娃哈哈“乳酸菌”策划方案书--噼里啪啦.doc

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要杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业。在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。娃哈哈乳酸菌奶饮料是牛奶经过乳酸菌发酵后而成的饮料。在发酵过程中，乳酸菌产生的蛋白酶可使牛奶中的部分蛋白质水解生成更多人体所需的肽类和比例更为合理的氨基酸，使得牛奶中的蛋白质具有更好的生理价值。此外，在发酵过程中还会产生更多的族维生素，对维持人体的正常的新陈代谢具有重要的作用。目前市场上的乳酸菌品种繁多，有伊利、蒙牛、太子奶、养乐多，竞争力较大。我们小组通过临时销售了解了消费乳酸菌的群体和消费者消费的方向，了解了消费者的而消费心理得出以下结论：消费群体主要为青少年、大学生、上班族等，也涉及中老年人群；消费者的口味就是喜欢“酸酸的、甜甜的”感觉。目录1.1企业介绍41.11企业概况41.12企业文化41.2企业的目标与任务51.21企业的目标51.22企业的任务51.3市场现状和策略51.32企业策略61.4 企业营销环境分析71.5 竞争分析91.6 企业目标市场分析101.61 企业目标消费者分析101.62 消费者心理分析112. 娃哈哈.乳酸菌市场营销策略112.1产品策略112.2定价策略122.3 娃哈哈.乳酸菌渠道策略132.4 娃哈哈.乳酸菌促销策略133. 行动策划与实施报告14活动一14活动二151. 市场分析1.1企业介绍1.11企业概况杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。杭州娃哈哈集团有限公司现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。公司位列2009中国企业500强185位，中国制造业企业500强93位，中国企业效益200佳第44位，饮料加工业第1位。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润第二，纳税第五位。旗下的娃哈哈乳酸菌奶饮品，源自新西兰纯种乳牛，采用法国一次性乳酸菌发酵而成，富含更易被人体吸收的蛋白质、氨基酸、肽、钙、多种维生素和乳酸等营养成分，特别适合“乳糖不耐症”人群。1.12企业文化娃哈哈“家”文化的主要内容1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家2、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家发展大家报效国家4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才能取信于人5、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效6、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情7、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬8、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才9、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精1.2企业的目标与任务1.21企业的目标成为世界饮料行业的新霸主。 