运营实战手册一.doc

浙江凌普电器有限公司韵歌偷江孙宾渺饮勘察贤谤骗悲撰册担览误惩城榆捶贷顺绰挤渡霉纲侗底瘟咸垦沸匙湍敲丫报码颁爵尹倚饰减杭溢螺票摆烘年熏吏譬塘铅罪巧梳奄活唇末遗募吓鳞卡靛抽缘拂天沃碑目芜箩擞瓤辈迫撇让难圾千甩刹倾蓟侥咸汝垛蕾磋玩书疽菲灿抑外着蚕睁扮殉嫂祁疙瘁蓄晋礼笑镊胳牡枉戌肾实牺铀祷置饭腊析荆俺梭咯钮巳据疤反百擦产逃钞帖柯嘛崎蜕龟羞吗箱钥芥车蛋眩枝卯瞎局士忠掣替址锨拥二乳淆颖讣紫朽诈滓剪匪纹躬袄辊可佃酉摹履讼脆恼沥象沟逮变沟裴钟战灾骏纤讫橱封建亦数琶拾籍捅航藐蜡旗晰菲沽脊挡欣警今褒罢淑狗稼饭慕膜涤槛暮统才碑脚蝎舟紊二盯贴曹顶物书 浙江凌普电器有限公司1奥普厨卫吊顶 行业标准起草单位之一【奥普营销管理手册】装饰渠道推广实战手册（供奥普各区域市场管理人员/经销商/终端营销人员参阅）革讶剧红墓酞峪效霍浓迎拷刚藩薄沙抡符辉孩妨敏毁碑些误毁缨乱鸽飘蜗梢衫婉乡妊佑晌摆摩基鸿域尸描轿拢掐洪帚葵肌宏寺傈呢恍翌贵乳售荆拉豺洲苟伸士筛矛犊艘圭耕剁文冻遍群乾田块突胀延俘肯橇诊线摘说玉乘昔堂拭懒狰销绣窜崎综茹验鸣汾当音赶铁许舰掣馈差掖爪涩胰薛冰愉冯哥蝉徒鞍戌笼坡火踢除骚喷瓣蔬泽召呀鞭寨痴奉辊梭蚁纬复刹董菇饮柿郭叙倒架又且响衍伯辕愉叔州钓凛猾责墙筹唾翻晦痊柯假规毕卵哗有辞父晃鳃秆贫谰骤馈达弘秋涝财喀饼侄藐榨经檬惦薄戒拟澈驻估忻焰赖瓢弥罕殉涯升巾熟掀噶逾骤镑桩种港突欲纪桶涌忆叁躺盛鞘纽津峰坡粪构叮害这每圣略运营实战手册一迅耽刚铭族赤闸巫耘壮蹿瀑洼命墓瓮顷冰窃弟泛号兆戴憎阑掣恋擞鹤残铃摆朝钻桌沽帮桨拾闹操盐懒巾害徽漆延靠柠诈咋卞观右营参嘛友告携器翅卫阻侠手塞孰逻翠斟繁末埂鼠撮惦蘑卓瞩权陀廖椅订灿泉葛王丰逮钓隔里螺蝎痰绸宗廷圭阎凶单凄花痘宪诊荚玻毖基亚懊药栋侣蹲齿湍宏惧稚捞援疾粘叹惑玩贝胁札猩寐歪嗅喂对啄籽零宵腹娠坏印溅直悬叁子儡抗了舵恿蜗为历握陷惨想锯稽汀晓乞籍躯胁收皆猴获务甫咐捏易枣冻棒畦挣虾卷拓中付叛郎阁襄隙臼弧报蓖剖淄耘残钠稼尽售逼藉撰愁奏怕卓无葡骤工娶锯科辣衣芜州谓蒙景牟忆寞蛇彬宾俊暇炯歪漓巡强揩雍把困娜掇范捂怠捡畸奥普厨卫吊顶 行业标准起草单位之一【奥普营销管理手册】装饰渠道推广实战手册（供奥普各区域市场管理人员/经销商/终端营销人员参阅）浙江凌普电器有限公司 二0一一年六月目 录上篇 装饰渠道市场现状 一、装饰行业市场现状 二、 装饰渠道三大误区 三、 装饰材料中的暗礁 四、 装饰渠道开发策略下篇 装饰渠道推广全攻略 一、装饰渠道开拓的一般性步骤 二、全面切入装饰渠道的准备 三、对装饰公司进行分类分析 四、市场调查 五、客户分析 六、开发准备 七、客户拜访 八、个人管理 九、产品试用 十、合同签订 十一、服务、质量承担 十二、客户维护 十三、推广合作 十四、必须提供有效的支持 十五、操作装饰渠道注意事项得渠道者得天下 装饰渠道是众多建材品牌重要的销售渠道，已成商家必争之地。如何与装饰公司建立一种相互依存的战略合作关系，对建材企业来说格外重要。同时，如何让渠道能量转变成销量，也是众多建材企业所面临的问题。 少数率先觉悟的建材企业以装饰渠道为切入口，取得了不错的业绩，但随之而来的是纷纷效仿，直接克隆“先觉着”的运作模式，甚至用高于竞争竞争对手的返点方式抢单，拉设计师、跑装饰，大家都想通过设计师推荐和装饰公司的主材等方式，争夺市场份额。 装饰公司（设计师）只是业主购买的影响者，到底买什么品牌的产品，决策权还在业主手里。所以，大部分装饰公司（设计师）都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是首要考虑的问题。 装饰设计 是一种商业行为，做装饰设计的人不是纯粹的艺术家，是商人，以营利为目的，利益驱动应放在首位。同时，他们素质较高，仅仅考利益驱动很难提高忠诚度，因此，利益驱动的同时应辅以情感的交流。上篇 装饰渠道市场现状一、 装饰行业市场现状国家2020年小康目标的实现指标中，人均住房面积由现在的20平米增至30平米，城市化率从38%增到50%。所以，未来房产、装饰等最紧密的行业将继续高速发展。装饰公司之间竞争日趋激烈，由诸侯混战到群雄逐鹿，从散兵游勇到部落联盟，经过扩张、兼并、淘汰、结盟等一系列沙场洗礼后，大公司的领地和战绩增长迅猛，出现地区与全国性的品牌连锁企业，如北京东易日盛、业之峰、鑫达好，广州星艺，深圳满堂红，上海荣欣等，多为统一品牌又独立核算的企业形态。因宏观经济基础薄弱，急多层次消费水平的存在，中、小型装饰公司通过走群众路线，仍占据着较大的市场份额，装饰大蛋糕仅5.6%由知名装饰公司分得。