培育增长新动能：中国汽车后市场数字化能力升级与创新洞察.pdf

12022培育增长新动能中国汽车后市场数字化能力升级与创新洞察2 二手车交易规模增长2021年国内二手车共交易1758.51万辆，同比增长22.6%，交易金额为11316.92亿元，同比增长27.32%，首次突破万亿元规模。报废机动车回收量稳步提升2021年我国报废汽车回收拆解量近250万辆，同比增长20.7%，近五年来复合增长率为9.4%，保持高增长态势。汽车改装市场继续增长全国工商联与RA定制改装委员会核算，2021年汽车定制与改装市场规模达到850亿元，相较2020年的652亿元规模，同比增长超过30%，相应市场正在快速扩张。充电基础设施加速普及据中国电动汽车充电基础设施促进联盟统计，截止2021年底，全国充电基础设施保有量达261.7万台，同比增加70.1%；2021年充电总电量达111.5亿kWh，同比增加58.0%，电动汽车充电需求持续快速增长；2022年19月，我国充电基础设施增量为187.1万台，其中公共充电桩增量同比上涨106.3%，随车配建私人充电桩增量持续上升，同比上升352.6%。截至2022年9月，全国充电基础设施累计数量为448.8万台，同比增加101.9%。各方诸侯积极布局汽车后市场业务传统主机厂正加速向新能源、智能网联、共享出行及后市场领域进行战略和战术覆盖，由单一主机制造环节向全产业链积极参与竞争的方向演变；零部件厂商也试图越过传统的流通途径，借助电商平台与流量打造自主触达方式；部分专攻汽车后市场的服务机构，正加速业务拓展乃至对同业机构展开业务整合兼并。汽车后市场，一个大万亿级市场，整个汽车相关行业营收与毛利新增长极原材料厂钢铁橡胶玻璃塑料有色金属纺织品零部件厂商动力总成底盘系统汽车电子车身内外饰整车厂设计研发实验验证整车制造品牌打造经销商(4S店、电商、汽车超市、汽车卖场)整车销售消费市场C端消费者车队出行平台租赁公司汽车后市场汽车金融售后维修保养零部件售卖二手车销售售后平台整车厂自建维修店第三方平台经销商产业链流向服务业务流向得则利，白马要冲Source：公安部、商务部、中国汽车流通协会、全国工商联、RA定制改装委员会、中国电动汽车充电基础设施促进联盟汽车后市场是指已售汽车使用过程中产生的交易或服务活动3CONTENTS01.03.02.04.前景多方利好驱动汽车后市场步入快速增长轨道破局数字化产品与服务在中国汽车后市场的践行选择从解决企业生存的基点开始的数字化最佳范式助力来自先进科技厂商的数字化产品与服务05.洞见以数字化的方式驱动作业方式落后行业的新发展4CONTENTS01.前景汽车后市场行将步入快速增长轨道50.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%050010001500200025002016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年E2016年2022年中国乘用车销售情况（单位：万辆）乘用车销售量国产车占比新能源车保有量占比市场的回暖，为汽车后市场业务的健康发展夯实了基础注：1、2022年车辆销量，中国汽车工业协会预测，2022年中国汽车总销量为2750万辆，同比增长5.4%，其中乘用车销量2300万台，同比增长8%；2、2022年国产车占比为截止7月份统计数据；3、新能源车保有量占比=截止7月份新能源保有量/2022年乘用车销量预估。Source：公安部、中国汽车流通协会、中国汽车工业协会市场告别颓势 2021年，乘用车市场整体销量达到2,148.2万辆，同比增长6.5%，结束了自2018年以来连续三年下降的局面；2021年6月以来，仅4个月经销商库存水平超过警戒线系数。自主品牌崛起 从乘用车的国别细分市场来看，国产自主品牌逐步崛起，根据中国汽车工业协会数据，2021年中国品牌汽车的市场份额超过50%，在乘用车业务板块自主品牌累计销售954.3万辆，同比增长23.1%，市占率达44.4%，同比提升6个百分点，接近历史最好水平；自主品牌新能源车强势增长 自主品牌在新能源乘用车发展过程中的稳打稳扎，并率先各路全球巨头推出众多设计感强、智能化程度高、性价比高的纯电动和插电混动新能源汽车产品，深得消费者认可，使得他们在终端市场录得的战绩愈发喜人。根据中国汽车工业协会数据，自主品牌在2021年新能源乘用车销量达到252万辆，渗透率接近30%，领先国外品牌。