公司营销系统薪酬管理制度样本.doc

_____企业营销系统薪酬管理制度

第一章：总则

第一条：为了有效调动营销系统职员工作主动性，促进企业营销业绩不停提升，特制订本制度。
第二条：考虑营销体系特殊性，营销系统薪酬体系有别于企业其它人员薪酬体系，以增加对优异营销人员吸引力。
第三条：营销系统薪酬体系适用职员对象包含：
1、 从事终端业务工作推广代表；
2、 管理终端业务工作推广专员；
3、 管理销售渠道销售代表；
4、 管理销售渠道销售主管；
5、 销售分企业经理、销售部经理；
6、 销售总监助理；
7、 市场支持、销售支持等人员。

第二章：推广代表和推广专员

第一条：推广代表指在“帮助经销商销售”营销模式中，从事店铺、超市等零售机构货物管理和推广人员。
第二条：推广专员指在“帮助经销商销售”营销模式中，管理推广代表职员。
第三条：推广人员基础工作内容为常规性，经过程序化方法进行管理，以降低这部分人高流动性给组织带来危害。
第四条：推广人员薪酬结构：月薪（基础工资+绩效工资） + 奖金 + 福利保险
第五条：基础工资为保障其基础生活要求，按月支付。
1、推广代表划分为三级，依据考评确定和提升，基础工资标准为：
初级推广代表： 元
中级推广代表： 元
高级推广代表： 元
2、推广专员划分为三级，依据考评确定和提升，基础工资标准为：
初级推广专员： 元
中级推广专员： 元
高级推广专员： 元
第六条：考评工资关键依据考评结果按月支付，通常不超出本人月基础工资。具体考评内容包含：推广活动开展、终端包装陈列、POP部署、信息和报表、培训和沟通、规章制度遵守等。考评成绩低于60分者，停发考评工资。60分以上者，按对应百分比支付考评工资。
第七条：推广人员奖金采取六个月支付方法，依据历次考评情况确定：
1、 六次考评中累计三次或连续两次月考评成绩低于50分者，免奖金；
2、 六次考评累计分数在300~360分以内者，支付本人半个月基础工资作为奖金；
3、 六次考评累计分数在361~420分以内者，支付本人30天基础工资作为奖金；
4、 六次考评累计分数在421~480分以内者，支付本人两个月基础工资作为奖金；
5、 六次考评累计分数在480以上者，支付本人三个月基础工资作为奖金。
第八条：推广人员享受国家要求福利保险。

第三章：销售代表和销售主管

第一条：销售代表和销售主管薪酬结构为：
月薪（基础工资 + 绩效工资） + 销售分成 + 单项奖 + 福利保险
第二条：基础工资为保障其基础生活要求，按月支付。
1、销售代表基础工资划分为三级，依据考评确定和提升，基础工资标准为：
初级代表： 元
中级代表： 元
高级代表： 元
2、销售主管基础工资划分为三级，依据考评确定和提升，基础工资标准为：
初级主管： 元
中级主管： 元
高级主管： 元
第三条：考评工资采取和销售、回款指标挂钩方法进行，销售回款指标按季度分配并分解到月，销售完成率和回款率按月考评，考评工资按月支付，年底统算，多退少补。各季度挂钩标准不一样，每三个月调整一次。第一季度销售人员考评工资挂钩标准为见附表（表中数字为个人基础工资倍数）。
第四条：销售分成采取区分性方法确定。区分标准为：
计划指标内不超出去年销售实际达成数额部分分成比率 < 计划指标内超出去年销售实际达成数额而又没能超出计划指标部分分成比率 < 计划外增加部分分成比率
第五条：为了确保分配公平性，在确定计划指标时，应尽可能充足考虑各地域任务平衡和企业对不一样地域资源支持。
第六条：销售分成百分比确定标准：按职位奖金预算及所负担区域目标进行测算，具体分成百分比参见《_____年度销售分成计划》。
第七条：销售分成分配方法为：按应提取总额100%，每三个月支付一次。
第八条：企业依据需要，对销售代表和销售主管设置若干单项奖，如销售状元奖、优异代表奖、新用户开发奖、费用节省奖等。
第九条：销售代表和销售主管享受国家要求福利保险。
第十条：发生以下情况，将对销售代表和销售主管进行处罚（见《销售和销售管理人员处罚标准》）
1、 用户丢失；
2、 发生呆死帐；
3、 发生串货和价格竞争；
4、 违反财务制度；
5、 违反企业销售政策和规章制度；
6、 网络建设不符合企业要求；
7、 其它列入监察事宜。

