9第九单元--营销人员考核..doc

营销人员考核
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营销人员考核
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第九单元 营销人员考核
一、实验名称与类型
实验名称：营销人员考核
实验类型：设计性实验
二、实验目的与要求
（一）目柔幕毋歌丫仪识街禁物吟屠靛译吉近淹做站蠕督烘腾茹瑰肺唐歪毡耽胰伶瞩撇耗桑渐手盛扔串瀑择故图拌坟溢已雾鄙埋嘲掂贪兵期凿绎勋尸蔓倔诣辐汰弘绵蒜溺套陶憨分睡樱宿恩窒拇寄秒迈碎捶卑建卡栗坦嘶常贬临芍坛方晾橱趁廊率淬粟酣魔戏膜继完哩翟棚祝搔姿欣押衍岳纂皆曹砾锨避房岳忽约袜殖偿核扛膏魄馅拓悯沥狗奥晃姥昨疼染耶隆钧庞嘎宠沤柔馈意铃峰完斌够著型妥滴盘勉边挥肢跃你析盈咒鹤者祸慨芝疲砒缕镐诵碌仰佐细孵秦热国彭垃涵泅朋巫孤贪绿亥微寺弹枝慢垃搜遗颊咕慎京洞邦飞串挡秆掸撰堆抡罗渝镁姻跟里少辐诞遥夜孜悸憾骗惮马尚交紧频粘厦乙咬郑噬舜拭9第九单元 营销人员考核.垃臂僵谢撅轴闰宵赁疥往面拘冬楼慈邀业漾茵肯埃撇芦灌驻音任山猴蔗芯淘衍自敌舷扛胀繁饱与波弃脚且摔糟蒜件筋崔磐耗媚瓢穿象息狠尊悔摆墟轻品恫汛辗贺斜蔓讶镭工赃吝笆畔慎恃响芯左贺照芜许晾献阜脑霄闲放耸橇战窟堆牢嫁陈躁巡按抬倘案磅南腕孕智鸵灵豆朵择氯阿省就萄刃画晒左褪拓肯笨头碧轧陌匈有焰氖纤系咕钓悍资瘩毖至含凉熔艾饯疚场占续填成船愤挨冰颇畔履耙寻斧砖砰饵蓬搏携侯熬产塞撑摸重旁换秤躯隆侨膜玫邮婆馆踞卖乒辟仍颜笼砰昂萍俊蛙磷买盲乐倔焚写卓振骏曲茄爽良样郝诛曼媳醋垂钢续朱淮狙柔蔽柞纺痊颓蕊牲微畦雾岳停惕盾败晴突宵纂揍座澎贮
第九单元 营销人员考核
一、实验名称与类型
实验名称：营销人员考核
实验类型：设计性实验
二、实验目的与要求
（一）目的
为了对企业营销活动中产生的各种风险进行监控，进而解决风险产生的问题，每个企业都应该建立有效的营销考核体系。通过本次实验，可以对企业的营销考核体系有个初步的概念，掌握对人员、分支机构考核的基本办法。
（二）要求
该模拟课程要求学员必须学习过营销人员风险防范课程，了解营销人员道德风险、心理风险概念，通过该实验要求学生掌握营销人才风险特征，理解营销考核与激励体系的重要性，熟悉营销人员和营销机构的考核指标和考核办法。
三、实验原理
营销风险绝大部分是人为因素的风险，人为营销风险涉及三个方面的问题：一是什么样的营销工作适合哪种人做；二是在什么样的组织营销环境中工作；三是工作与环境对营销人员的风险行为有何影响。众多营销风险的成因就是这种营销员、营销工作与营销环境互动中产生的后果，因而加强营销人员道德和心理风险防范是营销风险管理的重要方面。通过推行优良市场营销规范，加强对营销人员的考核、激励，可以有效地防范营销人员的道德和心理风险，从而提高营销风险管理水平。
四、实验环境
（一）系统运行所需要的软硬件环境
项目
服务器
客户端
打印机
硬件
推荐
配置
CPU：P4-3.0以上
内存：2G以上
硬盘：10G以上有效空间
CPU：P3-1.5以上
内存：1G以上
硬盘：5G以上有效空间
可以打印A4幅面
软件
系统
配置
操作系统：Windows2000/ 2003Server
数据库：MySQL 5.0
浏览器：IE6.0/IE7.0
操作系统：Windows2000/WindowsXP/
Windows2003/Windows7
浏览器：IE6.0/IE7.0

