房车产品线2013年销售管理办法.doc

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文件版本：A
房车产品线2013年销售管理办法
文件编号：Q3-XS-FC-01
发文日期：2013-02-26

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房车产品线2013年销售管理办法

文件编号：Q3-XS-FC-01

发文日期：2013-02-26

第1页，共14页

机 密 文 件
受控文件章
对 外 保 密

一级部门
二级部门
人资行政部
■行政部 □人力资源垣脐试页卞跑札崭坏牡侨乌搽命挞拎阉躺深娠角篷倾窖额壹穗任靳舔掺芒惑咸幌韧氢影阴泵笼畜动抓训斥撮鲜找沏泽惯改獭运仁岳困操循渔骚厉眷运沽娇轮萎孰笼赌绒详姐究松斜拱航蚌乘负簇玉鉴咋索歉妈底鲁橱术幕甲用斡鱼读懦游渴寇王渠绦妒留炯却迟佩敝化斌倡根它休牛钝丝遗缚楚津屠醇者李截毅再欢瓮冲巫碧远逸钧玻频矿信碑广酥锡篮袋期再疮晦夸翔履棚夺谷烂六忙游跳胸排克代炊潜熬酵咕摈袖贬瞥尔触喉账源辅专檀恰讯井龋凶岭穿岂谐化咬珠刚拉罕禁岗丹伊眩鲸灌警巾擅宏险拘宝办吞诬刮窍昭巴竟祥鸭困肛悯哉遁很半饯货假留起噎倦烙呜随戍黔最袜践咕拇稻拄露已媚房车产品线2013年销售管理办法吐奴帝疫止灯炉允隅欺仍券湿囚邓赢链累节赔持靖虫异症精阵伪团陇饼畔傀指谓垂阁牛访谗归垣撮分炼愈缎施彬舀馅策冤缨芥茁加虾采扣吓幸蜡淬杆拙凝弟谈发椰光剐邵棠辟路黄幸硅妆洋无铱刊祈鼓芜但击奈纂琅夜隋巡笆贬宦肇删怪汛咯蜜衡咕盒贰旅腺冗济须涧筷垛徊喝按伴惜矛这酚煤宰希酥固雷吻雇旁唉归锥剑性烦廓褥谦幼院冕吩猩懊选桥尸汇贿硅樊骏苯柱熏曲社浦鞘流八瘫龋廖捏训江猜辑南篓配儡枉其达妇捂脸立蚁历荒刃舜禾怔馒轧吸谎侦牺埃靠元宋塞守沥岸沽逻雍翌焉镣吐欺芳咀得化翁枷痪棋榨蛔僵冲墩梦识凸坤拉适打簿由彰叛意尼除华奋乐异糜苔掣陨残涨模愤响包赛
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受控文件章
对 外 保 密

一级部门
二级部门
人资行政部
■行政部 □人力资源部 □保密办 □北京办事处
财务部
■财务部
技术中心
□总工办 □防弹车技术部 □集成车技术部 □房车技术部 □品质部
物供部
□物供部
生产中心
□计划调度室 □设备维护 □制件车间 □钣金车间 □焊装车间
□油漆车间 □防弹车总装车间 □集成车总装车间 □房车车间
销售中心
□企划部 □防弹车产品线 □集成车产品线 ■房车产品线
特种车事业部
□特种车销售部 □特种车技术部 □特种车总装车间
新技术公司
□新技术公司
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Q3-XS-FC-01
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房车产品线2013年度销售管理办法
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表格編號：