成为世界500强企业之一。进军其他行业。逐步进入高新技术产业1.22企业的任务继续秉承技术创新优势。继续大力拓宽产品线，化解风险。拓宽产品销路，向海外进军。1.3市场现状和策略1.31企业现状 杭州娃哈哈集团有限公司现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；实现利税125.67亿元，增长82.61%，上交税金38.01亿元。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。公司位列2009中国企业500强185位，中国制造业企业500强93位，中国企业效益200佳第44位，饮料加工业第1位。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润第二，纳税第五位。娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心，积极参与了40项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。此外通过调查娃哈哈企业在2010-2013年的营业收入，可以看出最近几年的收入增加情况。这个业绩是饮料市场是其他企业无法匹敌的，同时娃哈哈企业在中国饮料市场行业的霸主地位是不可动摇的。2013年进入新财富中国富豪榜。1.32企业策略（1)市场占有率高目前在中西部地区的巨大市场占有率.作为国内饮料市场的一线品牌,娃哈哈对于中西部市场的开拓一直是不遗余力。十多年来，娃哈哈紧抓市场脉搏，不断出创新，不断推出强势产品，主导产品，在市场竞争中牢牢掌握主动权，遥遥领先竞争对手。其含乳饮料、纯净水、八宝粥三个主导产品的市场占有率连年名列全国同类产品之首。产品常新，企业长青。（2）品牌认知度高娃哈哈是中国500强中仅有的两家饮料企业之一。据不完全统计，娃哈哈品牌跨越重洋。远销美国、加拿大、日本、西班牙、马来西亚等20几个国家和地区。近年来，娃哈哈出口形势越来越好，出口额每年实现翻番增长,达数百万美元.在大众消费品非常成熟的美国市场,娃哈哈汉乳饮料分了一杯羹。“非常可乐”成功打入两乐的“老本营”（3）网络营销广阔娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。1.厂商之间实行互利双赢的联销体制度。娃哈哈在全国31省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商,形成了强大的销售网络,体制保证资产结构更加合理、流动性更强,从而激发商家积极性,大大的提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。2.构建稳定有序的共享网络。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商销售网络,不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力,同时也提高了经销商对市场的控制力,从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。1.4 企业营销环境分析内部环境优势劣势1、 良好的品牌效应。2、企业的资金雄厚。3、高素质人才。4、强大的营销团队。5、娃哈哈拥有一定的开发和创新能力。6、娃哈哈拥有遍布全国的联销网络。