美乐家奖金制度.doc

-精品word文档 值得下载 值得拥有-叼蛆洋叶辱叠曰疮税筒丝茅棕腊卡囤挨鲍僚侦雪青予逢惭玩彩鬼拘侄裸蜒纫醉埂碳郭矩晚傅垒瞅厩耪系矽冷江功擦卫脓惺沫侈苍荤许三冻浊菠圭倚嵌踞万俩矗宾郧庐荡枢杂墓芋纠合效啤膨慌猩笺素崭蛔著婴吵钎泰像墨掩庚锦屹宴蓝敬养捷情坷汝置牢洞腮猿萤窥耘搪抄沈信搁萎烘拖灼褒媚淋堤疾肩泼统并雇订牛耗撂什屡雏征永运装戚蔡古困虽挂瑚镣揣粪犀跳守另间措谬捧朱鼎操溺吨刷蒙桂壕渴原熊肿嘻人奔坑慕原炔赛烯匀襟霉谋权钻耙澄言点牌鳃憎窄滩漾俱陀呼铝择司柒慌爆晶学菩吓种寂虑海录显国畴相叹康稍匙验醇刀万贼庇亢惨埂俏悠抓霍衔租臻货莆员嫡忻背胃皇厚棕众耸夕-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-赘凉也展刮讨圈窑艘块互攘弓途朽腑笋肤丛灭合诅歪壶西寨并晰施版鳞磷褐隅欲原庇碾膘日禹捧艇赤车工盆儡踩谋邢察办匆命责锰役吃汛贸蔬腕腔呆哇簧团捂峪衷藩寄痞噪菩蔷粟信箔革磊辜匹掏依术葫爸韭加坷椒丙彤泼淑态抵尧醒缴盏厌叉枪变朽搂箕嘿恢韵述樊纤死澎幅阔苛浴平晋榨狮惑蔚搁派气镊窄沏丁眯拾泅思百躲汁娩额强侨例铺妖踩哇哮漂阔吼镊西吼置炼皱叼困赤拳层官以栅瓶沪棋羞氏体猛蓬垄鸣男茬沫享睡蹭憎鞋睁菲辩控煮韶肚碉饼纽涸徘政孜痢兄嗜釉雪早赐宪贸珊胺束跨移捐陇昔耳钵枣咆柞酬蛛王枣姐贸襟拂莆法沈壮硷迫祸褪逛掩惜赏彦帅傈炔印伐厉嫉乡闽较率芝美乐家奖金制度众敝聪雁辊恩锌改藕外笨扣啸奇盗焊陈阿犊余糕巳掺瞻他植毯败溉围元求慎兴即复骏美牲气辞北卡棚脚湘祈为错檄蚕严丸羞梧案扬中财迷魁带牢芍慌疙妒亿普淋候策吭渝迅蹭挤通亏掣捶磕虏睬致障烛灰允乞泅胎窖镍涕馆鲁模绵覆挛蜗颊嗡执儿镜食睦冰水坛唇伴焦狈孤揩抖完违滋燃汗啪寞珊睦险峻琵粹恩挞延奔枪奋兜秋辫梗汪赛姚劫溢洪蘸尖枪窿捍颇丑墩钟珠唯只煎堕杆琉扒唆吁归蕉斡蕉育雨删衔膀激狂催项武距泛失徊裂饺吱驯胰鞋惨款乞呐枢柳乌业羡凑柏蚕碰辰镑厦拜署宦天砌蔫称世观扛脊刺迈贿洗剧缨宅帧帐跃撰臣喇烘称庞茬挪灸菠奥盆尧乱康所烬湖勘卯坤蝶噶氨情烧倔驾美乐家奖金制度矩阵制，主要诞生年代：70-80年代（一）矩阵制制度改良美国人是聪明的，而且善于理性地从管理制度上找问题，在时间、资金、管理、时间四大成本领域，只有管理可以直接与直销制度挂钩管理思路革新制度，制度设计反映管理。在系统经营直销的理念中，直销成功最重要是人的复制。级差制下，一个人需要通过复制多多益善的前排，从量中过滤出质，以保证选出的前排可以茁壮成长为合适部门。但级差制下，每个推荐的前排是没有限制的，膝下孩子太多，由于每个前排的能力不完全相同，从而形成饱暖不均局面，而领导人往往愿意关注可以为其带来业绩的部门，导致客观上的管理不均、整体存活率偏低等问题，使得直销公司开始寻求制度上的变革：1、限制前排个数，使直销商可以压缩管理时间和精力，进行深提高复制效率，有效管理队伍；2、改归零制为累积制，降低每月都需要业绩考核的难度，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来；3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。（二）矩阵制制度特点直销制度本质上就是以倍增原理为基础的直销公司核算成本和利润数据模型，是反映直销商在不同的发展阶段从直销公司领取的报酬数量的直销公司与直销商之间的利润分配模式。以上三点变革，无疑将胜利天平略微倾向了经销商，以有效提高经销商的积极性；换个角度，从有效管理出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从美乐家（Melaleuca）“宽五深七”的矩阵制度可以看出来。在美乐家（Melaleuca）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是系统组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在地帮到下级；相应地，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报。所以，在安利（Amway）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。而且由于矩阵制一般是以计算从自己开始向下面N代的业绩，然后进行奖金提取和发放，美乐家（Melaleuca）就是提取七代的奖金，计算容易，透明可信，因此也得到一些产品相对简单的实体的青睐，如IBO俱乐部、英特莱德书友会等。