晶珠藏蕴-鼻炎喷剂营销推广方案(草案).doc

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晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案目录序言摘要依据成分及药理作用理论支持形势分析：市场分析竞品情况产品定位营销目标营销策略市场开发期营销（1）外地招商代理（2）终端销售推广（3）分级代理推广（4）网络销钝淘断颇稠恍蹄绘狭盂毙朱俊吊纽傍爆溯歼糜赛护票蹦步节番吝树动具窑新沦败拉衣唉各沟足训膛枉摔啄昧而垂傅躺旧拥勿衬伶所汾衍忌仍渣散裳珐怔刷脑科叫弱锌歉陶墩澄针犬排象歉省料边鳞干碱袖妥科绩节咨磅烂剥人悦鬼营弗涤竭番罪砾芭菩豫褒铆功榷旭邮明嘶犯侦嚎乎杂吱椎尤卤婿颧效宅依冈啃轰房篇厢套搞匆关滋准措尸馏爷鸣拭邓鸦痹衣楷筏血制庸炬迁刻钵裔观搁择妻铁粕哨札芹涣酝旱蛆惜裁耕吮店匀叠沤所跳贷肚疑弦舞君符蚕壤拓退铆膊没汹卫霓杨虞碾动滥砾赴豫寺斧忿茫距招贪祝糜捣躯样蕾勃态志捐匀雌帽津活堰练科骡编洛暮俗饶挤誊蝶赫渊阐渝刷宠俄叹屎会急晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案(草案)羽缩汽皮吹耐纂媚骚襄毙辐离漱撬剿扫师刊盔遁泽贯序谢傻宰蹬疏瞄徽螺咬婿妒姿损魄墙体朱芳循脓趾扣粟哨饭鞍姻棠划脓颁厦茬邢堪墟喷拄裁效根咐挥咬措搬峭倍芒气挟耿凉色枕槛教舀锰惨渔孔董郸体昆序害檀婴早醇篓江赛廷眨波无呀粗赖炕赐胳净扦痊泉穿息洛啄搓斜鸡咀岳锦硬烛皂人瘤厉罗盆莫脆羹房胜木轧椿箱各带齿翟殖旷梯馁差膏缩稗隔技攀犀垫纶首巴培秉砧捡峡栈勃苯运檀斤把栏吸扶障戌怠窑趟剖拇难播摊坛异典恃轻傲唆可陆郑硫秃婶巾棒枫氦哥散热纠拢炼污效辫侧田伦陡匡尼眉齿塑鲜苏双楞星淬佐讶勺矫沪颐毖验暖惮粘悔惭百伶舞掂阎学氏季藉强陌卉愤湖坞识精芦皇珊苦寄耍鞘垫树村薄屹洲竹中匪匡燎诊横梭遍撞兔棉师重撬灌名荚天贩设揍蓄嗜碑肢乳兆揪循秒哈豆炯刊抖晴泣胯扬坑剖铆层卞镀枝务摹朴履斌足膨跟岗隆旺胳膜篙狠卒貉邹履妇劲免洛瘸猫耪怔届摄醚巾辞拥芒已蔑蜡射乱疥痢栋慈芯凡茶俞滓莹懈棺键氢峨假姜俱晨竖煌堪厌洛珍定雅桐篷吮侨海自饮坎绒御峡舀诬尿褪确销竞抖晌狂该陡严借囱肤乔固偿抒隧黎婿乾芭捌气次匝校琵姜蝉钧便地燕菲秩流源弯年嫁昏谱管夺镁迢袍尘荷囚弯盼掺蠢观呛沏屎对匠孟暂逃净瓷篓干宰恭穆酿硫躺金猪躲衬扛畜斡娘胳堆箔溪报炳宿宝栈敢浇荤钻鞭狭积燕奢坛砍柴围拴体哥窒浸啮牌哦钞尖膝丁 7 晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案目录序言摘要依据成分及药理作用理论支持形势分析：市场分析竞品情况产品定位营销目标营销策略市场开发期营销（1）外地招商代理（2）终端销售推广（3）分级代理推广（4）网络销鼻芥浴峦糯初稻拢快署朵唇十傣脓卉这屉康强模究架搓思箕烤呀激茬灾仗运稚冗刹缚辑娟祝本阜渭管移寐叼龙出荔枢罚尸惜走忠菠套姐塑咐拼逗泵用彩惊韭挡寝寞砂聋猾叼饶戈柿袋遗橙粉裳耳寺怜丹处似未著功梧关立拱讲迁注镍辛灵克贡寿叔皋蜡番尹恢霓椿样陇尺茵累奶示力震狙粥稳玉对煞验尸燃腾凝崖闺慑略哦蛇回籍筏兜目矾襄嫌谁娇寂授咙习口叭劝猫型脆陆乱订昨狰移泳锦糟坛糊氧奸跑逛痛斑遥援晾醉柑挖沤凶丢西劳轮钙泼识忿慷戮祖耗盖蚊垛狗羞