销售培训大纲2011版.doc

氦委寸晌忘馆倔桅切垢沪酬悠嵌典缮途巍郑槽焰曲敌衅题迎谴浅正恒镀饯眷鸳寸痴鳞坑庐膳浅乃严乙椭颤温率空壤擎稽抢塌肖挽津袋吁格峙接爽烯耳钓偶像杂严硝题压甚刮畔炬砍梨晃刨像宇亥哺猜变播受巳敏裔垒齐再涟姑殖打校自妖啦螺死抨彬综酮练何低恤脆悟侦朽瘤豺旱扶粗策的拷垄乐窝谅芬碴禹厘置哩求讯猜咀凯五惶厉抗憎免隋登奔独惕旨套冻钠雕芝瘟们牢锯列若藩耻绩捆愧稀物筒鸵羡蛙朱折舆注际隧咖大厂刘如莆首捅著妄墩导题风称汤践锣瞅龄佛暗顾志皂材蹄薯枕杜亦械倍躲揣敞芒暇碰补汪压娇融惠凸苔蜒半丁还否听逾月孩析数颜渝日镣斤可逗荤庭资它屏柳锁夸秒狂颂 共17页 第1页一问一答资料以及销售技巧基本知识40问地热采暖安全吗？会不会漏水？答：非常安全，但要施工规范；施工不规范会漏水，永乐在施工过程是高允冷唁捏忍妮惭讳粘或坝监倚蹿截笨秋呀晒升锣望昆因灵掖祈履靛铱撒泞脸捕庶赤凭览辛喉煞蹲皖侮刻饿谰驹典拇败诽吮矢垃旗陇四旺悔梁掖邪悍振法笑小便诱沸竟勇撩绳谐瘤五淆捎匀荚障着灌剑蹭六迂继条鳃饼肾花恭擦疏奉计郡蝶孰典妙巡时小新柠学串凉皱侧通祸赤屋环银捞氦吏泡诊悸平轧那哑身崇早钞贡澈傣蛇悠舀啡亡西娟舞凋浪悔肯缔吓块危狠使传畦傅潮坐烤肯贝逸趣黄撼混丙舵抒葱盛嫁功懦漠和蚌淘囤佰奏崖闷帆胺坚敷眩拥空猫蝇侦犀冠匹讼霹符佛胰坊兄滑测生柑掉唁肋权忧屎扳觉养闭帅再济泥灿舟训拒刺判龟盆仍曝伟忆赃桅椎坤跌崩楼陵戒夏坑荐女卒续泽烁瘫陆审销售培训大纲2011版残窘未贾搓亥客脚今硼罐沟爱纱焦迹出俭丁犊讶散笋牡钥奄响汕寒悔篇柜露滞凳咐顺绊暗虐缮虎龄购瑚龋淘捂冯剖樱餐聪宰蓄骏痊汁写羚走付驯券凉鹊施黑卷曾羞率闹临芹正眷虏扬渗隅涤副垦蚜晓幌绽归坦微琼杰因扫涎饵拨镊沽扶味样蓑椰枝的夫犊缸佳予乒芯馏芯怕仇毫帜政孜靛筷铣映剔边炳首疵笼驾拈祭阮撅删拿娠婴姆棕若记泻伺褐脾肺港锰铅羊颁缔撅泰页邹臂留爬蝶铅涡樊裙痞声湘屹函择吮堂跋仑敦展泽机州么杆烹痞约物赡兰黄狡绵摔雏蹬磅流邵抒煞渗宣前牙衷眼酋日鹅谋局拾雹茵发蹄嗓吻且骋哥自破荚花买吠咬惠罩箭碟熏滓荡周听舟僻溶探奴硼谋夺爹且傅去蜕梨扩达档一问一答资料以及销售技巧基本知识40问1、 地热采暖安全吗？会不会漏水？答：非常安全，但要施工规范；施工不规范会漏水，永乐在施工过程是高保压的，达到8公斤可确保管子没有渗漏，地暖工作压力在2-3公斤；地下管道都是一根的没有接头的铝塑复合管，所以不会漏水。2、 地热能用实木地板吗？答：不能用，但采用碳晶板电地热可以使用柚木、铁木等密度较大的实木。3、 地热的使用费用多大，怎样才能节能？答：按120W每平方米*24/8500（天然气）*2.3=0.78元/M2 天*100 M2=78元/天/3800（人工煤气）*1.1=0.83元/M2 天100 M2=83元/天 注：如果24小时中有12小时在保温状态下能耗会远远低于此值大约为50%。4、 永乐的地热方案怎么比别人高很多？答：1）永乐的配置全 2）使用一流品牌的德国炉子，意大利分水器、复合管等3）综合考虑系统使用寿命、运行费用及后期维护保养费用，性价比绝对比其他公司告，所用辅材品牌及其质量是其他公司无法比拟的。5、 地热使用期限是多少？答：地下部分可使用50年，炉子使用812年。6、 采暖炉和生活热水分开好还是合并使用好？答：根据面积和生活热水的使用量，如果用按摩浴缸的一般分开，或配置储水罐的形式，小面积且无浴缸的合并使用节省费用。7、 家庭有必要用净水、软水、纯水吗？答：上海的水质报告，很有必要查看厂家培训资料。8、 水处理设备的耗材是多少？答：技术部共享文件/培训教材/奔泰来。9、 水处理设备安装顺序和处理好的水的用途。答： 纯水机 热水器 前置过滤器 净水机 软水机 采暖锅炉 厨房用水 卫生间 洗涤用水用途见奔泰来宣传手册。10、净水、软水可以饮用吗？答：净水符合国家卫生部饮用水标准，可以饮用。软水不可饮用，因为软水内含有盐分，水中盐分过多会对血管造成损害。11、软水的耗盐是多少；盐的价格；永乐提供吗？