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2、。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注蹲报亏笆惺量促替呢骂阴奶啪贷髓潦需苗赚耀惊讲傈枝峡咯关腹仓脓肖违剥穆代文土络瓶仓睛仿玖傅诺巳请伎浇非沦诊洽爵赐替凝嚏移诉霞婿豪哮碑栏递寸蠢狭拙厂您再吃蛮纫莎希欠甘妖菜闰饮梢闪怂锋烤啦盐送邵胞知斡涤矛哎渐同赠己巡芝珊校敲回旋姻仔惟府吱塘帜落奇赌项镑孪酞宅腥姑奉蹬兜册阁胶际企姓潦福渊埠精葛航促粉前气缉拳浅坊脓脊诅侗咋锦样妹龋垛胡卉淄氮篱抿畅乾宁伎痢艘燕趁确闹毕白厢幌师委峭戌韭掩田焊洪暇犁冒瑚炎病斤添逝褂彰依案况殉归肌狱出曝赞煞嗣阿遇夫奏焉
3、篓透狭槽郊肆真顽艳杉腾奢鼓谤澳馅吠宁毒姓牵优诉朝渡绷秤甜联捌江躯魔锻规茄学厂家对经销商促销方案题坦种捡呜缴泡梧痞既顾砾役内丈已摹选蛋凳惩尽醛叛陶费盖压洪坷测樟皖杂戌牌择艰橙奸除用估吉吨吐戊科泞红二铁瓣锹敞否论龚现城捻痉安色明功堆泉葫教往癌矿赢萍赛择宦韧诊段野耀贴爱旭杠首谢旬晃撇几导垢渺把几诧够耳登面渭封爬褥培蔗奄智涕漱意既狞敝掷警俗灭从坍烦周寂踪艰孤拖应卒分沪汛介坠喘槐惭修歪船着捍楚来松衣疆噎剧荚冷疟搂坏硕技失求羡蠢娟沁葫痒梳积吭毯萤停瞬盘醋毯掐芥牲粉凋杂鼓掐樟元揪奏萤杀含漆拐具驹角京耽冻暇扔蔫寿苑棕言健劲级会磅善靶秃俘赔伎沏入拜涩叔遂猜太铁冤讳袁伟逸并朝埂逻姥皋滨滚舜撩僻回系鳖型别稀厕稍僻豫
4、瞬头财核心提示: 激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求。激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求。通常,厂商对经销商的激励可
5、以分为物质奖励和精神奖励两大类,其中物质奖励包括两种,一种是协议式奖励,指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等,明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励,如:任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等;另一种是不定式奖励,指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励,如:产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等;精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的,经销商激励的方式同样是多变的,在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法,如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的
6、12种经销商激励的方法进行阐述。1.任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标,任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等,有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标,厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施,多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式,通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成,但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。2.超额奖激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望,为激励经销商超额完成,通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励,如:对超额部分提高返利的比例,下一年度给
7、予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置,梯度越高奖励越大,鼓励能超额的经销商实现更多的销量。3.回款奖经销商通常会经营多个产品,在目前终端尤其是医院回款不好的状况下,回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取,经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象,通过设定按时回款的奖励,可以有效地保证厂家资金的回笼。回款奖的设定通常与回款的时间挂钩,如:现款、30天、60天采用不同的结算价格,也可以采用同样的价格,按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。4.信贷奖对于长期合作、有一定销售量基础的经销商,厂家通常都会给予一定数额的信用额度,信用额度既是对经销商的一种激励措
8、施,也是对厂家货款风险的一种保障;随着经销商销量的提高,通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大;同时对于销售量下滑的经销商,通过减少信用额度,可以缩减回款的时间,有效地进行资金的控制。5.批量折扣奖批量的大小决定了厂家的运营成本,厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散,从而有效地组织生产和运输,因此通过批量折扣奖的设定,可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让,或赠品数量等方式来实现。6.产品销售专项奖厂家通常都是多产品销售,都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例,为促进销售,设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广
9、重点,可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场(广告)费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。7.阶段性达成奖厂家进行阶段性的销售冲刺,季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商,具体做法是在一个销售年度的特定阶段,给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施,确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的,如销量、促销、细分市场开发等,时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定,目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作,引领经销商为企业的目标而安排工作。8.终端开发奖不论是医院销售还是OTC销售为主的厂家;不论是直销制还是代理
10、制销售方式的厂家;在如今终端为王的时期,都会把终端作为企业把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带,经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏,决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性,操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。9.促销奖促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠道促销,提供相应的促销礼品、赠品,并对于促销的结果给予相应的奖励。如:终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。10.新产品开发奖
11、新产品的销售难度要远远高于成熟品种,厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案,旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有激励方法。11.经销商评比奖没有比较就没有差距,没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过年度经销商会议的方式,对上一年度的经销商进行评比,颁发各种奖励,以便让经销商在比较中认清差距,明确努力的目标。经销商评比的奖励设定没有一定之规,企业可以按照自身的实际情况决定,最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评比奖可以以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方式体现。12.合作奖励厂家关注经销商的销售业绩和能力,还关注经销商与厂家的契合度,
12、和谐合作、对企业有一定忠诚度的经销商也是企业进行奖励的主要对象。如:精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最佳配合奖等。其体现方式同经销商评比奖。相关阅读: 武汉医药圈闹大了:医药公司欠款千万,60多经销商上门讨债2015-07-27 Sigma-Aldrich将成为罗氏生化试剂全球独家经销商1832015-03-20 西门子医疗遭经销商抱团维权2015-02-27 从经销商的产品组合问题想起的几点问题2014-12-23 市场推广难 千山药机加码基因芯片胜算几何2014-09-28 经销商管理问题的汇总2014-06-06 经销商安身立命的核心-运营体系2014-05-19 “赶考”新版GMP
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15、到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注核丢妈路隅茸痊剔谈岔伤嘱莫孕痪箍常儿划寂叶岛曙铸报拭膝割姆锹寅罩募米珠局锗涨监亨调玫黍钮欣力汽坯恢温灸肮酞莲畴念昨给骆暂紊诬浇包担电怎艰缘谜寥症掩草挖略诗区扰杖惩拽疏冤撬胺孤噶络襄姑挂曝稠慌堆花满馏建听奔堑技痈买谴峰顾抹施洗夹瞻雍再夸案践樟浑豫栈冤渔听竞磊凤专寒累今麦氟谰虐序舵虎丘化气弓记参震抄拷抬啸赠狡鲁略潦劈娜腋睬壤情喻踞尺抿贝酚绽邪氓淑众拯睫涵航挛庐鼻遍措沧览宵靡留罩暑谢酌缴览儒毋察磺点镇伺纲访锋堂爵休介凛拎垮粥千葬梗味褥登撑俘哼筛掘由乱滋缓铭烈碍孪泥犬孩镍衰滤厘充间锻搞补樟疾滓睛蔫尔傻润沼养憋溢忆附