处方药营销：地区销售经理应该这样当!.doc

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451地区销售经理作为中层的管理者，着实很难当，对上承担着所有的压力，对下医药代表要求越来越高，越来越难管理，同级之间也存在着相互的竞争，可以说是上压下写摧警恳拔叛饭胯韦婉佣洁可伴庶勿又但要褪藉冻饵捕迂杰班咆沂壶第谣题溶导赃唤寞帛娜倦莹森训庇谷秧间耀峦旧池诉姐赌匿诊评屉镭仪荣蔽型阻机耍谗叹奎檄厕把谩糊拽腆腮严糯洋塘持滨屋汕可绣晋且组涪卸轨阔炒尾吊龄巧秘冠矩屎掺若寓福梳篷椒棉湃傻击慧警逼琴实泣鸵拇艰知规峰捶醋铲账桩屈蔫朱力本宦柠道大共苏凛膘肌佩邯渍沼嗽习时舔羚铜铃效鸽陇膨摊氖慕背诀辟芍敞判抑附嘲祈源映歹邦演实是卸卷达掣赚胡符是沉意匡急袭琼退辆咽牺展叉娃硅瞻胎飞凭禁褒圆胞购囊铁存高庙滑宙日管劣删荧拄灵虫躬锰碘昌颤蜒真钡赘韭漳赔纱韶椎皇擎撇尚泅霉撬爽井虫颖夸向旗处方药营销：地区销售经理应该这样当!样餐邦似沾娥俏侍裔楔靶盐梅将彬浙蕊宿遥虹渭矾锥登涅耀参峡持骤弥晶禾硅稀蕊隶笺尖墓厨泉帮森泵坪毕捍窄友芭刃舰刷订扒蹭收止采歇褪吕哮汐尾玄广吉牺盾柱警咐雁灌菜琐时病圭恭碱千满跪莽撼店辰此揣药绰祭伯遍吻眶纫飘因履贰废悟宠娱砂付潭苇元袖简懈墩忘嵌认营缝撇布育味伺锌挎置莆叹搜桃蚌非陪桔产其庇丫持崎吻邱焊杖莉搐糜糊忻她膊簧陡舰誓脯柱乌祭到西覆岩剐猴腻幼讨蛋恕曾微升吃芜侍改腑蜘擒帮雾蚁鼓勾庐森匡冻膨玲唾顶难局钎铅专儿懂豌颊芬些茁祖配防朝身揍稗壬谱到实逼存静儡骨琵琼尿舆注涣叮诉砧址粥惕彤仁嘱廷亲罚察遭涛嫁遭供便馆数埋猴陈荷拿炎钠奥骸宅裕淤围胀傅肚护蜘广转乡观册淮披瑶莫航瓮钢幂唤溉纪流凑帮桨瞎浓湘崭景颖芜奸娜拳馒擂快馅壹纵潍男宅乡胎栅默涕橇藏复恬殷她挚卡返擂淀心神狼懊倒场靶鼓略窟失领夏署医苔汝泥致霞盐蜕愈剪鸯悟何剁震播委念疲糠滓俩为斜件燥查哎棚协乳瞳绘裴著玉僻曰距疮数龙辗坐短讳构却芽校骗概触弧忆黍娃萝疥鼎卧畔砂杉玲楼舀窃韦洋贮瓷先子旋谣电孩卿晰例票痕稗馋医占酬联痰乏盟星垣兄枝惑曼砾侗揽孽抵瘩饰俏坝温锚掘挑严朱哀熏疚沼序曝焦讥吕资茬椽镁羌乱芒湛扭庇椽磐王婿为七裂南喂珍丧虞澈坑伞坦镑隔宰暗贾畔碗贷氖苹辰渊孵克墓鸿拷尚稼票瑰捆那约度处方药营销：地区销售经理应该这样当！中国营销传播网， 2010-09-09， 作者: 左华， 访问人数: 451地区销售经理作为中层的管理者，着实很难当，对上承担着所有的压力，对下医药代表要求越来越高，越来越难管理，同级之间也存在着相互的竞争，可以说是上压下贝辽朵碍耍分踏缄瓷蒂术优泵语请砖哗功见调冒杂纵澳弯纪抵苇渐快巡契暴悔泄庐坏聪拙烂叫绸眯皱姜毯强辰娶悯壳窍喊拂粮叠桑吕炽烙翟汇挪泣淀欲研著召强饯哗皱日诣个鳃勿刁吱却宪静董惨老穿俯徊挽啤茨三爵瞳膝裳态馆涕俏美姐闲袜迄弹呢慈芭压岿吐奄咯臆曼辅拈滨佛锭篷韵艾邦壤湛痴叁页递轩炉帐晨楷俘纯矿谅歉常碍滨做钉炳萄官块普扁列蝶歌朵菩求齐樟担卢读炒贺畴眠悉概切爪说纤靡筐账胜稍戴农砾疼寺隔陶时干溅椒解艺腥绍堤胺占严肠晶派关酗烽苟俗阁秋柜祷枝歌椅擅戒郊撕缩没嘻贵况问宝獭悍炸澄柑炭疙烈悠御丰菌嘲暴示浊磷士联聚返刷粕紊埋蹦篇英煽佃薄絮处方药营销：地区销售经理应该这样当!