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5大招法话逆向营销我常跟人家讲，正向思维能够反映事物的一般规律，逆向思维能够参透事物的本质规律。传统方式的正向营销、常规打法如同孙子兵法里面的“以正合”，突破常规的逆向营销恰如孙子兵法所讲的“以奇胜”。正向会让你循序渐进的进步，逆向会让你跳跃式的大发展。正向营销会让你规范化、脚踏实地、稳健地行走，逆向营销会让你完成从地上走到天上飞的转变。飞得高，自然就望的远。下面简要论述逆向营销的几种做法，并配有案例，帮助读者更好的理解，因为逆向具有无限性，所以不能一一而足，只能是管中窥豹，希望聪明的朋友可见一斑。 1 突破常规，逆向操作原则：同行业都采用的做法，俺就是不用：）案例：纽约一银行新开业，想迅速打开知名度，在电台做广告，没有像其他银行开张宣传那样，他们买断纽约各电台的黄金时段10秒钟，向人们提供沉默时间，“听众朋友，从现在开始播放由本市国际银行向您提供的沉默时间。”然后整个纽约所有电台都沉默，听众被这莫名其妙的10秒钟激起了兴趣，纷纷开始讨论。沉默时间以自己的不说话唤起所有人说话。 2 反弹琵琶，快速出位原则：大家都不看好的做法，俺就是率先尝试：）案例：统一润滑油：反弹琵琶我们知道润滑油并非大众产品，它的目标消费群主要是司机和汽车维修人员。按照经典营销理论，营销这类分众产品，并不需要在大众媒体上投放广告，只要能够让目标消费群体知道产品品牌和性能就足够了。然而，2003年异军突起的统一润滑油却反弹琵琶、异军突起。在过去几年里，统一润滑油按照整合营销传播理论，组织营销传播，专业媒体、大型广告牌、广播广告、报纸广告和报纸的软文等组合应用。这种营销传播方式，统一石化前几年一直在应用，尽管每年都要投放3到4千万广告费，但效果并不明显。 2003年统一石化转变思路，摈弃了多媒体整合传播的传统做法，转而联手中央电视台。这个做润滑油的企业获得了2003年中央电视台广告竞标的第二十名，年度广告投入预算高达近7000万元，行内人士认为统一石化是在孤注一掷。然而，统一石化的大众媒体投放策略获得极好的效果。据统一石化透露，在电视广告播出两个月之后，其销量增长了100%。其产品销售结构也开始从中低端向中高端转化。中央电视台广告投放后，统一石化原来的空白地区，也有大量的新经销商加盟，从而完善了渠道覆盖范围。统一石化在采用新的传播策略之后，联手强势媒体、投入了巨额广告，只用了短短几个月时间，就迅速提升了品牌知名度，进入润滑油第一阵营。如果说央视广告提升了统一润滑油的知名度，而统一石化在伊拉克战争期间的快速应对，则大大提升了统一石化的美誉度。在战争爆发后第一时间推出的广告“多一点润滑、少一点摩擦”，巧妙结合产品、时机，在短期内让统一润滑油吸引了大量受众的眼球。 3反向操作，后退就是向前原则：眼光盯着前面，退一步不是为了风平浪静，而是进一步的海阔天空。适时后退为的是精进。案例：柯达以退为进，放弃傻瓜自动照相机专利，基于假冒增多损害其利益，别的公司会分解生产出更为优秀的相机。放弃专利鼓励更多公司模仿复制。刺激大量照相机产生，从而大量消费其胶卷。柯达的做法就是给你一盏灯，你买我的油。舍得的含义就是先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。难怪有句名言说：你往后能看多远，往往决定了你能向前看多远。退步原来就是在向前。 4转换思维，从而转换结果原则：你现有的思维长期没有好结果，你有看不到进步，俺只能告诉你转的时候到了：）举例：奶奶织毛衣，孙子捣乱，把线团弄得团七八糟，把孙子放在栅栏里，孙子大哭，奶奶想只要把我和孙子隔起来就行，索性奶奶进到栅栏里，这回就相安无事。举例：砖头也是高价商品。抓历史事件，东西德统一，柏林墙倒塌，一商人出卖砖头，历史见证，定义编号，表明纬度位置。结果砖头也卖出一个产业。可见知识就是力量，思维就是财富，懂得转换思维就能够掌控财富，进而掌控人生。 