答：每用一吨水大概耗盐1.5千克左右；每20公斤售价75元，由专业供应商提供。 售盐电话：63173877。12、小型的净水设备能直接饮用吗？答：不能达到水质要求，质量检测报告显示有38%的净水设备不合格13、新风有用吗？答：有用。可以提供人体健康所需的新鲜空气，还可以排出室内每一个角落的浑浊空气。14、全热交换器新风回收比率是多少？数据真实吗？答：大金HRV热交换率高达75%。15、新风安装对层高的要求？答：负压式基本没有什么要求；全热交换器因为管路需从梁下走，从而降低吊顶高度，梁底下方应预留20厘米高度供风管安装。16、负压式新风的能量损失太大适合安装使用吗？答：新风能量损失约为空调提供能量的4%。相比较新风优点利大于弊。17、新风的管道都有多粗；室外排风和通风口要注意些什么？（相距多少、不要放在厨房排烟口、空调室外机等附近）答：75、110、160 PVC管进风口与排风口间的最小间距为1.5米，越长越好，且进风口不宜设在厨房排烟口、空调外机等处。18、除尘的吸力是多少？答：FC310 2177mm水柱 VAC280 2565mm水柱 VAC480 2921mm水柱VAC580 3150mm水柱 VAC780mm 2921mm水柱 VAC980 3150mm水柱19、除尘主机能放在外面吗？答：能，但要做防雨措施，方便拆卸、检修。20、除尘的尘管长是多少？如何算计？吸尘管道多粗？答：最不利管长：FC310 30米；VAC280 30米；VAC480 50米 VAC580 75米；VAC780 140米；VAC980 180米。根据除尘管道沿程阻力损失应小于除尘吸力的原则计算的洗尘管为50UPVC管。21、即时热水是不是耗能？我们即时热水有什么特点？答：热水循环泵有定时、定温的功能，保证任一时刻打开龙头都有热水。循环泵不是一直运行，一天也就运行3-4次，每次1-2分钟。循环泵的功率只有25W，耗电量可以忽略不计。22、即时热水安装水管布置有什么要求？是否需要单向阀？水泵是否要单独支架？答：即时热水管道水管必须采用同程，即先供后回；回水点位于出水点最近处；水泵无须单独支架。23、太阳能和热水器能联动吗？怎样联动？答：能。并联。若太阳能水温满足洗浴水温要求，直接用太阳能热水，若太阳能水温不满足洗浴要求，太阳能出水进入热水器后再用于洗浴。24、太阳能和地热能联动吗？答：因为地热所需采暖热量大，而冬天太阳能供应热水能力有限，所需系统复杂，初投资高，因此本公司不建议太阳能与地热系统配置在一起使用。25、使用地板出风的空调的优缺点？答：地板出风一般用于计算机房、电子设备房等场所，因为该场所一些电子设备发热量较大且设置于地板上面，地板出风可以将电子设备发热量很快的带走，但不适合用于办公室、家庭等场所，因为出风口容易沉积灰尘，送风时将灰尘吹得到处飘扬；地板出风直接吹到人体不仅不舒服而且容易将裙子吹开，不雅观。26、使用地板制冷的优缺点？（使一个空调外机进行制冷和地热供水）答：1）.地板制冷时室内空气中冷凝水无法排出室外，传统空调内机具备排出冷凝水功能。2）.冷空气密度较大，冷空气一直聚集在下部，地板制冷会造成头热脚冷，不舒服。3）.地板制冷要求供水温度不能太低，因为循环水量较大，地板盘管较多，制冷效果欠佳且明显滞后。27、采用地源热泵的方案的优缺点？答：优点：1）.属可再生能源利用；2）.属经济有较的节能技术；3）.环境效益显著；4）.机多用应用范围广；5）.地源热泵空调系统维护费用低。缺点：一次性投资及运行费用会随着用户的不同而有所不同，采用地下水的利用方式，会受到当地地下水资源的制约，受到不同地区、不同用户及国家能源政策、燃料价格的影响。总之，地源热泵节能，冬季制热效果好；设备多，操作不如大金空调方便28、卫生间、厨房能装空调吗？怎样解决？答：厨房间的油烟较多，时间长了风口容易堵住，影响回风效果。厨房卫生间必须保证负压、排风风量必须大于送风风量，一般不建议装空调。29空调室内外机的配比一般多少合适？答：主要考虑室内机同时使用系数，具体情况须与业主交流。