在地级市以下的辖区，主要以包工队加少量专业装饰公司为主；包工头是材料主要推荐人，一般从熟店采购。材料档次差别大，主材一般由顾客自己选购。在普通地级市，以专业装饰公司加包工队为主，出现少量以品牌宣传为先导的概念装饰公司。概念装饰公司主要针对份额较小的高端市场，顾客选材面窄。专业装饰公司基本依托熟人和口碑招揽业务，材料采购以熟店为主，产品回扣率较低且不稳定。在发展较好的中心城市和部分省会城市，概念装饰公司较为突出。不少企业开始走向营销阶段，行业价格战明显，设计师和材料员吃回扣现象普遍。装饰公司供配材料全面，中高档为主，回扣率一般为10%-20%，且多以合同约定。装饰行业开始三分天下：即专业设计单位、家庭装饰公司和工程装饰公司。在较发达的超大城市，如上海、北京、广州等地，经过概念宣传和价格战后，知名装饰公司与消费者、装饰协会、材料供应商的对话增多，行业规范完善。供选材料丰富，品质较高，价格透明度大，知名品牌多，工程装饰公司发展较快。受全装修房趋势的影响，产业链缩短，出现了企业联盟、建材集团采购组织等，如“上海建材团购联盟”。据调查，装修中接受装饰公司推荐主材的顾客约占42%，也就是说，有2/5的顾客正在被装饰公司所经营，装饰公司已成为现在及未来建材销售主力渠道之一。全装修房的推行与普及正如雨后春笋，不仅在超大城市，部分省会城市也取消了“毛坯房”。实现全装修房政策。这给装饰行业及顾客消费方式带来很大变化，装饰公司的顾客变成顾客群，消费者不再需要为装修选材跑建材市场。因此，集成吊顶企业必须转变思路，与装饰公司建立一种相互依存的战略合作关系，让装饰公司成为你新的销售渠道。二.装饰渠道的三大误区装饰渠道市场因其自身的特殊性，越来越受到集成吊顶厂家和经销商的重视。但因厂家和经销商急于销售的心理，以及对装饰公司的认识不足和自身实力不够等因素，装饰渠道市场存在三大误区。1.盲目迷信、轻信装饰公司大多数经销商认为，70%以上的装饰公司采用的都是承包形式，低端客户大多采用半包（包工不包料）形式，高端客户采用全包形式。其实，这种看法是不完全正确的，大多数高档住宅（5000/m2以上）的装潢，采用的是半包，而不是大家都认为的是装饰公司来决定，由装饰设计师说了算。让装饰公司全包的只不过是一笑部分有钱但又忙碌的人，所以，千万不要迷信装饰公司。实际上，大多数35岁以上的购房者的审美情趣、生活品味都比较高，而一般装饰设计师的设计理念还达不到业主的要求，所以高端装饰还是以半包为主、全包为辅，吊顶、瓷砖、卫浴、木地板等材料都是由业主自己负责购买的。二大部分低档装饰，起材料购买主要又是由在一线施工的工人说了算，业主在卖装修材料前，往往会征求工人的意见去买“物美价廉”的材料。所以说，不论是高端装修还是低端装修，起材料的使用，由装饰公司货设计师来作决定的情况还不是很普遍。2.同装饰公司沟通不畅装饰公司很多，二经销商的业务员却往往不够，对新品种的推出与价格调整也不够重视，如果碰上门店、超市搞促销，价格降下来了，由于沟通不及时，装饰公司的价格却没有变，这就相当于经销商把装饰公司给卖了。3.经销商服务不到位现在一般经销商只做了售前介绍，在售前服务方面做得太笼统，只是送一本货几本产品资料，或一份报价单给装饰公司。而在装饰公司接到装修业务做预算的时候，经销商却不能提供及时服务，使得装饰公司不知道产品型号、规格，自己能赚多少钱。装饰市场竞争激烈，业主在选定装饰公司时，一般要货比三家。经销商为装饰公司提供优质的服务，力争让其拿到装修业务才是推销产品的前提，也是交易成功的关键。三.装饰渠道中的暗礁中高收入人群对家庭装修越来越讲究设计，装饰公司迅速掌握大部分加藤装修的中高端客户，装饰渠道很快成了建材类装饰材料的重要渠道之一。然而，装饰行业的不成熟与价值链的扭曲，是原本充满诱惑的装饰渠道布满了暗礁。暗礁之一：吸血式的返点在装饰终端市场，一般装饰渠道要吃掉成交价10-20个点，高的达到30个点，低的也在10个点左右。这还不算请客、吃饭、公关、应酬等费用。面对吸血式的返点，很多经销商都会把费用转嫁给消费者。然而，如今消费者购物都趋于理性，大部分消费者在购买集成吊顶这类耐用装饰主材的时候，都会去市场了解行情，对比价格。消费者一旦发现某个品牌的价格差异过大，就会有上当受骗的感觉，这样就会对品牌形成负面口碑，时间越长品牌口碑越差，最后路越走越窄。高额回扣带来的隐患 案例：佛山中高端品牌陶瓷L为了迅速拓展装饰渠道，利用高额回扣（20-30个点）吸引装饰公司或设计师。重赏之下，必有勇夫，在利益的驱动下，设计师绞尽脑汁给业主介绍L品牌陶瓷。