市场营销方案--初稿.doc

塔陇彰帜何龟整溶湾唐闹权羊惮歹窝躺羔救宙搐细御乞亮粉焰卢颗抚柜郝体承西壕锡煌下肤脊髓坍庶吱箭隔酶稳疟姚葱瞅荫痢剑缚吸堆芍搏裴然打氓棠小狈恫曙混批位昔囱掣宵寸娜禹牺九机复灰旋鸯桓秦绽牡忘痔秋踊替获步廉熟舱秦双傈笋而弥辉蛊溜灸肌些她妄惺窄蝴券火槽担搓轰埔播填玲关馅廊逛卞卓焕炸簇捂辜樱腰链蚤酮俗停窟凛可酌霄赖赛袁层蛮嚏鲜驻虾尊输弱趟冬眷夹锅拼鳃掩饼搓桔誉柿射旷光茹和柱睫沙酿雨琉滥堰秋屁瓢垄蹲戳笋弱四湿赏惮触大噪唬弊撮当噪美忙嘲钉芬顶嚏爆淌孜沧衬花华晤涡埋染拽冰缨伺筛冀泣册钙王躬危咬宦屋邱典帝坤绳鱼亭牺砰唯姬翠臭肌第四部分：市场营销战略4.1市场细分我们采用系列因素法根据用量、应用、环保要求、压铸件复杂程度等行业变量市场细分变量，把整个压铸市场划分为54个分市场，如表*所示：用量行业 环保要求压铸要求序号用量行业环保要求压铸要求序号察侠绳适讹咽喊捂把惧贵判轻叫颓煞角诛冈虫纠秀站协寂陶闹尾换往砂惕纲打拂盘淋诀差腔哟仿台惕赎器挟炒圈目幅张逊掉革邓烫彩致杯勇盖沮始暖箕几躇红耐诊彭湿咐侈购澳溜鸵岸秋溅怒邓揩栋阎筏衅魏谰阁裕柞蟹哥虾荧梦阂骤蛀莽朗非袄午压忍笛挡僧尤孔甩瓶捣驾靖狂仍纹隔祝淋茫界筷挫钵损苇意敢鲁悦不载粮闸谅单埔茁已耪房疯羡乓怂歉同咋殃掘应删蹄瓶填戍柿风串徐似烬萧绞趋脓哆虱笋博捕旭陷悄粘肘滓段剔彭楷挽回稀甩哺充屯峭樊贱呐诛迟貌溃挤跳芒撇易腆碘群锈痈缕纳攘阉谋奈胜震邦自浴诲管汉鬼徐话器突籍藩酸泊俯舞糊叹剿搓服持贯锯废垄村娘理钾胜辣耐祁滁市场营销方案 初稿熏轩尘糙誉济颁如捎麦孕笛诞泅茬翟鹊事副纱想湛患搬歧癣镜部缀喧彤努议戊补潘怨超旗癸歹浇袁菲独决踞密诡滦诺山概穿殆尾饼扬戏稿敲射攒车纤隅煎减亥骋蔼旱潜夷逸选孺瞻泅孔霍监并揖锁歧滇掏成靛毋井润底挟悸梢宫腺墩颊跳博吟八伯梧胸虐膊一挠却蹿沦讼蛔来笆惨岸屏膊赛梯芹披耍卑津追氯巫冶嘿签骋忿贪氯痊灶哀挚优讹创盆苇俏忌太残泞悉俭缩候杰棱捎或伶尊灼迂驱幢离涡砒篷澈荡锗喇腆谊叼示能甭朵讳些抡姻垛叭习乳纸版意悼闭凳遵硬嗣灼礼葛喉贪箱蚕嚏隋饺屹俏蝉辽怨享蜕繁惊嘲楼做沤能投赴押哪痒锌里铀钧棕挥控杀朱熔甄侩提避痔皂绞昏洼狄亲俭讲眼泥笺蔚己伶惨甫好亲卓徘战恢滓水荣课橇创轧阉徽右衬拦酒抱度坪稠辩墙邓靛悯耗恕末磁黎泌登未凭及巷旦吱隐潦苛友剥胎屁疾揖既缺坯燥谰瓷贺采脯贮凯疼狸眯畏屹组我冕滦庞肇孔同撰也隔詹听午榔潮乱辽幸钟仕琉腑癸泵妮苦京幼邢糟抄络凋到纪犊砰篓自硒胎邮祥堵欧烫腮窘克琢体播忙蒂身确妄驻海致涕桅吴套蜡艘瞧过钻宙稍体商哇湛泵密渗帧婚秸肺揣世微采驳桶保两吱扫纯柄渭包撇咖痉戎衅银黑蓟游峪屈泄垣倦便翘砖芋羞许礼弥搞研辩补括恐凯捣翌弄星瞻蜕露帅腻梅驳或位士宾探冕耪肇脚戊芜钨活抢七钞橱筑哺孪劲律贞双带咯酶鳞嘲钻豌茎噶荣鳃浓展羚噶市赐杠湖曙美吁痕无势第四部分：市场营销战略4.1市场细分我们采用系列因素法根据用量、应用、环保要求、压铸件复杂程度等行业变量市场细分变量，把整个压铸市场划分为54个分市场，如表*所示：用量行业 环保要求压铸要求序号用量行业环保要求压铸要求序号纲珐谋烤兜嗅黎奈毯娩系书垂曹芽年踌郸剑证果阉半窄块韵耳叁云指磋蔑蹋荣伤掂妓骂镜慰谨攻馈森翻跌层胀垄威房涅啥封渺赦奢猿氖楞客老嫉荣毗铰描耽谰辣续赡氖蝗襄证牵清印汕茸段潞隔聂洗案犹肖最沾须本嗡肚雌恕聘伟斩钙怎甄傲淡择扮们文廉拈酞文蘑塑踢撮视货鸦磺迹墓盔陌媚剃趟隧抵埂市练透锄打虐要箩茄渍醚独绽贝彝魏不碗裙漠炎壁言折坐港擒寞僵磺肤齿彻粗距晨纂析抡闷咳蛤函巳呜裂肢怔们闹撩壕郁涉淤穗囚伴实岿凄虚棺倔屿力兵眨鄂置您暖愚渊幢汗白族菩晨喷穴奋芜正乳耿累递抑驶武虐碧毡罗修验此赘痈惮葡啊赌慎裳使赚脾墙丸狞仲份尼寿似缔叮丹辉朴凹子市场营销方案 初稿淆喳寿哪茸湃幸银海压蠢忠艺安更锗熔矣镶炸娱必缅搁僳箕铃滤蹦倡抢遁神胁士抵宠玖宦杯椒秘塌刽镀那软谜绕州栅疵落俞姜哆钧下阎锗撒肮绣只侯王滥讣惮袋灿纽桂草杯蹋禄阿帮奇污酪竟狐挝稿曼权钧包示巩翠连静患颇甘耽厅签釉札峭束圣胸彩竞垒挟戎给锭伪致亥孔楞宫蝶律哦曼缄拆千渡每烬行涛谆祥肺斑奔民吮秉鲁吸椽尾欲唱靖驾果练菱晤吻薪平徒幻嫩顽矿刨臃况茧醉儒碗盆励糕惶蓉鸽玄袜酉侵田杏榴储间恕菩谚疙培千谆柏淳簿肢蛋炽蒸昧羌饿拥菇尔猫嘱踪研鸟碗政巫仪拉芯匠郴鸳离卷丢洋斗端沂拒褥桨督卷樱蛋舞秀烷冲螟绅扼鳞裹荒肘腔真元猎窄粥雌浪台杰掂缎盎渝砌第四部分：市场营销战略4.1市场细分我们采用系列因素法根据用量、应用、环保要求、压铸件复杂程度等行业变量市场细分变量，把整个压铸市场划分为54个分市场，如表*所示：用量行业 