销售管理方案.docx

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销售管理方案
一、目标
　　（一）7月份18万元；高目标22万元；
　　（二）8月份16万元；高目标18万元；
　　（三）9月份16万元；高目标18万元；
　　（四）10月份20万元；高目标22万元；
　　（五）11月份25万元；高目标28万元；
　　（六）12月份30万元；高目标35万元；
二、人员编制

　　（一）销售部经理1人；
　　（二）专职销售代表若干人；
　　（三）兼职销售代表若干人；

三、销售部岗位说明书

　　（一）销售部经理

　　　1 岗位名称：销售部经理
　　　2 直接上级：店长
　　　3 直接下级：客户经理（或销售代表）、策划
　　　4 本职工作：负责组织示范店市场销售工作和业务公关、店外销售
　　　5 主要职责
　　　　5.1.1 制订部门工作计划：根据店长下达年度和月度工作目标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报店长审批；
　　　　5.1.2 组织：根据店长批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作；
　　　　　组织好示范店市场拓展和客源开发工作；
　　　　　组织、安排示范店对外接待；
　　　　　组织示范店销售策划工作和市场调研工作；
　　　　5.1.3 协调：协调好新开发VIP的接待工作；
　　　　5.1.4 控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；
　　　　5.1.5 审批：审批销售部所属员工的工作计划；
　　　　5.1.6 督导：督导销售部员工工作；
　　　　　督导客史档案的整理及保管工作；
　　　　5.1.7 评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现；
　　　　5.1.8 考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩；
　　　　5.1.9 述职：定期向店长述职，并接受直接下级述职；
　　　　5.1.10 及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；
　　　　5.1.11 建议：向店长建议直接下级任用人选；（审批任命权在店长）
　　　6 领导责任
　　　　6.1.1 对示范店年度和月度销售目标负责；
　　　　6.1.2 对销售部费用的合理性负责；
　　　　6.1.3 对销售部员工稳定、团结负责；
　　　　6.1.4 对销售部控制的商业秘密负责；
　　　　6.1.5 对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；
　　　　6.1.6 对本人和销售部给示范店造成的影响负责；
　　　7 主要权力
　　　　7.1.1 有根据示范店制度处罚销售部员工的权力；
　　　　7.1.2 有根据示范店授予的对顾客消费优惠折扣权；
　　　　7.1.3 有调整下属工作内容的权力；
　　　　7.1.4 有经示范店批准对外联络的权力；

　　（二）销售代表

　　方案一：销售代表（客户经理）

　　　1 岗位名称：销售代表
　　　2 直接上级：销售部经理
　　　3 直接下级：无
　　　4 本职工作：客户维护、开发（店外销售）和业务公关
　　　5 主要职责
　　　　5.1 制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划报销售部经理和店长审批；
　　　　5.2 执行：店长和销售部经理批准的工作计划和销售计划；
　　　　　5.2.1 组织好协调好VIP顾客接待服务工作；
　　　　　5.2.2 示范店市场拓展和客源开发工作；
　　　　　5.2.3 参与组织、安排示范店对外接待；
　　　　　5.2.4 参与示范店销售策划工作；
　　　　5.3 协调：协调好新开发VIP的接待工作；
　　　　5.4 控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
　　　　5.5 市场调研：根据店和销售部的市场调研计划，具体进行市场调研；
　　　　5.6 收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；
　　　　5.7 完成每天工作内容：
　　　　　5.7.1　8：00-12：00按工作计划拜访顾客；
　　　　　5.7.2　12：00-13：30在店内做顾客服务；
　　　　　5.7.3　13：30-18：00按计划拜访顾客和休息；
　　　　　5.7.4　18：00-20：00在店内做顾客服务；
　　　　5.8 述职：定期向店长和销售部经理述职；
　　　　5.9 及时处理顾客投诉和售后服务；
　　　　5.10 建议：向店长和销售部经理提报营销策略改进建议；

