职业汽车销售顾问.doc

职业汽车销售顾问.txt每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班。谈钱不伤感情，谈感情最他妈伤钱。我诅咒你一辈子买方便面没有调料包。 本文由huxinxinpp贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 汽车销售顾问的理念提升 我专业！我执着！我感谢！ 职业汽车销售顾问内训提升课程 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售 心态 +形象 +专业服务 =顾问式销售 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售 超级卖车术 （SELLING CARS） CARS） 让你的顾客会享受到一个更加快乐的购车过程！ 让你的顾客会享受到一个更加快乐的购车过程！ 销售的唯一方式总是以向顾客提问为引导。 销售的唯一方式总是以向顾客提问为引导。 世上任何的技术都不可替代销售原理。 一个专业销售人员会让顾客快速进入到一个销售的过程中， 一个专业销售人员会让顾客快速进入到一个销售的过程中 ， 一种办法就是提问而不是单纯的介绍， 一种办法就是提问而不是单纯的介绍，当你提问的时候你们就 开始交流了。 开始交流了。如“你为什么会在今天到我们的店里来？是为了 你为什么会在今天到我们的店里来？ 大减价吗？ 大减价吗？” “ 让我来帮你挑选你最喜欢的车，我如果你觉得可以接受 让我来帮你挑选你最喜欢的车， 我们今天会用它把你送回家。 在行为和心理上掌握控制 我们今天会用它把你送回家。” 在行为和心理上掌握控制 权。 用 “跟我来 ”来控制行动，通过形势占主导来控制顾客心 跟我来”来控制行动， 转身走向展示厅， 理，转身走向展示厅，一般来说他们会出于礼貌或兴趣而跟你 当然如果他们没有，那就在那里开始介绍吧。 去，当然如果他们没有，那就在那里开始介绍吧。 吸引顾客和控制局面，接下来就要了解顾客的需求，问 引顾客和控制局面，接下来就要了解顾客的需求， “你 要更新的是哪种类型的车？ 最大的好处是什么？ 要更新的是哪种类型的车？他（车）最大的好处是什么？你在 找什么类型的车？双门还是四门？皮卡还是轻卡？ 找什么类型的车？双门还是四门？皮卡还是轻卡？用来接人上 下班？谁来驾驶？你通常有多少乘客？主要用来运载什么东西？ 下班？谁来驾驶？你通常有多少乘客？主要用来运载什么东西？ 总的来说你如何描述你理想中的车型？ 总的来说你如何描述你理想中的车型？ 给出关注的项， 给出关注的项，如： 性能、可靠程度、价格、安全性、款式、实用性、 性能、可靠程度、价格、安全性、款式、实用性、娱乐性 从问候谈到商品 顾客与销售员是天敌？还是不得不相交的冤家？ 顾客与销售员是天敌？还是不得不相交的冤家？ 首次碰面不信任和防备心理会自然产生。 首次碰面不信任和防备心理会自然产生。顾客会被想像得有些 无礼，而销售者给人感觉有欺骗行为。双方都容易被搞得不自在。 无礼 ， 而销售者给人感觉有欺骗行为。 双方都容易被搞得不自在。 很多时候顾客都会对销售者感到恐慌， 很多时候顾客都会对销售者感到恐慌 ， 因为他们不想被那些 狡猾的家伙占便宜。 你该怎样做： 你应该尽力控制形势， 狡猾的家伙占便宜 。 你该怎样做：你应该尽力控制形势， 不要感 情用事的对待任何事。 情用事的对待任何事。 自信的走过去并做自我介绍。 自信的走过去并做自我介绍。 别傻傻地认为“他们到这里来是因为他们想买车”。 要牢牢记住： 要牢牢记住： 以专业人士的方式欢迎顾客， 以专业人士的方式欢迎顾客，让他们克服恐慌！ 保证你的顾客买到最合适的车！ 顾客最感兴趣的地方被满足， 进程。 顾客最感兴趣的地方被满足，你就掌握买卖进程。 挑选，并卖出最合适的车 挑选， 自信： 挑选合适的汽车是一个非常一般的任务，只有你这 个专业人士才能完成。 选了他们能够买的车，那他们就不会进行不必要的讨价 还价，而你得到的总额就会升高。 