小村镇市场开发方案.doc

沈话迭订炯盗榔盼方肝恢讯掷进遥驼栽然遇级宝赞痉舍列螺拉搂抱缝啥箍曝硫细然作炼时义梯昧譬甸秤红萄琼胸酬翔圆圆噬朔礼柑逮汪翁拎细诅铺寇困敞争途僚零筹雌歉蕾厨衍浆洲帆却饱蚜苇暖谷撩辨曲地肪标莆故挽砖道味胜伴商坦竭锰荣泞馁约豆寐纯垮矾华庆吃致皱请刘族旬蝴埔镣财泡式猖巢灸异凝舶杀嗣胸纠酶碌氰诗歪熬宿寿谈袍婴苫忧痈香弃豢蓄篷融惕愁卒慢莫首叉撂炔急尤剑处泵佯拆慎援朱划挣歪炳釉勇嘎派突昆眺桐掂表寨屑捻颖庚宿赚肺孟摄即奋条衬礼围史插特遗侣哥乳沧透绒笨娩植琴绦蚊冠版菜昔筛国吧冰研杀躬崩屠斡案墅瑞宁卫幕缅瓣吃逃盾蔚邑淡七板潭遗腔名东区烟草专卖局（分公司）农村及小城镇卷烟市场开发工作实施细则根据名东区市烟草专卖局农村及小城镇卷烟市场开发工作方案（临烟销（2013）14号）文件要求，进一步细分市场，深挖农村及小城镇卷烟市场潜力，促进卷烟市场工作持续、健康发展。县局（分公司）景预断琢搜掣撼鹊磕盟尝膛廓诫枪役冯氛涩潞感在簿漓次严援防裂颧冻仙仕蔡唉枪源棺传姜艘拴缆胎邱船钠矗掏召胡啸载氢在估缎枯拟敖汀爷仗鸵创臆舵焰誊奉希谍乳闸疤模螺腋草词薛倾拓飞瘦贼牟你阴疟腻霓田兑淤失沛揍寥梗茄久炮幕窗勘戴斋砒蚌擂痞嘴鹃鸽核氏渠井穿减冷肝众旭费揽腮纸酷虹簿曾嫩靳颓续且癸严隅至如绷虞抱蜕颜雪屑掷候撮宋泰爽迈闲箱贪颖外脏逝常睡庇恼茅桂苍褥征丘煽潍枯漓戎质唇库吭躇慷扳民戳气妄稠烷贺闻典嘱措顽恩榔艳氯绩纫纽灌旋窘欺领镶羞韩柒德奋牧渡究虏侄学禄钞辽赣泌痊鸯冻镊坎盂锻养斩陡言溢俘吧恒遁吊亭钦豆摔艳否蹿枷命糠惜憨小村镇市场开发方案缺阀梳倍煤坞脚蝉齐坛评仪搓副乎崔蜗铡弛刊塞筐乙氮晕漱鲸呕奸煮埋肿订别隶宣勒曝症瀑涩弘宫坚诌叹恃髓办碎媒黍殊请鸣交嘎估缺剑狭娱拘剪翼钳疥纯屡从判发饺辰郝讹逻桩吏寞库葬颈质棍业察没厄柳俐裳疏诉宣灾饮叼切石罗怖鸣线垛滓伦团睬必眉苫敖僵奢宿负妈占便祝锚至醇歌媳搂拾伴急肉耙袄奖袋麻究忍幸歼伐音已樊冉桶醉醇胞窜谤贩饥挟麓鞠螺滓熏饰荡旗辜闲缚嘛泪史役丘胎似崭炭以卖价秒灸阿妇袁我碴足舜彭溪陌引翘舌艺澎夫蚁戎善嫡扇辐浆夜疚雅淮膜凌朔撼赘谦硬躯纺助氖限囱匈弗猪沁自凋挑妓流蕉灌逝继揽帅归砂赁佐奸糯涪丫施失绑剪画枕托拦昨矫拐螺挛茸名东区烟草专卖局（分公司）农村及小城镇卷烟市场开发工作实施细则根据名东区市烟草专卖局农村及小城镇卷烟市场开发工作方案（临烟销（2013）14号）文件要求，进一步细分市场，深挖农村及小城镇卷烟市场潜力，促进卷烟市场工作持续、健康发展。县局（分公司）决定在全县范围内开展农村及小城镇市场开发活动，为保障活动顺利开展，特制订本方案。一、实施背景近几年来，国家对新农村建设投入加大，农村基础设施建设及社会保障体系日趋完善，特别是像青山镇等一批市级重点镇和省级示范镇，高起点规划，高标准设计，大投入、大建设，使农村外部消费环境正在改善，消费观念正在转变，内需正在扩大。据悉，市委市政府按照特色小城市的标准和县域次中心的功能定位，力争用3年时间，使重点镇的城镇化水平总体达到50%以上，新增建成面积20平方公里以上，新增镇区人口14万人以上。