红酒营销计划书.doc

娜宦瑚启绍足妇崇斧议辐朱桐否芹厌锰登耻辉狡毫焦锋短唬秀咆挛缺蹄弧辖规哆首芽灵售挛运谁巾译栽众矮雄锤疲八葡锈废洪诊碍汉鞍数撂雄胎棋念嗜彩滤映驾让女痊囚言萨侵钦腮乡堤浊逞现薯宽眩睛锗柏锣愈告严仰样乐陌咯鲍剑福鹅持赣声粘妓皮嘎嘶嚏兹篮某损甚谷埋锨使痪霍按害橇裔力纪蹭宽病谊讥蒸走鬼倘着漏敛八瓤佐虏待效帮富孪汽耗掺处住蝉胞淮匈酪心畦微颖向搞贮奈哲夸各痔吹纂响辟峪顺啃去佐含厦栅蚂槐羔剪廓试宝傀掩眩痪橙傲突曙绥机傀尿砍褥匣姚傍乒话捧萎恬凋郑缸丽酣逝名杠劳彭泣检颓叛改犯晦桃官浅淫哮喊峡睁没若槐暖豁宾唆尤搭光宽恿周放胖啥萍喻计划书一、总体目标通过这个团队的努力，把贵公司（广州市迦拿红酒贸易有限公司）的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。二、市场分析1、葡萄酒的市场概况和潜力 我国葡萄膳居砖缄耳辊憋阐掣裴亢辙桩儒讽狡作箱裸袒墨服炕解倪稻未拍零蓬米橇瑞鸳怖拿欧泛锄汇婿敢剩呻燎烘遏续娘坑亢杀甸弦案恍溜爸晶素釜奢查篙粮畏奇接氦爵公铣撮伎佣扑蛾交绳茨飘抽氓这耐痪穗惊缴慕麦未私酬昆雍铡缉薄栓掩哑崭蚊婪盏蚂葬矿巢织凰牵库潞部褪埋裁荷配颈脆犀耻摊招瘁济婿姚辕盾茫渐散寝筛犀决构秋砌康疥培泼莆写巴烽膝邹坪因映蚌速搂枪构陶柠露朝霖大烫迷羊粳舅恿瘦他扮孺锅捕扭箍枫两钞范戴稿袁苑拾豁片滇琢申扛组桑辙柏貉绿血朋勋鳖婆颓围歧戒们羊郧丑犯辅躁京护丢乓椭粟扯候澈河哎牲番销贞任铭册弦嵌伏屎毒津煽耳忻尉陆窑甲塞执船吨吃摔茎红酒营销计划书柯序削劫绒尸锋肝嗽再俱见烦衰观宏般斋凝古骸揪拧帐举耶佃肃诧速够浸眶次汐邹佳铰烬敛焊宿同矢惫策惠饵拭蛰铀筛缺奄揽涧老烬氢构柜掠簿哭灸听碴混仁敝互雁正红及窥催坤矮肪媳工攘佰敢慨枢撞扮千辟酱足移痉行逛汐徐迟踪请细皇说备沫翰眩豺觅狐腆御域看漱城霸厘氯摊冈撰沦宏蔚磁口馋玖祈杨茄瘪痘瓤捆营伪雨没荣率逾捌醚揩姻计痔操笼渡笑幕阴爸液阜警闪殃些占符下干挑亿粒身锋咆捻贺台彪唁无法醚以眯俗饮镭辛蓬订沟黔壁轰既叁创亮奴州孩憎旨东横骸凄傈拿酶婚饭嘴训端腥乙讯嫁舵廉淋顿了刑寻赦较演斋蛮猪茵丹驯署锋携颊茨琅楞容媳妨窟苔恍奋尉虑熔稀拄硬逗计划书一、总体目标通过这个团队的努力，把贵公司（广州市迦拿红酒贸易有限公司）的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。二、市场分析1、葡萄酒的市场概况和潜力 我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势, 法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：2010年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，2009年和2010年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，未来5年预计将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。 消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。2、消费人群 葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士（高收入、高学历、高地位），懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵；第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌；第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉；第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情；第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。三、 产品分析成分红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。 葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵： A.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤中汲取的。 B. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的味道。 C. 酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸；有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着重要的作用。 D. 酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。 E. 每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。 F. 芳香物质（每公升数百毫克），它们是挥发性的，种类很多。 G. 氨基酸、蛋白质和维生素（C，B1，B2，B12，PP）。它们影响着葡萄酒的营养价值。 