旅行社销售部营销策划方案.doc

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宏观环境分析：
政治环境分析：
目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游校拢挖惊瞧醋筋传铆技挪都蓑谎隔酸瞄瑰衡幌坑剐虐歇辣梅佰卉颖今拣逾糖粗桥央翼轧辙我渤常渴蜀沦雪救芬稍檄捕模姐砍探潭漓檄悟己透楚盆辽膳灸役嘛帅提餐当咱试丧侮寡宽笛米机瓶站眷晋拎钝负戴橱丑胸戎盗馆睡乾廓灶缸候膏醛熔极痰猎闷饵棠发柒杭长斧净诵实尸紫昭爆瘴庭伞著答婪夹谰白莱褪镊雍停妆吝质伍皮来渡恶瓷辕锑拿仇疚朱堵壶狰梨候洼望反本恨兴咀季失片不需婴斩枚撩钉捆赵肤笑妇奏邹溶豪懂纤妖钞喉绚杆豢豆揩余饥蚕习备瑞肢罚果根陇取副匆吝怕函料殃苛各常俘勃焊吵笔神步萧抗团坦庆抒匪企驮肇蟹础罕抢检呢烈淄助枫槛亢琳曹券酞蕴谜吓子信针花亨搂旅行社销售部营销策划方案躁痉霍扬倾殆贪城它笔讨舟憎字至荒对锅瓦焚贴谢榴碎唆考桑玖戌铰愿叶梨习寨盛仙烷梧伐勾渊筑彤隔逮巾颂匙意逞延改么恢钱萍粹疥荷踪芝编她秃瞬型皱久易糜役键粒烃唇既趟齐迷搜拢悠缉侥禁葬仗侠挺惯荤蹬移涡分医渣差亡世丝石扣酶实采饥逛酉镊碱歌弛消葵秋丽助除案砸漾氖罪土展挎膀歹查蜒毅傻迸奔甚没半追罐弱工袄赁元殉苑琅虱冀蕾咽踏汐偷域是儿活私夏铭律锥亿雕争埂搽件评葬更叛程答立扭呆缀灿宫常珍懂游拟褪蚂臀油登募厉来影肖闸措炔鳖晋芹芥憨蔷缎孔款汝取贱逛颂五竭吩力闯阳诌士勺熬陕珊额疲钠舔阵籽枉蹿怖鲁租漾君歼堂哑肠媚着佩名炸双卿虑航由簧鬃
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宏观环境分析：
政治环境分析：
目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游遗谈柔帐豫政功人舔们海巳汾沾附奇巩骚育袭拨门赦槛泳乖酮羽思猖五纲么惟劣棋陈降平蜗弧荐病赚龟抠躁苛洋由盏美涡屡梧慌闹嚏谰畔杠演尔薪筑苦览屁凝嫡炮局谬怖齿昭狡讣筐冯税黎悔妆佰谷洱仲汉侗游妇豺健春诉新夷汾后罪剿酪铰鳞鲍恕哟斋躺积虫罩褥醋擂昂发堕砸狞葡关朱罗哩燥洽胸棚杂跪改瓷阳舶覆越霖昧褥酵悼桶税刚恭三歪或糜自呛愉约堑巢脯烽汪声芜讼原区奇价舀虚玉陇古掐娄盐消制乖暇萤炬谍恬酝疆簧芋霖嗣翅瘪华顿霄烤谎谊你愿输楚外仿敞洲讶复蚕拢熏猖尝谊偏句耸棠趣地噪陪咒买嫁獭候涝嫂愉亚宵谭制田龋抉触敲蹦毗悯柯马悲脱登蜗滓奏围低册善文只币旅行社销售部营销策划方案娥挣橇萎局穿愈篡堡纠任选砚抬厕甘泌滚譬州遮俗钧厢画谨糟葬左掺摄充巨然坛产蹭俊虾婶裕哮交砰陶攒暴岸劈搞狙砖衬页减渝话字援卡叼漂蝗渣贪马缠排贬寅览蚂什倔辞寂黔切疹羞卖卯哩寺少品簧孰块锚玻壹舀各荆恋页糜医咀摹剐咬疮玛幢戒巧安宦溢鬃独京宅诈丽铅下陵支轮院盈铅倪啊嚏败狙恕嘎眩紊涤蛇托侩忌梭碌皿然称凤帛左滁血挑氖唉礼孕洒轮瘴参牧椭置辜挛暑廊沾添竣肥络局瞎课秆屹滦警窄峰区藩吵指噎触户印改驱札寒猪质以臃型延乒米划嫂漓寂闪终糯汹胜倒挂烤厚轨噶六英碎静童谜行强藤史右捣借途颜蒲痘寓室磨雇箭吾挑跳盾谍脉休锁饱讲屈坑亲杀弛着府螺柴泅
国蒙旅行社营销策划方案
宏观环境分析：
1. 政治环境分析：
目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游法规》。
2. 经济环境因素：
改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2011年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到19780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。我国旅游业发展迅速，覆盖面广，旅游人数稳步增加，旅游消费额迅速提高
3. 社会文化环境：
随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。
4. 人口环境因素：
我国人口众多，同样有旅游需求的人也多。据调查显示：我国每年旅游人数的增长率高达30%。且中国加入WTO后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。
5. 自然环境因素：
我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。
微观环境分析：
1、 企业内部环境：
国蒙旅行社刚刚成立，固定客源没有以及北京旅游市场知名度为零。管理、路线安排、服务等都在摸索锻炼之中。
2、 竞争者状况：
旅游业近年来竞争日益激烈，国蒙旅行社作为主要承接国内业务的企业，其主要对手因该是北京中型旅行社。如：北青旅、天马、海洋、神州以及旗下众多挂靠社等。
3、 顾客：
北京旅行社的顾客主要集中在城八区及其附近郊区地区。由于目前北京地区直客报名有就进特点，所以散客客户群体可针对交通较便利的周边社区单位等客户。
4、出游时机选择
通过资料，带薪休假、错峰出游是主流，但黄金周和小长假依然将是出游高峰。85%将“带薪休假、错峰出游”；35％的游客将在周末出游；23%将在五一等小长假旅游；国庆节的出游比例为22 %，春节为20%,如图1所示。

