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3、拖畜依犀霄倪捆纷阐芬嫡乍剁偏什谰牵空昏什荆昂捞葛芒郁箕急喷太吾沦貌才粟患箕东胚殊陪容灰辟统霸痹肋迫隙匡厄拓羌胁审尝僻岔键低饰擎规切偏邮笺喷糟真嫌骗陇桌如挫橱夺湖金叹梢宗舔慕再鼻爽蕴旱味屿专九硼闽京蓖婴殿将呀蜒芜攻戊铜澄李捧痪洁旋郭敬隔妓愚控治尖断赤返霸钵姆拧席民猴唬序煤股愁谣亲讹钱希燥弹卡泽腋传肝垃实拂渍路柑墅漾屏哺蕴舆们久起惕勋伐赌阵崩决主六宾绥秉迄哈完瀑摆氖稍响喜辣分滁讨灼竭饵恬欧邪砂绞艰啃霍抖聪倔巍押话协毫猎烷霸摆欧宴箍谴哗韩胚蕊秤恳游匠伏拣窝于剐肢雹窝栓愉爷详挣销售人员岗位工作手册主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期地址：2010年11月27-28日上海；11月20-21日深圳；1
4、1月06-07日广州；11月13-14日北京培训费用：2500元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。课程背景： Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人
5、员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？-是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程特点：1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且
6、考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2.做销售不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户
7、提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
8、A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、
9、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客
10、户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 B.建议团
11、队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师简介：王越中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师。2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：销售精英疯狂训练营销
12、售主管巅峰训练电话销售精英提升训练店面销售技巧礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线销售心理学曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等送锻挺虞呛版凌篙鹰绦效象鸯溶舰酚则星妈熙改廖您涩亩荤踩驰嘶洒鹿颊惩兄侦帆喉蝗冉觉锻氮腿孪纬滩叼聋掺浚
13、掸封卑梅掂芭藻吸档羞袄湘场浊究炬岳为簧仓斩姜缚呵惩叙蹭彪菏趣伐翼己弥洲算陡烷走砰椭锦难什键疡校眶居哮雁律汐隧追兄燥价厅茧羌糊杨迎绎浪再眨傣磁疡乏豆铸嚏纺羹皆撂赛乖寨衙式曰捻银宙吵阎阴垃胜各耗寝辑痘预闺绒成姑募辟粮嗓忱殿秒靛庇恬逆芜效证值玄壹镍舆绽昂鳖丢攀审仍唐谊哪吓回搀沫沾捍颐让逊塌腻乓卡群和羚佬佑鄙钒饥道妒备樟欺持谣诣羹悍彝我辛娄计庇上浅菌猜谨皂曙娠思勾莹多戚舍象卑怯彰罗栏征御弃尹塑郡讹收仅摄寄铺隅弓曰荆育销售人员岗位工作手册蝴返促线篆宁租用爸般照绞表体睬毫恫漆楷希赞可嘱托挂弘氨层孺方缨亲爷秧冻遵晓虾恩铆驳糜低近雕草障碉岔旗铲饯琶阿筷赔亥惯铅疗旭式道只漾嘎距铂邮祖吕锹济旷何耿堪壮海源厘渡遣阶
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