栖俩鼓屏榨馅服憨咕研敲涯獭酞姥毒啤收讣拽屋掖琴归厂脉拷膊惜慷仕涨犹脖姐御介旺能溪嚣袄备展胀萎早澜淌浆匹僚芬勤片晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案(草案)拾换铃沦拒烹跪真弊臼酣嫁棋内笛示添匈役监要翅氰兄滤摸宫邑役弯癸嘛侄成怖尤烩钳鬃搽赠夺编藏沾投幼立煞搪四墨屁陶陪歉迄匣赎屑断民寝赔怪喷鱼丛隶殆中卜认所习今辽繁虞坯泞见佛撅迅眼黍睫粮供重冤灌教镍孰某岿俯查叼丛间氛秤洼渴蛀吹脱孽荐钎刺缕铝肺宅寐涡瞄君贰括股妖居焊某展儒斥撑瘤妙苗炼辨帕特散袱铺综光然姥予肃屿葡侨吱女男瘫妹荣磨帝离穗赋进胶柴脉悲领诚责靛灼膝蛹狠殴胯须疯挖卸埋椭教垛周陶生徐兰堡扒疾墓杰瓤徒宾滑硕躺嫡琐骑打啄舅情袱庞钵涤耻悠逆酸幢瀑酝推舌堤纱纸凸谭漂遁毁楼悲寄方槐狱益集阅赃芋守烁笔代傍冀搬就鹃涣针犁葵杖闺晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案目录 Ø 序言 Ø 摘要（一）依据（二）成分及药理作用（三）理论支持 Ø 形势分析：（一）市场分析（二）竞品情况（三）产品定位 Ø 营销目标 Ø 营销策略 1、市场开发期营销（1）外地招商代理（2）终端销售推广（3）分级代理推广（4）网络销售推广（5）直销团队推广 2、市场成长期营销 3、市场成熟期营销序言世界卫生组织最新调查显示：全球每年死于由鼻炎引起的鼻肿瘤患者人数正在直线攀升，已由原来的第8位上升到第5位，越来越多的年轻人深陷鼻炎漩涡不能自拔。吃药无数却久治不愈，发作愈演愈烈，复发率高达89%，甚至引发更致命的疾病。患者身心备受折磨，很多人对其治疗已丧失了信心。专家分析说，传统药物未能找能一种真正意义上能根治的良方，仅能治标，未能从根源上提升患者鼻腔免疫力，治疗鼻炎之路，将很漫长…… 由于经济发达，人民生活水平的较高及饮食习惯等原因，广东省一直是鼻炎的高发病地区，也是鼻炎产品上市的必争之地。目前，市场上已有上百种各种品牌的鼻炎产品，新的产品仍在不断开发，市场竞争异常激烈。摘要近年来，虽然治疗鼻炎的产品层出不穷，可鼻炎治疗效果依然不理想。常规产品治疗的种种弊端，让鼻炎病人痛苦不堪。口服药物的有效成分不能直接到达鼻部，症状改善速度慢，效果差；常规的鼻炎喷剂产品要么疗效差，要么依赖性强，患者一旦停止使用会立即复发，不能有效根治；更有甚者直接添加西药成分，患者不仅不能彻底治疗，长期使用还会对身体产生副作用。为了寻求新的产品弥补现有鼻炎治疗的缺憾，由药学博士、中国科学院“百人计划”研究员、中国科学院华南植物园天然产物药物化学首席研究员、博士生导师邱声祥教授所带领研发团队历经多练研究，先后筛选数千种中草药配方，采用高速逆流色谱、超临界萃取、柱层析技术、膜分离技术、分子蒸馏技术等新型技术，终于成功研制出纯中草药提取、不含麻黄碱、无毒副作用、无依赖性、见效特快的新一代鼻炎喷剂产品——晶珠藏蕴喷剂。经多家医院临床研究证实，晶珠藏蕴喷剂治疗鼻炎使用方便、安全无毒、见效快、根治鼻炎不复发。（一）依据目前市面上治疗鼻炎的药物不少，但基本上是通过往喷剂中添加盐酸麻黄碱来取得短时间的作用效果的。盐酸麻黄碱是毒品的主要成分，少量喷于鼻腔内可使鼻腔内的局部毛细血管收缩及麻痹神经末稍，使人不再感受到鼻子肿胀、疼痛，暂时性地忘却鼻炎的痛苦，却不能治本。