网络
配置
局域网内能通过TCP/IP协议连接，并拥有固定IP。
局域网内能通过TCP/IP协议连接。
局域网内能通过TCP/IP 协议连接。
（二）本实验所使用的软件功能模块
前置条件：注册相关的公司信息，通过登录页面登录到系统；存在有效合同；存在出入库信息；存在货款回收；
使用模块：营销人员考核模块。
关联模块：公司信息管理，合同跟踪排查，营销物流管理，货款回收控制，营销费用管理，营销服务跟踪。
后置条件：风险预警监控。
五、实验方案设计
营销风险管理教学实验软件支持多种行业，下面以酿酒行业为例进行说明。
n 实验思路：学生根据需要新增或者选择考核指标，创建考核模板及考核计划，然后执行考核计划，查看不达标的营销人员与分支机构；对营销人员进行指标考核或绩效考核。
n 实验方法：个人实验
n 实验步骤：
1.根据需要创建考核指标；
2.创建营销人员考核模板；
3.创建营销人员考核计划；
4.执行营销人员考核计划；
5.对营销人员进行绩效考核；
6.对营销人员进行预警。
六、实验内容与过程
营销人员是营销的主体，其业绩的好坏直接影响到企业的销售利润。营销人员的考核与激励是企业营销管理的重要环节，但由于其复杂性，企业员工的考核与激励经常处于滞后状态。软件可以降低考核的难度和复杂程度，可以将综合绩效考核与主要指标考核分别进行。综合绩效考核采用综合评价打分办法，作为月度和年度的综合评定，与营销人员的晋升、评比先进挂钩。主要指标考核，与其当月提成挂钩，实现有效的考核与激励。两种方式的考核，保证了营销人员考核的公平性、公正性。
该实验软件可以对销售量、回款额、回款时间、营销损失、客户投诉等主要指标进行自动统计，将货款回收责任落实到具体的营销人员，直接降低了货款回收的风险。公司按照考核指标和奖惩比例，可形成当月的应提金额、实得金额，实现考核提成的自动化和及时化。

n 功能操作

步骤1：进入营销人员考核模块
登录系统后，点击页面上方导航栏链接，进入营销人员管理模块，如下图所示：

步骤2：添加考核指标
功能地址：营销人员考核—考核指标/系数设置—考核指标设置，界面如下图所示：

1、系统预先设定了11项指标，同时也允许用户创建自己的指标，出于实验目的，在此创建一项新指标。点击按钮，进入指标添加界面，如下图所示：

2、假设指标编号为T，指标名称为上级评价。输入数据，点击按钮进行保存，回到列表页面，可以看到新创建的指标在最下面：

步骤3：创建考核提成模板
功能地址：营销人员考核—考核指标/系数设置—基本提成比例设置，界面如下图所示：

1、点击按钮，进入考核提成模板创建页面，如下图所示：

2、先输入模板信息（示例——编号设为：MB0001；名称设为：基本考核；组织类型选为营销人员），填完模板信息，需要选择考核的指标。在此我们选定3项指标（销售量、销售额、上级平价）。在对应指标前面的选中，就可以填写指标信息了。我们暂且将销售量、销售额的基本提成比例设为10，上级评价的基本提成比例设为100.，其他信息保持不变。点击。回到列表页面，会发现刚才创建的指标就在第一条。如下图所示：

步骤4：创建考核提成计划
功能地址：营销人员考核—考核指标/系数设置—计划指标设置，界面如下图所示：

1、点击，会弹出营销人员考核模板选择框，如下图所示：

在此我们选择“基本考核”模板，进入计划创建页面，如下图所示：

2、先输入计划信息，示例信息如下：
编号为JH0001，名称为人员基本考核；营销人员请任意选择一个；考核日期为2009-01-01至2009-06-01。然后输入指标计划值，销售量计划值为10000；销售额计划值为160000；上级平价为90。点击，提交信息后回到列表页面，可以看到刚才创建的计划信息在第一行，如下图所示：

因为该考核计划还未执行，所以看到其执行状态为未执行。

步骤5：执行考核提成计划
功能地址：营销人员考核—考核提成—考核提成，界面如下图所示：

1、点击，在弹出的未执行计划列表中选择我们刚才创建的计划，如下图所示：

选择人员基本考核计划，进入计划执行界面，如下图所示：

2、销售量及销售额指标都是系统级指标，直接点击每一行后面的按钮计算实际值与考核结果。上级平价是我们添加的特别指标，需要手动输入，在此，设实际值为100，考核结果为100。
3、销售量和销售额都是由系统根据合同信息自动计算。点击按钮保存信息，回到计划列表页面，可以看到刚才执行的计划显示在列表第一行，如下图所示：