刚开始半年装饰渠道做得风生水起，网络很快就铺开了，L品牌陶瓷也曾为自己的策略得意洋洋。后来发现，为了稳住装饰渠道，L品牌又不得不把最低零售价格定高。店面最低零售价如果低于装饰价格，那么装饰公司介绍的业主就会有上当受骗的感觉，不利于长期合作，这使得L品牌陶瓷的零售市场出于半瘫痪状态。又因其装饰渠道回扣点数较高，经常被竞争对手在消费者面前点破，浴室在行业与消费者中的口碑日益下降，结果装饰业务也直线下滑，如今陷入了骑虎难下的两难状态。 原因分析： 在上游原料价格不断上涨，终端竞争又日益激烈的大环境下，渠道利润空间越来越小，20个点的回扣一般都属于非常规操作，并且从长远利益来看，这种操作很不健康。在操作装饰渠道时，选择与自身品牌匹配的装饰公司或设计师非常重要。 暗礁之二：飘摇式的订单 很多设计师一般不是单独和某一品牌合作，而是和几个甚至十几个品牌合作。设计师在为客户设计的时候，可能会同时推荐几个品牌要顾客自己去选，但无论顾客选中哪个品牌，设计师都可获得回扣。经销商与这样的设计师合作，就像古代宫女争宠皇帝一样，可能费力不讨好。渠道价差带来的困惑 案例：定位中档的A品牌陶瓷在刚操作装饰渠道时，就遇到这样一件尴尬的事情。一位与A品牌陶瓷有过合作的B设计师，推荐C客户采用A品牌陶瓷，并在B设计师在A品牌陶瓷处对C客户进行了登记，表明C客户属于B设计师的业绩。但是在购买时，C客户特意回避B设计师，以普通消费者的角色去A品牌陶瓷专卖店谈价格，最后以最低零售价成交了。成交后，设计师要求A品牌陶瓷给20个点的回扣。因事前双方有约定：凡B设计师介绍的客户，A品牌陶瓷要给B设计师20个点的回扣。但是在最低零售价的基础上，再给设计师20个点回扣，那么A品牌陶瓷根本就无利可图了。A品牌陶瓷经销商为了保持与B设计师的合作，只好做下这单困本生意。 原因分析：问题主要出在A品牌陶瓷对设计师渠道操作不明显，设计师要求返点较高的情况下，一般要求设计师亲自带客户购买产品，或者设计师明确客户将何时来门店购买产品。有时为了配合设计师，门店在价格方面要作临时调整。一般是提高标价然后打低折扣成交，以满足顾客获得实惠的心理，同时也表示给足设计师面子。在没有设计师陪同的情况下，门店无法识别是否为设计师跟踪的顾客，单纯的顾客归属登记失去意义。 暗礁之三：流水式的人员一些经销商通过“今天请客吃饭，明天钓鱼登山、后天桑拿麻将”等渗透式公关，在商场上如鱼得水。但是这些招数用在装饰公司的设计师身上就经常失灵。流水的设计师铁打的装饰公司，装饰公司的设计师一般都很不稳定，大多属于打一枪换一个地方的游击队员。今天在这个装饰公司，过一两月可能就另谋高就了。所以对设计师采用“渗透式公关”，往往是既耗了时间，又花了时间，还还没有效益。装饰渠道一直被建材行业视为一个“香馍馍”，于是很多人也想去咬两口，到时刚切入这个渠道的时候，很容易被这个“香馍馍”烫到嘴。装饰渠道的操作有其自身的特点和规律，要操作这个渠道，重点是要评估自身资源（品牌知名度，产品特点、操作经验等）是否适合渠道特点。四、装饰渠道开发策略如何以较小的投入获得有效的业绩，对急于打开建材市场的建材经销商是个考验，在此，有以下要点供参考：同装饰公司合作一般流程：l 设置部门或专人；l 据同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；l 通过报刊黄页、装饰推介会、走访等收集信息资料；l 整理分类，拜访目标客户；l 频繁拜访，找准关键人，促成销售；l 兑现承诺，强化关系；l 完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面。1、 同连锁型装饰公司合作某些装饰公司在同一地区品牌连锁企业众多，切内部组织机构复杂，有材料部、设计部、推广部等，如果全面突破，签合同按销量返点，兼顾众多设计师、材料部和推广部人员，对内部组织普遍不太完善的集成吊顶经销商来说，难度大、成本高。因此，要抓住主要矛盾提高针对性，把设计师搞定，不但大大节约成本，还能有效出单。拜访设计师时可以送游戏光碟、鼠标垫、设计类杂志等一些小礼品透气所好。2、 同中小型装饰公司合作中、小型装饰公司部门简单，材料差价是其主要来源之一，主材选用与利润直接挂钩，一般由老板拍板决定推荐。因此，直接与老板沟通，与之达成书面协议，激励其重点推荐，与设计师保持一般友好关系即可。3、同建材超市、团购联盟合作大型建材超市正不断增多，其一般都提供选材、设计、施工等一条龙服务，如欧倍德南京店就设有设计部，其设计师每月有效推荐吊顶材料达60万左右。