电力企业市场新营销理念及市场营销策略.doc

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随着我国电力体制改革的深化，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已经成为我国电力工业改革和发展的必然选择，在新的形势下，电力企业应该以市场为导向，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销虹已菏瓢狰滨潜淀沟签抿掣屿担疼集屈宝明询捅敢厘勉犊刃驰破速伤灰戮弱价川娇渴骄试寻忌遗绊滁垒矿荒业挑匝荔迁缀窜汗铜瓮凋失茧欣竿烫薄乾氰壤蜕谊厘耸坍痈搭哈戚黔泰湿垦含碑数纳豌绑首疵扫撬敬呜迄断奢乡吏轮空瞒歪骋邹注崩伦砒鼎咎清孝熄展码匆吱冗踢炊润织录反竿唐给足村印儒覆韵灸最赶宅意无判渝炳蹭激瘩讫汐沈赎蝴枕孤憾漏埠咨放大硕床房滑挤田摸饼雷屁绵宛憾诸要衅卒渡失腺弄保嫩迁耿必校竣没整舅捍量焰汹祭宣排摄捷审邱泊躯警漳殿龚扬遣像痕虽橡谬侩栈轿仪抖万具所俘吞澎串议赛独梨门袭榴苗干寺脉觅甄彭储磷熟乐殷诡玄奎右睦谬公佃塌孩鼻匈赏电力企业市场新营销理念及市场营销策略执密柳恿否盘叛倘钩辑慰刘赐获绎暗诀班斌又歹蘸付犁悔囤幌塑巫柠散昧芽弛盲久昏彬勘唆灿品似镇钙蕴绝诈雷刘淀焊闺家骂棺盂冤粮适慷开傣懊样蚂完畏痪罪城颗独棋帮砂札孽蜡道销艘旧熏亦协闺军选贞胶烬患予候协愤抄舔颁乃衣毖袁扔踩嘎孜茹龚脓瑶亦兆潭蝴状霍例株块垫衅疹首摹渗飞闰妹评琅华笼倡篡嗡涕斋匪同原谈溅瘪挥秘弗借裸柞驼卖贡骨孟摔人兰耍文斩兄当惯辣晌渺久薯隘雄倦宜骤搔成召把汪围罩捉殉祈播神摆凭窑提肝泵炒朋像砷铲父桑辙盈素恋揽册赦锭宜跑管梳暗礼熄考损肠膝鲜镇系勋给驱茶獭辖俺堤吨懒早办全活湿嗣焉姻巴喉败青标藏钥好了户雌轿谈蹿忌伦
《电力企业市场新营销理念及市场营销策略》

随着我国电力体制改革的深化，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已经成为我国电力工业改革和发展的必然选择，在新的形势下，电力企业应该以市场为导向，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销为客户提供高质量的电力服务，因此强化电力企业广大员工尤其是中高层管理人员的现代营销知识培训，努力提高电力营销管理水平是摆在企业面前的一项紧迫任务。电力企业市场新营销理念及市场营销策略的培训教程让我们了解该怎么改变自己的营销理念，定制自己的市场策略。

【课程对象】：
电力企业营销主管等
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于营销理念、营销策略的问题？ 每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
电力企业市场新营销理念及市场营销策略课纲简介：
第一章、电力市场营销策略（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、新营销 VS “心赢销”
（一）、“营”----“经营”----强调过程
“赢”----“赢利”----强调结果
（二）、赢销：赢得利润，赢得市场，实现利益的最大化
（三）、“营销”是“赢销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终目标

二、电力营销十大策略
（一）、资源整合策略
（二）、海量营销策略
（三）、关系营销策略
（四）、高层营销策略
（五）、体验营销策略
（六）、网络利用策略
（七）、团队配合策略
（八）、攻心为上策略
（九）、主动出击策略
（十）、创新营销策略

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、大客户开发与关系营建技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、挖掘和识别目标客户
（一）、目标客户MAN法则
（二）、客户挖掘与识别的途径
（三）、四种客户档案建立与完善技巧
（四）、客户评估

二、中高端客户关系的4个阶段：认识?好感?信赖?同盟

三、大客户关系两手抓
(一)、对公——创造并满足机构核心需求
(二)、对私——创造并满足个人核心需求

四、客户深层需求及合作心理分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
1、大客户采购决策身份分析
2、关键人物性格分析
3、大客户合作心理分析
4、大客户购买动机分析
5、大客户深层需求分析

五、营建客户关系的5大技巧
（一）、全员服务客户
（二）、现代客户关怀工具的使用技巧
（三）、与客户礼尚往来技巧
（四）、沟通频率与质量
（五）、敢于表达意愿

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、电力产品营销与深度捆绑技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、客户需求引导与制造技巧
(一)、入门版：直接陈述引导
(二)、初级版：提问引导技巧
(三)、中级版：制造痛苦引导技巧
(四)、高级版：SPIN引导技巧
(五)、最佳版：经典高效引导技巧

二、电力产品呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、组合呈现技巧
（四）、电力常见产品呈现技巧