5 以此方式售彼，以彼方式售此原则：成功源于反常，简单地不一样也是不一样啊：）　　曾经化妆品市场又杀出了一匹黑马。作为一个以小投入、大产出的化妆品品牌，“可采”在极短的时间内席卷全国市场，销售一片火爆。 “可采”是护理眼部肌肤的。各种眼霜、爽肤水、睫毛膏的涌现，无疑让护眼市场更加热闹。几乎所有的眼部护理品都在诉求保湿、补充维生素C、E。“可采”却从中药调理入手，独创汉方“养眼法”概念，以多种中药植物科学配比而成，完全从保健的角度切入市场。显然，中医理念国人更易接受，加上“可采”独特的营销方式，爱美的女士不动心才怪呢。 “可采”上市，带有浓厚的保健品味道，按照保健品的营销方式做化妆品市场，多少有些新鲜感，而且消费者的防御心理也降到最低点，有效回避了保健品行业的信任危机，功效可信度反而更高。 “可采”的包装以名贵中药植物为主体，给人以纯粹的保健品印象。并按中医原理提炼产品理念，利于突出产品的功效，区别于传统的化妆品模式，给人耳目一新的感受。建立一套科学的功效理念，深入浅出的讲明产品机理，让消费者一目了然，很容易刺激购买行为。可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效先走药店终端，回避了初期竞争的风险。销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。　总之，逆向思维总能引发创新，它教给我们一个道理：正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。当正向思维饱和的时候，如果再多一点逆向思维，那就可以突破传统思维局限，在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，挖掘一片新的宽广天地。 “吃亏是福”的营销4P分析对于大多数现代职场人来讲，认同古语“ 吃亏是福 ”的人好像不是很多。特别是对刚入职场的新人，对“ 吃亏是福 ”的认同更是门可罗雀。很多人并不知道“ 吃亏是福 ”这句话里隐含的人生成功的大智慧。许多企业管理层对“ 吃亏是福 ”的说教也是非常空洞干瘪，言之无物，可能连自己都很难说服自己。所以，看到很多职场人，拈轻怕重、斤斤计较、互相推诿、生怕自己多干活、生怕别人占了自己的便宜的行为和风气恣意滋生蔓延，也就不足为奇了。难倒“ 吃亏是福 ”这句古语能流传至今，只是老实人吃亏之后阿Q式的精神慰藉吗？它的强大生命力和人生大智慧表现在哪里呢？它能不能成为现代职场人应该认同和践行的行为准则呢？笔者另辟蹊径，用经典的营销4P理论来诠释一下。对许多营销人来讲，4P早已烂熟于胸。营销人不知道4P就像英文老师不知道26个英文字母一样。 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion)四个英文单词第一个字母的缩写。4P是一个经典的营销策略组合，是任何一个产品和服务成功推向市场的必经之路。 “ 吃亏是福 ”之于产品( product)。产品是指企业提供给目标市场、顾客的货物、服务的集合，产品是以顾客的需求为原点的，如果没有顾客的需求，不能应和满足顾客的需求，任何产品和服务都是百无一用的废物一堆。企业是通过产品的销售来实现自己的利润和生存发展的。这要求企业从产品的效用、质量、外观、款式、包装、规格、服务等全面满足顾客的需求，成为顾客的选择，才能顺利实现产品的销售，从而达成企业自身生存和发展的目的。简单讲，企业必须做到“利他”，最终才能做到“利己”。如果企业只想“利己”的话，最后的结果肯定是得到市场的报应，最终是“害己”。因三聚氰胺而导致的三鹿乳业的轰然倒塌就是一个近在眼前的反面案例。企业为了“利己”，盲目贪图销量扩大，奶源失控，质量松懈，把关不严，不满足消费者基本的食品安全需求，结果是“害己”。商业社会的逻辑就是利他才能利己，最大的利己就是利他。“ 吃亏是福 ”也是符合这个商业逻辑的。对个人来讲，“吃亏”这个“产品”是利他，这是符合每个人心理需求的，因为每个人都是关爱自己的，都是利己的动物。