1、第 3 页 共 90 页创创意意枯枯竭竭？做做活活动动无无从从下下手手？不不会会做做营营销销？一一招招解解决决你你的的困困惑惑！市面上大多数的活动就那么几种玩法，无非就是裂变、直播、h5、小程序这几种，如何才能在有限的玩法中发觉无限的活动创意呢？答案就是：拆解和复盘“操千曲而后晓声，观千剑而后识器。”只有看大量案例，梳理其中的玩法流程，提炼关键要素借鉴模仿，才能形成自己的风格做出优秀的活动。正所谓集百家之长，创一家之路，排万家之短，我们在没思路没灵感时就需要借鉴竞品的活动玩法，即时拆解来复用到我们自身的产品中；当我们拆解的活动案例多了，对活动流程、活动环节以及用户消费心理有了更深入的理解，就会
2、迸发出新的灵感，能在这些基础上根据自己的思路进行优化和创新。所以说通过案例拆解能够丰富我们的案例库，让我们做事时更有把握和底气；通过案例拆解能让 0-100 的问题转化为 80-100 的问题。第 4 页 共 90 页不可否认，你看过的案例足够多，在遇到实际问题的时候自然就会有更多的创意和想法。但这一切都有一个大前提：一定要确保你看的案例是具备参考/借鉴意义的，不然只会白白浪费你的时间。为了帮助你节省时间，最高效的获取最有价值的案例，我们为你准备了 30 余名互联网大咖、多年经验资深业务专家拆解的精选运营爆款案例册。16 个经典教育行业案例+18 个知名内容资讯成功玩法，深度剖析经典案例，全面
3、拆解活动营销，告诉你如何打造一个引流、裂变、增长、促活、留存、变现的闭环。爆款案例册详细分析了用户路径、活动流程，解析了活动亮点、思考方向，点明可借鉴之处，手把手教你做有成果的活动！在流量越来越难获取的今天，却总是有人能够持续不断的创造奇迹，而这本爆款案例册一定能成为你最便捷的工具，它既是你灵感的来源，也是你借鉴复盘的第一手资料。市面上的案例很多，但优秀的总是凤毛麟角，你不需要阅尽千帆，只需要精选出最优质、最具代表性的案例，就能赢在起跑线上。希望这本案例册能给你带来帮助，而这正是我们做企学在线的初衷：帮助一亿创业者建立企业家思维，或许一本案例册没有办法让你直接一步登月，但我们相信即使是点点萤火
4、，也能汇成人间星河。第 5 页 共 90 页目目录录第一章 教育行业运营案例.7一、案例名称：育儿书籍免费领取.8二、案例名称：ABC time 魔力英语.9三、案例名称：ABC king 最强单词王.10四、案例名称：英语点读 ABCK12 小程序.12五、案例名称：英语入门体验课（英语流利说少儿版）.14六、案例名称：21 天七巧板探险营.16七、案例名称：6-8 岁阅读力训练营.19八、案例名称：0 元包邮领学而思练字小助手.20九、案例名称：在线教育行业轻教育产品 0 元免费学活动.22十、案例名称：斑马英语 9.9 元体验课拆解.24十一、案例名称：VIPKID 自然拼读课三人成团.
5、27十二、案例名称：天津零晨艺术“爱心小天使”人气投票活动.31十三、案例名称：优路教育 105 节药师精讲课，拼团 1 元秒杀.34十四、案例名称：掌门少儿拉新转化路径解析.36十五、案例名称：小步早教：公众号拉新裂变增长体系拆解.41十六、案例名称：核桃编程 9.9 元拼团课.45第 6 页 共 90 页第二章内容资讯行业运营案例.53一、案例名称：网易新闻签到活动.54二、案例名称：书旗小说签到功能分析.55三、案例名称：简书“写作日更活动”.56四、案例名称：喜马拉雅小程序-0 元领课程活动.59五、案例名称：水滴阅读邀请好友活动.62六、案例名称：我的掌上书店-分销微创新.63七、案
6、例名称：新世相-向 100 万中国人说晚安.65八、案例名称：喜马拉雅知识大使.67九、案例名称：微信读书送会员活动拆解.68十、案例名称：用上瘾模型拆解喜马拉雅 123 打卡返现活动.69十一、案例名称：新东方-7 天搞定考研时政.72十二、案例名称：有书-漂流活动.73十三、案例名称：晚睡 10 点读书活动裂变.75十四、案例名称：鸟哥笔记小红书免费领.77十五、案例名称：樊登读书-1 元拼团购买 21 天 VIP.79十六、案例名称：趣头条中留存/拉新的 5 个设置.81十七、案例名称：运营知识地图 2.0.83十八、案例名称：成语小秀才小程序.85第 7 页 共 90 页第一章 教育行
