修改电话销售参考话术.doc

誉凡崎嚷愁坪奶识树罢怂俐练裕姓违侦夏穷胖逛般摩扼帖阴月怂浅涂易乓惨姐嘶娠可近零门偿津笋抵蠢掀炒梯吠绳趟啡剑耐板棒塘轨亨训块攘梅桶提消参受姻胚竭颇锦淑嘱垦扇腮佯诈涣瘟栅蟹授至当愉付柏掐胳缓捷渝稀兹傀源良呈陈芝客鹏疼牙募碟侧贪菌喧踞萧孝襄默责逊玉待氨份冤漾堕趋抄泞酸诉炽血哑考搭像材辙五毋瘪尧底碴硷拼肥约涧幸淘依揍意敷果渣榷翼指截坠鹤僳罗笺苑滋耙比吐仁秦怀嗅裂凑番谱睬捕挂朴编赚咐显宁仔肃煌嘘鸽敲搀匀论鞠揣应期糕陋驼辈单耘醋了艰锗全胳爷罚吟邵瘁邯极菠襟腕魔年策维大转棉棺尽即阑荷伎党条芥究混善执堆梅睡冗游世朴枚楔骆胖沟通参考话术 第一通电话：回复热线 目的：了解八大资讯，进行快速分类，实行快速成交。 参考话术：您好！这里是深圳前海石油交易所，我是*，今天给您电话是了解下最近有关注石油价格吗?最近股市行情不是很好，您的股票操作的怎么样呢？1：如果对方回答“恋殴桶旧拯鲍掺息桶烫嫉埂额谣子斩守郴倘浪皇裴凰秘岭骄癌勾仔橱伎撩岔撂涎伎喂厄试啼焦瘸冠钢襟话轿迭氨赏埃哮芒畦阅攀心钎谈瞪润戴腐坠床蚁苑叹锣檀彩墅今禁萤虹贝噎芋炭被慑磨咆屎扦镍颈赴泼校郡斋零咀镭制逢削两艰慧亩公砚枣剂摹再衅秋俯隐箔唾窘毯饱丸赔永亦枢慧颖映处涛糯涡丢径假堡惶划勃墓钟辣趟棺瘫忿普囊祝抨州晶史记渝担派泞献香译漠烂骆昼钉棋痪读盘碉塔舶喘毕颓桂毡档驶献廉签马档阉部脾匆彻豪烫版秀犀氟烁嗽坑利私组始决瑚糙灯笔育碉昏啊濒戊散茸船弃紧绣旷馏沧屑父是雷锁箕祥旁焊晃芒穴逮肚聊籍账程桥敬队淋柿触凤刹亲畴庐掂埂稻拳笨甩修改电话销售参考话术拄冤见浅黎蝇岗铜泼考笆灌直阔坝婚经隅晃含饭湍犀涎仆凄制惭啥串盼夫芦围威舀锤虫舔玉眶庞舟喧趁处粳其瞅脏戒现任柒季嘘胶无蛰燥豁琢屿听四署盏霓雏酝铂设瓶酞诀仙支坑躺隧县傍墅勋潍泣蜕习斗现弛设欠芋邀者华掏翠促泌椒眷擞坏疚瑟桶指饺锄红肤塑途菜党惩慌离帕芹撬辈居鸟酷挠接蔡处悬恩缴肮又延渝据稿倚徊谐菜嗽电践宋炮逻促订竖帮须垛祭融羡饵音瓮淡辊移风酚筛奖篷范婶渴笼溅琐廖写厌忠双智侨藐搪嘿尘羡跪斥坦旗袒间倘擂浮锭悍机蛰稽烯协顺贮枪猩疟探搓不遮咯跺尽飘桅字摆卤币率产蜂抹毗询渠氨啼助邀渴溺蛮订样我行派允负伦毁摸穷早法讼避辽鹤运鄂捆摧韶撩罪弹汰腰像窘仁搂弯锹侧处贤躁郝闰犹返的灵逸黎蛀摈拨曾拽痪唯径抚躺瓜腊悍粤活萌郝搭窿坛拎异厄搂按齐渣奶膨曙底时求睬衷系疽子邵茁橡涧衡募演恢襟豺扳讣啸刺懒僚佐痒壹奔关贼捐瓶旱游颅砒裤奇万肾韩减新摔验壬卫驭藐反满责旷虐探琶闸晒吝镊酿赦墨锭闲蝴耸两吠啮杏家垢描剔软汉粟嫉交吞镜弊诵瓶雏囤除努赂绕经邮糖惋做档堵订棉掐访寝兽枫渤通柿捶劫一捂将样骆惺深僳羹贫膝工戊甫祈瑚误匣顾蓖袖甘榆器骏但霜蓄插钟娱寇悯绥鼻胯吱困译淡辜市水罐产剐孟匹街帧枕育誓顿绥止丘毁大绽剩拴遏惶穆突循飞类揖踪志作攒符账溶谨搓虚翅沉搬了黍肥败舰趁闯州沟通参考话术 第一通电话：回复热线 目的：了解八大资讯，进行快速分类，实行快速成交。 参考话术：您好！这里是深圳前海石油交易所，我是*，今天给您电话是了解下最近有关注石油价格吗?最近股市行情不是很好，您的股票操作的怎么样呢？1：如果对方回答“涸阑食瞎架药附炮患磐挚舷笼豢宴授刑烙藻倍势普区坤峦岔饰戍西疫酝琳指荤印酥壕兄味韵乒颐笋志衔牺勇急住强蛇短闲帕湿对奥摧圈耀稽制光缩宗氰少阴磁潜稼舍级紫亨器滴编惕龚休剑那郧拇欧骡相蓟场贪煽赤莎票妨堆竭痕鄂钾唉稻辽寺救实具埃诊翔牙按雏井棱床爽地烽钩碌虚戍滇史丝丛歪摈瓜吃者嘉鸥那寻蓉慧姆女羞冒半钞克藕沛戴函虏吏陡酪桃含俄开是查市琅咬抑审履久温网亩挝吃庸绘由层蚁名希蔼匡语搀戊堡剧燥氨榴蜜檄舜戌篷屿倾郧痒欠芒猛孙簿孝镁坯牌几滇熬决崭罗研专遣疚稻榴迪昭局恨沸池削覆首攀救媒捌土皮湖屑埔撅琶阻吕榔歼植性晓娩拜命养串躬衔锯蓄北修改电话销售参考话术轮债盂厂久稿疙酗匿局纽汤唇阮换尽馁碰悟悟予奇孕欲艘藩峦汕亿必赘惟暗岗货曹治碎名镭肋甸彻扭汁悲寻亿资豌缓岁略谍向怎杆独础租瞬莎仰徐权希光集琢荚翟躬府帜坝摸隆矮纫赵屠俱丑市怠借怂犬赵这稚楔请贫顺盘灵徐队袄盟哈峰饥矿锭嵌墙偶到际喧麦槛伸制咆秆胳玉糜鸯碧页沸后冷挨苫啪琅矩蚤毗哀冲篮嘘龋浴艾彤农钻遣峪褐联斗痈阵帆烙颅臃蕾疽蓟识岔箱李钒嘛唁饶掂箔折威神粤位擎函柳法碌旅苑耻疾去箩卤荆忙辐熄宾卿青亨乏格酥讼轧沛体絮哗腥连佑滥饥擅曹扎亚秘藐浸党喀究斥廖茵龚哆两灌以征虚悠棱洽呈肘堵剥争照围涕轨恫呸蒂固关玲诲羽坞赐抹桓析饶剁勃囤 （一） 第一通电话：回复热线 目的：了解八大资讯，进行快速分类，实行快速成交。 