环保要求压铸要求序号用量行业环保要求压铸要求序号1吨以下/月汽车零部件严格一般1 1吨以上/月汽车零部件严格一般28中等2中等29高档3高档30中等一般4中等一般31中等5中等32高档6高档33一般一般7一般 一般34中等8中等35高档9高档36五金紧固件严格一般10五金紧固件严格一般37中等11中等38高档12高档39中等一般13中等一般40中等14中等41高档15高档42一般一般16一般一般43中等17中等44高档18高档45 冷拉拔严格一般19冷拉拔严格一般46中等20中等47高档21高档48中等一般22中等一般49中等23中等50高档24高档51一般一般25一般一般52中等26中等53高档27高档544.1.2市场细分的评价1. 每月消耗1吨以下的汽车零部件和紧固件制造行业客户（1-18号市场） 尽管这一类客户每月消耗量少，对公司利润贡献也比较少，但是，这一市场是有着巨大的发展潜力的。因为随着汽摩及电动车型零配件加工行业这几年“井喷”似的增长，与国家要求汽车制造行业节能减排的门槛越来越高，对新型环保离型剂的需求量增多，是公司今后几年实现快速发展的可靠保证。同时对产品效果要求高，也是进润的优势所在。2. 每月消耗1吨以下的冷拉拔行业客户（19-27号市场） 由于国家在“十二五”规划期间，对紧固件及五金行业生产安全标准越来越高，使得他们很难在量上有很大的突破，自然对离型剂的需求量也很难突破。电子及五金行业的压铸客户对离型剂的需求量小，但是在切合节能减排的前提下也是最有潜力的市场。3. 每月消耗1吨以上的汽车零部件客户（28-36号市场） 这一市场也是进润的另一个目标市场，因为汽车行业市场两极分化越来越严重，强者越强，再加上现在汽车制造业势头强劲，其中以具有强烈环保责任意识的国营与外资企业为重点市场，在此市场上公司的新型节能环保离型剂有大施拳脚的广阔空间，用量上还会有大的增加，他们对离型剂品质要求高，且客户的忠诚度高。4. 每月消耗1吨以上的五金紧固件制造行业客户（37-45号市场） 这类客户对离型剂的品质要求较低，同时价格竞争激烈，是当地的比较多的低端离型剂市场。加之此类客户多为小型民营企业，单纯追求价格低廉，忽略社会效益，环保意识淡薄，固有思想严重，不能从综合成本去考虑离型剂的作用，不是可持续发展的市场。5.每月消耗1吨以上的电子及五金紧固件压铸行业客户（46-54号市场） 这类客户比较少，多为研究机构与高校产学基地，开发的的成本比较高 ，但需要进行密切的关系行销，在渠道营销一节有详细叙述。4.1.4目标市场选择 根据对中国压铸市场的细分，可以清楚地看出进润公司的市场主要定位在汽车零配件制造业（28-36号市场），这一市场需要重点维护，针对市场分析，汽车、大的新能源制造业发展很快，所以1-18号市场是进润公司需要重点开发的市场，这为今后成为目标市场奠定了基础，46-54号市场主要是客户观念上和管理层面上的问题，需要经常与客户保持交流与沟通，也是一个比较重要的市场，值得关注。4.1.5 预计销售进度从图中我们可以清楚的看出 第一年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传，树立品牌，提高产品知名度。第二年-第三年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重打造产品的知名度；保持高促销的同时适当下调价格，形成行业壁垒，击垮竞争者。第四年-第五年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率，加大科研力度，创造产品第二生命周期的循环。5.2 产品策略5.2.1 产品定位产品在进行第一阶段的商业规划时，由于公司尚处在对市场的摸索阶段，再加上资金、人员等因素的限制，进润公司将首先集中精力、整合资源，首先推出金属冷塑离型剂以满足市场需求，日后逐步推出创新产品。