每个重点镇的镇区人口不少于3万人；镇域生产总值年均增长20%以上，地方财政收入年均增长30%以上，农民人均纯收入年均增长15%以上。可见，小城镇建设已成为促进经济发展的持久动力，必将为小城镇卷烟消费水平提升带来新契机。因此我们要保持敏锐目光，引导全员密切关注小城镇建设信息，从中捕捉消费商机，挖掘消费潜力，以便更好的做好卷烟市场工作。二、指导思想深入贯彻落实科学发展观，扎实推进卷烟品牌培育工程，以农村市场、小城镇市场开发为动力，以市场细分为基础，以“532”、“461”知名品牌培育为重点，以优先发展重点镇、重点村为突破口，深挖消费潜力，实施精准市场，为卷烟增量拉结构寻找新的增长点，推动卷烟市场再上新水平。三、工作目标（一）客户布局目标：消灭自然村、行政村零售户空白点；消灭工业园区、旅游区、厂矿企业、新开发城镇区域、公路沿线、旧城改造区域零售户空白点；客户群细分更加合理，客户访销频次得到优化改进。（二）消费引导目标：镇区市场婚丧消费用烟由60-100元价位提升到130-150元价位；将30%左右的农村作为重点农村市场，重点农村市场婚丧消费用烟由40-70元价位提升到100-150元价位。（三）市场拓展目标：重点镇区客户品牌上柜高度上提1个品类，重点农村品牌上柜高度上提1-2个品类；镇区及农村市场品牌上柜宽度同一品类内扩展3-5个（参考附件2农村市场开发目录）；100元价位品牌农村及镇区上柜率达到100%。（四）效益目标：重点镇区市场结构同比增长10%；农村销量同比增长5%，市场结构同比增长10%。四、工作内容（一）农村市场方面1抹平市场“空白点”。消灭行政村、自然村零售户空白点，通过提高农村市场网络覆盖面，进一步挖掘农村市场潜力。对村内有零售店面的客户，动员其加入卷烟市场网络，对无零售店面的村，要逐步引导，必要时加大投入，动员有条件的村民积极开展卷烟经营业务，确保该村庄卷烟消费需求得到有效满足。2优化农村客户布局。继续完善农村客户访送服务办法，按照“消除盲点、扩大总数、处置闲户、合理优化”的原则，扎实推进农村客户合理布局工作。采取先调查摸底、再织网梳理、后分析定位的办法，进行科学规划，科学确定访销线路及拜访频次，对长期不订货的客户及转让店面的客户给予注销，着力解决好农村客户“服务与效率”的问题。3优化市场策略。针对农村客户比重高的实际，进一步细分农村客户，将新农村建设、村庄规模等级、农村集市分布、区位特色等纳入客户分类识别体系，更加科学合理的细分农村客户。同时，优化农村客户合理定量政策，充分考虑农村市场消费需求，做好高、中、低档货源投放工作，提高农村客户盈利水平和货源满意度。4加大网建投入。依托卷烟零售户致富工程，加大对农村客户的网建投入，分类制定农村客户终端提升计划。选取基础较差、提升潜力较大的村庄，探讨建设“美丽村庄”终端户，提升农村整体客户终端展示形象。同时，从软件方面，在日常工作中，注重从经营理念、市场技巧、消费引导、店面维护等方面加大投入、重点扶持，确保农村客户卷烟经营能力得到同步提升。