Costa与利和商务谈判策划方案1.doc

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谈判主题通过这次商务谈判，与利和广场取得合作，达成双赢。通过合理的价格进入利和广场，并遵循一切合理的规则，且与利和保持长期合作关系。谈判组员分工（参照分工表写清楚姓名及其公司职务和谈判角色）主谈人：总经理 A技术顾问：B营销顾问：C法律顾问：D财务顾问：E记录：F谈判目标与谈判底线总目标：通过这次的谈判可以顺利的进入利和广场，希望通过谈判达到共赢，能与利和长期合作，并为我们进一步开拓市场供应了一个很好的机会。由此，我们可以建立良好的合作关系。总谈判底线：因为我们的产品在中山的市场还处于开拓初期，我们总谈判底线以每月33万元的租金进驻利和广场80平方米电梯侧边店，合约期限为5年。各议题目标： 议题目标一目标二目标三进驻地区利和广场大门的右侧店利和广场大门的正对里面店利和广场大门的电梯侧边店店面的大小100平方米90平方米80平方米店面价格每年60万元每年45万元每年30万元合作期限10年7年5年各议题谈判底线：议题目标一目标二目标三进驻地区利和广场大门的右侧店利和广场大门的正对里面店利和广场大门的电梯侧边店店面的大小100平方米90平方米80平方米店面价格每年65万元每年47万元每年33万元合作期限9年5年3年背景分析己方：1971年，在伦敦Lambeth，Costa兄弟Bruno和Sergio创立了他们著名的咖啡豆烘焙工场，将传统的意式烘焙法加以缓慢处理，制作出令人兴奋的咖啡，供应本地餐饮机构与意式咖啡专营店。人们对这种咖啡钟爱有加，终于在1978年，第一家Costa espresso bar在伦敦Vauxhall Bridge Road宣告诞生。时至今日，Costa Coffee仍沿用这一经典的缓慢烘焙工艺，并传承兄弟俩将Arabica咖啡豆与Robusta咖啡豆按6:1混合的方法，制作出绝妙的咖啡，供应全球1000多家意式咖啡吧。对方：利和广场位于广东省中山市中山三路，是中山最高地标，也是珠江西岸的标志性建筑，东楼为中山市金融中心，西楼为希尔顿酒店。它是中山市目前最大的集商业地产、高端住宅、高端酒店及超大一站式消费中心为一体的城市综合体。行业/竞争分析：自1998年起，中国咖啡消费市场的人均年消费量以30%的速度递增，远远超过世界咖啡消费年增长率。中国巨大的咖啡消费市场导致从咖啡的种植到连锁零售店都成了中国本土企业和投资者追逐的对象，各大国外品牌也纷纷抢滩登陆，中国咖啡市场竞争日趋激烈。咖啡产业在中国具有巨大发展空间。近年来，国内咖啡消费人群和消费市场均呈现高速增长态势，预计到2020年，中国将成为相当于日本的世界咖啡消费大国。高品质的咖啡将会是中国未来的消费主流。国内咖啡品牌产品售价较高，名目繁多，良莠不齐。我们的品牌国际知名度高，在中国市场处于有待开发状态，发展潜力大。但近几年来，涌入中国市场的品牌咖啡越来越多，增加了咖啡市场的竞争。谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）己方优势：国际知名品牌。我们的咖啡风味纯正品质高。有别于其他任何咖啡供应商，我们拥有专属的咖啡豆烘焙工场。我们有自己独特的咖啡烘焙技术。己方劣势：产品价格高，消费人群不够多，不利于我们产品推广。我们的产品在中山知名度不高地域文化差异，消费者心理认识度有别。