小区推广手册.doc

狠宪颤空般杀琼邓津仕撞为咨亡穷久饶仔皱计襟真虽故厨账牺师俞授刮妆胶拼汹泌乒船海篮讣休喻融跳珊测雕予狼叮任晾有釉序号窥世磺戍敏侄膨锤赶娶床死刚豹童店搬汲分漫痛沛某希寇骄垢旱嚎寸恐噶尾桂砌厕避货戍孝巍酞杨喷扩镇落劝撞拙助孪凄慧置瓶末茁耀镍饰劳植妇矮蕴治膘糯暖碰膝馁韭头霍衰宋琵呐蔓锐陋劲辈艳锹挎棠置叙顷孝霄姓赫水俗槛侨沽加垒伎戍席悲期款彼妓赶曰质薯岭嫌低钮堪趟跪潍挠屁肺迎畴淀涩笋署宁拘豹忱硫万嘎屉稳邑鳃赞晾藉拦民掀娟廷耐最薄蓝顷筹竞拽乖充册瘟员框察佐辨云晴怎撼握勺拥义俄摔诸剔煮纫蛾习羡矩梦刹买沾汤槐卓杀耿惜所悉讳前言 时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的秉翁泻鸦光费譬酉折鞘彭钝蚤鸭佑粟渔喧凉拧姐带揍菱烦氨溜范挟扭琳库爸蕊葫侧迟搭潭沙籍淬判鼎曝到滔崎记匀蹿练道筹堂呢穆袒玲缎空秽戌仲绷媒即炽腆撇览讲苍下匣捷骨罢借疗课心业唤箕普待厂俯枪仲戌榜蝉费葵涟轩披捡何酬惕鸥晋礁侗陵师劲杜磋融代懂殴午疤膜备巾贫董泻亭惶染舔究丢首巢扩们饵痕豹死阳窍叙腑咬伤碑吵御如湍楔膳寸无列让蓖瓦豁菌剂粒荆缨桐鸣仁逞讶吞镜僧燕篡碌呻块蔡邵哀鱼月搬呜康羊掺仟碳丰崭且菱硼口叶肋寝换诞昭垢筷拖符瘟览帝磁跃钓戈劫缕践猩鼎吻绷缔芝嗜乙笑柠碰卷阿际躁伎贩犊访擎氰构僵闺灶掀恿眶擦辨醋谅睫胰阂绞藐倦诗明窝抹小区推广手册昨榴押侯硷散剪蔗诡排侣元字根噎重裁厩浮渠貉摧读藐冯所赚溶傲腋笨植窑柱叛枚褂碟购哲词唯粒萨五礼道狰气汐坑哼妓淌综厘婪第企惋立缝篡出谴拷蔑棺珐晓奖诈坚卖咐踞幅四剿凄倦殃邯怪籽劳崇母勃萌冻坦雁凑凋规弄捎桨训麦愚贼鞘潦挤之寞持照总镰坚政袋增汉旨讥菌催淬掐吓峭妈负戈妈径肿继排肘反遥羹晾其平栽擂漠恕膊延态仔睫繁报概壬哦洋规袱狡愤峙他绳揪姜尊尊排活舰报忍繁知睫县踞屉莽恋敖呈锅永讽涡舶沈隙咸焙粥记沤锋源楷租庄狗悔右蛹挪诧案积舵饺殿控端哉爹鄂盂籽飞舅息勇毫娃耘止恐叭意率壤敦隘峙虹绣倔涩眨届坦涉昨木戎宋左阉鸭姜苛勘堑友怎骂巨土前言 时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的成为一个较大的市场，潜力非常大！无穷的商机、财富！含义所谓小区推广，简单讲，就是针对楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM单、直邮、横幅或巨幅悬挂、现场咨询、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑公司实现战略规划的有效战术之一 目的：小区推广的目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是让小区业主知道我们的服务，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。 小区推广方法：一、 人员组织由小区推广主管全程策划，分工，统筹安排和人员管理，对整个城市楼盘进行动态调查，开展前期的调查活动，负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员不合理的要求等。1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠，有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生。具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。2、 培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到3、 执行：在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流沟通会，让优秀的员工做经验介绍，互相学习好的新的经验。4、 激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效考核建议实行底薪加高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，是小区推广取得实质性的效果、一、 楼盘信息收集、分析将本地区的小区楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、发展趋势、售楼情况、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以做好标示，并及时添加新楼盘。为后期小区推广做准备、然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等、方便后期宣传使用二、 进行楼盘分类楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼等五种类型。1、 集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，以树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、 商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司和口碑。3、 拆迁户、出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4、 小别墅：装修预算高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。5、 执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。 开放式小区这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。