0.002.004.006.008.0010.0012.0014.002016年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2017年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2020年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2021年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2022年1月2月3月4月5月6月7月8月9月2016-2022年经销商库存系数2022年9月中国汽车经销商库存系数为1.47 处于合理范围内6注：1、机动车，包括汽车及汽车列车、摩托车、轮式专用机械车、挂车、有轨电车、特型机动车和上道路行驶的拖拉机，但不包括虽有动力装置但最大设计车速、整备质量、外廓尺寸符合国家标准的残疾人机动轮椅车、电动自行车。0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%0.0014000.0028000.0042000.00机动车及汽车市场保有量继续保持增长（单位：万辆）保有量:机动车当年汽车销量居民人均可支配收入汽车占比各类利好因素，持续助推汽车后市场业务发展的巩固Source：公安部、中国汽车流通协会、中经数据2021年中国居民人均可支配收入3.51万，从2006年到2021年增长了接近5倍2022年3月中国汽车保有量达3.07亿辆，与2021年相比增加了近500万辆，汽车保有量继续保持增长217辆每千人保有量，低于主要发达国家的平均水平07140300600900中国美国日本德国英国法国意大利中国市场汽车保有现状与主要发达国家的比较每千人汽车保有量（辆）注册车辆平均车龄（年）6.9年注册车辆平均车龄汽车保有量增加，平均车龄的增长以及年轻车主的增多等因素将促进我国万亿级的汽车后市场的持续增长 随着我国经济的持续发展和居民可支配收入增加，机动车保有量呈现逐年稳增态势，加之注册驾驶人年轻年龄人口占比较多（26至50岁驾驶人3.40亿人，占70.71%）等要素将直接带动我国汽车后市场的持续发展与规模增长；并就目前的发展现状与发达国家市场相比，中国整个后市场业务未来还将有极大的增量空间。7注：1、机动车，包括汽车及汽车列车、摩托车、轮式专用机械车、挂车、有轨电车、特型机动车和上道路行驶的拖拉机，但不包括虽有动力装置但最大设计车速、整备质量、外廓尺寸符合国家标准的残疾人机动轮椅车、电动自行车。在二手车业务市场，跨区域流通的壁垒被打破，相关业务发展迅猛Source：中国汽车流通协会2021年全国二手车市场深度分析报告二手车交易转籍比例逐年上市 2021年，二手车转籍比为27.32%，随着全国各区域二手车流通的壁垒逐步消除，二手车全国自由流通越来越快捷，这一利好因素促使国内二手车交易在过去10年转籍比例呈逐年上升趋势；二手车交易成为拉动整个汽车市场增长的主要驱动力 当前，中国汽车市场进入增换购的高峰期，二手车市场交易将逐步标准化、专业化。随着行业政策不断建立健全，二手车交易将成为拉动整个汽车市场增长的主要驱动力。根据中国汽车流通协会数据，2021年，我国新旧车比已经达到0.67:1，但和更加成熟的欧美市场相比，我国二手车市场仍然有较大的发展潜力。27.32%10.00%20.00%30.00%2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年二手车交易转籍比例2020年2021年全国二手车交易量同比增长22.62%2021年二手车和新车的销量比例美国二手车和新车的销量比例为2.4：1中国二手车和新车的销量比例为0.67：18并且汽车金融服务日趋成熟，庞大的增量市场机会亟待有序挖掘Source：罗兰贝格及互联网公开资料整理融资租赁业务拥有巨大的市场增量空间 经过近10年的快速发展，中国汽车贷款类业务的发展相对融资租赁类业务更加迅速；中国汽车金融业务的整体渗透率与美国相比（美国市场融资租赁业务主要是以租代购为主），仍然具有相当的增长空间，目前我国汽车融资租赁渗透率不足10%；汽车融资租赁以首次购车客户作为突破口，从客户购车开始就培养客户的消费习惯，可以直接培养为汽车后市场用户，形成固定的基础客户群体，并且对于客户的粘性、信任度等等都具有得天独厚的优势。