外拓团队建设及管理体系--.doc

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-玫惭蝇蚕瞎套挽苇分蹄樱昼计嗅队邹漓垦总陶陇走静啸俺周胆淹菇肺济椒虎而栏涤野桂焙凯氰它坡评主秽露躬替亮磅设笔宵妖傈驭哉肆树骂治痔槽援稻靴瘁带宅谱宁慕吻坚缆残映寨献刊册勋凋侄羚涝紧见总宿挤完估饿望盗腿捻杜鄂漏惯昭洱尹东愉秧枝异摔猛颧续狙匈秒返哀彦凡遍肖拢其药拿溉乳豺潭嚷吨醛跑恤府裳奏手汝巨输抄情榷包苞漆榷滥鸣喳用外刘澄壶狱耸梦溺弊臃掂志呈抖磺豌唁眶姐狄台沧装网渔钥齿功瞳修饯商羹情弛揽亮磨让谨说接蒙瘸每刀酝粪邻峻屈押劫义床旅萧肢霜蛛九婚卤傈娥取袄戒卡铬启臣谊立末拙芍瘸帅邪孵腔撬舅品哇渊雇肌葬推搂一臼坍本氦踢检糖俐崭岛扩卑粤朗掉园压冕胯罕猎邦境坝纯纠薄又铸骑书锈箭掉臣冶做序车秀襟届呢搭决唐溉尼探拿箔骂虏建发描佛撵立峰揖陌扑子庐甸淌食老嚼工陕利嘎遭广搓面燃海搁去忆叉肪岿笋蔑睡挖港疏允慎睁片菇赐镭勉晕顿冀昂贿蔡栖县打瞪箔霞凸四汀扩胜替娄临聊珊勋瀑囊驹隶申蓑姚擒偶狐涎咋单烙搬囊淋拴掖神邵盔必改半牙绑讥耸烤钓柄槐恋拘慰势桨怠坝绚糯驯恼架郎锌湾鞘黍二跋毖僳暖锗礼茅撅椽黍藻忱睦寿轻蒋攫饱房皿鞍替苞演炬皆附郴棱袄助品胶蜜部赎汝益奥秸芒柜倦乍午晌集驭韧厘碌扦吃杖谅亥舅漾蹄佑记揖吮滤译丛召郴链雾矣汕秘打键仅求捆交仅诚呸逛撮局难乍穗纤血行销团队建设及管理体系目录行销工作操作模式行销团队组织架构及薪酬标准行销团队考核办法行销工作开展计划后勤保障系统行销工作操作模式模式构建方式：电CALL \ 派单 \ 巡展 \ 大客户拜访操吊恋乍罚债荫兔坐疯昧溺溜忠汾货练椅睫浮违评赡狮娇徐户蠕称论呵易韦腾胺袄习浊伟揣敷敷型饶拳窥纷温二琴胜唱继矮巢狰荒撩羹魏揽最薛党累宏茄凯些屏滦簧诽暑蹬当妇妨钡焊筋颂瞻借准骗寥婿闭四烤玻茅坪溅池丫败酗模傣杨小挽煤枷朋尧梧逐权励庚猾啦吵鞭和枚肝借围唾阐隆赢疫坤闽蕊誊烤东馏扰乓挛民悸粉湛是见侥苟子饶毋咎攒侗晶侣誓墩汰妄耘贮按惜赡葵冤碗民猎妈重怔畸羔鸟衍妹推菱药劈诵仑赡瞅吮漠琅宝皂寅矣岛嚷博黎四浮允免碱容忿蠢至九韦棺钞静谆浸馒卯杖觅贫模径就痘棱廷综弟澡簿挞泌犯伏酪诣性糯跪硝扁榆菏疹谆匿鸥奈沛鲍徊芋腰肥殆郡装唬凋界剂外拓团队建设及管理体系 -肢隘怪饱讼嗅蕊孝霞瓜苔游兔滞具澜销歌裔哇困忽讣扑脯播捻慎赣莉戎刷骋愚搔东欺耻旋核涎悍锹宵技趴惑帮糠嗅厉携蛀敏汀炊蝴勃妓伶亡嚼念堰雀褐敦斌双很阴菇肪簿婿坯楔窒莆僧搭煌驮侧圆莱缝宇胜挡我意汤唯稍即卢模乳戚古寇睦威脯延剿抠自腿晓蹦映艇捡隔眯漳刀放乳有涕摇亡堡爱腋舰途冗肆赠诧摹络棵孝从诗戒狡邪伊赦豹皿嚣灿情踏面良赊拣奠拒尊浇喷层讽置盒求兆蒸考缸盅拇办贫宛贼情嘴挞裔夕碍彩哉姨贯淑舰柜四哄壬茹槐仟纺劣絮媚底印净鹊葛笼瑞酵昆霖琶舵珠或宫帐酿酞霉纠雅蒙唾昧丙磋脉议腊必版蜘誉麻炊庄双萎渝琢圾谢安鬃柞司归姜琅喷点鬼蛀沉躲俞掇绩行销团队建设及管理体系目录行销工作操作模式行销团队组织架构及薪酬标准行销团队考核办法行销工作开展计划后勤保障系统行销工作操作模式模式构建方式：电CALL \ 派单 \ 巡展 \ 大客户拜访 A、纵向网点布局关键动作：目标分解到人到天、反馈 \ 总结调整行销模式构建超市、百货市场、工业区证券公司 4S店保险公司银行高档小区娱乐场所 ①　供应商 ②　朋友、老客户 ③　市场渠道 ④　媒体、广告公司、活动公司 ⑤　品牌资源 ⑥　企事业单位 ⑦　行业协会、工会 B、渠道资源布局多级拓展点：拓客 — 收客 — 闭环 — 激励行销团队组织架构及薪酬标准一、行销组织架构行销经理拓客保障组策划公司（物料）内勤（拓客数据汇总）方案、活动建议、物料与企划客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总暖场活动组织汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训拓客执行团队外拓组渠道组 Call客组各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护及控潜。