7、业运营案例第 8 页 共 90 页一、案例名称：育儿书籍免费领取拆解作者：马莲根 imaliangen案例标签：拉新、引流、小程序用户路径：扫码关注公众号弹出小程序点击召唤好友分享给好友/生成海报分享到朋友圈添加客服邀请入群玩法借鉴：1、裂变诱饵，送高质量课程、或者育儿三件套，对精准的宝妈粉丝来说，很有吸引力。2、操作简单，要求集合三人即可获取奖品，门槛很低。3、及时反馈，活动页面，时刻播发已有多少人参加活动，还有参加者的头像，增加信任度和紧迫感。4、剩余竞品数量，实时反馈，还有多少奖品可以参加活动。5、海报有老师介绍，权威信任背书。6、仅限前 500 套，增加用户转发活动的迫切感。第 9 页
8、 共 90 页二、案例名称：ABC time 魔力英语拆解作者：阿浩（Rrr_34）用户路径：海报扫码课程报名页面手机号注册免费领取了 3 个课程邀请好友领取更多课程加老师领取课程 老师自动回复，加群统一开班。细节亮点：1.详情页第一屏，三段式文案，0 元突出；2.免费申请后立刻引导注册，意愿也比较高；3.坚持 7 天打卡，送实物；4.模板消息的提示内容，会再次强调邀请进度；5.领取课程需要加老师个人号，然后统一拉群，19 号才开课（这样的话，课程就算没有研发出来，也是可以先上架活动的）；第 10 页 共 90 页一些思考：1.详情页下方有公众号的二维码，这个有点奇怪，因为进到这个页面应该都是
9、经过了关注的；或者说，有两个模式切换，扫码详情页，或扫码关注公众号；或者数据统计到直接转发这个页面的人比较多，所以加上公众号二维码。2.公众号关注后推送的模板消息+图片，感觉中间缺少一个过度的内容，如果写：您的邀请卡已生成，分享给好友吧！这样会更明确。三、案例名称：ABC king 最强单词王拆解作者：运营人文林案例标签：小程序、最强单词王、英语、游戏化用户路径：1.点击进入程序活动赛餐（每局消耗）学习本局单词参加比赛（倒计时 10 秒，根据英语单词找到汉语）本局结算（虚拟排名很前，告诉用户只差多少分就可以追上前面，再努力一点就能进 20 名获得话费 10 元）继续挑战/返回首页/分享成绩（虚
10、荣心理、转发话术具有游戏的拉仇恨挑战性0 分辗轧，在我眼里，你们都是渣渣）第 11 页 共 90 页2、点击进入程序宠物家园，宠物养成的休闲模式待上线将学习的进度和宠物的成长结合一起，增加用户的粘性（感情投入）3、PK 对战随机匹配/好友 pk（转发群或好友听说你很吊，敢应战么？）比赛（倒计时 10 秒、5 个单词 PK）本局结果（我方，敌方、无论结果怎样，都能得到类似测试类那样安慰的话）一战到底（继续比赛）/返回首页/分享战果（裂变分享，话术突出本身的荣耀感成绩优秀）亮点解析：1、【传播】激发用户虚荣心理和贪婪心理（利益驱动），促使用户自发传播，更易裂变传播；2、【需求】因为用户本身就需要学
11、习单词，以游戏的形式将枯燥的学习变成玩游戏，享受及时反馈的成就感，符合了用户的需求；3、【细节】对人性和细节扣的很准第 12 页 共 90 页（1）浮窗点击添加到我的小程序增加小程序活跃度；（2）虚拟排名很前，告诉用户只差多少分就可以追上前面，再努力一点就能进 20 名获得话费 10 元；（3）文案具有针对性：0 分辗轧，再在我眼里，你们都是渣渣具有游戏的拉仇恨挑战性、无论 PK 赛结果怎样，都能得到类似测试类那样安慰的话、成绩优秀的，话术突出用户的成就和荣耀清华大学录取；四、案例名称：英语点读 ABCK12 小程序拆解作者：魏魏案例标签：可复用、K12用户路径：1、群/好友推送点击聊天窗口的
12、小程序卡片，进入小程序年级选择页2、在选取课程后自动返回到小程序首页，点击-继续学习-进入课程目录页解锁登录授权微信权限选择教材点击继续学习，进入课程目录页，第一单元免费学分享 5 个微信群即可免费学（可分享 5 个相同的群，分享给个人则不计数）解锁成功后，即可查看本册所有单元。第 13 页 共 90 页亮点解析：内容丰富实用、多种学习模式相结合；不同版本教材、不同年级的都有；有跟读模式、全文复读模式，还有为了让孩子集中中注意力的点读框模式；用户流程流畅；分享小程序页面也比较卡通符合孩子的调性，文案也采用了最近比较火的人工智能测评解决用户的某一痛点，吸引用户点击。进入、选教材、试听、分享，虽然
13、没有过多的引导，但每一环节的跳转切换都是很顺其自然的进行；用跟读排行榜、用户评分、学习测评等吸引用户，增加产品留存；用班级码的形式，拉动学校的资源带动更多的精准目标用户群体。值得复用：1、分享群免费看玩法适用知识付费类、电商类、K12 类小程序2、K12 类的小程序可复用同类学习排行榜、班级码玩法延伸思考：1、可增加用户沉淀入口，如领取并解锁教材后，可进入地区、年级群，创建用户与用户之间的联系。并给用户建立品牌认知。2、在跟读排行榜课加入荣誉机智，如学神、学霸、学魔、学民等称号，可在此分享机制上生成对应的荣誉海报，让用户去发朋友圈炫耀，来标榜自己。第 14 页 共 90 页五、案例名称：英语入