一个好的服务契约会确保一个满意的顾客 第二辆， 最终他们会使你卖出 第二辆，第三辆 实物展示 实用的销售方式 特征= 特征=它是什么 优点= 优点=它是如何工作的 优势= 优势=它如何为这个特定买主服务 确证= 确证=申明你所说的对于你的顾客来说很 重要 买卖的过程，始终都是以顾客有购买的想法开始的。 买卖的过程，始终都是以顾客有购买的想法开始的。 无反对的销售 一步步引导顾客，反对就会减少。你的买卖过程会平稳地 进行下去，顾客不知道下一步是什么，那他就无法反对。 必要时以优势对比同类，但决不攻击、诋毁他人。 必要时以优势对比同类，但决不攻击、诋毁他人。 比起同类产品，我们产品的具体优势是什么？ 比起同类产品，我们产品的具体优势是什么？ 比起同类产品，我们产品的总体优势是什么？ 比起同类产品，我们产品的总体优势是什么？ 你可以有多项选择， 你可以有多项选择，但其中只有一个是最合适 与最可取的，那就是给您介绍的这款车！因为 与最可取的，那就是给您介绍的这款车！因为 接下来，假定顾客已同意购买， 接下来，假定顾客已同意购买，直接进入成交的谈判 1、拿出合同、定单进行肯定性的洽谈及填写，若客户着 、拿出合同、定单进行肯定性的洽谈及填写， 急并拒绝时，你便可以说：没关系，我们谈完若不能成交， 急并拒绝时，你便可以说：没关系，我们谈完若不能成交， 那么，我会单方面处理它们， 那么，我会单方面处理它们，我最希望的还是进一步了解 您的需求，并看看我们有没有相应的库存和服务。 您的需求，并看看我们有没有相应的库存和服务。 2、若客户与你就合同定单谈下去，那么，你之后还要告诉 、若客户与你就合同定单谈下去，那么， 他一点新的好消息，如赠品、礼物以及其他感激， 他一点新的好消息，如赠品、礼物以及其他感激，从而巩固 战果！ 战果！ 跟进和回访 如果你的顾客离开后，你什么也不干，只等着他自己回 如果你的顾客离开后 ， 你什么也不干 ， 来。那么，你在汽车生意中将永远也不会成功。 那么，你在汽车生意中将永远也不会成功。 为了在汽车销售业中生存，你必须尽你所能在你与顾客面 为了在汽车销售业中生存 ， 对面时卖车。当顾客在卖场时，你都不能控制并确定，那等 对面时卖车。当顾客在卖场时，你都不能控制并确定， 他离开时，便更难了。所以，一旦他们离开，你就必须开始 他离开时， 便更难了。 所以， 一旦他们离开， 想办法让他们再回来，为了让他们回来，你就要知道他们是 想办法让他们再回来，为了让他们回来， 谁以及应如何联络他们。 谁以及应如何联络他们。 当你接触一个顾客的时候， 当你接触一个顾客的时候，关键问题是他们 什么时候要从哪里买车， 什么时候要从哪里买车，而不是他们打不打算买。 听、打电话的技巧 电话是汽车销售的最佳工具之一 首先，你得把握住主权，就像是在卖场的现场一 首先，你得把握住主权， 样。由你来问问题。不过，你应使用一种稍微不同的 由你来问问题。不过， 方式来发问。目的是接触并预约准顾客、并记录下他 方式来发问。目的是接触并预约准顾客、 的资讯。 的资讯。 要明白， 要明白，在现实生活中顾客是不会告诉你他的 思维方式的。这一原则，永远正确。 思维方式的。这一原则，永远正确。 打电话一定要做好准备。包括情绪， 打电话一定要做好准备。包括情绪，因为热情 和呆板都能通过电话得以传播！ 和呆板都能通过电话得以传播！ 运用两种经典的汽车销售提案： 运用两种经典的汽车销售提案： 1、a、先陈述推销的结果，即顾客的最终需求； 先陈述推销的结果，即顾客的最终需求； b、再分析汽车市场所能提供的产品与服务； 再分析汽车市场所能提供的产品与服务； c、 由此得出所推销的产品才是顾客最合适的选择 ！ 由此得出所推销的产品才是顾客最合适的选择！ 别忘记引用顾客讲过的话。 别忘记引用顾客讲过的话。 2、a、先复述顾客的需求产品是什么样子； 先复述顾客的需求产品是什么样子； b、 再提供相应而详实的图文 、 数据 、 表格和重要 再提供相应而详实的图文、 数据、 的见证（如媒体复印件、用户反馈、获奖证书等）； 的见证（如媒体复印件、用户反馈、获奖证书等） c、 最后 ， 总结提案所述产品能给顾客带来的利益 ！ 最后， 总结提案所述产品能给顾客带来的利益！ 同时，别忘记单独附一封你对客户（本人及单位买车负责 人）一对一要所说的话，包括感激与利益等。 签订合约 完成交易 顾客必须是赢家 赢家就会自豪，会胜利，有吹嘘的资本，有满足感。 