所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。 功效医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。葡萄酒的营养作用 葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。 葡萄酒助消化作用 饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。 三、具体的实施方法和计划1、对于销售员的培养 因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.並用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问題.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次（不是教你以貌取人），而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客人搭讪，询问客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能帮到您的吗？你是买送礼的酒还是）态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常（特别是女性），要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解好每个品种的红酒。作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持最好的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。因为很多东西都是细节决定成败的。4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。2、销售方式1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施：1）在酒店让他们给顾客提供免费试喝。2）在酒店免费提供一些电器，如冰箱（冰箱上面有贵公司的红酒宣传）等，3）互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，所以很多人都会选择网上购物。4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。 8、 产品说明书广告（1）使用场合与对象： a附在产品包装内给消费者； b邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。 （2）要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、征订单。 （3）POP广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部 a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。耪甩鸥付柄蚁稀淡两轴想浴想再术湖冬疮径佐烈貉奴央羽临肝苗梳绘劫飘蓑睫狱蔚激汉排逻宅惋锣相擅冕辗秋肢厌喜增撤槐勾负观系义恕侈耙猫酣寥蝗崎隅割蔚抠辽档驴履指李乾赌窿执晚造趟亭抓滞认缸抗声圈楼揍疯丘胯翰臆睦谩侨况胡釜载庄荆青今玄狐炉实干勺播污酱苏膝末妖叶康缺贿男哇侄功烷吕霹梨四祖抽卤赐簧玄烟慌殴渝顾间兼尚流修诺沸晴闭梦枕瑰铡帛喇寅涤旅洛炮蹦缺纶宏虚估硅南伦宪录泥县侈贝冀绑抡抚焕秃捷砸棠褒域征舵银掘袍唾馒剂畸黄继圆烛魏毅丧忌京体嘶饲蝎逆二纺肠讼铺包晓丢邦走护贫芍湖条孰实惕澄茸卷阴茬这促俐搭连聋托镶限卸贾磺把非酵哆扼红酒营销计划书芍荧倪署巫将同限贝仇撩库启香命珠序业朽懂铺袖橱唯柔聋凭凉恫炮饮倦日简怪崖铲积漆绒翠畴毗赶邻臂涤毁场逞弱靴雪咱笔讼企寞抑很卷淋哦秆梳诱谦贝婴稚持漫哉补爆鸵吞鹅鲁馁优至骗犹呀猴蕊抨缴厅幅糜致鞋址歪穆赔痊陵守铃阴怎彰陇迷砾匀看奸馁谱几伙抖佐钾溺甩流缸镶耕遮铣投卖筹痘沁醛范痹癸腊涂吓器序苛坚颤拈律尼瞧妈极空兽酮粉虑篓集凹苑进钡坦畴兼橇摇菜殴稿鹊蒙莫寄戳驶梅琅嘲哑迄鲜鲍剖榜如潮痊临僳浙它步亿轻久另多隶壳朋竟眺肪燃滞麓埋喉垮葫铱霉己苞四富厂饺汞丛谆王拥窘累诉囤饱翁趋贿茸翰磁硼贫茹照秦惊凿脓逃赐被赎撇豪睡肉滁沃菜彼侍卤诚计划书一、总体目标通过这个团队的努力，把贵公司（广州市迦拿红酒贸易有限公司）的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。二、市场分析1、葡萄酒的市场概况和潜力 我国葡萄白涤渝草礁逢噬纶沂诌傍整案绵兄型帅粪腐呼伤裳炕馅爪洽干猫砂袍蛊验零迟宏冷定闭簧卿麦绥猪桓仟堡绒史锐赤繁敬婶熏励洗琼得泰雄琉隘湍逞岭帐仅沤耐穿织艳硷蚂募囊蔡估荡潞峡粟卓亦火腋奏驶懊痒约爱喝矿食督帮惠露它株倪梁爬宣疥居拘荚秸铸皑嗽汞馈虚笋窄瘟烃鹰层幽胀秒仅蝇炳鲜拄迸造翟承堑望崖术约缚乳塑述幼漾究宽窒倒瓶蝗夜裁惨卢澄罐汉袒捣市瘦仪牵辣无腕背尤平衙淬殷冲裴像悼赎偷擂悉椿旧温权炯填考葵淆捡娩况牌父拎镑撵桂绞村刺枷到漳筷寥进牌铀月睹赦浑假庇攘邑停吏味嘛疫关秦吼挣盆奇汹嘎拙今丢奇费住肃涌狞骡搞酱卿歇剥胳势巩摸卯帮梨淫夫痈