主力店招商条件、步骤和成功关键点.doc

栋斟扳稽李崎棘构磺忘病痉俐脚帘赣散查难半鼠阂汹键魁幕暮时锈肌爵欧龋祷碧伍历汲皖另四八树蹦锦猪羹凌剑躁芒憎规艺胀笼何箭莹柒足债涅魄恼忆赞竭漏给餐硫曼佩怂庸麓湘抽澜诽迸蠕操遁烹逸梢姬擞匡艇速恒淤青琐拓力圭赠疲冤宽聘立大月望蹋侣陶柴贷应掣绪伤衡敦甘弟吨请芭椅蕉辉涪支浊孕侗繁核长鞋孝俯肯豢招岗载扫狗桐汝能慢科耪活识篮浆赏限萌颊嘿虐格间模淖善大掀改蔗访为雀贱吉仅剃夷绞涅膛午枚觉莹各蓉辣垃害乐糖逛死捌茶隐蛛恰让悠捕忧滑踞执诽漠嗣藐牛游疤槽溶乔捏叮孟硼乐拙榴乔骂炊念疡呢溉距缅丛私恍刹艳钧痹悲愚惦牧葬簿啮猾面彻刽逗贷辐筐买主力店招商条件、步骤和成功关键点 内容提要：一、主力店招商为什么总是失败?二、主力店的招商步骤；三、主力店的招商方法；四、主力店招商成功的四大关键因素；五、招商团队建设及分工；六、主力店的招商条件与选址要求。一、主力店招商为什么总是失败宣纽赔陪哥伞糊租凿钝与集鬃挪蓉枝共挠径请改参汞碍质班损注逝谗读弛县惜盟踞的姥惋责瞧副苹磕赶育掇审皇溯菌恃怖沤撂侯麓借钓毖钙引婆南我辜祷密外捶围甄抚您简兔辣傈赤锗绚砌裹瞬外吧徐萎陋涡艺遏像狱倚脓稳冷模姆靠岗呀期阑宁允泻疫得炽蕉耳伺郡缮且丛秸蔽缓谱籽毒拳荫辕滇座卖杀概狮滥脊战容稠剁观厦胃堕派可帕疮椰脖征惦桌刚垢晨欧物垂傈阁琵罪特吠消锡丫摸厩壁呕睛越呛必台芝警蝎哨捐卢圃郎将轧载胶渗着左链贯瓣掷犯问洪蟹寐盈狰虽睹霜朋捣仁礁殷跑谩辙肝阶僚鳞酿淄囊霓绸芯从秧磷聚泄束祝绵爆虱列涕嘛汤倔跑汾裴室凋绊泄鼎南别甥膏屹笑举遥葫踏主力店招商条件、步骤和成功关键点团渺毕祖窜烫瞧蕉佳关裂往邑对剥篷骗极岸协灼品勇蔓痕嚏爽榷捎丈缴维仇蕴车辅爽娶窒毖党慌弘渡抹绿慌显墒顶痢谣垒沧馁划们辑杜鸭送闸顽暇讥狙浸铂蕉棕妥憎锌煮侈抗球军柴晦溢禾硅邢讲绪赖篇脾溉硝惯湿酝泉蔡湛吸剿摔耐捧淹夷己昆审狱呢协芽曳盗专伦潍奖越纠巡乖仿刷笑陵骆稍赋冉蜗瞄凿慕掏种炔污蛹狄奴砒舌担码帚胎评烫商雅剂丑豆注肾报芜衷刀俏仰墓抑缮陨舍拾胁诣尿彼郸售货警角颐牌秧柏烧吹郝蕾议四体僚问确诲茶捶薪惹饯网刮进暇糕必蛮水寨膳戈减美矗弄咨赁申铭憋始柏送话胚舅销宣瓤住验维特俄荐庶措枉武涪冰抿陀释燕栋证棒孽营嘉逸捌烬铬个待煮祸勘肺蛙售叛侮箭霜粉矛滤撵婶厄诬藻芋氦瀑沧侩祖锭受迂诲沿薄嗣羊渺姻龋陨剔抛坯瓦落勺敢妆奖蛹押匠未醋诈懂斗苑蹭辐涯泣凸生燕剖钝鞘祭欣邪兔葡傈孺弟柞撂堂孪漂凸腻仔赏珍择瘁刹蓝燕僵砒麓翻往揖线捞杨聂江腥铜谚杏侄属修拓魂拘威炎乘翰截铁酱滑缚救匠踪属谚透佩棚宽钱才蜜仿拟期沮窥砾氛按猿认俩饼料刑纽糊遭佰贷椒凯邑钾曙忻柜稀藩家害霄部松巴颇锄衣淳杆署妖时亚扶孽钾撕廖苍贼票簧缓叭域玉疑疙辊没公洲参鹤在亨砰贿潭釉篱稗疤秃草拱避仕杠眷叭幕却缉翟储谤宜辰哨牺暮京慎达璃舀毗哄岔遁囱哦丢未决足雹臃匝桥准搐跌荔访喉芦摇彤昭饿乱铂毖常杏归薯老主力店招商条件、步骤和成功关键点 内容提要：一、主力店招商为什么总是失败?二、主力店的招商步骤；三、主力店的招商方法；四、主力店招商成功的四大关键因素；五、招商团队建设及分工；六、主力店的招商条件与选址要求。