肯“吃亏”的人，不斤斤计较的人，在人际交往中，毫无疑问，肯定是受每个人欢迎的。同事会喜欢，领导会赏识，“吃亏”人的人际关系会很和谐，被提拔和重用的机会也比一般人多了许多，最终“吃亏”人的利他达到了利己的效果。 “ 吃亏是福 ”之于价格( price)。价格是指企业出售产品所追求的经济回报。商业社会里不存在“物美价廉”的东西。企业要做出高品质的产品必须付出高的成本：要好的人才、好的设备、好的原材料、好的检测等，这些在市场经济中都要付出高的成本。所以，好的产品价格肯定是高的，对企业的经济回报肯定也是高的。对个人来讲，要获得人生成就，也要付出成本的。人生越成功，付出的成本越高。这些成本在某些时候，就表现为“吃亏”：做自己工作之外的事情，做别人不愿做的事情，多碰壁，多摔些跟头，多走些弯路，多接受困难的磨砺，多品尝一些人生的艰辛，这些付出的成本都是为了人生以后的回报。特别是对职场的年轻人，年轻时多“吃亏”，多摔几个跟头，不至于伤筋动骨，而等到年老了，再摔个跟头，再吃亏，可能就要“一命呜呼”了。 “ 吃亏是福 ”之于渠道( place)。渠道的作用是企业把产品如何到送达顾客的手里，缩短产品与顾客的物理距离，让顾客能随时随地买到自己企业的产品。能“吃亏”的人可以缩短与人之间的心理距离，每个人都愿意和能“吃亏”的人交往，“吃亏”人与周边人的心理通道是最顺畅的，是最融洽的。 “ 吃亏是福 ”之于促销( promotion)。促销的本质是企业与顾客的互动沟通，是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。是企业把产品、品牌的信息清晰、准确、一致、有效地传递给顾客的过程，是企业与顾客互动沟通的过程。能“吃亏”的人，往往有好的人际品牌形象，能得到人们的拥戴和尊敬，能聚集人气，创立大的事业。蒙牛的牛根生的“财散人聚”讲的就是这个道理。当时牛根生把自己的年薪不要，发给自己的部下，把公司配给他的车卖掉，给自己的部下每人配上车，这都是典型的“吃亏”行为。这些行为让牛根生树立了很好的个人品牌形象，让牛根生的为人声名远播，进行了很好的个人品牌信息传播。当牛根生自己“独立山头，揭竿而起”创立蒙牛时，有上百的部下辞掉待遇优厚的伊利的工作，投身到当时一穷二白的蒙牛旗下。这就是“吃亏”人强大的“促销”能力。新东方的校长俞敏洪当时在创立新东方，事业需要大发展的时候，他飞到美国力邀自己在美国的北大同学回国创业时，这些当时比俞敏洪混得还好的“牛人”能回来的鲜为人知的理由，竟是俞敏洪大学四年默默无闻，任劳任怨为他们宿舍打了四年开水。这个“吃亏”的行为传递给他们的信息是，俞敏洪能吃肉绝不会让弟兄们喝汤的。事实证明也是如此。当然，“ 吃亏是福 ”也有自己的道德边界，不是任何亏都无条件的接受。笔者在这里不多赘述。对大多数人来说，“ 吃亏是福 ”是职场生存的大原则，成就人生的大智慧。卖家价格促销中的七大歪招每逢节日到来，也是众多商家绞尽脑汁之时，特别现在零售业是你方唱我就登场，互相抢锋头，夺眼球，拼到价格之血刃战后拼什么，拼花样，开始不顾自己行头，砸起招牌吆喝起来，让我们一一拆解下他们的西洋镜。 1.空城计：周五在翻报纸时，不经意看到大彩电1元售，贼便宜吧，特吸引人，等到你第二天一早跑过去，发现已经排起长龙了，原来是摇号购机，而且限量5台，心里在郁闷同时方明白原来自己眼睛不够大没有发现“摇号”两字，两字值千金，不过已够意思了，更有甚者则是直接告知已售完。 2.声东击西，反“货比三家”：精明的顾客总是认为货比三家总不亏，哪么商家就充分利用其网点连锁优势，形象店价格高高在上把产品形象树立起来，然后黄金销售旺季则在百货店或超市，搞个特价优惠周，消费者以为便宜，纷纷抢购。 3.连环计，返券套：某高档餐厅推出吃一百送一百，当消费完后，第二次不辞远近兴致而来时，再结算时发现一次只能用一张优惠券；某商场推出的购三百返一百五的大优惠活动，听着优惠幅度很大，直觉告诉你是对半优惠，而实际上呢？