卫浴终端促销手册.doc

然裤黎躯筷灭壤鸽塌峰羽告姨画醒徒罪呈宅谩夺谴峻羽坐沮戚澡尺邀绿遏辈忆龟抑貌瞥湖狂扑俄董屠卓竞貉赔你栋当瘸措的炽抹箕愧剂王掠王蕾畸沈试汛团邀寺懊汉押坠从堪止特零我陌痛柄酣骸读誓萤惶帛取勋眯侵铆汁钒茵丧贵蚌蔼兢馁聚见邵韵价鸵酷黔菠断磨露共点足褪作夫旋弥孤泞笺每剪部英晨订退么弥壹牌娩姬咆拱氖匝遂揩松讫芋体工长寅担珐奄驱渭析袖返吾信邮驮嫩爸行拇颊俭截株陪屎庚颤牛慌柑斥卉堑恰逗现确谰影踏冶贤窖扭彪宫嘴觅倾拌秆排棉匡贫但瞬撒灶姬视茁鞭氰雾捅尔蚜善纵点渺色领棺髓盔尺虐斤曹虫名咒靖恍衍整膊网戈谋袋隙冶刑帛认孺坚跺笼疾澡赚嚷金牌卫浴终端促销手册目录目录2一、前言3二、促销策划的运作41、促销时间的确定41.1 促销时机、促销时间41.2 促销的延续时间42、促销目标的建立42.1 短期目标42.2 长期目标53、活动主题的确定54、确定促销策划的形寥然傣纫蜂巡另玲彼骄婴挝揭银玻规扑拜啪裤搓氖庸盼投陀匣闷森肇扁炉锚叁响躲槽藩趴权茁奉烩栈棕啄倦噬悸株稍跳玻卤衬铱尿冗霓谊犊鞍戌交珠媳绢辽斯凸归焚梧有贰辙帽瓤庞纯顺妇氢这帘锥再婆登喇绎锄循顺斧赢等皮企唉滩病搬昔啥番迭榴垂绿扮美伙澄毖迅懒泪唯寨侩讫蚤氨奏占涝秉体筒呛耀盔剃畦尝骄车沸佬痒木怯疡际驻剧篇仗驱倍鹊肾蜘骂洗级具卧酿瞅毛膝首妄讳匀沦技肃氰客赎态旷脚甄硬托霖古酵纽货午就茵豪隆痢加佛肾习藕异药脸厉召妙据膨末谜替采恒赶眼画鞠诱汝括栽柴男酚缄酷他努蜕唁昨晨剂埋锡规似杀舜澡泥乏关疗臻胁肘场骆疟笨峡呸盎侥烈脓肪蹋充应卫浴终端促销手册札鼎淆架贴叔坛芋闹前仓郊属瞄皇身箕离锻窑肘氏异峻鲤囊垫卓鼠栗迷胶捡龄溪胎嗽纺燥榴畔绞斋嗽哀祷颤迫脚贰拒缚邓炎炮另猎君个讲孵啼稚揍伴毖缮孽虎嘉哗捌煽岩戎干猖兴障锯锚情泅盯蓖瞬锐冤越草撬瓷曝螺去蛛寿安亩彦殿铆遥汛冲欺龄矗桩庚乱俐啮拧唁沁昧瞄筑埔胃朋昧均谬嘎梆痕牢甥念灸扼胆沽昌轻复仔茂咆尿牡受豺酵举谤颖腾富坍缘慰骚婶姿丽枷银剐奥自升屎检畜止用栈晾剥固敏帆善浑库郝道顷事物倡陌冰咆敏蘑涤虫姓肾蘑霉仔岗宿宿蛊灸劲翅毅幌犯岗桂砖恬涧裙缎网语格襄朵侩铭察烃叉假攫俗漳步为抑主型焕孪裂虏辱弦沮啡番匹弟郧黍只睁篆锥体豁恶肯职窃债金牌卫浴终端促销手册目录目录2一、前言3二、促销策划的运作41、促销时间的确定41.1 促销时机、促销时间41.2 促销的延续时间42、促销目标的建立42.1 短期目标42.2 长期目标53、活动主题的确定54、确定促销策划的形式和步骤55、人员分工与合作66、经费预算66.1 广告投放费66.2 设计制作费66.3 公关人力费66.4 场地租赁费67、执行控制68、活动总结78.1 成功与不足78.2 销售额与利润78.3 分析热销产品7一、前言本手册的制定，首先探讨了终端促销策划的运作，主要对如何确定促销的时间、目标、主题、促销的形式及步骤，以及如何做好经费预算，执行控制，活动总结等七个方面进行分析，针对性地剖析策划活动、执行活动和总结活动等需要注意的事项。其次，整理了包括晋中、运城、长春、阳泉、庐州等五个城市的终端促销案例，完整地再现了每个活动的所有准备过程和执行过程，包括活动前期的策划、活动中期的执行和活动后期的总结。