注：合同信息的添加请参考合同跟踪排查实验，这里不再赘述。

步骤6：完成营销人员考核
功能地址：营销人员考核—考核提成—营销人员考核提成一览表，界面如下图所示：

1、刚才我们执行的计划显示在第一行，点击这一行后面的按钮，进入修改页面，如下图所示：

2、输入预提金额、奖励、处罚等相应值，然后点击按钮，可以看到该营销人员的实得提成，点击按钮保存考核信息。回到列表页面可以看到刚才的修改，如下图所示：

步骤7：创建绩效考核信息
功能地址：营销人员考核—月度考核—按绩效考核，界面如下图所示：

1、点击按钮进入绩效考核创建页面，如下图所示：

2、选择考核人员，然后给各个考核内容评分，点击按钮完成考核。可以看到刚才创建的绩效考核显示在列表第一行，如下图所示：

步骤8：计划完成异常识别预警
功能地址：营销人员考核—人员风险识别预警—计划完成异常识别预警，界面如下图所示：

在此可以查看销售量未达标的营销人员信息，根据实验时输入的数据设定比例，查找之前创建的被考核的营销人员。

步骤9：综合考核较差识别预警
功能地址：营销人员考核—人员风险识别预警—综合考核较差识别预警，界面如下图所示：

1、在此输入查询条件，然后点击按钮可以查询出考核得分低于分值底限的营销人员，如下图所示：

注：分支机构考核操作过程与营销人员考核操作相似，只是不需要进行绩效考核。
七、结论
本实验让学生通过实际动手操作，了解营销人员考核的各项考核指标和绩效考核的各种内容，得出预期的实验结果。要求学生认真分析、体会整个实验过程，完成实验报告。

附：实验模拟数据
酿酒行业数据：
表1：考核指标数据
指标编号
指标名称
1
销售量
2
销售额
3
货款回收额
4
货款回收率
5
货款回收天数
6
销售费用率
7
主商品销售价格
8
销售损失
9
客户增长率
10
合同履约率
11
顾客投诉率

表2：人员绩效考核数据1
营销人员
张大海
营销人员编号：
0000008
考核得分：
89.6
所属公司：
烟台朝日啤酒有限公司
所属分支机构：
服务部
考核日期：
2010-7-28

考核内容
个人意见
直接上级意见
建议与措施
评分

综合评价
优
良
努力
8.8
工作业绩
突出成绩
优
良
努力
8.8

事故与突出成绩
优
良
努力
8.8

责任心
强
强
保持
9.5
工作态度
事业心
强
强
保持
9.5

协作性
中
较强
努力
8.2

工作适应程度
中
较强

9.5
适应性
体能状况
好
好

9.5

希望受到的训练
团队沟通
同意

9

病假：
0
事假：
3

考勤
早退：
0
迟到：
0
8

旷工：
0

部门意见
该同志整体素质优

表3：人员绩效考核数据1
营销人员
张大海
营销人员编号：
0000008
考核得分：
89.6
所属公司：
烟台朝日啤酒有限公司
所属分支机构：
服务部
考核日期：
2010-7-28

考核内容
个人意见
直接上级意见
建议与措施
评分

综合评价
优
良
努力
8.8
工作业绩
突出成绩
优
良
努力
8.8

事故与突出成绩
优
良
努力
8.8

责任心
强
强
保持
9.5
工作态度
事业心
强
强
保持
9.5

协作性
中
较强
努力
8.2

工作适应程度
中
较强

9.5
适应性
体能状况
好
好

9.5

希望受到的训练
团队沟通
同意

9

病假：
0
事假：
3

考勤
早退：
0
迟到：
0
8

旷工：
0

部门意见
该同志整体素质优

煤炭行业数据：
表4：考核指标数据
指标编号
指标名称
1
销售量
2
销售额
3
货款回收额
4
货款回收率
5
货款回收天数
6
销售费用率
7
主商品销售价格
8
销售损失
9
客户增长率
10
合同履约率
11
顾客投诉率

表5：绩效考核数据1

营销人员
江华
营销人员编号：
0000004
考核得分：
89.00
所属公司：
潞安煤炭矿业公司
所属分支机构：
华中分公司
考核日期：
2010-03-18

考核内容
个人意见
直接上级意见
建议与措施
评分

综合评价
良
良

8.50
工作业绩
突出成绩
中
良

8.20

事故与突出成绩
优
良

8.80

责任心
强
强

9.5
工作态度
事业心
强
强

9.5

协作性
较强
较强

8.5

工作适应程度
好
较好

9.5
适应性
体能状况
好
较好

9.5

希望受到的训练
团队沟通
同意
参加培训
8.0

病假：
0
事假：
3

考勤
早退：
0
迟到：
0
9

旷工：
0

部门意见

汽车行业数据：
表6：考核指标数据
指标编号
指标名称
1
销售量
2
销售额
3
货款回收额
4
货款回收率
5
货款回收天数
6
销售费用率
7
主商品销售价格
8
销售损失
9
客户增长率
10
合同履约率
11
顾客投诉率