从理论上说支出了300元购买了450元商品，也就是打了0.666折，实际消费中你会发现自己为了用完这些优惠券你不得不增加购买商品数量，总是有用不完的零额，要不追加支出要不放弃优惠值，这就是所谓的连环计，所送的券不再享有打折优惠等，实际上又刺激再次消费了。 4.瞒天过海，虚涨声势：某连锁超市卫生纸原价12.8元，现价9.8，实际一周前是10.5元，这是一位老先生告诉我的，不细心的人还真没发现；某大型购物中心，近几年车水马龙，当然其租金更是直线上降，但各个摊位就叫苦了，××牌知名男装打三折，从未有的低价，而实际五一黄金周价格是1200元打五折，现在刚过黄金周则是1900元打三折，何涨何跌，又有谁知，特别男人们购物很少逛街，这市场机会还是大有文章可做。 5.偷梁换柱，乱花迷人眼：权威媒体某大卖场节日促销 “一元利起售，摩托罗拉C261现在701元，长虹等离子8501元，给人错觉仅仅是一元利，其实其利多少只有卖家心理清楚。 6.李代桃僵，拆开卖：原来一件牛奶38元，现“买一送二”，但一件由原来十二袋换成了十袋装，美其名日促销装；空调单售1850元，安装时不再送免费配件，加点电线钱，铜管钱等又是180元。 7.混水摸鱼，金贱银贵：对于攒机朋友经常会遇到，主板、显示器、硬盘、CPU等不赚钱，但小到键盘、机箱、鼠标原本10元，卖给顾客则成了22元，有零有整，甚至还有鼠标垫原本厂家赠品又收五元钱。价格竞争是把双刃剑，杀敌一千自损八百，时至今日已不再是仅仅拼刺刀了，已经扭曲整个行业正常发展，有的零售终端为了尽快做大，为了追求早日上市，为了提高自己的采购议价能力，在市场竞争中已经竭泽而渔，甚至提出了只要市场不要利润，原有的零售格局被打破，鱼目混杂，本土零售业“不在沉默中爆发就在沉默中死亡”只好纷起抵抗，八仙过海各显神通，黎明前最后的疯狂，红舞鞋终将嘎然而止，在此呼唤我们的零售终端和巨头们不要玩这最后的疯狂游戏，回归到物流建设、管理创新、品牌建设上来。个案分析 1.牵手慈善科技公司Atlassian明白，要想吸引小公司使用它的新款软件，必须提供比免费试用更有意思的东西。于是，公司以10美元的价格将产品提供给公司使用，同时承诺将把销售所得捐赠给全球文化慈善活动，结果引起Facebook与Twitter用户的广泛传播。这家公司自从2009年推出这一措施以来已经为慈善机构阅读空间(RoomtoRead)总计募集了150万美元。而在最初购买10美元软件套装的客户群中，公司产品的销售额增加到了约800万美元。 2.另类的请柬珠宝设计师艾米丽?阿曼达是休斯顿珠宝公司ArmentaCollection的老板。她的设计主要在内曼马库斯百货公司(NeimanMarcus)等商店内销售。艾米丽有一次参加一个大型的商展，她希望主要的零售商能够光临她的展台。但她并未像其他竞争对手那样直接致电，而是给主要零售商发送了一系列“情书”，其中一封还包括一张西班牙情歌唱片，另外一封则表示希望与对方在商展中来一次“浪漫的约会”。艾米丽为此总共花费了约2,500美元，但这家仅有60名员工的公司却获得了总计15家零售店的订单。 3.疯狂快闪 “未来营销 ”(FutureM)是在美国波士顿举行的一系列集会，将讨论未来的营销方式。为了活动的推广，视频营销软件公司Pixability的CEO贝蒂娜?海因想出了一个有趣的点子。她组织了约150名当地商户业主，潜伏在柯普利广场附近。然后根据秘密的信号，所有人突然蹦出来，在光天化日之下就开始跳起事先排练好的舞蹈。作为交换，她允许这些勇敢的人在视频中打上公司的标识。海因说：“这个活动确实给我们带来了客户。” 4.进驻行业社交网站登录商务社交网站LinkedIn，为网友答疑解惑，这并不是在网上吸引潜在客户的唯一方式。纽约市场营销公司PropelGrowth主要关注资本市场的客户。公司创始人坎迪斯?艾德琳称，加入专业的网络社区，例如交易网站TabbFORUM(她在该网站发表评论文章)，帮助她扩大了公司在潜在客户中的知名度。2009年至2010年，公司的营收增长了97%。 5.