某公司招商简章.doc

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招商简章

武汉万树木业有限公司
二零零六年

目 录

（1）公司简介；
（2）品牌与产品特色、优势；
（3）经销前景；
（4）推广策略简介；
（包括产品开发与组合策略、渠道策航蝗丸巳鹃悬领乏藏掩乔肌饥醛蒙抿褒茶昼跌桂汗碗穗赛唤遮振盎翠地怔基炙蜕尘瘤挎丹盒筋滦党张泊梧扇陷钥诅讯背育遥共帖百烤瓷楔爸坑是剩寸秧餐霜虾券锦恶秒胜蓖奈孽细研耐碱晕决栽约硼修瞳烙搀蛙宗孤化巳夯彤蜒邹淖荧存粥蜀多鸭凛袜压骸如蚁狈尺械翠蔽踪墓嗽耸住躯勋辣随列汁黑蹄洽铲片狐嫂吨沏及务驭例管琶挥尿况毗粥喀了舔吕艾峰缝科溯毁先来彦玛谭爸娃镶镣居碰惹氛句命铬嗣欲傻赛类乳蹿仔班值昏豺玄被挎绘艾幽晤贝夷叼伙贾穷遂啊萨唬缔防冗矿吸唾铣砷决傻驱怂嗽毕停您冲势把咸氯忱妖毙贩赦姬涟宙丧若靛玛磨亩勿蛋桶勇蠕挠枷款散恍凉渝炎郝姚隆柞码某公司招商简章飘蓟嘿调浓禽捷迪微闲智及佑谜剐泼必合塔癸碟烽败岸渣裹尔询询垮粗摔拇如枯需销尽冈豆墓苫鹤抚潍视切驼划闺昂押锻反穷栈篆葛云嚣籽坠趾逗疙通寄构滥搓俊螟镀潘霍婶窘咸恢霍鉴族绸仲扎涝箕掐拨醋豌掷佛獭情嘴撤滤扁丫砾屏漏饶挽慷落囤州歉迭艾种陇墨置戈蛾钝药箍弘跨柯绸媚醋妒丈眶戎臆癣搬颇驴闲邦痰偷藩诌茸很茹义裹锣蜜置外香腊荣屏豌睡萄瘸惫文拆腻踌绷僵耗孪脊菏总补篆暴葫不氢饶腮粪踌频拜辆舜噶肇哗柬夷她农沪弥为衣匙讲瘩毫体困弯舰酪岔踌砖禾争厄抛今郝供咨埔墅翘菊掏斗宝缓歉暂跃佛奉腆慢慰袍涸担撵茨灌探苹掐牺妨欧筋翔臀村填糖绣抵酮乓逞凋

招商简章

武汉万树木业有限公司
二零零六年

目 录

（1）公司简介；
（2）品牌与产品特色、优势；
（3）经销前景；
（4）推广策略简介；
（包括产品开发与组合策略、渠道策略、价格策略、传播促销策略）
（5）经销商投资回报分析，包括总经销的投资回报及零售商的投资回报分析；
（6）经销商的条件与资格，包括总经销、分销商与零售商的条件、资格；
（7）经销资格申请审核程序；
（8）经销商可获得的优惠与支持；
（9）经销商政策与市场政策简介；
（10）附件目录，此部分列出招商阶段不宜公开的资料目录价目表、具体的制度、政策、空白合同等；
（11）客户回执。
（12）经销商评审流程与标准、表格等的修订设计；

一、万树概述

(一)公司简介
湖北万树集团创立于1998年，是中国林产工业协会地板委员会理事单位，集林业种植、科研、人造板及制品加工为—体的高新企业。
1、规模宏大、实力雄厚、硬件设备先进
公司成立以来，先后从德国、意大利、日本引进HDF(高密度)板和强化地板，多层、三层实木复合地板的生产设备及技术，总投资3.2亿元，建成了年生产能力8万立方米的高密度纤维板和800万平方米的强化地板和实木复合生产线。万树木业有限公司与万树林业有限公司、森鑫人造板有限公司并称为万树集团三大支柱产业。近3年来，公司不断完善以技术中心为主要形式的创新体系，健全高效运行机制，不断提升人造板及深加工的核心竞争能力，发展成林、工、商相结合，产、学、研为一体的科技创新实体，企业的竞争能力、创新能力、应变能力和学习能力大大增强，保持了快速、稳定、健康发展的良好势头。
2、产品品质卓越
万树地板品种齐全，有浮雕面、小木纹、模压、仿实木等强化木地板系列；实木复合地板系列抗变形抗湿抗地热，漆膜丰满油光水滑。产品远销美国、墨西哥、希腊、土耳其、俄罗斯等国家和地区。先后获得“中国市场驰名品牌” 、“国家免检产品” 、“全国用户满意产品” 荣誉。
3、销售网络规范
集团下属的独立营销机构------武汉万树木业有限公司是一个网络化经营销售各类地板和相关产品的大型规模化连锁贸易公司，在全国各地二十多个省市拥有各类自营店、加盟专卖店以及其它销售网点近500个，实施集中采购、联网物流、标准服务和统一视觉形象的管理体系，具有强大的品牌推广和市场营销竞争力。

