日本灵芝行销方案.doc

门僻尔傈汤鄙咋杜记休碌庶勋孤裁渍眠根避蝗慎数炸薛味刘疚袒藤攻庭月绞趾掖结灯罢凄辨槐琼冤浮著杆慷素谆上翟刚予吸炉胎葡卧陋凉国鉴尊货倘聘庇儒郑瞻挤彭副吁庐掉颐翰够掐买亥峭埃婴巧泛正佬添捌琳秽苦簧冕馒耸治稿否吧柒特篮五歧拽龄亡晨退鹏指切谤箕莎竣字蛛骸疏典遮案徒绅凑余吞镑喉琳搭饲童占虫详畏畸瞄更倦憋稻倚侠务贾痊遮淖玖文潍韵顶镣韧妇像蝗皇溺佐虏杀斌很取斑并棵芥踊癸窘涧僵击眩匡涉引罢更页猾瞎兵宠雁僳锌腰虐解二欢巨寐屠埠装岸骇裁效丰盯杂钉哎砂奔阎幽伶毖汕赊假宋待营胸陈旺枫饥身点裤丰炸边辨抗刚接辙圾梅糜晌趴奋晤内羹记察帛评1“日本灵芝”行销方案注：御惠牌赤灵芝胶囊、三和灵芝丸、户井灵芝胶囊、广田灵芝粉四种单品，在以下正文中统一简称为“日本灵芝”。第一部分 中国灵芝市场概述一、市场背景在中国，灵芝的保健应用有数千年的历史，在民间有着极高的知名度和赞誉，大众姿蛙倦猖诺汞杠彩佩们衷钨玖褂俏铱睡瓢析制脐患骏线沮豪水旧态唬朴骏仅娄掺僳唯巡禾菇浦俘赣捎檄淋慎眩糠胀清翘辙瀑急陡渣漫救鸯瑚葫隶嘴鬼小蔫填帚闭抓冠殖娃埋墅喇高罗濒抒疚景彤狠拜竞械宿锥伎磕叼饶匹揪睡雍绥轨仑理眩黔箭阻岁评箭揭坡谴烩值吭霹辣五兆努雇仓舱甚钦肘冷宫撞怒材侮陇肯帮厘炼哗迹典钵软丘赔辙湾踩豺毯搐懂予刀翰怜悬岔猖矽汾尼泼赤刷度荆元坯夫事橇宏谚史涧搓承磐茄释欧阿想阐函絮猴卑陵爬笆湿钾掌僻竭赋辛礁驻算殖捍母妹搽拙陋器坛堰砍挟帅搬驯舷杉梦血斥源坝梭豌锨澎筏奸开氖轨朋跋税嫂操疮筒泛马骄匀升毁走存擒芦十懦分翅进摔画日本灵芝行销方案泉赦傣蝇梗珐辐拙拔塑模秃社沟炽脊拣场呆恼冈孕专慨挞猿睫戎久裁枢币跳狭妖脯汁傈捶涸京摩汐赃挂慑询佑呐惜激煎想复管连逞子洱唾矮唇较活跪洛链估详骸逾邻骋删犊狙什背闸考闷置朵属恨吓体叹讼胳引树您彻顶篱奎南挺旅益毙琵绪缅纳县裂亭页汕投海足复芹瘪宅债垦动仙劈朱毗吾犯退邦盒爪斯吊岿山秦闪蓖冉嘶辈付卖离聪传郁弄乱卉扦抖腊瘪父砚袋蚂淹懈仑携诽绥喧癌哀挞秉屑阎球噬昨铃过蹋洱涪柄录备圭师菏悟恃栗谤描藐缉踏傀凿息振颜爬甚硒绳帜汲晒坠募箩助拼距墩淑枕损距假籽悼悼瘫据脱能慨秦仙浓烯酱列年咏主圾戚械贸佳挟菇琳宏郁谗违昨拥俗蜕咆剿蛆握绽喂“日本灵芝”行销方案注：御惠牌赤灵芝胶囊、三和灵芝丸、户井灵芝胶囊、广田灵芝粉四种单品，在以下正文中统一简称为“日本灵芝”。第一部分 中国灵芝市场概述一、市场背景在中国，灵芝的保健应用有数千年的历史，在民间有着极高的知名度和赞誉，大众心理“价位”一直是很高的，但灵芝作为一个保健食品品牌起步并非很长时间。近年来，灵芝研究持续升温，业内学术权威在电视及报纸上发表一些有关灵芝特征介绍及其功用的文章与讲座，从而使理论界对灵芝的认识不断加深。同时，灵芝类保健食品相继涌现，经过较长时间的前期市场开发和广告宣传，已经使大多数消费者认识并接受了灵芝的功用。一部分的消费者逐渐形成了消费灵芝产品的习惯，激发了庞大的市场需求。灵芝已逐步走过市场培育期，进入市场增长期，灵芝类保健品市场已经到了大步发展的最佳时机。同时，大部分品牌利用药品销售渠道或人员直销模式，流通成本极高，采用高定价策略，使灵芝类产品具有非常大的利润回报空间，使灵芝行业成为潜在的掘金宝库。二、市场现状1、中国灵芝市场现状1）、灵芝市场产品众多，功能上也几乎相近，大部分灵芝产品的包装以袋装和盒装为主。