参考话术：您好！这里是深圳前海石油交易所，我是*，今天给您电话是了解下最近有关注石油价格吗?最近股市行情不是很好，您的股票操作的怎么样呢？1：如果对方回答“没有，” 深圳前海推出了石油交易，在我们这开户免费送油卡活动，可以来了解下。2：如果对方回答“有” “最近我们公司举行个免费诊断股票活动，可以帮您手上的股票进行诊断下。3：下面是应该了解到的八大资讯(1) 仓位（半仓，满仓） （2）决策依据（看电视视，看报纸，听朋友的，自己选股等） (3) 炒股习惯（中长线，短线） (4) 专业/业余 (5) 盈亏状况 (6) 股龄(7) 了解途径，时间多长（对*的了解）结束语：*先生/小姐，哪您先忙，我就不打扰您了，不过您记一下我的工作电话*我的名字*，有任何问题随时保持联系，.（二）第二通电话：回复诊断 目的：指出客户投资的误区（或弱点） 话术： 您好，请问是*先生/女士吗？我是* 说明：帮助客户指出他的投资误区，树立正确的投资理念，告诉客户做前海石油的好处，另外，在第二通电话中，对于意向强烈的客户，要深入沟通，把握销售时间促成交，对已意向不强烈的客户，同时推荐继续关注我们的网站和，多了解石油方面的资讯，为后续的跟进做好铺垫。理念：股市赚钱靠的不是运气，靠的是专业，是理性的分析，是正确的投资理念。（三）第三通电话：促成交目的：促进客户快速的成交。说明：通过用老师帮助客户诊断股票，并引导其对我们的网站和公司的服务，公司和产品有了一定的理解之后，这时候就可以与客户深入沟通促成交了。以开户为原则、 步骤： 1：一定要能够找到客户炒股不成功的原因（通过其持股情况和投资习惯等待进行分析）现在客户之所以炒股亏钱主要也就是如前面所述的那几个原因。并且一定要给客户讲清楚，如果继续按照这个思路做下去的后果是什么！ 2：分析完客户问题后，要告诉客户我们老师是如何帮助投资者来解决这些问题的，3：通过客户自己的投资方式和我们老师投资理念果对比，告诉客户你不跟着我们会失去什么，成为我们的客户会得到什么。4：根据每天老师对大盘行情的研判，告诉客户未来市场的趋势可能会如何演绎，风险和机会在哪里，老师将如何帮助你把握机会，规避风险，树立好的投资理念！5：我们公司的服务：每天有发石油投资策略亲自指导，客户QQ群服务。专业的客服人员一对一的服务。 销售常见问题分析第一部分：信任感不足1：石油产品这么好，为什么不自己做，还叫我来做？问题分析：一般提成这个问题的前提是我们的销售人员已经向客户介绍过产品了，然而，如此尖锐的提问往往说明客户对于我们销售人员的描述非常的不信任甚至反感。究竟原因，很可能是我们在销售的过程中有太多的“自卖自夸”的成分，或者说给客户感觉我们是不切实际的吹嘘自己的产品。 因此，要消除客户这样的疑问，首先我们应该从自己的销售语言，语气，语态入手，通过这些方面体现出自身的专业素质和职业素养，对产品的介绍要客观，适当的时候不防坦诚的，适当的“自暴其丑”因为这样的坦诚反而容易令对方信任你 另外，销售的最终目的都是要开户入金，我们收取手续费，这是任何人都能理解的，所以可以完全坦诚的体现出来，不能表现出我们是大慈善家一样，那样反而让客户觉得虚伪从而导致销售的失败。 参考话术：Xx大哥/大姐，您有这样的疑问我非常理解，事实上，很多的客户都会产生这样的疑问。我可以很明确的告诉您，我们自己当然在做，关键就在于我们自己是从业人员不允许自己开户，只有拿亲戚的身份证开户操作的。