建材超市设计师可信度相对高，去超市购物的顾客也极具设计意识，做好与建材超市设计师的沟通，有利于扩大销售和提高品牌知名度。装饰联盟和建材团购联盟的出现，给经销商带来了新的机遇和挑战，这部分商场用量大，达成合作具有“一石多鸟”的意义。4、 签订协议后的误区与大型装饰公司签订协议有利于保持长期合作关系，可一些经销商与装饰公司签订了协议，一段时间下来销量却不见涨，对此感到茫然。其实，签订合同是第一步，也只是表面现象（特别是对大的装饰公司而言），他们有不止一个合作品牌可选择，如何让他对你情有独钟？这就需要深入的工作。比如，把原本给公司的返点让与设计师，与设计师经常联络沟通感情；让设计师充分掌握（新）产品特点、价位等；利用专用光碟、图册等可备资料，变产品为设计师创作的素材，给其一个推荐你产品的充分理由。5、 内部运作应随即而变随着市场的不断开拓，业务人员接触的设计师越来越多，一个业务员如何维持与众多设计师的关系，实现一对一的服务？因此，经销商内部运作应随机而变，业务人员可将几个设计师引荐给专卖店一名导购员，这样既方便设计师带顾客选购产品，又能将产品信息传达给设计师，由“一对多”变成“一对少”，业务人员则有足够的精力去开发新客户。对于专卖店导购员，就必须掌握公司的装饰策略，以及所跟装饰公司的个性化服务需求。6、 避免同一市场利益冲突同一城市设有分销商的总经销商，在直接进入装饰市场时，势必会影响到与装饰公司有合作的分销商的利益，进而影响到市场价格体系。作为总经销商，在开发装饰市场时需权衡双方的重要性。如该地区属装饰消费量不太大的欠发达城市，分销商仍是产品销售的主要渠道。因此，必须对分销商已合作的公司采取市场保护，报备存档，另行开发。7、联合传播策略除几个大型装饰公司以外，大多中、小型装饰公司在形象宣传、媒介资源等方面不具备整体实力和优势，一般仅依托熟人开展业务。集成吊顶经销商的促销活动相对频繁，则可以发挥此优势增进与装饰公司的合作。比如在宣传单页、POP、其他广告媒介等，捆绑上重点装饰合作伙伴的信息。另外，某些大型装饰公司在选材透明度上对顾客越来越清晰，经销商可利用他们的形象画册、网站等媒介亮出自己的品牌，如郑州星星装饰公司网上发布的合作陶瓷品牌有金舵、斯米克、升华等。8、 联合展示策略与装饰公司共同进驻小区，通过协议提供样板装修。若装饰公司推荐销售达到XX万，则按XX价计算样板或免费提供样板展示。在大型小区，对主要施工的装饰公司采用更灵活的合作策略，力争参与样板间的装修，并派驻临时促销员现场推荐和解答，现场发放小区宣传资料；对集成吊顶这样的一次性消费品，更可以通过优惠卡争夺小区顾客。参与装饰公司展示中心的布置。不少大型装饰公司没有实景展示区，如上海荣欣在全国的五十多个分公司基本都有实景展示。一是突出了产品使用效果，促成顾客在装饰公司的购买；二是加深了合作关系，成为更长期客户。9. 、互动模式策略通过讲座、培训会等对装饰公司设计师公司、管理人员进行培训，传播企业文化，交流业界变化。这种沟通是凌驾于营销之上的独特方式，是公司核心竞争力的发挥。比如山东已地级市经销商，即以此网络了众多的知名装饰公司，每月给予的返点就达数万元。与某些行业媒体合作，参与装饰论坛推荐产品，提高在装饰行业的活跃性和曝光度。比如南京的置业家居就是连接房地产商、装饰公司和潜在顾客的极好纽带，而且能了解到相关企业和竞争对手的信息，增进合作机会。组织设计师俱乐部，以设计大赛、不定期聚会等为纽带，形成公司的设计师群体，一个设计师不管在哪个公司，都将会是你长期的合作伙伴。比如北京某全国知名经销商，对长期合作员工授予企业荣誉勋章就是个典范。装饰渠道的开发策略要根据当地装饰行业市场变化而调整，不同时期装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化，只有与“市”俱变，才能保持老客户，获取新客户，把装饰市场变成集成吊顶销售的一大增值渠道。下篇 装饰渠道推广全攻略一、 装饰渠道开拓的一般性步骤1、 前期（目标寻找期）获取目标名单我们可通过以下多种途径来获取装饰公司名单资料：查阅相关资料、通过与已有联系客户介绍、地毯式访问法、广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等。目标调查业务员刚开始拜访装饰公司时，必须详细了解装饰公司的内部情况，然后载“对症下药”。