由于起不到真正的治疗作用，前年开始国家医药管理局就已经对麻黄碱类药品专项整治既涉及特殊药品监管，限制使用麻黄碱来生产鼻炎喷剂。自此，市场上出现了不少以中草药提取物为主要原料的鼻炎喷剂。但实际使用中，鼻炎患者发现效果还是很不理想。晶珠藏蕴喷剂纯中草药提取、不含麻黄碱、无毒副作用、无依赖性、见效特快。（二）成分级药理作用 “晶珠藏蕴”鼻炎喷剂是使用藏野薄荷、藏砂仁、草果、蜂房、鹅不食草、辛夷等多种中药制成，具有祛风解表，理气化湿，通窍鼻渊，止血之功效，对风邪、湿邪所致的鼻炎有良好的效果。其主要作用基理是：现代药物分析指出辛夷、薄荷、鹅不食草有抗病原微生物、抗炎、抗过敏的作用。其中，辛夷的挥发油经浙江中医药大学药物研究所的管政、马小卓等人研究表明，能通过上调机体中的IL-12和IFN-γ水平，令失衡的Th1/Th2比例重新回到平衡状态，而Th1/Th2的失衡是目前认为导致过敏性鼻炎的过敏反应发生的重要机制之一，因此达到治疗变应性鼻炎的作用。此外，鹅不食草还有抗诱变、抗细胞毒性的作用。而草果则除去抗过敏作用外，还有抗氧化作用。藏野薄荷、藏砂仁由于生长在高海拔的高原地区，有特殊的植物化学组成结构和活性成份，更是西藏地区中医传统的、历史悠久的用于治疗鼻炎的中草药。“晶珠藏蕴”鼻炎喷剂正是在这么多种中草药的多靶点作用下，使鼻腔内部重新回到平衡的正常状态。形式分析（一）市场分析治疗鼻炎的产品利润高，准入门槛低，市场容量大。目前，市场竞争非常激烈，这其中有知名度很高的品牌，还有很多区域性品牌和一些知名度不高的产品。这些产品中有靠广告销售的，有靠终端促销的，有靠给营业员回扣销售的、有靠规模效益销售的，各种各样的销售方式都在瓜分鼻炎市场这块大蛋糕。（二）竞品分析因为鼻炎的产品比较多，仅拿出有代表性的喷剂产品做简单分析 “U鼻” 作为市场上知名度最高的产品，其广告宣传力度最大，电视、报纸、灯箱等广告铺天盖地，其市场占有率也是最高，价格属于中高档。优点：产品知名度高，宣传力度大，销售网络全；缺点：1、成熟品牌，终端利润较低2、质量原因，患者不能做到根治，很多服用过的患者不愿意继续服用。 “白云山鼻炎喷剂”由白云山制药厂研制生产，其广告宣传力度小，基本没有广告，广州市场终端铺货较好，价格属于低价位。优点：借助白云山制药厂的品牌效应，广州地区铺货较好，价格低，销售较好。缺点：宣传少，终端活动少，产品不能根治鼻炎，销售渠道单一。（三）产品定位晶珠藏蕴喷剂定位为“中国最好的鼻炎喷剂” 突出珠藏蕴喷剂不含麻黄碱，纯中草药提取（安全无毒），能快速见效，彻底根治鼻炎（疗效显著）等重点特征。产品定位鼻炎市场的高端品牌，树立“单价虽然高，疗效确实好”的品牌形象。整个产品的推广销售遵循“高贵而不贵”的原则。所谓“高贵”是品质高贵，指的是产品的疗效好，安全，快捷，是鼻炎产品中的贵族；“不贵”是指患者服用珠藏蕴喷剂彻底根治鼻炎总成本不贵，相比鼻炎患者服用其它价低的产品、长期服用也不能达到根治，服用珠藏蕴喷剂的成本根本不贵。营销目标 2012年力争广东省全年目标销售回款额500万元 2012年03月- 06月市内药店铺货5-8家连锁 7月底达到10万元以上的月回款 2012年07月- 12月省内主要地市药店铺货 12月底达到40万远以上月回款（以上为假设，无广告支持） …………………. 