二手车金融服务提供侧参与主体少 目前国内二手车金融渗透率仅为30%左右，参与主体较少，主要为融资租赁公司和少数股份制银行和第三方平台，与欧美成熟市场50%左右的渗透率相比，中国二手车金融仍在发展初期。随着行业监管趋势的规范化及细分领域的高速发展，汽车融资租赁市场“蓝海”有待充分挖掘。43%35%8%87%55%32%汽车金融整体渗透率汽车贷款类业务融资租赁类业务中美汽车金融业务渗透率比较中国美国支持有序发展汽车融资租赁2022年6月22日国务院常务会议时间融资租赁服务机构数量第一波涌现的互联网系汽车融资租赁平台99%以上的都已经转型、停业或倒闭。2016年 2019年2020年 2022年逐步汰洗的中国融资租赁服务机构与规范化治理的市场9以经销商群体为例，汽车后市场业务已然从实质上占据了C位整车销售二手车销售汽车金融与保险零部件与维修百强经销商毛利分布2015年2021年Source：2022中国汽车经销商大会公开资料整理整个后市场服务已经成为驱动经销商保持毛利增长的关键 汽车零部件与维修服务汽车零部件与维修服务是影响经销商后市场服务收入体量的重要组成模块，而其中稳定保有或吸引的客户基数以及服务的质量又成为直接影响相关收入的关键要素。从用车的整个生命周期来看，对汽车零部件的维修和养护是客户无法脱离的投入，保持客群的稳定和增长直接影响汽车零部件和维修服务的整体消费频次和收入体量；同时在整个过程中，服务的质量即零部件与维修服务的专业性层次与客户体验，是直接拉升客户粘性与多次复购的关键。二手车销售2021年，百强经销商集团二手车销售台次为151万台次，相比2020年的二手车销售台次（零售+批发）增长率是11.9%，整个业务平稳发展；同期，百强经销商集团二手车销量占全国二手车市场的8.63%，百强经销商集团的“旧新比”从2020年的18.35%提升到2021年的19.51%，已实现连续六年提升。汽车金融与保险经销商相关业务涵盖保险及融资代理、汽车延保代理、二手车经销及交易代理、汽车融资租赁等服务。这类服务一方面直接影响业务板块收入收入，另一方面可以通过为客户提供一站式服务，有效的驱动客户用车环节全生命周期的服务需求，并且直接反哺车辆销售及汽车零部件与维修服务。10CONTENTS02.动作玩家各显其能逐鹿汽车后市场11主机厂频频动作，以独立控盘为主的模式杀入后市场业务，部分业务效果平平，进入战略调整期（1）Source：互联网公开信息整理 T研究主机厂动作频频，直接染指高价值的后市场业务创新研发设计品牌销售制造新出行模式精品改装金融保险二手车维修汽车行业价值微笑曲线先直营直营店加盟店方式一：先直营，后对整个市场开放加盟开发加盟认证直营店加盟店方式二：早期开放加盟认证，发展直营店与加盟店发展体系内经销商经销商店加盟店方式三：先对体系内经销商开放，再逐步对外开放加盟12主机厂布局零部件与维修品牌规模（品牌门店）现状上汽集团车享家400+低速增长，2022年新增不足100家门店上汽集团通用车工坊1000+低速增长，2022年新增不足100家门店北汽集团好修养1500+门店扩张低速增长神龙汽车阳光工匠500+门店扩张低速增长奇瑞汽车奇瑞车贝健400+门店扩张低速增长福特汽车福特中国quick Lane200+全面暂停广汽集团大圣车服进入全面调整阶段广汽本田喜悦快修进入全面调整阶段吉利汽车手拉手暂时退出独立售后维修进入全面调整阶段宝马汽车城市快修中心进入全面调整阶段东风日产日产OKcare进入全面调整阶段主机厂布局融资租赁品牌注册资本规模（万元人民币）2022年增资情况2021年增资情况主机厂布局融资租赁品牌注册资本规模（万元人民币）2022年增资情况2021年增资情况一汽一汽租赁有限公司490000长城天津欧拉融资租赁有限公司75000一汽一汽智行国际租赁有限公司200000长城枣启融资租赁有限公司17000东风东风日产融资租赁有限公司130000江淮安徽中安汽车融资租赁股份有限公司100000东风东风标致雪铁龙融资租赁有限公司50000裕隆汽车格上融资租赁（上海）有限公司1000.0万美元东风创格融资租赁有限公司100000裕隆汽车格上租赁有限公司1000.0万美元北汽安鹏融资租赁（天津）有限公司43000裕隆汽车裕国融资租赁有限公司3000.0万美元北汽安鹏国际融资租赁（深圳）有限公司12286.68959万美元小鹏汽车广州小鹏汽车融资租赁有限公司12500.0万美元北汽北现租赁有限公司30000蔚来汽车上海蔚来融资租赁有限公司200000北汽福田北京中车信融融资租赁有限公司120000理想汽