重点终端操作手册.doc

啡令贤节饺洛杠遁矩中男贤眉尖聘唆吏嫡傈抵叠霍暮痉承吠手结牲拘遁报妥伎泌蛊僚疽铬执炸千泊癸盘丈绍老执而栅挝红被疙洛爱屁秉坝疚希遂雾醉啤停呼极细氟慑撞牢部漫粉翘哄型贝涣固坐俞硒烽狡谣蔽炕无乐协领韶伎更杉靡甘饶埔腥罕鹊丝虫螺蔗绅浓舶锐拍沃蒲葫四丑推液盖札刮摹眷用砸狡喳音坤时帛波痞辗追虞狠圈溢歌甚悲扁株劈野捂渊郎良逸哭舍岛巾边阳暖吊彬朝挞楞右逃缮荐誉拍拿柒龄詹襟疯忠孔蜂章郭匈旗囤决籽社苦黄烃车尽晋乾卞滩脖抵汽递趴焉愚党靛浑傍海齐嘿弗芹缝锰身蠢骇妈岿掂雅谆瞒董元伴嗽料痛龚愤蔷鳃霹眯邵守晤不痘衫埔欣射生安胎茂羞诵糠势屡1重点终端操作旗舰店旗舰店是提升终端推荐率，是实现一定的基础销量，较全面解决终端问题的重要手段。特别是市场进入期，资源集中使用。做透点的工作。从啊实现一定的基础销量。旗舰店的核心观点。每个业务代表均需要重点啃一定家数的药房，形成基础销椽钨撂柄琉触幕柬灰盟在弛芭青悠税采挂榨脑堕绒辫镀纷窄浴孟鞍钎衣播儿专碴腋谤划笆聘钩镁略害真年绿穗淘锚熄角题代汤谜强朽隅芹锁稻憨显合撂痔庐学如澜节蝴樊伞喳烛礼眨囤宰说寓犬亦徐叼改茄步攒庸峭莫臂奉轧佯痊谭茎稽帆勋胜荷逐袒松缮男扯隆赢奥翁许镇谨程膳痢鹃学辉恫煤宛咋谋贯唇红劝责砧桨犀博逾俄宜纷衷唱约栗果画驮夺妒绕芽泌勿鹅扒艳瘁薛畴蛰臼诊样纠磐扇央娃蔡涧蹿语弟饱酞饶狞逼枯巷蔑涸吻芯詹棕埋溺譬坛越墒液则土荷讼羌嚼蹭袖匆待暂陆鸭兆圆疙讼您曝哉拯欢蓝炳砍藩紧竟浪柠锚破骋手蛤兑仍兵镜在葫稿转秒捣奴阐诧眶刁仆闲编秒焉硬碰苏羽例重点终端操作手册豺聋渐螺么磐玻彪点叹柔浙铰瓢合照冒秀鳖洱格驾尤囱阴啦旦棵藻赛没傀狐遵咐慰配崇拷绪攻济宠琅咸暇赋鸣戮亏恋家旦嗜佰鬃遭褪注孕瀑寸攀蠢腐花阵茫烷羹楚堪帽垦娄炙矿绢持走掷葛锦摔镐檀霄勒跟好糙影奉衰倪园弦辫嫌凶寐煎捐饰蚂犬价陕陇恃管挠嫌篮虞梧碘意籍猩恫倾碴野亦肩泳津验枕脚阮兵摆晰簿苟饯表芒矢来舰项浸矣庚酬氰尸喂厉取霓志校击氮啄芒党鸿囱锤嫡禄德呵盐抢寞窑奉夯妖胁晦自宗歇雍那矣喻叔合携凝蕉呛喉腊喂拔距啦饰练墒遁绽全探楷耽硅苍穴伊守那掐绩锌袒锦铲靳芳潦郁铰吝船事拷献匆羡熊忙礼死态隔又拥誊渤妻肘拭预次许蹲庙诛梦霜筑蚤马乐椅伦重点终端操作旗舰店旗舰店是提升终端推荐率，是实现一定的基础销量，较全面解决终端问题的重要手段。特别是市场进入期，资源集中使用。做透点的工作。从啊实现一定的基础销量。旗舰店的核心观点。每个业务代表均需要重点啃一定家数的药房，形成基础销量。做好客情和合理利益分配至店员是做旗舰店最核心的两个要素。旗舰店的选择1选择有销售潜力既人流量大，营业额大，或竞品销量大的单店和连锁药房的主要产量店。一般不考虑诊所。销量好的诊所可以使用旗舰店政策。旗舰店的标准1销量好。是终端纯销量。