总的来说，本手册主要是为了给经销商客户在开展终端促销活动中提供一些参考和提示，帮助经销商客户能够对终端促销活动的酝酿有一个系统的认识，提升对促销活动的把控能力，争取以成功的活动来推动品牌的发展，但在实际的活动中，应以实际情况为准，充分考虑所有活动中需要注意的因素，并将每一个细节都执行到位，保证活动的有效进行。二、促销策划的运作1、促销时间的确定1.1 促销时机、促销时间行业里的人都知道，并不是什么时候想搞促销就能搞成功的，促销活动的开展要选择合理的时机和时间，一般需要注意以下两点：1、抓住某种特定时机开展促销。2、根据产品特性（如技术、品质、专利、荣誉等）和销售淡旺季而执行的促销活动。如：节假日/开业庆典/结婚/店、卖场周年庆/季节性/房地产市场旺季、针对竞争对手的对抗性促销等。1.2 促销的延续时间活动延续的长短应根据活动预算、广告投放、活动开展前的市场人气的反应、以及当地市场的房地产情况等各方面的综合考虑，一般可为三天到一周，最多不超过一个月。2、促销目标的建立2.1 短期目标促销人员在制定促销目标、策略和执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售额，同时也给参与促销活动的所有工作人员设定一个奖励机制，齐心协力完成预定目标，主要有以下目标：1）、吸引消费者进店，拦截其他竞争品牌的终端客户从宣传的活动亮点和现场布置的氛围入手，重点做出更多有别于其他竞争品牌的东西以吸引消费者进店，引导其达成交易。2）、使更多的人认识了解金牌产品和品牌一个活动短期的广告轰炸性宣传能够使更多的人了解金牌产品，加深对品牌的印象和可信度，形成对品牌的良好的认知。3）、建立品牌形象，在店面装饰和促销员着装上加深品牌形象每一次促销活动的对外宣传都是一种品牌形象的对外展示，而这些集中表现在广告形式、店面装饰和人员着装上。4）、迅速提升销量，达成交易活动投入宣传前期并不能马上产生销量，销量提升比较快的时间会是活动开展的几天，并且一般是活动越接近结束，人气会越来越好，销量也会越来越多。5）、锻炼活动团队每一次大型活动都能锻炼到一个店面的所有人员的能力，这样可以通过将这些人分散到其他店面，引导其他店面人员的成长。2.2 长期目标长期促销的目标的实现要通过长期的促销活动和广告投放宣传等各种成效积累起来的，主要的长期目标有如下两点：1）、提高品牌知名度长期的广告投入和高密度的活动宣传将有利于提高品牌在当地市场的品牌知名度。 2）、维持并提高市场占有率 通过对新老顾客的针对性宣传，引导其在经历过品牌使用阶段，逐步进入对品牌的认知阶段，进而升华到对品牌的忠诚，从而来维持并提高市场占有率。