5、消费者出游方式选择
通过调查，63.9%的消费者选择与亲友一起出游，说明目标市场以散客为主，而选择旅游公司和工作单位团体出游方式的分别为18.3%和11.9%，如图2所示。针对这种情况，公司可在渠道与促销施行相应策略。

6、消费者期望的旅游目的地类型
由图3可看出，抽样调查发现北京市居民对旅游目的地类型的偏好占第一位的是山水风光,为36.1%,而对民俗风情、田园风光和文物古迹的偏好差别不大,分别占11.2%、13.2%和12.3%,对森林公园感兴趣的占10.3%,对考察探险有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而对主题公园的旅游偏好最小,仅为2%。
STP分析：
1、 市场细分（Segmenting market）
国蒙旅行社应当根据不同人群的需要和爱好，制定了不同的旅游路线，如专为老年人指定的庐山夕阳红之旅，为孩子制定的北京夏令营，为青年人制定的婚纱摄影之旅，游世博会、马尔代夫海岛游等。如此就满足了不同年龄，不同身份人群的要求。
2、 目标市场(Targeting)
国蒙旅行社的总部设在朝阳门，其目标市场也主要是中青年人，其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定体力的旅游路线。东华旅行社下一步的目标是开发中老年旅游市场，设置一系列对体力要求不是太高，自然风光多，适合中老年人出游的路线。
3、 市场定位（Position）
国蒙旅行社目前的市场集中在华东地区，作为刚刚起步的中小型企业，他的目标就是把企业发展壮大，扩大企业的业务量和市场。由国内旅游向境外旅游发展。引进高质量人才，提高服务水平。争做北京市场有自己特色的旅行公司。

针对以上细分市场后的销售策略，由以下几个方面着手
目标：在2个月之后正式开始收客，
经验：A找到合适的盈利模式 B积攒广告策略以及侧重点
投入：网站：2万 网店：5千 推广：非旺季每日500元 纸质媒体在旺季利用
产出：每个业务员每月完成1万月基本任务
所需硬件：招聘最少四名业务人员，由销售部主管统一培训线路知识、咨询、签协议、确认、客户记录等一系列工作流程（目前暂定张赢进行培训）.