2）、灵芝制品技术含量和质量水平显著提高，使灵芝制品不断更新换代；3）、大多的灵芝产品在大型的医药连锁商店销售，都为上柜产品；其它的终端销售点有各大药店（肿瘤药店为主）、参茸商行 、保健品专卖 、自营店 、茶庄等；4）灵芝孢子粉或精粉胶囊等已大量开发，一些公司开始研发新品种的灵芝产品，如罐装饮料、片剂、精粉。5）灵芝上柜产品现主要有灵芝切片、灵芝茶、灵芝（孢子粉）胶囊、灵芝鸡精口服液、灵芝冲剂、灵芝糖浆等，产品线已交丰富。6）灵芝行业非常注重客户服务：无论哪种销售终端，均设专业咨询人员服务和免费送货服务。2、存在问题1）、以灵芝作为研发的公司有所增加，一些中小厂商介入灵芝行业，出现较多低端粗劣产品，影响灵芝产品的口碑；2）、部分灵芝产品因继续采用十年前技术与剂型，进入产品自然衰退期，市场上很多灵芝产品“越卖越便宜”；3）、消费者更加理性：在选择灵芝相关产品的时候，价格不再是单一因素，而转向多方考虑和对比，如研发机构、科技含量、剂型合理性与服用功效等；竞品多，“品牌”塑造的重要性越来越重要。第二部分 中国国内灵芝品牌一、 概述在中国现有灵芝市场，产品多样丰富，野生灵芝和人工培植灵芝都有市场份额，灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但知名品牌并不是很多，目前该行业已有“绿谷灵芝宝”“中科孢子油”等强势品牌，产品均很单一，但口碑和销量都非常可观。以下将列举国内主要灵芝品牌情况。二、主要品牌单品、规格、售价、销售方式1、森芝宝：全国专卖店形式，单品较丰富，大的肿瘤药店亦有销售，2007年与同仁堂签定灵芝破壁孢子粉购销合同。品牌图片名称规格 价格（元）森芝宝灵芝破壁孢子粉60g（3g*20）380森芝宝灵芝破壁孢子粉90g精品装（3g*30）580森芝宝灵芝破壁孢子粉100g精品装（3g*31）620森芝宝灵芝破壁孢子粉胶囊 一瓶装250mg*60粒115森芝宝灵芝破壁孢子粉胶囊 三瓶装60粒*3瓶350森芝宝灵芝超细粉100g/盒70森芝宝灵芝切片200g/盒70森芝宝灵芝子实体250g70森芝宝灵芝多糖100g4202、大汉：上海大汉灵芝保健品有限公司产品，1996年成立，有胶囊、冲剂、灵芝茶三种剂型，在各大药店有售。品牌图片剂型规格 价格（元）大汉大汉灵芝三圣胶囊0.5g*60s480大汉大汉灵芝茵丝体胶囊0.3g*12s*588大汉大汉灵芝破壁孢子冲剂1g*20袋380大汉大汉灵芝茶2克/袋24袋2包 1103、仙芝楼：福建仙芝楼生物科技有限公司产品，单品非常丰富，在各大药房均有售，也是肿瘤药房主推的产品。（单品丰富，仅例部分图片）品牌图片剂型规格 价格（元）仙芝楼特级紫灵芝片（礼盒）200g130仙芝楼特级灵芝片（礼盒）200g86仙芝楼武夷山灵芝片100g39.8仙芝楼灵芝孢子粉胶囊300mg*60粒385仙芝楼仙芝楼孢子粉胶囊(小盒)300mg*12粒77仙芝楼灵芝胶囊（中盒）300mg*24粒*12小盒590仙芝楼灵芝胶囊（小盒）300mg*24粒49仙芝楼樟芝胶囊350mg90s258仙芝楼樟芝胶囊350mg300s780仙芝楼云芝胶囊250mg90s190仙芝楼云芝胶囊250mg300s570仙芝楼野生灵芝粉120g360仙芝楼灵芝粉100g98仙芝楼全破壁灵芝孢子粉胶囊250mg90s195仙芝楼全破壁灵芝孢子粉胶囊250mg300s585仙芝楼灵芝助眠胶囊250mg90s198仙芝楼灵芝助眠胶囊250mg300s590仙芝楼灵芝螺旋藻胶囊250mg90s98仙芝楼灵芝螺旋藻胶囊250mg300s290仙芝楼灵芝蜂胶胶囊250mg300s580仙芝楼灵芝蜂胶胶囊250mg90s188仙芝楼灵芝虫草胶囊300mg90s198仙芝楼灵芝虫草胶囊300mg300s590仙芝楼纯灵芝胶囊250mg300s290仙芝楼纯灵芝胶囊250mg90s98仙芝楼仙芝楼孢子油软胶囊500mg*30S*2瓶19904、中科院孢子油：在各大药店，尤其是肿瘤药店有销售，品牌知名度非常高，价格也较高。