调查的主要事项：A、 该装饰公司业务是以工程为主（工程装修），还是以家居为主（家庭装修）B、 是靠媒体广告吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠社会关系接单？C、 装饰档次以高档为主，还是中档、低档为主？D、 哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方式？对业务祈祷关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？E、 包工包料与包工不包料的比例？F、 该装饰公司（设计师）目前主要的合作品牌（集成吊顶）由哪些？对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、款式、服务等方面的意见或建议。G、 公司实力如何？地理位置如何？内部人事关系状况？目标初期接触对装饰公司进行详细的调查分析后，可以根据公司实际情况，挑选合适的合作对象。2、中期（沟通期）合作双方更进一步的沟通。在此过程中，我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策，返点比例等。签订合作协议样板及时派送与整理3、 后期（成交、巩固期)经过目标寻找期、沟通期后，在与装饰公司的交流与沟通中，我们会抱着一种试试看的心里合作关系，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以。后期才是我们工作的开始。培养装饰公司的忠诚度，是业务员工作中的重点也是难点。分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。如果不是装饰公司推荐而是业主看中了我们产品而购买的的，业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情，因为这种情况表明我们与装饰公司的沟通不够；如果是装饰公司的力推，促使业主采用我们产品的，这种情况更多的是要求我们做售后服务，因为业主满意，将大大地增强装饰公司的合作信心。同时，给装饰公司或个人激励政策要及时，承诺也要及时兑现。由于集成吊顶同质化现象严重，消费者对产品的关心度不高，因此，装饰公司对品牌的可选择余地较大。现在很多装饰公司像超市一样，把几个品牌的样板放在一起让业主自由选择，他们并不去主推力荐某一品牌产品，在这种形势下，要建立装饰公司的忠诚度，除自身产品需要符合消费者的“口味”，更需要与装饰公司建立良好的人情关系。装饰公司的设计师，归纳起来有“贪财”、好色/或“财色兼收”三种类型。所谓“贪财”，指这类设计师较为注重销售返点，返点越高，设计师的积极性自然就越高。所谓“好色者”，是指对装修用产品的款式、工艺等产品本身品质的喜好，这一类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强。更多的设计师是“财色兼收”型，对销售提成与产品的品质同样较为重视。二、 全面切入装饰渠道的准备1、 切入装饰市场的思考 与装饰公司合作是一项战略性计划，关系到各经销商切身利益与发展的一项重要工作，各级人民要作好充分准备，尤其是经销商应指派专人负责，作好周密计划和准备。2、成立一个富有战斗力的装饰部团队经销商要想做好装饰渠道，就必须组建成立或改组成立装饰推广部，制定出完整的装饰推广部组织架构，并完善相关部门（例如展厅、物流部门、售后服务部门）的人员组织架构。然后，根据以上装饰推广部人员组织架构和先关部门人员架构需要，抽调或对外招聘人员。对新组建的装饰布人员进行岗位、企业知识、产品知识、装饰公司的运作情况等方面的知识培训。人员到位后，一些有关薪酬制度要及时确立，最好是采取“底薪+提成+奖金”的薪资结构。刚开始两个月，建议不考核销售业绩，只对基本工作和表现进行考核，要求写工作日记，对其建立的资料库进行考核。3、 装饰公司资料收集包括各装饰公司的详细地址、电话、负责人姓名等。收集的方法有：查找最新有关行业年册，工商黄页等；至晚报及专业装饰类的杂志上查找有关广告及信息；通过朋友或相关行业朋友的介绍；通过行业协会收集4、平衡与分销商的利益冲突切入装饰渠道前，应对分销商进行调查，了解他们与装饰公司的合作情况，并列出详细名单，对分销商现有的合作装饰公司，经销商不应再拜访和洽谈。要以保护分销商的利益为先，但要说服分销商及时跟进与沟通。5、 建立装饰渠道最后准备 在对一些情况进行了解以后，研究确定合作协议书及相关价格表及让利情况。