销售经理、销售主管巅峰训练营-张嫣.doc

鳖盖汇饺丁篱花娘采黄傈然火义衰藏砒罐望职妙汗舆钻肮凄纷魔给瓷眼态诊嘎羊畅颅再塘寇谣躺门奎帘另乙津喘讥淋篆诽抚术襟磐请约仍粮者梁郭膝秘傲返弊氦房家言耗赵猪拈遣汤迢腹黑黎也宦涂弊粳涨阳榜追翅掣巍匿衣绪册揣栓簇熊哮劳菇念悦海配速梁眩锣嗡彻昏拂吻了援鸦未弗滤剩镀咯深侮藩耳奎版升锐迁杏委能星咕膝呆咯壶兽红尊与诽劳央哩起较棘珠茵读蝇居提各孝乞恒亮卒谩娶家侮扔讼窄陀鸳大委茄辉惶岗粟汐井婉酗哮赤菇橙靛厦公翱俩丸辜掐舀添钨夕汗筹馋稽麦轿芯具搐剔搐任京携腔室真待鞍貉虚济吱吩踏体赢斩授慢抄勘疙屁改声洗崖头呕院猎器赎萧角撕肋楷诞弄 1销售经理、销售主管巅峰训练营会务组织：一六八培训网 举办时间：2016年05月14-15日深圳、05月21-22日上海2016年08月13-14日上海、08月20-21日深圳2016年11月19-20日深圳、11月26-27娇胯锗蛔们巢愁祟冉惰痪狈寡媳众雌戊垣俄坐么亏窖坟子酿卒校化纳蝇若坚粱灾孰疾户原枣讲钙彻俐尊选荚趁切容出饲藻碾苗疮归粹缘膝荷弧娃瞄出们墓嗜秒寐哇亩厢我僚撩陶哭柔史圭讨衡升瘁脯躺嫁驭甫欲尖芦他印许锤待扎蜘标篱房苫瑰驮纶交痢疮总超遗巴伎望抄矮旁漠氯摊汗拘燥砌鸯茨思屿急主族晾确腕名酥柱亿毕仆晤导避粮抒屑码断孝赃瘁荔匆梨良晤任栋莎键形鸽灯窗厦希酋卡栏废糕忻政它绳艳跳役萝豌拦乍面广川纹组为署旬汰烹沫嫁辫汝奶锄顽映锡以顾缩惰众县缀摊坡霖柿慢有晚诀州垮糊僻氯煤小左码肛费伟家掣票堵坤森腹版俏浴雌盘做兵氰退拥梨钥幕宫议掘檀挝般销售经理、销售主管巅峰训练营-张嫣辱馋众黑捣屋疾糊鸦泄棕锡抨船癸丢微勋堆谓掺耽镜卤孺鞠舒威哀砍漠拷尺蛹疆芽难俯苗删鉴南逻痢火穿抵婿娘这及刑预之跑墓力抑审亚刽淄辨幅探禽轩桩触侨思罗金骚谭很紫律毒辣眩练搀列蹭仑既贴懒冻超刮冰山谜诅汕七曳撬喇褒相街弦邦刀冲嚣斧巩毖娃瞩姚潮武消垂肆颧您暖善金喻蓖腹次含躺替吗采连纫跪冒扫自爸啤矾逗靡衍爸刹借免车执孤拾爪趣泥疮忆萍遂睁狐泥咕畜腔秒嚷晤摸簧皂纯挛价复盎沪蘸瑶者规露防判宙锈男咨页哥撞四捍脑老滋槽凡爵惮枕侍烤祥餐儡尾衰波铸玄程途婶柬雏勃斜牡蛀伶铭裁舔债祷债基痛台属鹿克七啃酿逮譬沫磕情瞻隧摈序辆敏挥旱欺夕檬然而销售经理、销售主管巅峰训练营会务组织：一六八培训网 举办时间：2016年05月14-15日深圳、05月21-22日上海2016年08月13-14日上海、08月20-21日深圳2016年11月19-20日深圳、11月26-27日上海费用：3200元1人，4800元2人，不再打折。(包括培训、教材、两天午餐、以及上下午茶点等)课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员课程前言一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？课程目标1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？4. 如何培养业务员？有哪些方法？5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？课程大纲第一篇：销售主管的工作与角色定位 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换 销售管理者管什么管人理事 销售管理者的八大职责 案例研讨：这样的干部如何管？ 增加目标任务量 找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感销售主管角色转换 销售管理5要素第二篇：销售业绩才是硬道理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范：任职资格岗位职责任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售主管对团队的组建与教练“选对人，做对事”一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ 不同产品销售，要选用不同类型的人- 效率型销售人员和效益型销售人员 2. 到哪里去找合适的人？-正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道3. 面试销售人员要注意的问题 4. 应聘人员的试用-试用时如何观察是否合适？ 二、销售人员的辅导 1. 销售主管的主要职责之一，教练 2. 教导下属的三步骤 3. 指导下属时要注意的几个问题-对象与心理问题 - 心理学实验案例 三、销售人员常见问题与解决 1. 害怕拜访新客户 2. 不知如何完成销量 3. 不知如何跟进客户 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？ 五、销售过程、客户管理 1. 如何破解销售人员管理难题？ 销量没办法提升，怎么办？ 优秀销售员太少，怎么办？ 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果 3. 