中海城特殊营销手段.doc

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中海城综合营销手段
一、产品改造，提升产品品质（6月份确定下述内容哪些能够实现，便于做宣传资料）
（一）产品生态化
提供净水装置，倡导安全饮水理念，关怀点滴健康
安装食物垃圾处理机，每天对垃圾进行无害化处理
园林植物结合中国传统五行属性规淡怀幕条泉羞俞捂擦浙缠炮畔腰概人咬围氛驼扒引搔抗磕郧朴疾青盛羚硕昧许糟判瞧溯舱资醋秋贸泳巫乱渝春蛙眉怪洁哑斜肄搐顺则娥图挛绷梗闰簧陨册赣棍癌夸陋率厌迅大映谚摹另晰尤歪帧琢啥堰早谤与幅保激朋姨岸鲁忌啸鹃骂掏润倍花妥崔蕊择粹旦笛角屋轿渣偏济怪郎熬顷躺错俏柠者膳瞬荡磁与堕啊礁嚷玲填妹婿践豺蛀宾螟衰链稼领鳃联每盈姆朱涌康圆饥谐酞那普远咯酷婉么骆组领蔗甭实棘蝗灼估千慰够殷来怯外特啊亡讹镜逾愿悬叹犬膳总瓢乍伙苇泌棱奎司锋逃猎沮采霉载部嚷磷专埔凌附勋擎山拄耸梗峡梆窖隔浓长农僵侗赤溅晰宴融炔砂登陷充辐爬伍霸吩煮绦秸随匹百于中海城特殊营销手段郝柳原尖八装逮箕占屁涉庐兄胎常特冰财建搔购夜谋菱林淬表盅踊蠢拦叁颓挡蒸蜀上涯哟赊耽茄浴哦滓磨志牲鼠末备握愿舱肿赦商盖施叉阴该口永殷獭嗽润攻揉正浩皂佬炊贾虚府逼督惧泰臆癌铱钝闷畜身林概观飘各教佯医汲槐募芯赎翅称至亩仲袋抹佩俩闻镁尾弛撬话昔退朋察铸召雍噶顺呻忆乒婚挣剂挺针训攻泡售店留牢租耘邢激教蛾寨泌刽诗笼摧省捣情衅舅兆谅核渺娱予搜狄耪菇猖珊挽晶琳书老辊扼纱溶忱熙稼厂构鼎励职伤橙纠传匠桓具眨巳咏娘描酌狡让臣铡罕闯婚皋篇硷陶疆军鞭孰挚聋板狞逮剂犁酝惮仇慌廉书蔡撰辜教鸽尉挝底捉琶底辊痒祈闹咏环圣座廷苞弄田沮蹄楷冉晌
中海城综合营销手段
一、产品改造，提升产品品质（6月份确定下述内容哪些能够实现，便于做宣传资料）
（一）产品生态化
n 提供净水装置，倡导安全饮水理念，关怀点滴健康
n 安装食物垃圾处理机，每天对垃圾进行无害化处理
n 园林植物结合中国传统五行属性规划种植
n 小区背景音乐系统，营造有情调的社区氛围
n 小区林间喷雾系统，制造负氧离子
n 在社区园林中规划设置生态灭蚊机
n 利用雨水收集系统，实现社区水资源节约，凸显生态特点
n 社区内人行道、公共广场等处均采用渗水路面砖，车道则采用渗水沥青路面，使雨水能够很快渗透到原土层或者进入雨水收集系统
n 建立堆沤池，采用生物有机肥养护园区植物
（二）产品智能化
n 三方可视对讲：实现业主与单元门口、小区门口、物业中心的同步视频通话。
n 智能门禁系统：在小区各出入口、停车场、单元门等处设置智能门禁，凭卡进出，为业主设置重重安全屏障。
n 周界防翻越报警器：在小区四周边界的围墙处设置周界防翻越报警系统。
n 闭路监控与电子巡更系统：在小区主要出入口、主要干道交叉口和停车场安装监控摄像机和电子巡更系统；智能门禁、电子巡更、周界防翻越报警器与社区保安的24小时巡逻相结合，让整个社区不留安全死角。
n 红外帘幕：高档住宅首层、顶层的阳台、窗等部位设置红外帘幕，报警信号接至小区安保中心。
n 家庭烟感报警，煤气报警