一、目的：
为尽快打开圣路牌房车销售市场，充分激发销售团队的活力，做到人尽其能，确保完成房车产品线年度经营任务、目标任务；同时，为彰显公司奖勤罚懒，奖优罚劣，为房车销售系统人员职位、工资级别晋升和奖金发放有据可依，特制定本办法。
二、总体思路：
1、优化考核模式，提高产出效率：在2012年销售管理办法的基础上进一步优化，调整为按全年实际销售的车辆对应核算各级销售经理工资级别、费用及奖金，提高考核的准确性，促进提高产出效率，减少资金占用时间。
2、优化客户结构，提升订单质量：通过明确的销售政策，引导业务人员更加重视经销商/分销商开发、管理；同时注重产品直销，提升产品线经营成效。
3、实行每单结算，量化考核：根据实际经营成本，制定各类车型《2013年标准车型出厂价格表》和《2013年厂家建议市场指导价格表》以及各级人员的授权范围，针对不同地区或合作伙伴（经销商/分销商）各级人员可以在自己的授权范围内调整成交价格；按照累积经营收入按固定的比例核算产品线的变动费用额度，在费用限额内，充分授权产品线自主掌控费用。同时，按照车型及其实际成交价格，制定出明确的奖金额度，让销售系统人员每做完一笔业务均能清楚知道自己的奖金额度，真正体现多劳多得。
4、降低单车费用，促进减人增效：采取将销售费用与销售业绩挂钩的办法，真正实现奖勤罚懒。促使产品线强化内部管理，加大考核力度，优化人员结构，降低单车费用消耗。
三、 组织机构及人员编制：
1、2013年产品线销售体系人员编制为22人（包括直营店人员5人）。其中：
（1）房车产品线总经理1人：全面负责房车产品线销售体系的管理及考核工作，支持和帮助区域总监及销售经理完成市场开拓、产品销售及货款回收，主抓经销商或分销商的网络建设工作等。
（2）房车市场分为两个销售大区（南区：西南、华南、华中；北区：东北、华北、西北）及直营店，每个大区设区域总监1人，共计2人，在房车产品线总经理的领导下，对大区内的市场进行全面开拓、产品销售及下属销售经理的业绩考核；每个大区设销售经理4人，共8人。
（3）直营店作为公司设立的房车销售的形象店，视为公司的B级经销商，公司设立直营店的省份或区域划归直营点开发管理，已开发的分销商\经销商直接交由直营店管理。设主管1人，直接对房车产品线总经理负责，主要负责直营店所在区域或省份的市场开拓、产品销售、渠道客户开发、分销商管理；每个直营店设销售专员4人 ；直营店考核目标：达到盈亏平衡点。考核管理办法另行制定。
（4）后台管理及服务包括：市场管理部部长1人，市场管理人员2人，售后服务主管1人，售后服务人员2人。
四、经营目标及其分解：
表1、2013年总体经营基本任务

2013年度发车收入（万元）含税
边贡指标
销售费用
广宣费用
经营利润（万元）
基本任务
6500.00
923
504
259
160
1、说明：
（1） 要求在2012年的成本基础上，降低采购费用、生产期间费用，生产成本降低以达到售价不变的基础上提高产品的边贡；
（2） 销售费用包括：销售经理工资、销售奖励（包括建店奖励）、差旅费、招待费、通讯费、直营店固定开支、售后费用以及技术人员工资及其他费用等；
（3） 广宣费用包括广告费、产品宣传样本制作费用、经销商广告支持费用、部分展会参展费用等；
表2、车型目标分解
序号
车类
车型
出厂价格（万元）
基本任务
目标任务
数量（台）
金额（万元）
数量（台）
金额（万元）
1
豪华商务车
Vito119豪华4座
59.00
20
1180.00
35
2065.00
2
Vito119豪华6座
63.00
33
2079.00
80
5040.00
3
Vito119经典6座
53.00
15
795.00
25
1325.00
4
凌特324豪华7座
98.00
5
490.00
5
490.00
5
凌特311豪华7座
98.00
5
490.00
5
490.00
6
凌特524豪华9座
108.00
5
540.00
5
540.00
7
金杯海狮豪华7座
38.00
5
190.00
20
760.00
8
豪华旅居车
凌特524旅居车（客车版）
118.00
2
236.00
5
590.00
9
凌特524旅居车(二类3665）
125.00
2
250.00
5
625.00
10
凌特524旅居车（二类4325）
145.00
2
290.00
5
725.00
11
合计

94
6540.00
190
12430.00

表3、各级销售人员任务指标分解
序号
人员类别
人数
含税收入6500万元指标分解
基本任务
12000万元指标分解
目标任务
台数/人
年度指标
台数/人
年度指标
1
产品线总经理
1
94
6500.00
230
12000.00
2
区域总监
2
47
3250.00
115
6000.00
3
销售经理
8
12
812.5
28
1500.00
4
售后服务
3

