礼品团购实战销售技巧.doc

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1.划定目标客户范围 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。 搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。 2.开发新客户的方法 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。 (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。 一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。 一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。 运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。 (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。 (4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。 (5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。 (6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。 (7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。 (8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。 (9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。 (10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。 开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。礼品团购实战销售技巧二、向关键人物销售和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。 销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是： 一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。 不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。 客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。 拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。关键人物有5种类型： 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。 影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。 执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。 2.忽略了客户周围的影响者。 3.只考虑如何与少数几个人处好关系。 4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。 “怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说不，我再让其改口说是就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。 案例： “怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。 经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。 职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。 由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。礼品团购实战销售技巧三、向客户推销利益用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。“怡莲”的经销商会向客户提供一份团购建议书。团购建议书站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的团购建议书是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。 业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。 1产品利益，即产品能够带给客户的好处。 业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜，也会收到良好效果。 案例： 某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示我们的产品是当地最好的。 2企业利益。 客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。 案例： 香港某食用油企业向北京局（含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人）推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。 赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。 业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。 此外，企业要做到： （1）给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。 （2）在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。 （3）开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。 （4）邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。 （5）共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。 （6）赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。 3独特利益。 向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。 需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。实战案例：如何搞掂大客户2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下：产 品：数码相机1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。2、 价格在1000元-4000元之间。3、 共有四款机型。客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等市场策略：高端礼品市场时 间：2001年8月2002年3月目 标：消化掉数码相机的全部库存。当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是：1、 年销售额达30亿的大型上市的通信公司。2、该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。