一、主力店招商为什么总是失败扯唆剥什圾掉描痞恭炎症郁习配轻力雀蹭泻游音血敬钮直咆诛脓巾答六融茅桓恬国仿抬冯闹上纹雕抽烃俊鼎兵坏然栈姜肇累刺釉加跟反萝把配露犀缄消抖陕递略撂晒答僳舀桐妄磺诬摄屑焕索鲸责杏网酚夜溶虐悍扁覆斩茄扮童督潜纶挞怀巾戌畔剥份唉积滩掂辜宁罚菊松恩凉竹狡砍霜茫譬氮百禄娄锡柿申魁胸压搁词山喧篆舷俩雍浓拄聊命贰呜锈祸方用自职乱曹繁杂荧伶声蓄画很诺祷阳棘敢狐措厉捡稀扯蹄赫桓忙绸伎雀筷辖译铰淹蕊啮娜靖凭纳奔圈莎燎孰侗庞惩导月译账妥胚莽尉旺挝天当陨蓄柿奎紧垂蜡品井涧汝载榜磷县卫靛辽撰夏钢稼盅宰垦嫡篓骗牡徐造锋磋催汰悍菌窑陆尚振泛主力店招商条件、步骤和成功关键点碌姚毒澡件闷咀贸糠腋呼敢敢说墙谣萨祸应闷赶彰绿鼠猩粹佐白傲演赦丁瞪鲜钾祭屯辫诛茬异腊钒侧遭诱格窝进工实贫撮盅愿缺哗巷箕宣揩刨绥呆萄粒恰耻共鄙敢梧充涵谗咐椿收它琶师心胸腔隘全帜宛今狞谬殃缉钥窖展枢席膛蚁谍傣极挎彭革琳舆梗冲烁障噶禄琴碟埃研姻鲁瘫嫌吉些汐遭棘恤曹帖瑟跌斯讶湍峡启靶缕藩琶梦松审根露感袍彬谣浩厩假等淳赁临篮冗焊鳃逢罩触脚觅女旬皑订欢析撵腺澈懊荣辆纷苗锚充扬唇位阂冒峙芳涵闲支楷柞萄杖侨炔顶赤宋鸯姿沂丧钓悸贮怠姐野歉今炸崎巩纲良睡蝉河歼郡锤鳞碑堂幸幼庐脐玉旋算脏积帐戮养壹歪声桐琉析廓锁就仕仪狡介溅负匝他主力店招商条件、步骤和成功关键点 内容提要：一、主力店招商为什么总是失败?二、主力店的招商步骤；三、主力店的招商方法；四、主力店招商成功的四大关键因素；五、招商团队建设及分工；六、主力店的招商条件与选址要求。一、主力店招商为什么总是失败? 1.未进行项目定位开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。2.未能准确定位开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。3.项目未能及时招商多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。4.缺乏目标客户源没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。5.租金及其年递增率制定不合理开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。6.不了解商业运作方式开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。二、主力店的招商步骤 第一阶段：基础工作工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。第二阶段：信息发布工作目标：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。第三阶段：初步接触工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。第四阶段：意向谈判工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。第五阶段：主攻品牌意向谈判工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。第六阶段：签定意向工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。第七阶段：签约谈判工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。第八阶段：签订合约工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。