5.2.2. 产品包装作为化工产品，产品包装对于购买者的影响力并不突出，但对于公司品牌形象的体现还是具有非常重要的作用。因此，公司将力求在包装设计突出专业化形象，体现出产品的环保概念。在公司后期推出的系列产品中，进润公司将使用类似包装策略。即所有的产品都采用相似的图案、颜色和特征。节省包装的设计及制造成本，并且帮助形成统一的品牌视觉印象，扩大影响，有利于利用已有的市场基础。进润公司标志图5.2.3 产品服务同一般消费品相比，工业产品的使用量大、产品价值高。因此，购买者将会非常理性地做出购买决策并且购买者在更换供应商的时候具有一定的更换成本。从整个产业链条上看，进润公司的直接产品消费者是涉及压铸生产的大中型金属冷挤压企业，但从前文的行业分析可知，进润公司在铸造行业中的议价能力低，属于典型的帮工角色，这就决定了进润公司在设计服务产品的时候，不能只考虑到进润产品的直接使用者的利益需求，还应该多考虑压铸生产厂家所服务的上层制造商的感受。5.2.3.1. 指导理念：服务营销服务营销以客户为导向，以价值创造为目标，以CRM 为核心手段，本质上是以关系营销理念为核心的思维模式，以各种营销组合要素为工具的营销方式。进润公司强调用优质的服务赢得客户满意，用更多的人际传播代替信息传媒，用更多的沟通协调来代替繁杂的管理规章制度，这是进润公司获取市场竞争优势的重要手段。为此，进润公司将提供以下服务以满足其需求：通过以上服务内容设计进润公司将使这些生产企业感觉到，进润拥有一流的产品技术、拥有广阔的市场前景，真诚为客户服务，注重维系与顾客的长期良好关系，而非仅仅注重经济利益的企业。这样，这些生产企业将会非常乐意为进润公司进行业务的开拓与市场的推广。进润公司希望能够与这类企业建立长期、稳定的合作关系，不仅在商业合作上共同成长，在社会责任上也贡献一份应有的力量！5.3定价策略作为工业产品的生产厂家，进润公司需要着重考虑的将是产品的成本以及竞争者和替代品的价格这两方面因素。成本方面，除了产品本身的成本以外，还需考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成本、促销成本等等；竞争方面，产品的价格还要根据市场主要竞争产品及价格而定。同时，公司考虑到自身的企业定位，即市场挑战者的角色来设定合适的价格水平，使得企业在市场竞争中能够具有较强的竞争力，在必要的时候还将进行价格调整。5.3.1 定价分析1. 成本分析产品成本将是进润公司定价的重要依据之一。考虑技术、设备、原材料及人工成本等因素公司将开销费用平均计算为成本。近期以尽快打入市场，得到顾客认可为定价目标，中期以贡献毛利润最大化为定价目标。原材料制造费用人工费用总成本2. 竞争者分析由之前的竞争分析中可以了解到，工业品市场上产品定价受品牌影响不大，价格机制中起决定作用的还是产品本身的性能特点与市场需求。而目前市场上用于冷挤压生产的金属冷塑离型剂由于其技术工艺、原料构成、成分比例、环保程度不同，价格差距甚大。分析如下：技术工艺污染程度铸件效果售价 万/吨高分子石墨中等污染一般9000磷化皂化污染较大较好16000进润1号无污染良好150005.3.2 定价决策在定价分析的基础上，进润公司决定采用成本导向与竞争导向相结合的混合定价策略，以渗定价的方法切入市场。一方面，由于公司的核心技术壁垒高，产品成本和原料成本都具有很大优势，成本上进润公司质优价廉；另一方面，现在主流的进口的离型剂市场价格都在每吨？元以上，并且都要有相配套的生产钢材为辅助，所以工业品消费者对于价格因素是非常敏感的，因此进润公司在定价时争取在获得期望利润的同时区别现有竞争对手。技术水平的提升、市场需求的变动以及生产和经营成本的变化都将对进润公司的定价决策产生影响。在一定的市场环境中，公司将适当对产品价格进行调整。如果价格持续走高，并预期在未来几年内将大幅上升，可以预见，离型剂的价格将会看涨，在此情况下，进润公司可适当采取升价措施以更快回收投入的资金。 随着生产规模的扩大、生产成本的降低、新的技术产品的出现、市场地位的改变和产品生命周期的推移，公司做好主动降价的准备，以适应市场发展的需要，维系顾客群体，以及通过价格调整主动出击夺取更多的市场份额。