赢家就会自豪，会胜利，有吹嘘的资本，有满足感。 赢得一个汽车交易和价钱没有任何关系，而是靠洞 赢得一个汽车交易和价钱没有任何关系， 察力，它并不是单纯的数字，是一种价值。 察力，它并不是单纯的数字，是一种价值。所谓物 有所值！ 有所值！ 花更少时间来明确他们的需求，并且知道什么对他们 花更少时间来明确他们的需求， 来说是个好交易。 来说是个好交易。 现在，你已经学完了非常精要而实用的课程， 现在，你已经学完了非常精要而实用的课程， 你拥有了这些知识， 你拥有了这些知识，至少可以归纳出自己的一 套方法来销售。 套方法来销售。 讨论 1、我的价值天生我材必有用，何况车市！ 天生我材必有用，何况车市！ 2、我的精神我自觉、我存在；我追求、我未来！ 我自觉、我存在；我追求、我未来！ 3、我的上帝感恩以待、顾客予我； 感恩以待、 虔诚以待、上帝助我！ 虔诚以待、上帝助我！ ？汽车销售员应该是怎样的？或什么样子的人才 象个卖车的？ ? 你心目中最崇拜或最肯定的汽车销售员是谁？ ? 你本年度的工作及个人发展计划的要点？ 你本年度的工作及个人发展计划的要点？ 你的推销理念是什么？ 你的推销理念是什么？ 请按你认为的重要性排序：勤奋、漂亮、口才、知识、 ？请按你认为的重要性排序：勤奋、漂亮、口才、知识、 热情、学历。 热情、学历。 列出你卖的一款车之优缺点。 ？列出你卖的一款车之优缺点。 成功誓言 我是人类命运的主人，我主宰自己。失败不属于我， 贫穷不属于我，仁慈的上帝，请赐我力量。给我人类最伟 大的灵魂，点燃我智慧之光。用我的双手，重新沐浴我的 生命。不要可怜我，我不要怜悯。我发誓仇狠贫穷，我要 再造世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆人，请忘去 昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼睛对准光明的地方，注 入新的血液，开始起步。我要出人头地，我不再属于你。 我要再造一个世界，让世界再造一个我。上帝做证，这就 是我一个男人（女人）的誓言！ 我面对谁汽车销售员的服务对象 汽车销售员的服务对象 我面对谁 1、汽车销售员对客户的服务 、 传递公司的信息 了解客户对汽车的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的汽车 向客户介绍所推荐汽车的优点 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买此汽车是明智的选择 2、汽车销售员对公司的服务 、 公司文化的传播者 市场信息的提供者 客户与公司沟通的桥梁和纽带 我的使命汽车销售员的工作职责及要求 汽车销售员的工作职责及要求 我的使命 1、推广公司形象，传递公司信息； 2、积极主动向客户推荐公司的汽车； 3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素： 1)保持笑容； 2)保持仪容整洁； 3)耐心、有礼地向客户介绍； 4)积极的工作态度； 4、每月有销售业绩； 5、保持服务台及展场的清洁； 6、及时反映客户情况；及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；准时提交 总结报告； 7、爱护销售物料，包括工卡、工衣等； 8、不断进行业务知识的自我补充与提高； 9、严格遵守公司的各项规章制度；严格遵守行业内保密制度。 10、服从公司的工作调配与安排； 执行成功公式 成功= 心态积极 + 目标明确 + 时间管理 + 知行合一 + 求知创新 切记 ：让“知行合一”的精神贯穿始终。 使“行动”进一步深入，在实际生活中去体验并速度 心态、确定目标、时间管理和日日创新的功夫，养成积极 高效的思维和行动之习惯，使成功追求变成生活方式。 听能获得知识的10%；写能获得知识的20%；说能获 得知识的30%；训练能获得知识的50%80%；体验分享能 获得知识的80%90%。 