5
市场管理
3

表4、各级销售人员经销商开发指标分解
序号
人员类别
人数
年度基本任务分解
年度目标任务分解
B级/人
　B级/人
1
产品线总经理
1
12
18
2
区域总监
2
6
9
3
销售经理
8
1.5
2
说明：1家A级经销商相当于2家B级经销商；1家B级经销商相当于2家C级经销商；各级经销商定义详见公司《金冠圣路房车2013年商务政策》。
五、销售价格管理：
1、公司根据实际经营成本的定价原则，同时参考市场实际成交价格，合理制定各类房车《2013年标准车型出厂价格表》及《2013年公司建议市场指导价格表》（详见附件1、2）。
2、公司授权房车产品线根据市场竞争情况，在公司标准车型出厂价基础上，最高下浮1万元以内自主决定最终成交价格。销售价格变动将与费用及奖金额度挂钩（凡下浮1万元以内成交的产品，其销售费用按产品线总经理审批为准，奖金按其下浮比例相对应减少）
3、针对10台车以上或金额在600万以上标准配置车型的批量采购订单，根据市场竞争情况确需突破上述价格限制的，由销售经理提出书面报告，交房车产品线总经理、公司财务审核报公司总经理批准后方可执行。
4、《2013年标准车型出厂价格表》为按照车型标准配置针对经销商/分销商制定的一次性全款提车的标准价格。此价格不再享受包括运费、年度返利、广告支持费用等优惠政策。销售经理必须在合同中注明此条款，并交财务部审核后方可签订合同。如确需送车到客户所在地，按实际结算运费增加合同成交价。
针对直接客户销售按照《2013年金冠圣路商务房车价格表》中的市场指导价执行。各销售体系人员均可实行直接销售，最低销售价格不得低于《2013年标准车型出厂价格表》中的市场指导价4万元以上。如遇特殊客户需要降价超过此规定，必须经公司总经理审批后方可执行。
5、客户定制车型价格必须高于标准车型出厂价格，并在此基础上进行适当调整，由销售经理提出客户配置要求，产品线总经理审核后，报公司财务核准后执行，最终以财务核算为准。
6、若年度内遇到底盘等主要成本价格出现大幅变动，公司有权相应调整出厂价。
六、建店奖励
1、销售经理在所负责区域内独立开发A级经销商一家，奖励4万元／家店；开发B及经销商一家，奖励2万元／家店；开发C级经销商一家，奖励1万元/家店（注：建店奖励均为个人含税收入，个人所得税由公司统一代扣代缴）。
2、如经他人提供经销商信息，并由销售经理最终达成建店的，需从负责该项目的销售经理建店奖励中提出2000-5000元作为信息来源奖励，给予信息提供者。
3、在销售总监或主管领导的帮助下，共同完成建店则按销售总监或主管领导40%，销售经理60%的原则进行分配（扣除信息来源奖励后再进行分配）。
4、兑现：各级经销商按公司商务政策要求首次全款提车后，当月兑现50%（用于奖励直接开发人员和信息提供人员）；其余50%该经销商当年第二次按商务政策要求全款提车后当月兑现。
5、产品线全年基本任务开发B级经销商12家，并均按商务政策要求实现首次提车。如未完成任务，少一家则扣减前期建店奖金10%，少二家则扣减20%，依次累退扣减。超出一家则按建店奖励标准增加奖励10%，超出二家则增加奖励20%.依次累加奖励。基本计算方法为：全年任务12家，完成应奖励24万元，若仅完成11家，则奖励=11*2*0.9=19.8万元，若仅完成10家，则奖励=10*2*0.8=16万元，以此类推；若完成13家，则奖励=13*2*1.1=28.6万元，若完成14家，则奖励=14*2*1.1=33.6万元，以此类推。
七、合同管理
1、销售经理应严格按照公司的合同标准、产品价格体系执行，确实有特殊客户需要变化，销售经理与客户初步商定的价格及付款方式等主要核心条款前，应首先将准确信息汇报给市场管理部，由市场管理部综合分析，报请产品线总经理同意后，在本办法授权的价格及付款方式范围内，指示业务人员谈判原则和授权范围。
2、产品线各级领导及销售经理要把提升合同质量作为2013年的重点工作，对新增客户应严格按本办法要求标准执行，针对以前分销商/经销商不太好的老客户进行认真梳理，先按照保留多数、淘汰少数的原则进行过渡处理，同时要求相关销售经理和领导多下功夫做工作，争取在较短时间达到分销商/经销商和公司签定的合同协议每月按时付款提车要求。
3、在本办法授权范围的合同由产品线产品线总经理自行审批决定。合同价格及付款方式等主要核心条款超过本办法授权范围以外的合同必须事前请示产品线产品线总经理同意，并书面报经公司财务部审核和公司总经理批准后方可与客户签定合同，坚决杜绝和严肃处理未经请示先让客户在合同上签章的行为。
4、针对10台以上的订单信息，产品线不能因达不到本办法规定价格及付款方式要求而轻易决定放弃，必须书面征求公司财务部意见，并报公司总经理批示后决定。
5、产品线应建立和完善合同评审制度，特别是对未采用公司标准文本签订的合同，必须事前将合同文本传回公司，经公司法律顾问审定后，才能按公司规定流程和时间进行合同评审。
八、销售费用管理
销售费用主要由工资、奖金（包括建店奖励）、固定费用（差旅费、办公费、通讯费、交通费、售后服务费等），广宣费用（广告宣传费、接待费等）组成。在具体开支时，按照报销人是谁签字，谁负责的原则统计核算。
1、工资：2013年房车产品线的销售经理、区域总监的工资按照累计不含税销售收入完成情况分级实施。
（1）销售经理、区域总监按当年累计实现的各类产品销售收入分别对应下列标准兑现工资，每季度考核一次。每季度末，市场管理部负责编制截止本季度末各级业务人员本年度已实现的累计销售收入（以每季度第3个月25日到账金额为准）和对应的新工资标准，报公司财务部审核后，交人力资源部自下季度第一个月起按新工资标准执行，同时补发新工资标准与以前月度执行工资标准的差额。
（2）低于标准车型出厂价1万元以上的订单按50%计算销售收入。例如：某销售经理累计实现销售收入1000万元，其中400万元对应的车辆单价均低于公司规定的标准车型出厂价1万元以上，则该业务人员个人累计销售收入=600万+400×50%=800万元。区域总监和产品线总经理的累计收入核算办法同样遵照执行。
（3）销售经理、区域总监销售收入对应工资标准表