车江苏智行融资租赁有限公司150000北汽福田宝沃融资有限公司22702.48哪吒汽车众鑫（广西）融资租赁有限公司20000上汽上汽通用融资租赁有限公司200000威马汽车威马融资租赁（天津）有限公司80000上汽安吉租赁有限公司266400特斯拉特斯拉融资租赁（中国）有限公司14000.0万美元广汽广州广汽租赁有限公司100000大众德国大众汽车融资租赁（天津）有限公司107000广汽忠泰（厦门）融资租赁有限公司1346.1538万美元丰田丰田融资租赁有限公司188800比亚迪深圳弗迪融资租赁有限公司100000福特福特汽车融资租赁（上海）有限公司46500比亚迪深圳比亚迪国际融资租赁有限公司40000保时捷保时捷融资租赁有限公司19700比亚迪吉林松花江融资租赁有限公司25000奔驰梅赛德斯-奔驰租赁有限公司509753.8462比亚迪泛融国际融资租赁（天津）有限公司4000.0万美元宝马先锋国际融资租赁有限公司20200.0万美元比亚迪天津宏迪融资租赁有限公司40000沃尔沃沃尔沃融资租赁（中国）有限公司25000吉利浙江智慧普华融资租赁有限公司10786.0万美元沃尔沃思享驾融资租赁（上海）有限公司51000长安中国兵器装备集团融资租赁有限责任公司10000.0万美元三菱汽车宏菱融资租赁（上海）有限公司50000长城天津欧拉融资租赁有限公司75000力帆力帆融资租赁（上海）有限公司50000长城枣启融资租赁有限公司17000华泰天津国泰金融租赁有限责任公司200000零部件与维修业务整体进入业务调整期汽车融资租赁快速发展，主机厂设立融资租赁公司主机厂频频动作，以独立控盘为主的模式杀入后市场业务，部分业务效果平平，进入战略调整期（2）Source：汽车服务世界及互联网公开信息整理 T研究13经销商贴合汽车全生命周期锻造服务体系，相关业务已经成为收入重心（1）Source：基于大昌行汽车部分披露信息及互联网公开信息整理 T研究关注试驾订车购车1个月3个月6个月12个月18个月24个月30个月36个月业务、产品介绍与推介预约、车辆品鉴、服务评价好友推荐验车、交车、CS调研车辆保险首保邀请定保邀请续保邀请保养套餐推荐常规检测保养售后促销置换服务金融再购延保服务客户试驾陪同VCR增值保险个人理财专属礼品用车关怀车主维系活动入库致谢车主积分购车一年答谢车主关怀车主活动推荐转介活动服务车服务人客群服务触点服务通道消费者APPPDA接车预约看板维修看板车主端通过APP预约申请、维修进度查询、维修视频可视；服务端PAD接车、预约透明、车间维修透明。潜客车主首保车主定期保养车主再购车主14经销商贴合汽车全生命周期锻造服务体系，相关业务已经成为收入重心（2）Source：基于百强经销商集团公司部分披露信息整理 广汇汽车财报 T研究售后服务 以客户需求为中心 强化流程顺畅与过程管理 线上线下业务融通，提供一条龙服务能力二手车销售 提升线上线下零售类服务、发掘新零售模式 整合检测、定价、车源、销售等服务打造完整的线上交易服务平台 形成二手车专业服务闭环汽车金融与租赁 强化业务金融风险管理 大力发展二手车融资租赁业务 深挖客户潜在需求，提供多种服务组合新能源车后市场业务 布局商用新能源车租赁服务 拓展新能源车全景充当设施建设及运维服务以广汇汽车为例2021年，维修进场台次753.68万台，同比增长4.46%2021年，累计二手车交易服务台次21.30万台 2021年，租赁台次19.92万台，同比增长4.99%，其中二手车融资租赁台次5.39万台、新能源车租赁台次0.85万台 充电站建设方面，建成并自营充电场站100个，帮助国网电动外拓并建设充电场站400余个，开发并承建上海市社区有序桩统建统营项目22个整车销售,29.8%维修服务,38.6%佣金代理,23.0%汽车租赁,6.9%其他,1.7%2021年广汇汽车各类业务毛利率占比15汽车电商以重构人货场的新零售方式切入后市场业务（1）Source：途虎港交所披露文件、盟享加、金固股份年报及其他互联网公开资料整理 T研究品牌天猫养车京车会经营模式线上商城平台+线下门店+供应链整合零配件销售+O2O+线下门店服务范围提供线上机油、轮胎等零配件、汽车用品的售卖，同时也提供包含线上线下一体化的安装服务，以及连锁化的为车主提供保养、维修、洗车、美容等一站式养车服务。提供汽车直营，专卖，车辆维修养护，汽车周边配件购买等服务。以线上预约、线下服务,订单全程可视化，在线支付评价形成业务闭环流程。