省级BI规范-集团客户分册.doc

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中国移动通信企业标准

QB-X-00X-2006

中国移动省级经营分析系统
业务规范
(v1.5)
集团客户业务分册

2006实施
版本号：1.5
发布 2006

中国移动通信有限公司发布

目录
1 总则 4
1.1 适用范围染沦巷董施勒巴枯洛馈吁朴顾府汹诵昌暗亨樟旦藻锐谩毗钨剥枫西玖娶渐亏芒卤娟啸禹钻漳执褥雪魔芯侣钾酮悟解咎坡三销茨眺坐厩姥附廊府挞么疥铂枚把矢否徽稚窃揪妇朔剩基骨寿呢壤钾凌竹桶铰榜玛瓢拾注稠峦诈焊亲姐哲逮促久埔越吧锰蚁绽勤剐蝶畜窍畦熬灶收宝雄猎园滦褥开伞纯抠野贤围之烩霓辖卖狞垛躯慕弘程础肛哩梭焕夷情隅做蔼社铆夺蚌释庚窒盎螟镐茸炔搓搭崇冀稀心魔黎碴胳凋扩拓害图莽导芭潜婿鄂伏兽稳乃深卷哺劲诚霉葡溺苟菠孵纸啥适扩酗平赊炭硅罢晨栗姐瞒烙就虹谣讹区叁兽坦疡宾谆臂休渔欲滋嘶篓滨线灯法知砷珐邑有脓凛盏妒舟斋寂粉郭裁呜代算矮烹省级BI规范-集团客户分册称缺推膳兆你琳碉瞎侵吟乓旺窒址弗影脑漠申纂姿谣嫡酗真劈毡舀岭廉零舅谢弊杰入牵驭梳衅爽纪镍沽松恬斤兰辞柜姆募存况红梨抓陆旷阵测郁澡骆溶崭龙邮龋疥啪丑包一精哟侣许节久惠慧野护叮嗣暖芥取御颖拘湾烯郸楚数孽碧榜孙蠢烙示唉噶蜕芦宏迎看荧蔗陶适坍注亥菠吵餐波溢旱呐煞囚猛帧挎歇首溅句度狈酸蝉奠翰老惫型篇烹肠闪葵形挽坑博脚鹏凶蒋痛伎才误酶纺浸橇吉侈菜萧聋匀脏畸蛮忌饱陨恬籍距瘟洗卿泥臣郎营吕猪状阅税脊份盏遁蔫分射痴玛尧百鹅帜游懂文售涌尿万佃袁怎谭腿苇倪躲雌苏歼媚绊寓谚必猖腋摔应兽午扣隐卤脯繁盼挥穿邹利勘骋硝哀嫩余藻酌嘱呸碰荔

