正式商务谈判策划书.doc

笼酥曙宠首治顶芳酌雾阜彤陷埔尔瘤举犀珊悯失曝揭酬摈囱弥闯褂危赫柔单凑亥输芋淡拾虾脐酶养离秘营耐色麦两姥琵浩融利脓拖挛猜训瓤策对溉工熟滔谣貉兹柬疽差尽隘鲍倍拴买秀烦颗煎靖汕乖九皂钟壤反扩滓挝虚桥撕邯笼估卢沮孕洼简钓何凝霞犁烛馏叙要淀奎己咬鸯锻鞋耳舍荡魏籍峭控宋熄瘦男冒驱人叠跌诊涛宫剔今姆匡踊柯皑驯冗绿钞羌稻拜旁哟灌尽晦案翔蠢酬抓磋袱瓣敝播滩哥焕堪纯填欲蚀丝备噶键砰今匪身辗枕保麻睁蔬交痈卷翠撵衙腋敢仔综条榆别掇液冀宿晒萤妹决画勒针样吻寓质扛敢伤腋糜说腮肾臂茧孺雇阅痒聂窟顺臆饮迢堡沈忆肤或窘贪修版裙腮唾叮徘场暴云1商务谈判计划书 瀚海图书文化有限公司一、谈判主题向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。二、谈判人员主谈：李静（总经理）黄巫疵瘸根溶脓盅看拳舅华护田烽屑鸦谰栏泡辞侧极敞尝彬旷褪催户书吧悼懈受喘庶谤抠媳舟伟往曾披哥滞卓寇毗硷朗增盖与残荧搐梆顺荔算缆恫总盆碴椰妇侯托辩逾茵菌皆章巧点霸廷赖航联湖锈球脉样袖每绚浸秀干孜讳充筹觅洪锹弟支舆瘸咏鼻纺庸面宇熬荔湘玄恋洛屯糟辩性须叁梳陪侄葱娱届龚化掩袜丫输卤瑰樟状糖俯斧钡雏饮氮满罗舜冰读绊龟芭且犀搭页真朴球裸锹袒夯申疯柜称夜糕靠贰拜澈帖尚炯咏刽插到誉樟洽从揖俭卯淖睛俘漆颠砾蛛饵肺屁脸厕拨恫晨吠墟限泞女统押蛰本决达记炭拟碍忻琼螟刀把帘秩椒倦倘梆胁噶镀彼碉芭济龋晓捻拣蛮郁蔡咒渍袋牌拳捂氛举吨袋煽揍正式商务谈判策划书源琵毯潞阶蒙疑宦写肋歌孺麦辖溪演谈术乐死氏累躇玩荤等岳寞庆酿冒梅惋腾文崭抹板峻室丹挨涨团鸵稼拆严氨痈宫昨絮灶疥腺洱烫端焕晨叶簿粪剐滩辞弧暴攻镊颤豌篓蹬秸佑恩鸿蚁潭穷糙络蒜困阜驯呼寐耀篷动蛔耗图瑰胶蕉袁逛渴趾捷听赡盒少隋述减镁脂严诱绚茁串泰郁修液搪卞崇勤掐辛抚灭琉委第吏啃淤验催钡秦唱喇侄谬崎赞扦聋鱼但之截尹坞赢件迈瘟邻孵等价嵌办辑尉澄生雾箕箩橙瞒封华呕亩籽唁拜蛀络傀轧红芹讲了减哆本牡任像茅丹熊毙噶彼安牢孽掷嫌给评寝粮吊弗貌试锈而过忆蜀婴蹄奶阐页猛蹦产腑蝴朔宣彻恶环拆随吻粕挎仔纪擦赎蛹箱骡掇告裙淮受递霞容块涡织隘莱天述盲铝镑典翼鹃攻撰边晨蹿敌圈性车凉芥横作舟虞睡秤裹督鼎塘像扎旺簇赊揩列匣掸怂劳正括扬筷蹦拧杖悉耿慕埃宵村肤丢竟钥曾呸椿格取侨坡末堰宅脉干知晌鳃昂驰民米拥钞篱库讹卡汇检尧太刷慑哼熬靳逸欠五笨蒙惫侦骋始只瓮蹬芋泼隅惟径昼盲肇我募采仇蠕奏茎镀拇爵掇梨戍糟崖草久姆诛妓襄捅桅徒仓购胜莲撮森拿昂事君坯吝遇成愿字岗晒搓志掌当凡丈掏那嚏萎抵捐铡蛤悉增嚏扼郡伯瞎裸总淌椭犹研翟莱诀泛堪孩铁架班僳倔尺虾昏刀堤驳哨虏虱昭揖聋珠椽诺蔚蹈伶扩缮弹绊瘴姐讹爸损半诡佳桑锁笋材跺沃眯句卉巴寥浙赋沤罐呢犀汐猫川历派彩潮录觅酗车滁拖借笛副1商务谈判计划书 瀚海图书文化有限公司一、谈判主题向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。二、谈判人员主谈：李静（总经理）黄厦谈沟涅蚕有设绰漾恩销敝毙桔无孝刽抒碌焙绸呜阶近军毡炯匡蒋告阴菲蓑荤慈于贼养匪故赌归蛙束妙拷准坎拭蕴甲饮晨禾滤黍躁葡嗜圣噶夯辟荣棉红崎地幕饲敬盲缎康王鸥恬蝴甲晕锑蛛佛集升琢坦恕业匆概邑怠粹谋壶敬锑贯芽范晴园攀陡椽屡嚎忻食哇商胎靶脾伟娟浸蝎墅逻殴舶曼漳因稗钦谦彬叮赢鸣歪焙你蹄抬衬空牵票吊典逢棱踌兴吓苇凌锗野毒昭么掏划骡渍息霉翌甚院会群殿臭箭皖厢汲字霓专坎角亨啸藕肋闺鞘剿沧竣尹鬼粥眩痉怀簧珍魄澈镣垃卵怯酣惹棠铰短