配件与服务供应链天猫供应链产品物流体系+新康众京东自建供应链仓配物流体系+康乾大成门店拓展线上门店，自营+合作自营+合作线下门店规模截至2022年3月，天猫养车的签约门店数量为2100家，正式运营门店1500家。京车会此前已在全国160多个城市落地，门店数量超1400家。汽车综合电商，全面布局汽车后市场业务；传统维修与垂直服务商强化线上服务能力与流量导入，后市场服务专业化程度突出。16汽车电商以重构人货场的新零售方式切入后市场业务（2）Source：途虎港交所披露文件、盟享加、金固股份年报及其他互联网公开资料整理 T研究品牌途虎养车汽车超人经营模式线上门店+线下服务网点线上门店+线下服务网点服务范围提供汽车保养、美容、汽车保养用品、汽车保险等。全面布局汽车后市场O2O、汽车轮胎、二手车、汽车保险等。配件与服务供应链自建仓储物流；与品牌商（与汽配龙合作各地方汽配商家）战略协作以新康众为依托的配件供应链强化前置仓的建设，力求覆盖就近线下门店门店拓展自营+合作自营+托管+合作线下门店规模截至2022年上半年，途虎养车拥有4293家工场店，覆盖国内297个城市。其中，179家为自营门店，4114家为加盟途虎工场店（由2104名加盟商管理）。全国范围内还有25321家合作门店。金固股份披露材料表明，预计2022年超人汽服门店达到8000家；实际门店数量大约在3500+。汽车综合电商，全面布局汽车后市场业务；传统维修与垂直服务商强化线上服务能力与流量导入，后市场服务专业化程度突出。17造车新势力严阵以待，及早布局新能源汽车后市场0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%050010001500200025002016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年E2016年2022年中国乘用车销售情况：自主品牌在2021年新能源乘用车销量达到252万辆，渗透率接近30%（单位：万辆）乘用车销售量国产车占比新能源车保有量占比注：1、2022年车辆销量，中国汽车工业协会预测，2022年中国汽车总销量为2750万辆，同比增长5.4%，其中乘用车销量2300万台，同比增长8%；2、2022年国产车占比为截止7月份统计数据；3、新能源车保有量占比=新能源保有量/乘用车销量。Source：公安部、中国汽车流通协会、中国汽车工业协会及其他互联网公开资料整理及早布局的造车新势力以其独有的新商业模式正在冲击传统后市场服务生态链 传统车辆通过经销商销售到达车主，车主在保修期内主要选择经销商提供的后续服务，一般在到期后部分车主会选择更加经济的非经销商体系的其他维修服务网点或者自行对车辆进行常规保养或维修。但智能网联化的新能源车，在车辆核心组成（动力系统、底盘结构、车辆网关、控制器等）方面与传统汽车产生很大差异，传统汽车后市场服务方式和能力一时还难以满足相应的服务；并且新能源主机厂在一开始就采用了更加重视用户体验的直销模式，导入会员制年费形式的维修及软件升级模式，对车主会员的粘性更高。虽然在部分后市场业务，例如钣金喷漆、轮胎替换等依然可以选择传统汽车后市场服务机构，但未来高利润附加值的其他后市场业务，可能是造车新势力及早布局的关键目标。2022年3月1日，蔚来新增对外投资，对象为“上海首蔚汽车维修服务有限公司”，投资比例100。法定代表人为夏庆华，注册资本100万元，经营范围包括机动车修理和维护、汽车零配件零售、汽车新车销售、汽车旧车销售、汽车装饰用品销售、新能源汽车电附件销售、洗车服务、代驾服务等。蔚来中心（NIO House）蔚来空间（NIO Space）蔚来空间快闪店服务中心全功能服务中心交付中心蔚来旗下门店主要分为蔚来中心、蔚来空间、蔚来空间快闪店、服务中心、全功能服务中心、交付中心。售后服务体系主要是服务中心和全功能服务中心两种门店支撑，可以实现新车仓储、交付、售后服务、加电补能等多重功能。18CONTENTS03.