　　方案二：销售代表（客户经理）

　　　1 岗位名称：销售代表
　　　2 直接上级：销售部经理
　　　3 直接下级：无
　　　4 本职工作：客户维护、开发（店外销售）和业务公关
　　　5 工作职责
　　　　5.1 遵守国家法律法规和公司、示范店制度；
　　　　5.2 服从上级工作安排；
　　　　5.3 团结同事；
　　　　5.4 根据店和销售部下达销售目标及工作安排，制订工作计划报店长和销售部经理，经批准后具体实施：
　　　　　5.4.1 维护和巩固老顾客；
　　　　　5.4.2 开发新顾客；
　　　　　5.4.3 市场调研；
　　　　5.5 及时完成销售部经理安排的其它工作；
　　　　5.6 参加示范店营销专题会，提报改进工作建议；
　　　　5.7 每日按计划完成：
　　　　　5.7.1
　　　　　8：00-12：00，14：00-18：00上门拜访顾客；
　　　　　电话或短信拜访顾客；
　　　　　给顾客发贺卡或促销信；
　　　　　对潜在顾客进行电话销售、短信和E-mail联络；
　　　　　18：00报告前一天工作情况；
　　　　5.7.2　12：00-13：30，18：00-20：30在店内做顾客服务；
　　　　5.7.3 按值班表安排参加示范店值班工作；
　　　　5.7.4 每日下班前5分钟整理本日工作结果，制订次日工作计划；
　　　　5.7.5 每月1日向销售部经理提报50条顾客档案；
　　　6 主要责任：
　　　　6.1 对本人的工作目标和计划的完成负责；
　　　　6.2 对本人的费用合理性负责；
　　　　6.3 对本人掌控的公司商业秘密负责；
　　　　6.4 对本人负责接待的VIP的报务质量负责；
　　　　6.5 对本人签单的应收帐款回收负责；
　　　　6.6 对上级安排工作的及时完成负责；
　　　7 主要权力
　　　　7.1 根据需要对顾客的免单权（免单金额计入个人折扣额考核）；
　　　　7.2 根据需要对顾客的赠菜、烟酒权（赠送金额计入个人折扣额考核）；

四、销售代表提成规定

　　1 月薪＝月基本工资＋提成
　　2 年薪＝月薪X12月＋季奖＋年度奖
　　3 提成＝（个人销售额－个人保底额）X提成率（5％）
　　4 个人折扣率应控制在3％以内；
　　5 基本工资参照《工资结构》；
　　6 如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。
　　7 新顾客没有销售保底。
　　8 示例
　　　8.1 小张，销售保底20000元；
　　　　8.1.1　8月份完成销售额50000万元；提成率5％；基本工资600元；
　　　　8.1.2　8月份月薪＝600＋（50000-20000）X5％＝2100元
　　　8.2 小李，无销售保底
　　　　8.2.1　8月份完成销售额20000元，提成率5％；基本工资600元；
　　　　8.2.2　8月份月薪＝600＋20000X5％＝1600元

五、新客户申报规则

　　（一）填写《新客户申报表》；
　　（二）将表报销售部经理审核签署意见；
　　（三）店长审核后转交财务备案，即将申报客户纳入消费统计；
　　（四）未申报和确定客户，不计入销售代表业绩统计，属自然消费；
　　（五）未经店长批准，不充许修改预订记录。

六、客户划分名录另定

七、销售例行报告

　　（一）销售部经理

　　1. 月总结（包含下月计划）；
　　2. 周总结（包含下周计划）；
　　3. 专题建议：

　　（二）销售代表

　　1. 月总结（包含下月计划）；
　　2. 周总结（包含下周计划）；
　　3. 专题建议；

八、营销会议

　　（一）营销专题会

　　1. 时间：不定期，根据需要进行；
　　2. 议题：研究巩固和提升竞争力；
　　3. 主持人：店长
　　4. 参加人员：邀请公司领导参加，店各部门经理、销售代表

　　（二）销售部月例会

　　1. 时间：每月1日，如有变动，另行通知；
　　2. 议题：总结销售部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划
　　3. 主持人：销售部经理
　　4. 参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；