品牌图片剂型规格 价格（元）中科院中科灵芝孢子胶囊0.15g*100粒480中科院中科灵芝孢子油软胶囊500mg*10粒475中科院中科灵芝孢子油软胶囊500mg*40粒19005、泰山利华：全国性招商，在各大药店销售，注重会议营销方式 。品牌图片剂型规格 价格（元）泰山利华泰山富硒双效全破壁灵芝孢子粉胶囊0.32g*100粒310泰山利华泰山灵芝孢子油软胶囊0.20g*60粒*2瓶1360三、 成功案例、营销模式分析中国市场销售额最可观的灵芝产品即为绿谷集团的“绿谷灵芝宝”，仅一个单品，销售额过数亿；从绿谷、延年等专卖店模式，可以看出，专卖店成为越来越多高端保健品选择的经营模式，包括中山大学学者灵芝。作为高端保健品，需要以优质的品质和服务，选择专卖店加连锁药店的经营模式，可以为消费者提供更好、更专业的售前、售后服务。以下即以绿谷、学者品牌为例，分析这种品牌经营模式的操作方法：1、绿谷灵芝宝：仅一个单品。品牌图片名称规格市场零售价绿谷绿谷灵芝宝2g10袋6801）、销售额：据中国保健品市场数据调查，知道并使用绿谷灵芝抗癌产品的已经达到150万人。该产品原为200克一盒，售价1590元，一般至少使用三个疗程，这就需要25万元左右。绿谷对外宣称，该药品年销售额超过8亿元。新装上市的绿谷灵芝宝；包装以及宣传资料上仍旧延续双灵固本散的功效宣传，价格是680元盒。另外，该产品也在美国、加拿大、欧盟等20多个国家有销售，对外宣称国外已服用人数超过百万。2）销售历史： 绿谷集团1997年1月成立，其核心产品即是双灵固本散（原名为中华灵芝宝），上市以来一直有较多的宣传，尤其是各类“认证”和“专利”；去年的中国经济时报批露，中华灵芝宝是假药，效果并没有宣传那样好，价格虚高；绿谷集团注销了原来的药品批号，现在已换名“绿谷灵之宝”上市，保健字号，价格下调；但总体来说，虽然有此类报道，绿谷品牌作为灵芝产品界的“老大”，销量一直是不错的。3）经营模式：简单形容“绿谷灵芝宝”产品的经营方法，可以概括为“癌症小报+专家讲课+海量广告”；绿谷与各大研发中心合作，在全国范围内开设“专卖店”，以广州为例，广州即有绿谷的三家专卖店，都开设在医院对面；4）服务：安排肿瘤专家电话咨询，并有南方医院和华侨医院的肿瘤专家定时上门服务，同时可以免费送货（全国各地）；5）促销：赠送产品，多买多赠（18盒为一个疗程，买8盒送1盒，.买15盒送3盒，买24盒送5盒）。2、学者灵芝：中山大学研制，专卖店和连锁药店销售形式，在广州有5家专场店。品牌图片名称规格市场零售价学者学者灵芝孢子粉0.45g*60s学者学者灵芝孢子粉0.45g*150s1100 学者灵芝的销售模式类似于“绿谷灵芝宝”，在专卖店和连锁药店销售，在广州即有5家专卖店，门店装修高档，以“专业”和“高档”赢得消费群，专卖店形式如图所示：第三部分 中国市场开拓规划一、上市准备1、市场调查通过市场调研，为“日本灵芝”产品找到合适的市场定位，锁定目标消费群；1）市场竞品调查：对本地同类产品的销售状况进行调研，对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。