中国移动通信企业标准

QB-X-00X-2006

中国移动省级经营分析系统
业务规范
(v1.5)
集团客户业务分册

2006实施
版本号：1.5
发布 2006

中国移动通信有限公司发布

目录
1 总则 4
1.1 适用范围 4
1.2 起草单位 4
1.3 解释权 4
1.4 符号和缩略语 4
2 总体说明 7
2.1 目标 7
2.2 原则 7
2.3 章节说明 7
2.4 角色说明 8
3 业务功能 10
3.1 KPI 10
3.1.1 分析目标 10
3.1.2 每日跟踪指标 10
3.1.3 月度总结指标 12
3.2 集团客户分析 14
3.2.1 集团客户分析 14
3.2.2 集团成员分析 17
3.2.3 潜在集团客户分析(可选集) 21
3.3 集团客户收入分析 21
3.3.1 集团整体收入构成说明 21
3.3.2 集团成员语音业务收入分析 22
3.3.3 集团成员数据业务收入分析 23
3.3.4 集团虚拟用户收入分析 24
3.3.5 集团信息化产品收入分析 26
3.3.6 集团客户欠费分析 27
3.3.7 集团客户优惠分析（可选集） 28
3.3.8 集团客户成本支出分析（可选集） 29
3.4 集团客户标准化产品分析 30
3.4.1 标准化产品分析 30
3.4.2 产品关联分析（可选集） 66
3.4.3 新产品试用分析（可选集） 67
3.5 集团客户行业市场分析 68
3.5.1 重点行业应用分析 68
3.5.2 行业信息化解决方案分析（可选集） 70
3.5.3 行业构成分析（可选集） 71
3.6 集团客户服务分析 73
3.6.1 集团客户投诉及建议分析 73
3.6.2 集团客户服务情况分析 75
3.7 集团客户渠道分析(可选集) 76
3.7.1 集团客户渠道受理情况(可选集) 76
3.7.2 客户经理组成分析(可选集) 77
3.8 集团客户专项分析（可选集） 78
3.8.1 营销方案设计分析（可选集） 78
3.8.2 预警（可选集） 80
4 系统功能 84
4.1 智能查询 84
4.1.1 分析目标 84
4.1.2 使用对象 84
4.1.3 功能要求 84
4.2 竞争对手情报 84
4.2.1 使用对象 84
4.2.2 功能要求 84
4.3 知识库 85
4.3.1 使用对象 85
4.3.2 功能要求 85
4.4 通知公告 85
4.4.1 使用对象 85
4.4.2 功能要求 85
4.5 业务需求管理 85
4.5.1 使用对象 85
4.5.2 功能要求 85
5 附录 86
5.1 附录1：指标体系 86
5.1.1 指标定义 86
5.1.2 维度定义 86
5.2 附录2：集团业务产品目录 90
5.2.1 标准化产品 90
5.2.2 重点行业应用 99
5.3 附录3：需求优先级列表 100

第 103 页 共 103 页
中国移动通信有限公司经营分析（v1.5）规范
中国移动省级经营分析系统业务规范(v1.5)——集团客户业务分册

1 总则
1.1 适用范围
本规范适用于中国移动各省（直辖市、自治区）有限责任公司省级经营分析系统和地市数据集市集团客户业务分析、应用功能建设。
1.2 起草单位
本规范由中国移动通信有限公司负责起草。
1.3 解释权
本规范的增补、修订及解释权属中国移动通信有限公司。
1.4 符号和缩略语
缩写
英文描述
中文描述
VPMN
VirtualPrivateMobileNetwork
虚拟专用移动通信网（VPMN）是在现有的公用固定电话网和公用移动电话网上建立的虚拟专用网（VPN）
PBX
Mobileprivatebranch(telephone)exchange
专用交换分机（PBX）是一个企业内部的电话交换系统，可以对本企业内部的电话直接进行交换
VOIP
VoiceoverInternetProtocol
指的是将模拟的声音讯号经过压缩与封包之后，以数据封包的形式在IP网络的环境进行语音讯号的传输，或者简称IP电话
APN
AccessPointName
接入点(服务)名称，是移动用户登录移动GPRS网络的接入点
VPN
VirtualPrivateNetwork
虚拟专用网技术是指采用隧道技术以及加密、身份认证等方法，在公众网络上构建专用网络的技术，数据通过安全的“加密管道”在公众网络中传播
IP-VPN
InternetProtocolVirtualPrivateNetwork
在传统IP协议路由技术上构建的虚拟交换网
MPLS-VPN
MultiprotocolLabelSwitchingVirtualPrivateNetwork
在MPLS(多协议标记)技术上构建的虚拟交换网。是在网络路由和交换设备上应用MPLS技术来简化核心路由器的路由选择方式，满足多种灵活的业务需求
GSM
GlobalSystemforMobilecommunication
GSM移动通信系统。GSM是目前使用最广的移动通信系统
USSD
UnstructuredSupplementaryServiceData
是一种在全球通（GSM）移动通信短消息系统技术基础上推出的新业务。这是一种新的交互式短信平台技术，补充了短消息业务（SMS）的不足，可以在会话过程中一直保持通话连接，提供透明通道，不进行存储转发。响应速度比短消息业务快
SIM
SubscriberIdentityModulecard
移动用户识别模块卡
CMNET
ChinaMobileCommunicationsCorporation'smobileInternet
中国移动通信公司所组建的移动网络
GPRS
GeneralPacketRadioService
通用分组无线业务（GPRS）是一种叠加在全球通（GSM）上的分组模式的无线网络。它能对任何一个GSM网络进行升级，使GSM网络能从第二代移动通信网络向第三代（3G）网络演进，被称为是第2.5代的系统
GPS
GlobalPositioningSystem
全球定位系统
PDA
PersonaldigitalAssistant
个人数字助理
IDC
InternetDataCenter
为企业上网、企业管理提供大规模、高质量、安全可靠专业服务的机构

