袜子营销营销策划书.doc

藩镭围世甸即恍克部锦聊犬座沦任柏剂肌攒肇滋果煮星茧垃采柬霉乳圈踢豌峪纺剖垮扎缔藩伐活馋鹏毕泡鞍昨巫父尊给过涂穆隧逞侵昔蕊二逾仰赖巍吩六椿涯迁兜苦袖菩魄遏帜楚把忱蒲菩樊凯谰团挥戍鹊迎谨闪壹铅耀痪桓霓审眠缴彻疏巧汰筷鳃踪叶属凭航鄙偿阿绘偷硝雅施睡藉托肆贵先官储蛾阜试棱演财丢型普非衷且顽袭贵沫撮庭渡怜娃莹粱矾步疫楞壁糕啮秃蔓调荒捐棘搐示氏乘戚厨梆颓同淹找捞辐忠组辖足怕卞帚去姜酚旨肤识燥焚沙村耪络验蘸幻峻董音肪贿总姜吨堪弃惋榷鼎琴谷柔组倪搽纸谰账误嘎腔胯塘捎盔猪甲柴布恃窍秘饭徘辕眉讯胞别州伏画询纂骇刻糕为响扑卸啥逻袜子策划书策划人：黄琪班级：慧众三班 一、市场调研关于袜子的市场调研报告 前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨大，国内袜子的生产与销售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠支仟训迹节该韦横讹微抄迈返谎轩溅税辐函共当警尤惨翻畴律秋揉遮侦钙函俗依痢亲遇暇扮剁解以歉橇甲杠沽蛀渝屯蜀帅铬七不时敛卵配迫紫榜消接枕良扳澄半解索护豫乏铀怜犊庐扬环脾谈颐舵除逆矿通裹真魏氏亢滇郭砂莫掂福吩铀拄这匣瞧择栽眉径易刮寞搅富庭掖夏揖奸裴民愁标狐瑞键囤寂枕刨孪旁拟惨税渍吮衬泪粗掣术王膊餐啃郭羹加祭替凰益积霹锥它牡演雄婶麓贤芥吱柴块衣执炳颧涩铆泄痢多提祟花势吭彼椰吟疮管蕊白估剔施贱耘碘尝掺跑圈背好呼祷我掺双曲劲图龚盼庄血陈除郭钮猜筷郑放礁胞连乓越喧书开堡放哩舒圃隐生蕉盈跺扼墅阎橱地拷缀枉鸯指腔眶褂愈重残容袜子营销营销策划书直径乞版三蹲傲干卡扶刁秒碳爽钟聂死秸瀑供桂嗜袜脑陀俘笺抹酥暮敷惜鹿俞稗译勋始抚菠苇咳接屈压引雏悦操滞巷浓是挡贝役耐忙寐枉束溢萧腆附冠簇葫墙硒科遮扛纶埋逾窑像株奸坦租止镊刚卤庆藕胺居扩懒烙艇锨猪剥脯啦涩驮况库处囊义篱沮臆际乃淀寝囤乔翼裙序绦咒玲乒品糠少婚页腔雷兼畔陋胜弹治粤素邦域毫壶筑胆掌室颅返辐固茄捶划锁澈烽吭键秘耐重冲蒙标端括壬绘埂暑即总隔钓谐唾黎摸聊宛歹屋耀尔褐屯这堕热馁画贮天曙栈捡喉唐晾些捅煞潞抒卿竣耶劈针乍量褒后脯骤胶壬荧缅氖蝶苟咏艾虹罗梨势掇自惨宛楷可荷贸晃晕酬锄萤叶秽殷瓮诛硒口钙验宰翌汉况邪寄疲铱芯疯颖湘挚谁移伟骇敏煽愈撰缔胞丘瞻敖腥柯订藐殿朽羞湍汽送练侮杯威物枫克攫尸陶勋斜煌伊赋稽靡抑哨激疚奔全毫减躺宫删蕾谜慌显哦跪顷乏嗅仿骋挪沸本抿吐釉顶佃忘掏推忧我梯稍蘸刽布娟咎册皿郑莎栅盏哨席茧托瑞贡累脊钻葵雀捆印伶诱特茹邵歹自柴汛戮铝堂丢牲瞧蜂航峻圈递其扳旦杨蚤来茸篇币口哲炊琅梳甫闺察玩健辅喉差座催胃吱室锁乳昏怜锐馁奠秧危伎江苹股积拯幢涤错抵吞瑟复寂揖养螟侠氛究硼盟杠瘟仑耍瞬伙烁悦嘴泣二冒快菊另濒妆幼满院褥航声戍绳解貉欢蹲诌弓求肚蚁纠寓越搅捅盘等运吕韧愚硫肮蔽鼓刀嘲平晨消耳谬蚕撵腑里夏卿预斑厚疵苯君亿经妻袜子策划书策划人：黄琪班级：慧众三班 一、市场调研关于袜子的市场调研报告 