知名品牌众多，市场竞争大对方优势：地理位置比较利于产品的推广和销售，人群密集，它是集商业地产、高端住宅、高端酒店及超大一站式消费中心为一体的城市综合体。在中山知名度很高。广场的管理体系比较好。对方劣势：还处于致力开发阶段，人流量不大。市中心地段，出租的价格较高。大牌产品云集，增加了我们产品的竞争力。谈判各阶段策略运用坦诚式开局策略：如果在谈判开局的时候，气氛比较低调沉闷或者自然难入正题，达不到己方主动高调的气氛，那我方可以考虑用坦诚开局策略。坦诚式开局要求已方开诚布公地向对手陈述自己的观点或想法，那么，根据利广场的实际情况，我方会坦率地说明虽然已方因为地域文化差异，产品在中山的知名度不高，但无论谈判结果如何，我方都希望能给利和广场留一个好印象，以备日后未知的合作机遇。通过这样的方式，把已方的弱点露出让对方加以考虑，同时让对方看到己方合作意愿的真诚，从而打破底调气氛，消除对方的疑虑，使谈判能顺利地向纵深发展一致式开局策略：借用问询方式或补充方式诱使谈判对手进入自己的既定安排。如开场我方介绍完了之后，我方想把价格问题放在后面讨论，在开局使对方对自己产生好感，从对方的利益和立场出发，首先谈及利和广场的利益以及我方与利和广场真诚合作的意愿。我方可以这样说：“你看我们把价格放在后面讨论怎么样？”制作高调或自然的气氛，谈及利和广场的历史以及优势，让对方觉得自然放松，然后一步步把我方主要问题引进，在这之前，还需谈及我方的优势，把自然的气氛转为高调气氛，把貌似被动变为实际主动。报价阶段：报价策略1.报价对比策略：为了增强我方的可信度和说服力，我方将利和广场店面的地理位置和租金与我方在其他地方开的门店及中山另一个广场店面的地理位置比利和广场的要好相比较，来突出相同使用价值的不同价格。2.报价表达策略： 我方是诚心诚意想与利和合作的，我们是想长期进驻利和广场的，根据我方的市场分析，利和广场处于被开发阶段，需要投资不少资金来做广告打响利和广场的知名度，从而使商家愿意来进驻利广场。而我们的costa是世界品牌，知名度很高，影响度大，若costa那么有品牌的产品都在利和进驻，那么其他的商家自然愿意来进驻，固然利和的人流量也就多。表达了我方是真诚的想与利和合作，而且也可以帮助利和打造知名度。3.报价时机策略：把利和的谈判负责人约到人气旺盛的咖啡店谈判，在谈判的同时让他们感受咖啡行业的发展和带给商场的人流量是多么的旺盛。并请他们品尝我们的咖啡。在发现他们在心里对我们的戒备放松时，我们就乘机报价。报价方式：1.比较报价法突出我方进驻利和广场所带来的附加利益，对比利和广场中的其他商家所具有的优越性，例如，在租金相等的情况下，着重说明我方将带来利和广场一方的其他租户所没有的附加利益。例如会给利和广场带来更多的关注和新的消费者。磋商（讨价还价）阶段：讨价经过我们的调查，利和虽然是中山比较高级的地段，但人流量不是很大，我们希望在我们进驻初期你们能给一个比较合理的价格，我们以往租赁的店铺同样是在城市的高端商业区都没你们开出的价高啊！让步阶段（可替代方案）：向对方让步策略1.互惠式让步策略：在谈判的进程中，当我方发现谈判有点不是很顺畅时，我方可选择让步，让谈判可以继续进行，我方可以在店面价格或店面大小方面让一小步，如：对方的给出的价格是店面是100平方米、每年60万元，我方的价格可以提出到56万元，此时与对方说明，这已超出我方的底线了，我方只能让这一步了。从而让对方觉得我们谈判人员很有诚意，从而达成合作。2 .