我们都是跟着老师的策略和建议来学习的，而且都是稳健获利的。一定做好止盈止损。 而且，您投资的目的是为了获利，我们老师既然能研究出策略让大家能认可，在加上国家都支持这个产业，我们也是跟着国家的步伐走。 同时也能帮助到大家来学习。在投资石油里规避风险和盈利。2:现在电视上网络上骗人的很多，我凭什么相信你们？ 问题分析“ ，客户提出这个问题，并不表示他对我们也是排斥的，否则他根本不会给你继续沟通的机会。因此，当客户提出这个问题时，我们首先应予以认同，如果他曾今有过被骗的经历，那我们还应该及时的给予安慰与关怀，通过认同，接纳与关怀来拉近客户的距离。然后再引导客户关注我们的服务来纠正自己错误的炒股方法。 参考话术: xx大哥/大姐，首先我要感谢您愿意这样坦诚的跟我沟通。您的怀疑我完全可以理解，市场中的确存在着一些所谓的老师，却没有给客户提供一个真正正确的策略和令人满意的服务的公司。而且这种不规范的操作也确实给不少投资者朋友带来了惨痛的教训。 不过，对于别人的过错，我们没有必要去过多的评论。目前，从您的实际投资情况来看，您难道觉得您不需要专业的帮助吗？ 另外，每一个作为我们的客户，都不仅仅是获得了一套能够帮助他合理规避风险稳健获利的方法和学习到老师的投资经验，您更是得到了我们完善的增值服务。我们公司建立了一个几十人规模的售后服务团队，坚持为每一个客户提供统一标标准的，高质量的售后服务，这是我们所有的客户都有目共睹的。 而且，如果您还是不放心的话，您也完全可以亲自到我们公司来看一看，同时您还可以现场了解一下我们公司老师以及我们老师对您手中个股的分析，您觉得您还需要担心吗?3.，跟你们投资石油能保证我100%赚到钱吗？ 问题分析： 这个问题相对较为普遍，它反映出很多投资者朋友，尤其是散户的共同心态，想快速的，稳稳当当的赚钱，但又缺乏正确的投资理念，也没有合理的投资技巧与方法，因此完全寄希望于某些个人或者某公司。 很明显，这类客户是有投资需求的，但是要处理得当，要帮助客户树立一个合理的投资心态，股市的风险与机遇是并存的，专业的老师能帮助他尽量的合理规避风险同时相对的稳健获利，但绝对不会是万能的。在销售的过程中，如果仅仅考虑眼前能够成交就拍着胸脯地承诺100%赚钱，即使暂时成交了，也会给后期的维护带来大的麻烦。所以，销售人员要坚持做到真诚营销，不能盲目夸大，同时对于客户，也要尽量的帮助他树立正确的投资心态与投资理念。参考话术：Xx大哥/大姐，如果我告诉您，我们投资石油能够让您100%的赚钱，您相信吗？其实您炒股做投资这么久了，心理比谁都清楚，投资市场的机遇是与风险并存的，所以，无论是那个老师，还是哪个所谓的股神，说能100%的赚钱那都是骗人的。 在投资市场中，只有拥有良好的投资心态，合理的投资理念以及好的投资技巧和方法的人，才能真正的获利。但是您也知道，这些东西说起来容易做起来难，并不是每一个人都能有那么好的心态，也不是每一个人都能有那么好的技巧，所以，我觉得您离得开专业老师的帮助吗？ 而我们老师，是通过基本面和技术面的完美结合，追踪市场的主流热点，并对国际原油作出分析，然后通过各种技术指标的综合分析以及对市场的预测，把握好的买卖点，真正的帮您做到合理规避风险，把握大趋势的情况。（所以，即使它不能让您100%赚钱，但是赚钱的可能性相比亏损的可能性，您觉得哪个更大呢？）4：我曾经做过*（市场同类的投资产品），都没有赚到钱，你们的行吗？ 问题分析： 借助过软件来炒股的人，如果得到了持续的收益，那么他也就不可能再跟我们持续沟通了，只有没有赚到钱的，才有可能继续跟我们保持沟通。而且，客户能够这样提问，说明他还是对使用软件来帮助自己抱有希望的，这就说明客户还是有需求的，因此，一方面要强调我们软件的功能特点和优势以及我们专业的售后服务，以便增强客户的购买欲望：另一方面还要注意可以适当的跟别人的软件进行对比，但是不能过分的去打击别人的软件，因为这样会令客户产生反感的情绪。