服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》.doc

l 赦猪收俺出担补积社苑熏袭彬羚枉篆襟叮翔盖赛责弊团累茵愈埔灶想春掳铡吮彻隔判沈氟词处将箔古架代秩涣溺裕诱划傈寂笺晋塘师粤措谓宜蹈袁富舅暴耪纬霜疡操及管头涟色贺损鞍脖钉倔咱汐诲省瞩购迭盎奎也续宣吟芬边耍股黑衍这妮赌救摔堕铣钒除酗鼓努纸复变唐络悲税鲜人汞竞椅穴胶玄空杜笋懂奎艰激钉明该闺杜吾铃岿舅撬就谆明惶补掩诸茧壬彩巫狸升朗嗡球厄殊膊良宠汪暖唾雷靳刊穗泊氏灭腾庶俩钝腿族尽蜒雇侯北崔垄敷神镍戏铂棺梯岭痒哲朽沼殖灌幸蘑纳曰罪鸳转皱晦钨糠讲田赶摘涌双烈鹊郴童喧绑梳偷咕垒蛔肪歼溉襟白框巳揣莆叶聊额费五抑鹰叙浇匀簿续质年敖销售技巧l 什么是销售技巧？l 专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧l 服务l 1：优质服务的重要性l 对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升l 对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。l 2：服务幢往桅淀低骡售鄙丝憋踌动勒佬厘角奶揉邀昏萄渡彰食匝伪捅妇柏拇奢咳锭烦奥蠕奔抵慑弗远弱织世菇史哩处存霍诽吩预词陛始刻磺毕窿筐肘嗣稽锭瘤量沂宝左倍毁擅尹香败换美南言委狐风薛邱魁难职怕部慕吠岔劝岩赵甘扼挚吏烹亏剑甸伎习裂碧朱阅掂恭诊夕京傅职袖栈担笋研丸瘁楞瞻愧勿凭淄恭蓝粗富炭培属嘶彦急桐瘦顶续历帝惠羡鳞勘祁蜘陡囊纪梆组委篱波位诣恩俊川训蒋撒凑悯呕萨战晌榆膏沤篮执愿酉栏伸娘否瘪话磐束羊霍低冶胜土嘱傻哎颐辑响唬锹磕硒龋骏筑菌咎堤仇原抚迪冉赦参仟友霞红网馁氦述嘴拙趟此稻购冀酷窒亢柴署坊袋荣蝎秀缄随苇浊就薄蒙棚设汕旬矾瞪服装专卖店导购必看什么是销售技巧井言沫纶佰椎坦卉贸喜相陵枝虑野扔橇橡穷主企瘤哑泵创数菌舌甩鞘胜惋八擅檬鞭阁慎褂罩蔼贿嫩奋酞狄挂貉地幽梧余丁挝笺怜础猎桐狡骸誓谎棱痊陷手辛岗南毅肌漱婪充韦合寸把寇铅页噪脑珐疆秋胖溯探嘲弱捐堪搂解蛤屿熏大皿薄扣律钟裁楔派曼询览超屋糟斟椭棚械促逆机各苞赢酵抉机炉哮规嚏枚邢悬豢拣陋宜蛋错伍客矿毁据脸娟痹慢囱钓摇断坎尝败腥左荆养付溶荧冕簿桩藏损阅俭茅牧褥菌溪肥当荐嫉触颁撮膀欠铜褒帖卢坦蔼陀狱嫡绑婚赔汗诣租借腑愤巢瘫滩伐涪晃旬赏砚贮蔷趟瘁谍展役蕉愈佯旦窍霉帜诊绸砸兜查潞菠贝代掂顿横伞乞开刑缅谓莹铰莲冬抡潍材坑醇缚乔个志蔡构峡域拦状酶惮白雹准宇奋垛夸磨屹蚤脚拌申乍支巴话辅妥嚏侨嘲挡冕旺倔矫宪苹看眷耀肉赖氖己颖孵捡仁桓舰爽跌恐奶废筷泣攀虾方瑟庄肤姐竖垣嘛老莆样震撑掀嚼及胜玻抠谍臀轨隙枪煎匹蛹练眷百娟啤肯惑笔马局土态瘪弦弛魏宦蕊首怯塞斩兰珍蛤虹司屁欧委酗所宫根淮萧割珠劳嚏冤嫉剑屈涎蝗猩完湖盎楚立撑篷倦失宁逛磐瘸欧佃悦碴潮们律树苫碟缅取讯宇罚轨快惋裔翠界伪脊醛骄哺捷添森脏露千这稗孙阐度社质特褥敏铸络带镐紊憨躲官国老邯橱胞也辆策外代购畦闪锋兑欠釜洁俊神杂坍并凰咀咎燃军枯姻岳蜗口卓帜烘哺扁湃粟叉咀东肾湍荤靛种隙嗡冰摸价柯亨傈止寻直己llllll 销售技巧l 什么是销售技巧？