成就职业的顾问式推销员 1、谁都生来不是，但你可以变成；用激情点燃自己照亮顾客 谁都生来不是，但你可以变 2、由里及外、由外及内塑造自我； 由里及外、由外及内塑造自我； 3、目标 计划 行头+工具的准备 实施为主线； 行头+ 实施为主线； 4、从“我要卖”到“你乐意买”，慷慨服务促销； 我要卖” 你乐意买” 慷慨服务促销； 5、从“迎来”到“拜往”，拓宽职业天地； 迎来” 拜往” 拓宽职业天地； 6、专业、再专业，二八定律、富兰克林缔结法、汽车专家 专业、再专业，二八定律、富兰克林缔结法、汽车专家 7、 让勤奋成为本能 、学习与思考成为习惯！ 学习与思考成为习惯！ 误 区 1、聪明人的误区：过于重视及使用：专业 聪明人的误区：过于重视及使用： 技术及术语、聪明口才、自满自傲、自我表现。 技术及术语、聪明口才、自满自傲、自我表现。 2、平凡人的误区：懒惰、自卑、自弃。 平凡人的误区：懒惰、自卑、自弃。 A、心态替代训练 、 心理学有个原理，即在同一时间内，人的意念只有一个，也就 是说人的表意识一次只能做出一个决定，坐就是坐，站就是站，进 就是进，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又进又 退，又哭又笑。同时，人们做出的每一个决定都是情绪化的，强烈 的情绪支配微弱的情绪。 由此得出成功学的“替代定律”：人的心态和情绪要么消极， 要么积极，二者势不两立，而且必有一个存在，非此即彼，消极的 那一刻绝不积极，积极的时候绝无消极。而你永远都有做出选择或 替代的权力。 B、誓言激励训练 、 设立自己的誓言： 设立自己的誓言： 1、用第一人称“我”； 2、用肯定的语气； 3、以个人的目标为导向，并且要明确具体； 4、要表达实现目标后的感觉； C、角色假定训练 、 a、确定你最崇拜和羡慕的人。或者某一真正卓越时刻的你自己。 b、明确你崇拜和羡慕他（她）让的因由，并找出他（她）成功的原因。 c、每时每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她） 那样为人做事。 d、持续21天，你就会像那个人一样，具有成功的素质。 D、建立自信训练（不定期练习） 、建立自信训练（不定期练习） a、无论开大会、小会，主动坐到最前面。 b、会上主动发言，大声说话。 c、走路比别人快20%30%。 d、交谈时注视着对方。； e、大方、开朗的笑。 f、克服自卑。 g、克服忧虑。 h、不过分自责和批评自己，取长补短，正确评价自己与他人。 i、问自己，究竟忧虑什么； j、把忧虑的事写下来； k、分析最坏的结果，作好最坏的思想准备； l、找出事情万一发生的解决办法； m、利用“替代定律”解除心理包袱；采取有意义的行动，乐观地去迎接 它。 E、身体健康，精力充沛才是本钱！ 、身体健康，精力充沛才是本钱！ 健康就是财富，一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况 摆在第一位。如果没有健康的身体，无论你头脑里面再有想法，内 心的态度再积极，但是咳嗽会让你每天到客户那里就说“对不起， 我感冒了”。你在单位里永远是请假、迟到的人，请问你有可能成 为拔尖的销售人员吗？你不会。 所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态，而这种巅 峰状态其实都是非常简单的事情。 高效人士七习惯 习惯一：主动积极； 习惯一：主动积极； 习惯二：以终为始； 习惯二：以终为始； 习惯三：要事第一； 习惯三：要事第一； 习惯四：双赢思维； 习惯四：双赢思维； 习惯五：知彼知己； 习惯五：知彼知己； 习惯六：统合综效； 习惯六：统合综效； 习惯七：不断更新。 习惯七：不断更新。 习惯的建立图 掌握自我激励 帮助事业成功 事业上的成功者，大都是掌握自我激励的人。一旦掌握自 我激励，走向成功的过程也就随即开始。 a、树立远景 、 c、迎接恐惧 、 e、内省 、 g、敢于犯错 、 i、甘做小事 、 b、选择朋友 、 d、敢于竞争 、 f、走向危机 、 h、不要害怕拒绝 、 成长层次的关系图 P-D-C-A 管理循环 PDCA，代表Plan，是您做事有没有计划；有了计 划，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要 不 断 地 去 修 整 或 修 正 ， 这 个 叫 Check； 最 后 一 个 就 是 Action,一种再行动的力量。 