民办院校招生运营方案.doc

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招生方案
招生工作是一个集学校宣传、渠道构架；成本预算控制；团队组建与激励；招生咨询接待服务为一体的综合工作。所以在工作的各个环节要求协同一致，宣传口径高度统一，招生渠道构架合理，招生团队激励体制科学有效，成本预算控制精确并贴合实际。
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招生方案
招生工作是一个集学校宣传、渠道构架；成本预算控制；团队组建与激励；招生咨询接待服务为一体的综合工作。所以在工作的各个环节要求协同一致，宣传口径高度统一，招生渠道构架合理，招生团队激励体制科学有效，成本预算控制精确并贴合实际。
同时还要建立一支专业的咨询服务人员，为考生及家长提供周到体贴的招生咨询服务。 只有这样招生工作才能确保完成既定目标。
我目前参考多所西安院校招生方案，根据我对学院初步情况的了解，制订大体招生方案如下：（以后工作中可做部分调整）
具体从总体招生宣传形式和具体招生工作实施流程两个方面
一、招生宣传形式
1、 招生团队人力宣传（目前有些学校只用这一种招生方式）
是目前最主要的宣传方式，招生中有几次学生聚集期如：看考场、中考、高考、填报志愿、到校看分、补录等时期，在大学高中学校的门口 ，发单页做单页宣传，寻找目标客户面对面交流，效果明显；或在前期宣传时深入学校班级宣传，也会起到良好效果。
2、 组织各地区咨询报告会
由教务骨干和招生办骨干组成3都5个咨询报告团队，深入到各生源重地组织开展咨询报告会。特点：目标群体明确，效果明显。
3、 各类教育咨询展会
各地大型教育咨询展会一般都有当地教育主管部门组织，也有的规模不大，可视情况参加，效果一般。
4、 学院网站建设，
学校网站已经逐渐成为主要的招生宣传方式之一。根据以往经验90%以上的学生在初次知道学院后会通过登陆学院网站做进一步了解。网站的建立要充实精美。内容应和招生老师宣传高度统一； 并有在线咨询系统 ，对于访客可以进行在线咨询。
5、 电视报纸
主要起形象宣传的作用，建议根据经费预算投放省级主流媒体和家长关注度高的时段，如：河南电视台的高考栏目，大河报报考指南专版。
6、 网络搜索引擎推广
现在各大民办院校常用的搜索引擎包括 百度 谷歌 。可根据学校的定位设定关键字和搜索区域。用搜索引擎的注意点。一定要设定好区域比如招生只在河南，就要在区域设定里设定河南。如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国，就会浪费点击金额。比如海南，青海基本上很少有到内地学习的，设定了是没有用的。 设定关键字的时候 也要注意。比如关键字的价格和排名，设定的价格要对照排名来设定。 比如：设定郑州经济学院， 这个关键词 ，最低的起价是0.6元，这个关键词排在第16位。 设定2.00元以后关注一下排名， 如果是第三位， 那么就调低一下看看。 比如： 如果价格调到1.60还是第三位， 调到1.59就第四位了， 那么你的最终价格就是1.60。 还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格 。因为人的搜索习惯是不一样的，如果顾客点击了你的关键字那么就进入了你的学院网站。
7、 合作网站推广
有许多教育网站，也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。比如神州学习网、培训通等等。这些网站在百度、谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的概况和课程，有利于招生。
当然效果最好的是投资一些主流和年轻人关注度高的网站如：腾讯QQ页面链接等。
8、 招生代理的系统建设
建立庞大有效的招生代理系统，在各校设置招生代理老师或有志参加招生的学生或吸纳有资源的社会人士、中介机构。只要架构合理激励到位，各系统人员会自动宣传，效果明显。
9、重视论坛帖子的宣传
一定要重视论坛帖子的威力，这是学生获取院校信息的交流平台，以往经验总结：一些负面言论的帖子对招生工作的影响巨大。要组织专职人员，随时关注有关学院的言论，在一些论坛或者一些知名的问答网站如：百度知道、天涯问题、雅虎口碑等发一些学校的正面帖子，同时要及时联系管理员删除或屏蔽不良言论。
二、具体实施流程：
1、前期总体招生任务和宣传方案制定（此项工作应在2011年3月中旬前完毕）