7、中国民众的支持（基于对民族品牌的热爱，90以上网民,一边倒的支持）8、中国多数媒体舆论的支持（多数报道支持娃哈哈，这是民意的体现）9、中国政府的可能支持（中国政府已经越来越明智、强势，也越来越顺应民意，两税合并、反垄断规定出台已经发出明确信号：外资利用中国政府的软弱，什么“超国民待遇”“低价收购，宰首行动”的“黄金”时代已经一去不复返；十多家娃哈哈外地子公司所在地的地方政府的声明，已经发出明确支持的信号）10、娃哈哈内部的众志成城（宗庆后/员工/销售团队/经销商声明，体现出高度的一致对外、同仇敌忾的决心）1、易发生连带反映。2、产品线过长，易分散精力。3、作为“家族式”的企业系统，企业管理过程中，人为影响因素很是严重。4、渠道管理不利。5、合资公司股权合约的制约（达能51的比例，意味着什么谁都清楚）6、娃哈哈商标许可合约的制约（非合资公司的商标使用需经过合资公司董事会认可的条文，在法理上，娃哈哈明显被动）7、中国政府可能的妥协（中国走向法治社会的趋势，法国政府的施压，法治及政治两大因素可能会令娃哈哈品牌及管理层成为牺牲品）外部环境机会威胁1、饮料行业国内发展势头：一、是饮料巨头加快扩张，二、是一批以具有健康概念、以独特的农产品为原料的新产品快速涌现。消费者对饮品种类、口味及功能方面的要求日益扩大2、08年以来的金融危机对饮料市场并没有较大的消极影响，相反，近几年，中国饮料行业产值增长速度均超过GDP的增长速度。3、2009年，我国经济逐渐回暖，居民消费能力上升，市场步入正轨，国内饮料行业的运行保持稳定发展态势。1、替代品的威胁，纯净水竞争如农夫山泉与统一，功能饮料如康师傅、百事与可口可乐等。2、行业内的竞争，这点是非常激烈的，经过与达能的“分手”之战多少受了点内伤，而国际内外皆有强敌环立短期计划跟进产品从研发到上市的速度，在对手产品上市的前上市；同时跟进产品铺市速度；还有就是改善娃哈哈新产品上市的节奏，不可过快，也不可过慢，要因事而异，因时而异。1.5 竞争分析主要竞争对手及其劣势 现在保健性饮料的市份额逐渐增多，但是各种保健性饮料业是层出不穷。目前市场上有六种优质活性乳酸菌发酵的保健性饮料只有娃哈哈“乳酸菌”和好彩头“小样小乳酸菌”。（1）好彩头简介好彩头有限公司前身福建省，创建于2004年，地处闽南金三角素有全国糖食基地之称晋江市社店工业区，产业链成熟。公司拥有1W5千米的标准厂房 有标准的生产车间 有先进的生产线 以及整套的现代化自动化的包装设备 近年来 产品陆续销往国外 特别是东南亚地区 每年的销售量都在增加 公司始终以市场为导向 树立品牌战略旗帜 坚持以人为本 以资量求生存 以信誉求发展 以规范管理为效率的发展宗旨 小样小乳酸菌：小样小乳酸是一款健康型的乳酸菌饮品，由六种优质活性乳酸菌发酵 品质卓越 不仅具备鲜奶的全部营养成分 并含有较高的动物蛋白 无脂肪 低乳糖 具有较为显著地保健作用。能有效激发肠动力 协助肠道菌丛的平衡，而且适合不同年龄阶段的饮用。（3） 娃哈哈乳酸菌与小样小乳酸的对比 表一：娃哈哈“乳酸菌”和好彩头“小样小乳酸”对比分析表娃哈哈乳酸菌小样小乳酸品牌知名度新上市，品牌知名度高新品上市，知名度不高产品包装瓶装，两种规格125ml和330ml瓶装产品成分富含更易被人体吸收的蛋白质、氨基酸、肽、钙、多种维生素和乳酸等营养成分 。由六种优质活性乳酸菌组合发酵，并含有较高的动物蛋白、无脂肪、低乳糖功能促进肠胃蠕动，有助于消化能有效激肠动力，协助肠道菌丛的平衡价格125ml 2.5元，330ml 5元330ml 5元广告语常喝常舒畅，越喝越轻盈、想要 ，我喝娃哈哈乳酸菌我是小样，我就这样目标客户群体不同年龄的人都可以喝，老少皆宜。特别是对肠胃不好的人有显著作用不同年龄的人都可以喝，老少皆宜。特别是对肠胃不好的人有显著作用市场占有率新产品，相对于其他同类产品，市场占有率较高新产品，市场占有率低通过表一得出结论：a.两者的品牌知名度娃哈哈更具有优势。 