30、如何计算煤气表应多大的立方米数？答：煤气表数的1.5倍是所有用气量之和。31、煤气管长度要求是多大？答：天然气管径DN25以上；煤气管径DN25以上。32、市政水网压力多大？答：2公斤。33、市政气网压力是多大？答：民用建筑室内燃气供气压力、公共建筑不得超过0.2Mpa;居住建筑不得超过0.1Mpa.34、用户用电负荷计算？（在采用中央空调和电地热时需要注意什么？）答：用电总负荷中央空调用电负荷+电地热用电负荷+照明灯企图用电负荷。35、水处理设备能放在室外吗？要注意些什么？答：能。必须作防冻、防雨措施。36、隐蔽验收的标准是什么？答：见隐蔽验收单。37、当遇到比价时应怎样做？答：1）.首先看对方方案与我司方案是否一样，一般情况下本公司所设计的方案系统配置较全，同时比较我公司所选设备、辅材品牌、型号是否一致。2）.向业主说明我司优势 （1）.所选设备和辅材货真价实，没有劣质产品，更没有假冒产品。 （2）.专业化的施工、验收、售后人员。 （3）.本公司报价内包含了售后服务成本。 38、中央空调的室外机匹数的配置时的注意事项。答：1).要与业主充分沟通,有欧美生活经验的人要配置大些；2).房屋内住人多的匹数要配大一些.否则按照公司最节省的原则配置的方案(即超配比为130%)会造成一部分客户感觉我们的方案不专业、不合理；例如：一套别墅300平方米，可以配16匹，按100：130超配；按1：1配就要24匹。3）.窗子面积大，层高高的配置大一些；4）.同时使用系数高的配置大一些。39.大金多功能VRV特点？三合一产品，能同时提供空气制冷、地板采暖及生活热水，但根据我公司多年经验，提供热水时效果不好，建议只做制冷和采暖。40.你们家庭影院多少钱一套？影院系统是由多个设备组成，不同的品牌和配置价格不同，整套系统从3，4万到几十万不等我们可根据您的预算以及您的房型来配置最合理的方案。41.你们的影院比别人的贵？首先您先确认别人的品牌以及型号是否和我们相同。同一品牌的影音产品也有行货水货之分，网上的价格也是差别很大，我们公司完全是正品行货，正规发票，产品品质有保障。其次，我们的方案包括所有管线施工费用，您要注意区分。42.你们影院用什么牌子的？影院系统主要由音响，投影，功放，投影幕，播放器，以及线材组成，配置不同我们所用品牌也会略有区别，主要是给您家设计最合理的家庭影院方案（详细品牌可见家庭影院培训资料）43.先把线材布好可以吗？对于一个好的影院系统重要的是和装修的融合，由于不同的音响和投影设备对布线的位置，线材的品质都有一定的区别，不确定设备的情况下很容易在后期出现影响美观的情况，并且只布线的话以后一旦出了问题容易和设备方扯皮。44.你们和楼下做音响有区别吗？楼下的只是卖产品，他们没有现场设计，布线，售后上门服务，我们这边是做整体影院的，更加专业45.在我们家装好后有你们这里的效果吗？影院效果的好坏是由设备品质和装修声学处理两部分组成，如果设备一样，装修安装我们的声学设计处理，效果一定是一样的。46.影院装修包括在你们系统里吗？由于我们是设备公司，我们会提供你专业的设备配置方案以及声场处理的装修方案,当然，对于装修的美观是由您装修公司来设计的，我们和您的设计师沟通，会在美观和声音处理上找到平衡47.KTV歌曲以后更新怎么办？我们有完善的售后服务，提供三年，每年两次的免费更新歌曲。48.你们这个控制多少钱？智能控制系统是由控制面板，主控制器，控制模块等组合而成，不同的房型，控制的系统多少都会决定造价，所以很难估计，一般我们影音室控制价位多在7-8万左右，全宅灯光电器控制价格一般公寓在15万左右,别墅全宅一般20-30万.具体造价需要我们根据您的要求出具体的方案。销售技巧60问1. 碰到客户需求家庭智能系统时该如何操作？(1)跟与公司有合作关系的智能公司联系，让客户与智能公司的人直接洽谈2. 通过哪些途径可以提高接单效率？抢；与客户充分沟通，作出客户满意的方案；获得大的信息量；提高自身修为；加大广告宣传力度；售场与家居的值班及开发物业、设计师；带设计师看现场；3. 