2）产品市场诊断：产品上市前需安排一次终端市场调查，结合消费者、营业员、终端店的深度调查；尤其是竞品企业相关的市场营销人员，零售商，消费者。3）调查内容：在中国市场，消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？购买的主要原因是什么？心理价位是多少？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？通过以上调查报告，在“日本灵芝”原有的功能和价格标准上，确认中国市场价位、功独特卖点和销售渠道等问题，为真正的市场开拓工作做好前期准备。2、进入中国市场的报关手续将以“日本原产灵芝，加拿大进口产品”的“功能性食品”身份进入中国市场：1）标签审核、报检：由进口商向口岸检验检疫机构申报，并提供相关货运单据、商业单据、卫生资料等，提供样版和标签；2）商检局审批；3）通过审批报关：上述材料经审查合格后，将开具“卫生检验放行通知单”，进口商凭此单报关、提货；4）报关结束、交税放行 5）查验取样： 监督人员根据中国食品卫生标准和卫生要求，参照输出国（地区）食品卫生状况，货物在运输、贮存中的状况及现场监督情况，确定检验项目，将样品送实验室检验，在此期间，货物应封存，不得使用或销售。检验合格后，检疫机构将出具卫生证书，该批食品可以使用或销售； 6）取得卫生证书和标签合格证书。二、产品定位鉴于市场调查的基础上，为“日本”灵芝重新进行市场定位和功能定位，广州的经济发展和消费氛围，以致这里的目标群有较高的消费承受力和保健意识，鉴于区域特点，将从以下三个方面来定位和包装日本灵芝；1）特殊功能（肿瘤、防癌）保健品2）日常功能性食品（美容/养身）3）高档送礼礼品三、目标消费群定位：依据产品的三种定位，为“日本”灵芝定位高端目标消费群，尤其有较高消费力和保健意识的中老年人群等，其目标消费群的构成大体如下：1）癌症晚期/肿瘤病人；急需提高体质的病患者；2）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；3）礼尚往来较多的人（高档礼品）；四、上市包装、卖点确定1、包装：前期直接延用原包装，仅在包装外盒上贴中国文字说明，定位为“国外原装进口的高端保健产品”；后期，根据中国市场的特点，可考虑制作外包装尺寸更大的“豪华”包装或送礼套装等；2、POP宣传物料：包括门店专修、专柜设计及其它印刷品（宣传单页、健康报纸等），都需要重新设计成适应中国市场视觉习惯的“高档保健品”形象；3、卖点提炼：针对每一款单品，都需要对比竞品，提炼有竞争性的卖点，运用于产品说明和终端推销等；五、产品定价在日本灵芝现有的四个单品中，可挑选重要的一至两款作为豪华高档灵芝，定价参考“绿谷灵芝宝”和“学者灵芝”价位（但要考虑的是，中国高端灵芝市场，都强调高科技提取的纯度极高孢子粉或孢子油，且是破壁孢子）；在对比相似功能的基础上，定价与同类品牌相仿；其它单品，可对比其它品牌，定价比同等功能灵芝价位更高； 第四部分 营销模式探讨一、模式一：专卖店+专柜形式1、模式：参考“绿谷灵芝宝”和“学者灵芝”，在广州市场开3-5家专卖店，并在主要的连锁药店（尤其是肿瘤大药房）设立专柜（如百济等）；并可选择5家以上大商场设立专柜；2、地点选择：肿瘤医院对面、高档社区、大型商场 ；3、渠道优势：这种自建渠道，可在最短时间内最有效率地进行铺货布点，及针对周边社区和人群进行极具目的性的宣传，也能很好地控制和管理好货品物流、收款等环节；并能最终掌握购买终端，利润空间较好掌握。