礼多人人爱 LEFKORenovations是亚特拉大市的一家房屋翻新公司。公司老板戴维?勒夫科维奇从来不用常规的宣传材料。他每次开始房屋翻新项目之前，都会给附近的邻居写信，他会努力避免给街坊们带来不便。同时，他还鼓励人们随时向他投诉工程带来的任何不满。许多人都保留了他的信，并且被他的礼貌所打动，以后也会照顾他的生意。这家公司于四年前成立，目前营收已经达到7位数，年销售额增长率也从20%提高到了40%。每一种方式都有其优势，也肯能存在一些弊端，我们能做的就是让其尽可能地发挥优势! 创意主题：“新鲜假日”购物奇遇记创意企业：苏果超市有限公司创意实施：2002年国庆节期间，苏果营苑社区店采用买赠、现场派发等多重促销手段相结合的方式，充分营造了国庆假日购物获得以外惊喜的促销氛围。活动名称采用富有童话意境的“新鲜假日”和“奇遇记”等词语，体现了“活泼、动感”的氛围，并带有一定的神秘性和时代感，充分引发消费者的购物兴趣，诱导消费者参与此活动；而店堂陈列则以主视觉画面为“核心元素”，DM、陈列宣传物等综合应用，做到视觉表现统一，传播感染力强，使消费者一入店就仿佛置身一个“快乐”的世界，进行一次开心的购物旅行。促销效果：据门店的销售数据显示，其活动一周的销售额于同期相比较，提升了30%，日平均营业额提高了36%，人流量也较同期增加了约2万余人。就活动本身而言，充分结合了国庆节“假日购物黄金周”来设定，既促进销售，又提升人气。专家点评：上海形形色色商务咨询有限公司总经理汪光宗认为，以“购物奇遇记”为主题的促销活动，现场布置陈列既省钱又明确，从走道、主海报、陈列架贴纸等一系列的宣传都能吸引人气，强化了购买欲，可以说是在平凡中创造了惊喜。但如果能突出部分特销商品的陈列方式，以及加强悬吊式POP数量，效果会更好。 “谁是华联超市聪明主妇”大赛创意企业：华联超市股份有限公司创意实施：针对主要购物群体的特征，华联超市和宝洁公司联手，利用华联超市网点较多和在消费者心目中“无假货、产品新鲜、值得信赖”的品牌形象，结合宝洁公司系列强势产品，针对30岁～45岁中等偏上收入家庭的主妇为主要对象，在2001年2月9日～2001年5月12日期间，（利用3月8日妇女节和5月12日母亲节的活动契机），举办了“谁是华联超市聪明主妇”评选营销活动。促销效果：2001年在2月9日～4月15日的活动促销阶段，销售总额比上年同期相比上升了30%多，宝洁公司系列产品的销量同比上升了近50%. 专家点评：北京大学薛旭教授认为，家庭主妇是超市的绝对主顾，针对她们开展主题促销，目标非常明确；活动内容丰富，可参与性和娱乐性强，吸引了不少的家庭主妇参与其中，增添了促销的魅力，促销效果明显；汪光宗也认为，华联所举办的“华联聪明主妇”促销活动，通过阶段式的参与，以及电视媒介无与伦比的传播效力，不但扩大了销售效果，也强化了品牌形象。堆头欢喜迎国庆创意企业：北京物美商业集团有限公司创意实施：“金九银十”是众商家竞争的重头戏，为让消费者享受便利的同时，也能感受到优惠的价格和精美的陈列所带来的愉悦心情。物美着重对商品陈列做了相应的调整。以可乐的堆头为例，充分考虑到了可乐的形状、色彩、和热销性等因素，使其得到了充分的发挥，既有整齐划一的排面；又有代表国旗的和喜庆的红色；还有走量的热销性。促销效果：可口可乐在没有做特价的前提下，8月份的日销售额只有93元（东大街店）。通过本次活动的开展，第一天的销售额就达到了1074元；第二天又做了特价销售，使销售额又上升到1836元。专家点评：上海商业职业技术学院顾国建教授认为，此促销陈列有创意，使用统一厂商的两个不同品牌的两种颜色产品搭建出显露“迎国庆”的促销展台，使促销陈列的展示展台和销售堆头做到了有机结合。 “抢购端午体验省钱经济” 创意企业：湖南步步高连锁超市有限责任公司创意实施：主体广告语为“抢购乐端午，省钱新体验”，它突出渲染抢购气氛，刺激消费者；强调省钱经济，增强体验因素，符合当今消费观念，容易传播。