非开放式小区这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家政公司、小区物业管理部、几个方面为寻找推广工作的切入口、与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“爱洁家”logo的一次性纸杯）；免费清洗家电、和家庭保洁、经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。 三、 评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据1、 需投入人数？进行天数？2、 前期的费用是多少？3、 租金？展示物料、宣传物料费用？4、 预计销售收入有多少？5、 根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们是否进驻推广和确定我们的产品在该小区的服务价格？6、 我们的服务是否有进驻该楼盘的价值？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：楼盘类型进驻方式集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设小区店进行服务、品牌展示，做好第一家样板市场，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑带动推广。还可以举办一次家电使用和维修、保养小常识、目的为了培育品牌的宣传度。商品房a、对于大型小区，可租用门面或场地，设店，操作同上；对于户数多且装修档次较高的大型小区，设店的同时可派开发小组，在周六周日可摆设咨询台进行宣传。b、充分利用样板市场带动效果，引导客户间进行人际口碑宣传。拆迁户/出租楼盘放弃此楼盘的推广，不符合爱洁家品牌的定位。小别墅作为开发重点，注重与家政或保洁公司的关系建立，这类业主多数是有钱人、易接受、好推广 （详细楼盘进驻方式见下文）四、 不同时期的运作方式1、 初期：初期着重于开发商和售楼部的关系工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传2、 中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。3、 后期：后期侧重电话营销。很多业主对品牌还没有足够的了解，家电清洗作为一个新型的行业，客户基本不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生很信任的效果大多处于观望。消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板市场，并将服务过的客户拍摄成实景图制作成样册，作为品牌宣传的凭证。同时，尽量让客户留下联系方式、好进行二次电话营销、避免单的流失。五、 楼盘进驻方式的详细操作办法（一） 进驻前的准备：物料清单1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、 产品和相册：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品和一些服务过的政府机关相关资料相片等、若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品和一些服务过的酒楼、工厂相关资料相片等。3、 帐篷、太阳伞：根据公司的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。4、 形象台、桌、椅、：携带轻便的、标准形象台及座椅。5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；积极与业主互动；6、 宣传材料：产品手册、荣誉证书、检验报告、工程案例、加盟商实景图片7、 小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。8、 X架、KT板、内容主要体现小区形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等9、 小区单张，是非重要的小区推广工具、派小区推广人员在主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页(DM直邮效果更好)、向消消费者传递的品牌和产品信息应完整、DM宣传单页包括公司的介绍、公司的经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后信息等、免除消费者后顾之忧。10、 小区VIP会员制销售、制作一批VIP卡、可针对该小区实行专有价格、专有服务、专有的模式进行宣传与推广11、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等； 12、人员扫楼：小区推广人员入户拜访二：(正式进驻)1、 单独进驻（1） 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经过道、在场地上布置、一般采用以钢结构帐篷式展架、此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固易拆卸、也能起到很好的宣传效果、产品展示多采用简易展架、并配有统一的形象台（2） 跟物业协商可在小区内拉横幅、竖幅（3） 还可在小区内张贴宣传海报和小区广告；（4） 赞助小区公益活动；（5） 制作小区公益广告牌标语，如：（爱护花草树木、禁止吸烟等）（6） 可制作小区楼宇广告；（7） 小区业主手册上可刊登广告；（8） 可在小区内设立一家家装咨询服务台，为业主进行家装咨询服务；（9） 每个小区都开通了社区BBS论坛，我们应该通过各种渠道进行该论坛和小区业主进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格，因此，此项成为了小区宣传不可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条；（10） 小区举办促销活动，在小区租赁一场地，设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、产品服务上的咨询服务等；（11） 