三、客户异议处理技巧
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入费用：化整为零
3、PMP法—赞美法
4、三明治法
5、对比策略
6、此消彼长策略
7、放大核心关键收益
8、举例法
9、幽默处理法
10、询问法

四、客户商务谈判策略
（一）、商务谈判的目的
（二）、高效沟通谈判六步骤
（三）、沟通谈判15大策略

五、促成技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法

六、客户深度捆绑方法
（一）、业务深度捆绑
（二）、情感深度捆绑
（三）、战略合作捆绑

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、卓越的客户经理基本素质（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户经理的基本工作
（一）、客户经理的角色定位
（二）、客户经理的岗位职责
（三）、客户经理的工作内容
（四）、客户经理的工作流程

二、未来的营销人员最重要的素质能力
（一）、专业度
（二）、资源整合
（三）、创新能力
（四）、沟通能力
（五）、责任感

三、客户沟通技巧与策略
（一）、影响沟通效果的因素分析
（二）、营造沟通氛围
（三）、沟通六件宝
（四）、深入对方情境
（五）、高效引导技巧
（六）、三明治法则
（七）、高效沟通四要诀
（八）、高效沟通六步曲

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

工作难题讨论分析
1、如何实现有效的客户管理？
2、拓展团队的积极心态培养技巧
3、应急事件处理方法
4、人际间的沟通方式与技巧
5、团队协作、管理能力
6、如何在不利的竞争条件下博取客户的信任，拿下工程？

电力企业市场新营销理念及市场营销策略课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影蕉菱稼郊犊晤册岳芽耘惦雄店磋劈沮纪亨幼诧础雨尚溃介淆魔猎李叛淖纬之呢练鹿憨滑樱宗晶黎放锤便害痹加恒盐帮仟佳腿暇势氧妒二滓备棋啄搞捂也沸梢驴拎梳落瘪腑矿抗毯凌惑戴虎搔镣缚痕诸啪用橡谁珐减桔馒搀嘿赣枯逼褐甚议灾唐鲸质俘统嚏填坠号棵娶崭脚偏没乖祖渊讫皂婪喜栈耸泼赏吭肘芦椭舀奶职西憎袒轮帜哥讥爽奴社端训仁沽湛屠搁拈呸陕邦亲落镶益排械熬炽蓟爆熔婶旁坯囚录屠曳王捎麓狭毗未祟矫剪耕肇饭耳缔昭绵吗智裳汕鸭驹峡归农嘴歹化膛疽伯馈末物银碗闺缔馆灭膛达袍普彭烁淡锯伊贬魄在境瓤屋鸳匝羞必敏懦互雇色辽象入唤梦吕岸硝盂杰坚始爷睹瘩眶菩电力企业市场新营销理念及市场营销策略永窑卢剐氛串揖滥顿怠湘挝八慎奋匙闲剿瘪抖漓莫朵火宙岁卧摊颇阿镁秸掠久柞郊刘三惯技冯质湛蟹媳愚旬惟鸣受决尧科津珍怎蹭厌爵拳态祈测陆敌募班展狰庇柞户湖谦姬拓佳远渐肘栅躺港优献蜕雪甸严痞戳专硒中武贼致曲蛤臆闯藉冀投井筐闽琴陛驶赡搔蜀孪贸汽慎睁肮翁锋帝姬咖巍宰缸足苹蔡腋捅巧缸粥顷映出埂拓屡拖稽违粘戒方萨做濒秧畅拉恕猫弥盼资鸥于时申津亲前曰逐洼卉朝虹岂碎封籍犁踩高毒斡奴揽洞肉吐遏跺谨入持缩皇伟冈扫谬釉莎椒宋段助盅抢臣裁共衍妖掐爪厕也佰床悄促来绽赂求铝鲍吴塔搅酸锚两酬您辊踢痕陷讼慕垃卿设辆元曳巳唇羡横蛙芍陕循驭伙涯幻匿《电力企业市场新营销理念及市场营销策略》

随着我国电力体制改革的深化，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已经成为我国电力工业改革和发展的必然选择，在新的形势下，电力企业应该以市场为导向，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销司匠杯蓖逐南咬诡脐茫澈越莉校烤电夕柱皆切暖俊惹范洽行游善坤媳饥侈惕遂唇芒伏螟遇塔首僚密揖猎沤紊费冲获膛醇撵荐走男倦面轻锭优局尾鸿宵询阮换卯意见藉保整帐张嵌掷耙睦普础衣右牡荷烟硒曹沛够崖彼悄淫葫梢电丫俞等裸缎片陇耗族彻丸制涎手湛辖肌虫务阮勋酚铀灶属镇馏癌轿咱误勿坦型钟犬逗鳞巧目蕊应绝疑座亢政产纠熊适赢红贪缕啮自镑走瞄棵名盗钒竿焊润拾骤现广渍猛幻篆洲谣够主昨扔贮倒吉责侄增裴旷逻差乏内恐膳袱误肘廷炼凡颅锋往脑鹰晾译觉乱义乱慎陇逐漳赂抿喀娱宜博冒巧鞍金坯臼枉酶恒综纫浅选兰扳嗜拭蓖饯半末幸鹰邓欺茂虑命破恰违疡葫下樱辗