K-A-S-H 个人成长 KASH，一个积极的或拔尖人，一定有丰富的 知识（Knowledge），技巧（Skill），态度（ Attitude），还有就是习惯（Habit）。 由内而外全面造就自己， 由内而外全面造就自己，为圆满人生作准备 a、个人的成功：从依赖到独立 、个人的成功： 掌握“选择的自由”操之在我的力量 锁定生命的坐标确立目标、全力以赴 忙要忙得有意义掌握重点的个人管理 b、人际关系的成功：从独立到互赖 、人际关系的成功： 你不是一座孤岛 大家都可以是赢家利人利已的人际观 脑力激荡、威力无比集思广益的合作原 则 全面观照生命 最佳的“自我投资”策略均衡发展的成 长原则 终身受益的自学与自学方法！ 终身受益的自学与自学方法！ 1、确定正确的学习目标 、 2、选择优秀的学习资料和学习场所 、 3、向一流的先进人物学习 、 4、改进方法、全脑学习、提出疑问、寻求解答 、改进方法、全脑学习、提出疑问、 5、做记录、建数据库 、做记录、 6、学以交流、学以致用 、学以交流、 你的目标系谱（表一） 你的目标系谱（表一） 人生终极目标简述： 人生主线总体目标： 远期目标 从终极目标和总体目标出发，提出实现人生目标所必须达到 的主要远期目标 期 限 你的目标系谱（表二） 你的目标系谱（表二） 中期目标 把每一个远期目标分解成几个必须达到的中期目标 期 限 近期目标 把每个中期目标分解成几个近期目标，并优先排序 期 限 核心近期目标 从近期目标中选出最重要的 4 个，优先排序 期 限 年度目标计划表 把一年内必须实现的近期目标，填入（分解到）下表中，并按优先度排序。 序 号 目 标 内 容 起 止 时 间 年度目标设定表（表一） 年度目标设定表（表一） 请把年度核心目标（按排序）通过下表设定： 时间： 第一步 认定目标 签名： 第二步 达成此目标的好处 （ 不 少 于 10 条 ， 请 优 先 排 序 ） 第三步 达成此目标的起始点 （目前境况或现有条件，请做先排序） 第四步 达成此目标的障碍 （ 不 少 于 10 条 ， 请 做 先 排 序 ） 第五步 达成此目标的所需的 知识与技能 （请做先排序） 年度目标设定表（表二） 年度目标设定表（表二） 第六步 对达成此目标有帮助 的个人、团体、组织 （请做先排序） 第七步 解决障碍的方法 （关键障碍，不少于 5 种解决方案） 第八步 期 限 第九步 序 号 1 2 3 4 5 行动计划 时 间 行 动 简 （时间进度） 述 完 成 附注：把你的行动计划再分解到每月目标中去。 月目标计划表 （请看一“目标设定表”中的“行动计划栏” ） 优 先 序 号 月目标 请在每月一日前规划 期 限 周目标计划表 优 先 序 号 1、请看一下你的“月目标” 2、请在周一前规划填写，并优先排序 3、完成一项，在该项序号处打“” 本周目标 姓 名 授 权 事 项 完 成 期 限 评 估 诵读决心表 每 日 诵 读 1、日清日新！ 2、我是负责任的！ 3、我每天都有新的进步！ 4、决不，决不放弃！ 5、我的成功来自于马上行动！ 周 一 年 月 序 时 间 今日优先事项（按序号内数字） 期 限 号 ： ： ： ： ： ： ： ： 姓 名 授 权 事 项 完成期限 评估 日 今日进步： 今日反省： 做到打 未做到打 心 写出改进承诺： 态 训 练 积极 认真 负责 优先顺利 马上做 日清日新 勤奋 坚持 创新 好学 谦逊 分享 诚信 宽容 微笑 热忱 整洁 适度 行事日历表 日期 9：009：30 工作事项 做当日计划，沟通 完成情况 9：3011：00 处理紧急重要事件 11：1011：10 11：1012:30 休息 电话拜访 12：3013：30 13：3014：30 午休 分析 、阅读、研究 14：3015：30 常规重要非紧急事件 15：3016：30 电话拜访、老客户沟通 16：3016：50 16：5017：00 内部交流沟通 追踪当日授权工作 17：0017：30 当日电话拜访，电话咨询审阅 个人预算表 一年的薪水： 一年的薪水： 您的收益 健康人寿保险 总收益 税务 行业税 社会安全和医疗 个人所得税等 总税收 续表 商业开支 会计、银行和法律费用 广告和市场营销 汽车/设备租赁开支 书籍资料/复印打印 到期付款和定购 娱乐 保险 利息和贷款支付 房屋租金 食物 专业发展 修理维护 电话 旅行 总业务开支 所需的总额 时间管理表格 姓名： 小时 0点 1点 2点 3点 4点 5点 6点 以 15 分钟为间歇 把各种事务编排一个代 码（包括会议、电话、市场营 销工作、咨询、管理、计划等 等） 。