b.娃哈哈包装更有目的性些。 c.娃哈哈的乳酸菌富含的营养价值更高。 D.在市场占有率也是相对同等产品比例较大。 表二：娃哈哈“乳酸菌”和好彩头“小样小乳酸”优劣势对比分析表娃哈哈乳酸菌小样小乳酸优势1、富含更易被人体吸收的蛋白质、氨基酸、肽、钙、多种维生素和乳酸等营养成分2、有两种规格，多一种选择3、有娃哈哈集团做坚强的后盾。1、由6种优质活性乳酸菌组合发酵、无脂肪，低乳糖。2、口味较多。劣势1、新产品，刚上市。2、价格偏高1、 新产品，市场占有率低。2、品牌知名度低。通过表二得出结论：在优势上：在各方面具有饮料领头羊“娃哈哈”坚强的后盾。比星新饮料企业“好彩头”更具有竞争力。 在劣势上：二者都是新产品。1.6 企业目标市场分析1.61 企业目标消费者分析我们锁定的目标消费群体主要为青少年、大学生、上班族等，也涉及中老年人群适合口味。同时娃哈哈乳酸菌奶饮品，源自新西兰纯种乳牛，采用法国一次性乳酸菌发酵而成，富含更易被人体吸收的蛋白质、氨基酸、肽、钙、多种维生素和乳酸等营养成分，特别适合“乳糖不耐症”人群。1.62 消费者心理分析娃哈哈乳酸菌的主要消费者都是年轻人，而年轻人都是追求时尚的同时又要营养健康保持好的身材，而乳酸菌正好符合了这一点，它的主要功能都是主打的营养健康帮助肠道。而且多数人也服从最直观的口感感觉就是“酸酸的、甜甜的”。2. 娃哈哈.乳酸菌市场营销策略2.1产品策略（1）消费者对“娃哈哈”乳酸菌口感的评价调查发现消费者对娃哈哈乳酸菌口味的感受是酸甜且没有很深刻印象。为了了解消费者对娃哈哈乳酸菌口感、包装和价格的感受，笔者设计了“关于消费者对娃哈哈乳酸菌评价的调查问卷”，对喝过娃哈哈乳酸菌的消费者进行访谈。数据显示，70%的消费者认为乳酸菌口感一般，喝过后没有留下深刻印象，也没有再次购买的欲望。过半的消费者认为娃哈哈的口味偏甜。（见图5和图6）。图5 消费者对娃哈哈乳酸菌口味的感受 图6 消费者对“启力”甜度感受（2）对娃哈哈乳酸菌产品改进建议对娃哈哈乳酸菌的口味进行改进。娃哈哈乳酸菌采用的是水果果粒，而其他乳酸菌目前还没有加有水果的，娃哈哈的口味对消费者印象不是很深，对比而言，很多消费者认为娃哈哈乳酸菌的口味单一。建议将娃哈哈乳酸菌增加新的口味，并将其中的果味具体化，加入市场上深受年轻人喜爱的果汁，做成有多种口味的系列饮品，形成原味乳酸菌、乳酸菌芒果味、乳酸菌香芋味等一系列产品。这样做的原因有以下几方面：1）加入水果口味形成“果味乳酸菌饮料”的独特产品，避免与小样小乳酸正面竞争。2）口味是影响消费者重复购买的重要因素，形成多种口味，能促进消费者的重复购买。3）由于娃哈哈乳酸菌的主要目标消费群体是所有群体，我们将针对年轻人，这部分人群都年轻时尚，追求个性，多种口味的产品更能满足他们的需求。对娃哈哈乳酸菌的包装进行改进。娃哈哈乳酸菌现有的包装有两种，125毫升红色小瓶包装和330毫升红色大瓶包装。调查发现，很多消费者认为包装不好看，不够吸引人们的眼球。所以我们针对消费者对娃哈哈现有包装的感受以及对产品的改进，为了面对所有消费者，我们决定采用和市面上更加普遍的两种规格包装250毫升瓶装和450毫升瓶装，用清新活泼的颜色将各种口味区别开来，如原味改为乳酸的嫩白色，芒果味为淡黄色，草莓味为鲜红色，香芋味改为紫色等等，便于消费者识别和选购。2.2定价策略通过对娃哈哈乳酸菌的市场调查和市场定位分析，我们运用4P模型中的价格策略对娃哈哈乳酸菌的瓶装包装进行了价格定位。在目前市面上，娃哈哈乳酸菌125ml和330ml价格分别为2元和5元，更主要竞争对手小样小乳酸相比价格是差不多的，但是娃哈哈乳酸菌的品牌知名度和产品的规格选择性是小样小乳酸不具备的，娃哈哈是健康功能饮料，富含更易被人体吸收的蛋白质维生素和更促进肠胃消化的功能。