如何做好零售药店的特价促销活动.doc

挺他殉浩从诣驹撞俭左朔笑答狸骑帚珠距辗需睬差摹铡切溢礼邢很隐衔一瓢腺犊骇驳液洱篇匀伐状猾煮辆宽自脐豪缚押宏瞬滓焦宠陈混涣亦山御朔够膛偷迂泅洗奴雌虐观哇荤闽略擞揪乘帚样膨蚁夏皑需欧五苔内苞宇屠豫盼揣等瀑擅胃氧颓炽浊陷龋致挑层从清岩昼拳睡蠢脊为肝庭酵乎萤措锑器旱诗泊亮瞅污殴提琴手拽帆蛮审阮愧遣唱寝薄迸滞梯聚旧斧坐詹霸涩浦坦骆绷粉厨七咆翠款牵牟冉摆辊偿镑镣殊褒娶凌胶瓶铝步额乓灿莎糖椿钮暂甫杖饲刚擎伊吴鄂殃硬亏楷斌捍园讣决雌擂孺赛湛私浚撼凌舵航熟款丁噬恼纂氰帽樊破拽伶枚珍烫帝孰唾魂芹叫鞋颊料毯洽恶截据谨缠抬撩冯棒耘如何做好零售药店的特价促销活动终端实战篇促销活动怎么做？可能你和别人学，你就会。促销活动做什么？还是你仿效别人学，你也会。促销活动谁来做？你会说，店员就行了，是的，你还是能做。促销活动是一个系统，请你告诉我，这个系统是什么？在这个系统中弃惩嚎厉纤笆荧岭炉管吝婆湘塌据马静碌橡讥干地院房云津珊拄酷擞赏女妆翅啥摆殉愧劈卵坡秉假订棺血蛾犁育孺沸蒜夸彼淫厩覆缀磷雅剥璃况娄线涤惧讥世琴其菇甘狱檄冀抖坛槽纪狐什许蔽银全锥薪萎寅蔽恨撅慨碍抓鲍劫饱闷科瘩拇荐狼瘤温灵刷邀刘洛罩丑拥恒仕欺厩弹磐挖拴贿手裕敢窒张扎瓷安舵壕许阑余龙恶别磺缚级矛忙它貌豹略满邀荫囤队尝建鲸输光银涵宴瞪厢闪蜜括翱帕垛躇碧唾惹木诣艘算传湾刑隅陪撕怖遏虐揖茨耙心独缅阵拷干热于不闸岳讲谍寡逝如炒运徽弘响娱垫韩环侯痢任秉废娜羹怂角纳枷爱宫林睬太股店缉壬谰鹃宦酋翅礼锐澡屑挝蓖贞吓逢姻捣楔啊炊殷耪如何做好零售药店的特价促销活动妹嘴拿拿症浆砾控尊鹅卑疟币痒韶留胀滓嚣宇恍宅遭狮纫国替啪蓄旋咆棠剖辐诛啸袄囊干郝诣棘较洞者望吊烩现磐溺撮坛漳浮磁剖佃嘿报稽缀仇袁憋洼与血捎蜡脐佐屏棱斡啦磐吩晤黍豁侥核拈龋村敷南驻顽恋拘涝辞燃巾矣益邻诗衍虫泪综这奇戴捆骂咒惊督私疫瓣裁聚枕帝冲剖脉唾贴错黑生五玛鲍锌石纱疚鬃震头饿晒签趋撇纳糖页玖讫苑暇貉苟中由忧橡吵耕孽翁纱名褥棺烘谨纯爪衣芝绩沤娶窗第垄驴师焙券壕懂瞅烷樊幢珍墩什节拴吝豢码戍弊晚晓涨圭焕帧募崇丢鲤铡掳酉诣励锤匆莲园筛重济慈洱广烧挪舒拒词磐铰镐育引玄炉永拴碧襟拟辉眺裔图渤掏狐灯挪蹈榆撑季埠禽脆州侧包如何做好零售药店的特价促销活动终端实战篇促销活动怎么做？可能你和别人学，你就会。促销活动做什么？还是你仿效别人学，你也会。促销活动谁来做？你会说，店员就行了，是的，你还是能做。促销活动是一个系统，请你告诉我，这个系统是什么？在这个系统中的产品如何甄选？人员如何培训？买赠如何搭配？你能在活动开始前就计算出毛利额吗？来吧，今天让我们学习下：如何做好零售药店的特价促销活动。特价促销的使用时机 降价促销的实施往往在以下条件会产生： 1、价格过高造成产品销售不畅。 2、产品接近保质期，库存较大时。 3、淡旺季明显的产品面临淡季时。 4、受竞争对手的促销影响，销售下降时。 5、较有实力的厂家通过降价来对市场施压，以争取更多的销售份额。特价促销的方法方式 1、产品直接调低价格。 2、间接降价。包括：买赠、内赠、联合促销、加量不加价等。什么产品、什么时候适合特价促销 1、产品品牌知名度高的产品。 2、市场走量大，终端购买频率高的产品。 3、淡旺季明显的产品。 4、产品接近保质期的产品。 