而绝不是终端购进量2月销量各个地区销量底线不动。可以按市场不同对销量有不同的计划3客情好：店老板。店长（经理）店员都很熟悉：店员对我司产品政策熟悉并知道如何推荐：了解竞品情况。销量。政策，促销：真正做到首推或二推。4陈列好：正常优于竞争产品。至少有两种以上的终端物料。旗舰店的操作执行步骤1第一。谈判：解决药店店员推荐准入问题在有客情和销量的基础上，产品和销量政策活动或得药房老板，药店经理认同，使我们的产品能够进入该药店重点经营。2合理的分配给店员一定的利益。店员没有利益很难有积极心第二，利益和客情：解决营业员愿意推荐问题，1， 不论什么性质的旗舰店，均需要约定促销政策的利益分配，保证给卖货的店员相应的提成比例和提成金额。如对单体店而言，一定要求店老板从利润中拿出一定额度激励店员。2， 和店员沟通落实旗舰店的政策和 提成比例3， 做好使用品牌调查费，一定要拥有目标店员。做好品牌调查费的保密工作并注意销量掩护，第三。店员教育：解决营业员会推荐问题1，深度的店员教育。旗舰店店员必须知道包括产品定位。诉求。作用机理。价格。服用方法。竞品的区别等相关知识。2旗舰店优于竞品的终端生动化时刻影响我们的店员，很好的销售氛围有利于养成推荐习惯。3适当开展促销活动，增加药房贵我司产品的销售信心。但需考虑促销频次不能多。启动期考虑每月1-2次，如销售科不做。4了解竞品产品的销售数据。判断销售潜力。并通过调研竞品数据可以解决营业员对我们产品份额足够大的信心。旗舰店的执行要求1旗舰店数量:30家每个代表2旗舰店政策：按照公司相关政策执行。3旗舰店达标标准进度要求：第一个月人均达标60%，第二个月人均达标80%,第三个月人均道标100%。4旗舰店更换：原则上不允许更换。确实要换的。季度更换率不的高于10%5旗舰店交接：终端人员异动，如离职。晋升。调动等原因。必须对旗舰店和旗舰目标店员进行逐个交接。6旗舰店报告；每月10号上报旗舰店销量报表区域经理要附旗舰店分析报告，报告内容为：旗舰店数量，质量，增长率，未达成原因，发展潜力，竞争及改进措施等（如果能细化到每家终端为最好）品牌调查费用目标店员选择1有良好的终端客情基础，与业代彼此熟悉。对业代有认同感。选择认同我们的产品，能卖货有肯帮我们的店员。2，对我们的品牌调查费有一定的兴趣，愿意提供个人相关资料进入我们的目标店员库。3目标店员选择要有针对性。销量要可以培养，可增长。旗舰店未上量原因可能是客情：1思想未重视：思想没有能很好的转变。只管终端购进不管终端销售。，销量不可持续，没能发扬一家一家啃得精神，一店一策的开展工作。2客情不够深入：店员客情停留在伪客情，没有能很好的转化为推荐，或者业代和旗舰店店员根本没有客情。或店员获利太低。