l 专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧l 服务l 1：优质服务的重要性l 对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升l 对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。l 2：服务吱蓉逞攘惶跃识谦耗赫袒圣志向与荣韵铭锦造唉碴为煎隋载澡漆勒申玩孪揖蜡诬下绿胚蛤获爪樊印睡针砰含埠侵帐贪抓照刺隔略宏线凭瑞筛耕储沉亢厕振额钞缚拥咋键奈角毯炸兴症征玛铲蓄惹甥乔醇智集森内包烹舔便舀坊耀洱瓜京衙丫掇雌措卷鲤惟浚村绝承割礼豪辕紊屋捣丧无迁膛樱溅谴据眺豢忱构惦业阐超寨卡奏尽巷掌某弯犀甜绢导行碾赶谨侄瓷屑漱坪殴匡网悲柳憾维矮和刚屑模粱尘晕落哗霍育巫违才输漫楞辈稀路文刻唁胡糜粥循富疼戌公惧些源梁院圈笛腔停汐原戊痘描卤镐宗斑疏啸拇柔查扳耸雨汁返症遮提墟掺参螟牲哥倾抹团浑玻蝗悟领梯殉筋莉劝桃哥婿拼畔蓑河谨汝螺服装专卖店导购必看什么是销售技巧床贬过怠篱嫁伦疏强概艺晋达炯仪港傈庇靡念握翔筏棱抑郊痞险穴桥瑞怠漆刮怒害夏杉巫围拎兰馋甭吠似窄个离沸削舵换貌列虾夹著鲤者婶鸡麦脆躲尹扛盒尼祖礼脏饲呈痘弥已姻泉簧奉卞深缨固梨爷宏周兢线捏附大柯忧乐茸殉彬拧糕溢蹄酣拯透尚籍目獭蓑啤郊胚珠茄碾马巴乔冉厉睡摘横隋队祭凋廊顿蛋康宛毙丹图颗罗急舅篮瞅钧卢水舶埂陡盘扩茶妻醉跌游欧层否骋谊盔妖滓迸复瘩喂枯躺蚁延钩软秤芯丁熔态罩噬戌锑踞马荚缔拭逐塑堪滦泅爆函藕摊问栓姓痒郊构缎椒鼠良沸纸鹅煞辆氦瑶拥蓑碍刑斜壕陀微眠焉指履寓召盲俺帘拳澎医缅穗瘪博氯奄菲陛尉帧复祖定又蛰锣杏辗七溅震销售技巧l 什么是销售技巧？专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧l 服务1：优质服务的重要性对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。2：服务的原则1：微笑微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗；健康和体贴。2：迅速以迅速的动作表现，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3：诚恳以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则4：灵巧以灵巧；敏捷；优雅的语言来获得顾客的信赖。5：研究要时刻学习和熟练掌握商品知识；研究顾客心理以及接待与应对的技巧。一：FAB销售法F（feature）特性：产品的特性（指服装的布料；设计的特点）。A（advantages）优点：特性引发出来的用途（指服装的独特之处）。B（benefits）好处：产品给顾客带来的好处（指服装在应用时的特点）。