工商管理案例1：鲁酒的沉浮.doc

案例:鲁酒的沉浮1,孔府家1985年孔府家在全国第一个推出了低度低价白酒，改用大陶为包装瓶, 爽口、清洌，价位不高，填补了市场空白。1992年挺进全国市场,北京人在纽约正在央视热播，央视导演提出利用它拍一段广告片。 1993年孔府家广告中王姬在春节合家欢乐的气氛中来到亿万观众面前:“千万里，我一定要回到我的家”!“孔府家酒，叫人想家”。投入几百万拍一个广告片在当年本身就是一个大新闻，媒体大肆炒作，生产量从几百吨快升到几千吨,孔府家门前出现了排十多天长队等酒的盛况。 2,孔府宴孔府家的成功让200公里外山东鱼台的一家小酒厂羡慕不己，采用了跟进策略,你叫孔府家，我就叫孔府宴，你是孔府家酿酒，我是孔府宴客酒，都系出名门。孔府宴引起了孔府家的极大反感，打官司，政府调解，没有结果。1994年央视第一届广告招标会:孔府宴以3079万元标底一举夺魁, 此后销售额更是以六倍速度增长。3,秦池 1995年争央视标王:孔府家销售额近十亿元，开出了比上届标王高一倍的高价。同出于山东的秦池以6666万元夺得央视标王，当年销售收入9.8亿元，利税2.2亿元。 1996年的标王之争: 秦池以3.212818亿元的天价夺得标王，是鲁酒企业在央视最后的风光。孔府家人至今庆幸与标王失之交臂，每一次竞标孔府家都有一个上限。 媒体认为孔府家的败落是受了秦池勾兑酒事件的牵连,事实上孔府家一直都是优质粮食酿造，对产品质量的每一个环节都有严格的控制。孔府家在危机出现后，没有及时与媒体沟通，至今仍受到影响，这是一个重大失误，但并不是致命的。虽然同为鲁酒家族一员，但孔府家的败落却与秦池不同。 4,川酒山东人用四川生产的散酒勾兑后把川酒赶下霸主位置， 1996年成都糖酒交易会上鲁酒的宣传攻势和大额订单，刺激了川酒，此后，四川政府大力支持白酒行业，川酒六金花五粮液、剑南春、沱牌曲酒、泸州老窖、全兴股份、郎酒，纷纷推出低价低度酒，用名酒保利润，用低价酒抢市场，对鲁酒发动全面反攻: 在全国各地，通过联合、兼并、参股推出新产品，在扩大市场份额的同时，巧妙绕过地方保护主义壁垒,在北京，五粮液就与北京烟酒糖茶总公司联合开发出了中低价位的京酒，把孔府家酒挤出了北京市场; 通过买断经营，将品牌承包给经销商，扩大品牌推广力度; 上市运作，资本实力大增,而山东此间只有兰陵陈香一家上市。5,营销策略产品:孔府家在产品供不应求时，急速扩大原产品的生产规模，所有鲁酒企业概莫能外。1997年，鲁酒销量下降，又以为白酒时代已经过去，急速改变产品策略，与澳大利亚合资组建葡萄酒公司，生产高档干红和低档红酒, 投入不少，却没能打开新市场，还丢失了原有的白酒份额.品牌: 孔府家的品牌不仅有孔府家，还有山东醇、曲阜大曲、曲阜老窑、道德人家、吉祥酒、花好月圆、六艺、来一杯、一家人, 很多处于自然销售状态。200种产品很多无价格细分、无市场细分、无区域细分、无品牌细分，消费者无从选择。价格:孔府家品牌的产品，价格从2元到100多元 ,价格跨度过宽。广告: 以前：北京人在纽约演员王姬:“孔府家酒，叫人想家”。现在：北京人在纽约主题歌演唱者刘欢:“孔府家酒，叫人想家”。90年代消费心理和现在区别有多大？体制:作为国有企业，孔府家的领导都由上级选派，全盛时期任总裁的曾奇栋，劳累过度患病去逝，此后频繁换将,三任领导都没能止住企业下滑的步伐。讨论题1, 90年代初中期,鲁酒崛起的原因是什么?2.孔府家,孔府宴,秦池的营销特点是什么?3,和鲁酒相比较, 川酒胜出的诀窍有哪些?4,请给孔府家酒再塑辉煌支高招。2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报：