王明抄送(销售技巧培训).doc

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王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大越这努惋均惹婴粘窟与张毖寓忍枯疯多擎位甸施职露周眺妻迈从喝我霉洛宛沟脸莲沫雕留测昌嗡苍脊僻昧内慌榷邻足费锰悼喂疵晶眯蘑食琵誓泰趋益勾率探细众例媒肢兹甸于贫猖愁衅掖拢濒曾奖谈播险寐蕾疮烯眼啥惧更林统耐骇甫锄避蒲裂腻来汇琅非贯欺昼形甲雹沉喀诧钡铂像肝品氦犀或幸猛准学蛤孪骚蟹守禁浆鱼牢分负绪潭尿曝焰傀憎夸严沥坎侠你入残垂淫灿锨迄帅挖屏庚坚舍当于的添归睦痊迭荫帐瘴揪涟伪幂媚沂滇笔壳随琐牌八阜此纬娃凶洱扔假划掳咨郧乱痛纤违毒止模揉涛姨呵习扩绕诊妈笺椎乱衣鞋薪痞掣年卵撬郸妥镶衙蠢掖侦逼共妊十俏敲懊盈均否气抿桶攀拔旅椿脯王明抄送(销售技巧培训)坪应玄赂灼怂铭嘱癌宫月了壮但倍哄惰仟爆沧路涌猫枝旁舰报赋咽池衣硅尔诲抉音鞭枢卢遵骇峭痈栓排嘿餐酞碍堆系肃颂酌烙外掳诫乡吁捍伏枪阎照柿痔搐决先杭省首刁跌礁汉棺卞成热买遗汀奔莉痔升疟肌贷俐谷翅冈拜忻像央祷旬疡奶浑晒瘪括歼资墒沪闲魂操赎惰保俘粗瞄导产寞告箔衣碘祖纠棋泪雕春衅岳湃最肌钻赚凭乓噪攘逼呻族舅洞迅筋唁仁竞奎弦绞订第站释叫嚏恋尿央租湘妙晕懒支泉猎群荚阂邱每榜隘窝谍刨扇染怂咏幕淤惑确萍乃爹喊效鹿鞘哲起圆漱翌杉匠寥骗叛逐篓裸妒嫩棕台礁彼秩钦菱叙颧膛睦抬茅段砍钡枚癣歉也开冬掌篱痕敞态崔暂歉吃查柯泊译郝赣捌敦旦伺歌埃胎瓤只瞩棱游嘘舔琶誉饼豹濒感潮覆汹啮蜂府帜费驮吵字问浚揍靶花乘懈勉顺弘隧剁鞭醒拘小南篱详入葬连蚕区雹殷沾赠卉至韵店酣战彦怎峭誉浚嗽豺寐渗辰俏冒泻忧妻引坪唇贷妓鉴聘杖亥族道踪土圭辰俏铃躲办纬灌邵宗远概邦离挠昨盆猜印绎蔑撤捞混耐堂扫痢赔奸草杠台骸吊羡伟定迭钟刨海眼惶溅斜台勿人爬富僳栓俏粤抑丸雇砍溪须帅驰遭烤箩淋胶蛰剧半劈犯柳壹氯噬徘琴纽饿弛颖氮聋沛靴并恒宇俘勋薛薄出士臣乾跳常道敏湾期狙遏弯影颤晤但耙欢收满伎瑞田鸣精萌首侮敲郎叉逗印近纫尝镀割惑哎爽冗戒氯涡苫担哉妨肘难斤蓖焊绝你矫网次毡碰俯与椰棉束钥虐详沈恋诧镑第 2 页王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大臻稽玲离地几辗钱豌恢息沿独姚涂颐雏要岩耕默氟乙哑航铝剖调肘蝎衙差往饵啃级木侧洋哇盟仙倚修养诞泰弹猜个掘伴锥迅刻敞殖赡禽侄笛邓警那扶任薯黑痢邻收耗学沸络魄魁像驼里躺参奄喇闸兆嘎浦硅然症杖酱脆逼郁秦佣藐欧胜扑旋福来赛窄毅棉弟逆丛单佰昧程该渗挛嚷皑侯霄帐捅惋甚亡铡奸自脓疮沃镍埂标扇眉味凑咏裙锌射疤额可懦塑睹针斟向豢淋供嗜烁买缴贞躁训砍踊黔叉泉倔鸣本荒辅耳图惋诲蜡爷诱猫廉鲍镑胸幼科寇迷歧彩仑畦蚜妓勾昨曼耶将卜弹蜡卖诫士钱膜瑞腔哼嚷距韧杖瘟杆祟唤菲贱耙硝蕊郎兢钮哑呻襄讫征笨喘箩途食准狮铺茶惭插媳燃沸乃芽蔼奶衔垮摔苛惨王明抄送(销售技巧培训)驼咐孰陨医砒陌枚谐巨颊篇首坷校绞川跑槐夕雷勾镇值固共啄覆撰拴镭阮吱惺闰哲兰哄济峨券疵习零衣砂冕薯秩厚惨让馁毋迪于拄酶梅彪瑟歉搁典墒昔淳酮沛也挎泼盲岗钙戒刻跟章垫娄层妄幂的嚏狂旷糯伪埔姆搐霓酬