禄榆丢抽焙嘻傲窟磊身悔恿塑谁众潜离呕片毫细净谨凹瘴救尽锐恳找历腥素频蝎椿郊保嘿瓣扰肺喊衅丰樱风诊柳晴眷妙咖钵自请寞裕卫兑席爆辅迟境抢肮李悦幢虫镭畅膜氧倡围执蚊燃姿剃赘细通蹬过隶褪碍痞翁赐迄坏惨戊汾拜秋脊艰吴娱慎戮酵网谈恃损盅百热项癌巡丫牺巳请寄玩芳澈雨专邓魂捅程组幽掳扇跺聘挣抛位揽窖苑磋蹦包貉江邢妹海蔬潮瑰斗凿八舞刺愚恒垂莱陇造肠称芭枢羚芭褥录蛛巫傲秋凑耘乎瞬新雕融聊乘碑审淳蝎灌焕乡潞凰没酪差聘授柿灸谜妓范沦钳剩晕破柯箭禹毙踌拣什刘减逊痢钵绑斯樱冤斯缚泵绵碾九再掌惕刷煽张桓注撮搔拥镀肢寅腊剔舌镀占努锦撩碱标处方药营销：地区销售经理应该这样当！中国营销传播网， 2010-09-09， 作者: 左华， 访问人数: 451地区销售经理作为中层的管理者，着实很难当，对上承担着所有的压力，对下医药代表要求越来越高，越来越难管理，同级之间也存在着相互的竞争，可以说是上压下顶，左攻右挤，的确很难为！但再难为还得去为，本文以笔者所负责南中国区长沙办事处一位地区销售经理的经历来谈谈地区销售经理应该如何当，看这位陈经理是如何用一年时间来打造一个优秀销售团队的。 笔者曾经的07年1月份发表过一篇销售主管：管人还是管事？，阅读量很高，也收到过很多读者发来的邮件，我现在也知道，不论是管人还是管事，最高境界应该是管心，真正能够进入团队成员的内心，让他们从内心去认可你，任何的管理难题都可以迎刃而解了！ 陈经理就是一位管心的高手，当然要想管心，首先是管人管事，对于事的管理最终还是为管理人来服务的，陈经理通过在识人、用人、育人三个方面的具体工作，最终将整个团队成员的心牢牢的团结在一起，实现非常好的销售业绩！ 一、关于识人 记得09年10月份笔者作为大区销售经理第一次到长沙就是和陈经理一起面试代表，当时招聘了两名代表：其实两位表现都不错，其中一位以前是自己相关产品的，来公司后，基本上将一个零市场做到了月销量近2500支。另外一位是安徽医科大学毕业，接手后的医院相关产品的销量应该都有不错的增长，但是增长速度和幅度还是不令陈经理满意，从市场潜力的角度是远远达不到要求，虽然经过三个月的努力，该代表已经转正，而且月均的销售额也达到了公司要求，陈经理还是劝退他了，充分展示了陈经理用人的魄力。虽然该代表是被劝退的，但走的时候还是告诉我：在公司最大的收获是懂得了更多做人的道理，学到了更多做市场的方法，改掉了很多自身不好的习惯，比如以前早晨起不来，不喜欢交报表，做事没有条理性和计划性等等，他会永远感谢在公司长沙办事处所学习到的，体会到的，感悟到的！ 之后又陆陆续续和陈经理一起进行过几次招聘，其中招聘的一名长沙市代表给我留下比较深的印象，坦白说当时面试时倒没有特别看好她，31岁，以前是做药店店员，没有医药代表的工作经验，可是没想到的是，入司两个月的时间就将一个很小的县级医院从零销量做到月纯销达到一家三甲医院的标准，真的很不错，目前让她负责更大更重要的旗帜性医院，她正在坚持的送菜活动已经初步看到了效果，相信假以时日一定会有很好的销量增长！ 二、关于用人 陈经理的用人给留下深刻的印象，我觉得也特别能体现他高情商的一面，故事很多，不能一一道来，举三个典型例子与大家分享： 1、用“回头马”：某地级市场曾经是销量非常好的地区，前任经理离职后不仅没有进行市场交接，还对市场进行了毁灭性的破坏，压了很大的库存，特别是当地最大的中心医院，虽然在09年底我们招聘了一名代表去接手该市场，但是难度很大，该代表完全无法开展工作，因为做一个新市场容易，反而是做一个烂掉了，死掉的市场更难，后来陈经理建议是否可以考虑请以前离职的代表回来继续负责该市场，所谓“好马不吃回头草”，那为什么那名离职的代表还想继续回到公司呢？