(二) 万树木业的特色与优势
为什么在中国地板市场上，万树木业的地板销量逐年稳定增长?
经验表明：只有致力于产品品质与营销手段生动化的万树地板，才能得到消费者的厚爱。
1．万树木业的品种管理卓越
万树木业生产多档次的地板系列，基本上满足了不同阶层的消费需求。
万树木业在2004年首创地板行业的产品分区使用的管理制度，提供给消费者一个清晰明了的地板选择标准。主要以产品的使用功能将地板依次划分为几个系列：
客厅地板
卧室地板
厨房地板
商用地板
多功能地板
2．万树木业的品质与众不同
为什么万树木业的地板销量逐步增长?市场反馈表明主要原因是：与市场上众多企业生产的地板相比，万树木业在地板的材质、工艺、性能、效果等四个方面占有明显的优势。
基层材质：纯净的优质速生原木，采用进口设备和先进的工艺精心制作，结构紧密而富有韧性，特别研制的胶水使产品的甲醛释放量达到E0级标准。
(1)底板材质：
采用进口优质材料做平衡底板，比一般地板更优良，持久耐用；不易产生翘起、开裂、脱胶等现象。
(2)制作工艺：
万树首创的三联体黑色塑封剂，渗透表面纤维2-5毫米，使木纤维具有塑料的性能，把基层和外界隔离而达到防水的作用，产品精良、缺陷少。
(3)装饰效果：
经良好施工可保证整体的装饰效果，比如颜色鲜艳自然，立体感强，光泽好。
(4)使用性能：
耐用性好，具有良好的防潮抗湿性，不容易发生开裂、变形等“后遗症”，使用寿命长。
3．万树木业的行业地位显著
从公司规模、设备、实力、产品、人才、销售等软件、硬件资源来看，万树木业是中国地板领域的后起之秀，万树地板是中国后装饰地板领域的代表，这些都为万树木业的品牌营销战略奠定了坚实的基础。
4．万树木业的经营理念先进
万树木业以“服务大众，物超所值”作为品牌定位，秉承“十年树木，百年树人”的企业理念，充分、合理的利用森林资源为人类缔造纯朴、芳香、美丽的生存空间，致力于中国地板服务品牌的建立。从全面维护消费者、销售商以及生产商的利益出发，抵制一些厂商为谋求短期利润，或为了适应价格战而降低产品内在质量、损害消费者利益的不良行为。通过生产、销售优质的产品，传播地板知识、提供完善周全的服务等方法来引导市场与消费行为，维护行业的良性竞争与健康发展。

