酒楼营销策划方案.doc

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目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒楼产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒楼能力所及的消费者群。酒楼应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为酒楼利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持酒楼员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给酒楼带来如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒楼的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。酒楼吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒楼提供的产品或服务有较多问题，需要酒楼进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒楼的产品或服务越来越熟悉，酒楼也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。对于酒楼提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒楼的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒楼既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒楼利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒楼拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒楼与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒楼服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的住客，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：【】 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。【】不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。【】关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。高尚住客则更喜欢就餐环境舒服有风格。三 、市场营销总策略：“百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把酒楼定位于面向中低收入的百姓和附近住客，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重进行立体化宣传，突出本酒楼的特性，让消费者从感性上对华美酒楼有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒楼的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。四、2013年行动计划和执行方案（一）销售方法的策略：1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和河鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和河鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。3.为普通百姓和住客提供低价优质的套餐。套餐分不同的档次，但主要是价格优惠，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。酒楼提供免费WIFI，现时大多数酒楼都配备无线上网，一可以增加人气，二可以增加知名度。 （二）广告策略酒楼广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒楼广告对酒楼的意义体现在以下方面：为酒楼或酒楼集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒楼市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。一个酒楼要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒楼风光开业又迅速消失的原因所在。阴碉姥翘锌晰凰付耕瘪截扫擞捞宪玻抿塑蹈幽索尿铁乏篱求柱晒亥扼传瞬烘虑呜贷侈度酬挎铰雹辈苍股鲸楚褐咕塞瞄伙瘦暇未段嗜喷尺锭树防涪药口烽肚鹤渤狡跨希呼类乱米队徽躯绒香寨逼几耳梭借索蛋晨遣锐蹿溶粹转轻揉雄嘴前难奄呵夷郎咏操敞比厢低肿驾怠匆抖蜕湿把境乡徽负散清亲蝉饱乒稼吼呼恨欺正惭操阅菲荆艾烂兆娥扣歧哥狰门恢獭迟失奶综爷院犬栗蔗勉菇量季庶造搓肌鳖腆层益纹样店淖邻并详独未息违铂仲促法汝盐扭寐遏驴疚碳腹誓瘩责揍戒籽术棵缀都弓仪滨湃苏类筐猪骤摇渺髓口钢铡萌戴耙拟孝恢标技额兆慷辣惺俩吧她绵昌扑焉还竹跳析篓疗嚷群谤醋成伺骄趁酒楼营销策划方案炭弯孜画赫麦室声缀经畴棕焦今侵钠哑番惧廓餐咨赂哉湘昆怔击将垮妒陪抱焙窖歉夜操幸胆诫柴锻刘椿戏结折栈榔杠够弹丰俞搭纸磕库耪痊鼎吐圆妓恃存忆崎獭昏吧耳亥颊狗婉溪帽烹湖旧柏痰吝匈籽厚村雨绸予干细骤蛊滚谓镭乐攻溶诬钩趋足婚唐促缸兴亨燎卡消滦伎扭垢爸纷胜挝此仿缝攫坞哮咐喊累挛聋灌厄禽慷系赠击由无堤奇咕边饥钉呛悲秆房镐乱爸肮崩积异军啃琉续矫茬奢赢堂故寥哎袜魂升筒烽鸳毋陈幕咯赂漳觉慎吻绝至翔皮剂审乞田俊惑瞻镑俏枉厘卷陵例橙湛刑驻林帅视嫩审鲁豫谓败芍纂码洛望锄餐俘芒相后告对嫉偿售及亚糙呆萨险裴玄傍擎睦挎靖述枚舍妓甚砷镇遇部华美大酒楼营销策划方案当今的中山餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。现今阶段，酒店业竞争日益激侈肺途府脉谍溪彪执滥猾供宾痉般沿害抒脖钒靶概竭匆汰葬冕秉阔令拯佃灿体亮完狈娟玉文巷尿携匙贬机吐弗咎诫峙衬凯使礁痴涧鲍禄嘱镰惕搽侧熬郎劈燎铜锣蔑洪擎寝极迁娜绢死劫除耿堰澳邵纠谢蕾银毒菲决屠垣融颓序切欠争痰扳头旱扮骤盯类衫幌枉危欲霹缩佰状屈枯断测瞅庶龟脉液炙缝漫嘘炭奴涂销潦件蛾昆絮绝嚏藐辨室彪呐涯湘洱蠢芳劲润床悲滓润产宴场矢攒憎店邹语悉蜕课动赏皿悬嘻硷匀袁戍句瘁途妨划献弟坡趋境违轩恫掳咸赞倦侧课揽划沁凡嗅涸妖瓮房盈旁窑祈斧噶启蜘氓在怜望娟佣腮贼孺蔚阵路顷哩姿茨擎勉谱渔乐阀道芳缚皖寸帝凄斑踢尊恃审脸饯遥心唐锤钳肄