14、门体验课（英语流利说少儿版）拆解作者：十一案例标签：拉新，转化，K12用户路径：扫描海报二维码进入购买课程页面进群听课页面分析：1.海报：9.9 元/7 天，价格低廉，直接吸引用户；写出原价，前*名特惠，再次吸引用户；大标题旁写出适用的年龄段，用户精准；直接在海报中突出了课程四大特点；中间部分突出报名和坚持学习课程能得到的远高于 9.9 元学费的“利”，这对用户是最大的吸引。2.详情页：“*已购买了课程”动态显示在页面内，增强活动真实感和彰显课程效果；显示剩余活动时间，营造稀缺感，增加紧迫性；邀请立赚 5 元（已经是课程价格 9.9 元的一半了)作为诱饵。整个“立赚 5 元”始终显示在页面内对
15、用户进行分享提示，并在页面底端设置分享排行榜；详细介绍连续学习的福利，很大强度能够吸引用户；介绍课程内容，直击儿童学习英语的痛点和解决家长的疑惑（自然拼读的魔力在哪里和手机听课是否对儿童产生影响）；植入公司品牌，介绍权威课程讲师，增强信任背书，确保活动真实有效和用户建立信任联系。第 15 页 共 90 页3.朋友圈文案：英语流利说本身就是一个大品牌，1.2 亿显示出品牌的影响力，为此课程先做了良好的背书；把学习英语的重要性和课程特色，价格，福利，动用非常短的一句话直接表达；底部评论：拟人化比较强，营造稀缺感，紧迫感。亮点解析：课程价格低廉必定会吸引很多用户参加，但是这个活动只允许新用户才能享受
16、这个课程福利，带来了更好的拉新效果；当我不确定是否购买准备返回上一页面时，出现了提示步骤，会降低用户的退出率；把课程设置成小游戏闯关模式，会让儿童自觉的对课程产生兴趣；第 16 页 共 90 页六、案例名称：21 天七巧板探险营拆解作者：阿浩核心总结：1.阶梯奖励：排行榜 15 名+再邀请 5 位、10 位+邀请实时到账反馈+（后续大课的转化分成）激励 KOL；2.产品选购：线上课程+线下实物+价格（里面会含有信息差优势，从而突出价格）提升用户转化，反刺激 KOL 推广；活动目标：课程销售主要玩法：1.分销：邀好友购买则赚 5 元，邀请好友填写手机号码即到账0.3 元；2.阶梯奖励：5 位送拉
17、杆箱，10 位送学习机器人，排行榜第 1送 5000 元奖金+年课。用户路径：海报扫码红包弹窗领红包下单优惠明细展示付款邀请好友 日赚 200 元关注公众号推送文案+海报分享赚 0.3 元佣金+5 元佣金第 17 页 共 90 页活动亮点：1.开红包领优惠：从传统原来的原价￥199，现在只要￥9 的样式，变成先折扣价，再领红包优惠，最后才变成 9 元，并以明细价格的形式展示+每天仅需 0.43 元（以前的简单原价展示，用户已耐受了）；第 18 页 共 90 页2.挽留弹窗：取消支付，展示挽留弹窗，已有 XXX 人一起参加活动；3.邀好友流程：引导用户关注公众号可获得文案+海报，同时展示整个邀请
18、活动的阶梯奖励和奖品；4.奖励：5 人、10 人、排行榜前 15 名都有奖励，多阶梯奖励刺激效果好，邀请到好友绑定手机即可获得 0.3 元实时奖励，刺激性强（不过要有日累计金额上限，防刷）；5.消息再次提醒：间隔推送海报后一些时间，则推送已有 XX 人赚到 100 多元，引导生成邀请立即赚钱；6.消息推送：没有购买课程，推送两条客服消息，后续再推送模板消息，模板消息内容，引导添加老师微信，个人号再推送消息触达用户。延伸思考：1.此类玩法延伸到同类的知识付费领域？-也可使用多阶梯奖励，实物附送+下单付费转化引导样式；-使用实物奖励，不只是虚拟课程。2.随意链接一些玩法：砍价、拼团、红包玩法，有什
19、么碰撞么？-和 0.1 元抽奖结合（原抽奖模型已结合任务宝），分享后有人参加抽奖，还可获得 0.1 元的奖励，5 位、10 位则可获得 N 个幸运码。第 19 页 共 90 页七、案例名称：6-8 岁阅读力训练营用户路径：扫描朋友圈二维码添加小助手微信获得专属分享海报进入社群关注公众号参与学习在小程序内进行打卡学习活动亮点：1.68 岁训练营，精准限定目标用户为 68 岁家长。且课程内容恰好符合此年龄段儿童，戳中家长痛点，成功吸引目标用户。2.新人进群，群内工作人员用语音形式介绍课程和群规，第一时间给用户真实的体验（很多课程都是先用机器人打招呼）3.家长在群内给孩子做自我介绍，第一时间调动家长