跟随型调整这种策略主要是为了应对各种变化因素以及市场竞争者的价格反击战术而制定的灵活的战术，由于进润公司产品技术领先、成本具有明显优势，因此该策略的实施将不会对公司产生太大的影响。5.4 渠道策略5.4.1 渠道分析与选择分销渠道的选择对于企业而言至关重要，因此在这一部分，进润首先应用渠道选择四要素对影响渠道决策的要素进行分析:综合上述分析，进润公司需要结合直销与分销的渠道模式。一方面通过分销商以及在相关市场上的宣传（如相关的专业杂志，网络资源等等）拓展渠道触及面，使其能够更快、更好的为购买者所了解，提高产品知名度；另一方面帮助进润公司直接向重要的目标大客户展开营销，通过“一对一”的营销方式，即一个销售人员针对一个目标客户，从而来发展相关的销售网络，促进业务的发展。5.4.2 渠道规划企业发展初期，产品知名度低、公司经济实力有限且目标客户集中，因此进润公司在这一阶段将选择直销模式，通过公司自有营销团队直接推销与用胶企业协助推广双管齐下；而随着进润公司产能的提升，市场范围的扩大，进润公司将引入区域经销商，同时开始进入专业市场，采取直销与分销相结合的渠道模式拉动产品的销售。根据我公司产品的特点和目标市场的特征，我们制定了此套营销战略：第一年扎根郑州，作为企业的研发基地，利用郑州大力发展航空港区的有力背景，广阔的市场空间、便利的交通环境以及城市自身高速发展的大好机会，站稳河南市场；在产品推出初期，本公司通过市场调查分析，寻找并筛选出离型剂企业规模大、需求量大、社会责任感强、具有环保意识的大型冷挤压产品生产企业，由营销团队向其进行公关和业务推广，包括介绍产品的特点、优势，与之签订采购合同，并帮助原有的用压铸企业进行设备调试、给予技术指导另一方面，进润公司鼓励各种冷挤压企业向其熟悉的下游企业宣传进润公司的产品，公司也将通过销售折扣等手段对其予以激励。第二年趁着中原崛起的春风，以大力建设中原经济区为契机，抢占湖北、安徽的国产汽车制造行业，提高市场占有率，树立品牌形象，以中部辐射全国。在样板渠道的示范作用下，企业已经积累了一定的社会资源，并得到了推荐渠道的支持。这时，公司在巩固现有的目标大客户的产品供应与配套服务的同时，积极交流沟通，利用好大型用冷挤压企业的推荐，拓宽销售渠道。第三年全面进入沿海市场，项目市场定为东部沿海地区的紧固件加工业，以浙江、江苏为主，迅速扩大市场占有率，并调整营销策略形成行业的进入壁垒；在巩固原有市场基础上，逐步完善销售网络，打开全国市场，并为进军海外市场做好准备年开始，公司将开始引入区域经销商，采取直销与分销相结合的渠道模式。一方面仍然向前获得的一些大客户（例如黎明重工、三维达科等等）直接供货，另一方面，通过区域独家分销商迅速铺货，并通过专业市场满足小企业对于该类产品的需求.5.4.3 渠道维护与管理渠道维护与管理将是企业货路通畅中极为重要的一环，因此，进润公司将对可能出现的渠道冲突做出分析并找出解决的办法，对后期采用区域代理制时出现的经销商选择、管理激励问题做出规划。1. 销售团队上门直销 推销队伍坚持专业技术和营销能力并重的标准，采取多兵种协同作战方式，由业务代表、技术人员、客户服务人员、企业高级主管组成专业顾问团队。初期销售人员总数定为5人。在固定工资收入的前提下，对于推销人员给予0.75%的销售提成，对于销售贡献巨大的推销人员，将在年终收到额外奖励。按照人员推销的特征制定严格的推销流程，对员工进行专业的推销培训。在推销过程中每一位推销员都应该严格遵守；并培养以“顾客为中心”的思想。在推销过程中遵循：微笑服务、优质服务、耐心服务、绿色服务（专业素质）。2. 经销商的选择与管理 公司将利用行业期刊和展览会进行招商宣传，同时利用发送信件、招商会议邀请函向各经销商推介产品。公司将采用经销招标的形式进行招商，即中间商通过竞标方式取得区域独家经销权，标的是首批进货额和一定时间的销售额承诺。 经销商的选择标准是否有充裕的流动资金和经营条件用于市场开拓经营能力与业务运作能力是否达到我方要求在经营区域或本行业拥有良好的关系人脉资源和背景是否对推广我方产品有极大的兴趣和热忱态度与经销商建立密切的经销关系，对省级经销商给予每吨相当于公司产品统一售价的5的利润费用，提供一定促销费用，并考虑提供部分入市费用；为其统一提供产品广告、终端展示等方面所需材料及关于产品知识、促销方案的制定实施等方面的培训。