包括年度招生目标1000人，经费预算生均成本3500元/人；宣传总体预算方案可按照《招生宣传预算及实施方案》执行，指导原则不做分散投资宣传，集中投放对客户最有效媒体，将人力团队宣传和主流媒体宣传结合，化最少钱取得最大效果。
2、招生团队人员渠道构架和激励制度的建立（此项工作应在2011年3月中旬前完毕）
目前最科学有效的人员构架是招办主任——大区负责——市级负责——县级负责四级承包制。
根据我院具体招生目标相应的人员构架应该为：招办主任1名副主任或大区主管6——12名，普通招生老师80——100人，大区和县市一共设点80——120个。（每招生点3个月经费总共控制在1万——1.8万之间）
招办主任作为一级承包，其工资和招生奖励完全和招生业绩挂钩。如：生均成本3500元/人，通过招办主任的努力3200元/人便完成当年任务，那么剩余300元乘以所招人数可直接奖励给招办主任。招办主任只对学院负责方便管理。以此类推，大区对招办主任负责；市级对县级负责；县级也可以发展当地招生代理。在这个构架体系上，各级的工资利益均和业绩挂钩，同时也会在努力提高业绩的同时也会自己努力控制生均成本。
实施原则和特点：任务明确；风险共担，利益共享；激励效果明显。具体操作可制定《招生业绩激励政策》和《招生渠道设点办法》。
3、招生人员招聘和培训（此项工作应在2011年4月10日前完毕）
招生人员组织结构以学院现有员工和有经验的招生团队加社会招聘组成。
培训为招生工作中比较重要一环，通过培训使得所有招生人员在短时间内对招生工作深入了解，形象和宣传口径保持高度统一，招生运作能力得到显著提高，有利于提高以后招生工作效率。
培训内容包括：《学院概况宣传》《团队组织与激励》《如何设点开展招生工作》 《如何与家长学生沟通》 《报名和通知书的发放》 《如何组织学生到校报到》等和招生相关内容。
4、前期宣传（2011年4月10——2011年4月20日）
在招生队伍组建完毕，培训结束后，将按区域进行一次大规模系统化的人力宣传。
形式：以进校宣传为主，其他宣传手段为辅，对目标客户进行首次宣传并填写学生信息调查表.
目的；使家长学生初步了解学院情况，对学院有初步印象，填写信息调查表方便以后回访。
5、招生中期的管理(2011年5月21日－2011年9月5日)
招生中期是招生工作竞争最激烈的时候，各个网点全部架构到位，各环节工作正常运转。这时候招生体系中每一个人应该发挥自己的最大作用。各大区负责人应该加大对本区域各网点的指导和宣传力度。招办主任应随时巡查各大区域招生网点情况，关注招生业绩进度，根据情况调整网点取舍，控制经费。并对突发情况做出合理判断和处置。
6、招生后期学生报道的接待和安排(2011年8月15日－2011年9月5日)
这一时期是招生工作开花结果的时候，也是比较重要阶段，各招生网点老师应妥善安排学生到校报名，并时刻与校招办的接待团队保持信息沟通。学院的接待咨询团队应该高效细致体贴的安排学生的报名、缴费、食宿、军训事宜，并对于特殊情况应合理处置，使家长学生满意。具体可制定《招生接待咨询标准流程》使接待流程专业制度化。
7、维持学生稳定和防止流失
在学生报名后，会有一部分学生对于院校环境师资等有些负面想法，情绪产生波动。这一时期的重点工作是维持学生稳定和防止流失。具体办法是招生人员在招生工作结束后参与学生管理，根据招生业绩安排到各科室或担当班主任辅导员，对自己所招学生的稳定负责。
8、招生经费和奖金核算
在学生稳定并缴清全年学费后，学院应及时核算招生经费并发放应得奖金。学生流失或未缴清全年学费不计入奖金核算。具体操作参照《招生奖金核算发放办法》。
9、 招生人员的工作安排
招生工作结束后，对于招生人员合理的工作安排，才能保证招生团队的稳定，留住精英骨干，为来年招生工作的可持续发展打下的基础。原则：工作岗位待遇和招生业绩挂钩,根据招生业绩招生人员可由市场机制淘汰40%——60%，剩余可视情况安排各科室或班主任辅导员。具体可参照《招生业绩激励政策》其中的《工作安排政策》。
附：
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招生方案
招生工作是一个集学校宣传、渠道构架；成本预算控制；团队组建与激励；招生咨询接待服务为一体的综合工作。所以在工作的各个环节要求协同一致，宣传口径高度统一，招生渠道构架合理，招生团队激励体制科学有效，成本预算控制精确并贴合实际。
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