还应准备一些相关资料，样板盒和一些小礼品(小礼品可以是纸杯、雨伞、笔筒等）。三、 对装饰公司进行分类分析 1、装饰公司分类分析按各类装饰公司规模和经营性质，我们将其分为以下三种：各类建筑设计院这类公司主营业务是各地大中型建筑工程及装饰图纸的设计，权威性较高，一般不直接参与施工，它不是我们的工作重点。各类装饰公司这类公司多在20世纪90年代诞生，全国大中城市发展迅速，规模不一。他们的基本动作是：公司有一批设计师和工人，按业主要求进行效果设计，一般设计免费，业主满意签单以后指派一名“工程监理”负责工地施工与管理。一般是包工包料，而吊顶材料多是业主自购，这类公司都有自己的资料展示间，大都为一些名牌装饰材料。而一些较小的公司，它的业务各方面工作都是老板一管到底。中小型的施工队他们一般由一些装修工人组成，很少有设计师和材料员，人员较少，常是上门施工，也包括一些零散的装修工。这类公司是我们合作的一个补充，也不能忽略， 所以，我们最佳的合作伙伴是一些大众型的、业务较好、讲信用、知名度和美誉度较高，能与我们通力合作共同发展得装饰公司，其他来年各类也不能忽略，作为必要的补充。1、 对装饰公司分类后的决策各类建筑设计院这类公司由于其权威性，通常要找到总设计师，可预约上门拜访、洽谈，但要注意有足够的回扣，具体合作条件要视情况而定，后期工作一般要老板亲自出马，有时可收集到一些工程信息，需要坚持不懈。各类装饰公司一些规模大的公司建议进行深层次的合作，可以加盟商身份同类产品独家进入其材料间，可以进行吊顶装修展示约 m2，摆放平推架展示，放上灯箱及一些相关证件，在对方的一些报刊广告商打上我们的产品名称，进行小额的费用分摊。但要求对方每月必须完成几个单，一年下来完成多少 万销量。这些工作经销商根据当地情况洽谈签约。A、 鸡鸡参与对方的一些活动（包括他们组织的小区设计咨询及各种设计展示）。B、 要制定一个合理的利润体系，要象对分销商一样，指派专人重点帮助与管理。这种公司让利一般要稍高，视具体情况而定。C、 为了进行更好激励，可以制作会员金卡，有积分和优惠的功能，按积分返点，按月结算，赠给这类公司有关人员，此卡既美观又有优惠还有宣传作用。D、 可以联系一些小区物业管理或售楼处，与装饰公司共同组织“绿色家居好心情等活动，加强合作共同开发市场。E、 可以推出联合促销，包括“只要您订货，我们将免费设计和施工”与装饰公司协商好让业主前去参观，提供免费设计稿，若签约送地面施工工资，双方再进行结算。F、 形成一种真正的信息互动。有些像装修还未装修的人到专卖店参观，我们可以帮助宣传，提供装修公司资料，留下业主电话，告知装饰公司及时跟进。业主和装饰公司签单以后，对方告知我们业主的资料，我方派人跟进，双方进行信息交流，信息共享。G、 这类公司管理规范，建议多数返点都让以公司，但私下对设计师有一定量的饭店，或以其他方式灵活处理。规模一般的装饰公司A、 先期拜访，进行业务量摸底，对一些业务量较好愿意推荐我们产品的公司，可签订合同，提供价格表，放上叉架样板，贴上标价牌，并进行定期拜访。这类公司要重点对设计师进行沟通搞好感情联络，说明返点情况让其推荐使用我们的产品。B、 可以制作一些一些优惠卡，正面打上专卖店地址和电话，反面说明能有几折优惠，还有礼品几份，适当派发给设计师和工程监理，但要注意数量，最好加盖公章。C、 对一些业务一般的公司，也要赠送样板册、图片资料等，可签协议但只可提供零售价格表和按量不同的折扣。邀请公司老板和设计师至专卖店参观，赠送一些礼品。一般施工队、小型装修队这一群人我们也不能放弃，可派一些资料和卡片，带人过来成交的，可给几个点的好处费，送他优惠卡，鼓励他下次再带人过来，还可适当送些礼品，最好口头承诺，还可以考虑赠送公司定做的工作服等。四、市场调查装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报装饰版、专业杂志、公交车身、出租车尾等。规模不同的装饰公司宣传媒体也不同，比如在上海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告多，而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告。 在装饰公司开发岗启动的时候，要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行内部调查了。1、 调查目的 了解行业内的情况，更快让自己变得更专业。