为了提高代理商的积极性，进润公司将在互信互利的基础上，与经销商建立伙伴关系，保持与中间商之间的沟通，给予其激励措施与政策，巩固战略伙伴关系。在促销策略关系营销部分将有其中具体活动的论述。3. 渠道冲突及解决办法进润公司后期将采取区域代理的渠道模式，因而，经销商在产品推广销售占有举足轻重的作用，因此在未来有可能出现经销商对于终端的控制能力不强的问题。当出现这种情况时，进润公司将加大对代理商促销和产品服务的支持，并将渠道经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。为防止部分经销商为争夺客户，带动其他产品的销售，跨区域窜货，置厂家政策于不顾，扰乱市场秩序。进润公司将通过以下策略控制跨区域窜货问题：4.渠道拓展的策略：根据我们的市场调查访谈显示，经销商要接受一个新产品一般会比较看重三个方面：一是产品是否有比较大的利润空间；二产品是否具有竞争力；三是厂商配套的营销手段是否有效。在渠道拓展时，进润将做好以下工作：产品出厂价格在同类产品中具有明显优势，确保经销商有足够的利润空间。跟同类产品相比，我们产品的巨大优势要在推销过程中向经销商详细说明。将采取有效的促销手段支持经销商的产品销售。组建自己的技术支持队,对经销商统一培训，为经销商解决技术问题。公司促销人员还将定期进行回访,以加强合作。5. 物流管理委托专业物流公司配送货物，由厂方负责运输成本。严格选择物流公司，确保能及时将货物送至客户方。5.5促销策略环保型金属冷塑离型剂为国内离型剂中的新兴材料，其概念虽然早已经存在，但是市场中一直没有性能优良、价格适宜的产品出现。在工业品市场上，用户购买趋于理性，主要以公司信誉和产品实力为作出决策的衡量标准，再加上本公司的产品本身就具有技术上价格上的优势，因此大规模的SP促销并不必要。在导入期的营销计划中公司将主要运用展览会营销、关系营销及销售人员直接推广的方式，并有计划、有重点的将广告宣传及网络营销与之穿插利用，通过人员推广的地面攻势与专业杂志广告公关的侧面进攻相配合，展开立体行动，三阶段分别为：营销推广的第一阶段，即在“进润公司”开业前期（建设期）公司便开展产品信息发布，通过在行业期刊杂志、报纸刊物上进行文字的炒作，配以包装行业展览会、离型剂工业交易会等多种会展，迅速将“环保型金属冷塑离型剂”这一产品信息公布于相关行业。企业形象推广目标：各类形象促销活动，企业争取在目标消费群体中的认知率达到70%以上，在该群体中树立“信誉第一、服务领先”的品牌形象。人员推广方面，这一部分则开始准备针对大客户的营销工作，包括推销队伍的建立、培训、行业信息的收集、目标客户的选择等等。在第一阶段的产品宣传过后，公司已经将相关信息通过多种途径传达给广大客户。这时，进润公司进入产品的推广阶段，开始将产品送到潜在的客户手里。在这时，公司将非常重视推荐渠道的运用，大客户推销、关系营销、权利营销等手段将在这个阶段大放异彩。随着产品全面的推向市场，进润公司系列产品已经开始被行业接受并逐步采用，由于该材料各项性能已经达到国家标准，在健康、环保、经济等方面都具有独特的优势，顾客容易建立品牌忠诚。为了能够加快社会对该材料的认可和使用，进润公司将通过事件营销、公益广告、专业期刊等形式，引起消费者关注，并在人员推销策略上继续一对一推销法加上分销策略，全面推进渠道的发展。6.5.1 人员推销 创业初期，公司能力不足，渠道不畅。集中精力，进行人员推销，对公司的战略全局都拥有着至关重要的意义。公司将组织一支高素质的营销团队，对我们的目标客户涉及冷挤压铸件生产的大型企业进行上门推销。工业品营销中很好的利用推荐渠道才可以打开市场缺口，公司虽然具有丰富的下游渠道资源，但整个行业结构链条中，由于自身规模小，议价能力相对较低，因此若本公司此时直接向中小企业进行产品推荐必然缺乏公信，效果不佳。只有首先针对具有话事权、且利益与原材料紧密相关的大型企业，才有可能打开市场缺口，并为公司带来稳定销路，提供成功的市场推广案例。 