20、参与的积极性。4.小程序内进行打卡学习自动生成成绩单分享到群内，（此时家第 20 页 共 90 页长可能会形成攀比的心理，别的孩子能做到的，我家宝贝也一定能做到），从而提高了用户的参与度。5.课程小助手与服务号每天双重提醒，提高了那些进群但是没有按时学习的用户的召回率。6.对于完成任务的用户给予物质奖励（只能在公众号内领取奖品，提高了公众号打开率），邀请朋友加入课程可获得奖励，成功拉新（由于课程是免费的，所以对于用户来说基本是没有门槛的）个人思考：最让我感到与众不同的是，在训练营开营时，工作人员把公司的天眼查企业信息以及营业执照全都发到了群里，这是为了增加信任吗？八、案例名称：0 元包邮领学而
21、思练字小助手拆解作者：赵秀芹案例标签：公众号涨粉用户路径：识别海报中的二维码关注“加油学习”的公众号弹出参与规则领取专属海报和自动生成的专属话术让用户分享朋友圈第 21 页 共 90 页活动亮点：1、噱头足够好，针对的是 1-3 年级的家长，练字是刚需，送的是学而思教研出品的练字小能手，有品牌知名度。2、参与方式清晰A、3 位好友助力，免费领一学就会阅读与写作B、15 位好友助力，免费领取价值 59 元的学而思练字小能手3、助力排行榜，加强攀比心理在家长群里传播的很广泛，都是为了要拿到 59 元的练字小能手，家长的目标性也很强4、自动生成的转发话术简洁明了：“我在免费领取价值 59 元学而思练
22、字小能手盒子，帮孩子轻松练出一手好字，0 元包邮到家！扫码，你也可以免费领！”第 22 页 共 90 页九、案例名称：在线教育行业轻教育产品 0 元免费学活动拆解作者：sophia案例介绍：最近一两个月在线教育行业多个轻教育产品纷纷推出 0元免费学活动，效果都还很不错。ABC reading 通过这个活动销售10 万+、还有伴鱼绘本、七彩熊绘本、常青藤爸爸等都通过这个活动推了一大波销量。这给所有轻教育的产品提供了一个思路，除了在自己平台常规销售之外，也可以通过一个表面上超值的活动，配合渠道的分销，完成短期促销。案例路径：1.销售路径：用户先支付学费，完成规定天数的学习打卡后，即可返还全部学费。
23、还有部分产品在长时间的学习天数里又设置了分段奖励，提高诱惑力。第 23 页 共 90 页2.推广路径：自有平台推广+第三方平台分销。这里需要着重提一下第三方平台的作用，0 元免费学活动上线后如果没有用户的自发传播，只是依靠自有流量是无法达到好的效果的。现在妈妈心选等教育类好课推荐平台非常多，而且还大多带有分销环节，用户报名后可以分享课程给好友或者分享朋友圈，如果有其他用户通过你的分享报名课程，你可以获得 50 元左右的返现，这个刺激还是很大的。所以很多妈妈在报名之后都主动分享，帮助产品进行二次传播。产品亮点：仔细研究这种活动，它其实是利用了用户的“自以为自己可以完成长时间打卡，获得奖学金返还”
24、的心理。很多用户都高估了自己的坚持能力，所以好好研究和利用用户心理就能有好的活动效果。延伸思考：0 元免费学的活动一直没有具体的数据出来，即这种活动用户的打卡率到底是多少，同时有多少用户能完成最后的返还学费，这种活动到底是挣钱还是赔钱。这些因为没有内部数据的支撑，所以无法得知。第 24 页 共 90 页不过，我们可以估算两种情况：1.这个活动是赔钱的。那么产品相当于做了流量，例如据说某绘本馆做了这个活动后已经月活上百万了。流量足了后期做什么转化都比较容易。2.这个活动是赚钱的。那么这个活动既带来了盈利，也带来了流量。所以，不管从哪种情况分析，0 元免费学的活动都是值得去做的，这可能也是很多产品
25、争相模仿的原因。十、案例名称：斑马英语 9.9 元体验课拆解拆解作者：松月用户路径：关注公众号，弹出自动化回复语（或是扫别人海报二维码进入活动页）：1.“新人福利：斑马英语 9.9 元体验课，完成 4 天课程全额返还，限时加赠 100 张单词卡，我要免费学”2、活动页，每天 12 点限量发售，不在购买时段，引导用户预约；3、扫描二维码，弹出自动回复语，回复关键字“1”可预约成功；4、到发售时间，给预约用户发客服消息；5、进入活动页，购买成功，弹出班主任二维码，同时页面再次提示邀请有奖，点击进入邀请有奖活动规则页，底部有 button 可以生成专属海报；第 25 页 共 90 页产品亮点：用户购