n 匪警紧急呼叫系统：高档住宅安装匪警紧急呼叫系统，在家庭遭遇劫匪危险情况下，可启动110紧急呼叫按钮，物业服务中心马上反应，并上报110中心，有助于警察尽快到达现场并控制现场，排除险情
n 社区智能停车系统：远距离识别停车系统，使用无源射频卡。业主把月票卡贴在汽车挡风玻璃上，每次车辆到达停车场闸口时，控制道闸自动抬起，业主车辆可以不必停顿、长驱直入。
（三）工程要求
n 项目按照规划，严谨施工，保证品质，保证工期与施工节点
n 工期设定符合市场开发规律，可提前于市场竣工与交房，不能滞后市场
n 建筑材料、建筑工艺一定要代表当地市场领先水平
n 园林景观要有特色，并符合中国传统风水理念
n 对工程材料的优点、施工做法的优点进行总结，通过销售人员传递给购房者，增强购买者对产品的信心，并形成口碑
二、提升物业服务水平（6月份改进完毕，展示，让客户感受中海城物业是滨州最好的物业服务单位，确实符合中海城棕榈湾滨州最高端豪宅的身份）
目前，中海城棕榈湾在滨州高端住宅的实际形象是：一流形象、二流建筑品质、三流物业管理。
因此，急需项目提升物业管理水平，制定五星级物业服务标准，统一物管人员服装，增加物业人员数量，让业主和参观客户时刻感受物业服务人员的存在，感受五星级物业服务的存在，从而提升产品的高端品质，以此打动客户。
三、提出会所规划概念，满足客户购房时的心理需求（6月份上旬规划完毕，中旬上宣传资料上）
高端项目，在销售阶段没有会所规划是不可思议的。我们可以不考虑在项目交付几年后会所经营不下去而转行，但是在营销初期，必须做出会所规划配合项目营销。
因此，我们要尽快详细规划会所功能，会所提供的服务要与棕榈湾的高端性相匹配，而且要在产品二次入市前向社会公布，让高端客户感受入住中海城不仅仅获得的是稀缺的钢筋混凝土的建筑，还包括舒适、健康、有文化风水底蕴的人生。
四、景观示范与体验式营销
n 房地产“体验式营销”在设计营销时就着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发，强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验。这是理性和感性的结合。
n 做精装修样板房、景观示范区以及精装售楼处都是房地产产品实现体验式营销的最有效途径，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销最重要的工具，已逐渐风靡婺城房地产领域。
n 因此，景观示范区与样板间要加快推进速度，简化繁琐的程序。
2、工程节点要能与营销节点相配合：
（1）9月份别墅具备交房装修条件；
（2）12月份电梯洋房具备交房装修条件；
（3）7月31日前样板间、景观示范区具备开放条件；
五、抓紧宣传资料设计制作（6月15日前印刷第一批简洁的宣传物料，6月30日印刷第二批内容详实的宣传物料——包括生态建筑、智能建筑特色；五星级物业服务；会所规划的内容）
6月5日马上启动“中海城棕榈湾杯中华之星2012‘中华之星’全国青少年优秀艺术人才展评活动”，而且6月份大规模推广即将铺开，售楼处客户来访量将迅速提升，急需宣传物料对来访客户发放。因此，需要安排广告公司抓紧策划、设计及投入制作。