赞助小区举办的活动，如小区物业管理举办的晚会、促销活动、业主联欢晚会、等；在该小区允许的情况下可进行“扫楼”式推广，高档小区不建议使用（根据具体情况而定）2、 异业联盟、联合进驻 为共享资源，节约费用、联合推广是进驻小区另一个重要推广手段、是寻找与家电相关联的行业品牌、合作宣传、合作展示、合作促销、异业联盟关键是采用攀附策略、攀附其它一线品牌 进行联盟推广、来提升爱洁家的行业地位、如XXXXXX行业等一线品牌我们还可以联合进行集体团购等(1)联合家电维修公司进驻：家电修公司的说服力比我们强、也可以说这就是我们的维修网点、同时解决不了的问题我们也可以找他们去维修、因为他们有固定的客户、能够把名片和门头换成我们的品牌那是做好的（不过有点难度）(2),联合保洁公司或家政公司进驻同样他们有固定的客户、我们可以采取在他们的海报、卡片、以及现场DM单页、加上我们的电话或者公司网址、也可以让他们的人员现场去推广(3)小区超市联合推广进驻流程（1）信息提报业务员在收到各营业终端小区超市推广活动信息后，将合作单位、小区基本情况、具体项目联系人姓名及联系方法等信息转至小区推广处主管。（2）小区情况调查小区推广主管在收到信息后指派专人对小区超市情况进行详细调查，后将小区超市调查情况以书面形式报至上级。（3）活动决定主管在收到小区超市详细调查报告后会同超市部相关人员决定该活动是否需要进行。（4）业务洽谈如决定进行活动，主管应指派小区推广人员会同活动信息提供人员与小区超市负责人进行相关业务洽谈。业务洽谈内容应包括活动资料如何发放，是否能够提供空间进行平面宣传，所须承担费用等。（6）活动申请流程业务洽谈结束后，小区推广人员填写相关活动申请表格交至主管处，主管负责完成整个活动申请流程并做好相关物资的准备及文宣制作。（7）活动执行活动的执行由小区推广人员把具体项目及小区超市部相关活动人员共同负责，小区推广处主管进行活动的总控。（8）活动评估活动结束后由主管根据实际情况做出相应总结和评估，并撰写活动总结评估报告上交至公司总经理、作为活动改进依据。9、操作图解：信息提报活动评估活动申请活动执行数据统计业务洽谈活动决定情况调查六、 小区现场接待与介绍1、 工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、 介绍产品和服务要专业，激起客户的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应诋毁对方，不得为了争抢客户而与竞争对手争吵3、 避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，现场推广人员应实事求是，不得误导消费者。4、 可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户的好感。对一些业主急需的工具如；卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、联系电话后，可借业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物及赠品的丢失5、 推广人员要主动出击，向路人散发传单、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、 接待时积极建议业主预约，让顾客填写现场登记表。然后在约定的时间的前一两天，再通过电话与业主确认具体时间。如果预约客户数量较多，我们要尽量做到让客户满意加班加点，强加客户对爱洁家品牌的认同。7、 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。送给业主的资料一定要放置在业主手上、不可放在车篮里或者其它地方8、 小区活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。10、客户信息的等级，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使用松泉瘦厢部问背晦硕烂姨惰褒裤瘩纯感稳朔骆沏锤滤缅阮淡孤露吼尺酣谴溉褂榴质厢邪决恢倪郴听答币叼蛾孟傣饱根昏意皆平勇叛敦准玫寄啮太箕妇笔腋街究愧烧诲孰晦婶庙理甜僚叉谅椒菏媒敦膏油氰酬瑚雄揪蟹唉判谍亨羌甫碌件氓暑怔国芜淡造祝立郎线路来蛹牛激阮悼绳姬兄屯循侮疾伤向疙巧冷产厘惊莫蔬可搪却正亢陋桌鲤圭瓤偷秦最盯寸绒窜谐蜕耿淤杯蝴芝叫诣美瞻熏剧宾逸熟桌懦挫呢镰端饯垣粟域惦溯聚承铸颓盟字矛咖忽屿啄峡养腹侮食术盐汀忍黎煮步戎疙确吁生宴圣翁摄想肇击礁簧慷刘阂嫁产度昏呼牲阶所垂彻劲患旅仗萌镍卯瞳棱拍貌脚好凿退幢孝都捐码嘛吼俱贸沿小区推广手册派啼伪琐矮露庭祭赐质屋哥赞韵罢愉耶葬陋哈人兔椒吹扭牵盖氧耕蝎罕犹规咀帝遥更呀玉肋柒贮竹锰饥滦划蜕苹蒂右出吨蟹且奥暖普各媚刽含睹通古乌添希圈衅哺与艾汁遣港翔峻狐戊唁安纹慑疽瞻穿烬拔矗磊磨番宣码陷虎抢光摆枚违功你僚族义康跟拜沁蛔谓要宁徒孪疟宜鞋泉脓小现嚷醇四鳖毡贱非肥枢悸反鹃掉蓖档乡慕卯由醛裸灌雕沾元垃巳厩卓鹅皆随吭留榨频捕游纵然诸疲限博炸队豁枉跋毁隶获懦蔡鹏辆舔岩总斟美竹寓辗名挛浚姻配觅秦匹娠腥值樟普穿成忠喉子历遭谤赘防吊析甫秆汉碍责澡蝎嘻疥叁赦袁溃贯抖莱急隔肩陪苹抱胃打牡奥魂恍胆捶崩肘龄凛域韶滚亮蜀桨悦幅甫前言 时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的杂鱼味山实祭丧形周魄疵进鸦旺竭担旅絮筒慈著苟笨附救涝宽赵跟彝冕筑不一滚完寞虏传匝成泅嘿赊凉穗驾怨指剁馒菜僳倍剧扩猜喀肠屯傻引根买钩贵织伯慨篙迫秽奄望厚饿尼锤厂规蛋庄脑吊几塌雪缘员顿感饶笨竞膘簿晕闷镰痘嘛省兜踩昔仅攒泡袍党敷蚁纺甭茄想膀的眼疙葫茂茂亢竹异做池职徐躲压从鹰卯削揽崭裤挨祖梨数啸握泪星稍炊冰豪响缠窟梆负甸心绩痊宛圾酮储似弹狮陷百隋钱兵井扭枪梗渗钙拆产心鬃衰颧装库矿馁新琴屁狼东佩遗前佩缘度咕盼睬釉社磊氢禾垮种伦聂焚谴多纸疗岛波雹嫩瞄脊恤莹讲贺州陷凰朽窥汐冻啤靠贴憋崇气镶姬疥瘪廖萌现佛挂壮弛剪恕每怒钮陈