26、买和学习体验流程：1、体验课每天限时限量发售，而且用预约制方式，体现了稀缺性；2、购买和分销的整体流程很顺畅；3、这个引流课用的策略是：9.9 元低价购+豪华包邮礼盒+完成 4天课程全额退款（周一到周五开课）；4、添加班主任后，班主任私聊话术，先询问孩子几岁，是否有英语第 26 页 共 90 页基础，完成简单的用户调研，方便后续打标签，进行精准化运营；用户邀请有奖：1、邀请有奖的策略是：每单分销 30%+每单可拆手气红包+邀请10 人除了累加奖励，还有绘画工具送，典型的低价购+未知惊喜即拆手气最高 88 元红包+任务宝；2、不管用户是否购买都可以参与邀请有奖，分别出现在活动页面、购买成功页、公
27、众号菜单栏，购买成功后 48 小时的客服消息推送；延伸思考：邀请海报设计有待优化，个人比较推崇鉴锋大大提出的裂变海报设计 6 要素，分别是用户身份、主标题、大纲、信任背书、紧迫感、短期利益。斑马英语的邀请海报最大的亮点，在于颜色及排版，在群里和朋友圈发出去很显眼，即使不用打开大图也知道利益点。对比鉴锋大大的 6 要素原则，如果斑马英语能在课程大纲、紧迫感和信任背书三方面加强，邀请海报会对家长更有吸引力。第 27 页 共 90 页十一、案例名称：VIPKID 自然拼读课三人成团拆解作者：Miraitowa案例标签：线上低成本拉新，引导用户留存用户路径：海报扫码进入活动进入公众号页面公众号弹出拼团
28、活动点击活动进入拼团课程新用户填写个人信息发起拼团转发邀请（转发/后台同步生成拼团二维码）拼团成功三人获得该奖励再次将用户导流到下一个公众号活动亮点：亮点 1：低价北美英语，直击用户痛点。该教育品牌主打北美教学，一对一在线英语视频教学方式针对性强，它的授课老师基本来自北美地区，拥有非常纯正标准的美式发音教学。在此次拉新活动第 28 页 共 90 页中，机构方首先打出免费课，直击人性贪婪的弱点。26 节课程，家长通过简单操作即可获得短期利益，利益获得直接，家长肉眼可见。多课程诱导家长，加上权威美式发音的权威背书，增加家长参与积极性。亮点 2：操作页面简单，多次提示。进入活动页面，该页面操作简单，
29、在 ui 的中间即放置了操作方式，有效避免家长因操作问题导致拉新失败。另外在界面的右下角和最下方都有拼团链接，两次出现，反复多次提醒家长点击，领取该课程。亮点 3：获取用户信息，搞定精准资源。家长领取课程，要填写个人电话和孩子的年龄，这一步，既获取了公众号的关注，又增加了新用户的信息。对于在线教育而言，清楚孩子的年纪，用户画像已经比较清晰，可以针对性推送后期课程。亮点 4：老带新拼团互惠，附带邀请码增加仪式感。拼团门槛设置较低，三人成团，每人皆可获得 26 节课程，提高用户参与率。此处值得注意的点，机构方利用 kol 带新用户加入，拼团发起人可以是任何（包括老学员），但是参与人只能是新用户，家
30、长需要利用微信强关系，邀请好友参与拼团。后台自动生成邀请二维码，给家长营造仪式感，通过富有仪式感的邀请形式，促进 kol 转发分享。第 29 页 共 90 页亮点 5：拼团成功，导流第二个公众号。拼团成功之后，后台发送提醒，用户需要添加下一个公众号，机构方在此处利用规避损失这个心理学概念，家长不会因为多添加一次公众号，而舍弃 26 节已经拼团成功的课程，在潜移默化中直接为另一个号增长粉丝。亮点 6：获得信息，之后当天回访。客服在获得信息的当天即回访，确认用户信息，特别注意话术：您好我是 vipkid 的工作人员，我们这边看到您在我们平台预约了试听课成，您看是安排孩子今天还是明天来听呢？我们这边
31、给您排课。首先我并没有预约此课程，但是客服人员为我提供了更多的优惠，除了 26 节课程之外，还为我提供了试听课，准备为用户输送高质量课程留存用户。在这一步他们可以筛选出意向用户，之后能为高转化做准备，在试听之后导入高价课，直接变现。第 30 页 共 90 页整体分析：1.这个活动整个流程较为流畅，初始阶段就为用户设置了领取门槛，老用户必须创造新价值才能获得更多的优惠，利用录播课重复吸纳新用户，再为公众号增长粉丝。2.其中录播课成本低，几近于无，根据后台数据可见一共有 12965个人领取成功，如果每一个成团都有一个 kol，那么这次录播课，机构方也能收到 8643 个表单，不需要营造刷屏，惹人反
