银行集团客户的开发与管理.doc

课程题目银行集团客户的开发与管理适用对象银行客户经理培训时间2天，共14课时培训形式讲授法 实例说明分组讨论法实战模拟练习课程收益 了解营销的内涵，掌握集团客户营销与管理的核心理念； 了解集团客户管理的重要性，制作准确的集团客户计划； 了解客户经理的角色，掌握作为客户经理岗位的职责技巧； 了解探求客户需求的方法，掌握营销技巧，提高销售业绩。课程内容一、集团客户营销与管理之核心理念l 营销本质的变迁l 基于以顾客为中心和关系营销发展的结果l 销售专家与采购专家对抗的后果l 互动的影响过程，对传统销售的革命l 集团客户管理特征和技术成型二、战略营销计划中的集团客户管理l 集团客户计划在企业战略营销计划中的地位l 集团客户管理和市场细分的结合l 市场地图：明确供应商和用户之间的价值链l 集团客户的识别和定位三、集团客户计划l 层级计划体系与集团客户营销策略