06、销售实施.doc

销售实施程序

一、 确定销售前提条件
1、 发展商的硬件、软件到位程度——工程进度、售楼处等；
2、 代理商的硬件、软件到位程度——人员、资料、流程等；
3、 合作公司的硬件、软件到位程度——礼仪、活动、展示制作等
4、销售时机（建议以周六、周日为主）
5、媒体选择及组合
二、 制定销售目标及销售进度安排（依各盘具体情况而定）

三、 阶段运作方案及目标
1、 事件性运作方案，如：展销会、学生假期等；
2、 主题性运作方案，如：开盘、样板房开放、封顶、竣工等
3、 节日性运作方案，如：五一、、六一、十一、春节等

四、 现场管理
1、 人员组织、管理
2、 销售控制
3、 培训

五、 销售准备工作
A、现场包装方面
1、销售前广场——正式销售的信息、绿植、条幅、灯杆旗、地毯、停车导示、进入售楼处导示、围墙、路牌、大型灯光广告。
2、售楼处
工作区、操作流程、接待区、洽谈区（设两个以上洽谈区，自然分隔）、展示区（模型区、展板区）、景点区、儿童区（须有恰当安排）、电话申请、销控手段。
3、样板房的落实
1）主力户型、具重要卖点和平面有缺陷的户型是否有样板房
2）样板房是否扬长避短
3）灯光是否充足
4）交楼标准与样板房的关系
5）样板房各房间的标识
4、通道
1）自然通道（楼梯、电梯）
2）人为通道（天桥、架空桥、升降机）
3）通道的布置——考虑引发话题，增强购买欲
4）通道与环境的结合
B、形象包装方面
1、 VI系统——LOGO、纸袋、信封、礼品等
2、 展示系统设计制作——展板、模型、VCD、报纸、广告稿、新闻、报道稿、电脑效果图、海外全图推介书
C、文件准备
1、 宣传品：楼书、折页、海报、手册
2、 技术文件：各类统计表格（公司统一）、预售许可证、价目表分类（供业务员使用，分发给客户）、接待登记（需参考展销会及刚开盘情况下的接待登记安排）、付款方式、购楼须知、流程；按揭资料；物管收费、手册（业主）；认购合同；各项问卷调查表（诚意客户、已成交客户、未成交客户）
D、开盘日气氛准备
条幅、挂旗、汽球、花篮、礼仪小姐、司仪、保安、保洁、礼品、演出或活动，邀请目标客户、客房专车
E、人员组织——项目经理、策划人员、销售人员
1、 人数的确定因素：
销售量、人均销售额、工具的数量（电话）、售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）
注：这是常规情况下人员数量的确定因素，在开盘高峰和展销会另定
2、 人员分工
根据工作流程及人员情况合理安排
间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强），
具备处理疑难客户的能力；
有全局面意识、具备一定的管理协调能力；
身体素质好、沟通能力强
3、 各环节工作的承担人
资料（包括小业主资料的收集、保管和存档）、销售统计、房号监控、销控、文件（楼书、海报、售楼须知、税费计算流程等）的准备、卖场监督、考勤安排
4、 人员培训与考核
200问培训
特色专题培训（如户型比较）；
突破点培训（将最能打动客户的突破点总结）；
广告专题培训（开盘、每次广告前），要求业务员购买广告当日的报纸，要使业务员了解广告的时间和内容、促销措施、竞争楼盘的广告情况等；
销售流程培训（针对本楼盘情况定）：如订房过程的工作程序；
市政规划，社会经济，法律法规常识培训；
项目专业知识培训：请发展商、建筑设计师进行专题讲座（如有关设计理念及建筑装修材质）
5、 人员的奖罚
奖罚一定要有，要公平、公正、合理、合情
F、房号管理
售前一定全体统一（书面经发展商确认）；整层保留、交叉保留、自然保留；对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。
G、促销手段
好房源、优惠折扣、实物相送（一定要吻合目标客户）、促销措施要让团队成员清楚、通常应准备书面资料
H、广告计划的补充调整
1、 调整的依据：资金、销售情况、竞争对手、诉求点
2、 总结
1) 开盘一周情况总结，分析客户资料
2) 针对客户提出的问题采取措施
3) 卖点回馈信息分析，突出重点
借工程进程的深入，抓住各种时机造势（新样板房开放、封底、竣工等） 合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
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