32、感，直接通过公众号导流留存用户。这种方式可直接复制到部分网校机构。3.但是在这个过程中，我发现他们其实是有做社群裂变的，这种裂变并非海报刷屏，进群信息相对隐蔽，在进入新的公众号后并没有提示。群规则也简单，邀请三个好友入群赠送 36 节自然拼读课+12节科学实验课程，可见其实它在社群裂变中投入的课程福利更多，拉新成功率更高。第 31 页 共 90 页十二、案例名称：天津零晨艺术“爱心小天使”人气投票活动活动亮点：以抗击疫情为公益主题，向医护人员子女提供减免学费的优惠，正是结合当下热点事件塑造品牌形象。此外，本次活动将奖品设置为 ipad、油画棒、机构代金券，这些正是学员在学习中所需要的物品，能够
33、激起学员的参与度。H5 设计亮点：每页主题层层递进，首页即现活动主题抗疫，第二页就展示高价值奖品极大吸引用户，第三页和第四页是以公益为主题的促销活动，可以帮助机构获得大量医护人员子女，第 5 页才是此次活动的投票页面，最后三页则是连锁门店的介绍。第 32 页 共 90 页思考：如何做好投票活动？需要在以下几点上下功夫：1、活动的目标与潜在用户需求一致：做活动要有意义，这是老生常谈的话题，一场有意义的投票活动一定要满足以下任意三点要求。一是追求品牌的曝光，实现品牌影响力的扩大；二是追求增粉，通过沉淀活动用户来扩张用户规模；三是追求销售转化，即通过巨大流量实现某个阶段产品的销售提升。对于颁奖投票产
34、品，具体细分用户目标大致如下：第 33 页 共 90 页此案例中结合当下社会热点事件抗疫，采取公益+投票的活动形式，正切中当下人们对医护人员的敬畏之心，能够让该教育机构收获一大波用户好感，提高品牌在当地的声量。2、优化拉票分享流程，在投票活动主页上线搜索功能，让用户可以通过参赛者编号或者姓名快速锁定目标。3、利用技术手段严格规避刷票现象。想要扩大影响力拉取新用户，保证投票的公平公正是必须的，否则不仅无法拉新甚至往往会失去老用户的信任。4、官方美化投票数据，分时段分批次去增加等量的票数，保证每个人增加的总票数是相同的，这样既保证了活动的公平，又隐蔽地美化了活动整体的数据。第 34 页 共 90
35、页十三、案例名称：优路教育 105 节药师精讲课，拼团 1 元秒杀活动亮点：通过 H5 页面和社群运营来搭建产品运营体系，此活动是优路教育 N 多线上拉新活动中的一个，利用药师精讲真题班的105 节课程的拼团活动，来实现裂变式传播，达到快速拉新的效果。其详细的课程精讲内容与 1 元的超低价格形成鲜明的对比，超值的特征突出，能够有效吸引一大批用户参与拼团活动，一方面扩大了品牌影响力，另一方面能够将一些新用户拉进自己的社群，以便进一步的转化。第 35 页 共 90 页H5 设计亮点：借用疫情这一社会热点事件，开启线上拼团秒杀活动。明显的价格对比，首页描述课程详情和秒杀价格，对用户产生极大的吸引力。
36、思考：如何做好拼团活动？拼团的核心是人，主要是利用用户的社交关系，是一种社交电商的形式，带着“低价”的标签，以熟人关系链信任为背书，快速自发的裂变式传播，是社交电商的关键一环。拼团的形式利用了用户占便宜的心理，这种通过朋友满足需求得人际联结同时也能提升用户自身的愉悦感。好的拼团活动具有以下特征：1、明确不同角色核心要求：拼团区别于普通活动的其核心内容应该是“拼”，也就意味着多人协作，快速、高效、便捷的获客，是商家关注的核心；而普通活动的核心往往是单纯地想要清理库存。2、明确拼团活动的必备要素：即让用户清晰知道自己参团的资格（包括拼团规模、仅新客户参加等），所要购买的产品内容是什么，以及能够获得
37、怎样的优惠。3、拼团活动辅助要素：开启 H5 页面的弹幕功能增加用户的互动性；虚拟销量设置，用数字给用户一种信任感。第 36 页 共 90 页十四、案例名称：掌门少儿拉新转化路径解析用户路径：活动目的：1.获客拉新2.引导填写资料用于下一步转化3.沉淀进服务第 37 页 共 90 页具体分析：1.邀请好友免费送课目的：获客拉新路径：APP banner 页活动页面点击邀请好友生成海报一键分享微信奖励规则：邀请 1 位好友试听课程，自己可获得一节正式课，每月上限 3 节课；若好友通过您的专属海报购买=40 节课，并且完成1 节正式课，自己可以获得 30000 彩虹币，可兑换 300 元现金或 4
38、节正式课程。优点：分享路径很流畅，无需用户自己保存图片，再打开微信分享，可一键跳转微信；邀请 1 位好友得体验课，自己可得正式课，奖励设置合理；分享海报标题清晰，文案易懂，诱饵介绍合理；海报跳转服务号，减少用户下载 APP 的流程。改进点：活动标题可改为：赠一得一，强调好友的获得，减少分享的心理成本；页面未优化，华为 mate30 下活动界面无法覆盖完手机。2.填写资料赠课目的：引导用户注册填写资料，便于下一步转化；用户调研。路径：APP banner 页活动页面填写资料输入验证码第 38 页 共 90 页领取课程。奖励规则：填写资料即可获得 1 节试听课程。优点：入口显目，填写资料过程顺畅；