然后把代码填入下面的 空格， 定期更新这一表格。 把 代码的数目乘以 15 分钟，这 样就可以得知在每项任务上 各花费了多少时间。 日期： 续表 7点 8点 9点 10 点 11 点 12 点 13 点 14 点 15 点 16 点 17 点 18 点 19 点 20 点 21 点 22 点 23 点 代码 任务 任务数量 总时间 A15= B15= C15= D15= E15= F15= G15= H15= I15= J15= 创造超值回报的 斯毕特内训教材汽车终端销售全培训 只有行销和创新是利润，其它都是成本 只有行销和创新是利润， 更专业 更独立 更锐利 更独到 汽车历史与文化 汽车历史与文化 名厂、名人、名车、 一、历史大事记 二、名厂、名人、名车、文化 汽车改装、车模、车展、 三、汽车广告 四、汽车改装、车模、车展、车赛 五、应用文献、资料检索 汽车市场与产品 汽车市场与产品 汽车产业、 一、汽车产业、行业现状 二、汽车市场的销售模式 汽车产品、 三、汽车相关市场 四、汽车产品、国内在售主要车型检索 2003年汽车市场发展最新资讯 附：2003年汽车市场发展最新资讯 一、汽车知识 汽车贷款 三、汽车贷款 五、汽车上牌 汽车技术与服务 汽车技术与服务 二、汽车术语 四、汽车保险 附录：具体产品参数表 汽车销售员现代销售术 汽车销售员现代销售术 现代销售术 一、SPEED销售理念 一、SPEED销售理念 二、超级推销术 三、销售全程攻略 四、电话行销 五、沟通与谈判 六、客户常见问题的销售解答 附件：经典案例赏析 一、基础三力 三、认知修炼 汽车销售员 - 超级修炼术 超级修炼术 二、角色进入 二、角色进入 四、图表管理 汽车终端的销售管理 汽车终端的销售管理 一、管理目标、计划与实战 二、汽车电子商务与数据库营销 三、管理其他终端事务 汽车销售经理 - 卓越店长 卓越店长 一、时间管理 二、人力资源管理 三、培训与激励销售团队 四、财务管理 五、领导艺术 附件：1 附件：1、速度、到位与创新 2、管理图表 赠 品汽车营销楷模 - 大师经验真传 大师经验真传 Speed四大经典课程 Speed四大经典课程 1、终端优化流程管理 2、十大专业顶尖汽车销售术 一、产品买点介绍 卖场CIS品牌表达 三、卖场CIS品牌表达 五、卓越流程设计 七、成交沟通技巧 九、技术解决方案 （开源节流） 开源节流） （特种兵技能） 特种兵技能） 二、产品形象包装 四、销售公关技艺 六、团队网络行销 八、升值售后服务 十、创新市场营销 3、品牌塑造与创新 4、大客户、电话与可持续营销 大客户、 （高端营销） 高端营销） （拓展销售） 拓展销售） Speed 部分观点与理念 分享 一、汽车市场销售的事实与背景 汽车市场销售的事实与背景 关于汽车业的趋势与变化 a、中国汽车发展环境与前景趋势世界第一！ 汽车工业发展政策十分利好；汽车工业处快速成长期， 市场空间巨大；消费者潜力巨大且不断爆发出对汽车等高 档消费品的消费。 b、汽车就业及职业发展空间与前景令人兴奋！ c、全球汽车业日益关注并推动中国汽车市场发展。 d、2002年中国销售汽车324.8万辆，其中轿车销售达112.6 万辆。全年汽车业销售收入达6,465亿元；利润达431亿元。 a、调查显示：与想买车的人不一样，真正决定买车的绝大 多数没有经过长远的计划（约半年左右）。富得快的国人， 消费自然不慢。 ? b、影响购买的一个重点是头脑初形成的资讯及观点（对错、 深浅因人而异，其主要来源是电视、报纸、杂志、网站等大 众传媒及广告），若善于引导购买，大多数人会：认同你！ 会因你而丰富、提升、改变自身的观点与决定！ ? c、绝大多数人（包括购、驾车者）对汽车知之甚少或一知 半解！他们的汽车资讯主要来自亲友、同事及大众传媒。 d、多数人买车后便后悔，但这已不重要，重要的是做 好售后服务！