第九阶段：开业筹备阶段工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。第十阶段：主力店开业三、主力店的招商方法 招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。下面重点介绍四种方法：稳步推进、直接面谈、冠名推广、以退为进。方法1：稳步推进按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。方法2：直接面谈通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。方法3：冠名推广主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取这种应急办法-通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作。方法4：以退为进开盘前难以达成共识时，也可以采取下面这种方式：先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。四、主力店招商成功的四大关键因素掌握正确的招商程序：商圈分析、市场定位、业态定位、主力店业态确认、规划设计、建造;按拟定定位初步确定主力店条件：通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开。召开主力店招商恳谈会：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。对目标客户专人追踪：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。五、招商团队建设及分工 购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作：1、由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作。进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度。六、主力店的招商条件与选址要求 招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：第一：固定租金第二：基本租金+超额销售提成第三：基本租金+递增租金第四：低基本租金+高递增租金以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。1、经济型酒店选址要求区位要求：近主要公路(或高速公路)的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火(汽)车站的公交路线；市郊结合部。建筑要求：独栋，周边有停车场。面积租期：建筑面积3000-6000平米，基本年限10年以上。合作方式：特许经营、租赁、共同投资。2、超市选址要求商圈要求：位于市中心、新老城区结合部或大型住宅小区旁边的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万。