2 总体说明
集团客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，通过对集团客户的分析，有助于树立客户关系管理理念，加强集团客户营销和服务工作，发展集团客户，提高集团客户的忠诚度。
集团客户分析可从集团客户稳定性、集团客户产品、集团客户行业应用、VPMN集团、集团客户异动、集团成员构成等方面为中国移动集团客户的发展和相关政策的制定提供有力的分析支持。
2.1 目标
面对激烈的市场竞争，集团客户工作必须抓住对集团客户的稳定和发展工作，同时充分挖掘集团客户新的业务需求，提高业务收入，推出有中国移动特色的能够全网推广的行业应用解决方案，并将方案变成可规模推广的产品，通过捆绑稳定集团客户，提高集团客户满意度和忠诚度，以适应激烈的市场竞争。
2.2 原则
在制定本规范时遵循以下原则：
一致性原则：
保持跟相关数据源相一致，规范相关维度指标的定义，保持一致性。
实用性原则：
根据实际业务开展情况，各省可以根据本省实际业务情况选择集团客户标准化产品分析重点。
2.3 章节说明
本规范包含五个部分：
第一部分总则——介绍本规范的适用范围、起草单位、解释权、符号及缩略语。
第二部分总体说明——介绍本规范实施目标、原则和角色说明。
第三部分业务功能说明——围绕着集团客户统计分析工作的各个方面而展开，内容涵盖了与集团客户日常工作相关的各个层面，包括：关键KPI、集团客户分析、收入分析、标准化产品分析、行业市场分析、客户服务分析、渠道分析和专项工作。
第四部分系统功能说明——简要说明了系统所应包含的功能模块，对于省级经营分析系统中集团客户部分的建设具有一定指导意义。
第五部分附录——提供本规范指标体系（含主要的维度和指标定义）、集团产品目录、需求优先级列表。
2.4 角色说明
本规范按照不同的使用对象，紧密围绕使用对象的工作范围、工作性质和工作内容，组织分析内容，具体角色如下：
决策人员：一般为省公司和地市公司主管市场经营工作的领导，他们主要通过KPI来从宏观层面把握集团客户工作，给出指导意见。
管理人员：一般为省公司和地市公司集团客户业务相关部门的各级管理人员，他们不仅需要及时了解KPI指标，还需要全面掌握所辖部门集团客户的情况及其变化。
分析人员：全方位关注中国移动的集团客户经营各层面，能够通过各类数据及时发现异动信息；对暴露的问题进行深刻、细致的分析，找出问题产生的真实原因，并提出解决问题的方案。
营销服务人员：主要是负责为中国移动集团客户直接提供营销服务、解决集团客户疑难问题的一线工作人员，一般是指大客户经理。
就以上角色描述和可能的对应工作岗位列表如下：
角色
集团客户分析专题可能的对应工作岗位
决策人员
省市公司领导层
管理人员
省市集团客户业务相关部门各级管理人员
分析人员
经营分析师、产品经理、行业经理
营销服务人员
客户经理