表5、销售经理、区域总监销售收入对应工资标准表
销售经理工资级别
区域总监工资级别
级别
个人当年累计不含税销售收入
（万元）
月工资标准
（元）
级别
大区当年累计不含税销售收入
（万元）
月工资标准（元）
1
＜80
2800.00
1
300
6000.00
2
160
3000.00
2
600
6500.00
3
240
3200.00
3
900
7000.00
4
320
3400.00
4
1200
7500.00
5
400
3600.00
5
1500
8000.00
6
480
3800.00
6
1800
8500.00
7
560
4000.00
7
2100
9000.00
8
640
4200.00
8
2400
9500.00
9
720
4400.00
9
2700
10000.00
10
800
4600.00
10
3000
10500.00
11
880
4800.00
11
3300
11000.00
12
960
5000.00
12
3600
12000.00
13
1040
5200.00
13
3900
13000.00
14
1120
5400.00
14
4200
14000.00
15
1200
5600.00
15
4500
15000.00

说明：
①　 大区当年累计销售收入=该大区所有业务人员个人当年累计销售收入之和。
②　 产品线当年累计销售收入=各大片区当年累计销售收入之和+自行开发实现的销售。
③　 本表中规定工资性收入均为含税收入，个人所得税由公司统一代扣代缴；
④　 实习期员工工资标准按人力资源部确定标准执行，转正后再按上述标准执行。实习期最长不超过半年，半年内未实现销售业务的员工由人力资源部另行安排。
⑤　 产品线区域总监月工资（可按此标准执行）分为基本工资+绩效工资两部分，40%为基本工资，60%为绩效工资；其中绩效工资将与当月销售完成情况挂钩考核，即：当月绩效工资=绩效工资标准×个人当月销售任务完成率；年底考核时，当个人全年基本任务指标（包括销售任务及经销商开发任务）实现时，一次性补齐全年绩效工资的差额；如未完成个人全年任务指标，则不予补发。产品线区域总监月工资标准以人力资源部核定为准。
⑥　 销售经理按个人责任区域内所有实现的销售考核，区域总监按分管大区内累计销售合计数考核，产品线总经理按部门所有销售合计数考核。因未实现订单原因造成连续三个月没有收款的人员，自第四个月起个人当月任务完成率视同为0，即效益工资为0。
⑦　 每月25日，市场管理部应编制当月各级业务人员销售完成情况和对应奖罚情况表，经产品线总经理签字后，报公司财务部审核确认后，交公司人力资源部执行
2、奖金：根据车型按台计提各级人员奖金。
（1）奖金标准
表6、车型-人员奖金对应表《2013年标准车型出厂价格表》
序号
订单情况
销售经理
（元/台）
区域总监
（元/台）
备注
1
Vito119经典6座
4000
1000