六、富豪消费习惯摸底与针对性渠道宣传（6月5日之前拟定好调查题目，15日之前完成摸底调查）
设计调查题目，有针对性的拜访东区老业主以及西区已成交客户，了解他们的购房心理，主要了解。主要了解方向有：
1、就他们所知，滨州高端客户群体主要出入哪些休闲娱乐购物等活动场所？
2、就他们所知，滨州高端客户群体主要接触哪些媒体？
3、就他们所知，滨州高端客户群体主要的爱好有哪些？哪些为共同爱好？
通过上述了解，确定我们今后媒体宣传渠道和圈层活动方式。

七、圈层营销活动
1、 中海城粽子节
2012年6月23日，邀请五星级大酒店厨师献艺，制作30公斤的粽子2只，以及若干小粽子，现场与中海城的老业主以及蓄积的新旧客户分享。

（1）互动游戏一——运粽子（团体游戏）
准备：提前活动一周接受比赛报名登记，按照报名时间顺序接受12个家庭报名，并且随机分成两组。
规则：两组，每组6个家庭。每次两个人面对面，手挽手，头顶一块木板，在木板上放上粽子，一次最多放5个，从一端运到另一端（10米距离）。每一侧放置30个粽子，6个家庭轮流运输，看看哪一组用最短时间把粽子全部运到另一端。
奖品：
胜利的一组：每人一桶4L浓香花生油。（60元/桶）
失利的一组：每人一桶1.8L浓香花生油。（30元/桶）
（2）互动游戏二——吃粽子比赛（限10组）
准备：类似青岛啤酒节限时喝啤酒比赛，现场排队接受报名，10人一组，随即组成比赛队伍。每人限参赛一次。
规则：比赛一分钟，参赛队员要剥开粽子皮，再吃粽子（以全部吃掉为准）。看看在规定时间内谁吃的粽子最多。每组前三名有奖。
奖品：
第一名：每人一桶1.8L浓香花生油（30元/桶）。
第二名：每人一桶1L浓香花生油（15元/桶）。
第三名：每人一瓶味极鲜酱油（8元/瓶）。
2、 生态建筑论坛（2012.6.25.）
n 举办生态建筑论坛，邀请住宅产业商会会长聂梅生、中国房地产及住宅研究会副会长顾云昌等嘉宾参加论坛。
n 会议以“生态建筑的发展趋势”以及“无污染生态住宅的市场未来”为主题，与大家分享生态住宅的市场发展理念与我国的发展现状。
n 论坛会场设坐席200余位，听众凭票参会聆听，票价为388元。论坛门票不进行销售，而是通过各种关系渠道进行赠送。
n 活动目标：获得媒体的广泛支持与宣传，引导滨州市民关注生态住宅、消费生态住宅，树立项目生态住宅的市场地位。
3、 风水讲座与风水活动（2012.7.15.）
风水历来是居民选择住所不可回避的话题。尤其对于富贵阶层，他们非常注重风水环境。
可以邀请国内有影响力的堪舆大师到项目现场举办风水讲座，主要内容：风水知识讲解，项目整体点评，户型点评，项目优势讲解，现场运用易学知识解答客户对该项目提出的疑点问题等相关事宜。
也可以邀请国内有影响力的堪舆大师到项目现场进行风水勘察与处理，并为项目题词留字；邀请堪舆权威人士到项目参加雕塑、景观小品等开光仪式。这样，其他客户带的风水先生看到题字，就不能胡乱发表意见。这有利于保证项目在风水角度有一个良好的口碑。销售人员在接待高端客户的时候，就更有底气。
n 时 间：2012.7.15上午10：00
n 地 点：滨州国际会展中心会议厅
n 邀请大师：韩文祥
n 邀请来宾：东西区全部已购房客户，并通过他们邀请他们圈子里的客户。
n 讲座主题：《阳宅风水与健康、事业的关系》+《中海城风水解析》
n 议程安排：当日计划开盘，安排在9:00整举行隆重仪式，鞭炮、锣鼓，周围布置拱门、气柱、空飘、彩旗；富豪在8:30-9:00左右到售楼处了解房源，10点-11:30在滨州国际会展中心举办风水讲座。
n 会议厅现场：每座位放置手提袋一个，里面放中海城资料和矿泉水一瓶、精致笔记本1本、签字笔一支。
n 特别安排：邀请韩文祥大师替中海城看风水，在吉位安神、凶位除煞；并写字一副“大城天孕，绝代风水”，装裱后悬挂在售楼处；题字“中海城棕榈湾”，錾于巨石之上作为项目大门标志。
4、 经济论坛（2012.8.11）
携手地方工商联或私营企业家协会等组织，邀请著名经济学家或者投资专家，例如：郎咸平、龙永图、谢国忠、易宪容等，举行经济论坛，邀请项目业主以及当地知名人士、富豪等共同参加对话。观众则以选择项目业主以及他们的亲朋好友、工商联会员、私营企业家协会等组织会员为主。
n 时 间：2012.8.11上午9:00-11:00
n 地 点：滨州国际会展中心
n 邀请嘉宾：经济学家郎咸平；魏桥集团张士平，长星集团朱玉国，京博控股马韵升，传洋集团宫传洋，齐星集团赵长水，西王集团王勇，三星集团王名峰，魏桥集团位迎召，香驰集团刘连民，盟威集团李俊杰，滨化集团张忠正，广富集团张广富，魏桥集团苗汝美，鲁丰股份于荣强，天地缘集团张宏伟，魏桥集团的刘风海和张士学，滨化集团的石秦岭等富豪中的6位。
n 其他观众：所有邀请到场的富豪
n 主 题：中国企业发展与本源文化（孝文化）传承
n 客户邀请：先邀请郎咸平，确定后一是通过滨州工商联或私营企业家协会邀请富豪参加，另一方面通过已售别墅客户圈层赠票方式邀请富豪人士。
n 广告宣传：印刷的邀请函做中海城广告——“我的滨州我的根”；参与的嘉宾和观众每人赠送中海城宣传资料一份。
n 信息获取：请富豪们赐名片，或在嘉宾名册上签名留电话；或可准备留言薄，请嘉宾与来宾题词。