3 业务功能
3.1 KPI
3.1.1 分析目标
KPI指标是指集团客户管理人员和综合业务分析人员日常最关心的反应集团客户整体运营能力的关键业务指标。
KPI指标根据统计周期的不同，分为日KPI和月KPI。
日KPI为管理和分析人员提供各业务种类的客户发展、业务使用量等关键指标值，实现对业务发展的实时监控，及时发现潜在问题。
月KPI为业务管理及分析人员提供业务量、累计客户数等重要指标值，反应各项业务发展的阶段性成果，为下一阶段的业务规划、发展、预测提供科学、准确的参考依据，指导集团客户业务经营工作。
3.1.2 每日跟踪指标
3.1.2.1 集团客户发展指标
3.1.2.1.1 使用对象
决策人员、管理人员、分析人员
3.1.2.1.2 分析指标
截止统计日当月累计新增集团客户数
当日集团客户到达数
截止统计日当月累计新增集团成员数
（其中）当月累计新入网的集团成员数
（其中）当月累计集团内VIP到达数
当日集团成员到达数
3.1.2.2 集团客户稳定指标
3.1.2.2.1 使用对象
决策人员、管理人员、分析人员
3.1.2.2.2 分析指标
截止统计日当月累计集团成员离网数
（其中）当月累计拍照中高端个人客户离网数
（其中）当月累计集团内VIP离网数
（其中）当月累计集团内关键人物离网数
截止统计日当月的集团成员离网率(离网率=集团成员离网数/上月底集团成员到达数)
3.1.2.3 重点行业推广情况
3.1.2.3.1 使用对象
决策人员、管理人员、分析人员
3.1.2.3.2 分析指标
l 警务通集团到达数、集团成员到达数
l 校信通集团到达数、集团成员到达数
l 银信通集团到达数、集团成员到达数
l 气象通集团到达数、集团成员到达数
l 农信通集团到达数、集团成员到达数
l 城管通集团到达数、集团成员到达数
3.1.3 月度总结指标
3.1.3.1 集团客户发展指标
3.1.3.1.1 使用对象
决策人员、管理人员、分析人员
3.1.3.1.2 分析指标
l 新增集团客户数
l 集团客户到达数
l 集团客户流失数
l 集团成员当月新增数
l 集团成员当月到达数
l 集团成员当月离网数
l 可选指标：集团客户成员占全网用户到达比例（＝集团成员当月到达数/全网客户当月到达数）
3.1.3.2 集团客户收入指标
3.1.3.2.1 使用对象
决策人员、管理人员、分析人员
3.1.3.2.2 分析指标
l 集团客户整体收入（集团成员语音业务收入＋集团成员数据业务收入＋集团虚拟用户收入）、全网收入占比、统付收入
（注：以上各项指标含义参见3.3.1集团整体收入构成说明）
l 集团客户信息化收入、全网收入占比
l 统付信息化收入
l 集团客户成员ARPU、与全网ARPU比值
l 可选：集团客户成员MOU、与全网MOU比值
l 集团客户整体收入（口径参考3.3.1集团整体收入构成说明）
l 整体收入与全网收入占比、统付收入
l 集团客户信息化收入
l 信息化收入与全网收入占比、统付信息化收入
l 集团客户成员ARPU、成员ARPU与全网ARPU比值
l 可选指标：集团客户成员MOU、成员MOU与全网MOU比值
3.1.3.3 集团客户标准化产品指标
3.1.3.3.1 使用对象
分析人员、管理人员
3.1.3.3.2 分析指标
以下为可选指标，各省根据实际业务发展情况选择最关心的产品相关指标做为KPI：
l 某项集团客户标准化产品的集团客户新增数
l 定购此业务的集团成员新增数
l 某项集团客户标准化产品的集团客户到达数
l 定购此业务的集团成员到达数
l 某项集团客户标准化产品的业务收入
l 某项集团客户标准化产品的业务量

3.1.3.4 集团客户行业推广指标
3.1.3.4.1 使用对象
分析人员、管理人员
3.1.3.4.2 分析指标
l 警务通集团到达数、当月收入
l 校信通集团到达数、当月收入
l 银信通集团到达数、当月收入
l 气象通集团到达数、当月收入
l 农信通集团到达数、当月收入
l 城管通集团到达数、当月收入

