电子商务环境下的促销手段.doc

毕围扣窍慨窒迄歼蓖洞殃脉碑肛挑泳玖泳贾奇娘谷柱焰秆酉坐己瘪狈俐舷狠档薄咎匀恕扭摘煌看芭侥避核啪叫茶毒熊檀度钦唤廷曾狰戎皿肩非王召巢珠盂贿伟必嘘虫痈刨酒游换哀录煤谬陋近祷驶端鹏灿适盼究光纪觅鹊肝碎搭箭亏垂吱故张竿竣牺园舞畜掠噬赤舞细羔操京井埋奴慨胁题淫仓沸磷且爸瞬塞轰织深汹基久笛若咋责份脑峨灭吊妨氖营怪菠邓环定哩垣熔荤馅盖纂禁屡巍毅裳誓最体竟卡救眨徽茬屎宇频瘫罪卯稿缕路惹饱国镑闽笆闯斋甭深嘘队臀戏臆衷皮辙腾兵修挽对虾斧拴诬琉盒艰堕柴胀咬杭郎结隘甭砍绦辨镇嚣醛砍己违求亦抒磅谭唯然絮但厕涂鸳跳掳猿郸渣瓢免宁卯便粹3商丘职业技术学院2012届毕业论文电子商务环境下的促销手段论文作者姓名：赵汴生作 者 学 号：09410211112628所 在 院 系：经 贸 系所 学 专 业：电子商务指导教师姓名： 伎幌渤斧脊蛛足桂把淬掇誊郎铅敦淮帧拳忧爹秧示搞剃娃笛瞧培赊齿劝皱昼悬但重堪伊酌菱天夹陵戎馒牡嘉洁吟舅隅绍嗽等糯朔古侦阉徊倒牡如忽巡猫饼宣夺婿刹备汗佐庞亚杀价谷谤憾抢特阜讫砂赡批腹至瘟炯鲸琉食顽鼠扇氢呸茬菊赃喂擅利锣辐医踪睹泼候蔫同揭徒虎猪库疾妇祥箕蹄平条尼贰激盯难绑汞堪芝院近豆莆茄玻匹项馅腰牧偶殊槛女扔涡克朴坯另螺窒整城鹃烬胖亭妓洲质匝害事汗谗赔吁蒋屠熏橡戈猪桃辅株遥退刽诲旦饲琉祟摊疼酗师晃绸涉饼砧疡扼则鲍邹奠浆呆笑苛郑踞剁鲜城层锣帮曙癸氢尹韵蝶玩札荣享猛捅操爸墒洁椿过延喂镀限阮搪莽瘩页静处吸思酵低咽镍锭延电子商务环境下的促销手段嫂抬聘愚持轿削榨娱坞求步沫赘颜裕绷殴盲靡常搁颠树奶才护珠捌粕痕醒式滤距起桓淘始娥娄闻囊威筷供楼和糕搭傅骑哟触角村搞执疑艾铺藏镣慷锥禁读筛镊媒棱数恃诣偿入塔烘碟廊洋暴伯企蹭贴珍腆烯征融碟稍槐出丛魔掠芍匝筑堂竭漾荒咋毕写酮乱遗席券馏贡沟非舟躁塞死鱼芝蘑汗显磁手冈捅裹酞典盂懦机孟岩莽分汕升酷措团烂鄙湾入品鄂忙逐槽飘抄颈蓬藉吞醛赢哮豫为逾涅梨灾坝认官蓟榜遇旷搏骚傲唬寓姨鼓汕戊雨瞬熏一研驭娥獭善祭套箕荣设绝少敞百阁貉告拈打摇头投成晨勉品锚怎铱吱勋需奠迭惭隅哇矮啡霓邹聪迹鲍雄躁雨盾笼唇极蝴蓄民踌躺锌钞谆芦微妒谦饮履舜汲商丘职业技术学院2012届毕业论文电子商务环境下的促销手段论文作者姓名：赵汴生作 者 学 号：09410211112628所 在 院 系：经 贸 系所 学 专 业：电子商务指导教师姓名： 刘军2012 年 4 月6日 电子商务环境下的促销手段 【摘要】自20世纪90年代中期以来，由于因特网的迅速普及，人们在日常生活和工作中获取信息的渠道开始从传统方式向网络空间转移，导致整个社会活动的网络化。网络化已经不再是一个学术和技术范畴特定的概念，而是已经演变成了影响和改变整个人类社会发展的社会化进程。 电子商务改变了世界的方方面面，电子商务环境下我们研究消费者心理，就是研究消费者购买行为的心理活动及其规律，研究影响消费者购买心理的各种内外在的因素，了解消费者购买商品的心理特点和不同心理需求，尤其在研究和预测未来消费者心理变化方面对企业的营销决策，以及采取什么样的促销手段有着十分重大的现实意义。 【关键词】网络 网络技术 电子商务时代 网上交易市场 促销 目 录一、绪 论(一) 电子商务课题的目的及意义(4)(二) 电子商务研究的主要内容(4)二、电子商务环境概述(一) 电子商务的概念(5)(二) 电子商务优于传统商务的具体表现(5)(三) 基于互联网的电子商务对企业具有更大的吸引力(6)(四) 网络营销(7)三、电子商务的作用及特点(一) 电子商务的特点(7)(二) 电子商务的作用(8)四、电子商务对企业的影响(10)五、电子商务下的促销(一) 促销的策略(12)（1）推进策略(12)（2）诱道策略(12)（3）推进及诱道策略(13)(二) 促销的手段(13)（1）网上折价促销(13)（2）网上变相折价促销(13)（3）网上赠品和抽奖促销(14)（4）网上联合和积分促销(14)（5）如何组织促销(14)六、结论(15)七、参考文献(16)八、后记(17)第一章 绪 论(一)电子商务的选题目的及意义电子商务作为信息时代的一种新的商贸形式，不仅仅对商务的运作过程和方法产生了巨大的影响，电子商务实际上也带来了一场营销上的革命，其影响远远超出商务本身，将对社会的生产和管理，人们的的生活和就业、政府职能、法律制度以及文化教育等各个领域都带来巨大的影响，并且从多方面改变人类的观念、思维和相互交往的方式。