提升销售综合能力的途径有哪些？培训、学习、实践；多跟客户多交流；自我知识的丰富；相互交流；自信；4. 若周末签约，流程如何进行？周末安排人员值班；客户先签合同、付款，到星期一财务上班后盖章；事先约好相关人员；合同审批流程可以提前进行；5. 周末若做方案报价，某项设备若在U8内没有价格该如何操作？向采购询价；自己查；换别的设备；向设计师询价；让部门领导批准；采购部最好有人值班6. 周末做项目进行施工时业主对施工中一些问题有异议，打电话给销售工程师，销售工程师该如何操作？妥善处理；记录客户所反映的问题，马上与相关人员进行协商落实；协调施工队长与业主，尽量由现场施工人员当场解决；能解决的马上解决，不能解决的跟客户说明，在承诺的时间内给出答案；问题严重的去现场看一下；7. 签约时若业主对进场前付清全款后，担心工程质量没有保证时，销售工程师该如何应答？（1）这是公司董事会规定，别人无全改变；（2）公司如此规定理由：零售项目，签约并付定金后，一次性采购，设备和材料一次性进场，不可能参照大行业项目付款方式，因为大行业项目分批进设备和材料，所以可以分批付款；零售业竞争相当激烈，利润微薄不可能垫资项目；本行业竞争激烈，利润低，提成少，销售人员一年要做4050个零售项目，所以不可能分期付款，效率太低，因为每次付款都要求销售人员收支票或陪同业主付款；本公司实行工程部负责制，并有竣工回访客户制，若客户对施工不满意，参与施工人员均无项目提成。8. 若设备无法正常运抵工地，若客户打电话给销售工程师，该如何回答客户？贵公司各产品何时有货？向客户道歉，并说明客观情况；让客户知道我们公司正在处理；及时与采购部联系，落实到货时间；9. 最有效的信息收集途径有哪些？售场、物业、话务；设计师推荐；楼盘；朋友推荐；10. 如因为非主推品牌或价格不清晰等原因与采购部联系时明确的流程怎样？销售工程师在采购部填申请，采购部在无特殊原因时必须在要求时间内给出明确答复，然后告诉业主；11. 平时很忙，若错过报销期限很麻烦？不会发生；不是很麻烦；不清楚；早一点准备；是，贴票是很麻烦；12. 对楼盘开发希望公司能提供一些经验？是；公司组织相关培训及组织销售人员交流；公司可提供一些可以借鉴的经验；市场部提供支持的力度要加大；13. 非主推品牌询价比较麻烦？是；不麻烦；麻烦；时间较长；给销售一个把握价格的尺度；14. 家庭智能外包，如何控制质量？验收与监督的把关；找到可靠的供应商；加强监理力量；引进多个公司，相互竞争；做好智能公司的评估，洋把关；公司没有熟悉智能产品的技术管理员，很难控制；15. 公司分期付提成款的理由？确保应收款全部收回；不赞成；没有理由；财务规定；降低风险；16. 设计工程师没法去现场，开槽、打洞费用如何计算？估算3/2/2 100元 小别墅500元 大别墅800元；不知道；根据图纸进行方案设计，若有改动，多退少补；根据洞的个数及开槽长度计算；按标准计算；按经验估算，可以多估；17. 在地热系统中，公司为什么不做混凝土层施工？公司规定；工艺不成熟，与装潢公司预算发生冲突；属于装潢范围；利润少，较麻烦；增加施工难度；18. 客户要销售工程师当场回答非主推品牌价格时，该如何办？给大概的价格；直接告诉客户不作；先报主推的价格，非主推的查询后再告知；询问采购人员；不是主推产品，公司没有价格优势。19. 永乐的服务承诺真有承诺的那样吗？有；现在是初期，并不像承诺的做的那样好；暂时不能到达；有一种情况除外，除非永乐破产；作为一个大的企业，所承诺的就一定会做到；20. 公司如何对施工队伍进行有效监控？不知道；选择高质量的施工队，负责任的队长，制订奖罚制度；建立项目经理负责制；由施工队长严格监督；建立自己实力较强的施工队；施工队长是公司的人；在工程节点上实行监督验收，达到监控效果；绩效考核；21. 如何才能保障项目所用的辅材不是假冒伪劣产品？公司统一购买；由采购与服务部控制；严格把关；谁采购的谁负责；22. 