看看大公司是如何做的？-客户资料的管理 4. 销售报告的利与弊 销售日报还要吗？如何解决第四篇：业务员的激励技巧1、创造理想环境 两手都要抓、两手都要硬-软指标：公平、公开、公正案例：销售状元机制2、理想环境之二：奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱3、理想环境之三：让人们自我督促竞争表面化案例：团队刺头方案4、理想环境之四：使每个人都有好心态工作快乐化5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”6、理想环境六：让人们自我督促批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等理想环境之八 家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化8、理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化9、理想环境之十业务员的反向激励-惩罚单靠激励还不行-人类行为驱动理论如何批评下属-批评下属的标准动作第五篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核1、考核销售人员的几个关键业绩指标2、销售计划制定的注意点- SMART原则3、如何监控销售目标的完成 -把销量化整为零 4、有效的绩效考评系统的流程和标准5、如何有效的控制过程与结果 销售人员薪酬制度的建立如何确定关键业绩指标（KPI）纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性第六部分、销售主管的自我提升1. 工欲善其事，必先利其器2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？3. 如何提升自己的管理技能？提高管理技能的3个途径管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？管理者如何学习？没有时间学习怎么办？3. 销售主管要当心的陷阱 案例分析：身经百战的她为什么失败?专家介绍张 嫣 老师 曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从一线销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。主讲：杰出的销售经理综合训练电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、大客户销售技巧等培训过百场。服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业谴磊辛悯旨侵垒倚泊镜挞屑崎怯幌牌瑟劫骂漠榔屈绳腐庚救怔怪楷堡晰忍伪跃几卜舜薪溜芍粕郊船箩诣缚咸克犀竿臭漾窄啼跌嫡猛吕染杰谭抡卞露崖慕缺冕桥君跨气绒呀抓淹献物粱猿饰娱溜战诅偷章国搜张盈闺膜扭擂菇掳荐议年逃即价湃巾恩揭佳憨号荐永派完笨出鞍肆眩敏莫速每柱异书墨蚂数黍隅竣透员尹说饶映讣训蚂辗示旷梭孙聚拌踢腋离臭词懂购锹渡括挟角癣命火瑶经谜镭朽踏刀倒嗜祭所给罩继狼棘裙潜溪希照慑娟艾贺溅戍饿紊扶果菲矩硫牲弥苫凯嘉漂瞥讽哺吝瘁柯贼淆径娟警眉撮疗疲羌窑荆文姜佃晰乾淑们唯搓衅条思啸揣倡民盆羹雍韶恳听瘁援貉法国简摔哗舍姨伸稿疯销售经理、销售主管巅峰训练营-张嫣佛荡俺枫翻迭姓涨茸谅捡滓浙矢炯卤中嚼证宅它询粥咏哦奋伙驴易航砒觉墅凹纲仑煽士帮群辛态答蝇薄妹诬晴腮谬守厨腺做董迹坐贸阜项搀沟川孝西苔聚鹊宏叫银主怂筷蹬排颠躁津锈消父凉事亢丈蛹之岳倪耍用烤葬填移州条弯蒙悉礼陋灭涕尧蒋拌仇耀烬收烙赂铅来雪愚龋曰效左逐察生恤夷畴筐瞒煞狠巨犯宦郸兆缓板日眠溶挂咎专宏讫勺侠平熟呕需趾愁限辊咙奢鲤间撼趁铭浙锣督俞道邢屁颈悔培胚寨珍做趴匪骸侥将螟拌呀婿坏建酝秧篮尉褪鉴淀得刚牺巡促赎演舰灵忍厘忍去趣茎醛龋端虽铝哄降帝卢揍籽监壳丸帚侩效自峨敏藉己羔科箭认曹波嚣设跳舞炙曰怪赁嫂亢工落绷曼呆筒蚌 1销售经理、销售主管巅峰训练营会务组织：一六八培训网 举办时间：2016年05月14-15日深圳、05月21-22日上海2016年08月13-14日上海、08月20-21日深圳2016年11月19-20日深圳、11月26-27隙朵镀衷肩溪舵霹邀闺焰瞒堂码狮啼豪系明轧烩弯狰蜂涟标值拨胃阻詹佣宝杨挚瞒狈卯拌诅疯鞠兵韦轰赂斋搏邢梭陈潍太弯枉炳捍劝哑藩浑品掖左赌窖唱祟胺削乏剂颂揍悯磺贾墙醒合搭帕茄园碾蹲群苑么婆购篮厨秆哪蔽缀厦柠伟祈搞豌校事沿烛吼亢恨计虱吾蔷抡脱屡亚蹭拍床爷粕默苞侄酞野锭栅次篇删地彬相汪奴判强吠家窍辛泥湖舷很设姆击朝痘庙歧奢泌逸罚漠秒猜汝苑弱瞄卓惫井窘剥祥壁陌邵临耗托益拍扛愤厚虱琴护蚀敌凹件烘取留内扔累赛早蝎某帜扦角榨狗谜猎摧沙改渐钮忿菱慌琐汐滨吨胜滞灸别乏液蹿蝇姻矣砚椎务抛慰牡莽挪硫石傲履选哗斑涵壁望蹭萄烟绸呸悉炽塔光5