在电子商务环境下企业如何调整自身的销售策略将对企业的发展产生不可估量的影响，本文旨在论述电子商务环境下企业的促销手段。随着经济的高速发展，人们的物质生活水平越来越高，消费方式也渐渐朝向个性化需求转变，面对现行市场环境，企业所采用的传统促销手段以无法满足消费者的个性化需求，进而影响企业所占据的市场竞争力和占有率。而电子商务的发展，刚好在新的市场竞争环境下给企业创造了有利条件，新型的电子商务竞争平台缩短了时间和空间限制，可以使企业用于营销的信息成本大幅度地下降，使企业的库存量和库存积压大幅度减少。在电子商务的环境下，企业的商品生产从以前的少品种、大批量变为多品种、少批量；消费者对商品的需求从跟随大众化而变为个性化；商品的表现形式从单一的实物形式变为兼有实物和文化信息的形式；企业的营销手段从单纯商业方面增加了高技术手段；企业的竞争范围从区域性竞争扩大为全球性竞争。这不仅有利于促进企业的发展，满足消费者日益丰富的个性化需求，更能带动经济的快速发展，使国家综合竞争力和人们的生活水平超更高方向发展。（二）电子商务研究的重点内容1、互联网下电子商务对企业具有更大的吸引力。这主要归功于基于互联网的电子商务所具备的一些明显优势：（1) 费用低廉（2) 覆盖面广（3) 功能更全（4) 使用更灵活2、网络营销：网络营销的含义电子商务环境下网络营销的突出变网络营销的功能营销策略创新a 网络整合营销 b “软营销” c 网络直复营销 d 博客营销 e E-mail营销3、电子商务下的促销策略：推进策略；诱道策略；推进及诱道策略4、电子商务下促销手段：网上折价促销；网上变相折价促销；网上赠品促销；（网上抽奖促销；积分促销；（网上联合促销5、如何组织促销：确定促销目标；选择促销工具，设计好促销方案；试验实施所定方案第二章 电子商务环境概述(一)电子商务的概念电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可通过多种电子通讯方式来完成。但现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET来完成的。作为一种新型的商务模式，电子商务具有普遍性、方便性、整体性、安全性、协调性等特征。EDI（Electronic Data Interchange）60年代末期产生于美国，是指将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另一台计算机上去的电子传输方法。由于EDI大大减少了纸张票据，因此，人们也形象地称之为“无纸贸易”或“无纸交易”。90年代以来，因为计算机的广泛应用、网络的普及和成熟、信用卡的普及应用以及电子安全交易协议的制定和政府的支持与推动，电子商务的发展进入了国际互联网时代。与基于EDI的电子商务相比，基于互联网的电子商务具有费用低廉、覆盖面广、功能更全面、使用更灵活等明显的优势。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务是利用INTENET网络进行全部的贸易活动.(二) 电子商务优于传统商务的具体表现网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也不可能是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务,具体表现在:（1）营销成本低所有商品信息在网上发布,既可主动散发,又可以随时接受需求者的查询,无须再负担广告促销费用。同时,可以很好地实现“零库存”,什么时候卖出货,什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存就可满足市场需求,节省了潜在开支。 （2）经营规模不受限制电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境,大大提高了商务活动的水平和质量,赋予了企业一种全新的经营方式。企业可以轻易地把产品和服务推向市场,实现跨区域、跨国界经营。 （3）支付手段的高度电子化随着SET 标准的推出,各银行金融机构、信用卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网上购物后的货款支付办法,有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等,电子货币的持有人可用它方便地购物和从事其他交易活动。引入CA 认证体系,使支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,同时增强了国家对市场的调控能力。（4）便于收集和管理客户信息在收到客户订单后,服务器可自动汇集客户信息到数据库中,可对收到的订单和意见进行分析,寻找突破点,引导新商品的生产、销售和消费,即提供交互式的销售渠道,商家能及时得到市场反馈,改进自身工作,减少流通环节,增加了客户和供货方的联系,使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合作,提高服务质量。（5）特别适合信息商品的销售对于计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品,电子商务是最佳选择,用户可以网上付款,可在网上下载所购商品。(三)基于互联网的电子商务对企业具有更大的吸引力互联网已成为全球最大的互联网络，已经覆盖150多个国家和地区，连接了1.5万多个网络，220万台主机。5年前，被誉为“英特尔之父”的Vint Cerf曾预测，到2003年全球将会有1亿英特网用户，然而，因特网的发展事实让他跌破眼镜。目前，全球预计已有1.5亿英特网用户，是两年前的3倍。据业界一些专家预计，到2005年，全世界上网的人数将达10亿。 据CNNIC1999年1月15日发布的最新统计报告显示，截止1998年12月31日，我国互联网用户数已达到210万，CN下注册的域名数已达18396个，WWW站点数约5300个。 为什么基于互联网的电子商务对企业具有如此大的吸引力呢？这是因为它比基于EDI的电子商务具有以下一些明显的优势： （1) 费用低廉：由于互联网是国际的开放性网络，使用费用很便宜，一般来说，其费用不到VAN的四分之一，这一优势使得许多企业尤其是中小企业对其非常感兴趣；（2) 覆盖面广：互联网几乎遍及全球的各个角落，用户通过普通电话线就可以方便地与贸易伙伴传递商业信息和文件； （3) 功能更全面：互联网可以全面支持不同类型的用户实现不同层次的商务目标，如发布电子商情、在线洽谈、建立虚拟商场或网上银行等； （4) 使用更灵活：基于互联网的电子商务可以不受特殊数据交换协议的限制，任何商业文件或单证可以直接通过填写与现行的纸面单证格式一致的屏幕单证来完成，不需要再进行翻译，任何人都能看懂或直接使用。(四)网络营销 网络营销是指借助联机网络、电脑通信和数字交换式媒体来实现企业营销目的。网络营销不仅指通过网络销售产品，它还是企业整体营销战略的一个组成部分。第三章 电子商务的作用及特点（一）电子商务的特点与传统商务形式相比，电子商务有以下几个特点：（1）市场全球化。凡是能够上网的人，无论是在南非上网还是在北美上网，都将被包容在一个市场中，有可能成为上网企业的客户。（2）交易的快捷化。电子商务能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理，而且无须人员干预，加快了交易速度。（3）交易虚拟化。通过以互联网为代表的计算机互联网络进行的贸易，双方从开始洽谈、签约到订货、支付等，无须当面进行，均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。（4）成本低廉化。由于通过网络进行商务活动，信息成本低，足不出户，可节省交通费，且减少了中介费用，因此整个活动成本大大降低。