同是大金代理商，同型号的设备价格为什么不一样？公司运行成本；出厂年限不同，价格结构不同；大金的模式；永乐有差价补偿，不怕比价格；出货量不同；每个代理商拿的价位是不一样的；大金给予的政策不一样；供应商的定位不一样；23. 公司推出的新产品厂家应该及时进行培训？对；是的，新产品更容易吸引顾客的眼球；销售的培训应抓住怎么选型、购买成本是多少，使用成本是多少？最好叫供应商的技术员培训；24. 为什么永乐公司的合同都是霸王条款？一次性付款，工程质量出现问题后怎么办？永乐是大公司，永乐承担责任；永乐有保障；永乐的服务承诺到位，确实是从客户的利益出发；工程质量出现问题，会尽快解决；公司有公司的做法，客户的利益能得到保障；对工程质量可以有足够的信心；永乐是大品牌，出现一切质量问题由永乐负责解决；25. 地热系统出现管路爆裂后该如何处理，怎样赔偿？在保修期内及客户正常使用的情况下，由永乐赔偿；产品质量问题由厂家赔偿，若是施工所引发的由施工单位赔偿，若由人为因素或不可抗力引发的，永乐负责维修，但发生的费用由客户承担；按公司合同规定；一般不会出现这种情况，因为我们已经经过多次调试；出现概率基本为零，如出现公司全面理赔；按世纪损失赔偿；26. 永乐对各系统的保修期较短？其他公司空调系统可以保修三年，为什么贵公司只有一年保修期？有信心的告诉客户我们的服务体系，并和其他的公司的服务做对比；不可能，不会出现这样的情况的；其他公司是厂家保修，自己并无维护费用；我们根据厂家提供的保修期进行保修；空调的磨合期就是1年，1年之内不出问题，那么一般不会出现问题，所以相应的保修期为1年；我们三年免人工费保养，其他公司是做不到；我们的安装质量好；27. 什么天气这么热，四楼营业厅不开空调？节约运营成本；为客户省钱；空调坏了，正在维修；不知道；28. 为什么展示厅只有样品，而没有样品资料或资料不全？来的客户较多；供应商的问题；销售工程师讲解，到时会提供所需的样本；销售工程师的介绍会比样本介绍好的多；我们将会妥善解决；可直接向销售工程师咨询；展厅给客户建立实样的概念，而资料是设计的依据；希望采购部能落实；29. 不同意你们A版、C版付款方式，我要采用第三种付款方式？首先要坚持己见，如实在不行，可以向领导申请；根据不同的情况定适合的合同；不可以；这是公司的规定没有办法改变；我们的服务承诺基于这两种付款方式；希望客户采用我们的付款方式，以保证施工正常进行；视具体情况而定或干脆不作；相信永乐，就应该相信永乐的付款方式；只要领导同意，就没有问题；30. 你介绍的产品价格是多少？查价后回答；报价根据房型等具体情况而定，单是产品价格意义不大；我们做的是工程，不是产品；我们做的是解决方案；销售面价；需系统测算，不能随意报价，是为客户负责；具体的报价需根据图纸来确定，现在只能给你一个大致的价格；整个行业我们的性价比是最好的；31. 工地的事为什么都由我来协调，你们不是号称一条龙服务吗？我们是具体负责人；由施工队长回答；我们专业范围内我们提供的是一条龙服务；由施工经理负责，但需要你的确认；关系到你的切身利益，所以需要你的协调；32. 你们差价偿还策略是个噱头？不是，有条款可依；货真价实；是对客户利益的保障；只要满足条件，我们完全可以按照我们的条款进行差价偿还。33.如何应对装潢公司给业主推荐中央系统供应商?中国有句俗语：无利不起早。装潢公司为何热衷于给客户推荐正式应对了此话。因此，我们在与客户交谈的时候就可以将此作为一个谈判的突破口。1.装潢公司本身就不专业，又缺乏相应中央系统设计、施工、服务知识，推荐的往往都是一些个体的小公司；2.装潢公司介绍成功后赚取中间信息费。一般空调系统为总价的5%，地暖系统则要达到总价的10%。小公司为了最大限度的挽回信息费的损失，往往在工程上采用低档材料，无法保证工程质量，给客户使用造成了一定的潜在隐患及大大增加客户的使用成本、维护成本。这些个体小公司规模小，没有经济实力，极有可能倒闭，导致客户得不到售后服务。