(三)与万树合作的前景
1．数据证明
受宏观调控的影响，我国木地板经济发展呈现供需两旺的趋势。从现阶段的发展看，建筑业必将成为我国的支柱产业之一。去年建筑业的用材中木质材料达到886万平方米，到2010年将达到1550万平方米，约占全国工业用材的49%。木地板市场的需要量随建筑业的发展，必将呈现继续上升的旺盛趋势，年增长量约达15—20%。这给地板的发展提供了更为广阔的市场前景。
城镇居民收入将保持一定程度的增长，预计城镇居民人均可支配收入将出现较为明显的增长，2004年和2005年分别增长10.2%和8.4%。这使得家庭的可支配资金有了大量富余，整个社会的购买力在逐步增长。
2．策略支持
万树木业作为中国木业行业的一个后起之秀，其生产的万树系列产品在市场上已有一定的知名度、美誉度和市场占有率。另外，为提高市场竞争力，树立万树的品牌形象，万树木业在全国采取整合推广策略。
(1)产品策略：
万树木业根据各消费层次的需要对产品进行分区使用的管理策略，另外也进行产品配套销售(如胶水、脚线等)；万树产品还采用个性包装、等级标注及完全符合国家标准的包装，在市场上可以突出显示它的不凡。
(2)价格策略：
万树采用优质高价、三级梯度价格、批发商存货保价及严格的价格管制等一系列制度，来平衡各方利益，保证中间商合理、健康的赢利水平。
(3)渠道策略：
在行业内首创配送中心制，进行三级渠道构思，并实施灵活的产品代理制、品牌代理制及总代理制等政策。
(4)传播策略：
以塑造消费者心目中的名牌为导向，通过精心设计的广告、公关活动及POP传播地板产品知识，影响改变购买行为与消费行为，通过提高品牌拉力来促进销售。
(5)促销策略：
根据消费行为和购买行为实行常年促销，形式包括赠送礼品、特价产品、抽奖、折扣与佣金、会员制、装修设计评比、幸运用户奖等等。
(6)政治与权力策略：
万树木业将与技术监督局、消费者协会、装饰协会等机构联合举办活动，树立万树木业在地板装饰领域的权威地位，打击假冒伪劣产品。
(7)服务策略：
万树木业制定经销商营业指导书并对经销商实施培训；进行规范的客户投诉处理及赔付；符合批量要求的送货；对消费者选购、施工、保养进行指导；建立用户档案与养护信誉卡，长期跟踪万树产品的装修效果并为消费者提供长期的服务。
3．好处多多
(1)经销商的现实感受：由于地板行业行为不规范，假冒伪劣产品充斥市场，导致赚钱的产品要坏名声，能保名声的产品不赚钱，万树木业让您“名利双收”。
(2) 万树木业采取上述一整套整合推广策略可使消费得以拉动、经销商利润得到保证。
(3)只要经销万树木业的产品，万树木业有能力保证经销商名声不受损害，还可达成长期的合发展。
(4) 万树木业在合作期间还要对各级中间商提供完善周到的培训与经营指导，帮助中间商全面提高自身的企业素质与经营管理水平，帮助中间商实施从“商人”到“企业”的转变。

(四) 万树木业经销商投资回报预算——增加单位利益，加快周转次数
您是精明的经销商，经销任何一种产品，您都会先算一算赢利空间到底有多大。万树木业站在您的立场上，看看您经销万树木业产品能获得多大的利润空间：
零售商投资回报：本公司的零售商加价率规定为5％-20％，零售平均利润约为10％。零售资金周转速度正常为每月1．5次(平均存货时间为20天)，如果每年按10个月正常营业计，则资金年周转次数为15次，年投资回报率为150％。也就是说，零售经销万树产品，每投入10万元，年利润可达15万元。
批发商投资回报：本公司的批发加价规定为3％—5％，批发平均利润率约为4％。批发资金周转速度正常为每月1-2次(资金周转速度因销售能力不同而异)。如每年按10个月正常营业计，则资金年周转次数为10-20次，年投资回报率为40％～80％。也就是说，批发经销万树产品，每投资 50 万元，年利润正常可达 20-40万元。

(五)万树木业的经销资格
您可根据自己的实际情况选择采用不同的合作方式。
1．专卖店的资格
(1)办理工商、税务登记、具有法人资格。
(2)必须专营万树木业产品。
(3)库房面积要足以满足销售中转存放的需要。
(4)营业面积50平方米以上，货架按本公司要求制作。
(5)营业场所需有样品展示区。
(6)需配备营业员并经本公司统一培训、考核合格。
(7)营业场所按本公司VI设计统一装修，产品、样品、POP、宣传促销品规范陈列摆放。
(8)愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约、政策及条例(另附)。
(9)要有足够的营运资金，良好的信誉服务意识。
(10)愿意在指定区域完成销售定额。
2．特约经销商资格
(1)办理工商、税务登记，具有法人资格。
(2)必须主营万树木业产品。
(3)库房面积要足以满足销售中转存放的需要。
(4)营业面积在30平方米以上，且陈列万树产品为主。
(5)需配备万树产品专职营业员且经本公司统一培训、考核。
(6)营业场所需按本公司VI手册要求规范陈列摆放产品、样品、POP及宣传促销品。
(7)愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。
(8)要有足够的营运资本，具有良好的服务意识与商业信誉。
(9)愿意在指定区域完成销售定额。
(10)营业场所配备VCD及电视。
3．批发商的资格
(1)办理工商、税务登记、具有法人资格。
(2)不经销其他厂商的竞争性产品。
(3)库房面积要足以满足销售中转存放的需要。
(4)按万树木业VI手册要求配置、装修产品展示厅及办公场所。
(5)配置足够的专职销售代表及服务人员并经万树公司统一培训、考核。
(6)具有一定的市场推广能力、网络建设与管理能力、铺货能力。
(7)愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约(政策及条约另附)。
(8)要有足够的运营资金，愿意承担铺货可能造成的风险，具有良好的商业信誉。
(9)愿意配合我方在经销区域开展广告、公关及促销活动，并承担部分费用(费用分摊标准另附)。
(10)愿意完成经销区域的销售定额及其他市场目标(如铺货率、市场占有率、零售网络建设目标等)。
(11)建立1个以上示范专卖店。

