销售管理考试重点.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-名词解释：销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划组织和控制,包括销售人员的招聘培训激励绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程.销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率.市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率.销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员产品资金设备信息等各种要素进行整合而构成的有机体.内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍.外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员.销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报.销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导.订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品.窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售.企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力扩大市场占有率.客户关系管理：是指企业为分析客户选择客户获得客户维系客户提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略.简答题:销售计划书的内容有哪些?1.月销售计划的编制 2.月别,产品别销售计划的编制 3.部门别,客户别销售计划的编制 4.销售人员行动计划的编制 5.销售货款回收计划的编制培训的方法各有哪些?1.演讲法 2.个案研讨法 3.视听技术法 4.角色扮演法 5.行为模仿法 6.模拟法 7.户外活动训练法 8.电子学习法销售人员薪酬制度有哪几种类型?1.纯粹薪金制度 2.纯粹佣金制度 3.薪金加佣金制度 4.薪金加奖金制度5.薪金加佣金再加奖金制度 6.特别奖励制度对销售人员的激励可采取什么方法?1. 环境激励 2.目标激励 3.物质激励 4.精神激励销售额分析的内容有哪些?1. 市场占有率分析 2.总销售额分析 3.地区销售额分析 4.产品销售额分析360度考核法有哪些特点?1.销售工作越来越多的是由团队而不是个人完成的,个体更多地服从领导小组的管理,而不是单个领导的管理2.360度考核法可以使销售人员对管理者施加一定的压力,而不是完全处于被动3.360度考核法更为全面客观地反映了销售人员的贡献长处和发展的需要4.采用360度考核法可以表明企业对销售人员的考核非常重视“订单生产模式”下,企业订单流程管理的主要内容有哪些?1.调查 2.接受样品及询价 3.样品分析 4.客户认可 5.商定价格 6.正式接单商品陈列有什么具体要求?1. 充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌发生空间闲置或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入2. 陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到使用的规格而购买竞争者的产品3. 系列商品集中陈列,目的是增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前,让他们看到并了解企业的所有产品,进而吸引消费者的注意力,刺激他们的冲动性买4. 争取人流较多的陈列位置5. 把产品放到顾客举手可得的货架位置上6. 经常维护产品的价值企业信用管理的内容有哪些?1.客户资信管理 2.制定信用政策 3.应收账款的管理客户关系管理的主要内容有哪些?1.采集客户信息 2.对客户进行差异分析 3.与客户保持良性接触 4.调整产品或服务以满足每一个客户的需求企业处理客户投诉应遵循什么程序?1.记录投诉内容 2.判定投诉是否成立 3.确定投诉处理责任部门 4.责任部门分析投诉原因 5.提出处理方案 6.提交主管领导指示7.实施处理方案,处罚直接责任者 8.总结评价客户服务主要包括哪些内容?1. 售前服务 2.售中服务 3.售后服务 4.全面客户服务论述题：销售组织的结构类型：销售人员培训的步骤：1.确认培训需求:培训需求的提出;需求分析;确定培训2.制定培训计划:培训目的;培训时间;培训地点;培训方式;培训师资;培训内容3.教学设计:培训内容分析;选择购买编写教学大纲和教材;受训人员分析;选择确定培训形式和方案4.实施培训:讲解;示范;实践;总结5.培训反馈:培训教师考评;培训组织管理的考评;应用反馈;培训总结资料归档窜货的原因及治理窜货的措施：一原因:1.管理制度有漏洞 2.管理监控不力 3.激励措施不得当 4.代理选择不合适 5.抛售处理品和滞销品二措施:1.健全市场管理制度,严惩恶意窜货行为2.治理被动窜货和搭配窜货(a企业加强对渠道的管理,如进行代理商的资格审查,设立市场总监,建立巡视员制度,防止窜货现象的发生;b对于搭配窜货问题,一般情况下企业可不必追究,有些边远地区需要靠一些零散客户的零星搭配销售将企业的产品销往全国各地)3.治理窜货,重在防范(a利益驱动,合理策划;b包装加印,产品喷号;c科学分析,完备资料;d货畅其流,协助分销)如何进行应收账款的管理：制定信用政策和管理客户信用的最终目的是为了解决应收账款的问题.无论企业的信用政策如何完美,对客户的资信了解得如何详细,只要企业采用赊销的方式就会产生应收账款。 具体做法有4点:A实施应收账款的追踪分析B认真对待应收账款的账龄C不断完善收账政策D建立应收账款坏账准备制度如何提高客户的忠诚度：1.控制产品质量和价格;产品质量是企业开展优质服务提高客户忠诚度的基础2.了解企业的产品;企业必须要让销售及服务人员完全充分地了解企业的产品,传授关于产品的知识和提供相关的服务,从而让企业赢得客户的信赖3.了解企业的客户;企业应该尽可能地了解相关客户的情况,这样就可以提供最符合他们需求和消费习惯的产品与服务4.提高服务质量;企业的每位员工都应该致力于为客户创造愉快的购买经历,并时刻努力做得更好,超越客户的期望值5.提高客户满意度;客户满意度在一定意义上是企业经营”质量”的衡量方式6.超越客户期望;不要拘泥于基本和可预见的水平,而要向客户提供渴望的甚至是意外惊喜的服务7.满足客户个性化需求;通常企业会按照自己的想象预测目标客户的行动8.正确处理客户的问题;要与客户建立长期的相互信任的伙伴关系,就要善于处理客户的抱怨或异议9.让购买程序变得简单;在企业设计的销售程序中,客户购买的程序越简单越好10.服务内部客户; 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-