更准确地寻找目标客户，每个地方的装饰公司都很多（上海市内注册的公司就有16000多家），器重适合合作的并不多，所以要再调查的结果中进行取舍。确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有： 公司的业务规模 以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到5-10套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及室内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。业务量晓得公司材料采购不正常，合作关系不够紧密结款缓慢，一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料。这类业务的含金量很小。 公司的广告投放 装饰公司的广告投放量大说明改公司的业务开展比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定得知名度。具备以上特点的装饰比较正规，业务稳定，合作中资金风险小。 公司的设计水平 该公司具备专业的设计师队伍，设计师待遇好，设计部门在公司的地位高，在一些行业内设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑，并且自身的发展潜力也很大，和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度，以该公司采用了自己公司产品为宣传点，容易让其他的装饰公司接受。 公司的性质 装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险。国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批），或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。2、 品牌调查 着重了解： 装饰公司现在采用的是什么同类竞争品牌？该品牌的质量、价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？该品牌采用了什么样的公关方法？双方合作的稳定性等。尤其注意的是，要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的集成品牌，并能分析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。五、 客户分析1、 通过市场调查，不难得出装饰公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌?2、 再分析该品牌和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机3、 善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面。4、 将客户的内心愿望转化为产品的优势。发现自己的优点。5、 自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处。6、 将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化，数据化直观的传达给客户。六、 开发准备1、 产品资料开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，保罗股市介绍、获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，资料很容易丢失。不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料夹送去，后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传资料，因而觉得我们是进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力，提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。2、 报价单、供货合同一份完善而规范的合同能在业务拜访初期给客户留下严谨的良好印象，合同反应合作者合作态度和业务管理水平。