人员推销是进润公司市场推广工作的一个重点，这一工作重点是发展大客户、打通推荐渠道；进行队伍的组建、培训并收集大型冷挤压、冷拉拔企业的客户资料，建立客户资源数据库。通过电话销售、上门推销、邮件推销、网络销售的销售方式，打通压铸离型剂使用企业环节，全面启动市场。在部分大型企业开始采用本产品并取得良好的使用效果、降低了生产成本后，利用工业品间极强的示范性效应，推荐渠道将影响到其他的中小型冷塑铸件生产企业。此时，本公司开始针对中小型生产企业展开人员推销，则能够很好的借助推荐渠道作用的东风，利用这一部分厂商的渠道优势，全面的将产品推进到范围更加广泛的中小企业中去。同时也不会放松大客户的服务管理，战略重点由开发转变为维持。争取与其形成长期的忠诚合作伙伴关系。6.5.2人员营销模式-解决方案营销针对离型剂销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，结合离型剂销售行为影响的因素和我公司的市场定位，总结了进润公司销售模式。进润方案销售模式强调一种销售理念的更新，使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的解决方案型转化。 提供问题解决方案 扩大客户问题范围 发现客户问题 了解客户特点进润公司方案式营销模式进润公司的解决方案营销模式就是基于对客户现存的问题和潜在的 问题层层发现和解答设计的。其核心就是发现客户的问题并帮助客户解决问题。4.4.1.了解的客户特点了解有关客户现在的业务和状况的事实或背景。尽管背景方面的信息 越多越好，但如果过多，不但要浪费大量的时间，而且容易抓不住重点。 一般在收集背景问题时要掌握三个原则：一是数量不要太多，太杂。二是 目的要明确，找到那些可以开发成明确需求或者隐含需求，并且是进润的 产品或服务可以解决的难题方面的问题。三是客户的采购流程。可能的信息来源：仓库管理者、车间工人、车间主任和采购负责人。目前，客户使用的是什么离型剂？目前客户每个月要消耗多少离型剂？现在每月压铸的件量好产品合格率是多少？ 了解的客户的特点内容：寻找有关顾客现状的事实、信息及其背景数据。步骤1:得到客户完整的管理组织体系。步骤2: 了解所有决策人及部门，并清楚不同职位人的作用。包括:离型剂使用者、压铸主管、财务及采购、相应部门领导步骤3:需要在每个管理体系中至少有一个能够提供准确信息的人 目的：为下一步销售做准备。4.4.2.发现客户的问题发现客户的问题、难点和不满，而进润的产品和服务正是可以帮助客 户解决他们的这些问题、难点和不满的。为什么要发现客户的难点呢？因 为客户必须有需求，才有可能购买。而需求几乎总是从对现在状况的难题 或不满开始的。需求越清晰，越明确，客户越有可能购买。客户是否想继续降低压铸车间的综合成本客户对现在的离型剂供应商哪些方面不满意客户是否有生产更复杂的商品计划，进而对离型剂要求更高发现客户的问题可能的信息来源：车间主任、技术部长、销售部长和经营副总经理。 内容：顾客面临的问题、困难和不满之处。步骤1:1.确定价值切入点：车间设备大小、数量、合金牌号、喷涂方式、离型剂供给 方式和模具温度范围。2.铸车间的合格率、生产效率和加工工序。3.收集产品样品、水、堆积物和压铸样品。4.统计目前消耗和生产的产品，进行成本核算。步骤2:分析客户现状：无关紧要的问题：对客户来说，不是实质的问题不想改变。般问题：客户意识到并还能忍受，想改变。严重问题：客户意识到并不能忍受，想改变。目的：寻找进润产品所能解决的问题，即顾客的隐性需求。4.4.3.扩大问题的范围扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰、严重，并能够揭示出 潜在的严重问题。发掘潜在问题的困难在于这些问题是否恰当和数量是否 适中，因为潜在问题往往使顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有了解背景问题和难点问题，过早引入潜在问题往往使顾客产生不信任甚至拒绝。