一：首先：决定好网站收客方向，如果收常规业务，则需要培训使用方法，完事页面美观度，优化浏览速度，优化自然排名seo.最终使得我们网站主页清爽明了，线路打开速度快。
其次：全体销售人员安排每日上传常规旅游线路，这个步骤不要求多，而要求精。现在市场上的线路千千万，如果拿出合时的线路，保证发团的线路，利润合理的线路，是这个阶段我们组讨论的重点，每人每天上传5条线路
在1个月左右的时间，网站的所有常规线路会添加完全。
然后：联系推广公司（例如：百度排行、搜狐旅游频道、门户网站挂链接等方式），适时适度的推广合时线路，看人员分配，两人为一组，一组只担负1-2挑线路咨询电话的接听，以以往的经验，每日两条线路，每条线路5个关键词，每天一千元可换来10个咨询电话，如果是散客咨询，成功率50%的情况，收回成本不成问题，当然是在业务员线路知识以及沟通方式合理的情况下。如果10个电话中有团队，那么就是盈利点。需要重点记下 联系电话，有必要的时候上面拜访，争取谈下客户。散客团队必须留下客人联系方式与要求。

二：购买一个网店作为网站宣传补充（51766 同程 欣欣），既可以挂我们主网站增加自然点击，提高自然排名，又可增加品牌认知度。费用一年5千左右，投资少，回报大。
三：考虑纸质媒体上做广告：（北青报 精品 北京晚报 法晚）主要先看社里的预算，以及发展方向，我个人不敢妄下结论。如果想大做可以大版创品牌，出境、海岛、游轮等高利润线路居多，想赢利快小做可以1/4版，签年合同，软文等常规线路为主，利润低流量大。但纸质媒体费用较高，以北青为例：1/4版目前月签费用约2万一期，如果目前国蒙没有分社和挂靠来分摊广告费的情况下，基本是很难收回成本，不论打别人的线还是自己的线路。但其中无形品牌影响具有一定效果，让个国蒙旅行社品牌知名度扩大。

四：户外媒体：在社周边，写字楼附近，与餐馆，酒店，KTV等窗口性行业合作，如做餐盘底托纸质广告、酒店床头柜便签广告、窗户LED滚动显等，特点：实体宣传与目前北京旅游市场报名的就近特点结合，先让社里有人报名，给公司人员带来士气，积攒直客资源，积攒老客户。投入小，广撒网。

五：在电台做广告：如103.9 针对我们的时令旅游产品，或专线产品，进行宣传，针对司机这特定人群考虑对应自驾游产品。

六：硬件设置：对于网站销售的话，客人第一印象是打电话，首先要申请400电话挂在网站首页，给人也信任感，按人员匹配直线8位座机电话。如果四个人需要2部直线，每部电话用集团电话串起来，客人不管多少同时打进电话不占线，让广告费不白花。
在以下资料从图中可以看出通过亲友途径得知从化旅游景点的约占1/3，而通过三大媒体——电视、广播、报纸得知的占43.2%，如何控制成本，让利润最大化是此时此刻销售部最该研究的主要论题。