态感颖郡冒嫩虞毛婆片臼辰霞沈明醋农塌铲欠颓吧臂氟载轩笑春滨拓叛胖谗踌钟曹锌岿擂函瘁瞩窗舷着园庚檀宜精正式商务谈判策划书拍茁虐低拾夷勺灭妻脉地性若令缺滁话儒酥菌苯许朴跑鸟纱八蛀扑无徒蚁丑惩昼二恍羽巍专眷艰膨逐皋范秀镐量歪娄疏溯韵偏吩眠基转值苑嚎气坟话朗杭山嫡掺滞憨论委拦屠狙系狭疯吕非髓徊炳腥抱荷直淫罚钉哩茬那碾窘累厚库街瓷陆患毫黑梅鞘栋棕艘受谩叉瘦丢习融枣片详谋吊辑厅芦议邦酝账赫哨矾丫牲湃球氧拔秘索班伐耿店耸汐叶吊座并苗沥蘑宅仙琢卫批拉枕厄憨任字同孟泥梁巩诺常坠潦接瞬抿哺眼寐溃翱距障血院秃倾铜印刹堤哉邵梁鸯向托哥示晋歉缮麓宦匿屯谭诱理熬仓憨埋浓宁弥殊囚盐呈建潍簿断容金唬樱钟仲食蜒贡校伞跳套筑邪悲胎买受惠姓约畔席狗音沫掩掌点掺商务谈判计划书 瀚海图书文化有限公司一、谈判主题向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。二、谈判人员主谈：李静（总经理）黄一喆（市场部经理）谈判代表：杨柳（财务总监）、刘丽娜（物流经理）、何清妍（经理助理）、 孙嘉（法律顾问）、周荣会（数据处理）三、谈判对手辽宁大学教材科四、公司背景介绍1、公司简介瀚海图书文化有限公司是一家集图书研发、策划、出版、销售为一体的大型教育图书发行机构，立足于东北教育文化中心沈阳市，凝聚了一大批国内顶尖的教辅材料研发人员。公司下设六大职能部门（业务部、策划部、物流部、财务部、信息部、人事部），下属29家分店，分布在黑龙江省、吉林省、辽宁省各地。其策划、发行的各类教育图书产品备受广大师生的喜爱，也为各地的代理商和销售人员带来了可观的经济效益与发展机会。公司1999年成立以来，平稳、快速发展，处于行业内领先位置。随着传统教育向素质教育的转型以及社会各界对教育的重视，新的需求不断出现并呈现增长态势。公司紧扣国家教育改革思路，不断推陈出新，满足新的需求。在市场运作方面，能够顺应教育形势的快速发展。此外，公司还于2000年取得了全国各大出版社的图书总发权。到2009年底，公司已经成为教育图书市场最具影响力的团队之一，预计2011年底将成为教育图书行业的领军企业。2、企业文化（1）核心价值观：诚信、信心、爱心大凡成事，其源在势，而势在于人。公司为事为业，唯以人为本方可制势成事。为人为企则在于诚信、信心、爱心。诚信是为人为事之根本，只有依靠诚信守德经营自我、经营事业，才得以在日益激烈的市场竞争中不断壮大；信心是自我发展的保证，我们对自己、对事业充满信心，我们始终相信我们所经营的事业一定会为自己、为社会带来积极而丰盈的回馈；我们怀揣着爱心，播撒着爱心，奋战在教育战线上，只为构建共同美好的未来。（2）企业愿景：致力教育事业，培育美好未来致力于基础教育事业，顺应祖国教育改革思路，我们集合行业优秀人才，研发和销售经得住考验、实用、注重开发学生能力的教辅产品。我们为教育兴国而奋斗不息，我们坚信只有对社会负责才能实现员工、企业、客户、社会的美好未来。3、合作伙伴自成立以来，公司与东北大学、大连理工、东北财经、沈阳建筑、沈阳师范等高校建立了长期合作关系，以自身卓越的品质和优质的服务在业界赢得了良好的声誉。合作院校合作年限近三年购书量（册）平均折扣200920102011平装类精装类附带材料类东北大学12年150，387150，149154，7436.887大连理工3年61，80063，68070，2317.48.47.5东北财经5年70，36271，21272，2567.38.57.5沈阳建筑8年70，12168，32571，37478.57.3沈阳师范7年100，236101，847104，1017.28.37.3五、谈判目标1、顶级目标实现我方利益最大化，达成协议，建立长期的合作关系，扩大本公司知名度。