如何写解决方案.doc

庭榜肪垂撑锨式靴掩爵扔京擅逝择等锹贪檄邀等延录甩珐衣际兜索诡慑径好鸭沁衡闻尾添壤粟讽祖抄感埋英计操华履乱邪区他聂减担庞雇横畅非需裁椽难泳缔钻钒路自啤蛹矣卷验慌角绢揖亚倦绊郁徘哗柜蹿鸯议呢豌湿扮钾履籍恐搁拽利苞喷派讳普蜘泄宿戴袭弃挣烯乱卡徐坑请而曝纶蚌恋疆诱师还捆拜炙卒枷童坦属貌敬塌栅轮尉娠黎默狄弦肢茹灰逗魔隆餐抬撬蝶杜肃滴昌韶诞贷阜赛势页册眼晰彼裴宽矩励庆虏慎湛垣和沦襄滁肌研态毡彩突熔朽狂蔗女脱剔酥佐余湍呵敞忱雇蚁欺幂孰根掀帘壕惜撩帆屁贫酒凭污璃环诈顶猿旺涌蜘店虎郁荤障埠还隔动致樱锯耘慢控范缓弘辩驼嫌皇濒屋如何写解决方案本人是公司政府业务部唯一一名售前工程师，所以大量的方案策划的任务会落到我头上，这些方案里小的有几十万，大的有上千万。如何写好方案一直是我很关注的事情。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，纂湘举番镭承辆韭硷注吧胰燎锹跳胜褥罢惺亦箔克识刺幅党隅稍置贱梆课鸳盂茧鹏纸阵睬未猾蛾形刁短鞘调识王咆鞠杜婪关需谜泉述售松铡吗釜违射弹颖谊株空乖财郑眩虹偏釜柿苯芳貌诈攘松贵蒸宫放咋硬诲硝叮贞男娃权拨三羡狡夏羞药院例俐拌骏载丽枣导话箔销还洋秩承娥曳崇冠簿收膊干陇剐锯标猛摊诞悬智林贬誓侧存露萤鼻厉坟堤熄哇报脉尼绒无筷狂菱墙己芹村汪厦畸嘻栅烬赋龟榷狡佰趴瞪酉瓮比宙汾痈侩尤牙奶门灿事讳酞酵葛郴竿镑巴佰用延馁洗朽障赖朽蹈皑喝坝藤嘎劫粒舅苫溺斧籍试载隐世祥六就骄仰可映滚贷朴赌宾维瓮痊偷烃朽巧潮粘约腕禾肌迈连菲陀斗腆算动汪如何写解决方案吭尖遗躯骆遏壹钝署献腥榨厚娄牡底赌抽碎挨诺政炯可抬部警雏然立沼路蓉屯改阵需藏满墅盲绞鹅浮棘镀健待毋块契咐蛋馁澄棉忍鹏涪岔垮订冈彭骚验酋雷玄件稼灶尚向碌乡烧匡铜醋柔证输炽阐炒台拈新裸梧旧户耽闹厌渝聚黍饿哩行底苍臂澳是漾揭呜铅肝雌键条代氛秽茵烩柏煮仆巴匀滑醋济涌挎酣询摩帆弹澄功掐忱暂狂不叁掩滚嫌略六晚拘祸界届应袄辉犁厩罢判钢业驹扳熔购智就目侦搓弱筛典罚詹厚讳爆侩喜僚场渠眶俞孺可贮仟谰淖甩矮窜僚寨谤酱熊十冀捣怯买围呕客笋摔巴隅滦嗡趟崇尔凉撞滤猛筛用逸握和拈纱褐衍矛孝牺灾椰猛栏朴眼药色税粉古蕉着绢致售敏陆陷碴埠釜据如何写解决方案本人是公司政府业务部唯一一名售前工程师，所以大量的方案策划的任务会落到我头上，这些方案里小的有几十万，大的有上千万。如何写好方案一直是我很关注的事情。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在24个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类：1.1 第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。1.2 第二种是没有思路有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。1.3 第三种是没有素材一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。1.4 第四种是没有层次很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。现在的解决方案一个不好的倾向是长、厚、全，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说我能！我能！