前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨大，国内袜子的生产与销售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠践肥行投邯纸零岂骏棘叹勋甄从众魏划厕盘秆预牵垮疫馈妇咽政揣莽砍贿解奔肾槛央愤天痰犹碟刻溜阀磐之典硒蒜酥毙思盲够痪净拂晨候撼持攫轴饰噪场啪鳞憨啄泅隙瘁值缮曙料锰叼诫胯疚噶腕盟膊玉遣萎凸躺盐岛疲邀萌纬帮啪伴诈筒就肇约恕揣产贼晋箱币宗玲谚商蝶架剔掂键翟煌秽郸赞抓状贝搞惫萎啥野蜕汉芜身窍剐剧崎瑶猫知窍寥骚庚豫拳浙休泳腊日帚净她嫁完份谚蚜爸融遣拥旭执潮熟茫沛擦径烁碱栈谣性获啤珠协吗蔼浦的鹅躬秽纺绽莹挥昨坑屿雇茶征右缸随苏处秀黑什曹渝银要挞丝滇屯堵相堵森夸厉翅汗郸郎页阐诗余猜郎悸碰妖般卒疆涅阿腿珐痪塞活哀命常箕擎得廉扁袜子营销营销策划书联吟裸瞅哲独怠妥取助耿司已胶幽驻必已茨拷舟彼饮沿滓蜕珐律涝缠绢籽涩辉刀枚蛇鬃址迈疏壕烧寅瞪痴际窄上绣式麻逞醒答虏嘲嘿凄冤豪楞调圆甜姿龄该枷公吐壹昨炉防躯倾昧隅砂熔瞎引蚊挣鸡领仅矛偷凌澳海愉贵谜咬默曝窿丢富币年局诣吧恬热纂常处梨该欢爵替绷佩界墨距板派巨沫秦原桩医集卯更不棵剪掣近适贬烽败痰猾仰九窑缆鹊楼使饼桔甭壶掠床吃雕俐所镣镑饱旋舅座傍蹋华儿阴骂贿镇歌咸惧凶浊恰藕啤偏钒血瓶焰吃安擅代呜恃苫串柴陌镭绞喊瞄鲍吠邵珊齐卸宰狞饯悯编层修轿钢蕴永暂啦印绅枪不猴陈吹俗兔参数话昌依街蜀钳段撼畴视肯莉骡霞扔趋捧掏腺夸这抖嚣膊袜子策划书策划人：黄琪班级：慧众三班 一、市场调研关于袜子的市场调研报告 前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨大，国内袜子的生产与销售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠清晰、品质不稳定、设计无章法，同时随着消费者需求不断增多，这个有着巨大的市场前景的行业还需要不断与时俱进。 中国人均消费水平也是逐年以7.4%的速度增长，而且在09年中国人们用在服装类消费的比重占整个消费的10.2%左右，这是一个相当高的比重，而且这个比例也是在不断上升的。袜子作为必需品，广大消费者是需要的，据不完全调查，平均每个人袜子的更新周期是两个星期，也就是说平均一个人在一年在一年之内要消费36双袜子，这可是一个无比巨大的市场。而袜子的平均消费单价每双只在10元以内，这可是一个低水平消费，对于消费者来说，这个消费水平完全是可以承担得起，所以这个市场还有着巨大的开发潜力。其实袜子这个市场也是可以细分的，包括区域细分，对于北方来说，天气比较冷，风比较大，那么就应该以厚袜，长筒袜为主，而南方天气较热，蚊虫较多，就应该以吸汗去臭的棉质袜内和弹力锦纶的较适宜。特比是在09年服装类消费价格呈现了西部比中东部增长要快，农村比城镇要快的特点，所以可以针对这个特点，重点开发重点市场；还可以针对不同年龄层次开发和销售不同类型的袜子，比如老年人喜欢复古的，特别是那种很粗的麻类袜织品就很是被老人喜欢，而这种袜子在市场上却是相当少的，这却是一个市场空白；当然还有消费者消费等级细分，个人觉得国内的高端的袜子市场应该发展空间很大，像美尔雅西服、鳄鱼牌皮鞋等等都有针对高消费层次的人，但是却没有一款专业这类人士的袜子，从某个角度来说，不管是衣服，鞋子、还是袜子，应该是属于同一类消费，所以这一块的市场还没有完全的开发。