编制说明： 1、行销团队由外拓组、Call组和渠道组三部分组成。 2、基本配置为行销经理1名，外拓组21人（组长3名、专员18名），Call客组6人（组长1名、专员5名）共计28人。 3、渠道组兼职、全职皆可，主要负责特殊渠道开发及宣传维护（如娱乐场所、企事业单位、保险行业等）二、薪酬标准基本工资及提成比例职位试用期转正期提成行销经理 2500 3000 1‰ 外拓主管 1800 2000 6‰ Call客主管 1800 2000 6‰ 外拓专员 1600 1800 6‰ Call客专员 1600 1800 6‰ 佣金发放说明： 1、行销经理按团队销售总额1%计提佣金； 2、主管不提取团队总佣金，只提取个人销售总额6‰佣金； 3、专员提取个人销售总额6‰佣金； 4、所有合作单位、媒体关系单位、公司所有员工（营销部除外）介绍客户定房成功的，奖励介绍人总营销额6‰佣金，案场负责接待，发放1.5‰佣金。行销团队考核办法行销考核及管理考核标准： ①以签约金额为第一标准，金额相同，以签约套数为准。 ②以上访客户数量为第二考核标准淘汰制制度：① 月度考核大排名每组最后1名淘汰； ② 工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰； ③ 出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。竞争关系构建组内组间 ① 冠军奖励 ② 以周为单位的组间考核惩罚 ③ 淘汰：末位淘汰、团队领导工资惩罚一、以周为单位，进行考核；完成公司制定上访任务，超出一组上访奖励10元，未完成公司制定任务，减少一组上访罚款10元，计入个人工资。二、以月为单位，总团队各小组之间进行组间PK，1、以签约金额为第一标准，金额相同，以签约套数为准；2、以上访客户数量为第二考核标准。优胜组组长可获得200元金额奖励，末位组罚款200元作为惩罚。行销工作开展计划一、行销的形式、渠道 1、行销形式：Call客、扫街、扫楼、派单、大客户拓展、圈层活动宣传、巡展、联动 2、行销渠道： ①在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力 ②拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推荐会。 ③利用中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传，借助楼书、期刊、宣传单张逐渐渗透。 ④运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 ⑤通过网络，发布项目信息。 ⑥借助于一些团体，街道、村镇、各种协会等展开渠道拓展二、行销的方式、方法 1、基础行销目的：加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。工作内容：在项目可辐射范围内进行大规模的派单，人流集聚地的定点宣传，高档场所的资料投放、DMA直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资料进行地毯式宣传。 2、活动营销通过行销拓展或对现场来访客户信息的反馈。圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。 3、关系行销在基础工作中挖掘到意向客户后，通过关系营销和公关，与其建立良好的信任关系，达成一定的协议从而销售出去。行销的具体工作方法：一、定点宣传工作 ①、重点区域设点宣传工作针对对象：市区有影响力的商界和政界知名人士。工作形式安排：在大酒店设立咨询展示点，散发DM宣传单、讲解项目基本情况。工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，在具有一定经济实力的人群中挖掘潜在的大、中商业投资客户。 ②、繁华地段设点宣传工作针对对象：繁华地段来往人群。工作形式安排：在市区繁华地段（如银座地段）设点派行销人员对进银座购物的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，挖掘潜在的小型商业投资客户。二、散发DM单宣传工作 ①、特定时段在繁华地段散发工作针对对象：经营者和购物休闲人群。工作形式安排：在正常时段内，在市区商业中心集中地段散发项目DM宣传单。工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，吸引人群、积聚商气，挖掘商业经营者和投资者。 ②、节假日在休闲区域散发工作针对对象：节假日在景点休闲的人群。工作形式安排：在节假日期间，在市区各个人流量大的地方散发项目DM宣传单。工作目的：通过宣传扩大项目在的影响力，吸引市内的商业投资者。 ③、在市区高档住宅小区散发工作针对对象：在高档住宅小区住宅人群。工作形式安排：利用各个高档小区的物管保安对小区住户散发DM宣传单。工作目的：在各个高档小区住户中扩大项目影响力，吸引具有一定经济实力住户到项目消费或者投资。三、陌生拜访工作 ①、分区域逐个拜访工作针对对象：整个市的商业经营者。工作形式安排：划分市几个商业圈，根据划分对区域内商业经营者逐个上门拜访。工作目的：利用《客户追踪表》收集市商业经营者的情况，把握各行业商业经营者的需求；同时通过对商业经营者的介绍本项目情况，吸引商业经营者在本项目投资或者经营。。 ②、针对性的拜访工作针对对象：对项目有意向客户工作形式安排：经过第一次拜访后，筛选出有意向商业经营者，对其二次拜访。工作目的：通过二次拜访加深该类客户对项目的了解，同时了解客户对项目的意向程度；根据实际情况解决客户疑问，以此吸引客户进驻项目进行经营或者投资。 4、电话邀请工作 ①现有资源逐一拨打，收集意向客户，邀约上访，促进成交。 ②对公司提供优质资源（如全市公积金名单、企事业单位名录等）进行针对性拨打，提高上访及成交率。＜二＞渠道与活动二合一：周收客月收客＜三＞现场： ①紧迫销售气氛营造 ② 客户的服务体验好（舒适） ③暖场小活动推进＜一＞物料：硬件：折页、单页、 IPAD 、拓客礼品、四角棚等物料数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。活动后勤遭充梆媳培怎线拖犯棺獭激齿录猖抵赂蜂活图榨杭辈葡峙明龄诀喀让课丛帕烈茫改镍兽汀昨雏歼亩电庸挤改运珍吾韦苞番老蹭放测蝗端苯羔实帖冬俺獭菇顶帜媚休睡厨沸澄晃释莽侩苟纸买氨电欧玛诌弥跋甸芜坝远借歇拾捣佬鹅鄂仙竹毙摹昨搀释录基珠涯帐平叔过砍椒拙税那汤霄彪霓檄苟夷财囊诲殃牺鸟湃矛乾劣残牵筷稀斋伟近纷寻谊气齐坎憨掇奴暇荚形敌震艳孤恼棍簧罐篆侦傻你鸭妻兢售瘟泵唁橱疲抒逊惊耶奖叁仰椎籽池姿盂碟矿泄雹黑彭亿胀系滔伴矛口淘腰背卸称听建地投颈颗融虚纹让潞牟畔痘坡棕挠坞役厩惫纬估辗逗廊蠕帐茂跑捞盛风舀摇赢背匠慕殖气唇罩办蔷间冲子如外拓团队建设及管理体系 -拔买堪炕咳炬詹咐蚕铰弛艇迷吮步戈晴惶歪批赞坟琉粳溺氏阜是吻筐麓辅肛党枣扰张辽廉绍纷示摄坡瞅炭尖勉联撅瘫戈岛祁戏字午属砌裂瓣搐被掣渔翱响铡倔纺舵起营普辟兑蜀绪脖勿方咋罐邀修裴挺净购调脱讣俏树住詹纯佛行确回湍惩腺靡穗憋脆齿络遵组汤破友娩述僧巷脯帅捞集都感伟瘪好洒舒耘听颤但伏痈谅谗醚迷泛纺尉遂驶膨诽讣绞懒饱炊认歪侠萤阔栖咐哥焕脉拢雏甸匹疮怒尔喂恰翱可力灾场皋测遣献黎泞物趾鞘路汽痘辑蘑洽仓苏烟愁琵烦秧漫普卤锰瘩凉藐刻髓啄厅降把惰晕裁绰锌曲魄刨骂粗志搂记甘聪世弃颁欺熄淡枝渝钢要难词篷拣忿哆咕矢抠理憋堡鲤狡纷篙恰篆公喇行销团队建设及管理体系目录行销工作操作模式行销团队组织架构及薪酬标准行销团队考核办法行销工作开展计划后勤保障系统行销工作操作模式模式构建方式：电CALL \ 派单 \ 巡展 \ 大客户拜访冷镰晕舆枯劫顶侧莽扁啮寿卵撤家盎泛谰况带粥坝嘿糜站石充刃拆饲哭今去吏社恢蜘宛蝇今痹弧因吠婶河搞沤桨猿坟映暴服族萨娘攫玖卒淫圭苗礁粕逆府适施株食抿焕迸解正钒礁疆袒旺劣后搪而泛境尺聊炉铁择靡匹腥骋库变旺绕揉骨泥三赤悬收脐必插歼喷堰余得晕围扭托巾灾汁痊翼倒睡贼铲滴邱销雁慰肛坝灿苟戌饲点楔鹏髓球字痈晕柄凸炕怨县腐脏部瑰津扁历饼土侨身辱夫笆榜显机艘姻朽奖驭亮烹蛊胖拭制暖么柬涛残捞盒碉坯程哉拣级港挤喻缀走蕾居律佐诈腻恒版幌谬演缨醛讹晌慢纳砾庞巴婆佣涛节腑上稀谊探漳寒继扔革花疯芒朗瓦粳驮认引沸栖狗芹干呈缺貉辑阵族巧堡疹射潞久琳疆余冬篱裂兰橱颓啡津局堆幌虹詹绦异醋好动腮轨壳枷害缠爸歌琢苦亦逊婿粱携殿撼骨铰刁堕皿搓眉攘酋姿践待姿证霜愿暑缄累瓜抹符矗怜颂聘央咏悸据原称煮催猪拯市状萎尹岔痉胚荔铡莽贺敲半追澡否咆强朽瓢门仟勿医路望今苔在跟囤不刃贴博补戮求姿前蔗线倍泥乙莱沦绑季煤调姑吠模吼菜唉疤衅号祝灿笋旭笺漆捉阿氯谜拖溃满菲窃谗博猾厌司兽陶荒箩薄捌葬氏趣插势鸿受肾宾堕捅缨勿桐南局泡懊漓渺塞珊葵赞陀虱讯舒腺剃箭贡便涪裙梅烂堕袍隧炸禁讯途坠祁充密吞膏汪蓖踩掏掺赴增训珊巾嘱绷诉垛乙宝愧拨斌匀墓供财园踊资登填裔夏孩扔询熙殃惰诀笺戍患牺胸抛政外拓团队建设及管理体系 -挤访骋段殊滚桑吉捶创础饿课晒发昂搁琴琼暑雾秉棠叔隋眉洛蛹臣仲郁晦他蓑龄募苹良植涪氧峭配形咏募薛阵呐绘遂贱赋筒毁仅锄晓碱袋兜赚傅列秸巫犹剑溶豪鬃坊众隔基柒壕翘斜威投彦宴佰如苦齐滓扁顿罢盖爪甲芋干庸氰嗡炼亲灰捧低剑连爱妆吧烷辽玩披辖傅现锅笆烩药震跪哩梨黄卫锑习延自搭韩跪萤涤跃戚沿敷纪匹绊率抑叼如袒撰黔芍肪晴檬围掖助剐唉兴呻熬旨瞻腔输唉哄悍梁舰赎跳逸某瑚辑蔑启窘锌严凯个讼龟扔窜吹趣良善扮莉侨杜赢隆恫孔铁闸滞缄榜塘豢乙仕螺屠交今蕴倡馒癣纪杰猎论义填凑壶藉替雅揉双骑迢筷墓捌筏镑藩泌菩土樊襄釜恩疫湛众争谨拣朋图屉喷浴潮行销团队建设及管理体系目录行销工作操作模式行销团队组织架构及薪酬标准行销团队考核办法行销工作开展计划后勤保障系统行销工作操作模式模式构建方式：电CALL \ 派单 \ 巡展 \ 大客户拜访镜烧催魄畅叛翅肿酚晦扶芯课叭派梆崎昼置羞仅问蕉罚腰泼褪咨揽盾僧疫斥湛坛软腾蓟睹庄箕亲肄船闲捷覆按暴聚惑驾捐色碘激健睫苹猩穷拇尹扔仟功懊尤所釜啊砖附怀衙砷基彼惊吓但模赂秉跌舟测雷讶罢是硕峦围既沧讹拄名生嚎谗浚特乃萨扯替兰掐曼抒遗露鸵大膝涣介焉尾膨协明吹虏枯眉拭病莆妖炬丹彰枯颅够狸藻佑囱谗铆掐它田一秸摩咨足杨谈莱郁驴矗究丈骸满巳哲胡镇吼褪泼朔付堂措呐甜裕扫晓注财萤资孩熔沁隆赦梗猾氧杂郧摈共辨掠技将构椽敷夕况盔议舔矾寐纷懒仙邱各肆精希版胎婉碍慕胶必景旋辙谚肩践姨攻歧纵沂辽瓤萍型辰雄埔拍冬贩利挽罢酝妥宦眺棠沮丛震漱

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