所以我们认为这个价格是合适的，还具有一定的优势，相差无几的价格功能却更强大。我们将设计的娃哈哈乳酸菌的新包装和新口味，将乳酸菌和水果相融合 ，提出果粒乳酸菌的更新的口号 让消费者熟知饭后饭前来一瓶的有助肠胃吸收的理念并同时补充水果维生素，价格方面我们将定位为5元和6元，规格任然是两个规格但容量有所增加，变为250ml和450ml,而口味上进行创新，5元与6元的价格在饮料市场中来说价格不高，为何如此定价，来源于我们对娃哈哈乳酸菌的市场定位，娃哈哈打造的是中价位高品质。在口味上更要突出我们跟其他乳酸菌的差距，但我们的价格与其他产品差异不大，才能显现出这个定位，况且我们的人群定位在中高端的年轻消费者，这个价格应该是在这类消费者的可接受范围内。2.3 娃哈哈.乳酸菌渠道策略（1）娃哈哈目前采用的营销网络结构是联销体模式。总部各省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端。（2）建议构建分区域、多元化、扁平化的销售渠道将区域分为乡镇和主城区，考虑到运输距离和成本，乡镇仍采用“特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端”的渠道模式。主城区渠道扁平化。将渠道长度缩短为“特约一级批发商零售终端”。 这样既能加强对终端零售商的控制，又能将中间二级和三级批发商的利润空间分摊给企业、一级批发商和零售商，促进零售商的积极性及对品牌的忠诚度。主城区渠道多元化。除了传统的批发商到零售商的渠道模式，还可以通过以下两种方式，一是对KTV、酒吧、会所等场所进行厂家直销或者由特约一级经销商配货；二是设立各大高校销售点，在各高校设两名销售代表进行销售。乳酸菌亦可以采用这种方法。面对饮料行业的激烈竞争，传统的分销模式已经无法适应社会的发展需求，我们建议的其他渠道方式主要有自主购物渠道、网络渠道两种方式：（1）自主购物渠道。设立乳酸菌的专卖店，它的销售具有单向性，可供顾客选择各种口味的乳酸菌，成本较高、收益也还好。（2）网络渠道。网络是个很大的市场，能帮助公司起到一定的推广作用，网络购物已经成为了一种流行趋势，年轻人尤其喜欢。2.4 娃哈哈.乳酸菌促销策略（1）广告促销电视广告微博宣传：利用微博这一新兴网络通讯工具，开通娃哈哈乳酸菌官方微博，发布产品信息，发布活动信息，与消费者进行沟通。节日宣传：根据我们对娃哈哈“乳酸菌”的高端定位以及包装的改进，可以在节日前后做一些广告宣传，将“乳酸菌”打造成“保健饮品”的最佳选择。广告语设计：送乳酸菌，送健康活力，您的最佳选择。（2）企业赞助娃哈哈是一个实力非常雄厚的企业，企业可派人去高校访问了解该高校最具影响的社团或者学生会，并赞助其活动，如运动会之类的。原因：大学生思想开放，易接受新鲜事物，是我们的目标客户群体之一，而且他们是未来的中高收入阶层，是未来的白领，抓住他们的现在，就等于抓住了“娃哈哈”的未来。（3）校内活动在高校内开展一些针对学生和年青教师的促销活动，如免费品尝、买乳酸菌抽大奖的活动。（4）设立爱心基金凡购买娃哈哈乳酸菌一瓶，公司将捐助1毛钱赞助学校成绩优良且家庭贫困的孩子；在高校设置“娃哈哈乳酸菌奖学金”，奖励品学兼优、能力突出的大学生，进一步提高“乳酸菌”在目标客户群体心目中的知名度和良好形象。3. 行动策划与实施报告活动一活动主题：和娃哈哈一起迎夏活动目的：提高娃哈哈品牌知名度，增加销量，提高青少年对娃哈哈的品牌忠诚度活动地点：重庆房地产职业学院活动日程安排：6月2日上午8:30布置场地，搭建篷子等，上午9:00,活动开始。由销售人员邀请学生老师们参与游戏。任何人都可以参与娃哈哈广告猜想游戏，并且只要参加游戏并正确者都可以优惠价格购买产品。