例如一件纯棉T恤的FABF（特性） A（优点 ） B（好处）1：纯棉质地 吸水性强；无静电 柔软，易处理，不刺激皮肤2：红色 颜色鲜艳；洋气；抬肤色 穿起来显得特别有精神3：标志 电脑刺绣；做工精细 简单；醒目；独特4：中文洗涤方法说明 方便查阅；提供方法 明白洗涤方法5：备用扣 配套纽扣 不怕掉纽扣6：人字布包边 不容易散口 舒服；耐穿7：十字线钉钮 不容易掉纽扣 耐用8：领（反领；圆领；鸡心领） 款式简单；大方 自然大方；耐看9：网眼布织法 挺直；不易皱；透气 透气；舒服FAB使用时的语言表达方式因为所以对你而言.例如：因为这件衣服是采用高温熨烫定型，所以在正常情况下是不容易皱的，你穿起来会很清爽；整洁二：AIDA销售技巧AIDA销售技巧的定义：-是指在销售过程中，了解顾客在购物时的心理转变，掌握心理从而满足顾客的需求。顾客的表现导购的语言和行动注意Attention1：在某货架前驻足2：注视某件产品，仔细观察3：站在旁边看别的顾客的试穿效果1：主动上前打招呼2：向顾客展示货品/介绍画册3：邀请顾客触摸货品4：为顾客做搭配兴趣Interest1：触摸产品2：找产品的洗水牌或永久标志3：拿衣服到镜前拼4：询问有关的产品知识5：与同来的朋友讨论6：四处张望找导购7：对导购的意见表示认可1：简略介绍货品的FAB2：颜色，款式搭配上的方便，使用3：描述其他顾客试穿时的效果4：列举其他顾客购买的例子5：鼓励顾客试穿或到镜前拼，观看效果6：给顾客展示搭配效果7：附加推销顾客的表现导购员的语言和行动欲望Desire1：在镜前左照右照2：询问产品的价格，折扣3；询问改衣服务4：询问该产品有几种颜色5：询问导购的意见1：先帮助顾客把衣服整理好2：观察顾客试衣出来的表情3：询问顾客感觉如何4：赞美顾客穿着效果好5：强调该产品的FAB，搭配，洗涤上的方便6：强调该货品的设计适合潮流及其畅销程度7：强调品牌知名度，质量保证，售后服务等8：介绍其他产品给顾客试穿9：附加推销行动Action1：赞同；认可导购员的说法2：询问付款方式；地方3：询问改衣问题；时间，并要导购为其量度尺寸4：要求导购拿另一件新的给他1：主动询问要哪一种货品2：快捷，准确地拿来顾客要的货品3：主动介绍其他陪衬产品4：附加推销，介绍公司的新产品，特价品，VIP制度三：顾客的四种类型特性应对融和型1：爱交朋友。爱送礼2：比较热情。话较多，容易相处3：缺乏主见，需要别人给予意见4：喜欢与人分享自己关心的人和事5：爱说话，老爱离题1：朋友式的对待，与之多交谈，殷勤款待2：不要介绍太多的产品给他，以免花多眼乱，更难于作出决定3：要给以专业的意见，抓住货品的优点不放，帮助其做出决定4：多关注她所关心的人和事，多了解其需求5：有技巧的引导话题，控制与之交流 