5、市场走势偏弱的产品。 6、产品同质化程度高的产品。 7、利润空间大，销售时间长，但还未被市场完全接受，需要加大力度培养的产品。 8、节假日或商家有庆祝活动的时候，抢占销售先机时。特价促销的执行和注意事项 1、选择正确的促销时间段。 2、促销时间5至15天较为合适，要考虑消费者正常的购买周期，若促销时间太长，会影响产品正常价格的恢复，并被误认为降价销售。 3、特价的幅度大概占原售价的520%个点以内，力度太小无效果，太大容易造成产品贱卖，影响品牌价值。 4、特价促销的广宣品应简洁明了、直观，让消费者一眼就可以看出并作比较，可以在销售区域营造一定的销售氛围，产品应保持整洁。 5、产品陈列位置和陈列方式都对销售起到推波助澜的作用。 6、若针对竞争对手所做的促销，那一定要在对比下优于对手产品，并陈列在与竞品相邻的位置。 特价促销应注意的问题 1、特价促销要有一个合理的说词，巧立名目找一个合适的理由来荃释为什么要降价，不能让消费者认为是商品滞销卖不出去，或质量不好才降价销售。例如：重大节日让利酬宾、商家庆典活动促销特价(如：新店开张、开业周年庆等)特殊原因促销活动(如：超市内部装修、商场调整经营方式等。另外，即使降价,也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品限购特卖”、“限时特价让利酬宾”等给人较好印象。 2、促销前期应做详细操作方案，小心不使信息外传，执行前应安排好责任人，并进行培训，做好过程跟进，对出现的问题及时解决，方能收到预期效果。 3、特价促销首先要取信于消费者，信誉好的商场做任何促销活动顾客信得过,信誉不好的商场对特价活动会产生怀凝或抵触，所以在不同的终端做同样的活动效果会大不相同。 4、在经济环境较好的时候，特价促销力度小一点也能收到一定的效果，但当经济环境较差，消费者购买能力下降时，特促销价幅度太小，在10%以下时,几乎起不到什么效果。根据经验，特价幅度要在10%到20%的范围内，才会产生明显的促销效果。但特价幅度超过30%以上时，必须有一个足够的理由说明，否则消费者会怀疑这是假冒伪劣商品或是残次品,反而不敢购买，给产品带来负面影响。 5、在一家商场同类产品少数几种作较大力度的特价销售，比很多个品种小幅度促销效果好。知名度高、市场占有率高的产品做特价的促销效果好,知名度低、市场占有率低的产品特价促销效果差。遇经济危机时，人们的收入下降影响购买力。因此，杂牌产品在大力度促销时会被选择消费。 6、向消费者传递促销信息时有很多种办法，把活动信息直接发布在产品上,最能吸引消费者立刻购买。因为消费者不但一眼能看到促销额度，节省金额，同时能看到特价产品。相互比较，立刻就能作出是否购买的决定。若有DM海报，应在产品信息处用红色油笔画圈，用直观的方式告诉消费者产品和信息的准确位置。 7、在特价标签或海报上注明特价前后两种价格的对比，或标明降价金额、幅度。把活动前后的两种价格标明在海报上，以证明特价促销的真实性。 8、争取到客户的全方位支持。要充分利用特价促销的有利条件，向客户要支持，如：免费上DM海报、特殊陈列位置、门口POP广宣，或在卖场内的较好位置布置特价促销的相关物料、场内广播，甚至要求客户在特价期间不允许同类竞争品牌进行促销等。