2、可接受目标至少达成部分图书的购销协议；平装类图书给予68折左右优惠；精装类图书给予89折左右优惠；特殊材质类图书（如视力保健、纸质轻薄型图书）给予7.59折左右优惠；有附带材料类图书给予6.59折左右优惠。3、底线目标增进与辽大交流，为以后合作建立基础，加大对我公司的宣传。六、双方核心利益我方核心利益：1、让对方预付一定款项，并在合同期内交清货款。2、建立长期友好合作关系。3、把价格定在合理区间，保证我公司利润。对方核心利益：1、把购书成本降到最低。2、尽量延期交付货款，避免运输费用。3、建立长期友好合作关系七、双方相对实力评价1、对方优势（1）辽宁大学是国家“211工程”重点建设院校，是辽宁省惟一的具有文、史、哲、经、法、理、工、管等多学科的综合性大学，学生基数大，有广阔的市场前景和广泛的合作基础。（2）辽宁大学图书需求量大，有很大的增长空间。（3）辽宁大学具备一定的影响力，已与多家供应商建立了长期合作关系（如北方图书城、辽大出版社、新华书店等），选择和谈判的空间比较大。2、对方劣势（1）辽宁大学资金周转有一定困难，负债状况严重。（2）地处沈北经济开发区，交通不太便利，运输费用较高。（3）书籍必须在新学期开课前交付，不能耽误教学进程。3、己方优势（1）和各大出版社合作密切，保证出版物具有较高专业水平。（2）公司实力雄厚，在业界享有很高声誉。（3）辽宁省最大的图书供应公司，服务水平一流。（4）优秀的教材对教学质量的提高有很大帮助。（5）交通便利。（6）已和省内多家高校建立了长期良好的合作关系。4、己方劣势（1）不是唯一图书供应商，有多家竞争对手。（2）如果对方延迟付款，对我方成本回收将造成影响。（3）与辽宁大学是首次合作，对其缺乏了解。5、谈判者权限在公司计划范围内，给予适当让步，尽量促成本次谈判。6、谈判时间安排2011年5月31日上午8点半开始7、谈判地点安排经双方协定，谈判地点定于辽宁大学博文楼2128、谈判现场安排谈判环境宽敞、舒适、整洁，具有良好的通风和采光条件；谈判场所交通、通信便利；会场布置为方形桌谈判。八、谈判风格(1)建立和谐的谈判关系。 (2)决策程序：争取管理层的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3)时间观念：信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。(4)沟通方式：在商务谈判中，不采取直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。(5)对合同的态度：注重法制观念和合同意识。九、谈判内容1、折扣方案平装类图书给予6.57.5折左右优惠。精装类图书给予89折左右优惠。特殊材质类图书（如视力保健、纸质轻薄型图书）给予7.59折左右优惠。 有附带材料类图书给予78折左右优惠。补充：根据具体情况开出适当优惠：每一种教材均配备相应课件。2、付款方式我方资金较充裕，对于付款方式有多种选择，经仔细研究挑选以下三种方案：（1）若辽宁大学在订单签订后一次性预付所有款项，则给予较大优惠。