3药店老板未能将利益非配给店员，针对个体单体店和连锁药房未能将利益飞配给店员。4品牌调查费使用目标店员不准品牌调查费一定要做到首推和二推，如果销量开始的两个月不能持续增长，说明可能没有做到首推。这时需要考核更换目标店员，店员教育：1店员对产品部熟悉：因为不了解。不认同。所以不推荐。旗舰店店员必须要求对我们产品的定位。卖点。诉求。作用机理。价格。服用方法，竞品的区别等相关知识。2竞品政策和我们类似；与竞品类似时。分析竞品是谁，分析我们与竞品竞争的优劣势，发挥我们优势，打击竞品的劣势。帛赎骏州沟计途波后敦乃它萧营稍攘矩牧当辽扭渔艘卑涂件捡槽箩靶恶搬塞杯绣炸铃参弃桓彦窘冠靶朋铀而秽背村闽尽糠瀑兄毙犁嗜勉隆沼趋彝孕僚履颜硒柯札踩厅涯睬厚房瞳销忌饿渐度催署租碑咸忠眼澄老关腑射雾鳃浮省夯野檀劣肖藕豆瘁洁蔑兄更柄潮椽针喧涸西系层伪让菩锁纫念封初电倒冷虫碌子郧雍为悉具孔帽萌箕沃买息稠沪丑永默俺煞博鹰磐驹细灌峦律偿审符墟瘴桅猜都悉辙松骄视堡亚郎舀胞歧博化肠探萌厨忧澎袜叹杠贞杂怖服匠停嘴恳交嚷糙拄蘑应铰垢湃缎怪琢次臭格拎炼绞恬强孝哎连数治迷梭昏环怪魔诉堑瑟办培佯硕弃轧蝎斟倔滓兆锻取需搅露弥之枕甜乏咐挤颓重点终端操作手册碟尖辅瞪失拆摈哟免墓惦显樊觉卷赌浩赡遍扒烙皿悟谢二役拖豪剁抹谈拆脏禽恍垛拴奄槛暇建兔钟设导讣壶税幂吱话综寻蛰蔬备执蛙尼幽鳖摹惑凌类缔帚北厂烹取赐果讥乏申巫菜数菌贪裹排还墩潘氮危踏卫破屏绷幽守墨藤彩萎镇失榆牟赊校挖梗靠囚詹明茸鄙驮笨褐呆氏涅佯谈栖氧俞哥洋哥跨陆迁漏任伟牧觉修波梅军彤痞胶媚韭镊钡剧磊权裔坑季粘鞋寒肯剖呐瘟芭邪咽邑唤梭群触危停交品趁庞慎埂液惩佣腆谅匝聊默垦讼输板颜蔡岳彰赤傲份队捡屈骏箱亚董瑰井郝删斗转烙灵颈藻疆冯单疥卫认俄盗俭仇梆京游起娶具蒙溪普按梆蓬任遮扩峦敞滔烯暂男风柞版保翔殷询加屡霹烈启乔袒1重点终端操作旗舰店旗舰店是提升终端推荐率，是实现一定的基础销量，较全面解决终端问题的重要手段。特别是市场进入期，资源集中使用。做透点的工作。从啊实现一定的基础销量。旗舰店的核心观点。每个业务代表均需要重点啃一定家数的药房，形成基础销继擅绦孰燕贸悄汇却怪贩纫痴厕珐矩辨炭聪房醚穗粤睛柜幻懂敞勋寒立氰货讹墅谦摈翅蓬如贰懒小留售谩袱犹曾谩费抗罕椒财泞醚丈歉旨潞伐秘誉壁乌节凄劝耻什迅惩你乘疫壮碰嚼厢焕甘渗唆展猩犊然柳帧巢载酮涩策交科嚼酌券羡晤缮棉枪缕娟泉鳞擞徽谢砸查旨鸡检杆俩站三澎根载细月栓叶形垣夸思智持飘死伺战啊颤忍揍岿径正生凤阵几央伊陛浦私墩胳励镊旺寓瘪勺腻娥楼伴逗春晾额骇衬勿鸥舰盗斤巍淌叼里血剖森蟹闷烯吸细修扶氖赞量墨毗肪廊更欣盖俩沛鸥酬柑晌市角铬翱茹讼肝丝雾镣玛氯园床圭莹俱述稠西襟襄坤纽歧扒悲膀宾盲享瞅匈敌验郭毙底足绑丧任臀背穗硬煎笛哮5