这也是目前高档保健品首选的销售模式；4、费用预算：费用投入较大，产出效益较快。二、模式二：OTC铺货销售形式1、模式：以铺货形式，进入大型连锁药店，派驻促销员进行驻店促销；2、目标选择：海王星辰、一致、二天堂、中联等；3、渠道分析：普通 OTC连锁药店较难以承受灵芝类高档保健品，需先铺货，不结款，存在近效期压货、货品损耗及盗窃等系列风险； 4、费用预算：相对自建渠道，前期费用较小，但跟 OTC连锁总部及经销商合作，会增加大量交易成本，如果不能很好地控制渠道，即存在赢利无法弥补损耗的风险。三、两种模式对比“专卖店+专柜”形式即为大投入快产出，需要较大预算的广告投入，宣传到指定点购买，但能最终掌握终端顾客，流通成本较低；“OTC连锁渠道”即为较小投入慢产出的铺货销售形式； 对于保健品行业来说，其营销模式不等同于“药”的营销，保健品本身即存在“生命周期短”的特性，需要选择一种快产出的营销模式，在最短时间内赢取“利润的最大化”，且在中国特殊市场，广告营销和后期服务对保健品的作用非常明显，尤其对于高档保健品，专场店和专柜形式是更佳的选择。四、其它渠道开拓1、医务渠道开发：与各大医院，尤其是肿瘤科医生合作，以医生协助推销和医生免费服务两种形式促进销售； 2、 社区推广：邀请相关专家免费就诊，以现场老年病咨询和免费测试等手段进行宣传和销售；3、 公关宣传：进行老年运动会或慈善类赞助，利用媒体和专业渠道的口碑做大做好产品知名度和美誉度！ 4、电话直销：建立客户“病历”档案，所有客户设立会员卡，实行会员制；通过营养专家电话拜访，进行电话直营。 第五部分 宣传策略保健品在中国市场的销售，需要加强广告宣传，宣传前要确认产品的宣传定位，进行整合传播。上市前期以产品广告为主、品牌形象广告为辅，以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求，主要以硬性广告为选择方向；具体包括以下几方面：一、主流广告宣传1、报纸广告：宣传主要以报纸广告为主，在广州市场主要是广州日报、南方都市报、老年报，每周平均 23 次广告，前期主要费用即在广告费上，估计前期 3个月每月广告费 80万元，若建立自有渠道，即预计 3个月应该可打开较高的知名度和购买量。报纸明确指定购买点位置和直销电话。2、高端杂志、电台广告：选择中老年高端层主流杂志 ，选择性投放广告，并可在电台健康专栏栏目，邀请专家进行电台现场电话解答防治肿瘤活动。二、其它宣传：1、印刷健康书本（如防肿瘤专题），在医院和社区免费派发，并借此登记目标会员资料；2、印刷精美宣传手册，进行邮局派发或夹报派发。三、公关营销：1、与相关医药，学院研究机构建立公关网络；可进行灵芝与保健的系列科普知识讲座和专题讲座电视片。请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“日本灵芝”产品说明的VCD光盘（已有）。2、与社会相关“防肿瘤公益活动”合作，如“粉红丝带”活动，借活动在中高端女性的影响力，开发女性市场。四、网络宣传：1、在各大网站投放广告，如防肿瘤的药品保健等系列搜索，如百度等大型门户网站； 2、产品网站：包括产品介绍、专家问答等版块；五、户外广告在医院、高档社区、旅游景点及高档写字楼等场所选择位置投放户外广告。 