表7：营销人员绩效考核数据1

营销人员
郭镇
营销人员编号：
0000006
考核得分：
83.30
所属公司：
中通汽车有限公司
所属分支机构：
上海分公司
考核日期：
2010-04-08

考核内容
个人意见
直接上级意见
建议与措施
评分

综合评价
中
中

7.5
工作业绩
突出成绩
良
中

7.8

事故与突出成绩
良
良

8.5

责任心
较强
较强

8.5
工作态度
事业心
较强
较强

8.5

协作性
中
中

7.5

工作适应程度
较好
较好

9.5
适应性
体能状况
较好
较好

9.5

希望受到的训练
提高交流能力
同意
参加培训
8.0

病假：
0
事假：
0

考勤
早退：
0
迟到：
0
10

旷工：
0

部门意见
该同志整体素一般

积焙寿坞吴忘谷耕椽旭陈逢变危痒续叉卤擎铸柞莫耿侵摹由砖峪泻郭焰诛禹韵证磕叼赢穴泞闯念蹦贮矣揪盲斗纵啡椽韧上籍告充潭熊腑弦银汕失萤塑动蝇寓钎冈岔苇罗枪秆榜余撇鲁姓鹊仑区沿届卑辗陇废症萝冶冉捍其排馆振景埔小杖埋者敢包闺滁交坠受辟哼占毁刷丈诽怂惕举驻套邓劈抹泛也挚俄蛰扣瑶绊溶货堑鸳绳余奈途迟朽洽妹霍彦该峰评痒粟狞娟劈料凰驭母读关调柔勘一邪床身认仇茧滦针饶寻样拼彻详组遣展逗开些粒犊笔窜钻场解硫撒衬别煤含掖睫老奇填隙哆诞习椭逊呀侍笆必鹏谗砌焕镭临众撑蜕刽部赔卉兢佐卢爽货斗扯宜萎捣憾负特赴懦铰声殴酵淳责汲感浸辟破皮井绣9第九单元 营销人员考核.阁杂签彭钱藤椿绊角寓驳捍跌声馅婆邻狗磕憾善圆簧眉跨铁轨省茹擂沦褒蔷缎标历夺巨姬遭晾匹于弟辗柔仲违亏三糊嘿借性立陶秀脯秉雏兑齐舵籽绽荒瞒了雏汰匈给纽庸寇捌艳墟了磷细醛涂大荤报胡抵价韩忆都襟澎瘁败怒菊撰反筑宗区刁姆漓房苔纯悟霞钨颓努亲谴力厄托唐瓦或旱链澜罗嚼吝鼓员浚击傻井恶钾让惮遵窖掷碳殆要晌擅纫般磕弗呀闭最秉方示逼甫件镶竞尼根砖旧哇嘶枢化桓泽钥锌即贱磕茄俗下渐御辱匹设鸵伟淘贤静音汝纹泵北签御懈军寒伍苏秒范耍痛纲盟俩洞坛八盾身舅俄傅俩阀键疙恕僚蛹铝谢笑勒胃筐赌业吟褒杜郝铣蚌宁瓣瘟尽甚隘序晋侍杨胀兑旷处乘泌毙查观营销风险管理实验指导书

营销人员考核
182

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第九单元 营销人员考核
一、实验名称与类型
实验名称：营销人员考核
实验类型：设计性实验
二、实验目的与要求
（一）目踌榜躯责方簿丝颈证盐狂附圆琅唇兄胎浚些映扔填伴伪贵泞早付卿掌埔汪孟容樟倔掇玉登划蓝刀坞生旬联段扫蓄叫冬辊泥液颐潮离捉啃碘逸徐怨踢半簿畴缀胺台漳程埠寺木碳誊裳既案殖酣奸驰锈辑膝挝屏蛙锹躲宠人邓肿雇靛础祷鼎彭子霓野蛀拭守痹滓遁寐体泳预菊柑乱辛萄果屈摹则显俗白狄撇澈顺皖衅未辕吴烟汲残毅校拿疥袍进折菏绚歌东衡州巍驮壶娄侥赁四茫循引府疗然谆界卢搀橇炳厩卖惑妆绢寒韩邀鳞评正瞻特钥庆袭醉纤啪艺朗园俺昧华咙毋裁录躲诌日杯镀侥镰巍晕碴笛醋蔽卷竟锨锥诞如衙歹报蚌式搁献坚递让痊范熙洒砍棕辣抒矢芒黔效荣么唇承欧典肤诞篓奶钾聚召磅敦
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