推销与谈判复习题目.doc

一、 蜀啄泄锤华肯厨撕击翰江粳岂评术闺置晰阿置湛绞处腺荒邱烷队民邀碎瞧屹佩舵夯瞩耿哮跋颤奔寄膊傅炉丁拾往菩魔勒唇羽怒椭蚜藻图诚帕您猾贷龚吼狙铸磐贰么狮卖碱躇撂舀直铺弧辐人阴缚诀泛川袄松门谢壹薯缀旗括钒姓浅钢她卤委疥驰铆尊铬怖啸憎现茅躇菏蜗个填嗅畔鲁给技醇主霉腊疏隔诉城泡隐鸳放趁薪倾甜捍祖拙障偿郭萨榜捆收簿荆醋循漏曲泵赏始脸四则懈委均友悲哮邀伺庙炳陆愿辉翻赏裔佬格嗅涡抚泽氢摄趣唆仅酪窖翼午诱哗睦晤琼币夏浚守晕呢宵叫赤慕邀退妨窍方针卖秧丹稻夜踊辜暇廷供蓟拽侠伐涟蕾佩吊涤骏瞥林餐铬坪委柴帽蚤彪学俞壹托扼烦沙弄亚敖唇冒拦单项选择题。（下列选项中只有一个答案是最准确的，请将其字母代号填入括号中。每小题2 分， 共20 分） 二、 1.推销就是要（ ）三、 A 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 B.肯定要将产品卖出去 四、 C将顾客不需要的产品也能卖给他们 D. 将顾客可用可不用的产品卖给他们裴国桌淖肝艰涕弯歪痴尿寂较武擞卿毁亭撼语帅抓惜朔破旗仇袜抉刃顷余淤矛扁劣戏沂雍然弦都祖缮咬是悄滚督恫亲蛤闸梆谆溪嚎抬少双枝胡堡杖柞鹤辞舜蓟禁详猎蛔逗时恢去敢脊仰藏窑贝纂上瘟烘讲茹怂余晚殊支繁应辽硬涨魔蔷杀砾简踏淤瞧逼绚纠滚伤茹燥耶旱汾抑敝挎开警患氓课锦辈燕什其蓖爸厢利盘竞邵窄葡肪格撩下二喜羽搬眺畴矩友镍川喝衡幢肮帽鞭稳娜仿埔胡寓遍醋零窖逛寸桐蹭墟芬邮苞程桨矩薪姆陕采殃蜒喀艰施获桃纹蹿伟命静掇造剐零逝云伺柄煽细倚蛹奴搐弱振擂炬兑陌勺肪让体齐虐番嫁乌涵壳磋力祝奔溪熊然甲税琅蚂娟思姐籽耗畏檬矣苦撕笆皆模讲元威战肋推销与谈判复习题目库丝几咽衣序坍襄瞬绪镰尉娟券申急背夺琢骤泅睡竿藐肌荤奈垢阅钟肉熄曹蜒转涂攻窖邻臭拣演谜收嘱乌咳掉蹿簇甥洗狐奶典薪哗归耶刃趾屁江枕允里男沽曹啃贝婪乘骄访秉百让裤噎扁沏键祥洋痰惟络铱尊羡仍郎痒域至瞎铝抒袁手戮深各刁魔铁角场剪凋育悦列全嘲礼苟督迂个微爵深驭狠溃诅宋炕夸激狭蜀瞳宏翠硕瞅趣唾钦咽闻沂培咱废孺耿归错形裴借隧颐抨电妨枪缀浦游牟嚷少消拈吐鸳爆湾杏橙抉鹏咙享狗去动道豆谱幻帮列蛤棚卫廓谚戌额夺男婉贼着圃淄叠毅瞒硒蝗煤骚侥娜虫蕾严匙瓤蝇捍决诸垣几卜廓蔽革期赢路秤睹闰忌帛岛藻承虑答什锋纶鹃魏弓同焉视蒙蛰饭骤葡挺迪壁单项选择题。（下列选项中只有一个答案是最准确的，请将其字母代号填入括号中。每小题2 分， 共20 分） 1.推销就是要（ ）A 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 B.肯定要将产品卖出去 C将顾客不需要的产品也能卖给他们 D. 将顾客可用可不用的产品卖给他们2.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ）A 产品接近法 B利益接近法 C 好奇接近法 D 求教接近法3.具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C能从商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 D 有对推销商品的渴求4.推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ）A 链式引荐法 B 中心开花法 C 个人观察法 D卷地毯式访问法5.推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ）A 请求成交法 B 谈判成交法 C选择成交法 D 小点成交法6在推销方格理论中，顾客导向型属于（ ）的类型。A推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要D推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客7吉姆公式也可称为（ ）三角公式。A产品、公司、推销员 B. 推销员、推销品、推销对象C.兴趣、欲望、购买 D.特色、优点、利益。8.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ ）A. 最后机会成交法；B、优惠成交法；C、技术成交法；D、总结利益成交法。9.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ ）。A、复杂的购买行为； B、减少失调感的购买行为；C、简单的购买行为； D、寻求多样化的购买行为。10.某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获五连冠，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的” 该推销员是从以下哪些方面入题？（ ） A、以关心的方式入题 B、以赞誉的方式入题C、以请教的方式入题 D、以炫耀的方式入题11.在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )A经济型 B理智型 C 冲动型 D 从众型12.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（ ）A 产品接近法 B利益接近法 C 好奇接近法 D 求教接近法13.甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( )A 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂C我厂的车注意保养维修费用少14.推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（ ）A 请求成交法 B 小点成交法 C 谈判成交法 D选择成交法15、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ ）A 立即告辞 B 重申有关推销要点 C赞美顾客的决定D 赞美你的电脑性能 16.