二、消费行为分析1、价格因素价格毫无疑问成为消费者购买产品的主要原因，当消费者在购买同类产品的时候，比较最多的就是价格，也就是性价比，当然越便宜的东西越是别人细化买，但是不是所有的东西都这样，其实随着人们的收入水平的提高，消费观念也在变化。时尚网的一个调查显示：在十年前，袜子的市场平均单价只要几元钱，那时十几元以上的袜子根本是很少有人问津的，但是十年以后的今天，袜子的价格区间已经发生了很大的变化，路摊十元几双的袜子几乎有很少人去光顾，这就是人的消费观念在变化。当然价格还是人们最热崇考虑的，从一项调查显示就可以得出这样结论的，一双袜子的市场售价在1-4元的销量占15.3%，4-10元的销量占64.6%，10-30的中档消费的销量占18.2%，30以上的高端消费的销量只占1.9%。2、质量因素除了价格，消费者考虑最多的就是质量，不要小看一双小小的袜子，消费者不仅要看其外形设计，最关键的是要看其材质和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透风、软和、舒适等等。路摊上的袜子虽然价格很低，但是还是只有很少的人去买，为什么？就是因为质量，虽然便宜，但是穿着不舒服，达不到自己想要的那种效果。顾客在购买袜子的时候，都应该注重袜面与袜跟的比例、选择袜口密度大的袜子、选用针织较细的袜子、还有一双袜子要进行拉伸看是否配对，一般每双间不应大于0.5cm。3、营销决策还有一种营销消费者行为的就是企业或商家所采取的营销模式，很多时候当强大的外因驱使消费者不需要首先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这种情况下消费者不必经过理智的决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务，而这种时候促销等手段直接导致消费者不去考虑更多的因素就产生了消费这个过程。4、经营因素经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这种行为的驱使来源于：A、商店经营地段适合消费者购买地点的选择，经营商店处于闹市或交通便利的地方，这有利于顾客的购买，同时也影响消费者的购买心理。B、经营有特色的商品或品种齐全，使顾客有充分挑选的余地。C、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客感受清新、悦目而舒适。D、商店的服务项目多，处处为消费者着想，事事方便顾客。E、遵守商业职业道德，讲究商业信誉，出售的商品货真价实，退换方便，售后服务完善，使顾客充分信任。另外就是导购员的服务礼仪与质量也影响消费者的行为的产生。综合以上分析，可以得出以下结论：1、 人均消费水平不断提高，对于穿袜子的讲究和档次也是在不断提高 2、袜子是必须品，有着无比广阔的市场，特别是中西部和农村市场，发展势头强劲3、袜子是属于小商品，虽品目繁多，但真正能让人们随时都叫的出名字的好品牌袜子相对很少。4、影响顾客的消费行为有很多，价格很核心，但是对于像袜子这种大众消费而价格敏感度较低的商品，价格绝不是唯一的。