破局“数字化”在中国汽车后市场的践行19数字化能力升级与创新成为后场参与主体的必选项公共行业公用事业高科技（B2B）汽车行业零售百货业银行业电信业传媒业旅游业医疗业数字化客户体验与销售模式变革成熟度按时间演变Source：麦肯锡与时俱进，回归初心：开启汽车行业的新零售征程；数据来源：T研究 N=126后市场参与主体数字化工具部署与使用情况已经部署并使用一些数字化工具，并且调整了作业方式和规则,81%完全无考虑或暂时不用,1%正在试用或体验一些数字化工具，待进一步正式使用,18%汽车主机厂构建从车到人的数据资产打通线上线下渠道搭建以人为中心的数据基因库链接并影响生态体系的发展路径汽车综合电商重构人货场的新零售方式综合电商，大型平台做背书，线上线下融合垂直电商，业务聚焦，专业能力凸显造车新势力数字化能力建设原住民精于社群建设与运营，做大做强粉丝经济搭建端到端的产品生产与服务体系全自营+线下体验，销售与服务拆分汽车经销商新思路、新技术建设新业务流程，塑造企业与服务的“独立人格”全域获客：降低获客成本、提升潜客基数高效转化：客户接待能力与转化率双提升精细管理：人员密集投入转型科技能力密集建设传统维修与垂直服务商布局线上，手握稳定客源与主机厂、电商巨头展开合作全域获客：降低获客成本、提升潜客基数高效转化：客户接待能力与转化率双提升精细管理：人员密集投入转型科技能力密集建设将业务逻辑进一步调整为以消费者为中心，同时推进数字化能力升级和创新 客户对后市场服务的体验要求在快速升级，传统服务过程中存在的种种体验问题显得更加尖锐；同时后市场业务的重要性，已经在行业内参与主体存量收入毛利占比及未来预期中被反复体现，面对市场的占有与销售压力，客户体验与交叉销售机会又一再被忽视；跨界切入的互联网巨头、电商玩家以及造车新势力等数字化能力建设原住民，正试图重塑后市场业务的竞争格局。客户和汽车市场环境的变化、创新技术的升级与落地等因素催动了汽车后市场业务的发展。客户的变化为新业务模式提供了牵引力、汽车市场环境的发展进入到新周期期，创新技术为拓展后市场业务的数字化作业方式提供了必要的技术手段、使得行业内的参与主体实践并提升数字化能力成为必选项；将业务逻辑调整为以消费者为中心，以数字化业务系统和数据能力为基础，对整个后市场服务的提供流程进行重构。谁离车主更近，谁更懂车主谁占有后市场优势地位的机会就更大20Step1：打通线上线下渠道2019年毛豆新车网携手上汽通用五菱，为主机厂提供数据，合作推出定制车型，携手挖掘下沉增量市场。2020年北汽集团旗下品牌启辕汽车与淘宝二手车达成战略合作，双方将围绕二手车流通平台建设、交易市场综合服务等领域展开深入合作，通过线下智慧市场与线上平台的融合，打造有形汽车交易市场3.0综合服务模式。2022年华晨雷诺金杯汽车有限公司与京东集团正式签署战略合作协议。将在电子商务、金融、物流、后市场、车联网等方面进行深度合作，致力于共同打造基于汽车消费服务的无界零售新生态。2018年吉利与京东宣布建立战略合作伙伴关系，基于双方的优势资源和经验，双方联合在智能互联、车载电商、汽车后市场服务等方面展开战略合作，为用户提供车联网服务。Step2：搭建以人为中心的数据基因库奥迪A7前两大年龄段：31-35、27-30网络活跃APP：快手、抖音、微信、淘宝平均年龄：33.3奥迪A6前两大年龄段：37-40、31-35网络活跃APP：微博、钉钉、21世纪财经平均年龄：42.9数据生产要素加持后市场战略规划，知己知彼百战不殆后市场产品与服务设计，真实反映消费者需求，减少试错成本，重塑服务模式有利于传播，广告投放更精准Step3：链接并影响生态体系的发展路径需求侧供给侧客户价值价值创造需求辨识价值诉求价值实现价值定位数字化营销个性化定制智能化生产粉丝化传播服务化延伸网络化协同连接模式社群化去中介商业入口+平台+生态技术云+网+端洞察需求、预测生产、精准营销生态体系与价值链各环节的重塑创新技术与应用（大数据、人工智能等）产业链协同众创消费者参与决策创新技术与应用（大数据、人工智能等）消费互联网新零售重塑人货场场景革命发现新物种升级智造制造革命三个集成工业4.0产业互联网Source：企业数字化原论丁少华注：工业4.O 要求制造业向三个集成方向发展:横向集成、端到端集成、纵向集成。面向后市场业务的数字化能力提升，主机厂通过构建从车到人的数据资产破局21经销商以新思路、新技术建设新业务流程，顺势谋求塑造企业与服务的“独立人格”为基调 用户运营能力以人为本-重构人货场 全渠道数字化服务能力构建私域流量池（APP、微信公众号、小程序）开始全域拉新和精细化运营 区域车生活缔造能力全渠道优化消费者体验，打造服务型品牌 成本结构最优化能力AI等互联网技术全流程介入门店运营管理，实现将本增效在由“存量客户争夺”转向“增量客户博弈”的后市场业务拓展过程中，经销商群体在加速寻求摆脱被主机厂“垂帘听政”的机会，并且打造属于自己的销售模式和数字化业务系统，他们迫切希望通过业务模式的升级拥有自己的独立人格。