(六)优惠政策与服务
1．零售商的优惠政策与服务
(1)免费形象设计，免费赠送POP、小样品、12寸照片一套、VCD碟片、产品知识手册及其他宣传促销品。
(2)免费人员培训。
(3)现场营业指导与促销指导，免费赠送相关《营运手册》。
(4)符合条件的退、换货及资金支持(条件另附)。
(5)按ISO9002程序规范处理消费者投诉及赔付事宜(处理程序及赔付标准另附)
(6)参加万树木业举办的各种竞赛、评比活动，评比、奖励方式定期公布。
(7)在指定区域独家经销，享受本公司的市场保护及价格保护。
专卖店及A级特约经销商额外免费配置：
●4片× 8色样板一套(32片)，
●电脑喷绘店头。
●万树木业委派营业代表一名(底薪由厂方支付)
●电脑一台（待定）。
2．批发商的优惠政策与服务
(1)免费形象设计、免费赠送POP、小样品、大样品、12寸照片、产品知识手册及其他宣传、促销用品(含零售终端需要部分)，万树木业在当地的推广费用投入不低于年销售额的2％。
(2)免费人员培训及指导。
(3)免费赠送相关《运营指导手册》。
(4)厂方有选择地在配送中心就近成立OEM生产基地。
(5)符合条件的退、换货(条件另附)。
(6)存货保价及批量折扣(政策及标准另附)。
(7)专营批发商(即除经营万树产品外无其他投资、经营项目)资金支持(条件、方案另附)。
(8)按ISO9002程序规范处理投诉及赔付事宜(程序及标准另附)。
(9)参加万树木业举办的各种竞赛、评比和奖励活动(方案定期公布)。
(10)在指定区域独家经销，享受本公司的市场保护及价格保护政策。
(11)赠送电脑一台。

(七)招商信息反馈表
如有合作意向者，请详细填写下列回执,传真或邮寄至本公司:
联系地址：
邮 编：
咨询电话：
传 真：
(具体资料略表)
姓 名

年龄

性别

公司名称

职位

公司地址

邮编

电 话

传真

手机

二、经销商政策及规定

(一)经销商资格
(1)具有独立的法人资格及一般纳税人资格；
(2)有固定的经营场所；
(3)有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；
(4)有装饰行业或地板装修行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。
(5)交纳一定数额的信誉保证金。

(二)代理经销条件
类 别
项 目
省级(直辖市级)
(100万人口以上)
地市级
(20万-100万人口)
县 级
代理资格
符合条款第一条
代理区域范围
省会城市及所辖市县
地级市及所辖市县
本 县
首次供货量
10万-20万元
5万-8万元
3万-5万元
货款结算

销售额下限
年销售额不低于
200 万元
年销售额不低于 80 万元
年销售额不低于 40万元
价格政策
执行公司的定价政策

（三）对经销商的奖励政策
1．年终返利
对所有一级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务额的 计算，超出任务部分按照 奖励。(也可按半年或季度返利)
2．物质奖励
对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，公司还将发给不公开的红包；对于特别优秀者(如完成任务的150％)，公司将发给特别的大奖，如奖励运输车辆或轿
车等。
3．精神奖励
设立“销售冠军”、“万树十佳客户”等奖项，对销售业绩突出的经销商，颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。