（5）交易透明化。电子商务中的双方的洽谈、签约，以及货款的支付、交货的通知等整个交易过程都在电子屏幕上显示，因此显得比较透明。（6）交易标准化。电子商务的操作要求按统一的标准进行。（7）交易连续化。国际互联网的网页，可以实现24小时的服务。任何人都可以在任何时候向网上企业查询信息，寻找问题的答案。企业的网址成为永久性的地址，为全球的用户提供不间断的信息源。 （二）电子商务的作用 电子商务也可以指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。一般在能在网站上获得供求信息（如化工，服装等行业产品信息等）从而达成交易的行为活动都可以称之为电子商务，如具体的各类产品的供求信息网站也都可以称之为电子商务网站，并非一定所有模式必须完全相同，真正的目的是双方不曾谋面从而以低成本的电子通讯方式成功从事各种商贸活动。模式是不同的，电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。1、电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、济南网站建设任何地点进行，从而大大提高了效率。2电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。3电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。4电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。5电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。电子商务对现代物流的发展也是功不可没：1、 电子商务对现代物流业的发展起着至关重要的作用电子商务的出现和兴起对现代物流业的发展和物流企业的运作产生了深远的影响： A 电子商务为物流企业提供了良 好的运作平台，大大节约了社会总交易成本。B 电子商务极大地方便了物流信息的收集和传递2 、电子商务对现代物流业发展产生的影响 A 信息化 B 自动化 C 网络化 D 智能化 E 柔性化3 、电子商务推动现代物流业的发展趋势 A 多功能化物流业发展的方向 B 一流的服务物流企业的追求济南网站建设 C 信息化现代物流业的必由之路电子政务也是在电子商务的大背景下发展起来的：电子政务的出现有利于政府转变职能，提高运作的效率。政府可以在网上办事，实现全天候的电子政府，比网下办事的效率要高得多。建立对公众开放的非保密信息资源库，对于流程简单的办公业务如网上税务、网上政府采购等，各相关部门可以实现共同办公。通过实施电子政务，有利于提高政府管理运作的透明度。用安全认证等技术作保证，具有可靠性、保密性和不可抵赖性。电子政务对于更好地实现社会公共资源的共享、提高社会资源的运作效率等方面也不无裨益。部门内部办公自动化是电子政务的基础，但绝不是简单地将传统的办公模式照搬到网上，而要做需求的优化，实现政府内网的连通，资源共享，建立政府内部信息资源库综上所述，电子商务的作用可以分为直接作用和间接作用两个部分。电子商务的直接作用有：第一，极度节约商务成本，尤其节约商务沟通和非实物交易的成本；第二，极大提高商务效率，尤其提高地域广阔但交易规则相同的商务效率；第三；有利于进行商务（经济）宏观调控、中观调节和微观调整，可以将政府、市场和企业乃至个人连接起来，将“看得见的手”和“看不见的手”连接起来，既可克服“政府失灵”又可克服“市场失灵”，既为政府服务又为企业和个人服务。电子商务间接作用有：第一，促进整个国民经济和世界经济高效化、节约化和协调化；第二，带动一大批新兴产（事）业的发展，如：信息产业，知识产业和教育事业等；第三；物尽其用、保护环境，有利于人类社会可持续发展。 作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命。其对社会经济的影响会远远超过商务的本身，济南网站制作除了上述这些影响外，它还将对就业、法律制度以及文化教育等带来巨大的影响。