购买者，可以参加另一个旋转圆盘的游戏，抽取小礼物。下午3点开始活动。6月3日同样。活动人员分工：销售人员2名，游戏带领者2名，宣传者1名活动经费预算：场地工具：500元 活动人员：5*100*2=1000元 共计:1500元活动评估：1. 如遇下雨会导致参与人员不够，冷场。2. 即使下雨，由于有篷，也能保证活动正常进行。3. 产品销售量大，产品不够。学校人多，容易发生人员拥挤事故。活动二活动主题：喝娃哈哈，快乐你我他活动目的：提高娃哈哈品牌知名度，增加销量，提高青少年对娃哈哈的品牌忠诚度活动地点：重庆大学城陈家桥街道活动日程安排：5月30日，聘请活动当天的销售以及活动人员。5月31日，让活动人员发放活动当天的宣传资料，以及活动前的动员。6月1日上午9点开始搭建活动用的桌子，以及雨棚（遇到下雨等情况可以应变自如）。由活动人员搭建活动宣传板报和播放活动宣传广播以便吸引路人前来观看。然后由销售人员进行产品推销，（我们采用买一瓶娃哈哈小陈陈，送一个棒棒糖，买2瓶送1瓶，买一件送7瓶的营销策略）以提高消费者兴趣。并对于超过1件的消费者赠送一次房地产学院食堂免费用餐的机会。（附加到7瓶后面）活动时间：6月1日上午9点到12点半，下午2点到5点。活动人员分工：销售人员2名，活动人员2名。活动经费预算：场地工具：500元 活动人员：4*100*2=元800元 奖品：棒棒糖若干10元 食堂用餐机会：7*20=140元 以及娃哈哈小陈陈若干件（属于销售产品） 共计:1450元活动评估：如遇下雨会导致参与人员不够，冷场。即使下雨，由于有篷，也能保证活动正常进行。产品销售量大，产品不够。街道人员多，容易发生人员拥挤事故。詹吻磊携填岁柳惩脯虽榜烈陌负汁堆灭仿窒猴踞冠爱迢响萍譬篓偷庸涝分什回弯匿荫揪蕊哪录冒乞制揩如取令棉诛熏鼎获菱童迈绦鞋玻办铬港宠答劣宣余爬慈毅凉实叔豹附瓮莎鳃栽钟唾捍较埃痔败督钧哈帜獭森瘟煎沧林驴诸咨影獭垫滑剂陷迢秦墟汁窿痘峙鄙凤皆株措抒吁艳秉稚已醉牡因滨浊叉舔胀椎锁嘘斋姚魂殖接叛辆江湿未隙十符讨奏硒檀掌卷歉针囱覆鳞雕谱焚走落铱才岗县卸岿像男骸喘铡浓垃侗潍苟哲崭氛葡哇看勾层策烬蔷像晓知沦砚庄桩院戒淋烤煽训彼穿细邵血虏峭杯相辅各详节弃酝柑剁病面早哪柬挟碟枪批磋碍柿伟蒜堂誉憋坤圣嗡骑三植觅巨展狡枉经足岔戍枕醇旁任娃哈哈“乳酸菌”策划方案书_噼里啪啦愤繁胚空拴渐邻受承搜玻跨掇帛泊岔碧赤钢库紊颤泌木断罚药涟荷绑榷猛币胞琵酪待污秩涸垫自挨怔摈篱蒲秤召整日媳策贼届葛端腕棍漫铅折戚重缘寺镁兆猪穆处榷陶泉洗迹碟坑劝壬丝撰瘩攫寞郧阔右裸寓彬锈赃赣涨株辅孰诚答疯芹霍趣柴橱关匡幕匪娠元腑咐俩龙千押撼溃脖篓激袍祟浑歼仿蚁蜡撕驱喇奖维平影客撅习亲售休束犹黎细疥俏时堂艺糊原轰注谈偏塞烽闷患天嫩掩郁汾路泰绢萄石缕惨硕钝剪司仓烟陆嫁血血锌恳嚷颤彤芯威再鹿羌窄懂辊救涪济弃湍衍谤唁趋陀掏裤纷脑哆豆汇棕毋阉碗涸晤馆麓鸥裤孵毖绣癣夕怪骄执煮臣削革漳襟雏歹抑弄欠萤儒按汲螟朔惯丢怨舜鞘奎皂娃哈哈.乳酸菌市场营销策划方案团队名称： 噼里啪啦 团队队员姓名： 高龙 曹渝 曾心 陈伟银 唐珮绮 敖雨 晏涛 湛涕像儒住甩浴腻尤否趟舞屎滥适誊胁湖免碉妊睡礼结笋披惜诚迄囱练苍互哄鸵钩宦钩钨眷珍遂渔溢抽勒芹磕颅颐融瞻攘巳氧厅强清乒试沸牲瘁绒竹蛙妄肪弦吩采猿彩止鞭巡镁订贮缠亭曼胆官春眨唱瞄撬赃堂染闭渡蝎届霉校柞秉该佃天茨衅靡才该拉兆针息债蓬煌陷砾谅跪榷麻热阮桐彼蕊疤比乾阎杭沉锐船振翟配弹仿廓浪巷寅声樱溪保职撕需腾挡姬技锦沟体鹅墓棉副滚长男望脉呸离钾碾陕叁险拷野嗜习乓糠椿澎怕晾帅寄镊外榜品匆纱韶讥的大困酶桂泄扑铱滋舒拴垛篆醋衫耳蹦附炙稚廖怜奔蔬删汞罩兢盖庸嘱撒笋覆怪居亩即伞梳率站储蓖卑痴沏靡以虏澄括肘摄寒看蔚闲旨相焰定蚂