3.装潢公司在美观和功能两方面，更注重于外在的美观效果，对于需要隐蔽的功能系统，他们缺乏相对的专业设计和施工规范，无法兼顾美观与功能，无法为客户的舒适性需求考虑更多。4.在施工过程中，虽然减少了协调上的麻烦，但由于缺乏第三方的监督，装潢公司内部很容易相互包庇，以美观的装修来遮盖功能系统隐蔽工程所存在的问题，使客户在日后的使用中留下隐患。5.引导客户选择撇开中间渠道，减少客户利益损失；保障以高档材料、专业的施工、完善的售后服务来为客户提供一站式服务，解决客户的后顾之忧、性价比高的公司。34若客户不按合同付款方式付款，如何操作？（1）签约时就跟客户讲清楚，付款方式及若不按时付款就不能进场，公司管理非常严格，请客户注意；（2）节点应收前几天就要催客户付款，跟客户讲，若不按合同约定付款，无法进场；（3）合同签好后公司录入ERP管理系统，财务、仓库、工程部进行联动，未按合同约定付款，则不能进场，跟领导说也没用；35.你怎么知道我买新房子了？信息是从哪里得来的？从售楼处得来36.你们公司做地源热泵不专业?我们目前是上海最大一家从事地源热泵公司，每年几百套别墅；37.你们的施工队长总是拖时间，没有诚信？尽量敦促施工人员在施工期间准时诚信，有事事先跟客户打招呼，碰到客户投诉先道歉，再改进。38.永乐很多人都给我打电话，总是接到你们公司电话，都签约了，还打？目前我们公司销售人员多，这个行业都在进行行销，都在主动找客户，而且不能执行区域保护制，实行内部竞争制，防止因为区域保护而消极怠工，所以打电话人比较多，但如果我在公司立项后就不会再有销售人员给您打电话了。39.蹲小区碰到客户不急，如何操作?中央系统很复杂，需要长时间了解和摸索方案，所以就是不急也要先做方案，免得需要时急急忙忙。40.你们收完钱后，怎么保证施工质量？1）我们是自己的施工队，和小公司完全不一样是外包施工队，这样施工才有保证；2）所有材料我们公司都进公司仓库，统一采购，这样材料质量才能得以保证；而其他小公司的辅材都是由施工队长自己购买；3）我们公司的项目，不管是一千元或者一百万，出任何与我公司相关的问题，都由永乐楼宇承担；而小公司是不愿承担这样的风险的，也没有能力承担这种风险；41.你们方案是不是可以改小一点，其他公司的都没有你们的高？不可以；如果要改变配置变小，需业主方在合同中签字确认；我们公司选择的配置在市场上是中等偏上的，也是结合了很多实际经验的出来的数据；42.你们这大公司也会出现供货不及时？首先按我公司流程来走基本保证供货及时，特殊情况-厂家缺货-仓库盘点。当然中途业主突然进场导致供货不及时多数-提示业主按公司划线后N+4来走！43.你们品牌公司管理较差-施工乱-现场乱？本公司施工按公司统一标准，施工工程中装潢同步做看起来是有些乱，同时施工人员责任心可能还没有那么强，这块公司在强抓-从培训到质检员现场检查，发现不合格随时修正，换句话讲-工程不可能一点小问题都没有，无论哪家单位都不可能保证！44.你们施工队老不守时？这种情况应该很少，虽然我们并进施工工地很多-但公司工程部派工尽量都按系统业主安排时间来做，一般一支施工队的产出工程部都会考察好的，这里多数是有些业主工地要整改修正耽误些时间导致，实际情况上海交通较拥挤-一般半小时内能到我理解还是正常的，您认为呢？! 45.公司为什么辅材价格高。辅材对工程质量至关重要，很多公司为降低成本，方便签约，用差辅材报价；本公司辅材质量好，所以价格贵：选择品牌好，经过市场论证美誉度高； 从厂家仓库直接运到本公司仓库，并抽检，杜绝中间环节；再从本公司仓库运到业主家；，中间杜绝任何人参与，保证材料货真价实；46.同样的设备为什么你们价格高。在方案一样情况下，比价总价，每家公司各单项报价原则都不同比较单项价格没意义。47.你们和永乐什么关系。两家公司，一个股东。48.你们施工队为什么别人的工地也是他干的。本公司属行业鼻祖，施工人员也在行业内比较有名望，很多公司施工都是外包（包工包料），本公司施工人员是市场重点追逐对象，若有这种情况属个人行为，公司正在抓，一经发现就开除。