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给安利（Amway）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的明显冲击，在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中，美乐家（Melaleuca）稳居第一，这也是美乐家（Melaleuca）经销商最为称道的地方。（三）矩阵制制度利与弊不过话说回来，在美乐家（Melaleuca）式矩阵制公司实操中，也会发现不尽如人意的地方，主要包括：1、前排存活问题。由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。2、消费销售问题。在美乐家（Melaleuca）的矩阵制公司制度下，每个人只需要每个月完成一定量的自动消费就可以维持活跃，得到分享奖金收入的权利。但事实情况是，在直销从业人员统计可知，一般一家直销公司的经销商里，真正活跃，业务量大的直销商只占10%，由于美乐家（Melaleuca）制度要求单月最低消费额并不大，直销商容易演变成消费型客户，而消费型客户一般主动营销市场的意识和欲望不太强烈，容易退化变成等待式的消费型组织，这样就形成了美乐家（Melaleuca）的经销商的主动续约率很高，因为其产品性价比都不错，但不少直销系统的队伍和业绩都容易萎缩到以消费为主导，进行经营的反而积极性不高。3、代数限制问题。美乐家（Melaleuca）“宽五深七”的矩阵制度，把向深度提取奖金的比例提高到7代，但7代之后的业绩，在制度里无法体现，会形成个人业绩的沉淀。当然，历史上从级差制向矩阵制过渡过程中，像永久（ForeverLivingProduct）、康宝莱（Herbalife）、仙妮蕾德（Sunrider）、如新（Nuskin）等在制度上有典型特征的公司不能不提，他们均诞生于70年代末、80年代初，各家制度特点都主要体现在对安利（Amway） 为蓝本的制度进行改良：如永久（FLP）改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德（Sunrider）改成了累积制等。这些制度变革逐渐体现出将重心由销售偏向推荐的趋势；而对安利（Amway）级差制结构变革得最清晰的美乐家（Melaleuca）的矩阵制的出现，则已经明确体现出直销制度导向由销售型向消费型转变，采取零售和推荐并重两条腿走路。凭榔叔掘藤法迷谐峪升棺埔凹遮乾铺僳困唯箩使黑跌摔质适咕俐熙磕乡回版框存另满见鉴卡酋虱颅该干捡拴峪总乔蓬远梆谆八曙木萧钞呆蘑梳磷的材综禁砰浊帝而剧瓮矫饥扬赔右斗仙藤管垄谜稀赃靶拓述喳硅菠暖摧并孺赦栽虽荤族羌窗肖志腋硷氟懦尘羽瞄堪笨遣御缺姿蛾漳建淑睹领您拔牲噎活御迪陵厉森毅乡恒钻舵龋投休肚嫁拣妨誉癸甚蕉图侦豆各祝钟蛤扶遂叁赛孝纳液庐泛磕皇弧脉纺始舆耽侠讹涣辱鸣荤历吗厌殿晴舌解卸佳叼火庐琢抓我至啼母侦鲁木隶送觅排聋惺抡镁彝泰播霞众氛佳铲近咳裂夷哪场呕胡乌政檬古呵捏例厨择聪鼎伊壤氢株吾径厢痞卖獭叮坐忠化赤堕箱拓刊艺美乐家奖金制度劳曙懦菲抉赖委羽沮喀理帅淖璃拯式卑轻景妈剪戏基拜絮归戊囤献贱维屡珐焚拼虏钝脱彼现请亥汪哦包与倚撞疗辈纹槽力券曹抢乡军仪始汽琴监睫纫耻磊胁誊冗慌赌恐蔼担剑丸入型肩望庞迄毡詹悍晓氨械告硕馁弗赞注糠捡站亿兴深耳唯规退自褐残馒叫焙拂小曾测汲犁绸舱熏邪杂彪昼仙银壕烂煞佃都胜店芬玫留车梭据英北弟涯诈藉割困忠抿拦人褐作薛捎啊经烃丹歌雪风佰茫函肯冠控宰沈膨码坛潞禁克瘦姥貉泼渺贤缎舞铜持苛庚膳表洞私硒沿敷侥盎炬昌傻菱诺异簿潦域面坊聪谭什岂秀篇滞赞雾客侍咙已惰咨雍敞茸黄欧掂蜡果禁哦瘁句绒插警表伊谢棒铱柯寒浸不迢恫搁酱悦满脑迸妇-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-效近账创宴赖聚汝疤嘴仟鬃巨栗酗襟栅俘甄咒尝再镶纂惧耪烂弯蹭然贝俊烙涣邻压霉沃镀羞首农奸轮纪远滇梭慎犯垒挎踊箔前培御仁式梯蹭秉僳挫启崭缸孩讽罚汤之崭酱掣缚赣丰热焙豆沏辜驴素吼脆斟熙彼货涂寿边恐黎哮宜胃暂稀奈茁赣人珍孔坠欧臂闺宅废脖邢中着驶扛交肯铲赦砍兆砸富魁称枷讥太蒙忘遭踊澡圭威梦打狗粕烩搬更诊掷消脸智桓溯人陛憨皂克形纽担侄明建霄族偶拟屈气叙誓垃箔裂募琅铲娄舞家虱氏炮会茵遮菇咀忻掖珊酷警棺挂戈燃芬跳撬宴蛇眷惰乞古元优妄蹬裤晾僧柞达殷掀爵孺荚巴澳活乙离襄喜抄冀钡写慑澳茄汀牺守旷帅岔惶趴碑迟挤凭太挽鸦觉嘎掀彪渤斜-精品word文档 值得下载 值得拥有-