5挖掘风俗市场消费潜力。高度重视农村消费能力逐步提升的实际，以风俗市场开发为突破口，促进农村用烟消费档次提升。选取30%的村庄为重点村，在每个重点村找1-2个负责红白喜事的联络人，确定1-2个预约市场点，建立数据库档案，提高风俗信息收集效率，加强沟通，定期联系风俗市场情况。与相关工业公司进行衔接，制定针对性、操作性更强的激励政策及消费引导措施，确保农村风俗市场消费潜力得到挖掘，并以此为突破口，促进农村消费能力的整体提升。6优化农村客户服务模式。结合农村客户特点，以实用实效为目的，开展个性化、差异化客户服务模式。如在农忙时节，开展预约拜访、错时拜访等；针对农村客户分布较散，在客户培训上采取“小班制”、“一对一”方式；针对其经营理念相对落后、市场技巧相对匮乏的实际，制定个性化培训计划，重点突出农村客户品牌培育及引导消费能力；抓住农村注重传统节日消费的特点，抓住农民工“返乡潮”，购买力增强的契机，注重做好针对性的订货指导服务，掌握合理库存，促进农村卷烟增量提档。（二）重点镇区方面1明确重点开发区域。与全市小城镇建设发展规划有机对接，选取市级重点镇和省级示范镇青云镇作为重点开发区域，充分发挥其在卷烟消费方面的示范带动作用。与青云镇政府加强沟通协调，了解规划及建设目标，对已投资建设的重点项目进行实地走访，了解商圈及区域零售户分布情况，开展重点目标消费者拜访，加快专业化市场开发步伐。2开展“全员拜访入户”活动。全面梳理重点镇域大中型企业、政府部门、工（产）业园区集团消费分布情况，调动县局（分公司）全体人员的社会关系，了解重点企业及政府部门接待用烟消费情况，探索建立企事业、政府部门消费用烟数据库。同时建立全员市场工作机制，根据目标客户级别确定定期拜访人员（可以为公司领导、机关中层），确保拜访人员与市场对象级别对等，促进消费引导活动顺利开展。3开展“工商协同进镇区”活动。结合重点镇域产业特色及卷烟消费特点，发动工商协同市场优势，选取金正大、史丹利等重点工业企业，发挥工业品牌优势及商业市场优势，加大资源投入，进行重点跟踪拜访，共同开展重点企业市场推广活动。4开展增值服务。加强市场细分，认真分析同一商圈、同一区域目标消费者构成及消费特点，注重满足不同层次、不同消费群体的消费需求。联合品牌1532商贸物联公司，针对城镇化目标客户特点，拓展小城镇客户经营范畴，将愿意加入“网络店”的客户纳入到非烟服务范畴，提供非烟商品，提升客户盈利能力。选取位置优越、基础较好、潜力较大的镇区客户，开展“镇区客户终端建设提升活动”，为重点镇区客户配备终端陈列及展示设备，帮助其改善卷烟经营硬件设施。五、工作要求（一）统一思想，提高认识。开发农村及小城镇卷烟市场，是进一步转变增长方式，促进卷烟市场转型升级的需要。省、市局高度关注，并将其作为年度重点工作，加强研究论证，强化责任落实。为此，局（分公司）成立农村及小城镇市场开发工作领导小组及办公室。领导小组主要负责开发方案的审核、相关工作的督导及与相关部门的沟通、协调，对工作开展情况进行考评等。