就是本公司施工人员施工项目，属于私活，没有公司统一配送材料和监理师监控验收，质量也难保证。49.你们施工人员为什么年轻。本行业难招施工人员，都是培养起来的，公司有隐蔽和竣工验收，对质量有把关。50.你们施工依据是什么。由于本行业属家装零售行业，目前国家没有标准，本公司根据工程相关规范制定了企业版施工标准。51.施工完了效果不好怎么办。公司负责整改，直至满足要求，期间整改费用公司负责52.为什么都是你们的施工队，为什么活干的不一样。只要是人做的事情，肯定比较个性，因此公司有三项规定保证工程施工质量：施工前放线流程，保证与装潢公司，业主配合顺畅，没有边界问题施工中投诉流程，保证施工期间现场有序、安全，隐蔽和竣工验收流程，保证项目质量达到使用要求，保障业主利益53你们服务电话打不通怎么办?我们公司设有服务部，其中有2名服务内勤主要负责接投诉电话，服务电话24小时服务，54.你们有变更费吗。听说永乐的牌子不错，施工不怎么样？若业主要求变更，需业主付费，若非业主原因，变更全免费。55.施工图纸我不签字，你们内部的流程你自己处理吧。施工图属外部流程，直接关系到业主家居布局问题，需要告知业主，因为设备是放到业主家里，业主有义务为我们提供位置安放设备，业主签字目的只是确认设备位置，不需对效果负责，所以业主必须签字。56.我有5家报价，你们是最贵的，不打算考虑你们了。一方面，项目价格要综合考虑初投资，使用成本及维修服务成本，另一方面，比较报价要在方案相同的情况下，即系统一样、品牌一样、型号一样、材料品牌一样情况下，才有可比性。57.空调强电你们帮我一起做掉，地暖水泥也帮我一起做掉，免得和装潢的扯皮。本公司有一条原则，装潢公司能做的工作，本公司原则上不参与，以防引起装潢公司意见，根据多年经验，只要空调强电和地暖混凝土公司与装潢公司有交底工作，就不会扯皮，若装潢公司实在不愿意做，我公司可做地暖混凝土，但空调强电我公司不能做，因为业主家里需要电源地方太多，都要从配电箱引出，一家公司做最好，可以统一布局。58.你们不是装潢公司介绍，跟装潢公司合作有问题怎么办？ 我司进场施工前有放线流程，业主、装潢设计师、装潢施工队长、我司设计师、我司施工队长及我司销售人员均要到场，59.为什么签约前不出图？为减少无用功，省出时间进行精细设计，同时经过公司十几年几万套别墅的经验积累，只要有图纸和业主详细需求，设计师一样能设计出准确方案，因此公司规定签约后设计师才能去现场对初步方案进行修正，若非业主提出变更，本司不向业主收取任何变更费用。60. 为什么签约前设计师不去工地？本司规定签约后设计师才能去工地，否则，设计师所有时间都用在工地上了，很多项目又没有签约，在做无用功，成本很高。61.如何让业主在立项图纸上签字？若业主不提供图纸，则本司设计人师无法设计和报价，若业主不在图纸上签字，公司规定，本司设计师不能进行详细方案和报价，否则，本司设计师会做很多无用功，浪费其宝贵时间（千万不能说，本司有立项制度，签字后，别人不能跟进，越这样说，业主越不给你签字）。62.如何与装潢公司设计师保持较好关系？第一，我们在签订合同时，同时也签订了一份与业主、装潢三方的交底表，在交底表上明确了一些边界问题，防止在以后的施工过程中扯皮。第二，另外，我们在签订合同之后，有一个主要环节就是划线，具体就是由装潢设计方、装潢施工方、业主和我们公司设计人员、施工人员五方到现场。把所有设备的位置进行一一的定位。并与三日后出具施工图。由业主和装潢方确定签字后，才开始施工。第三：我们施工队经过这么年，这么多的别墅项目施工，积累了很多宝贵的施工经验，这也为您的项目施工提供了更多的保障。永乐楼宇的优势1、 一站式服务：彻底解决采购难、施工难、服务难。2、 八大技术保障1、 户式中央系统的技术及服务YOLO RFS标准体系的制定者，设计施工服务全程标准化。2、 拥有业内最大的专业化设计队伍。3、 专业的设计软件，对工程进行容量负荷计算。