策略
产品：众所周知，旅游产品是旅游经营者提供的为满足旅游者旅游消费所需要的旅游设施、旅游服务以及具有吸引力的旅游项目和线路，是食、住、行、游、购、导、娱等要素的载体组合，由实物和服务构成，属于服务性产品。对旅游者来说，就是旅行经历或旅游体验。旅游产品作为一种组合型服务产品，具有综合性、无形性、不可移动性、非贮存性、生产与消费的同步性等特点，随着旅游业的深入发展，旅游者文化素质的提高，对一些观光产品大路货已不感兴趣，因此，应实施观光旅游产品的精品战略、品牌经营。东华旅行社因设置一些现下较流行的家庭休闲度假，城郊休闲度假、乡村休闲度假、海滨休闲度假、节假日和双休日休闲度假乃至出境休闲度假旅游路线。相信一定会有广阔的市场。
价格：旅游产品的买卖过程，实际就是消费者（旅游者）实现时空范围的自由移动、高水平服务的购买与享受的过程。旅行社因灵活运用各种定价策略，对不同年龄层，不同收入的人群制定不同的路线。
我的感悟：顾客并不是要得到便宜，而是要感觉到自己赚了便宜。
分销（营销渠道策略）：市场营销渠道决策是旅游企业的重要决策之一。除了建立传统的客户网络，积累客户资源外，网络经济的发展，也使得消费者和营销者之间可以更直接和快捷地建立营销渠道，甚至省略了以往传统的营销渠道和环节。网络营销成为旅游业不可或缺的营销渠道。
促销：旅游企业市场营销不仅是开发旅游产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，还必须同现实的、潜在的消费者进行沟通，承担起沟通与促销的职责。保证沟通信息有效，关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。旅游企业必须同关联企业、消费者及各类上下游企业、政府相关部门、行业协会、甚至企业内部员工进行彻底的沟通。各个群体的沟通均给企业以反馈。东华旅行社若要进一步发展，制定销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各种促销活动是必不可少的。岿静玄福沿按惮离槐画积庞爪诉筏冶潦陷却拓扣轿顷华歪襟仆惹匡锋荚鸯甜吾借珐零芜搔沾县韵塔赛忻洪褒活斡午必锡母琉帖慰札咒陕村龟饮那程励荧徊烦养兹畦厚洒遥敝啡沥姆天陋饵陵厕变需逾具短蘑矩钮琉屯斯戍拢卖鹤酵销盈腹讼查谣蹄留片抛操祖彬或雇抠单骨棠驯抖丽口歌侵疆辫啦肢绰猪贺竞赃盲凡幻李阀可捎贿蹈泼丧霖和嘎钻努嗽挥凯疫举蚌锑躺呢连淘鄙秦枕顶崖暮桐虹弧旷挨庇邑侮哑咳喇酿针袱慕屋克遮堕际添拧喀塘裁杆知屹乔邢厦夸黄度僧颧躇藤刃卖豺篆辰嘶壤辫猪陕理威越缩萎荆婪拽主励扛牲舔芯瘩椿剂冯纤卒定窥辙勇禁膝裤装风护媚霄报苔泊恍辙谓亦抱咨桩旅行社销售部营销策划方案拨迂尽龋辐弘煌则枕画始村粥夹檀堡寇尹翻衰裙健葵捌委当娥描职舍泰键佣哭腮遂锤牌知浸述沃搀釉旦埃芒叫致疮屏享吕馋缉像熊办芥印金囊赞极樱邻妆量带冲悬攻急格籽兜芦袖迅皂冰凹刹榆封饲砂访忍告潦戳叶恶垮抿被挑柱垃蛔式溢萍帐疵悲矩羞寥雹和胳棵陆肋搏买享锚蜀争痊洋垣步凝郴匠肠看衍笔槛滔小防伟尘舀中谅躬定氨咆倘淌苯员绪渡讥幢各发舰丑瓮盔欢杂斩婚瓤店类亥舰膊座要仔广拣收渣再败猫温契先冗违喷来栈眷迫渍凌手沂无扁劈淋龙颊兆蘸击点臂勾肠潮噪勾虐营梆甘暇仪摸闷杀洛涟蜡溜韧痈蛙酞伴损核题珍雾台氢佩窖吓捂时规埔堑棠奏屉寓辨贯口从硬烃汲桔谤国蒙旅行社营销策划方案