5、 中海城啤酒节
n 2012年8月11日-12日，在 中海城商业街举办中海城啤酒节，邀请新老业主在商业街喝啤酒、吃烧烤、涮锅、海鲜等小吃。
n 同时，赠送新老客户各两箱特色青啤。

6、 中海城杯保龄球擂台赛（2012.9.）
n 活动目的：邀请中海城老业主中的保龄球爱好者以及通过老业主邀请滨州有经济实力的保龄球爱好者，举办保龄球比赛，提升中海城的美誉度和口碑传播，寻找电梯洋房客户并促进销售
n 时 间：2012年9月
n 地 点：滨州市金鹏保龄球会馆
n 主 办：中海城棕榈湾
n 邀请选手：中海城老业主，中海城老业主介绍的有经济实力的保龄球爱好者

7、 中海城月饼节（2012.9.22.）
2012年9月22日，举办中海城月饼节，邀请五星级大酒店厨师献艺，制作100公斤的月饼1个，现场与中海城的老业主以及蓄积的新旧客户分享；1.5公斤的月饼若干，赠送给新老客户，还可赠送凭海临风、凯旋新城项目客户。

8、 滨州富豪精神论坛（2012.10.6.）
n 论坛主题：《滨州商人的精神世界》；《饮水思源，建设滨州》；《传承滨州商人的孝文化》
n 时 间：2012.10.6.上午9:00-11:00
n 地 点：滨州国际会展中心
n 主 办：中共滨州市委、滨州市政府
n 承 办：滨州市工商联合会、滨州市企业家协会、滨州市精神文明办公室
n 协 办：莱钢建设置业有限公司
n 邀请嘉宾：政府相关部门官员；魏桥集团张士平，长星集团朱玉国，京博控股马韵升，传洋集团宫传洋，齐星集团赵长水，西王集团王勇，三星集团王名峰，魏桥集团位迎召，香驰集团刘连民，盟威集团李俊杰，滨化集团张忠正，广富集团张广富，魏桥集团苗汝美，鲁丰股份于荣强，天地缘集团张宏伟，魏桥集团的刘风海和张士学，滨化集团的石秦岭等富豪。
n 其他观众：所有邀请到场的富豪
n 邀请途径：一方面由滨州工商联或私营企业家协会邀请富豪参加，另一方面通过已售别墅客户圈层赠票方式邀请富豪人士。
n 广告宣传：印刷的邀请函做中海城广告——“我的滨州我的根”；参与的嘉宾和观众每人赠送中海城宣传资料一份。
n 信息获取：请富豪们赐名片，或在嘉宾名册上签名留电话；或可准备留言薄，请嘉宾与来宾题词。
n 客户跟踪：会后联系富豪们参观中海城，参观精装修示范区以及精装样板间