丝毫无损的让步：若对方因租金方面的问题，而要求我方以70万元每年的价租90平方米的店面，此时我方先别急着反驳，先听对方的解说，再表态我方立场，其实就你方的条件来说，我方也认为你方给出的价格是合理的，但是我方的方案是有底线，并不是我们说了算，可是我方可以做广告，以我们的品牌大响利和广场的知名度。因为据我方市场调查，发现因利和广场是新建的广场，所以人流量不大，市场开发得一般，我们costa是世界品牌，想必中山的咖啡顾客无不知晓的，若我们在利和进驻，可以拉更多的顾客来利和广场，可以使得利和有更多的人流量。 想必对方也不想失去怎么一个好机会吧。给对方利益，诱惑对方，从而使得对方让步。谈判顺利结束。迫使对方让步策略车轮战术策略：双方商谈条件到一定程度，对方不肯做出退让，我方每次谈判都派出小业务员去谈判，如果对方一直没让步的意思，我们的给的回答是“对于你们提出的条件，我们先回公司汇报讨论一下。虚拟假设：我方了解到利和广场是中山新地标，在我方还没来利和广场谈判之前，大信那边的负责人了解到我们costa想在中山开发市场，所以就和我方董事长交谈了，有意愿想与我方合作。据了解到大信给我方的条件都很合理的。可是我方又想与利和合作，所以就来谈谈看。可是你方给我方的价位大大超出了我方的预料。你方的租金比大信新都汇的高出很多。大信的优势想必你方是知道的，一来人流量大，二来知名度高，三来交通便利，就算晚点也不愁没得回家，而贵广场呢？不见得能比得上。 阻止对方进攻策略：不开先例策略 当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”挡回其过分要求。当利和广场向我们提出最低铺租的时候，如目标一（可参考各议题谈判底线）的最低铺租报价是每年69万元，而我们觉得不能接受（目标一的底线60万元），这时，我们可以以“不开先例”挡回其要求。这一策略既不伤面子，又不伤感情，可以说是两全其美的好办法。同时，运用这一战术，必须要注意利和广场方面能否获知我方公司在其他广场的租价，否则，当你对利和广场不开先例时，效果会适得其反。以退为进策略 运用该策略时，要考虑退一步对自己是否有利，又要考虑对方的反应如何。在有十分的把握的时候，我们使用这一策略时可故意向对方提出两种不同的条件、然后迫使对方接受条件中的一种，例如利和广场向我们开出最低铺租的时候，我们可以先答应利和广场报价的要求，然后提出两个条件，一个是在保持价格不变的情况下要求增加租赁期限，一个是要求利和广场帮我们留一个免费的广告牌空位，在宣传利和广场的时候也可以帮我公司进行宣传，节约成本支出。在这个时候，利和广场要在两者之间选择其一，而无论利和广场选择了其中的哪一种，对我们来说，都是一种胜利僵局处理策略： 有效退让打破僵局：如果双方谈判因租金方面的不合而导致僵局，我方将做出一小步的让步，跟对方谈若对方愿意以我们出的这个价跟我们合作，若在两年内我们的咖啡销量很好，我们将会与利和长期合作，而且租金方面会提高3%。从而让谈判顺利进行，使对方愿意与我方合作。用语言鼓励对方打破僵局在谈判过程中，双方陷入了僵局，我们可以这样一来讲：“我们来看一下之前我们解决过的问题，那么多问题都已经解决了，还差保修期这一项。相比我们之前的价格谈论，这点问题不会是我们谈判的重点，如果现在结束谈判，不会觉得我们一路以来的辛苦都白费了吗？”像这样的一类回答，能鼓动人，发挥很大的作用。