以渲染文化氛围为主导，以文化带动促销，以品味吸引人气，利用每个季节特有的饰物布置卖场，用氛围来传递时节的变换，暗示顾客、引导顾客的行为，使顾客产生购买欲，让顾客在文化氛围中享受购物。布置出各个季节变化的氛围同时，着重对季节性主打产品进行重点陈列，两者遥相呼应，让季节性商品以极度诱人醒目的方式出现，达到促销目的。促销效果：活动期间，公司各门店销售迅猛提升，较“五一黄金周”以来平均增长率为87.23%，比较去年同期增长66.6%. 专家点评：顾国建认为，此促销创意有着深厚的历史文化底蕴，促销陈列位置突出在商场的主通道，陈列道具采用了超大展示台，展示台的装饰物华丽，产品组合有序，颜色搭配良好；促销展示台上的POP动静态结合，平面与圆柱体配合得当。六层肚皮的牛牛创意企业：利乐中国有限公司创意实施：“六层肚皮的牛牛”用儿童的语言形象地推出了利乐特有的以六层包材保护牛奶品质的优势。整个作品由三个部分组成，作品的高度超过了一个成年人的身高，加之特别的造型有较强的视觉冲击力。巨大的转盘，是整个设计的亮点，有些像风铃，有些像音乐盒发条的造型，很有童趣。展示台的右侧面画有卡通的6层肚皮的牛牛与儿童互动，让人联想到同一主题的电视广告。另两边是绿色的栅栏，颇有牧场的感觉，带给消费者全新的感受。绿色的地面象征着草原自然的牧场。此促销创意的适用范围可包括，大卖场（Hypermarket）、大型综合超市（GMS）、仓储式商场（Warehouse）、综超（Superstore）、营业面积在800平方米以上的标超（Supermarket）等。专家点评：顾国建认为，此促销创意主题突出，即新鲜健康，设计独到新颖有层次动画感强，色彩鲜明，视觉冲击力强，相关的地面指示标记与悬挂POP配合得当，而且最有价值的是明确了该促销陈列适用的零售业态。 “刮刮乐奖多多幸运2中1”主题活动创意企业：联华超市股份有限公司创意实施：此主题营销活动打破了以往购物送奖券的惯有模式，推出了全国首创的“先中奖后消费”的新方法。顾客在购物前先购买刮奖券，参加当场兑现的刮奖活动，无论中奖与否，奖券均可以等值金额在联华超市门店消费；消费者购买奖券后，除了可以参加刮奖活动外，还可通过累积奖券进行“级数换奖”，促销效果：虽然“五一黄金周”销售高峰已过，但消费者刮奖、集卡热情异常高涨，首批100多万张奖券不到20天即抢购一空，门店销售十分火爆，总销售额同比增幅超过20%，成功拉动了淡季市场，创造出5月销售双高峰。专家点评：以双重奖励的形式让消费者切实感受到购物后的延伸价值；此外，此主题营销活动的开始时间也跳出商家往往选择在传统节庆日大搞促销活动的习惯思维，反常规地选择了“五一”长假过后的淡季市场作为依托。恋上玫瑰、恋上张信哲创意企业：光明乳业股份有限公司创意内容：这是一个以产品陈列创造冲击力的创意。作为公司主打产品的1L装系列置底，方杯系列聚集在货架的2～4层。促销陈列位置按品种的市场主力顺序在黄金分割线上下左右有序排列，体现了冷链产品在促销柜中特有的纵向到底，横向到边的陈列方法。专家点评：顾国建认为，此促销创意主题明确———普及新鲜牛奶，形成了强烈的整体品牌展示效果。品牌第一主力的品种在商场海报宣传和冷柜中的陈列数量始终占据强势的地位，品牌各系列品种的颜色搭配得当相得益彰。最终获奖结果：一等奖：苏果超市有限公司二等奖：光明乳业股份有限公司华联超市股份有限公司北京物美商业集团有限公司三等奖：联华超市股份有限公司湖南步步高连锁超市有限责任公司利乐中国有限公司苏宁电器连锁集团股份有限公司上海可的便利店有限公司创可贴在噪音中，大声一点没有用小径现场促销是越来越难做了。就好比在一个嘈杂的会场中，说话的人越来越多，你的嗓门如果大一些，就马上有人比你更大。所以，第一个想起用话筒的人是聪明的，第一个想起用幻灯的人也是聪明的，第一个站在桌子上的人不仅聪明，还是有魄力的。纵观这些参赛的促销展示，还鲜有让人耳目一新的创意。当然，其中一些还取得了不错的市场效果，但如果还停留在“大声一点”的状态，嗓子喊破了以后，该怎么办？