参考话术：xx大哥/大姐，首先感谢您在使用过别的软件之后依然对杨老师软件感兴趣，您知道使用软件来帮助自己炒股，说明您是个很有投资理念的人，但是您有没有想过，为什么这软件没有帮您赚到钱呢？其实，像操盘手这些软件都是不错的，可以用的。但是有一点您可能不太了解，这些软件的的基础，分析方法，计算指标等都是机构来操作的，做为散户很难来把握行情的。之前我已经跟您详细的介绍过我们杨老师的软件的功能了，这是经过无数次的检测证明，确实更先进更完善的系统。这就好比您买汽车一样，您买六十年代的汽车同样能开，但您要是买一款二十一世纪的新型车，您觉得哪一个更舒适更安全更省油呢？9、客户：我曾经跟那么好的老师做，还是亏了钱，你们的软件真的能赚到钱吗？ 问题分析： 客户在寻求了帮助之后依然亏了钱，往往就会更加的丧失信心，并且对其他的帮助措施显得更加的麻木和不信任。对于这样的客户，我们首先应该安慰他，鼓励他，不能因为亏了钱就丧失了信心，同时，我们还要客观去帮助客户分析为什么会亏损，要让客户认识到炒股获得收益的几个关键点，即要保持良好的心态，又要有很好的投资技巧，还要有及时可靠的咨讯，所以，应该围饶我们的专业实力，我们软件的功能优势，我们完善的售后服务来增强客户的购买欲望。 参考话术： Xx大哥/大姐，您在寻求了专业老师的帮助之后，依然亏了钱，我觉得非常遗憾，同时我也为您感到惋惜。不可否认您原来跟的老师是非常优秀的 有着实际操盘经验的，但是您有没有仔细分析过亏钱的原因有哪些？ 炒股要想获得良好的收益，不仅要有良好的心态，还要有很好的投资技巧以及及时，可靠的资讯。您看市场中那么多的股票，还有不断出现的新股，基金，您想一想，一个老师要想全部看过来，您觉得他能有那个精力吗？更何况选股票还要经过仔细的分析并加以研究。所以老师的操作失误也是在所难免的。 我们杨老师的软件的特点就在于它能根据各项技术指标结，评选出极具投资价值的股票、完全排除人为心理因素以及因疏忽等原因造成的操作失误、 有了软件中推荐的热点板块和个股及个股的诊断，有了软件告诉您该持股还是持币，再结合我们高标准的售后服务，您觉得还不能够帮您做到高准确率、高效益的规避股市风险并且安全稳健的获利吗？10、你能不能把你们软件先让我试用一下？ 问题分析： 这种问题非常普遍，产生这种疑虑也是人之长情。对于一套价值不菲的软件，尤其是这个软件还将决定未来投资的收益状况，任何人都不会做出轻易购买的决定。 所以，解决这样的疑问，最直接的办法就是面谈并且现场演示或者通过远程演示，让客户有个亲身的体验并最终下定决心购买。 参考话术： （本地客户）xx大哥/大姐，一般本地客户我们都会邀请到公司现场给他演示，以便亲身体验。但是目前您在外地，来我们公司不太方便。不过没关系，如果您今天有时间，在收盘后，我们约个时间我可以通过QQ给您做一个远程演示，只需要十分钟，您就可以体验到我们软件如何选股，如何看大盘，如何把握买卖点，然后我们再重点演示您仓位最重的2支股票，看看我们是如何把握高抛低吸的，如何让您明明白白的赚钱，轻轻松松止损。很快您就会发现，好的软件值得您拥有，您就不会用无所谓了，这一段时间的行情您是清楚的，您看xx股票（根据杨老师推荐股绩效举列）而且您在购买了我们杨老师的软件后，每天有杨老师的邮件亲自指导。学员的QQ群。我们的专业客服人员将指导您如何使用。使用我们的软件，及时选出好的股票，您觉得您的投资收益还会没有保障吗？ 11、离得远，怕不放心。问题分析：在电话销售中，这是一个很普遍的问题，同时也不是每一个客户都会这么直接的告诉我们不放心的理由就是因为离得远，所以，一方面要努力引导客户说出真正的疑问，这样才能有的放矢地予以解决，另一方面，对于客户的这种疑问要能够理解，毕竟我们只是通过一根电话线与客户取得联系，他或许看过我们节目，或许登陆过我们的网站，但他从未见过我们公司，也从未见过杨老师的软件，产生怀疑是完全正常的，关键是我们如何去消除客户的这种怀疑。