《推销与谈判技巧》期末复习题2.doc

推销与谈判技巧期末复习题2一、单选题1购销谈判中最主要最敏感的内容是（ ） A数量 B价格 C质量 D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ ）参加这场谈判，签这个协议。 A 必要 B能力 C 时间 D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ ）谈判方式 A 纵向 B 横向 C 前向 D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ ） A 数量 B质量 C 服务 D价格7、一般情况，卖方发盘是（ ）可行价。 A 最高 B最低 C 中间 D国际8、成交阶段是商业谈判的（ ）阶段 A 接触 B 实质性谈判 C 最后 D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ ）A把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ ）。A网络推销 B店面推销 C上门推销 D会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式 13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（ ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（）报价的策略A后 B抢先 C高 D低17、研究让步策略的核心是（ ）A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（ ）A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（ ）A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ ）A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ ）A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ ）A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ ）A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ ）A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ ）A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ ）A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作（ ）A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ ） A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ ）A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ ）A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ ）A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ）A.顾客询问新旧产品的比价 B.点头表示认同 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品2、接近客户的步骤包括： （ ）.称呼对方的名并进行自我介绍 .感谢对方的接见 .赞美及询问.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？（ ）.潜在客户的姓名、职业背景等.想好打电话给潜在客户的理由 .准备好要说的内容 .想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝E.自我介绍的内容4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ）A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标 E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象5、广告创意中应把握好的核心思维是（ ） A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象 6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能 7、一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ ） A从维护企业的信誉出发 B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ ）A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油，如何安全可靠9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ ）A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测10、提高广告注意效果的措施是（ ） A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导 E生动简洁和必要的重复11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ ）A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ）A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述 D提出建议 E现场示范13、现代推销的三部曲是（ ）A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ）A提出合情合理的建议 B协助顾客进一步权衡利弊 C维护购买者的自尊心D保证承诺 E巧捕良机15、审时类促成交易方法的做法有（ ）A巧捕良机 B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ ）A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（AE）A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量D所购商品的包装E所购商品的价格18、从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ）A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。D性格急噪 E性格古怪19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ）A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ ）A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机21、生理动机的特点是（ ）A经常性 B多变性 C重复性 D个体差异性 E习惯性4.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ ）A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识22、推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ ）A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语 E学习日语23、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ ）A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他24、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ）A把握让步时机，不做无谓让步 B注意让步幅度与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步D敢于否定 E敢于争论25、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ）A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责