《推销与谈判技巧》期末复习题2.doc

《推销与谈判技巧》期末复习题2
一、单选题
1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ ）
A数量 B价格 C质量 D服务
2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要 B能力 C 时间 D资格
3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ ）阶段
A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾
4、商业谈判的核心阶段是指（ ）阶段
A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾
5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ ）谈判方式
A 纵向 B 横向 C 前向 D后向
6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ ）
A 数量 B质量 C 服务 D价格
7、一般情况，卖方发盘是（ ）可行价。
A 最高 B最低 C 中间 D国际
8、成交阶段是商业谈判的（ ）阶段
A 接触 B 实质性谈判 C 最后 D最初
9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ ）
A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交
10、直接推销不包括（ ）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销
11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于
（ ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（ ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式
16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（）报价的策略
A后 B抢先 C高 D低
17、研究让步策略的核心是（ ）
A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理
18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（ ）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广
19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（ ）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广
20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ ）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广
21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ ）
A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法
25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ ）
A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机
26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ ）
A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机
27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作（ ）
A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机
28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ ）
A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机
29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ ）
A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法
30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ ）
A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法
31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ ）
A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心

二、多选题
1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ）
A.顾客询问新旧产品的比价　 B.点头表示认同 C.顾客打哈欠　 D.顾客皱眉　 E.顾客询问能否试用商品
2、接近客户的步骤包括： （ ）　　
Ａ.称呼对方的名并进行自我介绍 Ｂ.感谢对方的接见 Ｃ.赞美及询问
Ｄ.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别
3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？
（ ）　　
Ａ.潜在客户的姓名、职业背景等
Ｂ.想好打电话给潜在客户的理由
Ｃ.准备好要说的内容
Ｄ.想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝
E.自我介绍的内容
4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ）
A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标 E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象
5、广告创意中应把握好的核心思维是（ ）
A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象
6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）
A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能
7、一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ ）
A从维护企业的信誉出发 B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传
D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传
8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ ）
A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油，如何安全可靠
9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ ）
A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测
10、提高广告注意效果的措施是（ ）
A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导 E生动简洁和必要的重复
11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ ）
A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比
12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ）
A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述 D提出建议 E现场示范
13、现代推销的三部曲是（ ）
A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿
14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ）
A提出合情合理的建议 B协助顾客进一步权衡利弊 C维护购买者的自尊心
D保证承诺 E巧捕良机
15、审时类促成交易方法的做法有（ ）
A巧捕良机 B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心
16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ ）
A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探
17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（AE）
A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量D所购商品的包装E所购商品的价格
18、从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ）
A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢
B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性
C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。
D性格急噪 E性格古怪
19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ）
A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿
20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ ）
A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机
21、生理动机的特点是（ ）
A经常性 B多变性 C重复性 D个体差异性 E习惯性
4.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ ）
A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识
22、推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ ）
A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语 E学习日语
23、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ ）
A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正
C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论
E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他
24、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ）
A把握让步时机，不做无谓让步 B注意让步幅度与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步
D敢于否定 E敢于争论
25、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ）
A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责