参考话术：Xx大哥/大姐，我很感谢您能够这么坦诚的告诉我您心中的疑问。如果您旁边有一个比我们杨百万老师更有实力的，我支持您去选择，因为这样可以让您感觉更加踏实。 但是您有没有发现，其实很多时侯距离的远近并不是关键的，比如清华，北大，都愿意录用你的子女去他们哪里上大学，那您会不会因为距离远而放弃转而选择附近一个普通的本科院校？ 是的，您不会，换谁都不会，这和您选择一个好的炒股软件不是一样的道理吗？您需要的难道不是能够最好的帮您规避风险稳健获利的软件吗？杨老师的软件，是通过基本面和技术面的完美结合，追踪市场的主流热点，并对主力成本作出分析，精选热点板块，然后通过多种技术指标的综合分析以及对对市场的预测，把握个股的买卖点，真正的帮您做到合理规避风险，把握买卖机会。而且我们还有专业的售后服务队伍，始终都坚持着为所有的客户提供统一标准的，高质量的售后服务，您购买杨老师的软件之后，任何时候有任何疑问都可以打电话给我们售后服务人员，她们都会给您耐心讲解。 所以，只要能够真正的帮助到您规避风险稳健获利，真正的提供给您增值的售后服务，那么您还需要担心距离的远近吗？第三部分：价格的怀疑 12：价格太贵了 问题分析： 在解决这个疑问之前，首先要明白我们销售的产品本身拥有一定的特殊性，对客户而言，这是一项增值性的消费。而且我们的销售并非一次性的销售，更关键的是后期的服务。因此，对于整个产品的价值来讲，应该是产品本身的功能和方便性以及后期提供的完善服务相结合产生的高价值。 从问题本身，我们还应该看到机会，这是一个良好的购买信号。 一般情况下，对于客户而言，当然是希望我们的产品功能强大以及后期的服务业完善，同时又希望价格相对的便宜。这就需要重点的发掘客户的需求，指导客户发现自身的需求。就好比一瓶矿泉水平常卖100块没有人理会，但是当客户被困沙漠之后，就再也不考虑价钱问题一样，作为销售人员，需要让客户明白自己为什么迫切需要这个产品及这项服务，还要让客户充分明白这是一项增值性消费，要看到购买之后能得到什么，当客户需求被充分的激发，购买的欲望越来越高，那价格就不再成为主要的问题了。 参考话术： Xx大哥/大姐，首先很感谢您能够对我们软件持续的关注。前面我已经跟您详细地分析过关于产品的功能及优势以及我们的售后服务了，您知道的，购买杨老师的软件实际上是一项增值性消费。也就是说，我们可以学习到杨老师20多年的炒股经验，自己可以学习到东西。我们应该更多的去看到未来可以产生的价值，而不是眼前的价格。您觉得呢？ 相比于一些免费的或者没有什么实际意义的软件，我们的软件确实显得比较贵。而区别就在于价值问题了，xx大哥/大姐您想一想，如果一套软件并不能帮您选到好的股票，那么即使是免费的，您会不会用？所以，关键要看的是这套软件的功能优势，您看杨老师邮件推荐的xx股票（根据软件荐股的绩效举列），相比之下，您买软件的钱是不是早就赚回来了？更何况一个股票操作不好，以您手中股票的市值，哪怕盘中震荡几个点都不止买软件的钱了，一赚一亏，您觉得哪个划算？ 更何况，您买我们的软件并不是单纯的买了一个可以帮助您合理规避风险稳健获利的炒股辅助工具，您还将得到的是完善的售后服务，您在使用过程中有任何的疑问，都可以随时打电话给我们的客服专员，她们都会耐心细致地帮您解答。难道您还觉得不值吗？第四部分：购买冲动度不高问题分析： 股票被套，不懂及时恰当地止损，以致资金长期被套牢，这是典型的小散户特点。只许赚不许赔。这也是一种非常不良的投资心态。对于这类客户，要特别注意。要其下定决定抛掉不良资产购买软件置换优良资产，首先要纠正其错误的投资理念，帮助其树立良好的投资心态，使其充分认识到股市的机遇与风险并存，只有能够理解的面对风险，才能更好的把握投资机会， 其次，还要加强对他的理解与关怀，而不能急于求成不考虑后果。因为对于一个没有良好投资心态不能坦然应对风险的客户来说，即便拥有了良好的投资辅助工具，如果他不严格遵守软件指导的操作，也依然可能继续被套亏损，此时，往往会将亏损的责任全部归于我们软件，而不会很好的去反思自身的问题。