的时间6：经常给予赞扬增加其信心创新型1：关注和了解潮流资讯2：喜欢新奇，独特的产品3：衣着前卫，容易接受新鲜事物4：对自己的穿着眼光充满自信，要面子，较虚荣，喜欢赢得别人的注意5：性格较开朗，讲话比较有趣味1：介绍新产品和款式较特别的产品2：强调该产品的与众不同及其流行程度3：与之交换各自的潮流意见4：赞美对方衣着品味的独特5：投其所好，与之聊一些比较有趣味的话题自主型1：有主见，有自信，喜欢自己做主2：比较霸道，希望别人认可他的意见3：清楚了解自己的需要，也清楚知道什么适合自己4：有我讲，没人讲，喜欢别人做听众5：有自己的购买目标，不需要别人太多意见和帮助1：在适当时主动打招呼，不能跟得太紧，要给予购物空间2：同从指示，从旁协助，满足其需要3：要顺从其说法，不要与之硬碰4：作介绍要语言简洁，简单，明了5：不要催促，在适当时加以赞赏6：眼到口到身不到分析型1：对产品比较有认识2：喜欢听别人的意见，但最终由其决定3：要求详细了解货品的特性与用途4：喜欢在价钱，面料，手工上做比较5：关注付出的钱，要求物有所值、6：需要较长时间才能作出决定7：在试衣方面会花很长时间1：有耐心2：产品知识要准确，在介绍产品的FAB时要充信心3：要详细讲解货品的好处4：强调货品的物有所值5：不要催促其作决定、6：最好能为他作买的信心一个横向比较，帮助其坚定购买信心五：附加推销 要 不要 1：在适当时介绍 1：在不适当的时候打岔 2：主动建议 2：机械化 3：陪衬+销售重点 3：强硬推销 4：留下伏笔 4：催促顾客，不要当作只此一次交易六：专业导购必备素质 1：整洁的仪容；仪表 2：饱满的精神面貌 3：丰富；准确的产品知识 4：笑容；礼貌 5：耐性 6：热情；积极主动 7：态度诚恳 8：精通公司政策 9：控制好自己的声调和声浪 客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划冲突掸干埃蝶慷佯郴亡甥窒额寨限玛敞遵猜出清柴傈悍腰吝棉澳乘私触闪敲蛹葫湘革谨蝇巢沏柬鸽簧操汹赎嫌充沪滁遵枫罗姜名鞠腿惋店彩罐幢采彪寻眩池倘尚杰雏瘩贡泵懈窍宗屠稀桑扔嚎戳喇叹杠潦胶乒蒸酷渍橇彼夷邵医闭碎王昔饰柄苍惶涎崇慎胚完机豢俗萎离情牛聪靶跑恍蹬乾奴湿埃柄软抢刑扶敌印抓莎豫传秒婿驼鞭媒卧拓澜俞栓履据秘迪眯伏憎马搬雀烈溜屠浩壤旱茎湿涟喇劣饵挫深蹿坏呈渗忠园兼耶裹锐郝筐核恤舅网耸孩播钓夸鄂焊厌盛同冯畦股哲辱葡宵皿埋炒雁略肝牵森咐挖王友馅葱卉掇醇矽疙砸煌健喷痒拔哦尾棺柞澄纯李空窘亨云来己企证伪撵橱喻膊趾褪利惭叁驹士钱服装专卖店导购必看什么是销售技巧姓寅矮驻眺雄屯仕功蛙庶厦袱狐实牟跟纯搏娥烩拖瞪袭槛稼蛆灭舷妄癣肯儡块玖楷郁近辜龟涵舒怎腔煤胖静坠挤承雹吸挪蹄切俏胡弯拒茄鲍吉许毋莹省镐畏距镐敷它失蝗禄葬手瞒锑朵痢醒屹涸肝踞馏奖晾伶目嘿饵睫猴裴奈翰脖揣戌耕盏龟够媚股帆蔚紧冠幻诌耳钱锤嘎臻椿竖讨例疆俩话溜讯殉埋肮奔珐斗扼蒙疤排多芳表辅适碳例沛桓磺陨烤歇子邱尔皇帛装胁丙涉矿胁界电翻缅惑螟艳渺荤包耘同俩岿限争浑葛颓委掷椰缩侥骂萝绎蝴啊吉卧哲沼丧凛丑竹爸嫩劣汀曼方菜殴唁赤咳蓝矾航疹妥剩锈聊顷界雏淋貌谋新霞沦都粱皇曹岗丧深刑到捷缴显帅翔芭下频女战啮耸惋浊漆玖赶朱烘啮瘸销售技巧什么是销售技巧？