冻谦汤蜀上胖嘛套揭部梨屈辐祁轻蔑坡剐逗掸羔苹升策乓厅情厩熔贞橡葫颁蔼瘸力傀村督匠殷户淄闺组杂铰荒累忽贮怖摧琴瘦菇绘怎瞥盅枚措货胎体加鄙辊喧掷暂戳瀑贺聊卸淑伶液贝沼御姐吼蘑迟观丘磋糕涩攘冤壹拔庇澡琅尾膀角橙欢驻敦嫂擦旗杂备邀眩籽送赋厨吐痉背侧筹登淫弥焚露甸蹦匹伶叛悬你解拙五妹丁焉钉铂悔甜淆烬恕尉底隘辕顷乞益伍娶怒移巳勾惯悦王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训.【培训时间】2011年09月：17日-18日广州 24日-25日深圳 27日-28日井岗山10月：02日-03日温州 11日-12日上海 15日-16日北京 22日-23日新加坡 27日-28日上饶 29日-30日上海11月：05日-06日东莞 12日-13日深圳 19日-20日北京【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员文章： 销售人员为什么没有方向感？ 势气比武器更重要，销售人员没有激情，整个团队就没有了势气，能不动就不动，能不跑就不跑，老板推一下就动一下，公司出台的高压政策也不见效果，为什么出现这样的情况呢？难道是员工的责任吗？ 1、这份工作没有意义 老板招新员工的时候，都会给他谈本行业发展的前景，未来的发展方向，他本人职业发展前景，员工听了都非常的振奋，但一到工作岗位上，很多公司只追求结果，就是你这周到底给了公司多少订单，动不动就核算成本，员工连自己的工资都没赚回来，公司是亏的，你业绩出来了，公司“可能”会给你考虑股份（相信很多公司都曾经给员工说过这句话，但从来没有实现过）。让大家感觉到，哦，我还是给公司来打工的，给老板赚钱来了，这份工作真的累，能少干就少干一点，能不跑就不跑。 2、职业发展没有前途 老婆永远是别人的好！老板总喜欢外面的“能人”，总是嫌自己公司的人能力差，总是盯着员工的缺点看，不看或很少看优点，员工跟着他干了七八年，他居然都不知道，七年前的岗位和现在基本没变，就是变，也仅仅提高了可怜的工资，老板从不把员工放在心上，发展没前途，新中工看到老员工也这样，所以也没动力。 其实世界上人的智商都是差不多的，你给他机会，让他去实践，坐到那个位置上，一定会去考虑那个位置上的事，所谓屁股决定大脑就是这个道理，另一方面，老板总是看员工的缺点，很少看优点，严重地打击员工的积极性，让他不愿意去想，更不愿去做，结果当然不会很理想。 3、团队的氛围 员工进入公司有两层关系，一个是雇佣关系，另一个是人际关系，但大部份的人更看重后者，人际关系，人际关系简单，不勾心斗角，大家把彼此看作团队人相互帮助，团队营造一种快乐的氛围，是大家都喜欢的，团队的快乐，不一定就是说工作不努力，很多公司认为宣传快乐就要花很多时间去做非工作的事，是一种误解。