销售管理孙子兵法与营销军团.doc

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品牌培训：北京联合智训企业管理咨询有限公司 2010年公开课介绍

销售管理：孙子兵法与营销军团 (2010年3月27日)

培训地点：房地置业大厦----请参照指示牌，朝阳区北四环路惠新东桥北口小营路惠新东桥北，地铁5号线惠新西街北口站B口出站，自驾自惠新东桥下由南向北走30米。
培训时间：2010年4月2日 一天 星期六
培训费用：1500元/人/1天；如果提前2周办理财务手续，1300元/人/1天；2周内办理财务手续1400元/人/天；办理联合智训培训年卡后参加此课程相当于220-400元/人/天！
培训对象: 总裁/董事长、高级职业经理人、负责市场的副总裁 、集团公司营销总监 、市场部经理、销售部经理

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》一开篇便开门见山阐述了战争与国家的关系，而营销与企业的关系又何尝不是如此。营销在企业的资金链中起着决定性作用。营销不力，拿什么去研发最新的技术与产品？营销不力，拿什么传播价值，打造品牌？营销不力，拿什么服务客户服务社会？而今，在市场拼杀的营销人，无不感慨：“商场如战场”，且愈演愈烈。如何在市场经济的大潮中乘风破浪，需要工具，需要利器，正所谓“工欲善其事，必先利其器。” 《孙子兵法》就是营销的一大利器，灵活运用，定能创造下一个经典的营销案例。

课程大纲:
第一讲：学习孙子兵法的重要意义
一、企业高级管理者应该如何学习？
历史上三位名家谈学习方法
二、如何学习《孙子兵法》？
悟性高低决定成就大小
历史典故：约法三章
案例：三大纪律六项注意
政策即一切实际行动的方向
三、企业营销管理者高级心灵修炼
佛家智慧：正心正念
如何走出‘无明’之境
学以致用方英才

第二讲：孙子兵法与营销战略（一）
兵者，国之大事
一、《孙子兵法》关于战略的解析
以迂为直，以患为利
《孙子兵法》的先胜思想
案例：王老吉二抢营销先机
《孙子兵法》的慎战思想
《孙子兵法》的全胜思想
二、企业营销战略要素分解
营销战略规划的五要素
取得营销胜利的七条件
目标市场营销战略三步骤
案例：IBM乔布斯传道9法则

第三讲：孙子兵法与营销战略（二）
三、关于企业营销战略探讨
营销战略是谋划和指导营销竞争全局的方略
营销战略旨在发现、实现、保持竞争优势
营销战略重要指导价值
案例：《中国革命的战略问题》
案例：九阳电器独树一帜成霸业
四、营销战略的制定
营销战略的特
营销战略的三大主张
营销战略创新的四个纬度
分析：“价值-成本”模型
分析：市场需求模型
分析：产品价值模型
五、不同市场环境的营销战略
无差异性目标市场营销战略
差异性目标市场营销战略
集中性目标市场营销战略

第四讲：《孙子兵法》与营销军团（一）
一、营销团队竞争七要素
主孰有道
将孰有能
天孰地得
法孰令行
兵众孰强
士卒孰练
赏罚孰明
二、如何达成高效沟通
沟通的三要素
《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术
高品质沟通四原则
高品质沟通的五大策略
团队沟通六大障碍及改善
团队内部沟通管理
新老员工冲突管理
管理者的基本沟通方法
三、营销军团建设（一）
营销军团信心建设三步曲
见证：有一种距离叫实力
如何提高团队市场生存与发展能力
兵法启示：求之于势，不责于人
兵法启示：令之以文，齐之以武
营销军团建设中常见问题

第五讲 《孙子兵法》与营销军团（二）
四、营销军团建设（二）
军团的团队精神建设之现状
团队凝聚力营造的六种方法
营销军团成员获得归属感四条通道
营销军团文化塑造原则
关于服从与落实的责任
营销团队文化建设三要素
五、营销团队执行力提升策略
一流的营销策略,三流的团队执行
执行就是按质按量按时完成任务
执行力是将决策转化为成果的能力
销售执行力低下的原因分析
有效命令才有高效执行
保证执行力的四个前提
强大执行力的五个关键
六、营销团队管控原则与技巧
对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公
管控的基本原理：震摄与奖惩之道
打造完善的销售团队驱动系统
效能型团队特点及管理模式
效率型团队特点及管理模式

第六讲：《孙子兵法》与营销战术
一、关于营销战术探讨
营销战术的由来
营销战术的有效性及特点
营销战术一定要便于理解便于操作
营销战术运用一般流程分解
战术训练法则：包以德循环
二、孙子兵法对营销战术指导
求用于国，因粮于敌
有限的企业资源价值最大化
兵贵神速，兵贵胜，不贵久
速度快与成本节约，资源汇集
骆驼与兔子的营销思路
以正合，以奇胜
正兵：扎根；奇兵：求胜
三、营销战术运用流程解析
了解以往和即将发生的战斗情况
制定战术或选择既定战术
向部属下达作战任务讲解战术要点
计划和准备战斗
实施战斗行动
指挥部队和分队
保障战斗行动

培训讲师：赵常乐
工商管理硕士、SCS: sales coaching skills《销售教练技术》创始人、中国资深销售训练导师、美国斯特福大学国际工商管理硕士、美国加州州立大学荣誉博士、中国人力资源开发研究会特邀讲师、哈普瑞国际商学院特邀讲师、蒙代尔国际企业家大学特邀讲师、北京大学金融与产业发展研究中心培训部首席营销教练、北京若海管理咨询有限公司首席营销教练、中国好讲师网首席营销教练、北京国信集团、深圳红门机电、沈阳远兴门业、曲美家具等数十家企业的营销教练。他的课程被社会各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”。
赵常乐老师历经从业务员到销售总监的过程。3年的一线销售，6年的销售管理，摸打滚爬的实践中积累了丰富的实战经验与管理心得。曾应邀到世界最大的培训组织ASTD(美国培训与发展协会)访问学习。本着“术业专攻”的学习态度，一直在销售领域不断实践总结，探索销售团队的高效训练之道。
2003年始，以赵常乐老师为发起人，成立了SCS《销售教练技术》研发小组。历时近4年，以世界两大魔球“足球”与“篮球”为核心，对历届大赛最佳教练的执教方法进行了深入的研究：“篮球禅师”菲尔。
北京联合智训管理咨询公司公开课报名表
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报名须知：
1、参课学员请填写“公开课报名表”，并发送传真报名，传真发至：010-64963760，疑问咨询请电：010-64893190；
2、传真报名表后,请将相应培训费在开课前汇款到我公司帐户，并将汇款底单传真回给我们，请尽量提前在2周前，以获得最大折扣优惠！
3、传真报名表及汇款凭证后，开课前一个星期，您会收到本课程“开课确认函”，内容包括培训会场的地址、交通地图和当日时间安排,请以其为确认依据；
4、学习卡会员不安排午餐，如需要代订，请在签到时单独说明；

办理汇款相关信息：
公司名称:北京联合智训企业管理咨询有限公司
帐 号: 01090319700120108057360
收款行: 北京银行亚运村支行

内训流程：
如果您希望就本课程进行内训，请联络我们，我们的培训师将根据您所提出的培训需求或培训目标，结合对您企业实际情况深入了解，并您一起制定培训方案、设计课程、实施培训并最终圆满达成培训目标。

公开课项目部：陈先生 王小姐 热线电话：[phone] 64963760

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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