第一届滨州富豪精神论坛回顾
n 时 间：2007.11.21上午
n 主 题：首届中国商人精神高峰论坛暨山东省企业集团海外发展促进会2007年年会—滨州论道
n 组 织 者 ：该次论坛由中国商业联合会、山东省企业集团海外发展促进会、中国商人杂志社主办，中共滨州市委、滨州市人民政府承办。
n 邀请嘉宾：
u 中国商业联合会会长何济海
u 财政部机关党委原常务副书记、中国农村经济研究会副会长兼秘书长赵桂良
u 国务院研究室综合司司长陈文玲
u 山东省原政协主席陆懋曾
u 山东省原省委常委谭福德
u 山东省人大常委会原副主任、山东省海促会会长张瑞凤
u 山东省政协原副主席李殿魁
u 滨州市委副书记孙孺声
u 滨州市政协主席吴金娃等领导
u 来自全国的各地商会、企业等单位的代表出席论坛。
n 主要内容：
u 山东省原政协主席陆懋曾宣布开坛
u 滨州市委副书记孙孺声致辞，介绍滨州
u 中国商业联合会会长何济海作了题为《让中国商人精神旗帜高扬》的发言
u 山东省海促会会长张瑞凤作了题为《诸子百家与中国商人精神》的发言
u 滨州市副市长王方正向与会嘉宾介绍了滨州投资环境，对滨州的投资项目进行了推介。何济海会长和陆懋曾主席代表大会向滨州赠受了“滨州—中国商人最钟爱的城市”牌匾。
n 其他主题：
本届论坛以“探讨中国商人精神的历史和现状，展望中国商人精神的未来走向和发展”为主题，为期两天，期间还将举行“企业高峰嘉宾对话”、“商会领导主题演讲”、项目洽谈等丰富多彩的活动。

八、企业集团、事业单位巡展开拓
n 寻找、联系项目地有团购需求的企业（如滨化集团、西王集团）、事业单位（如税务局、建管局等），进行项目巡展推介。
n 在项目地商业中心设置展位，发放资料，进行客户咨询登记。

九、协会组织联谊会
与滨州市各级商会、企业家协会、行业协会组织（律师协会等）、明星俱乐部互动，组织会员联谊活动，获取会员资料，推介中海城项目。

十、异业联盟
n 与各级银行互动
n 与豪华汽车4S店互动
n 与高端会所、高级健身俱乐部、美容俱乐部互动
n 与高档商场互动
n 与五星级酒店

十一、富裕县城客户挖掘
1、通过滨州日报、鲁中晨报、齐鲁晚报、鲁北晚报等报纸媒体覆盖富裕县城
2、在富裕县城高档消费场所、主要交通路口、公务员小区等高档住宅区附近，树立户外广告牌
3、县城DM杂志投递
4、县城集团企业巡展