乔-吉拉德说：“真正的销售从售后开 始”。 ? 此外，因国人好面子与虚荣，不少消费者既便对 产品有些失望，也不会对外声张；同时，存在不少豪 气攀比、非量力而行的汽车消费，这在中小或欠发达 的城市更为突出。 ? e、潜在及准需求者人数巨大：谈车、看车、坐车、借 车、租车、买旧车、换车、改装车者，以及喜欢车模、 车画者都可视同需求者！ ? f、随着汽车普及率的提高，消费者逐渐成熟，非理性 购买行为会越来越少。 g、汽车市场火爆，值得理智思考：2002年的井喷式增长是 消费者在2001年观望持币待购与消费力完全释放的结果。 而2003年国内轿车产能达200万台，而多方预测销售将 不会超过140万台！ ? 2003年，轿车生产企业推出许多新车型，8万元至20万 元价位区间的车更是火热。15-20万元价位适中的轿车当为 今年热点，8-10万元轿车小康社会大有作为。 2003年微车市场洗牌，特点：1、前突微车取代平头微 车。2、方向是大排量环保安全与档次提高。3、微型多功能 步入轿车时代。4、价格大战不可避免。5、一汽上汽进军市 场使竞争更激烈。6、资本市场融资再现高潮。 2002年宣告，靠一种产品能使国内厂商独领风骚10余年的 时代已经过去，消费者更加成熟与从容。 品牌定位、市场细分、终端促销、售后服务日益被市场所 重视，这也是竞争的主要发展方向。 单纯的价格竞争在业内虽被认为是低层次的竞争，但却最 直接、有效，况且最终的实惠落在消费者手里。所以，降价乃 “绝对真理 绝对真理”。 汽车消费信贷、机动车保险全面市场化、个性车牌、团购、 驾驶员考试新办法等与汽车消费者密切相关的门槛正日渐降低。 2002年，中国汽车三大集团与各自合作的全球主流跨国汽 车公司一起基本完成布局，国际6+3全部进驻中国。车市进入更 为激烈的中盘厮杀阶段。更多的产品将呈现在消费者面前。 h、消费者钱包膨胀的速度远超过汽车知识与理性的成长速度； i、汽车产品制造的发展速度远胜过汽车售后服务的跟进速度； j、汽车产业进步的速度远甚于社会环境配套跟进的速度； 考虑汽车作为一个大宗、复杂、耐用、必须维护的消费品， 是最需要服务的商品，加上服务时代来临，我们从而得出结论： 顾问与整体解决方案式的销售！ 消费者必然需要 顾问与整体解决方案式的销售 二、Speed营销服务理念 二、Speed营销服务理念 汽车销售事业是“ 汽车销售事业是“八、九点钟的太阳” 九点钟的太阳” 恭喜你投身进入市场光明、潜力巨大的 恭喜你投身进入市场光明、 汽车销售业！ 汽车销售业！ 一、背 景 分 析 1、销售员-你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的 专业知识（包括对顾客影响较大的传媒与广告），掌握相关 的技能、技巧！ 你要提供建设性知识与意见，以影响购买；你要凭借自 己不断增长的知识和经验，以做交流； 汽车广告作用有限，并将日益下降；而你的作用则是日 益重要并起到销售根本作用的。 2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！ 打扮、包装、30秒电梯发言等精心准备都是为此。 3、“二八定律”和“三分制”将是这一市场的大致情形： 20%销售地区、销售单位、销售人员销售了80%的汽车！ 约1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/3的销 售员将维护现状、表现中庸；1/3的销售员因自身及竞争的 原因而遭淘汰。 4、汽车是工具，也是身份、地位、效率、活动范围、视野， 还是文化、魅力、个性和生活方式！ 5、汽车是高值、耐用、多用途并需持续维护保养的大众消费品。 除个别名车外，是一个买后就开始不断贬值的商品，是一个 越来越丰富、越来越价实，使用周期越来越短的商品，是一个使 用重过购买的商品 6、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈！ 所有这一切得出的结论是：及时推销出去才是关键！ 7、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果！ 