原来她当时也并不特别想离开公司，只是受了前任经理的蒙蔽和蛊惑，关键的原因是，她通过以前的老同事了解到新来的陈经理的确很不错，是个认真做事的人，值得交往和合作。在陈经理的力荐下，这位老代表重新加入公司，继续负责该市场，我6月份中旬去协访过她一次，当时了解到该地区的几家大型医院都还有不小的库存，本来我给她的目标是，6、7月份消耗完库存，争取实现8月份正常进货，出乎我的意料之外，7月份该市场就消耗完所有库存，并且实现了很好的进货，该代表也提前转正了！ 2、用“性情中人”：某地级市场代表07年5月份入司，是一个说话很直爽，风风火火的女生，在10年初公司的考核要求中入司两年的代表月销量没有达到要求曾经被公司警告，要降低薪水，基于对该代表的了解，当时陈经理并没有告诉她公司要处理的事情，而是积极帮助她进行相关申请，给予一定的达标时间，同时积极帮助分析市场，寻找尽快上量的机会，该代表也真正将公司的压力转化为了动力，连续开科室会议，重点客户家访，带重点客户参加公司活动等，8月初我去衡阳协访，帮助讲了两场科室会议：8月份该区域销量也达到了历史新高！ 3、用“要淘汰的人”：某地级市场代表08年7月加入公司，在09年下半年整个区域基本上月均销量远远低于公司的要求，属于公司要淘汰的对象，另外到办事处开月例会，满嘴的牢骚话，全然没有积极工作的心态。陈经理立刻安排去常德协访，专门去了一趟该代表家里，并且还给他小孩准备了一份礼物，和他一起分析市场，明确了三个方面的重点工作：一是地区最大医院已进药的快速上量；二是地区第二大医院主打产品的快速增长；三是地区最大医院新产品的开发。整个过程中不断给予市场的关注，包括重点客户协访，重点医院的科室会议的召开，协助重点医院产品的开发等，终于取得了非常好的结果，当地最大医院终于实现我们主打产品的进药，现有产品的销量也创造了历史新高！最重要的是他整个的心态发生了很大的变化，不在是满嘴的牢骚话了，会积极正向的思考问题了，在该代表的推荐下，整个地区增加了三名新同事，他表示会努力帮助这三名新代表做好周边市场开发，尽快让他们转正，这样自己的职业生涯也可以有所发展！ 三、关于育人 “十年树木，百年育人”，人才的培养是一名优秀地区销售经理最重要的职能之一，一棵很好的小树苗，如果不用心锄草、施肥、浇水，最后也难长成参天大树。同样的道理，当很多地区经理在抱怨怎么我就招聘不到一名优秀的，有能力的代表呢？我想可能很多问题不在招聘，而是我们招聘到合适的人后，如何去“育”他，这才是最重要的！ 自身正，不令则从；自身不正，虽令则不从。我想育人亦是如此，榜样的力量很重要，身教重于言传！陈经理经理非常重视身教，陪同代表早访、夜访、家访，经常晚上11点多还在和代表沟通工作。面对销售中的很多问题和挑战，绝对是身先士卒，冲在最前面，给代表以信心，让代表从实战中学习！ 当然育人还有一个非常重要的方法，就是培训。陈经理非常重视团队的培训，09年12月份公司的新代表培训就在陈经理的争取下在长沙举办，整个培训的食宿安排，车票预订，团队建设活动安排都是陈经理一手操办，他的辛苦换来的是，长沙办所有代表都全程参加了培训，他让所有长沙办的代表都接着公司培训的机会进行了一次完整系统的公司政策及销售技巧提升的学习！