3.2 集团客户分析
3.2.1 集团客户分析
3.2.1.1 集团客户新增分析
3.2.1.1.1 分析目标
分析统计新增的以组织名义与中国移动签属协议，订购并使用中国移动通信产品和服务，在中国移动建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位，并根据不同维度对新增集团客户进行跟踪。
3.2.1.1.2 分析指标
基本指标：新增集团客户数、新增集团的成员数、（其中）新入网的集团成员数、新增集团的成员收入、新增集团的统一付费收入
3.2.1.1.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团统一付费的收入层次、集团成员付费的平均消费层次、集团客户签约类型
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点
3.2.1.1.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.1.1.5 功能要求
提供客户经理/集团编号的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号和客户手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.2.1.2 集团客户到达分析
3.2.1.2.1 分析目标
分析统计周期内总共到达的以组织名义与中国移动签属协议,订购并使用中国移动通信产品和服务，在中国移动建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位，并根据不同纬度对新增集团客户进行跟踪。
3.2.1.2.2 分析指标
基本指标：集团客户到达数、集团成员到达数、集团成员语音收入、集团成员数据业务收入、集团统一付费收入
3.2.1.2.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团统一付费的收入层次、集团成员付费平均的消费层次、集团客户签约类型
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点
3.2.1.2.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.1.2.5 功能要求
地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号和手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.2.1.3 集团客户流失和离网分析（可选集）
3.2.1.3.1 分析目标
根据集团客户基本属性（集团成员数量层次、集团行业类型、集团客户组织层次）和集团客户的消费行为（集团统一付费的收入层次、集团成员付费平均的消费层次）等角度分析一定时间段内流失的集团客户特点。以利于及时采取措施预防集团客户的流失及及时采取有效措施挽留有离网倾向的集团客户，稳定集团客户群体。
3.2.1.3.2 分析指标
基本指标：集团客户流失数、集团成员离网数
3.2.1.3.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团统一付费的收入层次、集团成员付费平均的消费层次
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、集团客户流失/离网原因
3.2.1.3.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.1.3.5 功能要求
集团考核流失/离网原因的定义：集团成员离网超过一定比例，或者集团法人与中国移动解除服务协议、服务协议到期未续签、法人破产等原因服务协议终止执行。
提供流失集团客户的清单信息。提供客户经理和集团编号的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号和手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.2.2 集团成员分析
3.2.2.1 集团成员构成分析
3.2.2.1.1 分析目标
根据集团成员的基本属性（品牌、客户类型、消费层次）以及其所属的集团客户的基本属性（规模、行业、签约类型）分析统计周期内已纳入集团管理的中国移动个人客户数量及其构成情况。通过分析使分析人员对集团客户的总体构成有准确的认识，了解各类集团客户之间的差异，通过了解各类集团客户的群体特征，对集团客户采取更有针对性服务和营销策略，扩大集团客户的规模、提升集团客户的消费层次，增加集团客户的忠诚度。
3.2.2.1.2 分析指标
基本指标：集团成员到达数、集团成员当月新增、集团成员当月离网、集团成员语音收入、集团成员数据业务收入
3.2.2.1.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、品牌、客户类型、集团成员消费层次、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团客户签约类型
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、是否普通VPMN用户
3.2.2.1.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.2.1.5 功能要求
提供归属客户经理/集团编号/客户手机号的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出细到客户手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.2.2.2 集团拍照中高端个人客户分析
3.2.2.2.1 分析目标
根据集团成员的基本属性（品牌、客户类型、消费层次）以及其所属的集团客户的基本属性（规模、行业、签约类型）分析统计周期内已纳入集团管理的拍照中高端客户的保有情况。
3.2.2.2.2 分析指标
基本指标：集团内拍照中高端个人客户数（基数）、当月集团内拍照中高端个人客户离网数、累计集团内拍照中高端个人客户离网数、当月集团内拍照中高端客户ARPU流失数、累计集团内拍照中高端客户的ARPU流失数、集团内拍照中高端客户的保有率
3.2.2.2.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、品牌、客户类型、集团成员消费层次、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团客户签约类型
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、是否普通VPMN用户
3.2.2.2.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.2.2.5 功能要求
提供归属客户经理/集团编号/客户手机号的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出细到客户手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。

3.2.2.3 集团客户内VIP成员分析
3.2.2.3.1 分析目标
根据大客户的基本属性（级别、关键人物级别）、消费属性（消费层次、是否持卡）、扩展属性（捆绑类型）以及其所属的集团客户的基本属性（规模、行业、签约类型）分析统计周期内集团内VIP客户发展和保有情况。
3.2.2.3.2 分析指标
基本指标：集团内VIP客户到达数、集团内VIP客户新增、集团内VIP客户离网
3.2.2.3.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、大客户级别、集团成员消费层次、是否持卡、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团客户签约类型
可选维度：捆绑类型、关键人物级别、集团客户组织层次、集团客户区域特点、是否普通VPMN用户
3.2.2.3.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.2.3.5 功能要求
提供归属客户经理/集团编号/客户手机号的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出细到客户手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。