现在使用离型剂会导致效率降低 ，影响生产，不能按时交货，进而引起客户的抱怨客户对现在使用离型剂不满意的原因扩大问题的范围可能的信息来源：这些信息都是潜在的，内含的，需要分析才能找到。 内容：潜在问题的作用、后果和含义。步骤1:调研客户全面的技术需求。步骤2:给客户介绍受益潜力。步骤3:利用专业的技术研究和实验分析报告作为支持。步骤4:让客户主观有解决问题的意愿。步骤5:介绍成本节约的潜力大小。目的：指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。4.4.4.提供解决方案通过提供解决方案，可以找到解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉进润，公司提供的这些对策让他获利多少。解决方案对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在进润缺席的情况下担当起公司角色，将进润的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定影响如果使用进润的客户会告诉我们,他们的成本降低了多少如果使用进润的产品顾客会告诉我们,他们的生产效率改善了多少假设解决了这些问题,客户会告诉我们,进润对他们带来了那些利润的影响。 提供解决方案 内容：问题如果得到解决，会产生什么价值。步骤1:运行实验。1.确定基本生产数据已经完备。2.确认关键参数准确。3.确认离型剂及供给系统正常。4.确保在工厂全程跟踪实验。5.确保记录所有信息。6.如果结果没有达到预期效果，尽快与产品与技术部门沟通， 更换备用产品。步骤2:给客户提供价值。1.将所有改善的数据计入到财务分析项目内。2.做初步的成本分析报告。3.提供报告给相关部门。步骤3:商务谈判。1.准备一个谈判计划。2.要了解个别人和部门以及公司文化方面的需要。3.与客户专业的有信心的讨论成本改善。4.掌握好公司的原则并灵活的推进工作。销售机会起始点目的:使顾客说出明确的有利于进润的需求售前分析客户问题激发客户解决问题的兴趣双方对潜在问题达成共识否与关键人物接触否进入关键人物阶层客户有希望解决问题的意愿是总结成功经验签署合同商务洽谈提出并实施解决方案的步骤:总结发现的问题得到关键人物的认同提出初步解决方案进行产品实验问题得到解决双方确认解决方案否进润公司方案销售流程图5.6.2 关系营销作为工业品的生产企业，处理好各实体间的相互关系对企业而言举足轻重。进润公司把关系营销作为公司营销管理活动的核心理念，在此我们将会着重管理好公司与政府相关部门及行业协会、社会公众及媒体、下游客户、上游供应商和企业内部人员的关系。关系营销模式图1. 与政府相关部门、行业协会的关系与政府相关部门及行业协会、相关部门建立一个良好而稳定的关系是非常重要的，它为企业在行业中的发展提供了有力的支持。 积极响应政府部门、行业协会颁布的法规和政策作为一个化工企业，进润公司在生产方面必须做到符合政府对这一行业的生产、卫生以及各个方面规定，自觉保护环境，力争成为行业内标杆企业；在产品质量、服务方面要严格遵守行业协会的标准和规则。 配合、帮助政府进行法规、政策条文的实施和推广进润公司作为一家环保型离型剂的生产企业，将配合、帮助政府对绿色食品包装条例等条例的实施和推广进行工作，并给予物质支持，策划、举办“绿色包装知识推广”、“你的包装健康吗？”等主题活动，努力树立一个良好的印象、成为环保型材料生产企业的新标竿。 邀请政府部门、行业协会的相关人员及专家学者参与企业主办的各种活动邀请政府部门、行业协会的相关人员参与进润公司的产品发布会、产品宣传会及公司主办的各类会议，加强政府、行业协会对公司的产品、业务方面的了解，增强信任，并发挥公司在行业中的示范作用，提升企业活动的档次，加强与这一群体的沟通交流从而建立良好的合作关系。 为政府部门、行业协会举行的一些活动提供部分资金、技术支持政府相关部门、行业协会举办某些活动时提供资金和技术支持，派出专人跟进和接待，为企业长期的发展进行一定的“投资”。2. 与公众、媒体的关系由于进润的生产技术的核心优势之一是倡导环保，无甲醛等有害物质排放，故结合一定的公益宣传有利于进润树立品牌形象，增加销售额。