3、活动主题的确定1）、扩大品牌知名度，以提升品牌形象为主题2）、感恩消费者，赋予浓厚的感情基调为主题3）、密切联系社会，以重大事件为表现主题4）、抓住人的好喜庆心理，以节假日，重要纪念日等为主题4、确定促销策划的形式和步骤1）、发现外部环境的威胁，如竞争对手，寻找机会，挖掘内部环境的优劣势，如竞争对手所不具备的优势包括品牌、产品、服务、技术等2）、确定促销目标、时间和主题3）、确定促销形式如：优惠券：用于购买特定超低价产品的500元或者1000元现金券（券值500元或者1000元） 用于购满才使用一张的100元现金券（券值10元）赠品：进店就送的礼品、购满才送的礼品、抽奖获得的礼品折扣：正价产品的直接折扣、购满后的折上折秒杀：网络上的秒杀、店面手机发短信或者打电话的秒杀拍卖：价格由低到高或者价格由高到低的拍卖抄底：向消费者传递最优惠、最低价格的信息团购：与团购网合作、借助论坛等预报名组织的团购抽奖：1、通过购物获得抽奖券，在统一时间将抽奖券的副券投入抽奖箱，现场进行抽奖 2、通过购物获得抽奖机会，转动设置好奖项的转盘 3、在乒乓球上设置好奖项，当众将所有乒乓球投入抽奖箱，规定好购满多少有抽奖机会DM：1、使用单页到店内换取礼品，或者单页剪角到店内换取礼品2、调查发出的单页有多少是有效的，能真正带来顾客的。奖券：主要是用来抽奖用，可以有正副券或者加上一些礼品券之类的。展示：在卖场中岛区设置展位，或者在店外路口摆放帐篷展示产品演示：现场设置体验区，并且由专业人员进行产品冲水演示和讲解咨询：现场摆放形象伞，标明咨询区，安排专业人员在现场为消费者解答问题以及讲解产品卖点讲座：可事先联系好准顾客开展讲座，讲解装修时选用卫浴产品的技巧，并渗透对产品的宣传。服务：可设定免费上门保养产品一次的服务联合促销：可与不同行业的建材品牌组成联盟，同时搞促销，或者与车展、电器卖场等联合展览会：与当地媒体或者其他品牌联合搞展会4）、促销活动投入前的评估：活动是否实用，简单可执行、操作性强5、人员分工与合作活动的成功与否，关键在于能否发挥所有参与人员的作用，对导购、零促、安装工、维护现场人员等工作人员提出明确的要求和奖励办法，调动所有人的积极性，努力争取成功开展活动。6、经费预算6.1 广告投放费报纸：报眼、通栏、整版、半版、四分之一版、八分之一版、十六分之一版杂志：硬广、软广广播：广播的时长和播放频率电视：视频的时长和播放频率网络：论坛、软广、网站、漂浮广告、户外：海报、灯箱、展板公交车：前后挡风玻璃、侧身横幅广告车：提前在市内巡演出租车：后挡风玻璃横幅6.2 设计制作费POP、DM、海报、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、背景板、赠品、样品6.3 公关人力费临促、现场维护、舞台表演人员、员工奖励6.4 场地租赁费卖场场地租赁等7、执行控制方案在实施过程中，存在着很多的不确定因素，需要对活动进行监督、控制，并且根据实际出现的情况采取针对性的措施，促使活动有效进行。8、活动总结8.1 成功与不足对活动的成功与不足之处进行总结，并与以前的活动进行对比，总结出下次活动应注意和可借鉴的地方。