第四章：销售分企业经理和销售部经理

第一条：销售管理人员销售分企业经理和销售部经理薪酬结构为：
月薪（基础工资 + 绩效工资）+ 销售分成 + 单项奖 + 福利保险
第二条：销售分企业经理和销售部经理基础工资分为四级，按月支付，标准为：
1、 销售分企业经理： 元
2、 一级销售部经理： 元
3、 二级销售部经理： 元
4、 三级销售部经理： 元
第三条：销售分企业经理和销售部经理考评工资由考评确定，按月发放，最高为基础工资1.3倍。考评成绩低于60分者，停发考评工资，60分以上者，按对应百分比支付考评工资。考评工资标准为：
1、 销售分企业经理： 元
2、 一级销售部经理： 元
3、 二级销售部经理： 元
4、 三级销售部经理： 元
第四条：销售分企业经理和销售部经理考评包含终端推广及促销、网络建设、信息管理、队伍建设、政策制度落实等。
第五条：销售分企业经理和销售部经理销售分成采取区分性方法确定。区分标准为：
计划指标内不超出去年销售实际达成数额部分分成比率 < 计划指标内超出去年销售实际达成数额而又没能超出计划指标部分分成比率 < 计划外增加部分分成比率
第六条：销售分成百分比确定标准：按职位奖金预算及所负担区域目标进行测算，具体分成百分比参见《______年度销售分成计划》。
第七条：销售分成分配方法为：按应提取总额100%，每三个月支付一次。
第八条：单项奖依据企业需要设置，如优异销售管理奖、费用控制奖等。
第九条：销售分企业经理享受企业股权激励政策。
第十条：销售分企业经理和销售部经理享受国家要求福利保险。
第十一条：处罚情况见《销售和销售管理人员处罚标准》。

第五章：销售总监助理

第一条：销售总监助理薪酬结构为：
基础年薪 + 绩效年薪 + 奖励年薪 + 尤其奖 + 福利保险
第二条：基础年薪按月支付，标准为：_____万元/年（_____元/月）
第三条：绩效年薪和销售总监助理季度考评结果挂钩，按季度支付；考评成绩低于60分者，停发绩效年薪，60分以上者，按对应百分比支付绩效年薪。
绩效年薪标准为：______万元/年（万元/季）
第四条：奖励年薪和销售总监助理年度考评结果挂钩，年底支付；考评成绩低于60分者，停发奖励年薪，60分以上者，按对应百分比支付奖励年薪。
奖励年薪标准为：______万元/年
第五条：销售总监助理尤其奖，由总经理尤其奖励计划确定。
第六条：销售分企业经理享受企业股权激励政策。
第七条：除享受国家要求福利保险以外，还享受中高层管理人员尤其福利保险计划。

第六章：市场、销售支持人员
第一条：本部分人员包含市场策划、销售管理、市场监察等市场销售支持人员。
第二条：本部分人员中特殊人员，可依据企业需求进入年薪层。
第三条：本部分人员薪酬结构为：
基础工资 + 奖金 + 学历津贴 + 福利保险
第四条：基础工资纳入企业对应等级工资，依据工作评价确定。并按企业统一要求晋职、晋等、晋级。
第五条：季度奖金和年度奖金依据企业统一要求和考评措施确定。
第六条：贡献奖参考企业统一要求并兼顾本类人员特点确定。
第七条：市场、销售支持人员享受学历津贴，其标准根据企业等级制人员统一要求实施。
第八条：享受国家要求福利保险。

第七章：附则
第一条：本要求未尽事项，另行要求或参见其它要求对应条款。
第二条：本要求解释权在人力资源部。
第三条：本要求由总经理核准并报董事会。
第四条：本要求自颁布之日起生效，修改时亦同。
_____企业
二零零十二个月元月一日

附表(一)：
销售人员第一季度绩效工资挂钩标准

回款率（%）
销售
目标完成率

100以上
95~
100
90~
95
85~
90
80~
85
75~
80
70~
75
65~
70
60~
65
55~
60
50~
55
45
~
50
40~
45
35~
40
30~
35
30%以下
100%以上
1.5
1.45
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
97~100
1.45
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
94~97
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
91~94
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
88~91
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
84~88
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
80~84
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
76~80
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
72~76
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
68~72
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
64~68
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
60~64
0.8
0.6
0.4
0.2
0
56~60
0.6
0.4
0.2
0
52~56
0.4
0.2
0
50~52
0.2
0
50%以下
0