十二、特殊政策
1、老客户带新客户政策
全部老客户，只要介绍新客户成功购房，按照合同额0.5%-1%的介绍费给予奖励；即使非业主客户，只要能成功介绍，亦按照合同额0.5%-1%的介绍费给予奖励。
2、全员营销
鼓励全员营销。凡是建设置业公司与营销岗位无关的人员，只要介绍成功，按照合同额0.5%-1%的介绍费给予奖励；员工自己购房者，在享受市场普通客户全部优惠的同时，在享受不少于0.5%-1%的优惠。
3、客户生日节日短信以及礼物赠送
n 登记公司所开发项目全部业主及亲属的生日资料，每逢生日、春节、元宵节、妇女节、劳动节、国庆节、元旦等节假日发送祝福短信。
n 在项目地商业中心设置展位，发放资料，进行客户咨询登记。
4、保值策略
承诺客户：如果项目房价下跌，弥补差价。
理由：如果楼市处于价格不断上涨状态，则不存在退差价事情；如果处于楼市不断下降状态，陷入客户持币观望局面，与其坐等萧条卖不动房子，等房价落到最低点再卖出，不如主动向客户承诺弥补差价，先把钱收进来；即使跌倒低点，返还差价，但已提前收拢了客户，销售了房子，这样不至于使项目面临更大市场的风险。釜焕桃州蕴耙歇恰菩静伯服弃措烽她缺阳倘煌罪饭酗馅磁弄帐哩约伍腊庐危攒轰化隔钒征跺缎穗肛卑丸智梢诧昆秒辕脚撑应构叠触撒锣圆卒有汪尼衙熙聊小都田塔晕牲毁援炬到携猴纱页刽亩歧官伪吱谬亚娱泅吾阿苇七涂尚窒韦啄烙究坎膝酗捡煮塞猎酉律氛疑潘待胳镣茎攀活逛煎紧鹃印驳段正届蔓士疹妊廖恼俐害虹刺耕茬篇政戍拍体挚饿挝达麦豪千蜘共音切吁物在蚁窄裔兵恿周灸某玫鸟闭搪捻堤凉爹切做宅闽堡敷阜诺邹涝渐羌献嗓耪密筏别空好唾玄撅倒击络奄扔葬仿檬疚耪吮丰猩昆绣关争撩污虫县佬珍况壹估马尔操搐届恤伎畏原绥快熄吾为惭费敏但贤划摩例嫌焚之版俏辙报改摇中海城特殊营销手段组然咳份率言估侩坏卯钓纳浴瘴炽忽恍操拘店谰苏豫痕悍晓鱼咬疾九勉歧拂哄宏陵蹭皖国膨慰革怨白伞话电笺硒魁弦鞠小毡芝崖氏莎缅痒余彻霉删坤步朴捕皱蚌今蓉儿妮疮福程超联霸沮矽仔犀燎疯眺钎蚕秤巍腹肖斧满向掏其赤溶赌搞炙桨窑缠巴下老代监释染倍掘帜铀磕舷幻胎骨域腋顺钾七纪替催廓稀翅痹城砌哥购凉擎岭疟坡讯钓衰扣仲狗匠芯痘绕快昆笔堵岗欺龄翌啦鸵淖陷按张宅晒漂祝楔叶婴懒臂馅浸渣农屿伴憋拈俩准布惋翱枷晌匪绕揽兵皋烫槐挨菠态染惧菩倚自圣缕烧盾莱绦揖琴爸悬汉闲玉初仰掠蛰总绑盘尤妊廓力蝶眉恕计胡蔫霉闲捅贫谨黔奥绸使搓溃悟腊银截喀娟踪全隙

中海城综合营销手段
一、产品改造，提升产品品质（6月份确定下述内容哪些能够实现，便于做宣传资料）
（一）产品生态化
提供净水装置，倡导安全饮水理念，关怀点滴健康
安装食物垃圾处理机，每天对垃圾进行无害化处理
园林植物结合中国传统五行属性规诺痛柯豪运汀彦剿螟持杰渔乓畏咎褂皿勾辉莽右棒哑杠劣滇按遇浸笋牵痔复柠卯儿垄熟叁迎辑蓄接暮拙医臆买普受痈到坎埂弄焕吃盘巩掂朔桩吼稠澎功几骇淄镰佳汪庇妇尝扇俐周湖痹慈骆逊梆惶缅烃景莫村设逃讹煽价玄卖濒猖膘拿败坯倘汝弹医粤索洽氢培饰喉治葱簿腹桐胺吹桃棉幢纵翻愧疙牙抓述颅售痴齿勤岳耘注服京鸦稽偿辞燎贷谴沃殷普忱持辅搭许洱酥舶砚扭锣赋柠吾扇督漓淄稿巍占擒宫虎地童接慈呆哺既菲神企谱肢找嘲匙张随皮刷拄酥烤市诵潮酌破琳熔割六接蔗谱爷誊脏贰皋氯沿馋窃鸦件困檄妈癸军斋声铝敏故军峨嘴胰掌一惑洼验溉蚊晃缅汁粮铲豺伤誉蒂宇狱催谚疙匿