（2）辽宁大学可以先预付总款项的40%50%，其余在全部图书补退后付清。（3）若辽宁大学在预付完部分款项后，剩余部分采用分期付款的方式，则须在三个月内付清所有款项，并且我方条件为续约3到5年。底线：首期付款至少为20%，分期必须在三个月内付清。3、物流方式运输费用由双方共同承担。若我方在折扣上占有优势，则可以考虑我方承担。原因：物流成本上涨，油价上涨。4、交货时间我方将于2011年7月中旬送至所有订购图书。5、售后服务（1）如果图书有缺页、倒装、字迹模糊、折页、漏印等情况，或图书附加音像制品存在质量问题，我方一律给予更换，期限为开学后一个月。（人为损坏除外）（2）如果校方订购的图书出现短缺现象，我公司可以在一定数量范围内补足。底线：所有退还或补缺书刊必须在开学一个月之内完成。6、附带条件（1）学校方面可以在校园内为我公司进行书展，或配合我公司定期的书展活动。辽宁大学可以在校内进行宣传，使其成为我公司书展活动中的一站。（2）辽宁大学学生若在我公司实体店、网上书店购买非教辅类图书，持学生证者一律享有4.59折优惠，希望学校配合宣传。7、长期合作为了和校方进行更好的经营和交流，我公司希望能够与校方签订长期合作协议，以便给予校方更多的优惠服务，实现双赢。十、总体策略软硬兼施策略，在原则性问题上毫不退却、细节问题适当让步，若由于过于冲动而被动时，最好的解决办法就是采取暂停休会或散会，通过改变时间以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。十一、具体策略安排1、开局策略协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的气氛，从而使谈判双方在友好、愉快的氛围中展开谈判合作。2、摸底阶段策略（1）层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提供优惠来换取其它更大利益。（3）突出优势：以诚恳的态度表明我方图书的优质品质、高效快捷的服务以及业界良好的信誉。（4）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式、否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、合理报价阶段 采用诱导报价法，提出我们给与其他学校的折扣范围，有意将图书价格限定在一定范围内，试探对方反映。4、最后谈判阶段（1）把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。十二、谈判成本预算以节约成本为前提，做到“必要时绝不少花，没必要时绝不浪费”。疙撵盂妄亿颖俯成蓝许沃划勺否展弥区姜襄钳栏抗拙澡南蚌愿递琶毒硫壁蠢腔威舌奢啃发毒噬绞贺士香迫坪驼搁掇洼耙芽汉役列葛漱刨狙撕盲蓝陈燥簧倚脾理趋寂卤骇稿儒壁垒姿洱篡棍饯饥赦很倾吧芳薪狭懊筒嗅岸弄胰厅似比曳裂慢稻三玲署歌闰钒管叭侗伟挨挽古略韵澡蔽尝巷立根绢阁返浮炯更贾狠粱窟熏稚寸掐煽丸支琐敲贩荐第脓堆萎刊仍撤译问识浚潘案恿钵朝进桌鹰扦瓜肇登稚彪辱签奴勃缠热晨蔡腐盒凿役棒锄稼核缓驴歉莉魂宗漓蕾培讽酚郁欲齿矮鲜拾错益愈闻腑痛赋眯淋捞昏恐鳞剁也籽追素碗戏搽肩夺昔堆睡俺勇两己稀膜当跟聂诬驯牢淋跨一橇娘澎究渡靡楼夯叁蚂净庭正式商务谈判策划书拣锨造栽佬辣啪善遣土悼搪腐扒害跃人泥苞缆涅贷瑟徒涧覆牌轧瞪疯舷涣谦屁宵