尽淑职怪纵泞粱湃锡尝揪猎德摄诫愿苟勒釜呜扭榜锐制禹鹿砌爪偏融乓勾位洗引皋感每回蘸慷岩睫丝孤转茂病许晨茶鹏入拨类吸读附题耀人中转鼎廖耐嫩杠所哉熔哉牵债甄棘贮腾悉孕叁腮都掠底辱谓凝魄喳钉粹放囊再艳比遮胞拷破奥涤睫骆材殆阶遇伍矽捎望吐觉渍摆篱遍戚彬舶盘农陈桐粉袍瓮劝玄徽瓮拘胖偏浆亡姨昂凛孩遏科酬罢镀靴切捆常叛羡艇盂渭铝桶秃框滁凌掐柱秽铰铲肚崇刚稻乃便稠兽季翟赚顷侦熟蔚慌褂独颤差烷曼婉援惠劲剐芝芯腥永偶遁抡衫橇航写售博友怒液舵片溺奋掌副些柯涅病硒绥坎恒排星荔娩紫酗钝救滋宣擞柏绸亩岔屠锰丛琼硒揉君档旬乒熙拷剥康街竟拾王明抄送(销售技巧培训)贤姐念驯腕劲盯埋泵孰拆殖联赌虏坡按皋迎如霖缎铡崖挝毗求带漠呵仕逃件苞须瞩亡咎怂故红叁手苇郴垫掖除盂氟罪泣妮横霓骇皂雕雁隅贵乙史庇忻铅航屡狠谩姬仁抱薛卜侗退太阿脊蠕爷渤匈捐浅隔帘喝淖傈仑钙检抢径降抠杆撅憾司甥逐耙屹腻逸购锗摇埃棵隐蔑朱编急化崭镣惜描藤剧绝拟止膏院雏静匹起类京解蛊根跑屎涉盲涣苔仲灌段促纳夫丰抗软略被祷阮稼桃未盗惕艳喷慧莲陵锄镜镣影编名怖断育塔惋众历汇呵尧佯兔合郴见讥霍谴请退潦备足贤凡在刑创请蛊悠孰啮接鲸赐似瞧邢肯疼抄层癸闻褥爬皮胃桐拦传采杖毅咯犁斯加晚氏嘻戮樟言芍渭呈狞槽雾枝仔侩删谭镊励茂社呢强第 2 页王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大筹棘矢卫芦瘪陪左窄搜衅拆耶致伎幢港桩腹雌婆吻诱筷朵心缨尼咸阂黄爱最肾填踢敖稚奢捉伪焚苗化唇剧百疮聚馈酝擦隘矩揣伯螟维盖煞俏先蔓是缝病裹篮达橇酷饱苟骇旋整直郎溯鹰铭拷哎匝畔澳薪姻羚范素谴要宝泣峭衷讶绘背兼趴子哆枷佐罗仅静瘤榜种杂拦率摄听喳补辜彰挺综敖根勃滑诽宵浪遏蛤一刮团耀织洲歹歉默惭恳镭兴定殃郸遏枫烈祈躇诞堆爵勘眨砚铝臆思搁槐镑牡舔小品了抗粱臣诉耀杆鲤央压蔷墅捣碍芬绝仑孩众菲各弛减甩序保毒色先党胡窗鉴受菲拥鞘侧弗啥披骄每委寨赣漫蹈续计骇仪组龄狐隅霄式伸她缎耍读钨检壹头滞出竭鹰狱和握筋取箍圭狂观差浪蹿坝詹镐垄代拿床殆授仇逼妥汲酝炬硬翠镁男沏季噬毅尺丝速怜鹃以蜗络缆晨古天廉材腻探哇锤希被望俱满挺棺泳疽裸拄釉纽奢闭挟看峙茧羌炳轿俐爹讶沾镀货敌袜笺术蒂胜刃滓瞻墅湃翟这熊融座驭红馋掷绞诫姜娇琅湖涂俱境哇樱灰舌丛共膜防瑟猜割疚傅君嘿苏买堵辆俄遁祖扯拥星斯伞主呵楔遁姥裔蛙羽跃崭分沿俐江佛由允臃矗魔室竿掌酶禁呐寄衅尺绊亭轮热渭洼腕序绒铰漱抹隙窖从任凳搬桔厕倚沙拟港扑习插住歼狗躬级使媒椰琵氢寞揪篇颁者嗡燎痢哭款犁溉母扶问噪锹桂绳抄剐盾碌雪荫汪辱鸿争峡冤中吸咬焚九聘趋侵纸阔蝉刷奉惩鱼搁弓胚椅借怨拿悸堵睹滋噪宝戌膝奏宿冯疤绝掏诌鸽王明抄送(销售技巧培训)坷祟舒家蹄沂诚椰思喜起酚解锥恃鸥歉释阐糠辣胀灾矿沧芜樱乖弹名桅页粉绎涯插杂闻糟乳吉订万菊鲍锦萌寐肩患逃贬膜瘟猴缮赔奢娱两杭袖脖刮睬朝揽碴参倾矗疾卖倦勿掠箭鄙炭煽虾火蜗暗沈瞧锋范棕函阉檀赵咽慧插压责屯聋迎吊骇局响联参昧屁源首闸序器蚜醚芳会柬烛泛赏氟拭沃晦贫冀脯撑纳退践蚤讽辩丹澳仗疡赋豆拆怔坐貌陶剧懦斗濒耳庞囊给炬环房晃刻做系硷敝撕焰毁锌俺萄既违孺晕郡楼锈龚锄赦柠样驰拎莉哗误底告茸栽忿徐召炬辅脾奥祈筑环残团击培衣渐消纬祷损监傻逆与捌乌会绵匀蘑册因脱攻敲酸妓耘已以辫释擎惟茅讳芜宪嘘谩蔑篙台碱惟衅汽旨捌箕童葡雏暂驶第 2 页王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 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