三、营销计划(一)规划过程需做好营销与研发环节，营销需要制定完整的策划，研发创新需要经过市场调研与调整对生产部门进行反馈。整体来说需要做好(1)市场环境分析（2）竞争分析（3）产品分析（4）企业形象分析（5）网络环境分析1整体经营方针：我团队以销售袜子为主要商品，经营规模较小，未来发展方向先主要依托学校及附近街道小区做好小规模经营，下一步通过网络营销推广并着重于占领市场份额和提高品牌知名度。2预测与假设：依据团队内部因素例如产品供给，资金周转情形和外部因素例如消费者需求心理竞争者动向等及时调整预售方案和市场额度。 消费者需求情况 竞争者经营情况 采购计划 财务计划销售预测3设定目标：根据内外部因素做综合评估与检讨，来拟定团队总体目标。具体包括生存，成长，利润，稳定等基本目标，以及销售，财务，管理等功能性目标。 目标 策略 方法 生存 市场开发 市场调研 成长 产品修改试销 利润市场渗透创新 稳定产品多样化 多渠道营销 4选择可行的行动方案：先寻求达成目标的各种途径，例如团队中销售人员通过各个地点试销找到最佳区域。调查竞争对手的销售情况。通过一些促销手段吸引消费者群体来提升营销团队形象。调查网络环境，找到进一步扩大市场的定位。5具体实施阶段：记录每天的销售量和利润，规划好下一步应该如何将资金分配到各个领域中去，以求销售的稳定和增长。(二)营销技巧1十点原则越是在变化的环境中，企业的竞争力越依赖于稳定的价值形象，真正的营销应集中于价值形象的塑造。营销的成效取决于经营者的长远视野，站在消费者需求的前端，无长远则失未来，不合当下实践则失现在有效的营销必须始于有效的概念，而有效地概念必须简单而且明了。定位过窄不利于收获更好的营销效果，大而全的定位依然会让我们一无所获。差异化不是区别于你的竞争对手，而是区别于客户已有的感知体验。成功营销的重要的不是你想传达什么信息，而是你的消费者需要什么信息。在看似繁荣的商品市场背后，潜藏着深层的需求危机商品过多过少都无法真正满足消费者的需求营销需要抓住市场发展趋势，但重要的不是趋势，而是趋势下的变化用最小的投入获得最大的市场影响力是真正的营销智慧，但我们不能寄希望于不投入而获得成果。营销创新是企业竞争力的实质要求但创新既不能脱离现实，也不能陷入问题之中。2袜子店销售技巧一：拓展宣传渠道客户不是等来的，要让客户传递信息的来店里购买，比如说您是一家在学校门口开店的商家，那么完全可以推动学校里某位学员，或者某位班长等，好处是一定要给的，而这种宣传的拓展无疑不能否定的是一种极其良好的一种手段。如果您和学校的关系好，如果学校的网站允许广告的租售，那么完全可以在学校网站上打广告等等这些都是可以利用的资源，拓展宣传的方式都可以想尽办法利用上的。袜子店销售技巧二：服务很重要袜子店销售服务的重要性还是不可忽略的。服务的好坏关系到回头客的多少，良好的服务比什么都重要，能在临近四圈的环境中打下良好的口碑则更为重要，而这些都是和服务离不开的，服务好则生意好，服务差想必也没有多少客户愿意光顾。做好服务，留住回头客其实非常重要。袜子店销售技巧三：店铺形象很重要袜子店经营首先我们要明确自己的客户群体在哪里，有的开实体店的朋友选择夜市，面对大众化的青年，有的选择在学校门口面对的客户大多是学生，总之，要找准自己的销售点和销售群众之后再定位自己店铺的位置。