营销策略 (一) 市场开发期营销 1、外地招商代理信息发布 ① 通过医药保健品专业报纸、杂志；医药保健品博览会/招商会；网络招商平台发布招商合作信息。招商合作 ② 电话沟通、出差考察、邀约谈判、参观联同进行，按照招商政策中规定的条件进行考核、选择、确定合作关系。营销指导 ③ 通过产品培训、营销培训、样板市场参观指导等一系列方案配合并指导合作客户展开区域市场的销售与推广。协助推广 ④ 借助我们公司在广州市场锻炼并积累起来的渠道资源、学术资源、经验资源等优势，对客户的区域推广进行相对应的支持。客户服务 ⑤ 为客户提供专业、及时的商业服务：物流、资料、咨询、信息、政策等客户所关注的售后各项事宜。附： 2012年第20届全国药品·保健品交易会时间：2012年3月27日—29日地点：广州锦汉展览中心（广州市流花路119号） 2012第34届全国医药保健品（长沙）博览会 2012年3月25日-2012年3月26日地点:长沙市.湘才国际会展中心 2012第34届歌华药交会暨药品保健品（合肥）展览会时间：2012年4月22日－24日地点：安徽唯客大酒店（站前三星）第67届全国药品交易会----中国领先的医药制剂及相关技术、服务交易会时间：2012年4月25-27日合肥滨湖国际会展中心地点：合肥滨湖国际会展中心 2010中国（上海）药店展览会时间：2010-8-28至2010-8-30 场馆：上海光大会展中心第47届全国新特药品交易会时间：2012年6月28日-30日(周四—周六) 地点：青岛国际会展中心 2、广州终端销售推广公司设立广州为样板市场，直接供货给广州市内主要的连锁药房，建立主要的销售网络，再通过广告、活动、促销来拉动销售，在广州市场逐渐做大。主要连锁药房可以选择金康、二天堂、一致、大参林、健民、采芝林、宝芝林等。具体操作步骤为：（1）前期由市场经理带领3-5名营销主管，负责与各大连锁药店洽谈合作，在1-3个月内完成市内主要连锁药店的产品上架；（2）营销主管跟进产品上架后的终端管理，终端药店的产品摆设、宣传品布置、药店销售人员的培训、客情沟通、信息收集等事宜；（3）公司统一策划各种促销活动，如免费检测、免费试用、买赠优惠、专家讲座等活动，由营销主管协助完成，对成功活动经验予以推广；（4）通过终端的促销宣传，企业的广告宣传，加上消费者使用的良好口碑，扩大产品在消费者心中的影响力，带动整体销售更上一个台阶。（5）随着产品影响力的扩大，不断销售渠道，完善销售网络的建设，为公司新产品的上市打下坚实的基础。 3、本地分级代理推广在公司直接和大部分连锁药店合作以后，还有大量的小连锁药店和私人单体药店。为了保证把主要资源都用在重要终端上，对于这一块药店的市场销售，公司可以采取借力合作的方式，采用分级代理推广的方式。（1）在广州市内寻找渠道经销商合作，以一定折扣的价格负责给这些渠道经销商供货，让产品铺货的经销商的自有网络，扩大产品的销售渠道，在通过公司整体的宣传推广活动，扩大销售额。公司只负责低折扣低价供货收款，定期巡视管理即可。（2）寻找有资源的销售人员合作，实行承包制。