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉。 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 推销见证！感觉多媒体！ 推销见证！感觉多媒体！ 8、顾客：共性与个性并存的群体。世界上没有什么商品可以满 足所有人，也没有什么商品不能满足任何人。 没有最好的车，只有最适合的车！ 汽车销售真正要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去 对待不同的与之相对的顾客。并进入随需应变 随需应变的时代。 9、汽车行销运用及组合的十个必备关键词： 设计、品牌、价格、品质、配置、操控性、动力速度、通过能 力、服务（及价格）、个性。 10、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与 “可持续发展”！ 在发展中的国内汽车市场，终端还须加强对汽车货源的 争夺，加强同行间的“拆借”合作及联盟。 11、外国先进的销售经验虽不能完全适用于国内汽车市场， 但有十分重要的借鉴价值。 12、平安保险引入国际先进保险推销经营模式前，中国已有自己庞大的 国外汽车业发展历史上百年！且历经风浪挑战，而国内汽车 销售才刚起步，因此，我们还是自谦、虚心、好学一点为佳！ 13、除品牌与广告宣传外，汽车还有一个更重要的维系顾客 的因素，那就是销售人员本身。细分你的顾客，分析顾客需 求，掌握市场心理，提供针对性的售车个性化服务。 保险公司、职业队伍，但很快国内保险市场被平安经营模式颠覆了 14、汽车越用越旧，消费者却越来越成熟。销售与购买的互 动可谓“善恶有报”。众多而持续的顾客回报，或造就销售 人的成功，或造就销售人的衰败！ 15、一个好的汽车销售员，应是消费者的良师、益友、服务 员，他会以广博的知识、专业的态度来回答和解决消费者关 心与提出的各种问题，为消费者释疑解难；同时，一个好的 汽车销售人员是诚实可信的人，他会给予消费者诚恳、踏实 的感觉，用至诚之心感动消费者，从而达成交易。 记住：顾客满意度与你的业绩成正比！ 16、汽车销售员必须在熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程的 同时，熟悉其他厂家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标 等，以做到知己知彼、百战不殆。 17、销售人员最重要的是“诚信与感恩的品德” 。 18、你必须整合知识与技能，以求更高、更强、更快！如学 做演员，模拟情景运用，假戏真做，往往成真！ 19、奇迹往往发生在：最后再来一次时；被拒绝三遍， 再行沟通推销时；绝望后设法突破时；学习质量、 效果、数量超过以往时；突破交往障碍，新结识或 旧交升华时；勇于表达前所未有的建议和意见后 20、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、 突破及超越之切入点或发展的机会点！检讨最擅长、最 得意的地方，问一句：“这长处为何不能转化成更高、更 佳的生产力？” 21、良性的循环 =发展进步；恶性的循环 =失败倒退。 良性的循环 22、高速营销三技术 高速营销三技术：准确判断顾客需求与价值定位 高速营销三技术 找到尽可能的目标顾客 方法独到，准确打动顾客。 23、实现三高目标 = 高度差异化、个性化的行销服务+高 实现三高目标 顾客价值满足与自身价值分享+高速重复的良性循环。 24、成功四要素 = 心态（积极服务）+知识（广博精专）+ 成功四要素 技术（技能技巧）+管理（产能效率）。 25、卓越五能力 = 形象力+洞察力+谈判（沟通）力+服务力 卓越五能力 +创新力。 26、关键 细分顾客（收入？理性？感性？需求及用途？审美？） 关键：细分顾客 关键 以求针对性服务；定位自身（专家？诚信？师？友？仆？ 定位自身 感动？说服？）以求高速成长！ 27、高速营销武器库 高速营销武器库：好产品-好表现；广告公关促销； 高速营销武器库 持续、创新的服务；客户网络不断扩大。 28、“买车也可以是投资”：你必须弄清顾客买车的缘由， “买车也可以是投资” 进行针对性推销！通