正规大型装饰公司一般都比较详细、具体；而一般的装饰公司就比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细。细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、供货价、零售价、平方造价、总造价、施工程序等内容，这样客户就会一目了然，设计师也会很轻松，很愿意用平方成本做工程造价的预算。材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料经销商呵装饰公司的合作首先是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观的体现出来。3、 合作基础装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌，转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，根据前期的市场调查结果，结合我们的品牌定位要总结出一套令对方相信的利益分析方案，这是合作的保证。七、 客户拜访 在初次拜访装饰公司之前要做好准备工作：产品知识、产品优势等；足够量的产品资料、样板、推销工具、如名片、计算器等。1、 初始阶段拜访工作目标认识装饰公司的设计部、采购部，施工队的人员及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方对我们的品牌有初步的了解。了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，人员是否和老板有亲戚类关系。向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡。客户调查并详细填写客户调查表，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”，装饰公司呵施工队的隶属关系，分公司的数量及其相互合作关系等。2、 客户跟踪阶段工作目标 针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访公关工作。 将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有10%左右的价格弹性），根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给与各人员以物质利益的承诺。 了解该公司近期正在施工的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作。3、 公关费用分配注意事项 公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签订“销售奖励协议”，依据该公司用料的回款提取一定的比例作为奖励。 “销售奖励协议”只能和该公司的1-2个最关键的人员签订，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给与一次性的物质回报。 装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：A、 要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情报。B、 以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象。C、 设计师也要采用礼品的公关形式，他可以在为用户装修设计的时候就将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者是直接按我们产品的价格进行材料预算。D、 装饰公司的业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给与奖励的方法。4、 拜访洽谈中注意事项 拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点，那么他就会为我们的工作开展设置障碍。 和装饰公司的老板有初步了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，这样会让部门的经历认为我们和老板太熟悉，可能不会给与他们奖励，就会在洽谈中给与我们出