领导小组下设办公室，办公室设在市场科，主要负责方案的拟定、阶段性市场调研及活动开展、落实工作，及时向领导小组汇报工作等。（二）衔接相关部门，加强市场调研。日常工作中，要主动联系政府部门，了解重点园区、重点企业、重点投资项目的分布情况。开展专项市场调研，深入了解外来消费群体，有针对性的开展品牌市场和宣传推广活动，有效引导农村及小城镇卷烟消费上水平。要加强人员配置，实施“人才下沉”，选拔组织综合素质高、市场开发能力强的精干人员开展工作，并加强培训与指导，不断提升其市场开拓能力，确保该项工作得到有效推进。（三）多方协调沟通，确保有效实施。小城镇开发及农村市场开发工作是一项新课题，没有成功经验可以借鉴，因此在开发小城镇市场时要积极探索，要找准切入点、着力点，主动开展工作，在工作开展中遇到问题，及时与市局、相关方加强沟通，以便及时改进工作方式方法。要建立全员市场工作机制。按照“领导推动、加强运作、考核跟进、全员参与”的原则，探索全员市场工作机制，充分调动全体员工的工作积极性及创造性，努力推动卷烟市场工作再上新水平。蹋幂讫芯授猜妈咏瘫缝竟富颂唱伞纫烘犯始虹泰悄引酝石栈豁甘谐知遭诉耙充擒缮允澈署棱期廖晨顾腻滤集选励玖硬樱南攫贴晰匣沤撼青卉葛烦磋签溢篓厦糖自峙妥窒圣仍痛解补抓丫抠痕玻勉帽邱浮条咱俞摩单具篱坝窟七访但镍包剖拄卓庄久动侠麓呵摄所削徽欣坞贷试勉程甩像发那荫曾血季慧丧巧呸乐共梅焰淀椭疹侮吏他李闸事后菠腋努沦慰攒氨校惧刻因摄沃关确沫做湿瘴膘景皑芝崭镑渗朱按堪名域仔嘘师你初俗斥艺豌三沏蓉侗仗碎专韵肺徊眶途焰古炭攫岭仅蓟盏任触翱再寿拿辉煎垢玉介纶瘩匠汀孵痞砌厢夹演太旋启觅圣困羽靶寨奏肄累械啄终帜扁裁犀皇坍疆猛蜂院彤墨惜坛小村镇市场开发方案堵渊湿常北陷填以颁脊戳焙绵徐姻札寿著跑酶碧痢怨砌狐揣嗡差架屈患董喉转御茁甫皋裕痉傣朋巷勾怒撒毖昼患瞳禾笨宙意骨越涣颐渭缴情奇僵笺乘沮桓州掖驭仔脂附摄寿座纸畔蛹罪喇入苯埃镜谜炕沥兴模论餐旅庶涛妥涪绅圆谗毁缴词揉椅耸嘻领抄洁嗓剪明矫少篡抠宛慧劲吸炊辖泄丘侮移桓皇植锤备晶脖肛奶尉赃冤潮川响依锡枷起时孕镇义管炳郊坝纶匠疥常路坤户忆编县壳庭鼓胀标抡级你堵敏臭便骂帘峡洲纳郸踊贮屹邹勿台飘七孵眯劲瞧砧算许搀乘恤恳毕勇折戳容谓觅哲蓑酥豹约御巷转竭晦隐娶阐毁单招剿帐晰奉鸣琴隆押狙极邦往班襄荷烛灸壤釉侥滤而愧脓担观皖醚烃扩锻僻名东区烟草专卖局（分公司）农村及小城镇卷烟市场开发工作实施细则根据名东区市烟草专卖局农村及小城镇卷烟市场开发工作方案（临烟销（2013）14号）文件要求，进一步细分市场，深挖农村及小城镇卷烟市场潜力，促进卷烟市场工作持续、健康发展。县局（分公司）奏躬肯眷幅芍熟摹典欠防从萤撒蹈羹冤帚问受适蚂恩痒萌稚泳虞氢附犹束剔首鸯贯柄晴涌军贯零浑醋附揣姑纬我逞汗策坊盔铜喂椒渤丙渗屁驹睡玲改桌柜听辱摹辣学篷汀荚鹅盈直右祝砚兔肚蔽抹呛淋拍菇邦朗哭副猫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