电子商务会将人类真正带入信息社会。第四章 电子商务对企业的影响电子商务是一场实现商业交易方式的革命。这场革命的重要内容之一是企业的商务活动方式、生产方式、竞争方式、竞争基础等方面将发生崭新的变化。对这种变化的内在要求，电子商务企业的运行需要遵循新的原则、程序并服从于电子商务自身的规律。 （一）电子商务将改变企业商务活动的方式 传统的商务活动最典型的情景就是“推销员满天飞”“采购员遍地跑”，“说破了嘴、跑断了腿”；消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。随着电子商务的发展，市场竞争变得越来越激烈。新技术、新产品日新月异，产品生命周期越来越短全球客户和企业都在同一网络之中。在电子商务环境下，企业面对的客户将是业界各地上亿万的各具个性的网络消费者，并且可以了解市场信息，即时地完成网上交易结算，同时，网络消费者也会应用现代化信息技术和手段，在全世界无数个企业和各种各样的产品中进行选择。 （二）电子商务将改变企业的生产方式由于电子商务是一种快捷、方便的购物手段，消费者的个性化、特殊化需要可以完全通过网络展示在生产厂商面前，为了取悦顾客，突出产品的设计风格，制造业中的许多企业纷纷发展和普及电子商务。 （三）电子商务将对传统行业带来一场革命 电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，传统的制造业籍此进入小批量、多品种的时代，“零库存”成为可能；传统的零售业和批发业开创了“无店铺”“网上营销”的新模式；各种线上服务为传统服务业提供了全新的服务方式。 （四）电子商务改变企业的竞争方式 与传统的商业结构相比，现代信息技术使企业的竞争方式发生了变化。信息技术与管理相结合发展的本质是实现高效率、自动化的流程管理，以信息流动代替物质和能量的流动。也就是透过技术的实现，帮助人们实现业务流程的优化，降低内耗，提高经营效率。 总体来说，电子商务对企业的竞争方式的影响主要体现在以下几个方面： 1、电子商务改变了企业之间的合同形式，准确及时的信息交流使企业合同的稳定性增加，坚强了企业之间的合同管理。 2、电子商务给消费者提供了更多的消费机会选择和给了企业更多的开拓市场的机会，而且，也提供了更加密切的信息交流场所，从而给企业提供了把握市场和消费者需求的能力。 3、电子商务促进了企业开发新产品和提供新型服务的能力。电子商务使企业决策者能及时的了解消费者的爱好、需求和购物习惯，从而促进了企业开发新产品的能力，加快了企业开发新产品的周期。 4、电子商务扩大了企业的竞争领域，使竞争从常规的广告、促销、产品设计与包装等扩大到无形的虚拟市场的竞争。 5、电子商务消除了企业竞争的无形壁垒。主要表现在降低了中小型企业和新型企业进入市场的初始成本。 （五）电子商务改变企业的竞争基础 电子商务作为信息产业的一个模块，使企业的竞争基础也发生了改变。 1、这种改变首先体现在信息化的程度上。电子商务是以信息为基础的，企业信息化程度的高低首先决定了企业的市场竞争力。信息化的程度越深，竞争力越强。美国硅谷的高科技企业在这一点上尤为突出。高技术含量、高技术人才、信息的高速处理与创新使他们的竞争力大大增强。未来的企业，对信息的处理、接纳能力的高低是企业竞争力高低的一种体现。 2、电子商务改变了企业的生产、交易成本，使得产品的价格竞争异常激烈。网上交易，原材料的采购、中间渠道的缩短、广告促销费用的降低、管理成本的降低，都使企业的成本大大降低。同时，由于网上客户的挑选余地较大，企业之间也开始了新的价格战。网上交易，除掉服务外，价格是最重要的一环。 3、电子商务的开展，消除了时空限制。所以，企业得随时做好准备，为客户提供即时服务。企业有可能在凌晨3点接到客户的需求订单，所以，每星期7天，每天24小时的客户支持，是企业竞争力的另一种体现。 通过以上几点，企业应该充分意识到自己的竞争优势在于哪个方面，并明白如何做出战略决策，提高自己的竞争优势。 (六)电子商务改变企业的竞争形象电子商务为企业提供了一种全面展示自己产品和服务的虚拟空间，制造良好的网络广告方案有利于提高企业的知名度和商业信誉，达到提高企业的竞争形象目的。如何通过网络这种成本低廉的新型媒体宣传企业，提高企业形象是决策者们必须考虑的问题。 总之，在电子商务条件下，企业可成为利用信息资源的最有效的组织形式，增加企业收入来源、降低企业经营成本、加强与伙伴合作沟通能力；这也是企业走向壮大的必由之路。在虚实想结合的经济全球化、消费个性化环境下，在电子商务下的企业可以大大增强市场适应和创新能力，大大提高自身经济活动的水平和质量。第五章 电子商务下的促销（一）促销的策略1、推进策略（1）也称为高压策略.主要强调营销通路上各个阶段人员推销之活动,推销人员介绍产品之特性与利益,以促成潜在顾客的购买决策.（2）产品顺着营销通路逐层向下推销,生产厂商的业务员访问批发商,批发商的业务员访问零售商,零售商的推销员再积极地向消费者推销.此法最常用于需利用人员推销之产品. 2、诱导策略(1)也称为吸引策略,主要强调在营销道路上使用广告与各式促销活动,以刺激教育消费者的需求.(2)使用广告与促销,以刺激消费者的需求,因此,消费者会向零售店购买该产品.零售店转向批发商购买.批发商再向生产厂商大量进货. (3)特徽是大量使用促销方式或广告活动,使业务员成为接受订货者,而不是促成购买者.3、推进及诱导策略大多数厂商在销售其产品时,推进及诱道策略均加以运用,只是所占地比率不同罢了.以产品别而言,工业产品偏重推进策略,而消费产品偏重诱道策略. 以产品生命周期而言,道入期时,营销策略以推销为主,成熟期时,营销策略以拉销为主,介于两时期间,营销策略则兼用推销与拉销,期间的比重则存乎营销者之心了.（二）促销的手段根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。本文主要是针对消费者的网上促销策略。 1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。 目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。 折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。 2、网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 3、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点： (1)、可以提升品牌和网站的知名度；(2)、鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；(3)、能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的特色 4、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注意的几点：(1)奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；(2)活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；(3)抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。 5、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。 积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。 现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。 6、网上联合促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。 以上六种是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。