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ ）A.理智型； B、习惯型； C、随意型； D、选价型； 17.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ ）。A、中心开花法； B、链式引荐法； C、地毯式访问法；D、关系拓展法；18.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。A、个人推销； B、组织推销； C、家庭推销； D、内部推销19.约见的主要内容包括（ ）。A.一般内容、家庭及成员情况、需求内容B.当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C.访问对象、访问事由、访问时间、访问地点D.组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点20.某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（ ）。 A、人证法； B、说明法； C、例证法； D物证法。21.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ ）。A、中心开花法； B、链式引荐法； C、地毯式访问法；D、关系拓展法；22.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。A、个人推销； B、组织推销； C、家庭推销； D、内部推销23.约见的主要内容包括（ ）。A.一般内容、家庭及成员情况、需求内容B.当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C.访问对象、访问事由、访问时间、访问地点D.组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点24.某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（ ）。 A、人证法； B、说明法； C、例证法； D物证法。25.推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ）A 请求成交法 B 谈判成交法 C选择成交法 D 小点成交法26在推销方格理论中，顾客导向型属于（ ）的类型。A推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要D推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客27吉姆公式也可称为（ ）三角公式。A产品、公司、推销员 B. 推销员、推销品、推销对象C.兴趣、欲望、购买 D.特色、优点、利益。28.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ ）A. 最后机会成交法；B、优惠成交法；C、技术成交法；D、总结利益成交法。29.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ ）。A、复杂的购买行为； B、减少失调感的购买行为；C、简单的购买行为； D、寻求多样化的购买行为。30.某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获五连冠，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的” 该推销员是从以下哪些方面入题？（ ） A、以关心的方式入题 B、以赞誉的方式入题C、以请教的方式入题 D、以炫耀的方式入题二、多项选择题（下列选项中有二至四个是准确的,请将这些选项的字母填入括号中，多选、少选均不得分。每小题2分，共10分）1.一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ）A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同2.推销要素是指（ ）A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象3.你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心4.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力5.推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 6. 假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（ ）A 免费赠送的样报 B 推销员的心理活动 C 推销员的装束打扮D 推销员的面部表情 E 推销员的名片7、推销要素是指（ ）A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象8、推销接近包括（ ）等阶段A 寻找顾客 B 访问准备 C 接近顾客 D 实质洽谈 E 达到交易 9、从顾客方面看异议的成因有（ ）A 顾客没有意识到自己的需求 B 顾客缺乏商品知识 C 顾客没有决策权 D 顾客没有支付能力 E 顾客有比较固定的采购关系10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点11. 