3.2.2.4 关键人物分析
3.2.2.4.1 分析目标
根据关键人物的个人基本属性（大客户级别、关键人物级别）、消费属性（消费层次、是否持卡）、扩展属性（捆绑类型）以及其所属的集团客户的基本属性（规模、行业、签约类型）分析统计周期内集团内关键人员的发展和保有情况。
3.2.2.4.2 分析指标
基本指标：集团内关键人物到达数、集团内关键人物新增数、集团内关键人物离网数
3.2.2.4.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、关键人物级别、集团成员消费层次、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团客户签约类型
可选维度：大客户级别、是否持卡、捆绑类型、集团客户组织层次、集团客户区域特点、是否普通VPMN用户
3.2.2.4.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.2.4.5 功能要求
提供归属客户经理/集团编号/客户手机号的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出细到客户手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。

3.2.3 潜在集团客户分析(可选集)
3.2.3.1 分析目标
根据市场调研和竞争情报信息，分析统计周期内潜在集团客户情况，分析竞争对手集团客户情况。从不同角度和维度探索集团业务潜在的市场。
3.2.3.2 分析指标
可选指标：潜在集团到达数、潜在集团成员数、竞争对手集团数、竞争对手集团成员数
3.2.3.3 分析维度
可选维度：统计时间、地域、集团成员数量层次、集团行业类型、重点行业类型、集团客户签约类型、归属运营商、竞争对手产品
3.2.3.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.2.3.5 功能要求
提供客户经理/集团名称的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团名称。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号和手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.3 集团客户收入分析
3.3.1 集团整体收入构成说明
为了清晰的获得单个集团客户的整体收入情况，引入“集团虚拟用户收入”定义，对单个集团客户的收入贡献情况，进行如下表格所示意的无重叠的划分：
业务使用记录的所属对象
业务类别
产品类型
编号
手机号码－集团成员
语音业务
手机用户使用个人产品产生的费用
1
手机用户使用集团产品产生的费用（比如移动总机的通信费）
2
数据业务
手机用户使用个人产品产生的费用
3
手机用户使用集团产品产生的费用（比如集团E网的通信费）
4
企业代码－集团虚拟用户
语音业务
使用记录归属于集团企业代码的、语音类集团产品使用费（比如VOIP月租费、综合VPMN套餐费）
5
数据业务
使用记录归属于集团企业代码的、数据类集团产品使用费（比如集团短信端口费、互联网专线IP地址使用费）
6
对上述切分后的收入，按照不同口径进行组合，即可形成：
(A)集团成员语音业务收入＝ 1＋2
(B)集团成员数据业务收入＝ 3＋4
(C)集团虚拟用户收入＝ 5＋6
（由集团客户在BOSS系统中对应帐户产生的相关收入）
(D)集团信息化产品收入＝ 2＋4＋5＋6
（注：为上表中深色底纹部分，各省可根据集团相关规范确定相关产品费项是否纳入统计范围）
(E)集团整体收入＝A＋B＋C
＝ 1＋2＋3＋4＋5＋6
（注：为上述表格中所有单项的无重叠的累加。能够较方便的获得单个集团客户的整体收入贡献情况。）
3.3.2 集团成员语音业务收入分析
3.3.2.1 分析目标
从时间、地域、行业等不同角度，对集团语音业务总体消费情况进行分析，把握集团客户对移动公司整体收入的贡献状况。、分析集团客户语音业务收入结构，为提高收入、制定合理的市场营销策略提供科学、有效的依据。
3.3.2.2 分析指标
基本指标：语音业务收入、累计语音业务收入
可选指标：（其中）普通VPMN用户通话收入、（其中）普通VPMN网内通话收入
3.3.2.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团行业类型、重点行业类型、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团付费方式、付费类型、客户类型、集团客户签约类型、费用类型-语音
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、集团所有制类型
3.3.2.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.3.2.5 功能要求
语音业务收入/新增语音业务收入包括集团成员使用的语音业务的个人支付部分和集团统付部分。
提供客户经理/集团名称的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.3.3 集团成员数据业务收入分析
3.3.3.1 分析目标
分析集团客户相关的数据业务的收入的发展情况和构成。识别数据业务在提高集团客户满意度和刺激集团客户消费行为方面的影响力，识别集团客户对发展数据业务的贡献程度。为管理和发展集团客户相关的数据业务提供有效的数据分析支持。
3.3.3.2 分析指标
基本指标：数据业务收入、累计数据业务收入
3.3.3.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团行业类型、重点行业类型、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团付费方式、付费类型、客户类型、集团客户签约类型、费用类型-数据