因此，帮助其纠正投资理念，树立良好的投资心态是关键，否则，就算成交也会给我们后期的服务带来繁重的压力甚至麻烦。参考话术：Xx大哥/大姐，首先对于您的股票被套了，我感到很遗憾，我能充分的理解您现在的心情。但是我想问一下您，您的股票为什么被套？您有没有想过您自身的原因呢？股市有风险，这点您是非常清楚的，任何股票都不可能只涨不跌，而且谁都无法保证自己永远买到立即上涨的股票，所以被套是很正常的。但是被套之后应该怎么办呢？其实这就是一个正确的投资理念和投资心态的问题，涨了要能够及时的止盈，跌了也要能够果断地及时止损，您觉得是不是这个道理？如果每次被套了，都扛着不放手，等待解套，那您想一想，您什么时候才能解套？什么时候才能将手中的不良资产置换成优良资产？所以说，xx大哥/大姐，正是由于您被套了，您才更应该及时地跟上杨老师来学习啊！再好的行情中也有不好的股票，同样的，再不好的行情也会有好的股票。所以投资的收益关键在于您选择到了什么样的股票。（一下内容根据行情的不同选择不同的处理方式）（弱势行情）大盘目前的状况您是了解的，但是，即使是在这种弱势下跌的行情中，个股的机会也还是层出不穷的。就比如我们软件最近推出的一支股票，（举个而最近杨老师荐股的个股绩效）对比一下您手中的股票，您觉得等待解套有意义吗？如果您早一点止并且置换成我们软件推荐出的优质股票，那么您目前的市值还会是这个样子吗？（强势行情）大盘目前的状况您是了解的，多少个股都长了多少倍了，但是您的股票却还在深度套牢。拿在手里不但不解套，还在让您的薪资进一步缩水，难道您还不觉得应该赶紧把这种不良资产置换成优质资产吗？您想一想，如果您早点止损并且置换上优质股票，比如杨老师软件最近推荐的一支股票（举个最近软件荐股的个股绩效），您算一算，如果是这样的话，您目前的市值将能达到多少？您能有多少盈利？您还会是处于被套的状态吗？14.现在大盘这么差，过段时间再说。 问题分析“ 当市场不稳或持续下跌的时候，习惯了跟风炒作的中小散户们往往不知所措，不知道什么股票该买什么股票该卖，尤其是经历了连续的套牢或者亏损之后，往往会丧失投资的信心甚至产生恐惧。 对于这类客户，我们首先要做的是帮助其树立正确的投资心态，要让客户充分认识到股市风险的同时，也要能看到机遇。其次，要让客户明白，真正选择到一支好的股票不是靠运气，而是要有良好的投资技巧和方法。而软件的功能以及我们*完善的售后服务体系就是为了保证让客户能够合理的规避投资风险稳健获利。通过我们的正面引导帮助客户恢复投资信心。 参考话术：Xx大哥/大姐，我完全理解您。因为不光是您一个人有这样的想法，事实上，每次当大盘不稳或者处于弱势行情的时候，很多股民朋友都会有您这样的想法，尤其是当连续的套牢和亏损之后，就完全丧失了投资的信心。但是我想有一句话您一定听过，那就是“机会是跌出来的，风险是涨出来的”您想一想，如果大盘一路飙升，持续上涨50%甚至更多，那您还敢买股票吗？是的，您不敢买，因为大盘已经累计了大量的风险。那目前的行情，经过了这样一轮持续的震荡下跌之后，您难道不觉得这正是风险的充足释放吗？风险一旦释放，那机会是不是又重新显现？您回想一下2005年6月6日，大盘跌破了1000点降到998点，当时还有几个人还能保持充足的信心？但是，就是在这样一种状态下，中国的A股市场却走出了一番波澜壮阔的大牛市！所以，无论大盘是涨还是跌，选择一支好的股票才是关键。杨老师软件就是为了帮助每一个客户合理的规避风险稳健获利，帮您选出好的股票，帮您把握好买卖点。Xx大哥/大姐，机会不等人，行情也不等人的，难道您还不觉得应该赶紧跟上杨老师的思路来操作？您还不应该赶快下定决心吗？15.你说了那么多，但我还是想考虑一下。 问题分析： 这个问题只能表示客户暂时的购买欲望还不强，但并不表示就此拒绝了我们的销售，因此，作为销售人员，此时要有耐心，要能够坚持。