　　（三）销售部周会

　　1. 时间：每周下午13：30，如有变动，另行通知；
　　2. 议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划
　　3. 主持人：销售部经理
　　4. 参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；

　　（四）销售部日会

　　1. 时间：每日下午17：40，如有变动，另行通知；
　　2. 议题：协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；
　　3. 主持人：销售部经理
　　4. 参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；

九、销售工作形式

　　（一）每日工作前5分钟
　　1. 回顾一遍本日工作计划；
　　2. 确定本日工作轻重缓急和先后顺序；
　　3. 调整尽情，以饱满精神状态迎接一天的工作；
　　（二）安排合理时间休息，为开餐期间为顾客服务做准备
　　（三）下班前5分钟
　　1. 总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；
　　2. 思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；
　　3. 整理资料及档案。

十、客户拜访指导

　　（一）目的：
　　1. 通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；
　　2. 及时传达热火朝天信息（新菜点、活动或进步提高等），建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。
　　（二）拜访规范
　　1 拜访准备
　　　1.1 了解拜访对象（顾客）情况：
　　　1.2 姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式；
　　　1.3 性格、兴趣兴爱好；
　　　1.4 在热火朝天消费情况及有无投诉等。
　　2 准备资料：公司宣传册或传单等；
　　3 小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；
　　4 仪容仪表：大方、得体；
　　5 心理：充满信心、不卑不亢；
　　6 时间选择：
　　　6.1 单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；
　　　6.2 家庭拜访：在家闲暇时间；
　　　6.3 拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。
　　7 拜访要求
　　　7.1 准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息；
　　8 草拟拜访方案
　　　8.1 根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；
　　9 登门拜访
　　　9.1 进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳；
　　　9.2 敲门，门候并自报“家门”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，应简要说明来意；
　　　9.3 先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：
　　　　9.3.1 介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念，强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意：应恰到好处推销公司，这是核心；
　　　　9.3.2 了解对方餐饮需求及建议。
　　　9.4 在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题；
　　　9.5 当沟通（拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方再次光临餐厅。
　　10 电话拜访
　　　10.1 拔通电话后：
　　　　10.1.1 确认对方身份（是否是拜访对象）；
　　　　10.1.2 如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；
　　　10.2 确认对方身份后：
　　　　10.2.1 简要说明意图；
　　　　10.2.2 问候：
　　　　——老顾客：感谢您一段时间以来对热火朝天的关照！
　　　　——新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。
　　　10.3 揣摩对方心境及忙否：
　　　　10.3.1 心境不好或太忙，问候即完，改日再拜访；
　　　　10.3.2 心境好或不忙，即向对方传达热火朝天准备搞……活动，或推出新菜点，进而叙说经营理念……；
　　　　10.3.3 对方如还愿意聊：
　　　　——对热火朝天有什么需求？
　　　　——对热火朝天有什么不满意或建议？
　　　10.4 表示感谢：
　　　　10.4.1 非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见！
　　　　10.4.2 欢迎您再来光临热火朝天或欢迎有空到热火朝天坐坐……。
　　11 拜访结果处理
　　12 将拜访结果整理后填入《顾客拜访台帐》；
　　13 将《顾客拜访台帐》报上级审阅后转交档案管理员存档。

十一、其它

　　（一）支撑系统
　　1. 公司连续的统计顾客消费情况（识别出来的顾客）
　　2. 从预订开始的系统的顾客识别工作；
　　（二）配套措施
　　1. 完成销售政策；
　　2. 完善的销售管理措施；
　　3. 销售人员激励体系。 
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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