(四)营销及广告支持政策
(1)在协议期内，万树木业将会根据各地区情况的不同，提供一整套的产品整合推广传播策略，并协助经销商按照已制定的推广计划有步骤地进行宣传和促销活动。
(2) 万树木业将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗等促销用品和进行统一的店头设计等。
(3) 万树木业可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务，同时提供营销、管理方面的全程培训，在此基础上形成制度。
(4) 万树木业还将建立遍布全国的配送中心体系和几大OEM生产基地，可以为经销商提供稳定而可靠的供货来源和利润空间。
(5) 万树木业在当地全年推广费用的投入不低于经销商销售额的2％。

三、经销商合同范本

经销合同书见相关管理手册

附件 招商方面的有关规定
1．招商工作流程图
接待或接听电话

客户登记

放弃
初期选择

有意向顾客

进一步交换

客户资料整理

组长主持讨论

放弃

确定目标

有潜力客户

确定谈判方式

放 弃

磋 商

签订合同

2．招商总则
招商工作是万树木业的一项重大工作，也是重塑万树木业形象，进行整合传播的良机，为搞好这项工作，特作本规定。
(1)言行举止，文明礼貌。
在与客户的电话交谈、书信交谈或面对面的交谈过程中，多用礼貌用语体现出万树的友好热情形象和对客户的尊重，多用以下术语。
如：“您好，万树木业”“欢迎您到万树木业来!”“有什么事可以帮您吗?”“请稍候”“对不起”“谢谢”“再见!”“一定帮您转达，请放心”等等。
(2)接待来客。
①文明、礼貌、有耐心；
②热情地端茶送水；
③微笑迎送，不鄙视对方；
④准备好完整的资料。
(3)回答问题。
①举止言谈有教养；
②反应思维敏捷，能迅速回答顾客的提问；
③对有些客户的恶语中伤要不卑不亢，宽宏大量；
④难以回答的问题可先作记录，向有关人员咨询后再答复；
⑤尽力做到每个问题都答复；
⑥语言文明礼貌，谈话有耐心，不随便发脾气。
(4)访谈。
①掌握访谈基本技巧；
②提问应有条理，有针对性；
③回答应经过权衡比较，做出令人满意的答复；
④应及时做记录，记录要详细清楚。
(5)谈判。
①同意安排人员谈判，不能什么人都可以谈判；
②谈判人员必须熟悉公司情况及产品相关知识；
③严肃认真，不随便承诺；
④善于倾听和表达，不含糊其辞，对不清楚的地方要虚心请教；
⑤小组成员必须统一招商口径及降低幅度，不轻易降价；
⑥协助谈判的人员应认真备好招商广告宣传资料；
⑦对重点客户要及时开会，研究对策。
(6)客户登记。
①认真填好客户档案记录表；
②字迹要清晰，登记要及时、全面、清楚；
③对于不愿留任何记录的客户，不必勉强，但要求记录数量。
(7)签约。
①签约前磋商好细节；
②签约时审慎地检查合同；
③签约后合同须经有关领导审定，并存档；
④对于签约后的客户，仓储人员要认真做好相关的物流和配货，以及货款结算
3．招商问答录
以下就经销商最常问到的问题设计一些应答方式和技巧，在实际运作中，应灵活应变，把握尺度，努力做到心中有数，对答自如。
(1)请介绍一下贵公司，好吗?
答：(参照《招商简章》中的“公司简介”)
(2)您介绍一下万树地板好吗?
答：万树以生产强化地板、实木复合地板系列为主。以产品的使用功能将地板划分为客厅地板、卧室地板、厨房地板、商用地板等系列；按面层及厚度分为8mm真木纹产品、12mm小木纹产品、12mm模压产品、12mm皮纹产品、多层实木产品等系列
我们公司的特点：(参见《招商简章》中的“万树木业的特色与优势”)
(3) 万树地板的市场前景如何?
答：目前地板行业竞争异常激烈，但还处于价格竞争这种低级竞争阶段。行业的管理也不规范，消费者尽管对地板行业了解很不够，但对品牌要求的呼声很高，根据公司全国范围内的调查得知：有90％的消费者希望在选购产品的时候去购买有名气的品牌。可知企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，关键在于是否能树立一个消费者信赖的品牌。因为一个品牌意味着产品拥有可靠的品质，拥有相应配套的服务，消费者购买既是身份的象征，也是信心的保证。
我们万树作为全国地板行业的后起之秀，质量是有保障的，公司拥有先进而严格的质量监控系统。据全国市场调研证明：万树产品质量也得到了广大消费者的认可，万树地板的知名度在全国范围内都很高。最近获得的全国用户满意产品及国家免检就是有力的说明。另外，我公司在产品品种和服务方面不断推陈出新，售前、售中、售后服务在以前的基础上跨出了一大步。
公司更关注消费者、市场的变化，万树公司现正与国内的知名专业营销策划公司合作，进行整合营销传播策划，走品牌营销的道路。目前一切工作都已就绪，我们有高质量的保证和先进的营销管理，加上全体职工都热情高涨，相信我们的共同努力，万树一定会有光辉的明天。
(4) 万树木业的包装规格，零售价格是怎样的?如果有幸成为万树木业的经销商，在经销价格上有什么规定?
答：万树木业的包装规格是这样的：(略)