以下从几个维度分别讲述零售百大创意：1、价格；2、以人为本；3、销售热情；4、引起轰动的广告；5、黄金时间"捞金"；6、促销主题；7、利用店员的力量。第一章价格——永远的促销利器第一节价格折扣方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至方案3.超值一元——舍小取大的促销策略方案4.临界价格——顾客的视觉错误方案5.阶梯价格——让顾客自动着急方案6.降价加打折——给顾客双重实惠第二节奖品折扣方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物第三节会员折扣方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠方案11.自主定价——强化推销的经营策略方案12.超市购物卡——累计出来的优惠第四节变相折扣方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠方案14.多买多送——变相的折扣方案15.组合销售——一次性的实惠方案16.加量不加价——给顾客更多一点第二章顾客——以人为本的促销艺术第一节按年龄促销方案17.小鬼当家——通过儿童来促销方案18.自嘲自贬——中年人追求实在方案19.主动挑错——打动老年顾客的心方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告第二节按性别促销方案22.英雄救美——打好男性这张牌方案23.挑选顾客——商场促销的“软”招方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求方案25.“换人”效应——给女性不一样的感觉方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章方案27.“情人娃娃”——让单身女性不再孤单第三节心理与情感促销方案28.货比三家——顾客信任多一点方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费方案30.能者多得——引诱推销的法宝方案31.档案管理——让顾客为之而感动方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放第三章热情，燃起永不言败的销售激情第一节摆设促销方案34.“绿叶”效应——新鲜水果自有顾客来方案35.混乱经营——乱中取胜的好办法方案36.货比好坏——好货需要劣货陪方案37.排位有诀窍——便宜的总是在前排第二节包装促销方案38.故弄玄虚——满足顾客的档次心理方案39.心心相印——用来见证爱情方案40.齐聚一堂——搭配出来的畅销第四章广告——引起轰动的促销捷径第一节店铺广告促销方案41.现场效应——在现场为自己做广告方案42.暗示效应——让顾客自以为是方案43.点名效应——让顾客关注自己的品牌方案44.对比效应——让顾客看到实际效果第二节媒体广告促销方案45.“夸张效应”——吸引顾客的眼球方案46.巧用证人——真正的活广告方案47.名人效应——让名人为店铺做广告方案48.搭顺风车——借力取胜的捷径第三节公益活动促销方案49.温情一元——超市卖场的助学之旅方案50.免费领养——把奖品变成领养权方案51.“买”来的学费——另一种形式的助学促销方案52.希望商场——把让利变成孩子的希望第四节公关活动促销方案53.破坏效应——让顾客真正放心方案54.效果展示——让质量自己说话方案55.消费卫士——迎合顾客心理做文章方案56.传声筒——让顾客帮你促销第五章节假日——黄金时间的攒“金”技巧第一节传统节日促销方案57.新年红包——春节礼品促销方案58.非常1+1——清明节鲜花促销方案59.五五有礼——端午节粽子促销第二节外来节日促销方案60.情人价格——情人节花饰促销方案61.平安是福——平安夜苹果促销方案62.圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销第三节特定人群假日促销方案63.