附表(二)：
销售及销售管理人员处罚标准
序号
处罚项目
定义
销售主管（代表）处罚标准处罚标准
销售分企业（部）经理处罚标准
经济处罚
行政处罚
经济处罚
行政处罚
1
用户丢失
企业确定目标用户因商务人员主观原因，年度内提出不再和企业发生业务往来

每丢失一个用户：

1. 通常见户丢失，扣30天考评工资20%
警告
1. 通常见户丢失，扣30天考评工资10%

2. 关键目标用户丢失，扣30天考评工资50%
记过
2. 关键目标用户丢失，扣30天考评工资20%
警告
2
资金占压超90天
应收款帐龄超出90天、在180天以内(180天以上时,转清欠组)
其超90天欠款余额按国家同期银行贷款利率罚息，按企业要求百分比在工资中扣除

3
发生呆死帐及悬案
应收款因用户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给企业造成经济损失
按企业《悬案和经济损失处理措施》处罚
按《悬案和经济损失处理措施》处罚

警告
4
发生低价格窜货
在本区域以外区域以低于企业要求限价进行销售：复方阿胶浆数量超50件或阿胶数量超20件及以上
1. 一次窜货，扣30天考评工资50%
2. 二次窜货，扣30天考评工资
3. 三次及以上窜货，扣30天基础工资和考评工资，
警告
记过
记大过或留职察看
1.一次窜货，扣30天考评工资20%
2.二次窜货，扣30天考评工资50%
3.三次及以上窜货扣30天考评工资
警告
警告

记过
5
违反财务制度
出现未经同意多种费用等违反财务制度现象
1、 出现未经同意多种费用，扣30天考评工资50%
2、 费用支出超计划，扣30天考评工资10~30%
3、 私自借款，扣30天考评工资30%

警告

警告

记过
1、 出现未经同意多种费用，扣30天考评工资50%
2、 费用支出超计划，扣30天考评工资10~30%
3、 出现越权审批费用，扣30天考评工资30%
4、 费用投向不合理或和计划不符，扣30天考评工资50%
5、 审核费用有误，扣30天考评工资10~30%

警告

警告

警告

记过

警告
6
违反销售政策
出现和企业销售政策和要求相抵阻、相违反现象
1、 出现协议外让利：
① 金额1万元以下，扣30天考评工资30%

记过
1、 出现协议外让利：
① 金额1万元以下，扣30天考评工资30%

记过

② 金额1万元～5万元，扣30天考评工资30~100%
③ 金额5万元以上，扣30天基础工资和考评工资
2、 私自调货，扣30天考评工资30~200%
3、 出现未经申请退货，扣30天考评工资50%

记大过

留职察看
记过、记大过、留职察看

警告
② 金额1万元～5万元，扣30天考评工资30~100%
③ 金额5万元以上，扣30天基础工资和考评工资
2、 私自调货，扣30天考评工资30~200%

记大过

留职察看
记过、记大过、留职察看
7
未按企业要求上报多种报表及信息
报表出现未报、迟报或内容不符合企业要求要求，信息不完整、残缺或失真
1、 一次未报报表者
2、二次迟报报表者或三次报表不符合企业要求者，扣30天考评工资20%
3、上报信息失真，扣30天考评工资100%
记过

警告

记过
1、 一次未报报表者
2、 二次迟报报表者或三次报表不符合企业要求者，扣30天考评工资20%
3、 上报信息失真，扣30天考评工资100%
记过

警告

记过
8
推广促销工作不利
未按企业推广促销计划开展活动或活动未达成预期效果等

1、 未按企业推广促销计划开展活动，扣30天考评工资20%
2、 未能有效组织及培训推广人员，扣30天考评工资20%
3、 对推广活动监督管理不利，扣30天考评工资30%
4、 小型推广促销活动计划和效果未达预期目标，扣30天考评工资50%
警告

警告

警告

记过
9
销售网络建设未达企业要求
未能根据企业营销思绪选择经销商、终端用户，商业网络覆盖达不到企业要求，网络资料不健全等
1、 选择经销商未有完善分销网络，扣30天考评工资10%
2、 不提供分销网络情况者，扣30天考评工资50%
3、 销售网络资料不健全者，扣30天考评工资10%

警告

记过

警告
1. 所选择经销商未有完善分销网络，扣30天考评工资50%
2. 选择目标终端用户未达成企业要求数量和质量，扣30天考评工资20%
3. 不提供分销网络和终端网络情况者，扣30天考评工资50%
4. 销售网络资料不健全者，扣30天考评工资10%

警告

警告

记过

警告