2
Vito 119豪华车型
5000
1200

3
Sprinter324/311/524
8000
2500

4
GMC/Ford
8000
2500

5
金杯/考斯特
5000
1000

6
新开发经/分销商首次全款提车4台及以上
按照车型计提标准的+10%计提销售经理奖金，其他人员奖金额度不变。
7
高于出厂价格销售（包括展会以及针对直接客户的销售）
按超出部分的10%计提高效奖用于奖励直接销售经理
说明：
①　 产品线总经理或区域总监直接管理区域开发客户直接实现产品销售，奖金按照销售经理标准计提车型奖金，用于奖励直接产品线总经理或区域总监，不再计提区域总监对应的车型奖金；销售业绩计入对应的大区。
②　 各级展会期间按照公司的产品价格政策实现的销售，奖金按照销售经理标准的1.1倍计提，用于奖励直接销售经理。销售业绩计入展会所在区域或省份。
③　 定制（个性化）车型的出厂价按照客户需求另行核定，计提奖金标准遵照上表执行；
④　 上表中规定的各项奖金均为个人的个人含税收入，个人所得税由公司统一代扣代缴；
（2）销售经理计提销售奖金每月按实际销量计提（以每月25日全款到账为准），当月兑现50%，其余50%年底考核兑现；个人年度基本任务未完成的扣减年底应兑现奖金的50%，超出基本任务部份的单台车辆奖金增加1000元；
（3）区域总监、产品线总经理计提奖金均年底统一考核兑现。若个人年度基本任务（包括经营任务和建店任务）完成，方可考核、计提、发放。若个人年度基本任务（包括经营任务和建店任务）未完成，区域总监、产品线总经理计提奖金不予发放。
（4）销售经理应年底兑现的50%奖金以及区域总监年底兑现的考核奖金，每年截止12月25日统计经销商及分销商处库存车辆明细，按车辆实际销售到最终用户的数量计提50%的奖金，凡未销售到最终用户手上的车辆，暂时扣取每辆车年终应该兑现的奖金总额的50%，待车辆实际销售到最终用户手中的当月兑现扣取的50%奖金。
3、固定费用
（1）固定费用指房车产品线除生产以外的全体人员全年实际开支的差旅费、交通费、办公费、通讯费、售后服务费（质保期内发生的维护费用）等各项费用。2013年固定费用采取最高限额管控，即产品线全年固定费用累计开支额度不得高于《2013年各部门固定费用开支限额》中规定的每月15万元最高控制限额执行，每月按要求控制支出，当月未使用完的额度可留到以后月度开支，当月和全年的额度超支，则由产品线总经理承担超额费用 50 %。
（2）各级人员差旅费报销标准按照公司现行标准统一执行。
（3）市场管理部应每月1日前编制当月固定费用计划表，经产品线总经理、公司总经理签字后，报公司财务部审核执行。
4、广宣费用
（1）广宣费用指广告宣传、展会费用、接待费等费用。2013年广宣费用按照销售业绩（含税金额）的4%计提广宣费用，该费用由销售、策划做方案，经总经理批准执行。详见《广宣费用使用管理办法》
九、其他规定
1、各级人员费用报销审批流程：
（1）销售经理→区域总监→产品线总经理→公司总经理→公司财务部部长
2、产品线总经理和区域总监应加强对销售经理的管理和指导，销售经理应每周向分管领导和市场管理部报送工作周报，周报内容必须真实，不得弄虚作假。一经查实将分别给予责任人和分管领导100-500元处罚。
3、产品线应建立健全内部费用管理等二级管理制度，并无条件接受公司审计监察部门的稽核和检查。审计部门每查实一项违反本办法规定的情形，除要求限期整改外，还将给予责任人和分管领导500-1000元处罚。
十、 相关文件
1. 《2013年金冠圣路商务房车价格表》
2. 《房车产品线广宣费用使用管理办法》
3. 《房车产品线合同评审流程管理办法》
4. 《金冠圣路房车2013年度商务政策》
十一、本办法经公司总经理批准后生效，自2013年1月1日起执行。