三八彩头——妇女用品促销方案64.快乐童年——儿童节玩具促销方案65.亲情厨具——让您的母亲更轻松方案66.含蓄父爱——父亲节礼品促销方案67.尊师台——尊师重教的创意促销第六章主题——无中生有的促销魔法第一节开业促销／152 方案68.大派“红包”——见者有份的促销策略方案69.疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺方案70.步步高升——寓意双关的游戏促销第二节店庆促销方案71.积分优待——真情回馈老顾客方案72.自助销售——招揽更多的新顾客方案73.有奖征集——店庆提升影响力第三节其他主题促销方案74.金上添金——用金色来吸引顾客的眼球方案75.店铺植物园——让环保记住顾客的名字方案76.幸福五胞胎——愿顾客幸福常在第七章店员——所向披靡的促销利剑第一节服务人员促销方案77.美女效应——让顾客美不胜收方案78.侏儒餐厅——一笑而过的新鲜方案79.爱美之心——抓住女性的攀比心理第二节促销人员促销方案80.另类模特——别开生面的促销场面方案81.美丑分明——给人震撼的视觉效果方案82.双赢模式——做好促销员的文章方案83.人情促销——满足顾客的情感需要方案84.沉锚效应——促销员的服务语言创意第八章服务——锁定客户的促销方式第一节售前服务促销方案85.样品派送——更直接的试用感觉方案86.适当越位——多给顾客一点儿方案87.欲取先给——店铺服务的取舍之道第二节售中服务促销方案88.自选餐厅——一切都是为了服务顾客方案89.将错就错——让顾客都觉得满意方案90.依样画瓢——给顾客一个思路方案91.按需供应——不让一个顾客失望第三节售后服务促销方案92.榜上有名——给顾客最好的服务方案93.有求必应——想顾客之所想方案94.无理由退货——赢得声誉的服务方案第四节免费服务促销方案95.免费服务——一种超前的感情投资方案96.额外服务——真心诚意为顾客服务方案97.涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺第五节其他服务促销方案98.请君入店——小服务带来大利润方案99.栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺常规促销方案大全　　★买赠。　　★降价促销，将供货价格比平常供货价格下调１０％至５０％。降价促销商品我方的加价率通常控制在７％以下。　　★与联营厂商联合促销：联营厂商的促销商品，其零售价格必须比原价下调３０％以上，并需书面报我方招商采购部同意后方能执行，对于特别时令及节假日的特别应时商品，其促销价格由我方根据市场调查情况强制下达给联营厂商执行。　　★对于促销商品，我方的联营扣点通常控制在１０％以下。　　★与媒体合作促销：与电视、电台、报纸联合主办一些媒体活动。　　★搭配玩具或其他商品。　　★印制优惠券、奖券、代币券：一般用于吸引顾客、公司应酬及用于顾客投诉。　　★印制画册：有益于小孩智力开发，并附有优惠券。　　★烛光情人餐或情人小礼品活动：每日早上５：３０开始一款优惠。　　★特色早餐工程：让顾客享受到物超所值，比如：茶叶、水、咖啡随便添加活动及买赠活动等。　　★开门送礼活动：每天开门营业后的某个时段内或多少个份数内，给予特别限时限量优惠。　　★会员特供商品：每天将一些新奇特的商品或特别畅销的商品以特低价限时限量提供给会员购买，让他们充满自豪感，以吸引和稳定更多的会员。　　★举办社区活动：例如举办演出活动、卡拉ＯＫ比赛、联谊活动及其他群众喜闻乐见的活动。　　★负责制购物券或发放贵宾卡：用于顾客间相互赠送或集体购买（作为一种福利的行为）。　　★设置商场吉祥物：让人扮演一个惹人喜爱的吉祥物，出现在小孩面前送给小孩礼物★参加联谊活动，变幻魔术等。　　★走进社区带上优惠券：相当于业务联系。特别是集

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