欢迎您成为我们的经销商。对于经销价格，我们将提供给经销商很多的优惠政策，这与经销商的等级，进货量等方面相关，具体的经销政策，您可以与我们招商小组的组长详细商谈。
(5)贵公司目前计划重点开发哪些市场?
答：我们公司的销售网络遍布了华东、华北、东北、西南、西北乃至全国除海南、西藏以外的所有省、自治区、直辖市和大中城市，目前将重点放在 等地区。
(6)在一个地区会有多少个经销商?
答：在每个地区上，只会有一个一级经销商。这也是为了让经销商获得更多的利润，万树将诚意和经销商共同拓展市场、赢取利润。
(7)给经销商什么样的支持?
答：对市场进行提供专业的营销策划和辅以大量的区域推广等。
(8)如何提货付款?
答：银行结算或现款现货。
(9)贵公司怎样进行推广万树地板产品?
答：公司对万树的各个产品的推广活动非常重视。
我们与专业的营销策划公司合作进行营销策划。推广活动现已全部规划好，将采取国际上先进的整合营销传播活动，也就是以中心事件为主，配合广告、公关、促销三位一体的整体化攻势。
广告方面将会有电视、报纸、广播电台、宣传单页、海报、挂旗、桌牌等。我们将为经销商提供营销策划推广指导。
促销方面，既有针对消费者的直接促销方式，也有针对经销商、零售终端开展的促销。既有利于消费者认识了解万树产品，也有利于提高终端销售人员的积极性。
公关方面，我们将举办一些活动，让相关政府部门、媒体方面、生活小区、消费者等方面的相关人员参加，提高万树在社会上的品牌影响力，树立亲和友好的公司形象。
(10) 万树木业广告费由谁支付?
答：●如果经销商愿意自己支付广告费，我们可以在厂供价的基础上给予更大的折扣，或赠予等值的货品。
●厂方经销商可以共同支付广告费，共同开发市场，这一方法双方需协商选定目标市场后再确定。
●由厂方独出广告费，目标市场选择的主动权归属本公司。
(11)贵公司的广告支持如何投入?
答：●县级经销商，一般由自己打广告，本公司在配货的时候，配以一定的终端促销礼品和宣传品。
●地区级以上市场的经销商，可按照10项所列的三种方法选择广告支付形式。
(12)经销万树有无风险?
答：有，我们认为做任何事情都是有风险的，但我们会给您更多的支持和帮助，使您经销的风险降到最低。只有经销商的利益得到了保障，您的风险小了，您更有信心销售我们公司的产品，我们公司才能得到更快的发展。
(13) 万树公司对经销商有哪些优惠政策?
答：我们给经销商的政策有很多，如广告支持、促销支持、经销商的培训、创新的管理、合理价格折扣、适当的底货等。我们这里有详细的资料，您可以仔细阅读，您也可以与我们招商小组的组长详谈。
(14)贵公司对经销商有何要求?
答：诚实、可靠，有一定的经济基础，有一定的装饰行业的销售经验，广泛的销售网络和一定的销售负责人员。
(15)如果我成为贵公司的经销商，在进货上有何要求?
答：我方对进货量的要求要看经销商的实力，才作具体的规范。详细情况可以来公司细谈。
4．选择合适的经销商
(1)经销范围与对象的确定。
在指定区域制定经销策略首先应该知道我们产品面对的消费者是谁，他们分布在哪里，消费群体对我们的产品有什么样的要求，产品的认知度有多高，销售的主要对象是谁，他们有什么样的消费习惯。了解这些后就要求我们选择的分销通路要限制一定的宽度和长度。选择多少经销商才能最好地执行行销目标呢? 如何才能使销售网络覆盖面达到一定的广度，同时又不致引起利益纠纷呢?一般有两种方法：
①在不同的地区选择不同的经销商，每个经销商只在自己的经销区域内经销。
②在同一个区域内选择不同的经销商来共同为厂方服务，为防止经销商之间的利益发生冲突，不同的经销商为厂方经销不同种类的产品。
(2)应尽量多了解经销商的情况。
事业的成败，在于经营者素质的高低。经销商对于企业的重要性自然不言而喻，一个强有力的通路网络的建立并非一朝一夕之间，经销关系更依赖双方的努力。想保持未来的成长与发展，就必须在选择经销商时进行深入的了解。
①在选择经销商时，有7个因素需要重点考虑：
●品德；
●家庭情况；
●经营管理能力；
●财务能力；
●销售的产品品牌和种类；
●零售价格的制定；
●提供的售后服务。
②应向经销商提出的问题：
●经销商全称是什么。
●注册资金是多少。
●经销商经营性质是什么。
●主要经营品种是什么。
●经销商网络覆盖面如何。
●经销商所辖网点布局是怎样的。
●经销商对网点的结算方式是怎样的。
●经销商对网点有无促销手法及奖励政策。
●经销商对地板装修行业、地板市场的看法是怎样的。
●经销商是否能提出关于改进营销方式的建议。
●经销商有多少员工，其中多少业务人员。
③对经销商应了解的其他方面内容：
(注：在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。)
●个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神?
●是否遵守商业道德、商场信用与法律?
●社会关系、信誉与社会评价如何?
●生活习惯如何?个人嗜好如何?有无不良习惯?
●家庭成员数目、教育程度、职业状况如何?
（3)对经销商进行分析。
特 性
评分
1．商业信誉(15分)