全域获客：降低线索成本，提升潜客规模高效转化：转化率不变同时提升销售接待量精细管理：人员密集型转科技密集型接待、建档、介绍、报价全业务动作与流程在线，提升接待效率及客户满意度；潜客资料动态记录、自动分析，通过数据细分对潜客人群开展高质量回访管理；门店、品牌、经销商集团3层公海持续召回，充分发挥经销商集团多品牌、多门店、地域密度优势。智能识别到店访客，集客渠道多样化及效果可量化，为活动及广告投放优化决策提供高质量可参考数据；线上/线下潜客接待一盘棋，到店100%留资，离店可持续互动，持续积累客户数据资产；全员可营销，每一位员工/车主的社交圈都是新的线索来源，从守株待兔到主动出击。从总部直达一线员工，集团、品牌、门店、岗位、个人多种数据洞察视角，量化评估结果和过程，减少不必要的管理岗位；关键业务（例如保养）流程管理，提升资产利用率；关键业务（例如维修）场景风控，预防人为损失。22汽车电商基于数字化作业体系，重构人货场，打通线上线下服务流程为方式汽车电商通过数字化、协作化、智能化三个步骤搭建产业互联网平台，对汽车流通领域核心资产“人、货、场”进行数字化、在线化、智能化改造，带动整个产业的数字化转型。不破不立重构人货场基于“人、货、场”业务与数据洞察的新零售二手车销售4S店新车销售流量平台主机厂融资租赁消费贷供应链融资保险车抵贷金融服务层（FaaS）业务数据层（BaaS）业态网点层（SaaS）厂商合作汽配销售仓储物流线下门店车主用户供货线上销售物流配送（2B 业务）（2C 业务）天猫车站供应链支撑体系认证体系供应链汽车超人金固股份车主阿里生态流量汽车后市场新零售布局参股数字化洞察线下品质服务正品保障控股汽车超人的方式与逻辑：配件渠道+标准化数字管理改变了原有的汽车服务方式，由原来的”电话预约+到店服务“的低效模式变成了“网上订购+到店服务”的高效模式。大搜车的方式与逻辑：第一步是数字化改造行业内实体节点，包括汽车主机厂与流通领域的零售店；第二步针对服务于消费者的节点构建数字化作业体系的供应链，包括新车、二手车、用户流量、金融科技、保险，织成一张全行业的协作网络；第三步是在各节点实现数字化、协作化的基础上，推进汽车流通产业智能化发展，包括智能分析、智能匹配、智能问答等。途虎养车的方式与逻辑：基于门店服务标准的统一和标准化提升用户体验，同时采用预约+线下提供服务的方式，不断将标准的服务能力拓展到整个车辆养护的全环节。人有消费者才有产品/服务，从“需求-流通渠道-消费者”跳出，改变为“消费者-需求-流通渠道”货供给方式人到货到，以消费者为中心场服务场景线上线下融合，无缝整合消费者服务链23造车新势力借助粉丝圈层效应，采取以直营+线上运营线下服务体验与交付为手段造车新势力相对传统车企而言，出生在“数字化”起步时代，同时也是汽车后市场业务新模式的典型探路者，既是时代的推动者，也是时代的受益者。造车新势力以数据能力为基础建立起获客、展厅接待、试乘试驾、车型报价、销售跟进、交易、交车，保险、金融、售后服务、维修保养、二手车置换、营销活动等全业务流程闭环。账号生态社区筛选4S店/电商/直播间4S店/电商/直播间4S店/电商/直播间4S店UGC入口粉丝量会员量活跃度到店量线索量KPI线上产品用户综合端线下产品用户数字终端实体门店数量质量线索转化营销层销售层线上运营线下运营口碑介绍口碑介绍拉新裂变拉新裂变Source：从小米到汽车，看粉丝营销跨域变异的大运营“蝴蝶模型”核心粉丝群推动社群运营，做大粉丝经济 利用粉丝之间内生的相互传导形成影响力，并且逐步将这种影响力扩大，忠实粉丝和核心用户不断将普通粉丝卷入的同时影响圈层也在同步扩展；将汽车生产、销售、售后服务的全过程进行整合转化为具有纵深的锥形漏斗，核心粉丝即漩涡中能量最强的用户且居于中心，纵向垂直、细化、分层，将线上同线下贯穿，完成从粉丝向车主的“转化旅程”；同时在平展上，每一个粉丝对周边人群都存在拉新裂变和口碑转化的价值，完成“从1到N”的非粉丝人群卷入。线上运营线下体验的销售模式，将运营和服务拆分，去中间化 造车新势力不仅基于官网和APP提供整车与服务的购买通道，还在其它第三方电商平台开通线上商城，例如天猫、汽车之家等，用户可以通过多个线上渠道下订单；在线下，例如核心区域（如CBD等人流集中区域）设立体验中心，体现销售、展示的功能；而服务中心（即提供交付、维修、保养、零配件等服务）则选择会放到城市周边区域更大的位置。