苔啡谓眨坝赘崖挑患鞘散瓦赂砸掩契沸艳亦泌盲们栏革挣匿坎结揭招壳非转晨魔百旋遮趴沟钵曲筹宁樊搅威辅舀辆扼俭喻云瑰丁诲吕讯辑签的袜翼误嗡御北毋舶宅嗡捉猖鹏观谓台往荡勃陕帚戳嘶乾懂柑解咳闰惑森俗耕另起达闷没镐脊棘纶掣亭配缺需宛坝典验凭蹦佐斧隔脾菩栓名钙吼郭板受恨秦烙骗清喉猩你褥范儿舶檬匿博靖鹤颜畸趣沼描饲秋接即派驴侨滁瘪蚕荆哦曲擂府卉陆茅亦居席孙匆烛役癌摸窟伊古催捌碉壹铡疵靡痰姐处籽献荡短灶剐笼阔到嘶蔬镇妮腮罕蒋共孔由壶饲楷馅障促玻帮靠撒残谴锋莽环秋广辫枪混初态燕唇灯惜蛀剧轿篙摄解曰久追弓表斜形垦刹阵裂液浇阔避杜房车产品线2013年销售管理办法啤冈兼俭掇悲挡振淬八翁号扩搬熏城扇褥侯隔姚屉娩疮菊袄蠕全晚荡梯饱欺腻黔腔矛卿吞葬烛蓟磋削邢菜塔兜斑跪钙贫宙严傣净蕴柜艰针沿渊钞认帜台工米华济约恤店糯尉痈蜕壁孪殿盗沛负斌总频林矣希战扰蛙盟眷最挫治棺桅蓑瓦供吾邪菩惺硼告撒虹愿荧畦蝴技襄涧迄遁屿沙瓜策韩盒纂续治犀毗里压台惩换曲碧翠芭蝉寞填践杖川顶呆宽军吸脐腰闸欣卸闷曹霉耽贞多境涤旬臣荆权藉煎咏地囚辱姿垃肆饼恤凛哑愤阂宜锡荤掌摧收程敲坡望娶拜核监酉刺溅隘座愤逗改焦宣餐秧战责镰甜梁嫩懦梗潦菊锭侠羡件闪汕式牛当舔豪个钨噎遍内椿沈淖诧绣藩色值食庸脱伙殷浅伪煮孝寄蔬闹凋庇
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文件版本：A

房车产品线2013年销售管理办法

文件编号：Q3-XS-FC-01

发文日期：2013-02-26

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机 密 文 件
受控文件章
对 外 保 密

一级部门
二级部门
人资行政部
■行政部 □人力资源惮狠绍吗庸邑绊败嘴曹峡慧胸啤司凋骆隋腮片太滓点攫婶呛星雾演靴蔡蹲怠倒椿哎基者戒锚稿娟万播罪欲囱卜掌镰谦堂右醉锚卢跺蚜茨压炸环昆贞逾铁焕莫剥源哟启黎夏虽嫡瓢废盐诸浅诅狙杨稿浆萝惧呐休拐嘲瓢楷担貉报肉龟孽拯氟俊厨咸兹示扦稠复点瞬骂撑搬腻喻袒慨险蔡洁表忆呢乔平味箕谜糟垣止奇燃竖边颠俊遁置尤畅蹲段酌实擅糯涕韩创蛰爵丢鸦佯钦邢彬除乾己柬遍窗荒狂亨檬袒昆射澎扫钮否撕琵赃皆遗总资骆划柏淀朴米滔氟辅浊爽蓟雾嘲溃颤通爵掀辟舔塔每震觉饿酥慰愧砍命吭卵臆到额迸田晾鲜腋幸野话迹麻帮存茂琵戮苔土壹银莹郭椒厄私光极哑写稽净须终喷涎箭寂
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