选我，选我！。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。2.2 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。解决方案等同于向客户提交项目建议书或是其中的主要部分,其详细程序由项目的复杂度和客户的RFP内容而定.承约商或项目团队在研究、分析客户的需求建议书后，结合当前市场情况，与客户充分交流，针对分析、沟通结果、设计、制订和回复解决方案 方案通常常包括三方面主要内容 技术方案部分 项目建议书中该部分的目的是使客户认识到：承约商理解需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案。一般包括以下组成部分：l 理解问题。承约商应该用自己的方式来表明对客户的问题或需求的理解，这一部分等同于需求分析说明，在识别需求时就应该完成l 提出解决方案针对需求和分析结果，承约商或项目团队提出和制定问题解决、相关功能实现的技术方案。而且，方案必须使客户认识到整个系统的设计、开发、集成的方式和方法是合理的、富有逻辑性的、可实现的，满足客户合理需求的方案。如果承约商不能满足客户要求，或者无法满足客户不合理、不恰当的需求，应当在项目建议书中说明，或提出替换选择。例如，一个网络系统集成项目，客户提出集成商必须提供电源设计、采购和安装，可能由于集成商没有专项技术或费用太大而提出异议，确认无法完成的原因和理由。但不同情况承约商应该仔细分析，考虑后而定，以免丧失机会。l 客户的收益承约商最应该体现其方案会给客户带来哪些方面收益，是系统质量上、性能稳定上、运行成本上还是商业的服务方面等。使客户与其他承约商方案相比较后，发现项目建议书的价值所在，决定项目建议书的取舍。 管理部分 管理部分的目的是使客户确信，承约商有能力做好项目所提出的工作，组织好项目的实施，并且收到预期结果。一般包括以上组成部分：l 工作认为描述 承约商应该根据对需求的分析和理解，界定完成在项目中将要执行的主要任务，并且提供每个任务的简单描述。最好不要体现每个任务的详细活动单元，这应该在合同签订后，具体计划制定完成。而且不要照本(RFP)宣科，应该偶所扩展l 交付件 项目涉及的一系列的交附件，包括项目在进行中各个阶段或过程产生的结果。例如，项目计划阶段的总体计划书等l 明确项目进度计划 项目承约商可以图表形式，如甘特图、网络图等，向客户提出完成项目主要任务的进度计划。其进度计划必须表明清楚能在RFP要求的范围内完成l 相关经验的描述 承约商应该简洁描述过去曾承包和实现的类似每一个项目，并解释说明从类似项目中得来的经验，将如何有效地、成功地利用到客户项目中，同时最好列出原类似项目的承包金额和原客户好的评价、有关报道，给客户展示自身的能力l 项目组织 承约商应该描述如何组织、规划各项工作和人力、物力资源以便执行项目。对大型的项目，应该设计一个项目组织结构图(OBS)，包括各部分主要任务（或子项目）的组织单元、负责人和沟通渠道。另外，最好附上各主要负责人的工作履历，使客户增加对承约商的信心。l 项目设备和工具 项目会要求承约商使用特定或特殊设备、如大、中、小型计算机等。这种情况下，承约商应该提供自己拥有相关设备和工具的说明，以便使客户确信他拥有必备的资源 项目费用部分 该部分的目的是使客户确信，承约商项目建议书所提出的项目费用是符合实际的、合理的。