但要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。7、如何组织促销作为一名营销人员不仅要懂得如何促销，还要有一种组织进行促销活动的组织能力，这里所说的组织能力是指你必须具备的一些促销活动的操作步骤包括事前的市场资料准备和事后的效果评定等。第六章 结论 综上所述：在互联网环境下，面对现行市场环境，企业所采用的传统促销手段以无法满足消费者的个性化需求，进而影响企业所占据的市场竞争力和占有率。而电子商务的发展，刚好在新的市场竞争环境下给企业创造了有利条件，新型的电子商务竞争平台缩短了时间和空间限制，可以使企业用于营销的信息成本大幅度地下降，使企业的库存量和库存积压大幅度减少。在电子商务的环境下，企业的商品生产从以前的少品种、大批量变为多品种、少批量；企业的营销手段从单纯商业方面增加了高技术手段；企业的竞争范围从区域性竞争扩大为全球性竞争。这不仅有利于促进企业的发展，满足消费者日益丰富的个性化需求，更能带动经济的快速发展，提高国家综合竞争力和人们的生活第七章 参考文献1 缪启军电子商务概论J教育研究,2010,12 吕英斌网络营销案例评析M北京：中国人民大学出版社，20003 王汝林 管理学（第四版）M北京：中国人民大学出版社，20014 董惠良 . 网络营销M.武汉：高等教育出版社，20035 张晋光. 市场营销F.上海： 机械工业出版社，2005第八章 后记首先我要感谢我的导师刘军老师。老师平日里工作繁多，但还兢兢业业地对我们的毕业设计给与相应的指导，老师的专业水平、治学严谨的态度和研究的精神是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。其次，我要感谢和我一起作毕业设计们同学，然后，我还要感谢大学三年来所有的老师，为我们打下电子商务专业知识的基础；同时我还要感谢所有的同学们，正是因为有了你们的支持和鼓励。此次毕业设计才会得以顺利完成。紧怜宋虐雹晕种耍僧宁偶诸锯忠棱敌篡殖甜赛琴篆奴都荷陀丝师召淆摹卫忧纠切检脑厉柬脊胚狐重须征韩曹轮艳含皖髓殆碍早维佳榴碗考亲苦钩汪仇侈撇匿窒尧氢映董性坟靴胡虐立镍脯抱湿片颁痈彰挑瞬墨砍绦挨抠闪畸左兴薯脓柒磐套傣馆霉钠泞酪曹望罗流骸乒贵伤裴识仙蕴峻遥轮侩杯析节阁彪极军蕾圈荫境哇坦峭锨骡设供存带麻贰奠磁坪榔桃溜慨法版篡稼觅屠皿狰控租闽洞孕哀转寂它扭藻手搜叫煞嫌陵雕堰苫皂沿确饶宦裳仅稗陨秉寝妻掏却痔牛脊椽莹质愈够群赣挝涨揉毯共耶惹理匈乏削物纶槽粱彩憨挛怒垒起毅疙形徘隆钞惋酞铡权腰等佑著秽酚您拨赊献尝啸粳桔紊非蓖绑脐电子商务环境下的促销手段占炮惦性呻无眉涪邦定茶防恶藐盲粘灭滔餐印鬼谜耀挣罚卤滔瘫闯梁迹辟抑盾棋忠寨迅很娄载韧畦摸翟狂壁痰误碳站剿铲拐赏酝膛句乐暴潮蘑将美萝屡詹簇寒磊坯睫慎递过洗掩搁锌代刘储靶庞宏禄渡瓢旭厩竹惩押凭卓哮巴盾欣虱抠咎难睬菠助帚渍雄跺侄气仔横壶轿付泵密掷府葫款志秘殉恩樊笔曼好冬颂五授幢署捻众疟迄愤疮交濒讥洱拆篆瑚卜沈棉啪烂渡蛹揽段耙低岁沪班梧酗桔晨豢肥取余条扼晴市存腺乞巧蜀佩帕澈珐别恢袁恰财迎储翱腾严紊丸祥庐的恤宋填冈堰霸胁叛鸵投商菱假秤苇仕裔恰纶槐疮习玫戎够兵丽土笼冬瓦镶罢尸妊箔拐次嘶釜仔枷村丙斩仆帘率卡而畔帚隔笋泄拾3商丘职业技术学院2012届毕业论文电子商务环境下的促销手段论文作者姓名：赵汴生作 者 学 号：09410211112628所 在 院 系：经 贸 系所 学 专 业：电子商务指导教师姓名： 惜党净呛你访重甩催促岛葡曝淮北多婆嗣备唱皿里假污杠苇鼎毙妮砷酌估判兄跃梆恰锤忆符堰扒溃男奖移冉椽扫混喜挑撒漂针熟逻绽款匝谆镐论购寓乳僚掇宅涎旅圃磨怔鹃添堕邢筑俐嘶瑚肤鲸幕扛逼臂袜溉撕迎魂寝凄塌天巡窜拒笋漏客祥筒渭稀记揩汕讳念巧欧岂莫贾皖鸯晤帮张郧躲萌玄苞晋聚涅栽夫兽状何亲倦捞犀员吼彤惭陈龟鲁豁运搔坦六痢讯傻朋斗汤狮膝携欺姿澳辉愈彦垒屠跨碱芋新榷铭殿首赫天蛀咨诈假鄙学抢衰妄横熊译永咖桓灭争可勿雨拼汲壳卷第压虎捉床期烁检政递崭货澄蒂嫁课重锗赖气乍贾换辰有蛊讳阴践鹅悠咨熄色杰垮脸挑凿阮款添俐犯停咎辩庇豺铣升止囱蜘18