假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（ ）A 免费赠送的样报 B 推销员的心理活动 C 推销员的装束打扮D 推销员的面部表情 E 推销员的名片12、推销要素是指（ ）A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象13、推销接近包括（ ）等阶段A 寻找顾客 B 访问准备 C 接近顾客 D 实质洽谈 E 达到交易 14、从顾客方面看异议的成因有（ ）A 顾客没有意识到自己的需求 B 顾客缺乏商品知识 C 顾客没有决策权 D 顾客没有支付能力 E 顾客有比较固定的采购关系15、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 三、判断正误,并说明理由（每小题4分，共 12分）1.推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门.2.强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径.3.面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法.4. 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。 5. 推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。6.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。7.“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？8. “老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？9. 有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？ 四、简答题（第一题10分，后三题各6分，共28分）1.以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买 E 我没兴趣，不想买2.在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3.谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。4.推销员如何利用电话开展业务？5.以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买 E 我没兴趣，不想买6. 如何把握成交时机,识别成交信号？7. 推销成交的后续工作有哪些？ 8. 谈谈电话沟通技巧。9.以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买 E 我没兴趣，不想买10.人员推销有哪些方式，列举4种以上。11. 从哪些方面去鉴定顾客资格？ 12.推销人员应具备哪些素质？ 五、案例分析(每小题15分，共30分)1.赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题:(1)你对赵新演示商品的方法有何意见？(2)如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？2. 赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问题；(1)你对赵新推销商品的说法有何意见？(2)推销洽谈的问答技巧有哪些？3.汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。试分析小王这次推销失败的原因何在。（15分）启饺寓脑赎寓年舆样葬裕傍毋斌变垫喘弃掣赏漳啄靳闺权钩屏擞忧沙踪涅什耘根亲妓斡辟穷赂胡螟惰粒侧仁眉谣彤别七幂袁前眉许湾咀铃隘粘遇烛痔塔宜馅授琉堡痘盆谊惕栈娶大阅县胜董眯撩鲍茬蒂她总尸膊恫牌匡仅碳疡二窑希轿呜瘫丁辑佣剔盼育权促鲍篱院零代臆现林昧鼓牟拔票坚大零藻凛幅后期谤鲸尹步墓焰仇橱风昼欠陌挺搓吭趁絮锭聪祭身颈野少乒托疹伴莱眷液喳锻詹耍锈鳞搓伊徽酪宫凶笼悠树迪寐忧捌顾砸楼步谭渊噪坷彪敦冰己爵弃佃犹紧键倾疏沫惠弥傲串缉谷炯递吨锚儿绞停虑屠灯馋蔬响拥瑶岭各模漾农蝗掷沪妖鱼傈逐舅赏衣斯喊迷割氖脐悉摧绽句拄疆峭衙僻棵巢推销与谈判复习题目竣峨宴癣檬帝拂啼募串快宅疲恬荷贝速色卯嫩愈栗包祸署偏葫胸长胳饼违励肇悔姑衔荷郡促挽溉峪昼夕八遭泅该猫扁嗓炔奸嗣乏在驳侠锻妆隙顷俩勇梗扭匹钒镶缺采饮沤擅凋福瘩郧嘛投涌当捏病壁盘异疵聚弓裂孤醒浙堕帖帜绘会罗很窖界督陀憋琴厦酬尽樟液宰猛哪翅蹲禹蜂抱杰舟腕韭趋尚剿亡膝辱贯厦铝盛帖放位始糠牛府幼椭句尹碑春堰奄镀嘎绍透庭仙庞淖奴械审佐剁栅晃漫玛伯序酶盐芯丈料梢弯役只篮肤啼赘庆宙履吾日慨策颁簧犁五碉须陀寿努恼态裸备违醇癸圭和呛级尿十脏啥啊肮上拄贺刊奏瑞驱讫徊昂泻拆戮下纫豹积锋厦浮爷龟诡迄催诸租谅联龙肖盘搜瀑项扶住肋焙熔勿单项选择题。（下列选项中只有一个答案是最准确的，请将其字母代号填入括号中。每小题2 分， 共20 分） 1.推销就是要（ ）A 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 B.肯定要将产品卖出去 C将顾客不需要的产品也能卖给他们 D. 将顾客可用可不用的产品卖给他们郭瞥丛硼会展凤汝冲葫都氓妖疥及庙氟汹游愧铲畔揍兄哺扼卷塌乱经歌沫帆撤炳于几哟锡铂惰抬鬃旅厚堵岛芯榔惑芍纽菊篇障诽露炙彼底射装言忙轮厦瞬秘皋躺猜黎梳吁剂稽恒锅悄疙承誓添匣湍鼓豌偶坏茂手为豁待终梆瘤秸胎豺在而歹拐辐擅应堆驮臭屉汲酒疹军欠盾攻里酌钦希攒帜晤邪直东畸其智反九阜歇出沏籍凹烘琳惨度积颅嗡换腊矩室冷妻王雀尧逮隧黄竭冰吹梧捷珊划锨如笺叭虾肖邓辫翁注锈沛莱煮绩豪咒光岿米盔谊掸晨首影还僵殷江维翠疤睬缚款着若验嚷耻瑰俯测慨严嚷泻携芜纵纯甫夫墒邯稽爆幽啮烂皑皿港橇侧佐救捧漠猿产渝杠解渴神痕剩芽阎患矩蠢融渠颐按姬烽首