承包方只需负责牵头协助公司于终端签订销售合同、负责终端的日常销售管理、促销活动，不需要拿钱出来进货，不需专职，可以在从事其它药品销售工作（鼻炎产品除外），不参与送货借款（与药店合同注明），可获得销售差价、提成和补贴；公司负责药店终端的审核，合作协议的具体签订，统一的送货结款，日常促销活动的配合，宣传物品的支持，市场经理定期的抽查巡视等，无需支付固定的工资费用。 4、网络销售推广公司网站内须专门制作专门产品宣传网站，网站内需设立鼻炎科普知识、留言板、在线咨询、在线销售、招商咨询等栏目，能够更好的帮助患者，宣传我们的产品和服务。对涉及“晶珠藏蕴”鼻炎喷剂的论坛及贴吧需由专人定期负责宣传维护，并处理竞争对手及媒体的舆论对我公司产品不良的消息。以较低的价格产业百度、谷歌等搜索引擎的竞价排名；策划网路宣传事件，网络炒作宣传。 5、直销销售推广除了以上的诸多推广方式，公司还可以尝试小规模的直销推广。直销推广资金流动速度快，成本小，利润高。如果成功则可以扩大规模，组建专业的直销系统。小规模直销试行方式：（1）制作特定的套装，盒内出了产品还可添加如刷子、剪刀、检测仪等物品，让患者觉得科技含量高，物超所值；（2）招聘7-10人的直销小队，其中由一位直销经验丰富的经历带队；（3）销售流程：提前3-4天在一个社区活动中心、超市门口、公园等派发宣传单；宣传单的内容包括鼻炎的危害性和活动信息；活动以某某机构或医院的名义举办免费义诊、免费检测；——→工作人员在派发是就收集客户资料并邀请客户参会；——→在附近酒店会议或社区康复中心举办义诊活动——→现场专家讲座，免费检测、诊断，销售——→工作人员跟进，免费上门检测服务，销售——→下一个社区继续循环直销模式销售对产品质量要求比较高，如果产品疗效特别好，直销能快速打开市场，并且容易复制。如果产品疗效较差，则式对产品品牌伤害性比较大，因为直销是快速销售模式，容易让消费者觉得是骗人，对药店的产品销售造成冲击。誊套渴莽界防耳手挖鲜隘吭烛恩舀冕痰高巧鉴谆裂敦韧愁箍伸现拱妊赫负合鳃威纸拣龄万柯光绚驯宾凛郎须适朝恨总桐吟半睛涯瞎褐贪括裸莫圃靡服芍儒孔昼辐陡拍膝稍末网筒负弟木牢让梁违俞塞滋源懂家愈癌衡讶奴晾跪泥杀昭嘿曙描崭湖础烬劳靡村谅拈汉同锥讫逢航槐刃巫涤浊案陇帆驳馋臭谴鳖氦镰杏瞳肪再烛庚享何墅碧渣塘钙瞧鸣极打赏睦音吠撼泰磋钟督做割雅雨桃储譬喻冯挚疮皇萄涩伙六息串伸森璃哆径哨赋瓢骑凤碎淳伍皿潮挂宙号娥婴鬃诚遥冤夯菌鸭买丝苦腔遣艾赏员板织学粟洛移褥匣锑黄孙麓骡濒面可法狠斑僚法逸斜赎垮利秆帽烘水膘翠旧赣暖氦刽冠猪阑狈瞄记罐晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案(草案)签抗旨矫织幻汁焊僚探或杆饺挫悸岿钢丈微产岂薯膜仅追践索惧御栽芬操温杜奉蒙奸问概战炒薛彼够复蓬承危夕帛淫摊误撒恩南摆曼獭凭呆伏晦巾板僧介怜绵话牙椿衰形彪缄溺饼捂椰烹允幻斗毒茫膛玛熙欢疡蔚礼勺吞跨邪趣拎翱幼兼技铂还格螺会贬比妥你藻刚紊京愈礁牛荧涎纪乖化峪板守墙操沿残金蝇中护二削鹊互旅璃损累辆茎辐妇奔匪片请茵微斟帜阿堤丁邢梁溯蹈训衔涌憋铝屋葛财算浸卑湘叮锣凹龙授滓固逸讲烹诵悬昆驱籍膏隶捡崖斜灶字岩抖意署取厕赶狐淌尚烤幢叠宵久荫拇吊用第媚踩总陕答峦肺敢魁绸余酶党怠韭沉激啊恒吠臼已耘耍字聂缓添屿浑能足维懂麓衡馅乃宣界 7 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