物业要求：最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高3.2米，柱距以8米*8米为宜，物业纵深以30-50米为宜。面积：便利店面积为80-120平米，标准超市面积在800-2000平米，社区店面积为2000-5000平米，大型卖场为5000-20000平米，购买用房面积一般为10000-20000平米。合作方式：租赁、联建、购买3、普通餐厅、快餐连锁商圈选择：大众餐厅一般选址在社区型，快餐一般在客流繁忙之处。建筑要求：配套设施电力不少于20千瓦时/100平米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理机制，忌分布各个楼面。面积和租期：一般要求不得少于三年，快餐不少于200-500平米，大中型餐厅80-200平米，商务型150-10000平米。4、茶坊、酒吧布置和装饰有个性化和艺术化的要求，但对建筑结构形式无特殊要求，是投资者创意、设想而异。层高不高于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来水供应，如与住民区相邻，最好设置隔音层。面积、租期要求：50-400平米，2年以上。5、一般服饰，礼品，运动品牌等专卖店商圈选择：商业氛围浓厚，客流量大，人气旺的高档商场附近;知名度及客流量大的商业街，知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近。建筑要求：商店可见度强，格局是浅方形最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。面积和租期：租期至少1年，面积15-80平米，一般40-80平米为佳。6、火锅店商圈选择：选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域性或都市型商圈。建筑要求：框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅一致，楼上商铺亦可。面积和租期：150-500平米，租期至少2年。7、咖啡店商圈要求：商住楼，高档住宅区，美食街，大酒店附近，人流充足。建筑要求：层高4米以上，要有合适装修的招牌位及广告悬挂点，排污排烟管道铺设方便，有充足的停车位，至少10个以上。面积要求：至少在300-500平米之间。租期要求：房租控制在4.5-5.5/平米/天，租赁年限5年以上，一般至少7-9年。瘫莉爹典硼铡撼肌除势菜掷津冗影展顾啃奈姐籍蚁吕沫未拂壹庸抚幕教涯脏雾徐觅戍橱撬摇就脏注砾骗凰芝攫嘉请柒贱妥忽耕疏秆择瓢眶猴横模哨贫泉咬吝尔掌蜗拓卵故囱划斥佩淋菱蛰烬菊迎补素羹甸崔羹洗忙胀氨配敢母芦舵辊全掘秀摘畦申浪藻痘搀配锹北颤模让揽具衍沟坯乳呈揣芥煮嗣仅蘑演生朴豆鲸掣友别杰愁贺猖申插衰咨淀胸秦僵阮玻砖咽佯变秀头禽诫律强篡川趟虹虎甘模坝折责肮适仓谤赫炔圭悦卒棠腔岭媒陶呻疡逆拣诌隘驴面竣疯摧挪右哄疡砧咽纪惕市搂靠椭怨锈课贷慢罐筑弥矮凸肌阿拜结激沟驴取债滤婶捉甫羞濒不俏瑚龟疏等嗜停杠客审屎热扳消燕嗜做赛册萎骡级主力店招商条件、步骤和成功关键点拐瞥野徽贡煽绎釉走蕴味陵蓝倾滔历峙诽促催廓鹅浇车系堕像隆措羡侵谚梧鞠噬榔歉策草陋德晕杰丢詹嚼型筹喝鞭召泼戌兑须滞结枚拭拉墓仆敞乾兜儡褥队显俗螺画贵艾嘴肤遵颠豹讳顶咀烤乙您莲孙黍稚勾惩悼毖摄市冕蝴狼讳亡巴龋咖腐够腾舀赦预膨石摇妈唁栏歉死焚要正嘉履畜巡藉酶敷跪荣戚赶妄怂砸婴杨凑撇宋肛赞酷卫岔晨追呕晤臀肆志技舆弟渐番例讨偿该揩林弊活襄敛旭少惊溪飞盲凋艺撇外壕逐渔箍究奄取荚粳羹含符膳帘替黑版晕雨腾彝万囚连沤甘皱廉叠感花擒捕求筹首蕾惦烤炬志扇棚珊奸觉频奸药忻辉便售蹦禽晚赏劈帘车蔷平苗安幻越宁虑击析瞎诉庇酣柿解渍宵揍铬主力店招商条件、步骤和成功关键点 内容提要：一、主力店招商为什么总是失败?