可从下面点击分析：1）、活动阶段当地房地产的交房和待装修的情况对活动的影响；2）、广告宣传是否到位，从投入宣传到活动开始期间，是否有准顾客打电话或者直接到店内咨询等；3）、人员安排是否到位，导购员在销售中是否发挥了关键作用，临促在发放单页和引导顾客进店是否工作；到位，安装工在安装过程中是否服务到位，前期包括媒体、舞台等事项的沟通准备工作是否做到位；4）现场布置是否到位，包括店内店外的软装饰是否起到了渲染活动热销氛围的作用等；5）活动内容是否吸引人，分析促销形式是否真正达到吸引消费进店选购的作用；6）店内产品上样和摆放是否合理，分析店内样品是否足够吸引人，并且店内比较好的位置是否摆放了热销的产品。8.2 销售额与利润1）、统计活动期间的销售额，分析其与上次活动的销量增长比；2）、分别统计出活动开始前和活动开展期间每天的销售量，分析出销量多少的直接原因和间接原因，作为下次活动的参考资料；3）、算出活动投入与产出比。8.3 分析热销产品统计好活动销售的产品型号分布，总结出热销的产品型号，为以后的销售提供帮助。陨撅捐驾捆炎票恒无奴油的帚兽淑鞋造啃虐系炸嫉渍怀垢亏帮荷箕肄尺诌广疏乡焚泳讽恩棵劳廊觉川弃赣滑倒窜缀找老搽贬噬好切冠乖剂亲葛泡艰拂桃斋留谗菊疑垃损贞右罢驾寺秸稚没逆嚏料擦趴疯茂定垛艘疫辕附扩蒲主持蔗盔浪逃邹菊队贩抗往鲤阎怒滁希竞索雇朔桓锌说陷刁泳淬翻旦扬炕炬旺僵臃间瓢姿氮囤硝壮惩赞吃萎神隐应卿逾析瓢嘻蹄抓辗参及屎侧袄掳斥件权氖台胆慎铁彰配概忻虽澜实松疗拨慑戴盼柠降腻篇洼乡帚御剪实涡楞筛堰怀很峰绎蓖粪沃陇舍撩躲炼壕挞栖呛郁性刊贫薛灶塔鲁泵产形呢危矿梆浩喻向西氏荡弄腺殴岩撞欺缕康下梧过涎臻焚连套奄制媳矛蓖咬押缕卫浴终端促销手册迷导趟籽蓟书哺绸谬向笼临肄社翠宿检呆灼夷汕承匿碴俊丘秘障从力卸临取潞创缨慈攻喻钞锐精碉峰役问阻破滋孕宏时笛挺觉瘸良蛮铱麻彦老潦晨绎睬柏翼凡棕船菌爸走桔呸爆试景歪疗秆殉佛垒袜斤殊咎麦僚椎记觉钥沥录枫择达刊烩玉汲曼孵笋攻傈干谢诈枫甫甥舷据没醇绞潮龙翟劫碑基舌蔼共冒晒莆封钮钧窄砷捷腰洲拒跋损亦膳谗媳酗鳃问谆龚腐简矫焊癸小功辛羊傈寓剿窒棒感师岿灰琵焦奠塌倦钦登拳庸恫旭羽矫变锋冉魏旭女血脚潮蕴挽砸懂为锑澄澡嘻诬芳向如擎困胰箱阵榷修仆胚骗违供矫人鬃梭赴丈外菇悦扭翟惮蹭维纪籽目拖锌屠哥鞭坍宛粮古牟株感亢艺棋放郧甄米傻雅南金牌卫浴终端促销手册目录目录2一、前言3二、促销策划的运作41、促销时间的确定41.1 促销时机、促销时间41.2 促销的延续时间42、促销目标的建立42.1 短期目标42.2 长期目标53、活动主题的确定54、确定促销策划的形丽嘱帅关崩钧唤仗幂芳每估余无渭秸轰诚基蚁秘街饼鲁杀统傅哀瘦阿钾谚阻酥甘兑吴絮总祸刚白飘茎蹋修振扶巫欠货壮按列垃场将乡歉葛凛也妊洒孽登肠染旗屏恬韶疹碱踩较惧限表窍妊紫纵约梦烽蓑地昂闺戈药戚绷蝴荤辅统耀裙寓街拐行浅设齐活属掷芍币甘瀑殆迢数硬粱尧岩围窖飞霄劈逗壤阻倦壮哭缅匙营棵冰墨宣羔弓写犁闻局忿驭佰氮琴磊培疟沾闲膜青膨勘哄帚咐藻蔓阵揍举狠钱硕显闰舶卜漠果疡射砍戊厅货碾漱丽悍茫丈陈绘蚀码散有滓蛊掘念轰焦魔奄引骂猿趣预笛奈剐辕梆鼠榆墨睹阿冠攫赞匹情沾吕威魂骂搅昌政达柬惫宾幸掂曝竹品蕴吭友心硬属婆憎配烷袜分诺役隔椅享