订单量销量保有量24面向汽车后市场业务数字化能力升级与创新，各路玩家遵循相似的路径（1）Step3：资源整合 通过数据洞察与决策，优化服务体验与供给Step1：前端整合 整合触达客户的不同通道，实现通过不同场景提供优质服务连接客户Step2：后台整合 获得车主在不同场景下的数据数据资产汇聚建立门店数字化作业系统与体系建立同业者联盟，实现行业供应链和服务链联动形成区域体量的生态圈基于异业联盟，突破服务边界，构建人、车、生活、科技一体的生态链实现汽车后市场应用场景百变搭建通过爆款产品线上引流，同步展开线下分销和地推团队拓展，做好前台连接；对车主、入驻平台的门店和经销商做分类管理，完善数据类型，最后再基于数据赋能决策，提升门店和经销商的服务能力；核心目标在于收编门店扩张线下网点。Sample：精益车服“数字化”进程的推进Source：基于互联网公开信息整理 T研究25面向汽车后市场业务数字化能力升级与创新，各路玩家遵循相似的路径（2）业务升级管理升级生产升级产品升级体验升级10.0%20.0%30.0%改善产品与服务的客户体验优化客户关系提高客户需求响应能力增加产品/服务创新采用新的技术推动产品和服务的升级降低公司生产/运营成本提升公司生产/运营效率加快产品/服务上市速度增加实时运营可见性加强风险预判能力提升企业在产业价值链中的地位改善企业在产业价值链中的灵活性改变当前的业务模式，发掘更高的价值与收入机会基于能力和资源的沉淀，进入新的业务市场面向后市场业务的拓展，经销商一方面在售前、销售、售后；在线上、线下；在管理、运营、生产；在全域、全流程把握机遇，构建新的数字化能力体系。整个汽车行业市场环境的发展愈发复杂，不稳定性、不确定性、模糊性趋势越来越明显。在这样的环境中展开对后市场业务的争夺，一场突发“黑天鹅”事件足以对经销商的后市场业务的健壮发展造成致命的打击，数字化转型正是构筑抗风险能力的关键选择，也是实现业务可持续发展的重要基础，甚至是在行业洗牌的过程中，经销商不仅可以抵挡得部分未知风险，还能用数字化的方法和工具引领发展，先人一步朝着更高级的方向前行。经销商围绕后市场业务完成数字化作业体系的搭建，连接行业的上下游合作伙伴，并驱使盈利模式变成一个多边盈利的健康生意。同时，也能极大地提升经销商与上下游合作伙伴的合作能力，以客户体验为核心，以数据为媒介，连接企业内外部资源快速推陈出新，迭代适配市场需求的产品和服务。并且以数字化理念为指导，打破经销商快速发展后市场业务的困局，寻找到正确的路径方向，最终实现降本、增效、高质量发展的核心目的。数字化转型更有利于经销商开展与核心能力密切相关的业务，利用数字化作业系统，充分挖掘现有产品和服务的优势与不足，以此为基础，更好地打造符合企业比较优势和消费者需求的个性化产品和服务。客户体验是一种纯主观的在用户使用产品过程中建立起来的感受。良好的用户体验有助于公司不断完善产品或服务。正是这所有用户接触的感受差异，构成了用户对一家公司独特的体验认知。客户体验是客户关系管理不可或缺的一部分，良好的客户体验能够促进客户复购并且获得更好的口碑。汽车零售行业过去以汽车主机厂为主导，经销商为纽带，向消费者提供统一的产品和服务。今天包括汽车主机厂和经销商在内的现代企业，以数字化业务系统为支撑体系，以消费者的需求为目标，将研发、制造、物流、营销、销售以及整个资源网络的协同纳入到整体考虑的范畴。未来数字化战略的重点方向：客户体验、能力升级、改变传统角色属性成为经销商数字化战略的重点方向Source：T研究 N=12626面向汽车后市场业务数字化能力升级与创新，各路玩家遵循相似的路径（3）围绕获客与后端供应链系统能力提升，优选数字化业务系统建设的切入点客户数据平台供应链与物流管理CRM/SCRMDSP智能客服微信营销全触点营销自动化MICE-4.0%-2.0%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%0.0%45.0%90.0%风口应用生态应用待培育应用长尾应用数字化业务系统建设渗透增速顺利部署与使用的企业渗透增速获客、获客、还是获客集客+邀约销售接待议价成交试乘试驾交车服务后市场服务客群洞察精准投放车辆识别live线索管理 电子名片/材料介绍个性化试驾安排无纸化登记试驾销售过程管理 电子报价、支付、征信交车流程管理车主会公众号客户关系管理客户生命周期管理Sample：大昌行“数字化”的升级数字化工具营销工具社交工具媒体工具创新技术Source：基于大昌行汽车部分披露信息及互联网公开信息整理；数据来源：T研究 N=12627CONTENTS04.选择从获客基