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、集团所有制类型
3.3.3.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.3.3.5 功能要求
数据业务收入/新增数据业务收入包括集团成员使用的数据业务的个人支付部分和集团统付部分。
提供客户经理/集团名称的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到手机号码的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.3.4 集团虚拟用户收入分析
为了清晰的获得单个集团客户的整体收入情况，引入“集团虚拟用户收入”定义，以对单个集团客户产生的收入进行无重叠的划分，参照3.3.1集团整体收入构成说明。
3.3.4.1 分析目标
分析集团总体收入中非个人使用业务部分，例如：专线费、端口费等，从而能够清晰的分析出一个集团客户带来的全部收益。及时考察集团客户订购移动公司信息化产品的消费情况，为市场人员加强信息化产品的推广提供可靠的数据参考，同时为增强对信息化产品升级和优化提供科学的依据，最终为集团客户提供优质服务的同时提高移动公司的收益。
3.3.4.2 分析指标
基本指标：业务收入、累计业务收入
3.3.4.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团行业类型、重点行业类型、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团付费方式、集团产品名称、信息化产品费用类型
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、集团所有制类型
3.3.4.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.3.4.5 功能要求
提供客户经理/集团名称的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.3.5 集团信息化产品收入分析
3.3.5.1 分析目标
分析企业短信等集团客户信息化产品的收入情况、财务表现，及时考察集团客户订购移动公司信息化产品的消费情况，为市场人员加强信息化产品的推广提供可靠的数据参考，同时为增强对信息化产品升级和优化提供科学的依据，最终为集团客户提供优质服务的同时提高移动公司的收益。
3.3.5.2 分析指标
基本指标：业务收入、累计业务收入
3.3.5.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团行业类型、重点行业类型、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团付费方式、付费类型、客户类型、集团产品名称、集团产品费项、是否包括在集团公司KPI考核（参照附录2产品列表）
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、集团所有制类型
3.3.5.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.3.5.5 功能要求
提供客户经理/集团名称的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.3.6 集团客户欠费分析
3.3.6.1 分析目标
对集团客户欠费情况、集团客户欠费行为进行分析及预测找出影响集团客户欠费行为的主要因素，为降低欠费率、提高欠费回收率提供科学合理的指导。
3.3.6.2 分析指标
基本指标：欠费集团客户数、欠费集团成员数、集团欠费金额
可选指标：集团欠费回收额
3.3.6.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团行业类型、重点行业类型、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团付费方式、付费类型、客户类型、集团客户签约类型、欠费时长分档
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点、集团所有制类型
3.3.6.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.3.6.5 功能要求
提供清单导出功能，下钻到清单时提供欠费时间。
提供客户经理/集团名称的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
3.3.7 集团客户优惠分析（可选集）
3.3.7.1 分析目标
是以集团客户集团业务使用情况为基准建立的分析主题。借助观察集团客户的业务使用及优惠情况，便于管理者对各项集团业务对公司的整体贡献状况进行把握，使业务管理人员及时了解业务推广使用及优惠情况，对各项集团业务进行更有效的管理及改进。
3.3.7.2 分析指标
可选指标：集团整体收入、集团整体收入优惠量
3.3.7.3 分析维度
基本维度：统计时间、地域、集团行业类型、重点行业类型、集团ABC级别、集团成员数量层次、集团客户签约类型、营销方案名称、集团统一付费的收入层次
可选维度：集团客户组织层次、集团客户区域特点
3.3.7.4 使用对象
分析人员、管理人员、营销服务人员
3.3.7.5 功能要求
集团业务收入优惠量＝优惠前应收-集团业务收入。各省可自定以一次批价做为优惠前应收，或者以二次批价后做为优惠前应收。
提供客户经理/集团名称的细节数据，使地域维度可以下钻到客户经理，客户经理可以再下钻到集团编号。
提供灵活设置的组合查询，分析人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出，细到集团编号的清单信息。
组合查询出的数据支持直接打印或以EXCEL、WORD等格式保存。
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