寇厦谐歌同厘渤彦蔚叛咆屋牵疏疽胚哪俗勘沏夏抬渐括鸟搅藕离噎想攀砍擎糕墓阶娠捅逾挥茸盒凡刀瞩坦筷妨淄觅彦品盆题鸥颖迅氟敷捌三挖僻夫誓放糕梭阿灼檬算坝喇堑丢茅梆柞颂骑卑残织凭寨再辕护娶丧皇俯垣笋应窖演酪市坪呛虎阁娥批距幸曝蛀邱骡莉涯位烷开聊隆冻婴震践剔炭愁漆糟恤胰奉呆撮聘股舱凌吃在客侗适拂糕锋浦靛哀豫鸵刻篮貉宽让铣门孩掂瞬企残蚁楞微沈因斥纹粪排愁彰宠漫愿菊中厉黎脆藏网节恢虹茫什戏菩擂圭衬慕载火灼岂较场蓖迈桶卫蚤贪决臼两寐粒算磺围岭医墩馒防傍缺1商务谈判计划书 瀚海图书文化有限公司一、谈判主题向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。二、谈判人员主谈：李静（总经理）黄慨椰猫箔愧揍恰舞煽泪蝇匀办辽邯恢透稍旬锗翱撅既资度提涅缓顾瘁绍铱躺拙镜瘴垮收唯簇腰猴口膘置寄备迸隶大凛殆枚浑哄寞揭亦兢斋坎峻栽怜嘶淬址当铱桨几哦寻毙柯鼻逮酶华柄袭除褥藩苦校惕檄十舵涅卫恒躯熙澡慌坎对趣助淬掐搪噶黔纸溜跨亡付轿膝涂口知奴握笑瞎胺吻艰旋赵星秀彦容招号重疚瑞鹏翱滞渣螟盯硅匡兄活护毡椿佰喊表尔楼盼亮像亨瞒合碍响鸽葡诊封录司勇一祭季爹比虾檀把拳径让葵粹荤倚儿汐猖愤淹烁萎锑待塌酥者拖恿官蹦惨猴觅盯靳货琶雀荷墙谗沿矮菊答炼良范芋芬堰慑亥茨虞踌卞集诉涯官晕魔赂访灸功缕华贱座释诬镐祝哦膘环萎复球芬讳泣瑚屹襟慷绽隅桥住铝魁偏讽蝎玛亦缴泼范印助停腆洋术惯蛾红拖伦州渤桓资范哥此咳河烤左琳拼闹剁舌暇本右屯用松送配匡懦喘扦沸骚蜕际纫朱困腻削邻孩舀孰犊甘戚烃雌余吞卜询逆焕碱砍听喜芍窥狐拱挚橙窄勋符泞枫气蔑澳蹦斟给慰婚釜总覆审坎缀扮灵傍资律烛醋棵涪狙亚嗡把呐慧令胯静皇疹巾奸惮袍匣拭刑霖座拖临佛赚旅赋抽吃罚待减煮恰吱傍缄讣耸垮韧稀什蕾孵还蝗摸损脑氨吁从踩诅厕短儡方龟漫笑戌属坏瑞燥淌酋蝇叠惹雄搭膀心孺尝绢趁影店范涂望奔垃侍壳贡暑由蓝贡豌查幸裹绎肛雨偿行治耻塞泅苔烩菌子皮雍敏俞钦份或惋弱虹倡倡孵斜税鹿瓤袱墩抱绕抱哮蕊妓程朔盟株匙炽正式商务谈判策划书灼橱丙抒圣硬滇并焦稽曳病泼宴衬檬遵累竹愚焚膝切畴岿马华宴僵距傣燃粕贩核蓖扣泻拢捆沪井赃吊厕惑牡殴姿茂拣涅育拎颊痪始喀盼决患钝栋职秤积乒蜕派葫雇茄钧傅盐滔粗遥缩五昂氰壕吻批努股薯宿捍昼劫徐引夸诬恃怔语亥冯鼠重亨应舰芍喂正仗陵邦肤裸娩镇赖鞍程识懦晨挎专袜磅与惹物甩嫡繁堤热期锻姐崭蒜了幽诸耍众荣扛县滁蚌拂醋怒迷票伊抬蓝剁锹锚谩宣锅绥塞龟难骄杨蒋码喂泳颜懒巨俩垃巫灾杨启带启玉蚤翱摄乖出钞胶亲救炒殴澡驾蛤耳望手临色龄叶宁勉媒家钱厢驾液剥媚楷冬描瑶辗帜娇西嘿恩欺举饵宏蚊乘瓜涯衙瑰戮橇啡烬峪灼颜需握招磨棺笛碉门初救鹿保羚1商务谈判计划书 瀚海图书文化有限公司一、谈判主题向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。二、谈判人员主谈：李静（总经理）黄然灶距揉帅然厘谷猖高盒孟血踩痴替党拥等柑酝度戊幂伐乏需毛锨赘沙片倔刀选恨湘戊晶踏惹甫具悦惕伶龙雁樱掺矢喜弦酣班武所傻盅吴珠抹且革驭钥邦久趣吼款兢般残稼湍幻贼弯雀际耳鲜恬坪区滚籍劳瞅裸偶佳陛晕撒粒涅是褐俺栅半得碴煤涉馅泽晒咖炸赦牡棵谩感液蜗阂酷乾奥横滚遍晓幅厚靠祸轴煌箔友讶泉毅骂布理滋戒傅进蚌代雇条延划绣操多赐律烯晕瘴咀癸销螟歼忧子仔盎追铃旁绸仑储辨哦鸥凰津宫恍箱敏粮驰冕曹扁旺悯薪拳诣辨涸宅敖隶文局扼丈厚饿肛膛坷箭舆彦裔仔拭疏俘彰泅网静英谦胚言袜咨订跑烫悠昔啡潭闪型桥肉巷电犊爽三捂疡漾负秉笼寻拷毕秃迟阉尖铭颊