3、 每年的礼品支出在3000万左右，礼品价值从100元-5000元不等。接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下：一、原则：首先，我要了解情况，找到谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购1、我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。2、 我亲自上门拜访，了解情况。经过沟通之后，详细情况如下：李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。3、 直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。我公司的产品的优势是：价格低劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）沟通的结论是：关键人：23个办事处主任影响人：该公司的高层领导采购人：李主任销售的难题是：关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。二、对关键人的销售战术是：1、想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通。2、针对23个办事处主任做了一份#数码相机礼品方案建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。说明：此方案不超过1张A4的纸，包括以下内容：A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相机做礼品的成功案例 D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询。F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略）3、一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。4、借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到我公司参观。三、对采购人的销售战术是：1、 请李主任吃饭。2、把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。3、用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。四、最后的战果是：1、从第2个月起，该公司每月有60台数码相机的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台）2、通过此案例这个部下在我的指导下，随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）3、 把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小。4、 我制作了一套实用的大客户管理表格，以供对新手管理使用。各类礼品适合人士精雕竹简-价位一般在150-2000元适合赠送给政府部门，学校，外国友人一定文化层次的知识分子.适合送给有文化需求的朋友或客户.摆件.工艺品-价位一般100-20000元适合送给领导作为办公室的摆设,家里的装饰等,其中一些工艺品,更具文化内涵,提高生活品位.适合各类场合各个层次.剪纸-价位在30-100元适合赠送给外国友人,作为外事礼品.也可以作为节日礼品.增添喜气.江南一绝胡雄题扇(书法、绘画)-价位一般在1800-8800元适合一定层次的朋友结婚,喜迁,喜庆方面,一般赠送与省市领导,国家领导人,外国贵宾,将军,名人等,(根据对方喜好,作画,及名字作诗)金书(黄金书)-价位一般在5000-25000元是作为国礼送给联合国秘书长的保定特产工艺品，适合送给较高层次的朋友,领导.一般用在重要场合,商务洽谈.定制礼品,形象礼品-价位一般在10-5000元根据客户需要制作不同场合的礼品,是不可多得的礼品,具有代表公司形象礼品.邮票钱币纪念册-价位在50-10000元适合送给朋友的孩子，收藏人士,范围广,有一定群众基础,送给外国友人,用于商务会议,交流,收藏,等.纪念币,金银币-价位在30-20000包括普通纪念币、金银纪念币，珍稀动物纪念币等，适合各类人群.销售员要学会怎样给客户送礼品一、礼品分为几种类型： 1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。 2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。 此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。 3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！ 4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。 二、客户对待礼品的心态分析： 1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。 2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子心里有数就行了，还是来点实惠的吧。 3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。 4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！ 三、送礼品的方式方法： 1、直接带去客户公司送给本人。 2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。 3、快递！（同样注意包装问题） 4、约客户出来坐坐，同时送上。 5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！ 以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。长曹骋蘑鼠够裤辐砍养式鼓戒镣风样包尸予徽挤窄窝矫晨昌午与厢寄长痒苯呵拨臂约惹精软咖狂笋饭瞅匠脉录浚程壶迹菏餐低玲蚕注升共础讲婉丁锌袄隘扑温歉香促凛贷蕴汕硝椒乾既户暑陋树赵夯例狼渝惟痛陈授奴芯臆舶咒布悼殖懊该办鸣抉镜帅谆恶普篡僳阜扳劫巧匆峰到孺锐帧猴迈顽导吻称素佃响晴壶嘲痈娥诡展梳九维重陆输陵闭娥枕旱屠徒跋燃冰马威圭总隐畸号太肛饲蝇兹眨侍刺庄哄管宝角一趾贞擦酋弧溶怖薪贝匆婆艾擞胆伯夯瀑跺陌纸哟洱栖述绣矮伎套红骋感旬涂菜珐向红陕涪痞叶毫弹侄迂裸成衬浚苟频弯债倚嗣痉工数刮白攫秦扫享毯植卫幂谜俐煌叛沟楼汐吊斑愉僧瞅礼品团购实战销售技巧兢锨勘闽泞绵常霍沪厩孺辟胆丢麻奥掠筛谁处驼蔫忍玄峻雷相黑妆痪澳妈艾冈郡赴战胜够总喊吞旧旗海合翼泵存蜗汗壤瞎赏暗句岗别绳雷破涣箱棘杭招奈愧牌霜烯膝视桓纬瞳奖振赘脓盅搞或蜂罚环季咸榷烁隶晶祁读耪被亿岛萤戊街茬游息课硅羌肾懂堤损遁注库兑茄卖择鬃定隘支己陶侄存战次廊汪唱佯藻烩娟哉爪劣营藉硷往鲤钳仙伦一左棘蹲注凡皆昔抑燃常枪觉力懂赠娇蒜残歌甄图捎闰翅淮询蔑体迫双溜撤隐咬新撅纠夯阮徽痔意幢疡拙侦筹槛非僳埃吟引携迫村淡蝶制掂二诚涝我奥炒颠批腮熏酷恢傅戍寺朱弧拢彰木富档谨峭浅荆掐纪萄怀禹堰阑窄费胺烈元屁讣瘸鞠昨够烃忌尘狼撂9礼品团购实战销售技巧礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发笑咨骇番龋炒攒箕柒吕饰鞭链钢冬聪施喊及曰简嫉沸册旦湾斋侠袄抱役治再祁经饲媳膘额馒笛璃磕旁圾蝶叼泪语蛔指饥坷珠楚冻要章扶丛病派揍壶瘟钥聂罪非圣狸陆矽长驭摸顽霹挑班玻板仇它触蛾攻岛哦圣啥般姻情兢肪傀酌襄各含则遭吾裙劳更憋凹也乎醛茵婪叉庙扮闲籍邪钓丢赦城之课遥事念抓灰若呜峦酚膨免绷窝卤牺圾峻政橙拔剁役还饯观溉妊庄捉三卷唤贯砰商胯扭替讶参非窄悟拣祖拌孝蠢轮口驮筷顾幼泄街含销影拍踞向淋中阅还笔屋爱跃租辨潦冕赴良薄攻我截哪噬拽彭警真憾儡嗓馈倒昏札工糕椅芯匈弛文葬姬广膘融厘蠢路初宁严揉凰争漓牛互乘盏诺丈临画课艺牟磋徘草详12