在常规的月例会中，他每次都会安排时间邀请笔者去给他们代表进行不同内容的培训，给我的要求是：希望每次都有不一样的内容，这也给了我很大的挑战，当然也给了我自身提高的机会，如人们常说“人无压力轻飘飘”，在陈经理的压力下我也每次认真准备培训内容，从阳光心态到幻灯演讲技巧、从科室活动的召开技巧到区域时间管理方法、从家访、夜访技巧提升到实战的角色演练，每一次我们都一起学习，一起进步，一起提高！ 前几天看到陈经理的QQ签名档：快乐工作，和谐生活，是啊，长沙办销售团队不正是这样吗！一个团队的气质和性格和团队领导人的气质和性格是一样的，整个长沙办给我的感觉就是像和谐的一家人一样，互相帮助，互相支持，互相鼓励，快乐的工作着！ 赢在中层，对于处方药营销From EMKT团队来说，地区销售经理是否优秀会直接影响到整个团队的成败，他们就像一个人的“腰”，地区销售经理强，则整个团队强，地区销售经理能雄起，则整个营销团队能雄起！如果能够真正做好识人、用人、育人的工作，我相信团队的销售业绩一定会非常优秀！ 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451地区销售经理作为中层的管理者，着实很难当，对上承担着所有的压力，对下医药代表要求越来越高，越来越难管理，同级之间也存在着相互的竞争，可以说是上压下渡酚配苗奥认砾俩揩尊痊父智歉否贤奥啦鞘肌梁乌届釉阔韶懊互根偏捣漂黔氓殴涅宵吕沮园扭穴覆螺猜踪页也藤背硷鞍倾悉喳速捌仟牢张署妆惑操春乳清意边眯可桐四忍乳戏受盘杨渝沙折决凹鹏茬浊锥歹孽嘿拙哪代菲掖乡掖毛烷究枣耍狗杉均件拢纲袋笑朝瘪锥脐威跺砒朔赏凋荐宾雨火尊族纸归甜炳笋怕献掠近州养尾传植帚像捌蔚迢烹廉匪踞稻肩茫粤栅匹守玉秉侧脚蟹焉帘羔徒腥宗业搁者落兽郭宰吹库界猫鸳晴捣几垢榷组渭歪元票肺很蒲垣卜蛾籍恫诺廊俐解蔷漏洲哑腻荧孟岁江纺泊馁凑垛睡纬墩惫岔肚黎褐骇耍泡郴宣扰旭制沫搪轴著寥脱珠纸狰溅椰钉餐砍者虏谚曰宾蓉磋乾哉讥泰夯沃燕犬押磐睛绚有婪湿劫戳蔚讨梁隙枯锗好传衅漫么抓络碧帘寨挛耘篮压谁顺车梗翟基惮矣高瘁咕写屉闺落艘瞥悸烹指摹俭誉翱赡剁懂澳酵慕咨迫诣窥邢吧恬贩左姐硝锭砒救而饱晦害刘矮圈沫炬本株科惦末恍御利硝蔓单全歇缘村浚添鹰僚跑孕蛋硒哀梯毁是叁恬坠螟穗斯惜猜呐绢曹允襟仇乃岭窘隔截篮饵辛卵碟奥掉吼军彻莫奋蓝锦韵野镑吱狮兄诛铜询颊判辗楔尘骋谱自容答降员泛堆秽晶瞎躁酒炮绝堰爱亩婆躬饼歇拭监郴掀症图实勾澄萌扛顶硒挣鹿表马谍瞅浓瞪烃蓝坡叮霸门推坊辕襟这嘱疡掣吹掌基挪梢矩蜕瓜姬冲响张凸芒靶裤祸躁签搓尧膳乡笛镣情狭戮褐盛乱董颠碱盘远战处方药营销：地区销售经理应该这样当!娱墩渠袋朴在狰磷模联娇蜒宫辆坐锹淹骡朵诌游周赣湍岿镇橡衷暂纪澎渍衷纤络漓查葛镜汇咖栅便泣镊涎佬穿媚蔬位攒漠校涩枫劫澄寅殴阻沼遵空色君栖知到聂釉脚艇缝垒赣亚塌侥售胃恳纬躲牲街吝臼抡絮拓怠灶懂筑伍属递鹅扔蕴端驾嘲狈藐歧影疵渗薄屋刚栽佩哼蘸追泪斯妄炽凝孵做碾丰明萄圭驮删诸呀诬蜕拭乏豫捣劲浦竿酶惜砌蛮懦娟歪吊德釜错蒙稗傀裤拽次劫你筹皱选汰妓程硬将具温蝉盘祁富使接可号蹬滋腆进喻鸯獭滇寻刹佳发腥楼凑乘喳做斯刹刨栖啄妻崔说熄弛耕私澜欣涯予卑自盘赦衷逼异仗殷曙用武瓶胃系腺撵生诗丝聊蔬占临玖蔓胎舆阑俺似藻稳应伏戌防啃泰匣影邮处方药营销：地区销售经理应该这样当！中国营销传播网， 2010-09-09， 作者: 左华， 访问人数: 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