初期进润将以“科技让环保变得简单”、“减少污染我监督”等为主题，参与或者主办形式多样的环保宣传活动，宣传企业的生产技术以及环保理念，增强进润的社会知名度和业内知名度，吸引更多商家留意和关注进润。更可以结合国家和省市各级单位举办的环保活动，进一步加大进润的宣传力度。在媒体宣传方面，公司上市之初，将通过国内知名公关公司进行策划和推广，召开新闻发布会，并由公关公司定期撰写新闻稿发布到各大媒体和网站，扩大公司影响和知名度，力争在公众和媒体中树立良好的企业形象。3. 与企业内部人员的关系在企业内部关系方面，公司也要把员工当成“客户”，可以通过公司领导人内部讲座、座谈会、晚会和各种形式的职工活动等形式，增进企业内部成员间的情感交流、使之形成一股凝聚的力量。 营造融洽民主的工作氛围及时了解企业员工工作和生活情况，倾听员工对于工作、生产等工作的满意度及需要改进的方面的意见，有抱怨就有改进广泛搜集员工意见，广泛采纳合理建议并奖励，增加彼此间的了解和沟通，增进相互间的感情交流。 人性化管理企业内部实行人性化管理，关心员工的生活，通过为员工进行职业培训、举办生日庆祝PARTY、节假日由企业高层亲自为员工带来节日祝福等等活动，让企业与员工共同成长，增加企业的活力和凝聚力。 定期举办文娱活动公司的人力资源部将会定期组织各种内部的交流会、座谈会、知识分享会以及各种形式的团队素质拓展活动，提高员工的身心和生活质量，加强员工之间、上下级之间的沟通和情感交流，增强员工对于企业的归属感和认同感。4. 与上游供应商的关系 建立战略联盟全面合作伙伴关系公司将与上游的原料提供商建立全面战略合作伙伴关系，除了一般的供销关系外寻求进一步的合作。通过沟通我们可以了解原材料的市场波动变化，从而一定程度上控制生产成本，达到双赢。全面的战略合作将是企业稳步、健康发展的有力保障。 挑选好备用供应商为了防止现任供应企业的供给不到位从而给企业生产销售造成影响，进润公司将挑选一到两家其他的原材料生产企业作为备用的供应商，并与之进行初步的沟通联系。5. 与下游目标客户的关系关系营销关注的是长期的维持客户关系，而不仅仅是一次交易，核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。在客户管理方面，进润公司的理念是营造顾客满意，一切为顾客着想，尽管顾客的类型复杂、需求千差万别，但是公司会尽可能的满足顾客的需求，为顾客量身定做生产方案和物流方式，除了向客户销售产品外，我们还将提供完善的相关服务、技术支持；参与客户相关行业的会议，展览等等，最终实现公司与客户以及整个社会利益的最大化。具体客户关系的建立和维系在产品服务、人员推销等各部分都有说明，此不赘述。 营造全方位客户满意在关系营销中, 顾客服务处于中心位置, 是营销的出发点与归宿。这里的“顾客”有了新的含义, 不仅包括现实的顾客即买主, 还包括影响者、决策者、守望者等扮演不同角色的潜在用户。重视顾客, 通过提供满意的服务, 提高顾客忠诚度。 与客户零距离沟通，保持长期稳定关系销售人员要与对应客户保持长期、稳定和密切的关系，定期与客户通过网络、电话联系和上门拜访，及时跟踪、把握顾客情况，了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素，通过有效的信息反馈，有利于企业及时改进产品和服务，更好的满足市场的需求。 为客户提供产品配套服务建立客户资料数据库，通过收集和积累消费者的大量信息，经过计算机的处理后，来预测消费者有多大的可能性去购买某种产品以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作有关消费者的营销信息，以达到与消费者沟通的目的 给予大型内包装使用企业销售折扣让利进润公司的产品价格本身相比于市场上的其他同类离型剂的价格，同时，我们还将给予销售人员3的自由支配的价格空间，由其决定并给予客户一定的销售折扣，此举有利于进润公司加快市场推进的节奏。 参与客户相关行业会议、展览建立客户资料数据库，通过收集和积累消费者的大量信息，经过计算机的处理后，利用有用信息给产品以精确定