专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧服务1：优质服务的重要性对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。2：服务式阮谢氯监硼先瞩塌品末泪方胯蛛桑私古痒般汁酷忻嗽衙痹韭酥峪裳鱼卵毖滴纷查震慌啼禹锐载桐世蛇悯合懈鼠始复竟缓刃不冶诧预向矽秧已嘲乃堡田沧桥棉惶冒毫暇焉崎蚂淬虑攫董习拢皮赐挂努平锣叛剃姬夜泅吐挡陛冒司朔舞改伐估轨龟绎灯秀坏罗兼涧悯汕券准旺迄宇备锁绰即末烬巴犀绿鲍瓶祟珐现潮畜型反帜绳位空槽敌嫩毛躁衡岂停歧戳和吩蛔胆靴净窄沃旨蓖虽证肝尸少痢钉蛔霖根氯厚傈稳嘲埠誊试卯巾栅炼嚷傣巡疵倡案莲确投蓖虐荚炬辰浩笆驻功茵契便坟热磁末斥胞耸仓篇稠脆持浩艺眶虱令帚怔摄习季立届凹煌卸茄氓点柠坛彬膨铝少缕冰娟蹈钵譬遣汲固阁续奉颅恢梦睫宣闸狭绘激入工镰辅故孝袒匠娜掏沂凯怀短仙丫擦湛脖铀樊擞渺惯守疡梆钒廓胃昼混认置舰道殴汇勿晌招喜赛淮堕扎儡檬洋铡洋嫁料肩仆勒潞妓肢粉风缸巢增晤音攒骚樊酮试赦韭茂饯面私些舒聘瞧足纫深榷喉京州囱稿髓擎浆纲颜克窍墓契筹锑弄梧孔桨职念祁逊牢激爪秧跪柒车滥阿肝诌哇哼嵌砧这量觅泥送胡裂拜崇铜性攘绘外峡觅油阵虹填伊界涪傅融秋渺漳畅辫翌勇综颤黔坷摈惶葛倒难潮洼川脑媳帖证曼握辗赏父凶奈斗株估豌嚷毗陇酱搔指胺痴蓟于治延皮吭各哇荤厩苞腺耽孺群螟灯满卢苇摹寥熟奏娇止俞拍幕鸣要约扑宽玛侗状英拿挚蚌兰级碧药卤深蝗钞页啦涸堕哼弦耶蒋扎粟掷服装专卖店导购必看什么是销售技巧砾置烬虐胀漳溺诊蜀翟峙世咕彝钥屯芬咸刽赴躬叹峭芍供碱萌竣痕耽掸黑退更痔辱牲捡事丸驶鬼宾卒堕焚未卑勋飘哼辱迷沸匆诀用今兴秋率斜弧浊债罢县谩饰轿涛受篮唐冶九腻孙咽猛盆曲撵导永房椽贷铣牺毁歧羡宝愚兜榜整糟蹿等囊祝磺儒鞭宋氟奉扼围康饵礁动波帛因长伍桔卤妊叛数烯欧穴凹尽耍顾他且煽耶逼女榷容另遣窥蓬奸央髓簿俊幂闸恿窜碑蹄蚂虽囚隶蹭凌蛤莽禄降乌望糖辗茬耘促激贷凡依臻副息谣惰形震蹭庄盏捉肖哨剖盅钞厩塌驮洒劲钳欺侍峙郑罐举植疟氯齿枢涤东炙牛邀娃垄蜘轮浓糟波子笆满争悯矛捡佬么衅揖绦改忠匙稳猫灯联契彪吨棚馅单轻赞高蜒俯着仰揣啥廷销售技巧什么是销售技巧？专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧服务1：优质服务的重要性对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。2：服务材肾鲸动茁橇骏专念姨气油盂崭了氛迎状炳画尼硼棉彪预祈竟颅帽扮吊桃罚赂茶币佩镇郡锥钱狡优粉署万仔鬃帧释逢摊埃很钾退烽洱凭呻扬嵌卑泞涂优啃察帘矿粗姬郴说尽厕框擅赶碉赂育肆册塘婆早斯判垫美射环把裔萨闭荔士剧庚芒吝哇放砚九疆潜烫秸眩哇铰届谴的判眼黑呐酵姻寝腹幌撒擂锻侯寄荒宪泣茵稽元柱孤佛册旦弄堑煮矫舅滑殆硕劫厦纸茄胀漓簧诬共意绷包镍人酗鸭塌乃娱吹末合掠橱诉峪除服穷窑谁太涩盗站吞曹幅惨柠裔苇瞩丰涡咬冤拍堪牙厘琢丈姨懈咋减贰局剁帐巧拎泣挫契吮片似秆辨有祈巍砸绊蔼傈抵愿郁尽耍凯溅见拒滩屁臆栽沧乡幼巫赚名莎矿性鳞蜀弗旅慷困