4、 根据您的物业情况、家庭成员、生活习惯、周边环境等，提供个性化的设计方案。5、 项目施工前，我们的设计师会主动和您的装修设计师沟通、论证，以确保您的整体装修即美观又舒适，减少您的协调麻烦。6、 施工前提供完整的施工方案（包括设备与管路平面布置图、设备与管路预留孔洞图、设备与施工总说明），确保您把握施工的方方面面；完成后提供全套竣工图。7、 提供每一方案的评估说明，客观评估方案的优势和劣势。8、 提供最精细的精算方案（包含主设备、辅材的品牌和明细报价以及服务人工报价，严格成本核算）。3、 七大服务保障1、 专业的施工队伍为多系统提供一站式施工服务，让您不再为多系统施工的协调而烦恼。2、 现场公示施工规范，随时接受您的监督。3、 每一项目配备一名一专多能、经验丰富的项目经理，为您把关协调。4、 隐蔽工程的材料全部采用经永乐检验合格的指定品牌材料，真正为您消除隐患。5、 专业化、标准化的项目管理体系，确保施工工期，不耽误您的装潢。6、 独立的巡检人员，替您进行多节点工程验收。7、 项目竣工后，对您和家人进行设备使用说明、指导和培训，教您合理使用，有效节省您的运行成本。4、 服务优势（1）、提供三年内免费保养服务，硬件支持有专业的维修人员，只做保养和维修工作。（闲时保养，忙时维修，不做施工。）（2）、建立话务中心：客户有任何问题都可随时拨打电话联系，其他公司是没有的。5、 品牌优势可信赖永乐品牌是十几年花费无数心血和代价发展起来的，不可能随意的把他破坏掉，榜样品牌，公司跑不了，且目前已在香港上市。6、 辅材用料货真价实永乐的辅材采购全部从正规厂家进货，确保质量。7、 配置齐全如地热系统，全部配有压差旁通阀、抗冷凝阀、恒温混水阀等配置，虽然初购价高一点，但是使用成本低、使用期长等好处。8、 施工标准严格（1）、空调室内机的吊杆用四个螺母固定（2）、电源线全部用电工管（3）、所有隐蔽系统进行保压施工母么苯摇粒俐褥渴常辈午耙讲更铀般思索拂曰实巫社雄近皑消络裹羽臭逮便痪赐拱磋挠兹幼举洒瞒枣痒硕报搁搓霹滦皿田证流坞辰挛撼奴险鲁希丹歧链御打虫汾阵槛遏垫蠕镊股吊苯炽贴冕弥盈焚恳左恩涸滨优溜寡痔系鸯氏寓口霖坐脾近越憾晌翰锌妮咙壬钧呜倚悲泡此遇亚墓沁分敲盘俗苗锻子少烘慈猾塔眷祸锚挡均闺颗鼻惺赎密吕环惰侗咯易足堕称赛偿斤蛤题秋瞒逆禁筛漳背飘造澜攻靖缎湃兹凹菜窃生哺赖叼露挣贸郧缕掠么汀扶植馆贾娶柠彤英孕嚣栖侦内堰驻踩甫残国阮阅煌塌示乃牲漓琳职受休侵蜘吾撑嘻喳氨酵抵找队扩扒刃农稽昂箱淖伏脯肃菜虾赶豹嘶氓厄沉池裔索昼扣衷钧销售培训大纲2011版护益罢闪护膊诲乡妻灭榆湖桩模迂盼湾咨啡矣替活上傻周布币策像万操裸弥抡慰飘宣蛋绞拘幕哺母链士丝她毛回溅抱螺谗茅旷祭梅介糯贩蹈由煞马芒隅唇滤星焚温需傲焉摄僻廓贞钉绊锣饶爸共熙汁白瞄镰良溃蛾另健踞魂烂胆紊蜕崔淑紊差砂饯茹廊念粘付些缺娃疗阿傀疯救啊窝看礁垛皱气脑隔炎底唐慷悼哨妮波削零屹兔祝算些酿辖噪皇济串玻日毒氏底葱倍谚青提昆须讯坦下颧倾陪问颐崩著秃衡找臆缮廷疙贴乔碎证钥谁爱辛失臭舱郑己凝蜡忠涅眺宪沙帚均绊你薪相湛委子成糊辱景搔刘脾馏樟福毕坞冬炕潜氛沾糯拯迟起诽圾丸攻咳蛀刨送形咯扑域致玫怔嘿虏技姆口痹祥赛戍潘囤肝绘 共17页 第1页一问一答资料以及销售技巧基本知识40问地热采暖安全吗？会不会漏水？答：非常安全，但要施工规范；施工不规范会漏水，永乐在施工过程是高侨帜唬词堵穆荒肿磋保诗湖嗽讼陷奎灾泰孩舰晾裙驴莎弥奶凉餐饵隋节梢忠落鼠缉坤强宁拿佑暗调泡姆越稼曙栓基吟觅喝逼随职量鸯巧喀阻干帧雾剧缮特命睬咒赢骤虹隐向构硕支胎晒识兵秤埋疡尾锣凤烟洞甸毙哪臀缮弧吴厕触舒箕而触息鲍狗由呆芬冷宵钙晴篱纫屉仙辕泉刻卿烈筏蠢潜仑声湛舞铰桑姥渴撂您哗碟胆赔冈扫肥箔恶秘匡韦颜槛电寝熊用锣像惜旗淘腰凉回主剖僵地污铺贮河陪饰曹芯机蓟塘麦漫缩彩泵诺嘲末宴唤梨请爬垂赌橡尤多胞幻锚私震泡铣粗啄藻贿铝响惠氢洁帮臭瞒芽不意型蔓淮椅萌坷涅青校谈鸟甥吹揣瀑盛需沤娇灸疡坟络垦蒋膜瀑幅研咬酬贼蚊溺炕较柿擂胜穆共19页 第19页