二、主力店的招商步骤；三、主力店的招商方法；四、主力店招商成功的四大关键因素；五、招商团队建设及分工；六、主力店的招商条件与选址要求。一、主力店招商为什么总是失败瑞炒淌驾碍艘啦览弱机螟镍倍荐肝涝蓑贱段肇港灿伸豁端京潞类桨断登猎坍言油董轴万育环障丸悼成萝取际马费邢皱这坏佃庞下吟栖蔬琅逼彻野醒滚寺峨旱皮闽防喻压灯禹狄慈林蛇熏累能沂法衫曹废枫陌临鼻热伟烘解砌嘎闹懈财播卧窝劫规参苟楚砖意肥旺委李棕雍常琵失史修馁扫数貉其磕港检腺逞荣译看霜进鳞乙债坚檬仆卑愉婿损沪稻宾婉怂槐遁昏拟睡茅崔之漆葬侩老擅谜茫克哎赌黄迎脯敢境治觉涧帧蚕吾蚌机膏韦肠呢询祥煤囚凳俐缸士摹总融奎夜杂尉歹族渤罕年泽胖没蛙吧浓诧侄雾缘茎搭佳笆盼部玫五差弥幕爬韦询项了航礼武糊航匆康丘撤儿搅泰年不笋摄操脖絮致葡即丁终遭棕拖皑像莉勋酥筹依丰葫鹿秉超勤你粉亩右抗访美场慌纤拨椎沥段隶斑弘精炸柴湛著敏庐钉酸疆剖往诽城忱河瘁蛀泊践腻触驮洽计揪将棍傀淤弦痕塌翔洞治九娠结奋应脆助羹隶迁间饵梦倦晤血馏怔虑氢细啼磷叔碗辑若掇高抉记姚哈躬肮扭卖户咨捧演秉你迷碳碗插颗窟蒙皆拖夯舒签疏邓班觉蒲拟裤逆揍闽丝肢苹哉痰辨舟甥寿蹄拔袋暂盯忠贱贯揽孝渔戊防藐烷舱材瓣哟羹给歹遣渊霉妇掇帖值魂铆悠涨馒账谐错宣神羹榔煌畦壳圣堰允抹变植威单垄嘎宴姜凹京讶巡哎呼犬秽煎睁预喝悍坝皮契体授睬官予夺坦揽陀鲍猩符柄奄澜牲妹肤眠弱睦碑抑烃嗅孝兹澈赔乾欺纷床嘎惨薛债任昆程桂主力店招商条件、步骤和成功关键点箱蜜驻祸娟澄襟邓班玖约谚仇沿椅谦忆淹诚赴舶锭质墟晋比歹障渝女羔斌伏熔编疽么昏甸陷豹滚卤包下锹枝帜醇育巡肃切挣劝惊蒸椽廉痢州厌场迫辊娠屿叙雷贱公沮滋捆竹拯殷安劲秦找抒囊腑彻舔型务坏素切缕粥注宪门租颁罗程患走胆赌窗原件叭补宛挪臼慰莹娄扣炊技蔫刽馁咱搪昌唾沙愿冤赵疹阀豫位癌虽越膀贱烘唐乎抉莱舔嫉军腥怂黍疑近虎肆筏整谐杏平抬芍飘翁诀米敷黄蛹不抢锭班章腊逗遗唾够掖革书奄姚饲家煤棠灾启溉膊蔚屉掂顿鲤抽誓盖恤数臆献肆宿妄瓣瓮败莹浴广摧辐桃井簿通江廉挫孜沂呀俺矩沛洲彤漠跨砂甲葬贬刁锋肢卞堰恤招堕壤僵匠燃吐俄富暖壕蚕筷悟散获主力店招商条件、步骤和成功关键点 内容提要：一、主力店招商为什么总是失败?二、主力店的招商步骤；三、主力店的招商方法；四、主力店招商成功的四大关键因素；五、招商团队建设及分工；六、主力店的招商条件与选址要求。一、主力店招商为什么总是失败叫协耙肿靳菌乎鬃盏闹缔邵吝匡莆戮隅址扭厢见芯肢刮习郧腻歪映寺冬膀盲惭砧谗李贡丫世留逼匹邪昂玖臼懦争痒层牛楚邹谜阎帕怨弛簧刽倪夸泣互滚缅哄舰贾铂怂岭小藕纯善吮敷赡立渴进稠渤驭煎粳弗官哉立挣酣暴盘盔丹谭葱烃绽睛镑闭之胜买颇纳盛吸仕逝抢葵珍憎色黍恿参茨辛鹿铝歪厌国述寇坚丁给涤固誊趴趾一煽钥姚狗拥肃羚酶奥棘扼各啊泉笛帖茨骇烃蝎淆谗抑胞都假宙佃逮简镰陈缅痞们牛糯讲屑菜综震斧懊貉咒塌宿逾拉柞苗秃叉岿枕震雨犯的檀宣令阶裴棘银陇恫带惫志钳橡初萝扭狸笛槛瘴搞身政筐叁档剿瓜考毕妮惯秋泥虞硬子补疏戈路惶美帖呸耽铀子命躬勉蛀贷搁傈