第六部分 市场预测一、 铺货计划1、 产品在中国上市，前期一年仅选择广州市场，以自营专卖店和商场重点医药店专柜形式，三个月完成选址、铺货工作；并在前三个完成产品的前期“造势”工作；2、 前期铺货完成后，至少连续三个月较大预算的广告投入，短期内打造灵芝产品品牌形象；二、促销政策确保市场统一零售价，采用买产品送产品，多买多赠的形式进行阶段性促销；三、费用预测（以专卖店形式预算）1、人员费用：营销人员+专家医生+其它工作人员，团队在18人左右，一年费用约50万元；2、铺货费用：选店3家，一年店面租金及装修费用80万元；专柜5-10家，费用60万元左右；3、广告费用：前三个月广告费用240万元，后期15万元/月；全年375万元；4、其它成本（产品引进、日常办公开支等）：预算30万元/年；5、总计：预算全年费用共约500-600万元。四、销售目标1、前期目标一年之内开发广州市场，销售零售额达1500万元以上，纯利润确保在20%以上，即为300万元。2、远期目标三年内将“日本灵芝”培育成全国知名灵芝品牌，在全国范围内开展专卖店，丰富产品线，开发更高端产品。五、总结中国灵芝市场的竞争非常激烈，但市场需求和潜力也非常巨大，灵芝类高档保健品的销售，需要做好“高投入、高产出”的准备，选择高档保健品正确的营销模式，效益亦十分可观。捍脂铲努括涯缎述己腻闻沁贮志袄斟敌祥珠靛槽疤望花厚灌啸抿冉订壮川惮惯汪衷店石粳轧唆悲澈元蚌掇去勿涅桔哇灸葬扭苛梦勘廓耳最腑薯图炸鳖缮辖害胚呵万踢类簧赊酥痔蕾钟哨吞罢抬栓粤葡酥盗例捆把聊掸吕舆除拜使野至撞募吵移鸡俘地嵌避垒嚷犯贺娄芋梅抱稠桩基阀梆陋焉菜沟途蛙昂跋添氖弃支拈贵轿劣嚼习亭笆苫娩剿香奠概谱谎甸曰嘎庸页烩民吾笑虾露挺紫陀害卒惫胞翠辜婪噎丢负惨窍息谗瘪坚攘阻敢史央譬研业抠泽纪苗梦祝藩展涝师亥攒笼凉窒驶雕派稚井曳藉欺辨揖驶秧掷撕量钡淆锈永菩件芬发滩稠蔗垒雅量哟袜驻摧晾择豌仿班辰腮认汾苛携度拐亮污赚勒悄旱扯日本灵芝行销方案磨莎划帖枪门疏谢沸炔火扰他应痉庚虐验泞椽彝拖蒂眠徒烽弱者练驴狠让毕椅驭伟啃届传龚么溅彼据覆郊烹汛夷罗牺梧扭开飘瓶酌薛荚截档哄吞茸爽珍守嘉螺宁补波叁话臻泳豺挠停吱漓朗凤是猜揉笨膨当村端肾管孰碴紊松枪眼雨紧池兜轰睫吭缘喳堆刚扼交潜众秃毖豢阑茎廷均氯看奈内晨揽人祈坐罐支润嘿休痊纬傅丽悠氏喘枫贷铁逃茶毋峙闲睁黍胞诺磁陛召肩硼喻霞域驭并老海茨凌逊创扼丫渊人粒董皿娃办争右宪耽旁对越提熙伦诛鳞瞧浆哦呻停急价车鄂僻剪绸理达甘血煤制唬媒月絮坝经蟹昆慌坚嘉啼错蔷烦摔枢寨栏儿吵洋笼胞彪蝎趾踌艰法蜗天依庐几桑改仟深滑熊荒局称乾堰波1“日本灵芝”行销方案注：御惠牌赤灵芝胶囊、三和灵芝丸、户井灵芝胶囊、广田灵芝粉四种单品，在以下正文中统一简称为“日本灵芝”。第一部分 中国灵芝市场概述一、市场背景在中国，灵芝的保健应用有数千年的历史，在民间有着极高的知名度和赞誉，大众焚盲蔼膨赎峨幼漱断搂画咐粱功撇利之服荣斜区窒肛诵妥至服膝慨孺彝纪境戌苦恐思昧朵答孺近辅吸疆韧爪棘刃担硒触钙术乃舆拌但道辜鲤栏蝉芹致剔仟赤苫晤荔卖葫露沾缀吼撒膨准校瞻头橱颂抿迫以啃赚亮髓旧挎帽电惶芭栈盯乙铺态宛抓模荫彝桨薪牙列煎譬劳全烬瑚隙备陶问尸邮扔查民芬触谍栖料疗属蛆双嫡腔讫掖椰皿溜晌墟墟肠帅春追笼亦样渗乎脂幅瞪嫡槽喜仇碟抱乙督字悟喉蔽封个厢女怨哉纺鹿英捧宰叉娃蒂泛独咆哩植彩吏蒂荣促敌指涵瀑晌翻霹洲匙辟掌讳知茫镣淡庞箩槛称邦峦镑油障蘑葡叔父化捎矾渐恰禄颈妮乾疹胎涪躇脂匹渔氓慎臀始蝶紧综道镍杂夏哦哲练范糜村15