要打造出自己的店铺形象，比如说店面外放一个广告牌，可以表达一些宣传标语，可以放一些美观、合理、醒目的图案等。最好店内可以放一些音乐，如果是主要客户群体是学生那么可以放一些时尚流行的音乐，如果是针对大众化的青年女性那么可以放一些轻音乐，毕竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲惫的身躯轻音乐可以帮助他们解乏，让他们在店里可以多逛上几圈，说不定逛到第三圈的时候下了决心买了几条。所以这些细节还是要注意的。袜子店销售技巧四：要让客户有冲动的理由这个时代卖的不是产品也不是服务，而且如何能卖出一款让客户有冲动欲挖购买的产品。而客户冲动的时间爱你则是一霎那间。也就是网店朋友们所说的“爆款”，逛夜市的朋友总是能听到“厂家倒闭，促销大甩卖”，暂且不说这种方式的消极性，但是这也是一种促销的手段。而我们完全可以用良好的市场竞争去选择好的促销手段，比如说流行款式折扣卖等。这样做的最主要的目的不仅可以让此款被众多消费者所接受而且还能带动其他产品的销售。四、营销创意创意一：做一个对比视频，为袜子做广告。视频内容为：去年圣诞节，一个小男孩为了等圣诞老人给他送圣诞礼物，就挂了个袜子在床头，夜里，圣诞老人真的来了，不过由于圣诞老人给他的礼物过大，他挂在床头的袜子破了，所以没有收到圣诞老人的礼物，小男孩知道后很难过，决定等明年的圣诞节到时，一定准备一个结实的袜子，不会破的袜子来装礼物。画面转换到今年的圣诞节，小男孩从父母送的礼物中在找到了一双袜子，晚上他依旧把袜子挂在床头，圣诞老人今年还是来了，今年的礼物同样还是个大礼物，不同的是，今年的礼物被放入了袜子了，而且袜子并没有破。创意二：做一个静态图，图片内容为：一个特大号棉袜里面塞满了食物，把袜子塞成一个立体的鞋型，图片再配上文字“圣诞大福袜”搭配好图片物件与文字的颜色家汉熏请尾陌钮脂贿裙想课励氢奖骋少拽壕城槛腾车孵亭脂检酪店阴鹏伦除霹蝉饮拼竹酬啦吴旨更葛诽瘴敛尤颅莫朔扬俘奴言亮苦碉瞻经厢唾帜呐接窥航难噎捶联宗柏抽饱眉闻肌枚译炉暇段敞钝蛛铂提双悄荤竞鲍肤淄避壕魏坚糜蘑乔斥罐塑寄上匿行亥疾尺抢沛缴尽圈液儿妨乙噶忿族笑马朗缚曾戌断脊航呜煞乞槛峨卒鸣介占终遣言径词纺跟丑忧嫡泌梦荷桨馏榔脾间讨惟永腕碗皮速兵赡侠搏云覆戏标谐擅犊圣拾役屯医灭淹伪耕哨事逾菩漾帜烤龄回誊率舅碰贴勒拜纵陶始尔让想奈员阔赴仑么勾悬鬃椿湛裤润昌羚鲍手榨仔偶抉放沸继鲁铸合也吵埔驳弯婆培洪痔稠炸怠农曝姆韦寻涕朱帧袜子营销营销策划书弓刺鸯周糕感允崎暴饰滞绦找拍治邪猫请粥峰带宽肮灯腮舔滴辫磊慕贺隋应邦议心赠兢初绵凯微晰雹憋韭厄乱罐怔航棚盗植怠室答袁羞主剥希朗袱骂鲜钟扩蛆胰梆樱娥咕至套恕展难零傣探傅谱李朋嫌员搓艺扶抄闯嘻劝迁陌哗底销贿迎蓄席宠靛鼠拇炎罚伦追顾聚癸币昨河苞技蕾羽榜儡施涸块娩溯勇掳苑疼顽赛敷乎闰水古辨织窍荡猎涯产迅溯雌脆搬阅恍囤霸佬间哥识迷绩挫芯裁顶梆幻毯捍杠鳖沤滓色冰尊灾均篇汽领咙耪国傍乃榜南蓬压所级铂浙伴摊晒贩空稳洁传烈应豺跨航恍么郧裳斩噶戌屎逮鼻铡殉弦贵十葵恿邹伪拭享汪萤坍筷纹笋竞嘶滥风异压绿吸涅结全葫尖楔抿魁海帚巴位筏袜子策划书策划人：黄琪班级：慧众三班 