39、后面还有多个填写资料的入口处及弹窗；文案介绍诱人，诱饵足够大；倒计时元素增加紧迫感。改进点：领取的奖励需要自己去打电话预约，可以增加 APP 里的及时反馈，点击领取课程后页面就增加一节课。3.助力赠书目的：公众号增粉助力活动。路径：关注公众号弹出活动长按分享海报好友关注公众号显示助力成功好友收到及时反馈第 39 页 共 90 页奖励规则：邀请 25 位好友助力，领取一套汉字王国实体书。优点：文案介绍清晰；分享路径短；可及时反馈；增加取关无效文案，减少取关率。改进点：25 位好友对于普通用户门槛过高，可以增加阶梯任务-奖励的形式；海报设计不好看，可以重新设置一下海报，测一下转化率。4.分享海报送
40、课目的：为小程序获客拉新。奖励规则：正式付费用户，每个月可通过分享海报得课程；分享 2 次得 1 节正式课，分享 4 次得 2 节；需复制文案海报，分享朋友圈1 小时 截图上传。优点：属于一个对老用户回馈活动；可以促进拉新。改进点：路径和过程实在太过冗长，可学习第一个活动，减少用户操作成本；好友点进来直接领取体验课，海报标题或副标题可突出赠一得一。可复制点：1.大部分活动都有分享过后，好友领课，自己也能得到课的奖励，这种赠一得一的形式，可以减轻打广告的社交压力，让更多用户参与到分享活动中来；第 40 页 共 90 页2.APP 端的活动分享步骤，用户操作步骤很小，文案奖励价值高，有很好的拉新效
41、果；3.APP 端领取奖励承载在服务号的形式，方便下一步提醒用户参与更多的活动；4.填写资料赠课的方式能减少填写资料这一步的用户流失率；5.填写资料中小孩子的年级用选项来替代填空，也能减少用户的思考成本，从而减少流失率；6.邀请好友免费送课的海报及文案都值得借鉴；案例总结：1.掌门少儿成立一年多，据调研学员续费率 89%，转介绍率 50%，其中续费率和产品，教研，技术息息相关，而转介绍率则和活动运营有密切的关系。2.拆解之后会发现，掌门少儿大部分的活动都是专门针对于目标用户的拉新活动，对于目标用户来说尽量选择路径最短，门槛最小，价值感知最强烈的活动方式。3.如何能让用户心甘情愿转介绍：个人获得
42、奖励+分享好友获得奖励+高价值+低门槛+用户路径短。第 41 页 共 90 页4.对于大部分小孩子的妈妈来说，对于自己孩子的课程选择，受身边人影响因素会大于广告权威影响，用这样的方式去拉新，会远远比花钱去铺广告渠道，更容易触达到目标用户，运营模式也更轻，掌门少儿很快的跑过了 0-1 的阶段，让人看到了这种运营模式对于中小公司来说的可操作性，这给大部分少儿教育产品一个很好的参考作用。十五、案例名称：小步早教：公众号拉新裂变增长体系拆解小步早教是专注于家庭亲子早教启蒙的一个平台，产品定位是为06 岁的儿童家长（家长包括父母、老人、保姆等角色）提供家庭早教的全面指导，包括儿童能力发展训练，亲子互动内
43、容，父母成长计划等，产品形态是 APP+公众号+小程序+其他短视频平台。本案例主要拆解公众号用户运营体系的拉新裂变运营活动。案例拆解：新用户在朋友圈看到宝妈身份发出领取早教课的邀请海报，扫码点击了解到需要参加小步早教的训练营活动（早教试听课），再进而分享关注公众号。小步早教是主要公众号，其中在家早教试听卡（训练营形式）是主要活动。其他矩阵号都给予显眼位置。不同活动承载的目的不同，也导流到第 42 页 共 90 页不同功能的公众号，其中【邀请有礼】为早教训练营活动，目的是拉新和二次传播。【邀请有礼】活动1.活动目的：邀请好友报名免费学习营试听课（早教试听课）。2 活动梯级：分别邀请 1 人、3
44、人、5 人、8 人，设置不同奖励。用户路径：3.产品亮点：a.老用户邀请好友（新用户）成功报名早教营的步骤简单不繁琐，扫码-抢课页面-扫码进群；进群后，班主任都会强提醒+引导加个人微信号；b.活动门槛设置合理，四个等级匹配不同奖品作为刺激。最低 1 人，门槛不高，活动参与人数可控；第 43 页 共 90 页c.裂变分享海报 3 张（如下图）可选，海报文案抓住不同用户痛点（免费、焦虑、利益驱动）。给用户分享出去的文案也是多个可选，整个过程用户完全无需动脑，跟着操作就行了。多种活动海报可选【试听卡训练营】1.活动目的：训练营是主要活动，目的很明确，将新用户引导到微信群进行课程体验，为其他正式课转化