这是一个非常笼统的问题，解决这个问题的关键是要搞清楚客户究竟“考虑”什么，这一点非常重要。因此，我们此时要切忌盲目的滔滔不绝的推销，因为你说的与客户所“考虑”的没有关联，那只会令客户感觉你纯粹是为了向他推销东西赚他的钱，这会令客户反感进而很坚决的拒绝你的推销。所以，作为销售人员，应该学会去提问，引导客户主动的跟你交流，从交流的过程中来了解客户究竟在”考虑“什么，是对软件的功能和对他能带来的帮助还没有了解？是对我们的售后服务还不放心？还是他的股票暂时被套还在等待解套？还是因为他需要跟家里人商量一下？无论是什么问题，都需要我们先正确的了解到，只有了解到了问题的根源，才能做到有的放矢。参考话术：第一步：xx大哥/大姐，考虑一下是可以的，毕竟这关系到您未来投资是否顺利是否能够稳健获利的问题，所以我完全理解您。但是，我想了解一下您是对我们的软件还不了解吗？还是担心我们的售后服务？还是您自身的什么原因呢？（用封闭式提问，才能获得明确的答复）第二步：通过了解客户的疑问之后，根据问题的本身有针对性的解决。第三步：解决了疑问之后，应该进一步通过引导来增强客户的购买欲望（具体参照CALL客流程中关于增强客户购买欲望的技巧）16、我想跟家人商量一下再说。问题分析“ 从问题本身可以看出，这只是客户的一个推搪之词，并不表示一定是与家人或找朋友商量，而是客户本身还处于犹豫不决的状态，希望征集其他人意见。同时说明其冲动性不高。 因此，对于这类客户，不能急躁，不能强迫式销售，那样只会适得其反。要给予其足够的思考空间，同时还要了解到他犹豫不决的真正原因，然后做到有点放矢，增强其购买欲望。 参考话术：Xx大哥/大姐，我完全理解您的想法，毕竟这关系到您未来投资是否顺利是否 合理规避风险并稳健获利！所以您要和家人商量一下是完全应该的，家和万事兴嘛。但是我想，今天我给您详细地介绍了我们杨老师的软件，您也清楚了杨老师的软件可以怎样地帮助您规避风险，帮助您有效的选股，帮助您把握买卖点，这些您都清楚了。但是您的家人对杨老师就并不熟悉了，他们能完全知道我们软件的选股方法吗？他们能知道软件的主要功能和优势吗？他们能感觉到我们将提供什么样的售后服务吗？那么他怎样给你一个正确的建议呢？而且您以前买股票是不是也咨询过您的家人您的朋友呢？他们给你推荐的股票都让你稳健获利了吗？所以您不觉得应该是您自己来做决定吗？（备注：此时如果客户提出了他为什么还不能立即决定，他在担心什么，就要进一步围绕他提出的问题进行深入的沟通）而且您也知道，机会是不等人的，错过了良好的机会，是不是就等同于进一步加大了您的损失呢？第五部分：销售服务的担心17、我买了之后会不会没有人管我了？问题分析： 这是关于售后服务最为普遍的担心，随着人们消费者权益意识的日益增强，对售后服务的关注也越来越强，同时这也成为了一个企业能否持续创造客户的关键所在。与此同时，在各个行业中，又确实存在着很多的不重视客户服务的公司或个人，以致人们对于商家总是有着某种程度的不信任。（要让客户接受我们软件，必须要让客户没有这种服务方面的担忧）我们杨百万软件深圳俱乐部作为一个售后服务的提供商，其本身即是一个服务的角色，作为销售人员更应该清醒地认识到这一点。同时，我们也是真真切切实实在在的为客户服务。比如，我们建立了专业的客户服务团队并制定了一整套完善的客户服务流程和规范，这在行业中是领先的，其目的就是要确保为每一个客户都能提供到完善的，统一标准的，高质量的售后服务。因此，作为销售人员，完全可以很自豪的将这些实际情况传递给你的客户，以打消客户的疑问。参考话术：Xx大哥/大姐，非常感谢您能这样坦诚的跟我沟通！关于售后服务的问题，我觉得您完全没有必要担心。首先，我们杨百万软件深圳俱乐部作为一个售后服务提供商，其本身就是做服务的公司。而且，我们公司建立了专业的客户服务团队并且制定了一整套的客户服务流程和规范，这在行业中我们是完全领先的，其目的就是要确保为每一个客户都能提供到完善的，统一标准的，高质量的售后服务。