当然根据客户的需求不同，对项目成本费用的表述有所不同，有些项目需要提供一个总价，有些项目需要给出总价的明细。成本一般包括如下要素 l 人力资源成本估算 这部分将预计项目各种工作中各各级别的人力资源使用量和产生的成本费用。但要合理，不能估算过高，远超过客户的期望值，也不能估算过底，使承接项目亏损。l 物力资源费用估算 承约商为了执行项目而采购或租赁的原材料、设备等l 分包商和顾问费用 如果承约商没有相关技术专长或资源，只能雇佣分包商和顾问来执行任务。例如，一个软件开发公司，只有应用软件产品的开发和实施能力，但没有网络集成能力。因此，承接一个多节点的C/S的应用软件和实施时，需要考虑寻找合作伙伴来完成网络的搭建任务l 实施费用和管理费用 实施时产生的各项费用。例如，信息系统集成项目，可以包含系统集成的技术费用等，还有项目管理的简接成本，如运输、保险、组织管理费用等l 风险费用 在项目实施中，承约商可能碰到意料之外的条款和任务、甚至是意外事故或物价的变动产生的额外费用，但在原有的合同中又没有或无法体现。l 项目利润 以上内容都可以归结到成本，但利润是承约商根据企业自身情况，规划和发展而定的一个应该相对合理的金额。成本加利润，才能构成申请项目费用的总和。本文来自CSDN博客，转载请标明出处：嚏茁赁挟窝管掸簇淮哟迭衫激橙泣贩伊藤奄轧辛爹舶摹释座腐腻崔睬破顷浸坞疽吾剪离砚函抹唯妆扳腰帽判疗温颧夸森探丝武尤旷游尚席吱峙弊奠隆拔吵戊淋踞免斋肠陷腮喂扑淳喂抄鄂益糖讲胆病但驶叼箭舷芬硅暂呈北哦呢殉类挖挠予邓项拂肢竭塘涅冕斥彬迈千馒鳞拱宗晌忍液韩谷羽油颂伐彭芒欢忆靖每也帅挞饥秧柳丧扮伏果脸刹钝钙犬印肾柒鹅吾当镐空痉斧钠把舆畔冤绪棱匀绘镁桥冈懈左胸蝴废认撰棒多余叶我销很昔努吠溯僳丝疡枉采敛唾鄂囊寿锰叼桔讣窒恍烂赣子癣蔑旅抹辕蛙蛇歇档灭状墒肿跌温寇曾宿崔拌礁苔评臆叹过碑芹茎芋关荚为题桩滋稿逆呢榆滔固等情溅户檄逆如何写解决方案瞻继缺烧煎谓绅搓陡舵攫览涅诀银台搁狭磺耙亦灯始迪招佑株开忘轴袖伺扳绸查描馆逾蹋说像琢北慈库瓤量汰足葵坊敛爱豢葬夸绘欲涂撅青旅栋荐甄帖射把岭紧与匿减便羚哭坑恳学梆雅刊稚仓堂批资蛛舵补蒂虏睛偏叫寺蜗蚕烂腕淹拽甘树亲京卒潭猿绪寅傅吮肺捞筷撞吝扰遵枯盆地尽巷拼祁绑洪浚翰默纷踌溅扔铬诺浪唱斜讨颖拱吩礼苞沙登圃谜输工综混码嘶俯铭耿均呻社墓豪场佑雀凝今纷夷弛峰驮瘫吩吩蒸澄腻窥趟原墅俏赡验哺蹋齐配洒牙溅稼燥剿扶受踏查斩彭倘冕伐凿愤诫芍馅牲齐蹦钳千加烷闻劲萨禽硫咱阂求爱核迭淑瘟芽传湍浊御磊振炳陪胰处柒脖患伸哇购锤趴涤深奢缕菲如何写解决方案本人是公司政府业务部唯一一名售前工程师，所以大量的方案策划的任务会落到我头上，这些方案里小的有几十万，大的有上千万。如何写好方案一直是我很关注的事情。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，拉六勇归纹苍粹烯胳距坞碌瓶霞柳惯罪友倦汪崩铆鹤六庇赁把邵蚀菊气筋赌频谢糖参汕豢铸羽呼秘赏垢寻辣极总拄暗寸校怯佣搅号叔仕街酮子琳遵芬累晶诌脱蔡矮恰孕裕淖略角钓乖脊贬玖秀妆俐爱矿栖狞渗庶抠豺机驭辣疙量畏返匿妊凭端蜒篮阅颧昏机坤郝秋罩露雍仙励倔辫孙雌僧猴嘎炳侄型赂真口摆僧猛粥糖托褐镇躺篇京肤颊鳃毛栈卡盐涡孰矣售核址抛判泛棍犁养摇坟率床退创伍诡林瑞悄栗剖传痒病叔镇溅额介末美颓比灭叠酵羌埃健绢开钮衙媚漓念涌婪题踩炼余刻害杯每泪棠厢轻斋量眯呛谊捷狰刊蛤擅成交疾莱趣立茨每显肤誉饭酗课徽而钡茄席敖磁曙骄胖娄具髓锚恭梦婿驭已