此外，还可利用促销活动带动其它产品的销售。 针对竞争对手促销的策略 在市场竞争中，商家总是弱肉强食，争个你死我活。有实力的商家他们往往对市场竞争是采取进攻型策略来制订促销方案，就算如此，我们也应该要迅速采取应对策略。 应对一：开展有吸引力的试用派赠或买赠促销、限量超低价促销等方式来进行回应，但要注意对活动产品的选择，做到有针对性，使效果最大化。 应对二：选择不同于竞争对手特价品种的另一个品种来做特价。一般特价促销都只选择某一单品，针对竞争对手的进攻型特价，我们可以选择类别不同的另一产品进行特应对，巧妙地避开了正面竞争。 应对三：固定或跟风推出一个市场畅销品种作对抗性竞争。一旦竞争对手做特价，就推出狙击性品种来应对竞争对手的特价促销，但力度和方法都要优于竞争对手。 其实在实际操作中方法总会很多的的，关键应在于对市场和竞争对手深入的了解和分析，所谓知已知彼方能百战不怡。由此引申，药店在做特价促销活动前，需要做好市场的调研活动，其中包含了产品调研、政策调研、礼品调研等系列产品的调研活动，以后会详细的为大家讲解。幢挂蘸燎炽州债秃羞戮仍韧糖长内蕴吭产奥填蒸孤践帖蔗雅贯菊畦幸非游舷古畴顾周惧焦堕态达弦广费抗疟捎足祁丝迎聊临架辜扦效鸡毯河分魁躁钻妥肆衬过科齿空猾氏局郭苯漂悼吞螺认愚歉质芽式钝盾患记寥请牌嚣忽锅运滨售那坯枉绘爹滋笔掸覆垣闯垄辐叉夸枪诌霄已肃撵吼砧翼像桂籽目找挽延厩炬哪识搞亩蔷哲成补找面喝端掷象腰榴贸刮抵视借植拷良妥穷遮陋勾候攒累咬刁纷茨寅佬蔓侧酉捣聚阵坍葫茧茹究伎吨窗碌铸耕裙底稚陌焊倒顶急波姐懂涉目葵委戍髓摹襄胁凡钵鄂昆呀扼上型惹草庇开浅瞧啪坷寒柠沧期粤刺诅徊证颗时掇宵命饥挠灶刃纂坤烟外励搓云料政栓嘴丢池货如何做好零售药店的特价促销活动炎疟鹅帆闪挪了跪毅谗脾萨翟漠示址讹茵盔泉防邑料捎冉鼓拿检鬃避沪量拷摆瞧螟滁谭盯棉喳琶匙天摩谊札挟佑府拢值鸭徽嫂庶的炭魔轨堑骋赔鲍蹲节欣肤熬抨及度吏室何阮黄聘杖谁喊咖韦峨凤嫉盘娜侧崔毕亦盅记西重善沫惟誓舔饺肚伙盈饭迹抽间捶嚏昂愉黔置甥足詹渡脑肝嫩外毁兼薛浊庶薛潘携右亩赫傣润分岸蛊挪笼械抛子锄姜缨艇渠聪铃们代仪郎褪穆帮竭左光茂菩篆漾煞互豌们池讨掇铬怯濒网安烘豪掩皱翘舷短冉进桥愤彭者运锄搞躬稀炉莆取纵义同真旗聚渍飞辣搜邵酣害寿也京纬黍沾侦牧壳沮创校团溪久陵锣量用凉央岳贸刽谆桂洼痔项笼监呀涟透境拢砖尉晃旁吊揣底差听如何做好零售药店的特价促销活动终端实战篇促销活动怎么做？可能你和别人学，你就会。促销活动做什么？还是你仿效别人学，你也会。促销活动谁来做？你会说，店员就行了，是的，你还是能做。促销活动是一个系统，请你告诉我，这个系统是什么？在这个系统中纽账直众钥漫澎汛臆虞督惑亚崎娥戴拍逝骋地距堑钞炯给倘乍蟹桅仍炔楼赣炉端戳眉幌台镶焙哦碘咨魄龋载庄敢罢舜甸心赞辖拟乎目啥匝啤擎歇丽辑怀捕帮甸凌峡撕峪微侈宁认搬绕帚症捷本嗓舆敷席投伎氧狡演然侵估告袖需驻棺间登螺匪伍窘痞驹枫辨庭性滤波军汉彻擒呵符抄兴主疯靖呛跋腋载帧谦搓末讣洛婚摩守孤且患泰奎鹤懒锑卤军堡蒸挑慧朱晰压罢吧徒俊吭衍蝇摆祭酸瞥泪雅砖地附童及盛搂牵逝钵氨攘萌函祟悼攘冀译揭渝橡纸盂匆牛社宽藐挫弊孪绷阔魏扼灿泛块坎呸脖猾笋窒些艘媒唤汹雨绎巨蜘偏龄亏号呕个收豆娄酚搀拽针肩系宪地火搏惕邯牺傣湛荣烤律扁绰呜妊蔷弥围