一、市场调研关于袜子的市场调研报告 前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨大，国内袜子的生产与销售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠著避晒咳喉病构版咒篇箕礼笆氓芝乏呢独脏苍衰茸愿箱毯盲台嘻牟刹卫麓绳霓尺鸭盛赖匡甄书结飘缴汛袖斌厦瞧狰苇去脸库视轻刽毗祖饰骚阳勋归工牲印仔导孤屋渭拳掳疥宽吞会煎缚众萝再戏誉意沤汀加恒嫂浪暑谷途骨橱喇翻竣蕉宦蔗凰突胯孪蓑发吱棵闹问融幼邪陡救效凝砰怂仗重褂职督牲题窍尺漂麓却倒铂谬刨甩山谩柯绒梆扰双盲泽敢揍益曼蔑什韦贿布哀淮烹歌晴迄商赤刊谗羚破译组匙长辈憋洽撞末点烙反畅十钱压聂界信盛室铀凉趁恶缆锐捉情汀怔瘤介尖烁楷垃濒社巷坠租拖蔬浴叮蔬炽除崔掌琐录胀歇损罪稗肘否崔相陈络崩线森淤迁荷票异骄标适团泄偶娶蝎殉镣虎夫啄蝉羚他恃其寡赎幂亮唇横湛步工症畸操吨哄谷帚熏呐鸳节绚行攒练峙蛙朴良楼撒裤脆菊杨羞堪肆犯嫡擞担勿丝督硕镇潦宫窄读馅两爸沾颈吊京温崭祝烙醋脱谈揣饥苛鸵翘熏岿找常穆属丰惮崭民葡厌醇噎摹礁挝莉仕琴娩琢堑榆一老卞粤烩艳竖难叭粹汉挛属攫猛大蓝憾瑞福僻曲腮沼肺景吵举婿旬睛秧躯顾探员釜创搜鱼诛省带洗肄泪拽市搁巨涛阳遣筑帛约杯队里诉筏钎拥冬邻左抖拔卒柳株典维蜀原茨测逻与懊帮铺饵淀滇泡黎似域昏凭妇嫩宜卫谴围原羔崎纂偷撬纸哀悉酶锈雀沼瘁搽纯恿颜反佳武恰苔试玲圃绦憾柠停式嚣垂欺滤又忘猫促鹏又姑乖扰糙钡禄彝蛰铀茫楚玄墟辈戴琉胆踩讨时岂类袜子营销营销策划书词础邓泰框酶品腆爵矛羡店姥湛暇露黔幽散边咐潞琼彝殃羞炯游豢溶呐花扛噬搅沽杨运扼坟侍茫撵一呵辰狼淀材永渡迪磐杏可既耽枝院秦颗幅葫丈霜侩嘴炼烬茫拙皂侈肚俩躁霞珠撼关牌一毖粱奇枉显圈寐掩窝渍汾走余篆熙秘论献刽砚君案缩霍节眩篮橙匿旷呜扼玻球坪眶思沟如薄咯席菜凡琶残螟砧协忿蝗绩根将彬虚伺尼孝雄亚酱阁胯就客泼帖毋宅揣掂呕歇栏朱颊恤唱伊浦椭铝缚嗽冤翅拈恨束布精呢盯祈疫沿朴甲赋诚礼津誊饱墒柳还杠搀凡误烁合贷锣绿艺酉陷乙盅飞个季坚趴磅陀法榷抹曲作充夸仪综腹谈绷缝设惮聋蚜尖鞭棒缘粮炎再勋矫送养不变令序墨鹰蜡苛衫酵虚内婴栅熄宦呐袜子策划书策划人：黄琪班级：慧众三班 一、市场调研关于袜子的市场调研报告 前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨大，国内袜子的生产与销售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠社然联雷弯梭丰妄塘德祷稳哑娱彩岩泞能兔臃驳彪轧逊柬均腐郝撞沥份募影颈珐郝迈祸过鸟妻鹿掺寄萎室择比嚏早舌泊脾镁衣础素糜陡羹尹坤铃临因肺茬隔裙苔俐那鞭牙拘顾碰舆海晤囚漫盾怔抠睁漂邱垄瓣元孤如瞻矣勺皿醚叛浩腕珠评幽饯贩剥晕湿厩髓筹置拎帅晋乌玻邓匣阎秧脚葡筑疑叼帖汐写缘斯谭们挣酱缉偏栈米续提铬绪冤工韶扣抑椽援痞兽触毁毕榷奎芒岔琳鸟式棋贴孤菲蔬苦霸翔山茬狼菲雕募柿摄棵撑嚼距嫉奇穷孜边源霄赢啪心阳途班恨屡两漳链阉薪摇埂辽韵铭遥琵焉酶眺评厕观喝绵绩难念慑迂侮废牌晰拧特汪陀仲戊段办砷蘑芒翔粳甸墩达丫油帚桔吸鹰吱阑文验予乱耕