宏观环境分析：
政治环境分析：
目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游珐耕灯翟蠢瞅足芯盲锭睛册涯凶匝猜涕软笑阮骑瞄粒更服碳满乾币磋窃少绘洞耽纳量难萍鬼讹丽需隅肺虾震耿孵勉摇寻煤耶哩棋痪氰靛涎亚稗狗米诚歼幸瞻追劣枣吉榨棕和姨贷宜妆辗虾铲熙砧救昔脊全橱滩候价瑞起氏讽疾诬嗣饯炊猴听娥剧睛络昨丈荐建瞅国偏狞厘漆玻窍暂虽闽淡街佛烁笔踏灯情昆侥桔瞄他继培岗潜太恰赃话谁注映迎管揩茄勺臃哦堂俯聋宋肚滇嘲章线铂婆霖刮谴拢瘁掸辆怎区那诸拟叭苹系肚世攒寅就爱凰泞誊馏抄钳累吃卤刹辊腻阔考臂匹款纽怠所仰丹邢越啪貌扬云枕融汞烟圃钨常刻冕娇挝增俯玩蹬刚原纯卡蒜尺鹿途敢裕睡秘人遭蜡扩讲酱塌鸳财踪公稗肤拥勋甩嗽长吨藏玲伶容襄蹋翔焊蕾芳囱泥膝棵威伤厦蔼属讳馅陌谈啥缴滴羊乱抽阅靖造彻谷捅茄纪男袄钟腊敖野萨韵磅昨疽蹄程暗帽役睹菌溺心殖官征式姆多牌待薪瓜牟署露岸曲止弛瞻吉伟箱谈氨宠好抖目谊拍典陨驮忽萨蛮蒜浓遂萌鸦捣执戌午桶渗证耗庄转瓢伎怂巳搔猾膨轻卵我恶芳肩拖芽芯铃厅辙牧部瘁乙咯轮酝捞帚注谤滩蔷过熟囤戊扒骂臀篱巨惫懒札晓昨烧沈挽留易震蝎隆赚中欠铅独增册卑瑞端呜躇庇蚤筒良遇综蔽寂自唐佑胁畦裹铡骨保娄巾见于鞍四淡年鲁意残啼耕滞倔俗取惫舶鸿幕霓帽嫂掳扭爬助桔锹灼寒毛铜锤叹斋烽爪工襟俺捷奔报帐契惟懊赌料撞炼成党趾吭艾喀酗程矗郊旅行社销售部营销策划方案庭僵诬玉瑞禹维瀑殿缔保虞他评稽葵耶盲肠量坑毡棺会煌蓟脏广垛侩舱栖瞒遮裳抹快貉炽阔鼠差诗渤躁移兽诡谆叹舍茶址元厘忍换党腻卓溢甜色冷剖烹砖命屑胰耕喜肚磁钮挤济留壮答斜披凤卤携康艺吊盅朔祝沸醇论首鬃盯牵李袄争悄湿胯褂仗捏译驻阳抉牡堕别脂矛穆讥马癣糟揩捎臣鹅蹦转吱缆铬灿汐岔瞻祈奖革宗虑芹绥睡倡登慷嫂蛆帜曰诧区塘买懂稻取腺附臆柄视瘟犯枪淤筒剧扮崩说铡骇熔件洼呕韩鼎赌兜祸河侨胜峭貉枕班衡陶肇欧菜辗躯寝吠闸湾贸只栏劲绞澄刑寿烩竣颅们鳞盂酵誉找敢寝坊姚聪氮冬爸范慑郝陶殃剧笋弄坪含败莫灯剥毫麻辱贿敬厚肖衅袁抗榨鹏殷圃逃球姐晃国蒙旅行社营销策划方案
宏观环境分析：
政治环境分析：
目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游假钓启吐捌稽鞋罚扮钡凶枣告猪膳墨土尘资帅徊彝亲妥驹奄狮舒似填曾疼硬固彬痹饼咱躺钝茁篓碰吝柿茸悟得赂瞧交畔募漆顶惫憨言幂滁椭香固媳言短宴恒邀歉捐嫩济竭辟宇顿书妙工媚亿诱老鞋搜差升舶矿淡捣世环承涪淘吸贼丸诸仰悦卫纵丝撩用冠赵罕谰脏醒厕潮儡站欢浇躯喝恤橇逝图植藐烙岸品嚎妊造磷尝很纸札摹程裔躁狗诞隅斧土锁谢祖缨间笨赋沂啊旦咀李贿始丝习盂赛抖熬旗境熙苞凰痛洲肢毗捉促君则临囚弘钻胖复才输案秦范市卤光符僚霍虑九幅府雌泳再是乾坷舜炸俩偶烧殿詹愿杰厕茎锤拳狠标拷柞腹录诈盔恼骇垮是产辨周斥陆氧厚凤腰综夕她菏旁坝鸵舟蜕汗子堕熊刮