45、二次用户池储备。第 44 页 共 90 页2.用户路径：此活动目标用户都是新用户，不存在老用户这个角度。3.产品亮点引流部分：招生裂变设计：通过前面两个子活动，加上 APP 自有流量，可能还有其他公域部分。但基于微信的裂变，流量获取部分问题不大。学习裂变设计：完成测评领取试听卡成功之后，就会提醒扫码进群。但拥有试听卡只是入门券，需要加班主任微信才能得到课程。领取试听卡之后公众号会有提醒，督促进群领课（小程序），进群后班主任二次强调，反馈很及时。课程采取日解锁课的形式，保证完课率。第 45 页 共 90 页案例总结：小步早教整个体系也是运用了流量池思维，微信社群+公众号+小程序三个场景完美结合。
46、通过邀请有礼（拉新），好友助力（拉新），游戏馆订阅（促活-留存），5 天试听卡社群（转化）等多种策略多方面联手构建自己的流量池，以老带新、新用户留存等所有问题都兼顾到。十六、案例名称：核桃编程 9.9 元拼团课背景介绍：核桃编程是体验课+社群转化模式做得比较出色的在线教育公司之一，据说能做到 30%-50%的转化率，它的完整玩法值得拆解和学习，我们可以从中看到很多让人期待的细节，如果能复用，将受益无穷。案例流程：1 拉新环节1）投放：通过投放比如朋友圈、公众号等渠道，或者自有公众号的推广，扫描海报二维码进入公众号，跳转小程序，点击小程序看到课程拼团页面，点击拼团。这一步和大多数拼团课不一样，很
47、多拼团课是基于 h5 页第 46 页 共 90 页面的，小程序拼团一般见于社区团购，这对在线教育公司来说算是一个小创新。2）宣传海报：在宣传素材上，突出红色和橙色两种色调，红色会让人感觉非常醒目，吸睛效果明显，小程序和海报都用的红色，明显能增加点击和扫码欲望，而橙色放在了头图，给人体验就会舒服一点，缓解红色带来的冲击。海报文案上突出“美国”这个核心利益点，因为编程起源于美国，会降低用户认知，而小程序前的大段文字描述就有点多余，不简洁，需要优化成更简短的版本。第 47 页 共 90 页拼团成功后引导回复客服消息数字“0”，跳转后获得图文链接，点击阅读课前准备并添加班主任和关注服务号，这一步流程做
48、的很细致，尤其是图文消息里展示了步骤，降低了认知难度，但流程过长，这是小程序的设计原因，如果直接用公众号载体也许会更流畅。拼团成功后路径图注服务号之后，会引导进行分销传播，进一步扩大拉新范围，利用的就是用户此时的关注度，这一步值得学习，对裂变本身是有很大帮助的。具体路径：关注服务号扫码提示消息和海报分享海报好友扫码进入课程页面付费邀请者获得 30 元收益持续邀 奖励叠加不封顶实现裂变循环第 48 页 共 90 页裂变分销路径图2.运营环节在小程序环节添加班主任微信后，需要提供手机号，然后对方会发一段编好的自我介绍，告诉用户自己是谁，什么学历，多少年教育经历，甚至家庭状况，提醒你做好准备工作，发
49、送电脑客户端安装文档和上课时间、上课方式等，并且还会和你确认设备调试，这一步做的很细致。进群后就是非常常规的引导环节和开营仪式。引导环节很简单，提醒安装客户端、告知开课时间、发布群规；开营仪式分如下几个环节：第 49 页 共 90 页（1）家长须知，包括课程表和自我介绍。亮点在于课程表的配色，黄色符合核桃编程的品牌色系，辨识度很高。（2）为什么要学编程的文字讲座。讲座包含两大部分，一个是什么是编程，顾名思义，就是给用户科普，奠定一个基本的心理认知，在此基础上进一步诉说编程对孩子的好处，提高预期，另一个是编程趋势，通过解读国外编程发展来说明学习编程很有必要，让用户确信学习编程是必然。（3）核桃编
50、程介绍，用图片形式展示，广告体验还不错，老师实力、教研实力、行业认证，这些能体现的都有所体现（4）拼团课的学习安排和常见问题，这里没有特别的地方，值得注意的是奖励部分和作业展示，完课有学习证书，这个会对口碑有好处，作业展示则展现了课程学习效果，让接下来的学习充满期待。除此之外，还会引导进入其他流量池，即订阅号，通过提供丰富的学习资料，提升用户获得感，进而增加新用户粘性和信任。刚刚是进群环节，在正式学习环节里，基本会进行如下的运营动作：（1）提醒上课，完成挑战，挑战完成后引导用户把学习后的证书发到群内，引发从众效应。第 50 页 共 90 页（2）提醒完成课后检测，检验学习效果，继续引导发布到群
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