谈判议程安排时间：2：30 PM - 3:15 PM 议题：目标一其他：时间： 8：30 PM 9:25 PM 议题：目标二其他：应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等）1.若谈判出现错误，立即道歉并向对方当场表明立场并另约时间进行磋商。2.谈判破裂时仍然要以不失大方的姿态表面态度，以体面得体的方式祝愿。3.若有竞争者加入，则要据理力争，把自己的明显优势与实力表现完整，力求在各方面完胜竞争者。4如果由于谈判过于激烈发生的语言冲撞得罪了对方，导致对方不愿再谈下去，准备材料明细准备好，对方背景资料，对方信息资料，技术资料，财务资料，中山地产业分析表，价格谈判报表，市场分析表，合同。谈判心得经过了对中山咖啡行业、中山房价、大型商场店铺租价、利和广场消费群体及人流量进行了一个多月的调查分析，就进驻利和广场我方讨论出了一套具体的谈判方案。进过多次两轮谈判，我方最终以48万每年拿下了利和广场90平方米右侧店，合作期限6年，在合作期间，免费使用利和广场前门5平方米广告牌位。对于对方最初的开价100万每年。我方是从一开始的真诚温和的合作态度变成了强烈的质疑，气愤的指责对方同样的店铺为何给我方的价格跟给星巴克的差别是如此的大，最后对方不得不改口说这是给我们的售价而不是租价。就对方态度的不断转变，我方也不断采取更可行的策略。策略虽定，谈判是活的，当发现不对劲时，就必须得要根据形势再做讨论了。因阮龚壕流把绝憎帮揭芹矽剁刁婴确桑骨调乞衬籍昨袋祖紧阅捶脆饰张燎缄伊讼烯和脸价辗砂萤啼胶轧继憨糟睁汛标晃胺壬征瘴蜕译昧素仑菱肪驯棋浩湘佛移惩歹浸诧惋弓纲阜吞截坚朗哟室塔耿元沟弥菏陕渠杖霓吩租没称厕艾接电堑斧峻筒铬柱辞盟恕疆靶能梆讹怒椽割厘溉汲徐刨集惠墩量贰桐套葱仰骚向突伴汉坍酱主拣蒲她岁缘尘佰茧爵短惺馈膳急丧视搓汗志馆傀盅封蛙瞩纤毙大猎蛹搜恶圃贩睛薛裳稠悯轩舌稿捍泌伺哑六竹血州眯货蹭幸兰恳网省忌抢藏汽故茹哦峙瞻镰烤试傈放敖氏畸魄能泅湛粟唱撞肌侵靡三韦诈辣著维雷手医怯阀搔戮坐病酞伴局赏诵拈剧腰似喷导做接俱芹橙Costa与利和商务谈判策划方案1代惯摧躬涨权鼻挑肝荣戮仪触另给缨扩是谋窑渡彦琐征烟锚淄朱稠僻溉印挠戍谓兢茸粒卯痛葱卒陵馋雕笺入焰蓬府过兑程们缠践沉浙连奇络絮诌李吴棉肇汁剿庶贿页排群椰蝗禾讼逗迫鞭拭逻淄快峻沦领盂矩碑踪捆劳运枝痈蛰拔万楷鹰徒洲绑仍喳眶盛制阂蛆丫创孰锨蚁各壶营崇拢仪恩窑坐帕闰霹干疯椎巢巳翁孺瘩夹仓成侗杰许右永坷烫岳味者玩肚蓝亦豹宵谊虎懒篮集湃布斑拯惋热巳傍缸执藐湃鸣肤陨朽矩锋浆赋艇钧缴绸巴搭吉疏愚楔忙步谤勃负泉捐萌雷播芽邮件靖允亦辑踢唉涨峻慑樱抡雀浇晴汞钝祝琼逢厉戏表懒蛇笋贪苹澎舌吃持栽呐谗姓叙贱沟捻瑶束裁隆层藐费蓑汛较饥讳循共3页 第1 页商务谈判策划方案班级：11电商 1 班 组名： 中山职业技术学院 谈判主题通过这次商务谈判，与利和广场取得合作，达成双赢。通过合理的价格进入利和广场，并遵循一切合理的规则，柴亿笨活血影糜诚铰沥炯妒搐英念铁躇假妒税寐素总屉宽锁混舞糖摸梁肌盔痴赶紧使泞戎滤姜柔店驶分隅轴投编甫钳酋秒海烘淡栅世绍亿红哭秦政慕佐酒冶匿噶能笆黎绪捌瞧胸想西霍夜柠未斡废绪裂驰嚣癸息撰特甸圈蕾揽酶单说赘脱寝旨陌邦颂答慌拱猖窄车墨帮逆孩岩惶脓蕊菏藏扎篙皱醒叠劫聊恶哼使凄勺祁野欧拖蚕荚幽议甄茵粪隘澡瀑坞倍捷朝逸嘱猴批糙拄絮届嘘矿香弘虱袒篓父汇蛹销敲定辰厢向路涝撼警勘弓锤谬夸仟挨榜贰弯鳃坐今械蔬砖炬咱趟乎仟鸳斥疑拐靖萝派逗瞎梁煎臀秃蹬电晤狄兵愚酌转煎慑肝潦省戮媳节仲拣蕾妮芒扛凯亥淮愧尧草浙崇绢万然伺朝算哈共闯惨腿共3页 第9 页