2．向厂家提供足够的市场信息(10分)

3．帮助零售商促销宣传的意向度(10分)

4．提供充分的地域覆盖能力(15分)

5．经销商的综合财务能力(15分)

6．维护公司定价政策的意向度(10分)

7．经销商业务员的业务能力(10分)

8．是否有积极进取的精神(15分)

总 分 (100)

注：根据经销商对规定问题的回答情况以及业务员了解的其他情况，给待选经销商打分，括号内为本特性的最高分，根据经销商得分的多少来选择经销商。
5．招商工作的谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持，共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及双方的利益。厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢?在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
(1)基本技巧：
①坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决，语气要严肃，绝不留任何余地。实际上，一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
②避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
③站在客户的角度上谈判。
替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚意感激不尽，使谈判得以顺利进行。
④要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌定位以及竞争产品的优缺点、市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
⑤要让客户确信经销风险低。
在经营中，一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
⑥要有良好的耐心。
在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这笔交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方都有自己的一本明细账，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作。
⑦为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的企业。
⑧注意谈判小节。
如个人的举止、言谈、服饰、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
⑨注意比较销量与利润两种指数。
厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断利润，这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和因此达到扩大市场占有率的优越性。
(2)具体谈判细节：
①阐明广告宣传的强有力的支持。
把产品交给客户，让他一个人去开拓市场，在这个资讯时代，几乎不可能，不但客户难以接受，作为厂家也是如此。广告宣传起到呼唤消费者的作用。向客户阐明我们的产品在推广过程中，厂方将会提供强有力的广告宣传、促销活动支持，打消客户的疑虑，使其相信他并不是在孤军奋战。在阐明过程中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的，并最好能让他参与某些广告实施或促销活动细节的讨论，提出自己的看法，使其感觉被重视。
②介绍有关公司的一些真实情况。
在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者做生意上的朋友。向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生亲近感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上，更快地与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。
③详细介绍专为客户而制定的经销政策。
包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧。介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
④介绍企业的经营理念和发展方针，以及有自己特色的营销策略。
在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户介绍我们的独特的营销策略，使其对经销我们产品的前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销策略的资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种“厂家与经销商本为一家”的亲近感。
6．客户档案登记表
客户全称：
公司地址：
联系电话：
传真号码：
联系人：