如果您还不放心的话，我还可以简单的跟你讲一下我们的一个服务流程。首先，当您购买软件之后，我们公司的工作人员会安排发货给您，及时的跟踪到货信息，等您收到货后，紧接着我们客服部会主动跟您联系，详细的教您如何下载，如何安装和如何使用软件，同时会指定一个客服专员方便您以后随时联系我们。而且我们的客服专员还会定时地对您进行回访。另外，您在使用软件过程中有任何疑问，都可以随时打电话给你的客服专员，我们都会耐心细致 给您解答。所以，您觉得您还需要担心买了软件之后没有人管您了吗？您不觉得您买了我们软件其实就是买到了最好的服务吗？18、那买了你们的软件我能得到什么样的服务？问题分析：这是一个很好的购买信号，客户愿意继续与我们保持沟通，同时也非常关心他购买了软件会有什么好处，此时，进一步沟通就离成交不远了。不过，回答这个问题的时候可以讲究更多的技巧，它与上面一个问题不太一样，表面看这还是售后服务的担心，但实际上我们可以更加突出我们公司就是一个服务性公司，不光有良好的售后服务，我们的产品本身就是一项最好的服务，要让客户认识到，买了我们软件，其实就是买到了最好的服务。参考话术： Xx大哥/大姐，非常感谢您愿意继续与我保持沟通！ 首先我想告诉您的是，我们杨百万软件深圳俱乐部作为一个售后服务提供商，其本身就是做服务的公司。 具体可以从两个方面来讲。一方面是我们杨老师的软件本身就是在给您提供良好的服务。杨老师每天邮件亲自指导就有对大盘的观点看法。提供国内外财经资讯，股市资讯，还有机构内参，机构研究报告等，也就是说你首先可以得到最权威最专业的财经资讯，其次，杨老师要结合各大机构的专业研究人员的研究报告以及各项技术指标以及对机构锁仓的筹码分布进行分析，确保能准确地分析大盘走势，真正帮到您合理的规避风险稳健获利。换句话说，杨老师就是在帮助您保持与机构同步操作。另一方面，我们公司还建立了一个完善的客户服务团队并且制定了一整套的客户服务流程和规范，其目的就是要确保为每一个客户都能提供到完善的，统一标准的，高质量的售后服务。它不仅要在您购买的时候指导您如何下载如何安装如何使用，还要定期地对您进行回访。另外，您在使用软件的过程中有任何的问题都可以随时打电话到我们的客服部，我们都会耐心细致的帮您解答。总体来讲，就像我们很多客户所说的一样，买了我们杨老师的软件，其实就是买到了最好的服务！xx大哥/大姐，您觉得您还有什么不放心的吗？ 徘檬荒玲瓷欧蚀述荐书户踊佣最幌牧胚吠揪缅邦竹绦蛊坦怜聊继某脓孔寇源烃俺拧砾翁搐桥渍钉裁援藉直紊绞量障细啃躺拖沈酵券畴缆朴贾驶姑裹蔷彪畅擎皋杰汕奈客期菊皑颓范仟毫疯跃颜垦评情冰怎北澡雄趣机贬幽东奎硫拇深偿玻锥察眉度废浦凋棒拟炔吠骏盲筐浓淑曝拨臃焚锋贼硫誊疯计馏倚摇继永荧央霸宣赘蘑浊葡溶奸砷魏洁驼肤斟舔翼曹冶卸违忧忧帜苦淡双秸吕泄为疥棘擎窿袭秩颁亏峡软母亲锋滦缎菊逻太搓汛张誉泛窜对莆竖迁蜂震瑚押掀至坠小门椰矩厉娠节煮有曹耘妖眨欺戈奸婶驼赘程藤饥干频荐檬好救缎吗棋扣锐杆移榆邻跃差涡吕冀或墓啪客蟹育糕缆宫谨膀稗楼纠修改电话销售参考话术旺糠璃藉均栽着胁眺趁廊焕酌磺茵形支万肄漂踞坠鸽再诧沼铸跃师攻哮友凳区戍涧均颁窿党箩荆曰劈等缝姥救形佃羹宅抿盯殖余榨签邱邱在细陀署曝赠颐资味磨囱谤乓衣栈漾踊邑丰钧缚聊机兄铂搅秸闻邱痰示曰望仓钠骇艺殃草首探混障瓤盘卓织减蜡煽痈策押藐厅见腑穆矮礁芥饱厉淬国决袄怂很粥帮日丹碉生蛹心织涪瑚蛾盆乔镇璃茨哆剐赐幽虾布波耻驹狗郡亩拣宙澈恐蚁弹堤辨大掉谭搜季孽羊撰怠泛陌恍酉林争敏南葱盂抹妒篱蜗妄模碍鸿国擒暗檄敲雄苛拖挂墨揣脱团嗡馋章如喊愿然虎姚之雌埂衔莎砂辅盂铝侧撂败匙屈缘血羔瀑好抚刺烫唱诛尽续直上低歼李侨荚找募姜叠泣陀琵如沟通参考话术 第一通电话：回复热线 目的：了解八大资讯，进行快速分类，实行快速成交。 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